Chuyên đề Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc của Công ty Vinatranco

tháng đặt hàng thì Công ty nhận được hàng, vì vậy mà kế hoạch nhập hàng vào kho của doanh nghiệp cụ thể và chủ động hơn. Tình hình thị trường khu vực và thế giới ngày càng biến động phức tạp, giá dầu thô có xu hướng tăng cao và phụ thuộc nhiều vào nền kinh tế Mỹ, giá cả thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn mà công ty kinh doanh cũng nằm trong tình hình chung như vậy. Việc nhập hàng trong thời gian dài với giá cả biến động phức tạp, có nhiều thời gian đặt công ty trong tình trạng khan hiếm hàng để bán, đây là khó khăn với công ty đòi hỏi sự nhạy biến và khả năng phân tích cao Công ty luôn cố gắng có được lượng hàng phù hợp và kinh tế Với nhóm hàng Vinatranco nhập từ các nhà cung cấp khác chiếm tỷ trọng còn ít trong tổng doanh số bán hiện nay, chủ yếu từ Đài Loan và trong nước có sản phẩm của APP. Tuy nhiên, việc chuẩn bị nguồn hàng này luôn được công ty chú trọng và đạt hiệu quả kinh tế. Đây cũng là nhóm hàng mà công ty đang cố gắng nâng cao sản lượng để bù lại giá trị sản lượng Dầu xe máy MCO cho Việt Mỹ. Trong quá trình nhập hàng, các cán bộ nhân viên công ty đều tính toán hợp lý, kết hợp các nhu cầu của các nhóm hàng được biết bởi những nhân viên bán hàng khác nhau, để có được đơn hàng hiệu quả tiết kiệm được thời gian và chi phí vận chuyển. Công ty thực hiện tốt công tác kho vận, giao nhận đúng quy trình tiết kiệm tối đa chi phí. Tuy nhiên do sự phân chia lĩnh vực phụ trách theo sản phẩm với mỗi nhân viên là khác nhau, nên sự kết hợp yêu cầu các khách hàng khác nhau nhiều khi còn chưa được chặt chẽ, đây cũng là một nhược điểm mà công ty cần khắc phục 2.1.5 Đặc điểm vốn kinh doanh Bảng 2.2 Cơ cấu vốn của Công ty năm 2007 ĐƠN VỊ Cơ cấu vốn Đơn vị Vốn cố định Vốn lưu động Vốn liên doanh Tổng số vốn phân bổ VPCông ty 1.050.000.000 3.755.066.667 1.761.600.000 6.566.666.667 CN Hà Nội 1 888.801.304 618.198.696 0 1.500.000.000 CN Hà Nội 2 0 500.000.000 0 500.000.000 CN Đông Anh 1.823.853.255 26.146.745 0 1.850.000.000 CN Hải Phòng 1 1.585.352.938 414.647.062 0 2.000.000.000 CN Hải Phòng 2 1.553.853.920 1.446.146.080 0 3.000.000.000 Cty Kho v ận &DVTM Mi ền Nam 0 583.333.333 0 583.333.333 Toàn Công ty 6.984.861.417 7.343.538.538 1.761.600.000 16.000.000.000 Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco Với bảng phân bố vốn như trên thì chúng ta có thể khẳng định ngay Vinatranco có đặc trưng là doanh nghiệp thương mại bởi số vốn lưu động nhiều hơn vốn cố định. Dù tỷ lệ VLĐ/VCĐ>1 nhưng thực tế kinh doanh cho thấy công ty vẫn trong tình trạng thiếu vốn, còn cần phải sử dụng một số lượng lớn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mảng kinh doanh đòi hỏi vốn nhiều và mang lại lợi nhuận cao như kinh doanh thương mại…Vốn là doanh nghiệp nhà nước Vinatranco có mối quan hệ thuận lợi với các Ngân hàng và đây cũng là một lợi thế để công ty có khả năng huy động và sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh. Mặc dù vậy công ty cũng cần phải có biện pháp thiết thực hơn nữa để tăng vòng quay vốn lưu động giảm các khoản nợ khó đòi, tận dụng tối đa nguồn lực công ty 2.1.6 Kết quả kinh doanh và những nhận định chung Bảng số 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Vinatranco từ năm 2005 đến 2007 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 tổng DT bán hàng &cung cấp dịch vụ 238.554.694.519 260.741.845.133 521.341.119.510 Các khoản giảm trừ 3.863.650 3.Doanh thu thuần 238.550.830.869 260.741.845.133 521.341.119.510 4. Giá vốn hàng bán 190.797.828.765 234.019.029.594 484.711.144.616 5. Lợi tức gộp về hàng bán và cc dịch vụ 47.753.002.104 26.722.815.539 36.629.974.894 6.Doanh thu hđ tài chính 240.890.310 1.330.043.927 890.911.843 7. Chi phí hđ tài chính 156.824.607 213.001.810 2.566.861.025 8. Chi phí bán hàng 40.703.430.484 20.590.217.980 24.885.797.201 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.968.936.700 4.701.271.918 6.647.532.224 10. Lợi nhuận từ hđ kinh doanh 2.164.700.623 2.548.367.758 3.420.696.287 11. Thu nhập khác 1.015.000 112.076.718 1.974.403.379 12. Chi phí khác 50.125.808 39.761.415 13. Lợi nhuận khác 1.015.000 61.950.910 1.934.641.964 14.Lợi nhuận kế toán trước thuế 2.165.715.623 2.610.318.668 5.355.338.251 15. Lợi nhuân sau thuế 1.559.315.249 2.610.318.668 5.355.338.251 16. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 16% 33% Nguồn: Phòng kế toán Vinatranco Năm 2005 là năm Công ty Vinatranco có nhiều thay đổi về cơ cấu tổ chức, loại hình doanh nghiệp, nên có nhiều xao trộn, tuy nhiên kết quả kinh doanh của Công ty vẫn rất tốt đẹp Bảng số 2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động của Công ty năm 2005 Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Bố trí cơ cấu vốn 1.1 Bố trí cơ cấu tài sản - Tài sản cố định/Tổng số tài sản (%) 9.4% 8.4% - Tài sản lưu động/Tổng số tài sản (%) 90.6% 91.6% 1.2 Bố trí cơ cấu nguồn vốn - Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn 87.0% 81.9% - Nguồn vốn chủ sở hữu / Tổng nguồn vốn 13.0% 18.1% 2. Khả năng thanh toán 2.1 Khả năng thanh toán hiện hành (Lần) 1.15% 1.22% 2.2 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn (Lần) 1.06% 1.14% 2.3 Khả năng thanh toán nhanh (lần) 0.18% 0.06% 2.4 Khả năng thanh toán nợ dài hạn (lần) 3. Tỷ suất sinh lợi 3.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu - Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu 0.43% 1.30% - Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu 0.31% 0.94% 3.2 T ỷ suất lợi nhuận - Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên Tổng tài sản 0.63% 1.20% - Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản 0.46% 0.86% Nguồn: Phòng Kế toán Vinatranco Nhìn vào báo cáo trên sự phát triển của Công ty được đánh giá là rất khả quan, có xu hướng tốt trong điều kiện kinh tế thị trường có nhiều biến động phức tạp, và nhất là Công ty mới được Cổ phần hoá. So sánh giữa hai kỳ kinh doanh liên tiếp tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh là tốt, các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của năm sau cao hơn năm trước rất nhiều: tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản tăng từ 0.63% lên tới 1.20%. Dù thu nhập từ hoạt động khác chưa có nhưng chỉ tiêu về tài chính như: Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn, khả năng thanh toán hiện hành, tài sản lưu động/Tổng tài sản, đều thay đổi theo xu hướng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Vậy sau khi được cổ phần hoá, hiệu quả kinh doanh đã được thể hiện rõ, điều này cũng chứng minh rằng chính sách phát triển kinh tế là rất phù hợp với xu thế thời đại. Nó làm lòng tin của các cán bộ công nhân viên Công ty, các Cổ đông góp vốn được nâng cao, dần dần ngoài việc giữ được khách hàng truyền thống đồng thời thu hút được nhiều bạn hàng mới, nâng cao lợi nhuận cho Công ty. Trong năm 2006, cơ cấu tổ chức bộ máy đã quen dần với tác phong kinh doanh mới, cán bộ, lao động hăng say vào hoạt động sản xuất kinh, có nhiều sáng kiến, ý tưởng sáng tạo. Tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp lên nhiều, tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Doanh thu đạt 1%, chi phí bán hàng giảm, doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ có giảm những bên cạnh đó là doanh thu từ hoạt động tài chính và từ hoạt động khác tăng lên rất nhiều. Công ty đã chú trọng hoạt động dịch vụ khách hàng, vì vậy trong năm 2006 Doanh nghiệp không phải mất các khoản giảm trừ doanh thu,vị thế của Công ty đã được nâng lên trong và ngoài nước, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 16% Trong năm 2007 Công ty Cổ phần Kho vận và dịch vụ thương mại có nhiều thuận lợi cơ bản: Lực lượng lao động ngày càng quen dần với mô hình hoạt động của công ty cổ phần, có sự đồng thuận cao của người lao động trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đại hội đồng cổ đông đã thống nhất cao các chỉ tiêu kinh tế cơ bản và định hướng của Công ty. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cơ bản vẫn ổn định, có bước phát triển mới trong quan hệ với các tổ chức tín dụng, các đối tác và khách hàng chiến lược. Liên doanh dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ và công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ Thương mại Miền Nam từng bước đi vào ổn định, lợi nhuận sau thuế đạt 5,355 tỷ đồng tăng 105%, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 33%, đây là kết quả rất tốt thể hiện đà phát triển của Công ty đang tăng chóng mặt. Kết quả cũng thể hiện rõ tính đúng đắn trong chiến lược kinh doanh, sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể Công ty Bên cạnh những thuận lợi trên, Công ty có nhiều khó khăn và thách thức lớn, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của Công ty, nhưng giấy tờ pháp lý về đất đai của Công ty chưa chuẩn mực, chưa tạo ra được tính ổn định lâu dài nhằm phục vụ cho kế hoạch chiến lược của Công ty. Cán bộ chủ chốt vẫn cồn thiếu và yếu. Giá cả đầu vào tăng rất lớn nhưng giá bán ra không tăng kịp hoặc tăng với tỷ lệ thấp hơn dẫn đến hiệu quả của việc kinh doanh bị giảm đáng kể. Việc triển khai chuyển hướng trong hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên, bằng sự cố gắng của toàn thể người lao động, toàn Công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ Năm 2007 Công ty chuyển mô hình hoạt động của Chi nhánh Công ty CP Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại TP. Hồ Chí Minh thành Công ty TNHH một thành viên Kho vận và dịch vụ thương mại Miền Nam, thành lập mới Phòng Dự án Công ty và tuyển thêm 4 lao động cho Văn phòng Công ty nâng tổng số lao động toàn Công ty lên 124 người. Công ty cùng với 2 Công ty khác thành lập Công ty cổ phần Dầu nhờn Việt Mỹ(Công ty chiếm 34% cổ phần) là một trong hai nhà phân phối đối tác chiến lược của hãng ExxonMobil tại miền Bắc Việt Nam. Triển khai dự án đầu tư Công ty đã tiến hành nghiên cứu việc chuyển đổi phương án đầu tư đã được Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2007 thông qua đó là dự án Cây xăng và Salon, gara ôtô tại Hải Phòng sang dự án đầu tư xây dựng Tổ hợp Trung tâm Thương mại và Văn phòng cho thuê tại 305 Lê Thánh Tông, Hải Phòng. Các thành viên Hội đồng quản trị đã nhất trí về mặt nguyên tắc chuyển hướng này và Công ty đang tiến hành thuê một Công ty tư vấn chuyên nghiệp lập và thẩm định dự án nhằm đánh giá tính khả thi của việc chuyển đổi phương án đầu tư này để trình Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2008 quyết định. Công ty đang tiến hành làm thủ tục pháp lý để hợp thức hóa quyền sử dụng đất lâu dài ở hai khu vực Hà Nội và Hải Phòng, mở đường cho các kế hoạch chiến lược của Công ty trong lâu dài. Trong năm 2007, Công ty đã hoàn thành việc kiểm toán hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 của Công ty và đang tiến hành kiểm toán hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2007 của Công ty vào đầu năm 2008 2.2 Thực trạng phát triển thị trường Dầu nhờn của Công ty trong những năm qua 2.2.1 Tình hình phát triển thị trường của Công ty Kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh phong phú: Kinh doanh kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc, vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế, vận tải quá cảnh, môi giới tàu biển, dịch vụ cảng, kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng săm lốp ôtô, kinh doanh dầu mỡ nhờn, liên doanh liên kết sản xuất…thị trường của Vinatranco luôn được phát triển mạnh cả về chất lượng và số lượng. Tuy nhiên hiện nay thị trường của Công ty ngày càng bị cạnh tranh mạnh mẽ, bởi trên thị trường đã và đang xuất hiện rất nhiều các doanh nghiệp, các công ty TNHH, công ty cổ phần hoạt động trong lĩnh vực kho vận và thương mại còn được gọi là dịch vụ logictíc , không kể một số lượng lớn các công ty nước ngoài mà các công ty trong nước cũng rất nhiều như Vinatranco, Vinafco… Sự cạnh tranh trên thị trường là điều không thể tránh khỏi, tuy nhiên đó cũng là cơ hội cho công ty được rèn luyện, nâng cao khả năng phục vụ nhu cầu khách hàng để có thể cạnh tranh đồng thời nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Kết quả những năm qua của công ty đã khẳng địng được điều này, dù có sự cạnh tranh mạnh, nhưng bằng phương châm kinh doanh, uy tín, kinh nghiệm của mình công có dịp khẳng định mình hơn, vị thế của công ty trên thị trường được khẳng định, ngày càng được nhiều đối tác tín nhiệm, doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cao. 2.2.2 Tình hình phát triển sản phẩm Dầu nhờn Dầu nhờn là sản phẩm có hai thành phần chính: Dầu gốc và các phụ gia. Trong tiêu dùng và sản xuất dầu mỡ nhờn có nhiều tác dụng hữu hiệu: Thành phần dầu gốc ở Việt Nam hầu hết chưa sản xuất được, đa số phải nhập khẩu hoàn toàn, hiện chỉ có một số cơ sở nhỏ sản xuất nhưng chưa có uy tín và số lượng không đáng kể. Các sản phẩm dầu nhờn mà Công ty kinh doanh chia theo tiêu thức nhập khẩu có 2 loại - Dầu nhờn được nhập là một thành phẩm - Dầu nhờn được nhập khẩu bán thành phẩm tới Việt Nam sau đó được pha chế đóng gói Dù ở loại nào, nhập khẩu hoàn toàn hay được pha chế tại Việt Nam thì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều tuân thủ đúng quy trình kỹ thuật của hiệp hội Dầu nhờn quốc tế đưa ra, đặc biệt là tiêu chuẩn của các kỹ sư Mỹ, bảo đảm là sản phẩm chất lượng hàng đầu. Để thuận lợi cho công tác quản lý và bán hàng các sản phẩm Dầu nhờn mà công ty kinh doanh có thể chia thành 7 nhóm sau: 1. Dầu dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng: CVL 2. Dầu Công nghiệp: IL trong nhóm dầu công nghiệp có chia ra nhiều nhóm nhỏ như : Dầu hàng hải, dầu thuỷ lực, dầu hộp số, dầu máy nén khí, dầu cắt gọt, dầu chống rỉ, dầu truyền nhiệt, dầu máy khoán đá, dầu dây xích nhiệt độ cao 3. Dầu dành cho xe hơi: PVL hiện hãng và các nhà phân phối đẩy mạnh cùng lúc hai nhãn hiệu vừa gia tăng lợi nhuận, vừa đẩy mạnh doanh số với những hoạt động tiếp thị hiệu quả. Nhãn hiệu Esso có dãy sản phẩm đơn giản, nhãn hiệu của “Chất lượng tin cậy và đồng nhất”: Esso Etra 20W-50, Esso Superflo 20W-50; Với nhãn hiệu Mobil có dãy sản phẩm đa dạng, tập trung vào lợi ích bơi trơn, và định hướng Mobil 1 như sản phẩm với chất lượng đứng đầu thế giới: Mobil 1 5W50 & 0W-40 Mobil Special 20W-50, Mobil Super XHP 20W-50, Mobil Super S Plus 10W-40…. 4. Dầu cho xe máy: MCO như Esso 4T 20W-40, Esso 4T Power 20W-50, Mobil Special 4T 20W-40… 5. Dầu công nghệ cao (cao su): RPO 7 Dung môi: SOL 8. Dầu của các hãng khác (không phải là sản phẩm của ExxonMobil): KHAC Trong mỗi nhóm dầu mà công ty phân chia như vậy thì có rất nhiều sản phẩm khác nhau, mỗi sản phẩm đó lại mang những đặc tính, chỉ số kỹ thuật khác nhau từ đó mà công dụng cũng như tính năng của mỗi sản phẩm là khác, vì vậy giá cả cũng như nhu cầu thị trường có sự biến động theo từng loại. Tuy nhiên do điều kiện nghiên cứu không cho phép, đồng thời sự các sản phẩm trong nhóm có sự tương đồng nhất định nên ta chỉ nghiên cứu được theo nhóm các sản phẩm mà công ty đã phân chia như trên. Trong hoạt động kinh doanh của mình Công ty luôn cố gắng làm tôt công tác xúc tiến nghiên cứu các biện pháp Marketing để tăng sản lượng cũng như doanh số bán hàng hàng đều tăng với nhịp độ trên 20%/năm. Phương châm kinh doanh của toàn Công ty đưa ra : Chất lượng tốt nhất Dịch vụ tin cậy nhất Giá cả hợp lý nhất Giao hàng nhanh nhất Trong ba năm, từ năm 2005 đên 2007 chỉ số về sản lượng và giá trị sản lượng trong mảng kinh doanh Dầu nhờn được thể hiện ở bảng số 2.4 Bảng số 2.4 Sản lượng và giá trị sản lượng Dầu nhờn từ năm 2005 đến 2007 Năm 2005 2006 2007 Sản lượng (lit) 2.552.858 1.780.263 2.381.530 Giá trị sản lượng (VND) 42.143.000.000 32.964.006.556 49.729.796.898 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên ta thấy có đặc điểm đáng chú ý là sản lượng và giá trị sản lượng về Dầu nhờn năm 2005 cao hơn năm 2006. Điều này được giải thích bởi một nguyên nhân là trong nănm 2005 là năm Vinatranco thực hiện cổ phần hoá có nhiều, và tại phòng Kinh doanh có một số cán bộ và nhân viên đã tách ra khỏi công ty và kéo theo đó là một số khách hàng. Đó là nguyên nhân chính làm cho sản lượng năm 2006 thấp hơn năm 2005, từ năm 2006 đến hết năm 2007 bằng các chính sách cũng như chiến lược kinh doanh của Công ty, và nhất là sự nỗ lực của các cán bộ nhân viên còn lại trong công ty sản lượng và giá trị sản lượng bán hàng dầu nhờn của Vinatranco tăng cao trên 50% Bảng số 2.5 Tổng hợp kết quả kinh doanh ở Phòng kinh doanh từ năm 2005 đến 2007 Đơn vị: VNĐ Năm Tổng D Thu Giá vốn Lãi gộp Lợi nhuận 2005 42.143.000.000 37.174.000.000 4.969.000.000 755.760.000 2006 32.964.006.556 28.500.020.000 4.463.986.556 678.950.000 2007 49.729.796.898 42.992.220.000 6.737.576.898 965.780.000 Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco Năm 2007 là một năm thành công của Công ty trong mảng kinh doanh dầu nhờn. Trong tổng số sản phẩm mà công ty phục vụ khách hàng thì nhóm hàng Dầu công nghiệp IL là đem lại gía trị sản lượng cao nhất 31%, đây chính là mặt hàng chủ đạo mà Vinatranco cung cấp trên thị trường, tiếp theo là nhóm CVLDầu cho xe tải, xe buýt, và xe chuyên dụng 24%, Dầu công nghệ (cao su) RPO 22% . Tỷ trọng đóng góp vào sản lượng của các nhóm hàng trong tổng số doanh thu về Dầu nhờn của Công ty được thể hiện qua biểu đồ số …Ngoài sản phẩm Dầu nhờn của hãng ExxonMobil Công ty còn có kinh doanh thêm một số sản phẩm khác để kêt hợp hoạt động kinh doanh của mình như tận dụng nhân lực, các điều kiện kinh doanh, các chi phí khác để tăng doanh thu cho mình, đồng thời thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nó không nằm trong kế hoạch kinh doanh của công ty, và chỉ đóng góp phần nhỏ trong tổng doanh thu của mảng kinh doanh dầu nhờn của công ty. Biểu đồ số 2.2 Cơ cấu doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm năm 2007 Công ty luôn đưa sản phẩm đến tay khách hàng với uy tín và chất lượng cao. Tuyệt đối không giao các sản phẩm đã kém phẩm chất, đảm bảo đúng thời gian và địa điểm thoả mãn tốt yêu cầu của khách hàng. Từ sau khi cổ phần hoá được hơn hai năm Công ty luôn nỗ lực hết mình đưa doanh số bán hàng liên tục tăng với tốc độ cao, hàng năm đóng góp rất nhiều lợi nhuận cho toàn Công ty Tổng hợp kết quả kinh doanh của Công ty qua hai năm hoạt động theo mô hình công ty cổ phần ta có số liệu về sản lượng và doanh thu theo nhóm hàng như sau: Bảng số 2.6 Sản lượng và giá trị sản lượng kinh doanh theo nhóm h Nhóm hàng Sản lượng (lit) Giá trị sản lượng (VND) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2006 Năm 2007 CVL 440183 441983 10586957849 11868467136 IL 382256 583292 8003613156 15684588931 KHAC 44072 36390 1076980760 988534276 MCO 120679 77513 3346239521 2560862787 PVL 28300 79281 1544316136 3428044211 RPO 672028 974926 6603795496 10791212358 SOL 92745 188145 1802103638 4408087199 Tổng 1780263 2381530 32964006556 49729796898 Nguồn phòng kinh doanh của Công ty Qua kết quả trên thấy sản lượng năm 2007 tăng 33,77% so với năm 2006, doanh thu năm 2007 tăng 50,68% so với năm 2006. Kết quả trên chỉ phán ánh đầu vào của Công ty và trong kết qủa doanh thu ta phải trừ đi giá trị lạm phát của VND, tuy nhiên đó là một con số có tính khả quan trong hoạt động kinh doanh của Công ty luôn trên đà phát triển cao. Để nhận rõ sự phát triển trong kinh doanh dầu nhờn của Công ty ta có biểu đồ so sánh giá trị sản lượng bán hàng của công ty năm 2006 và 2007 Biểu đồ số 2.3 Doanh thu dầu nhờn năm 2006 và 2007 theo nhóm Tr/ đồng Nguồn: Phòng kinh doanh Dầu nhờn Vinatranco + 2.2.3 Tình hình phát triển thị trường theo khách hàng Chỉ tính riêng sản phẩm Dầu nhờn mà công ty kinh doanh, khu vực khách hàng tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc. Vinatranco là nhà phân phối dầu nhờm ExxonMobil lớn thứ hai trong khu vực này, khách hàng của công ty được xác định là các công ty, các tổ chức, các doanh nghiệp, các cá nhân có sử dụng hoặc kinh doanh dầu nhờn. Theo tiêu thức khách hàng thị trường của Công ty có hai nhóm chính: *Khách hàng trực tiếp: Đây là những khách hàng mua trực tiếp sản phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu sản xuất của Doanh nghiệp hoặc phục vụ nhu cầu tiêu dùng trực tiếp cho nguời tiêu dùng cuối cùng. Nhóm khách hàng này cũng được phân chia theo nhóm sản phẩm: - Dầu CVL dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng, thì khách hàng trực tiêp của Công ty đó là các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp lắp ráp xe ôtô,các cửa hàng hay đại lý của các hãng xe như: Ford, TOYOTA, - Dầu công nghiệp IL là nhóm sản phẩm trọng tâm của hãng cũng như của Công ty, sản lượng hàng năm bán ra chiếm tỷ trọng lớn, mang lại nhiều doanh thu cho doanh nghiệp. Đây cũng là nhóm hàng tạo ra được sự cạnh tranh của hãng so với các đối thủ trên thị trường dầu nhờn ở Việt Nam. Khách hàng của nhóm sản phẩm này là bất cứ các doanh nghiệp sản xuất nào sử dụng các máy móc đòi hỏi chất lượng dầu nhờn cao đáp ứng được yêu câu kỹ thuật trong sản xuất và bảo quản, các hãng tàu, thuyền đòi hỏi sử dụng loại dùng chuyên dụng. Một số khách hàng với nhóm sản phẩm này của công ty như: Công ty TNHH 1 thành viên xích líp Đông Anh Công ty công nghiệp Tung Kuang Công ty nhôm Thành Long Công ty VinaKen Công ty Sơn Hà Công ty Tân Á Công ty xi măng Cẩm Phả Công ty xi măng Phúc Sơn Công ty Việt Ý, Công ty Việt Nhật… Dầu PVL dành cho xe hơi, nhóm dầu công ty kinh doanh là dầu cực kỳ cao cấp như các hãng : Ford, TOYOTA, Hino Việt Nam, Deawoo Việt Nam, tổng công ty vận tải công cộng Hà Nội, công ty cổ phần xe khách Quảng Ninh, công ty khai thác than ViệtMinno, Công ty cổ phần xe khách Hoàng Long… Dầu công nghệ (cao su) RPO cung cấp cho các nhà máy sản xuất cao su như: Công ty cổ phần cao su Sao Vàng, công ty TNHH InouE, công ty ASEAN Tier, công ty cao su Falin, công ty cổ phần cao su Đà Nẵng, công ty cổ phần cao su Hà Nội, công ty cao su kỹ thuật Hoàn Cầu, công ty cao su Vũ Quế, công ty cổ phần cao su Đại Mỗ… Dầu xe máy MCO là dầu nhờn dành cho xe máy có tác dụng bôi trơn động cơ, bảo vệ máy móc, khách hàng trực của công ty là các hãng xe máy nổi tiếng, có thể đó là các khách hàng đơn lẻ, tuy nhiên số lượng khách hàng lẻ ngày càng giảm, và công ty có chiến lược loại bỏ đối tượng khách hàng này Dung môi, là nguyên liệu sản xuất dùng tảy rửa, và pha chế các hoá chất, nhất là trong các nhà máy sản xuất bao bì, mực in…, khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất như: Pentax Việt Nam, Canon VN, Katolec VN, Sato VN, JKC- Vina ở Hải Phòng, Nichias Hải Phòng, SanKoh Hoà Bình… * Nhóm khách hàng thương mại, đây là các khách hàng mua hàng của Công ty với khối lượng lớn, nhưng không trực tiếp sử dụng mà tiếp tục bán lại cho các khách hàng khác và cho nguời tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống tiêu thụ của họ, nhằm hưởng chênh lệch giá hoặc mức lãi xuất đối với các khách hàng mua chịu. Một số khách hàng thương mại của Vinatranco đối với sản phẩm Dầu nhờn: Chi nhánh VTC Vinatraco ở Hải Phòng Công ty TNHH Hải Bình - Hoà Bình Công ty TNHH D&T Công ty THNN Đức Việt Doanh nghiệp tư nhân Hùng Hà - Thái Nguyên Công ty TNHH Thái Âu - Hưng Yên Công ty Dầu nhờn quốc tế Trung - Đông - Á Hải Phòng… Khách hàng của công ty được khai thác ở tất cả các kênh phân phối, doanh nghiệp luôn tìm kiếm những đối tượng khách hàng lớn mang lại nhiều doanh thu và lợi nhuận kể cả khách hàng trực tiếp và các trung gian thương mại. Trong hoạt động kinh doanh của mình công ty chỉ bán cho một số trung gian thương mại có mối quan hệ lâu dài, không có chiến lược mở rộng hệ thống đại lý mà luôn tìm kiếm những khách hàng trực tiếp. Điều này tạo điều kiện cho công ty nâng cao được vị thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác, đồng thời huy động được nguồn lực của công ty đó là dịch vụ vận chuyển, giao nhận mà công ty chuyên thực hiện, phát huy được năng lực bán hàng cũng như các mối quan hệ của cán bộ nhân viên trong công ty, có như vậy doanh số bán của công ty liên tục tăng, lợi nhuận thu được nhiều hơn và có tính ổn định . Doanh thu bán hàng theo đối tượng khách hàng năm 2007 (VND) Bảng số 2.7 Chỉ tiêu Giá trị sản lượng tỷ lệ % Bán trực tiếp 36.785.353.780 74% Bán Đại lý và nội bộ 12.944.443.118 26% Tổng 49.729.796.898 100% Nguồn: phòng kinh doanh công ty Vinatranco Tuy nhiên với số lượng khách hàng liên tục tăng cả quy mô và chất lượngvẫn đảm bảo doanh số và lợi nhuận mục tiêu mà công ty đặt ra, nhưng thị trường khách hàng của công ty tính đến nay vẫn chưa thực sự hiệu quả. Theo thống kê, công ty có khoảng 260 khách hàng cả trực tiếp và gián tiếp những chỉ có 18 khách hàng chiếm7% tổng số khách hàng mang lại khoảng 80% doanh thu cho công ty trong mảng kinh doanh dầu nhờn, đi cụ thể hơn vào những khách hàng lớn thì có 10 khách hàng lớn (chiếm 4%) mang lại 70% tổng doanh thu về sản phẩm dầu nhờn cho công ty . Điều này cho thấy thị trường của công ty dù rộng nhưng chất lượng chưa thực sự ổn định, bị lệ thuộc nhiều vào số khách hàng lớn này. Mặc dù công ty luôn có những chính sách cụ thể tích cực đối với khách hàng mục tiêu để tạo mối quan hệ khách hàng tốt, là khách hàng truyền thống của công ty, nhưng công ty cần có biện pháp thiết thực để tạo cho mình một thị trường vững chắc, tránh tình trạng bị phụ thuộc vào một số khách hàng, nếu bị lộ thông tin sẽ rơi vào tình trạng bị động 2.2.4 Tình hình phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Phương châm của công ty là phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể, vì vậy không giới hạn khách hàng theo phạm vi địa lý. Bất cứ đối tác nào có yêu cầu về sản phẩm công ty cung cấp các cán bộ nhân viên công ty đều tìm cách thoả mãn một cách tối ưu, vì vậy có những khách hàng không thuộc phạm vi thị trường chiến lược nhưng là một đối tác hấp dẫn thì công ty vẫn luôn chú trọng chăm sóc dù họ ở xa hay gần. Hoạt động chính trên địa bàn khu vực phía bắc, khách hàng của công ty tập t