Chuyên đề Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang

ng ty là những người sinh ra và lớn lên tại tỉnh nhà và đã từng làm việc tại công ty cổ phần Lâm Sản và Xây Dựng tỉnh Tuyên Quang. Nguồn lao động của công ty bao gồm cả lao động phổ thông và lao động chuyên môn, lao động phổ thông chủ yếu là sử dụng nguồn lực tại địa phương. Với việc mở rộng kinh doanh của mình, công ty đã giải quyết việc làm cho rất nhiều lao động và nhận được sự ủng hộ từ phía nhân dân cũng như chính quyền địa phương. Cơ cấu lao động : Tổng số lao động hiện nay : 205 người - Hợp đồng : + Lao động hợp đồng dài hạn : 102 người + Lao động hợp đồng có thời hạn: 103 người - Chuyên môn : + Lao động chuyên môn kỹ thuật : 90 người + Lao động phổ thông :115 người Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ năm 2009 Trình độ Số lượng Tỉ lệ(%) Đại học 16 7.8 Cao đẳng và trung cấp 20 9.8 Dưới trung cấp 169 82.4 Tổng 205 100 (Nguồn : Phòng hành chính- nhân sự công ty TNHH TM và XD Thanh Giang) Nhận xét sơ bộ: - Tình hình lao động khá hợp lý có xu hướng tinh giảm bộ máy quản lý, giúp cho công tác quản lý gọn nhẹ, năng động. - Số lượng cán bộ có trình độ đại học và trên đại học còn tương đối ít, trong thời gian tới Công ty cần có phương án nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên đặc biệt là cán bộ quản lý. - Lực lượng lao động của Công ty có trình độ chuyên môn tương đối thấp, chủ yếu là lao động phổ thông, sở dĩ như vậy là do nhiều giai đoạn sản xuất không thể tự động hoá. Giáo dục, đào tạo và phát triển người lao động - Tất cả các nhân viên của công ty đều có cơ hội được đào tạo nâng cao trình độ và tay nghề hàng năm. - Công ty căn cứ vào chiến lược phát triển dài hạn và kế hoạch sản xuất kinh doanh để làm cơ sở xác định nhu cầu đào tạo. 1.3. Đặc điểm về vốn kinh doanh Bảng 1.2:Tình hình vốn và sử dụng vốn của công ty TNHH TM và XD Thanh Giang năm 2009 Đơn vị: đồng Tài sản Nguồn vốn I. TSLĐ Và đầu tư ngắn hạn 15.656.262.302 I. Nợ phải trả 3.968.372.866 1. Tiền và các khoản tương đương 713.306.065 1. Nợ ngắn hạn 3.133.316.87 3. Phải thu ngắn hạn 9.845.276.017 2.Nợ dài hạn 835.056.000 4.Hàng tồn kho 2.419.526.812 5. Tài sản ngắn hạn khác 1.078.153.408 II. Tài sản dài hạn 11.472.197.300 II. Vốn chủ sở hữu 23.160.086.74 1. Tài sản cố định 5.776.535.142 1. Vốn chủ sở hữu 23.160.086.74 3. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn. 4.050.000.000 2. Qũy khen thưởng phúc lợi 4. Tài sản dài hạn khác 645.662.158 Tổng 27.128.459.602 27.128.459.602 (Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2009- Phòng kế toán) Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xây dựng là chủ yếu do vậy nguồn vốn kinh doanh của công ty được chi phân bổ đều cho tài sản lưu động ngắn hạn và tài sản cố định đầu tư dài hạn. Trong đó tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn được đầu tư sẽ bao gồm các khoản phải thu, khoản tiền mặt dùng để mua hàng, các khoản đầu tư tài chính, hàng hóa dự trữ tại kho và các khoản dự phòng khác. Trong đó các khoản phải thu từ khách hàng và tiền mặt để mua hàng là chủ yếu. Tài sản cố định được đầu tư bao gồm nhà xưởng, máy móc, thiết bị, chi phí xây dựng cơ bản… Từ bảng số liệu trên có thể thấy công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang có nguồn vốn huy động chủ yếu từ nguồn vốn chủ sở hữu. Khoản nợ phải trả bao gồm vay từ các ngân hàng, nợ phải trả của người bán và khoản thuế còn phải nộp. Nguồn vốn này sử dụng cho tài sản ngắn hạn và dài hạn là tương đối đồng đều do đặc tính kinh doanh bao gồm cả thương mại và xây dựng, các hoạt động thương mại sẽ chiềm phần lớn là tài sản lưu động, khoản phải thu, hàng tồn kho… Các hoạt động sản xuất và xây dựng sẽ bao gồm phần lớn chi phí dài hạn như máy móc, nhà cửa… Nguồn vốn của công ty bao gồm nguồn vốn chủ sở hữu kinh doanh và vốn huy động từ các nguồn như vay ngắn hạn và dài hạn tại ngân hàng và đối tác, các khoản còn giữ của nhà cung cấp, cán bộ nhân viên và khoản thuế còn phải nộp của doanh nghiệp. Có thể theo dõi tình hình biến động vốn của công ty qua những năm gần đây qua bảng dưới đây. Bảng 1.3: Tình hình vốn và cơ cấu vốn qua các thời kì từ 2005-2008 Đơn vị: nghìn VNĐ Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009 Nguồn vốn 3.602.451 5.126.021 17.669.530 20.121.659 27.128.459 Vốn chủ sở hữu 2.505.572 4.005.572 16.398.716 17.523.342 23.160.086 Hệ số cơ cấu nguồn vốn 0.69 0.78 0.93 0.87 0.85 Như vậy có thể thấy nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh có sự thay đổi rõ rệt, năm 2005 là năm thứ 2 hoạt động sau khi thành lập, khi đó nguồn vốn tương đối ít, hơn 3 tỷ đồng trong đó vốn chủ sở hữu là hơn 2 tỷ còn lại là các khoản nợ phải trả. Năm 2006 nguồn vốn tăng lên hơn 5 tỷ đồng trong đó vốn chủ sở hữu là 4 tỷ đồng. Năm 2007 nguồn vốn tăng rõ rệt so với năm 2006 hơn 200%, đây chính là giai đoạn mở rộng hoạt động kinh doanh và tận dụng tối đa nguồn lực của doanh nghiệp. Số vốn chủ sở hữu ở mức hơn 16 tỷ, duy trì khoản phải trả chỉ là hơn 1 tỷ đồng. đây là thời điểm doanh nghiệp đầu tư những dây truyền máy móc mới nhằm hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và khai thác khoáng sản. Trong cơ cấu nguồn vốn thì vốn chủ sở hữu luôn ở mức tương đối cao, năm 2005 chiếm 69%, tăng dần đến năm 2007 là 93% và giảm năm 2008 là 87%, con số này thể hiện tình hình tài chính của công ty là ổn định, các tài sản của công ty được đầu tư bằng nguồn vốn ổn định. 1.3.6 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty. Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của môi trường văn hóa xã hội đến thị trường của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang bao gồm: - Dân số và xu hướng vận động của dân số ảnh hưởng chủ yếu tới hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ.Với quy mô dân số càng lớn thì cơ hội kinh doanh của công ty càng nhiều do các nhu cầu xây dựng các công trình tăng cao hơn, nhu cầu đi lại, du lịch cũng tăng thêm. Riêng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp mà khách hàng là những người tiêu thụ trung gian như các tổ chức, doanh nghiệp, nhà máy thì tiêu thức này được đánh giá theo số lượng các tổ chức sử dụng sản phẩm và xu hướng vận động của nó. Khi số lượng các doanh nghiệp sử dụng gỗ nguyên liệu để sản xuất tăng, thì cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. - Hộ gia đình và xu hướng vận động về độ lớn hộ gia đình. Quy cách của các tổ chức và xu hướng vận động. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nói chung điều này sẽ ảnh hưởng tới sản phẩm mà doanh nghiệp thiết kế, có phù hợp với nhu cầu cả tập thể hay không. Tuy nhiên đặc điểm này tác động một phần nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Sự di chuyển của dân cư, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xu hướng vận động. - Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý. Mức độ tăng trưởng và tái đầu tư của các tổ chức đối tác và xu hướng vận động. - Việc làm và vấn đề phát triển việc làm của dân cư, lĩnh vực và phạm vi hoạt động của các tổ chức đối tác. - Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí… Môi trường kinh tế và công nghệ: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Điều này đúng với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích để năm bắt cơ hội. Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm: - Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế, với một mức tăng trưởng khả quan, doanh nghiệp sẽ có thể yên tâm hơn với hoạt động kinh doanh và đầu tư của mình. - Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối nhằm nắm bắt những nhu cầu có thể xuất hiện trong tương lai. - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư. - Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương. - Các chính sách tiền tệ tín dụng. - Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh. - Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế . Đối với các doanh nghiệp nước ta trong giai đoạn hiện nay, xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng bới một số đặc điểm của tình hình kinh tế mới như những cam kết khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp của Việt Nam sẽ được tham gia vào một sân chơi chung, cạnh tranh bình đẳng, các hàng rào thuế quan và phi thuế quan bị rỡ bỏ. Đây có thể nói là một thuận lợi cho các doanh nghiệp hướng tới kinh doanh xuất khẩu nhưng cũng là một thách thức không nhỏ để doanh nghiệp cạnh tranh ở thị trường trong nước cũng như trên trường quốc tế. Môi trường chính trị luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. - Sự cân bằng các chính sách của nhà nước. - Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ. - Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Trong điều kiện kinh tế đổi mới, Việt Nam đang có những cải cách tích cực trong hệ thống chính trị pháp luật nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam, đặc bệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể phát huy hết khả năng, không bị vướng mắc bởi quá nhiều rào cản pháp luật. Điều này thể hiện rõ nhất trong những văn bản pháp quy mà Nhà Nước đã ban hành như Luật doanh nghiệp năm 2000, sửa đổi năm 2005, thành lập hội Khuyến khích các doanh nghiệp nhỏ và vừa, những bộ luật và quy định mới đều theo hướng hỗ trợ doanh nghiệp một cách tối đa. Mục tiêu mà Nhà Nước đặt ra trong giai đoạn 2006-2010 đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa: “ đẩy nhanh tốc độ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia, các doanh nghiệp nhỏ và vừa đóng góp ngày càng cao trong tăng trưởng kinh tế”. Như vậy có thể thấy, hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang nói riêng đang nhận được sự quan tâm từ phía Nhà Nước, các rào cản khó khăn đang được dỡ bỏ. Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp . Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005- 2009 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009 Doanh thu 4.398.619 12.011.698 23.288.625 27.085.663 36.289.018 Giá vốn hàng bán 4.130.002 9.747.663 22.673.878 26.233.438 33.892.146 CP quản lý kinh doanh 200.044 2.099.719 157.182 329.221 578.125 Lợi nhuận thuần 68.572 164.315 457.564 523.004 1.818.747 Chi phí khác 0 200 6.410 0 1.235 Lợi nhuận kế toán 68.572 164.115 451.154 523.004 1.817.512 (Nguồn phòng tài chính công ty) Biểu đồ 1.1 doanh thu của công ty qua các năm 2005-2008 Doanh thu của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2005 đến 2008, từ mức doanh thu năm 2005 là 4.098.619.302 đồng đến năm 2008 là 27.085.663.523 đồng. Doanh thu của năm 2007 so với năm 2006 tăng là 93% năm 2006 tăng so với năm 2005 là 173%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng, chiến lược của công ty là hợp lý, tạo được niềm tin ở khách hàng. Theo đó lợi nhuận mà Công ty thu được cũng tăng đều qua các năm. Năm 2005 đạt 68.572.583 đồng đến năm 2008 là 523.004.186 đồng do sự mở rộng lĩnh vực kinh doanh. Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được người tiêu dùng tín nhiệm do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên. Có được kết quả đó là do Công ty biết cân đối, tính toán các khoản chi phí hợp lý. Trong tổng doanh thu thì mặt hàng gỗ nguyên liệu chiếm một tỷ trọng tương đối lớn nhưng cũng có sự thay đổi qua các năm. Trong những ngày đầu thành lập, tỷ trọng mặt hàng này chiếm đến 90% tổng doanh thu, còn lại 10% là những khoản doanh thu khác phụ thêm. Con số này của năm 2006 là 76%, năm 2007 là 48% và giảm đến năm 2008 là 35% duy trì mức tỷ trọng tương đương cho tới nay. Nguyên nhân sâu xa của sự giảm tỉ trọng là do việc đa dạng hóa các lĩnh vực kinh doanh và doanh thu từ các lĩnh vực này tương đối cao. Mặc dù mấy năm gần đây doanh số và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng lên nhưng ban lãnh đạo Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu. 1.5 Tình hình thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang. 1.5.1 Phát triển thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm. Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm là thị trường được mô tả theo các dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh. Phân tích thị trường theo sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá từng thị trường theo đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, từ đó có những chiến lược kinh doanh thích hợp nhất. Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty bao gồm thị trường theo sản phẩm gỗ nguyên liệu giấy; thị trường nguyên vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất. Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này ban đầu chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng trong địa bàn, nhà máy giấy Bãi Bằng và vận chuyển đường thủy cho các công ty hầm mỏ tại Quảng Ninh. Nhận thấy việc nếu chỉ kinh doanh các sản phẩm với thị trường đã có thì không thể mở rộng hoạt động kinh doanh do vậy công ty cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường kinh doanh rộng hơn, chú trọng khai thác những thị trường tiềm năng mới. Hoạt động phát triển thị trường có thể hiểu là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Phát triển thị trường theo sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới với chất lượng cao. Trong quá trình hoạt động, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu. Công ty tổ chức cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có ở những thị trường truyền thống như công ty giấy Bãi Bằng. Công ty đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng hàng hóa theo hợp đồng kí kết, kiểm tra chặt chẽ chất lượng các sản phẩm. Công ty áp dụng chính sách giá cả hợp lý, giá cả được tính đã bao gồm các chi phí vận chuyển tới tận xưởng và có những chính sách hạ giá ưu đãi như: hạ giá theo số lượng mua, với một lượng hàng đủ lớn công ty sẽ giảm giá nhằm tăng lượng mua của đối tác, hạ giá theo thời vụ nhằm khuyến khích danh nghiệp mua một lượng hàng lớn dự trữ vào những thời vụ gỗ rừng thu hoạch lớn, phòng trừ cho những thời vụ hàng hóa khan hiếm 1.5.2 Phát triển thị trường theo khách hàng. Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn nh cầu, bao gồm cả khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng. Theo Mc Carthy: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”. Xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu thực của thị trường, có những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn. Phát triển thị trường theo khách hàng theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn cho khách hàng. Phát triển khách hàng theo hai hướng là phát triển về mặt số lượng và chất lượng của thị trường. Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng của công ty với mặt hàng gỗ nguyên liệu sẽ chủ yếu là khách hàng trung gian, bao gồm các công ty xây dựng, các nhà máy giấy. Những khách hàng này thường mua với khối lượng lớn, hiểu biết về quy cách sản phẩm, đòi hỏi cao về chất lượng và mua với mục đích sản xuất là chính. Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là khách hàng trong nước, mua với số lượng lớn và là khách hàng truyền thông của công ty. Phát triển theo thị trường khách hàng về mặt số lượng là doanh nghiệp chú trọng tới hoạt động marketing, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua các kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua việc lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh. Với định hướng như vậy, trong những năm qua công ty TNHH Thương Mại Thanh Giang chưa thực sự phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng gỗ nguyên liệu về mặt số lượng trên những thị trường mới. Nhưng mặt khác, công ty lại không ngừng phát triển thị trường về mặt chất lượng. Phát triển về mặt chất lượng có thể hiểu là tăng cường tần suất mua sắm của khách hàng và khối lượng mỗi lần mua. Theo đó, các đơn vị khách hàng của công ty về mặt hàng gỗ nguyên liệu là những khách hàng truyền thống, quan hệ ngày càng được củng cố và có những sự tin cậy nhất định vì vậy khối lượng mua ngày càng nhiều tăng theo sự mở rộng quy mô kinh doanh của các đối tác. 1.5.3 Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý. Thị trường theo tiêu thức địa lý là thị trường xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Xác định thị trường theo tiêu thức này thường dễ thực hiện nhưng lại mang tính khái quát cao và không tính đến nhu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng. Thị trường theo tiêu thức này của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là thị trường trong nước, và trọng tâm là thị trường miền Bắc. Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý là mở rộng về mặt không gian, lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. Các biện pháp có thể kể đến là: mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện… Phát triển mạng lưới về cả chiều rộng và chiều sâu nhằm giảm chi phí và thời gian vận chuyển hay thu mua. Cũng có thể phát triển thị trường theo tiêu thức này bằng lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã chủ động mở rộng thị trường tiêu thụ bằng việc đầu tư một loạt các phương tiện vận chuyển, theo đó tại các địa chỉ đối tác xa công ty có thể chủ động về phương tiện để vận chuyển. Công ty không ngừng tìm kiếm những thị trường mới. 1.5.4 Kết quả hoạt động phát triển thị trường. Với những hoạt động nhằm phát triển không ngừng thị trường tiêu thụ, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã thu được những kết quả tích cực. Bảng dưới đây cho thấy doanh thu từ các khách hàng tiêu biểu của công ty tăng qua các năm. Bảng 1.6: Doanh thu từ một số khách hàng của công ty giai đoạn 2006-2008 Đơn vị: đồng khách hàng 2006 2007 2008 2009 nhà máy giấy Bãi Bằng 400.733.800 425.123.568 514.231.606 công ty lâm sản Nam Định 320.216.312 418.394.586 446.234.760 công ty cp giấy Phong Châu 21.345.245 98.234.567 125.345.452 Có thể thấy qua các giai đoạn, doanh thu từ các khách hàng truyền thống này tăng, không tính đến sự tăng lên theo giá cả thị trường thì khối lượng hàng bán cho các đơn vị này cũng tăng đáng kể. Năm 2006 công ty hoạt động chưa thực sự mạnh nên doanh thu còn thấp, sang năm 2007 và năm 2008 doanh thu đã tăng đáng kể, điều này cho thấy công ty đã tạo dựng được một mối quan hệ khá tốt với khách hàng, phát triển thị trường theo chiều sâu đạt hiệu quả tương đối tốt Tỷ trọng doanh thu tính theo các mặt hàng kinh doanh có sự thay đổi qua các năm. Biểu đồ 1.2 Sự thay đổi doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Qua biểu đồ có thể thấy tỷ trọng các mặt hàng trong nhóm hàng gỗ nguyên liệu có xu hướng thay đổi, theo đó tỷ trọng nguyên liệu cho sản xuất đồ nội thất tăng dần, năm 2006 doanh thu trong nhóm hàng này là 821.608.000 đồng, năm 2008 đạt 1.462.625.000 đồng. Có sự thay đổi này chủ yếu là do công ty đã nghiên cứu và thiết kế những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Tỷ trọng mặt hàng gỗ nguyên liệu giấy có sự giảm về tỷ trọng nhưng giá trị tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận vẫn ở mức tương đối cao và ổn định. Cơ cấu thị trường theo tiêu thức địa lý không thay đổi đáng kể vì công tác phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý và theo chiều rộng chưa phát huy được vai trò của mình. Thị trường chủ yếu vẫn là khu vực miền Bắc, có mở rộng hơn địa bàn cung cấp sản phẩm gỗ nguyên liệu cho các công ty đồ gỗ nội thất ở các tỉnh khác nhau nhưng tỷ lệ doanh thu này chưa đáng kể. Phát triển thị trường theo chiều sâu còn thể hiện ở cơ cấu khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Nhìn chung có sự thay đổi theo tiêu thức này ở hướng doanh thu từ khách hàng truyền thống vẫn tăng đều qua các năm xong tỷ trọng có giảm, thay vào đó là tỷ trọng khách hàng mới và một phần nhỏ khách hàng vãng lai. Bởi hoạt động thương mại của công ty chủ yếu cung cấp cho các tổ chức trung gian là các khách hàng truyền thống và mua với số lượng lớn. 1.5.5 Đánh giá những thành tựu, hạn chế và phân tích nhân tố ảnh hưởng Những thành tựu: Trong những năm qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang có những thành quả nhất định. Doanh thu và lợi nhuận đều có tốc độ tăng trưởng đáng kể, đội ngũ cán bộ nhân viên cũng có những điều kiện lao động và các chế độ tốt hơn. Mặt hàng gỗ nguyên liệu cũng có những thành tựu nhất định, cung cấp một lượng lớn nguyên liệu cho các nhà máy tại địa phương và các vùng lân cận. Hàng hóa cung cấp thường có chất lượng cao, đúng và đủ về chủng loại. Doanh thu từ mặt hàng gỗ nguyên liệu cũng có tăng đáng kể qua các năm. Công tác phát triển thị trường được công ty chú trọng và cũng đem lại những hiệu quả tích cực. Thị trường truyền thống phát triển,tăng nhanh về doanh số và số lượng đơn hàng đặt mua,