Chuyên đề Giải pháp tăng cường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải phòng

ào nhu cầu của thị trường. Nhìn chung sản lượng tiêu thụ loại xi măng này có xu hướng tăng qua các năm. - Xi măng trắng : Là một thành viên duy nhất trong Tổng Cty xi măng có thể sản xuất xi măng trắng bằng phương pháp lo quay nên công ty xác định đây là mặt hàng sản xuất kinh doanh mũi nhọn của công ty. Nhưng thị trường có xuất hiện nhiều loại xi măng trắng ngoại nhập có chất lượng tương đựơc bán với giá rẻ hơn nên sản lượng tiêu thụ loại này còn bếch bênh trong những năm qua. Cụ thể năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt 12.780 tấn giảm so với năm 2000 là 10.140 tấn. Năm 2002 sản lượng tiêu thụ đạt 38.830 tấn so với năm 2001 là 26.050 tấn, tỷ lệ tăng 184,6%. Sở dĩ lượng tiêu thụ tăng của năm 2002 là do công ty áp dụng triển khai đề tài nâng cao độ trắng ổn định 78 – 82% tạo đựơc uy tín trong thị trường của cả nước, đồng thời trong khâu tiêu thụ công ty chủ động nghiên cứu nắm bắt kịp thời thị trường, ở đâu có yêu cầu mua xi măng trắng là công ty thuê phương tiện vận tải, cung ứng kịp thời cho các tổng đại lý độc quyền phân phối nên sản lượng tiêu thụ nâng lên đáng kể. - Xi măng rời : Thực chất đây là loại xi măng đen PC 30 chưa đóng bao, loại xi măng được bán theo hình thức hợp đồng cho Nhà máy bê tông đúc sẵn trên địa bàn Hải phòng,và bán cho các đơn vị xây dựng công trình lớn đựơc thi công trong thời gian ngắn. Năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt 1.230 tấn giảm 913 tấn so với năm 2000, còn năm 2002 lại tăng đạt 3.466 tấn. - Xi măng bền SO4 : Do đặc tính xi măng này chỉ dùng xây dựng ở các công trình nước mặn, vùng ven biển nên công ty chỉ tiến hành sản xuất theo những đơn đặt hàng. Trong 2 năm 2002 và 2001 do không có đơn đặt hàng nên công ty không tiến hành sản xuất loại xi măng này.Có thể thấy đây không phải là chủng loại sản phẩm trọng yếu của công ty. - Clinker : Đây là mặt hàng chủ yếu được bán cho các công ty thành viên trong Tổng Cty xi măng Việt Nam. Nên sản lượng tiêu thụ của chủng loại xi măng này phụ thuộc rất lớn theo sự phân công cung cấp của Tổng Cty. Như vậy, trong những năm qua mặc dù hoạt động tiêu thụ gặp nhiều khó khăn có những lúc sản lượng tiêu thụ sụt xuống đáng kể nhưng công ty vẫn duy trì và thực hiện tốt viêc kinh doanh các loại xi măng truyên thống đen loại cho công ty những khoản doanh thu lớn góp phần ổn định sản xuất kinh doanh của công ty. 1.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng theo địa bàn kinh doanh. Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng theo địa bàn kinh doanh cho thấy địa bàn chính và tình hình tăng giảm sản lượng tiêu thụ ở từng địa bàn, từ đó công ty sẽ có kế hoạch cung cấp kịp thời xi măng cho từng địa bàn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty xi măng Hải phòng đựơc Tổng Cty xi măng Việt Nam phân công phụ trách 4 tỉnh là : Hải phòng, Thái bình, Vĩnh phú, Lào cai. Ngoài ra còn cung cấp xi măng theo đơn đặt hàng cho các đơn vị, các tổ chức ở địa phương khác. Qua số liệu bảng 13 cho ta thấy trong những năm quả Hải phòng là địa bàn tiêu thụ chính của công ty, sản lượng qua các năm đều tăng. Năm 2001 sản lượng đạt 344.196 tấn, tăng 48.709 so với năm 2000 tương ứng tỉ lệ tăng là 16,48%. Mặc dù sản phẩm xi măng Chinh phong đã và đang tiệu thụ trên thị trường Hải phòng làm cho thị phần của công ty đã thu hẹp nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn tăng là do công ty sẵn có phương tiệnvận tải đã chủ động đưa xi măng tiêu thụ ở tỉnh xa, thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm động viên các bạn hàng truyền thống của công ty. Ngoài ra trong điều kiện vô cùng khó khăn công ty đã nhận được sự chỉ đạo của Tổng Cty điều hành các đơn vị thành viên nhận xi măng ; Clinker tạo thị trường tiêu thụ xi măng Hải phòng. Bên cạnh đó công ty còn tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, công ty đã tiến hành giảm giá đồng thời các loại xi măng thức hiện các ưu đãi giảm giá chiết khấu thanh toán cho người mua với khối lượng lớn. Kết quả là công ty đã nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường, giành lại thị phận của công ty trên địa bàn Hải phòng. Địa bàn Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 00 - 01 So sánh 01 – 02 SLTT(Tấn) TT (%) SLTT(Tấn) TT (%) SLTT(Tấn) TT (%) CL (Tấn) % CL (Tấn) % TP Hải phòng 295.487 69,94 344.196 86,15 366.394 88,29 48.709 16,48 22.198 6,45 CN Thái bình 83.951 19,87 55.334 13,85 48.604 11,71 - 26.617 - 34,09 - 6.730 - 12,16 CN Vĩnh phú 35.354 8,37 0 0 0 0 - 35.354 0 0 0 CN Lào cai 7.663 1,82 0 0 0 0 - 7.663 0 0 0 Tổng cộng : 422.455 100 399.530 100 414.998 100 - 22.925 -17,61 15.468 - 5,71 Bảng 13 :Tình hình tiêu thụ xi măng tại các địa bàn kinh doanh Tại Thái bình tình hình tiêu thụ trong những năm qua có xu hướng giảm dần năm 2000 sản lượng tiêu thụ đạt mức cao nhất là 83.951 tấn, năm 2001 giảm xuống chỉ còn 55.337 tấn, năm 2002 đạt 48.604 tấn. Nguyên nhân làm cho sản lượng tiêu thụ tại Thái bình giảm do tốc độ xây dựng ở đây có xu hướng chậm lại ; công tác quảng cáo tuyên truyền chưa được quan tâm đúng mức ; hệ thống đái lý của công ty chưa thực sự tạo được sự thuận lợi cho khách hàng cả về mặt không gian và thời gian ; ngoài ra trên địa bàn Thái bình còn có nhiều loại xi măng khác nhau của các nhà máy địa phương, xi măng quốc phòng, xi măng Chinh phong với ưu thế giá rẻ đã gây khó khăn cho viêc tiêu thụ xi măng Hải phòng. Tình hình giảm cũng do người dân ở đây có thu nhập thấp nên họ có xu hướng tối ưu hoá trong việc sử dụng xi măng. -Về hai địa bàn Vĩnh phú và Lào cai là 2 địa bàn có vị trí khá xa so với công ty, cước phí vận chuyển cao nên thu được lợi nhuận thấp. Cụ thể là sản lượng tiêu thụ tại 2 địa bàn này chỉ đạt 43.017 tấn trong năm 2000. Bên cạnh đó còn có sự điều động lại địa bàn của Tổng Cty xi măng Việt Nam là chuyển 2 địa bàn này cho công ty xi măng Hoàng thạch. Điều này gây khó khăn cho công ty xi măng Hải phòng vì địa bàn bị thu hẹp. 1.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng theo hình thức bán. Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của công ty theo hình thức bán giup ta thấy được khả năng cung ứng của công ty ra thị trường bằng các hình thứbán khác nhau qua đó có thể đánh giá được sự biến động tiêu thụ qua hình thức bán hàng của công ty. Nếu như việc phân tích tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng giúp ta thấy được loại xi măng nào đem lại hiệu quả cao thì phân tích tình hình tiêu thụ xi măng theo hình thức bán không chỉ giúp cho công ty tìm ra hình thức bán hàng tốt nhất mà còn tìm ra biện pháp tối ưu trong tổ chức lãnh đạo của công tác tiêu thụ xi măng của công ty. Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 SLTT (Tấn) TT (%) SLTT (Tấn) TT (%) SLTT (Tấn) TT (%) CL (Tấn) % CL (Tấn) % 1.Bán theo hợp đồng 247.698 58,6 252.347 63,16 370.622 89,3 4.649 1,88 118.275 46,87 2.Bán lẻ 174.757 41,4 147.183 36,84 44.376 10,7 - 27.574 - 15,78 - 102.807 - 69,85 Trong đó : + Bán tại của hàng 53.028 12,6 26.314 6,59 19.345 4,66 - 26.714 - 50,38 - 6.969 - 26,48 + Bán tại đại lý 121.729 28,8 120.869 30,25 25.031 6,04 - 860 - 0,7 - 95.838 - 79,29 Tổng cộng : 422.455 100 399.530 100 414.998 100 - 22.925 -17,61 15.468 - 5,71 Bảng 14: Tình hình tiêu thụ xi măng theo hình thức bán hàng Qua số liệu ở bảng số 14 cho ta thấy công ty thực hiện hình thức bán buôn là chủ yếu vì sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn hơn nhiều so với hình thức bán lẻ và có xu hướng ngày càng tăng. - Về bán buôn : Sản lượng tiêu thụ năm 2001 đạt 252.347 tấn tăng so với năm 2000 là 4.649 tấn tương ứng tỷ lệ tăng là 1,88%. Đến năm 2002 sản lượng tiêu thụ đạt 370.622 tiếp tục tăng so với năm trứơc là 118.275 tấn, tương ứng với tỷ lệ tăng là 46,87%. Sản lượng tiêu thụ theo hình thức bán buôn tăng lên là do công ty chủ động đẩy mạnh việc bán buôn đồng thời có các hình thức hỗ trợ như hàng chuyển đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, thanh toán trả chậm nếu khách hàng mua với số lượng lớn. - Về bán lẻ : Sản lượng tiêu thụ năm 2001 đạt 147.183 tấn giảm so với năm 2000 là 27.547 tấn tương ứng với tỷ lệ giảm là 69,85%. Như vậy ta thấy với hình thức bán lẻ sản lượng tiêu thụ trong hình thức này giảm do đội ngũ nhân viên bán hàng chưa linh hoạt, vị trí đặt của hàng chưa thuận tiện, mức hoa hồng cho 1 tấn xi măng còn thấp… Tóm lại, qua phân tích cho ta thấy công ty thực hiện hình thức bán buôn là chủ yếu, còn bán lẻ chỉ chiểm tỷ trọng nhỏ trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty xi măng Hải phòng. 1.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo quý Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo cho ta thấy mức độ và tiến độ thực hiện kế hoạch, từ đó làm cơ sỏ cho việc xác định kết quả kinh doanh và lập báo cáo tài chính. Thông qua việc phân tích giúp cho công ty thấy được tình thời vụ của sản phẩm xi măng, sự tăng trưởng của từng quý. Để từ đó có sự điều chỉnh kế hoạch sản xuất nhằm cung ứng một cách kịp thời nhất cho thị trường. Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 00 – 01 So sánh 01 - 02 SLTT(Tấn) TT (%) SLTT(Tấn) TT (%) SLTT(Tấn) TT (%) CL (Tấn) % CL (Tấn) % Quí I 108.779 25,75 83.076 20,79 106.721 27,71 - 25.703 -23,63 23.645 28,46 Quí II 83.053 19,66 84.347 21,11 98.630 23,77 1.294 1,56 14.283 16,93 Quí III 74.567 17,65 84.955 23,77 94.011 22,65 10.388 13,93 9.056 10,66 Quí IV 156.056 36,94 147.152 36,83 115.636 27,87 - 8.904 - 5,70 -31.516 - 21,42 Tổng cộng : 422.455 100 399.350 100 414.998 100 -22.925 -17,61 15.468 - 5,71 Bảng 15 :Tình hình tiêu thụ xi măng theo quí Qua số liệu bảng 15 cho ta thấy : xi măng là một loại sản phẩm có tính chất thời vụ, vào mùa mưa nhu cầu giảm, mùa khô nhu cầu tăng. Quy I và quý IV là 2 quý có mức tiêu thụ cao nhất trong năm vì vào thời gian naỳ thời tiết khô rất thuận tiện cho xây dựng. Vào quý II và III là mùa mưa không thuận tiện cho xây dựng nên sản lượng ở 2 quý này giảm, đặc biệt là vào quý III sản lượng tiêu thụ đạt mức thấp nhất trong năm. Như vậy xi măng là mặt hàng có tính chất thời vụ nhưng sự chuyển biến sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ giữa các quý trong năm là đáng kể làm cho ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. 2.1 Các nhân tố bên trong. 2.1.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có một vai trò quan trọng trong chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp, nó có tính chất quyết định đến sự thành bại của các chính sách tiếp sau. Việc phân tích chính sách sản phẩm là một điều cần thiết và cáp bách đối với công ty xi măng Hải phòng. Sản phẩm của công ty xi măng cần phải có những thuộc tính đặc trưng cơ bản của nó : + Độ an toàn khi sử dụng + An toàn trong khâu vận chuyển + Màu sắc sản phẩm + Giá trị kinh tế + Phục vụ Để giải quyết vấn đề này còn là một bài toán hóc búa đối với tập thể lãnh đạo, CBCNV của công ty. Trải qua hơn 100 năm hoạt động cho tới nay dây truyền sản xuất của công ty cũ kỹ lạc hậu nhất trong ngành xi măng Việt Nam, công nghệ sản xuất theo phương pháp ướt là công nghệ lạc hậu so với công nghệ sản xuất theo phương pháp khô của một số công ty xi măng hiện nay. Sau đây chúng ta sẽ xem xét và phân tích các thuộc tính cơ bản của sản phẩm xi măng công ty Hải phòng ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của công ty trong những năm vừa qua. * Thuộc tính an toàn khi sử dụng xi măng của công ty. Với một dây truyền lạc hậu thiế bị cũ kỹ như vậy vấn đề đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc vô cùng khó khăn, bất kỳ sự cố nào trong dây truyền cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Ví dụ như : Trong quá trình nung luyện Clinker, khi phun hỗn hợp than mịn lên lò nếu hỗn hợp than có độ ẩm và độ mịn không cao thì lò nung sẽ xảy ra các hiện tượng sau : - Két than thường xuyên bị tắt, than đưa vào trong lò không đều gây ra hết than giả tạo, vì vậy lò nung thường xuyên phải dừng lò. - Nhiên liệu phun vào lò không cháy hết bứt lửa chậm khi có sự cố xảy ra thì tất yếu sẻ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, đồng thời nếu phòng KTSX và phòng KCS thực hiện nhiệm vụ không nghiêm túc thì những lô sản phẩm này vẫn được đóng gói xuất xưởng và đưa ra thị trường Trong thực tế có một vài lô sản phẩm chất lượng không tốt vẫn được đưara thị trường. Điều này đã gây không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm, uy tín của công ty bị giảm sút. Vấn đề an toan khi sử dụng trong cơ chế cạnh tranh ngày nay buộc công ty xi măng Hải phòng phải tăng cường hơn nữa trong khâu quản lý sản xuất. * Thuộc tính an toàn trong khâu vận chuyển Hiện nay xi măng Hải phòng được đóng trong 2 loại bao : bao giấy Krap và bao PP - Bao PP (bao dứa) có 2 lớp : ngoài là lớp dứa PP, lớp trong là lớp giấy Krap cho phép vận chuyển một cách an toàn không sợ rách vỡ. - Bao giấy Krap : có 5 lớp nhưng xi măng ở lò chứa được đóng vào bao bì khi vẫn còn nóng ẩm làm cho bao giấy dòn dễ bị vỡ( nếu đem so sánh với vỏ bao của công ty xi măng Chinh phong thì vỏ bao của công ty xi măng Hải phòng vẫn còn kém chất lượng hơn) * Chủng loại sản phẩm : Hiện nay công ty xi măng Hải phòng đang sản xuất và kinh doanh các lọai sản phẩm PC30, PC40, xi măng trắng, PChs40( xi măng bền sunphát) theo như bảng số 4 được phân tích ở trên. Đối với mỗi loại xi măng khác nhau thì có những đặc tính cơ lý khác nhau nên công ty có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ khác nhau khi căn cứ vào nhu cầu của thì trường. * Công tác bảo quản sản phẩm : Công ty có một hệ thống kho chứa nhưng chưa đạt độ an toàn cao, dẫn đén sản phẩm bị hút nước từ nền kho nên gây vón cục, không đảm bảo chất lượng khi sử dụng. Điều này gây thiệt hại không nhỏ cho uy tín sản phẩm của công ty. Để tăng cường công tác bảo quản chất lượn sản phẩm, tăng cường khâu quản lý bán hàng công ty phải có những biện pháp cụ thể tránh những sự cố đáng tiéc như trên xảy ra. Tóm lại : Củng cố chính sách sản phẩm một cách toàn diện là điều hết sức cần thiết nó giúp cho sản phẩm của công ty có chất lượng đảm bảo, ổn định vị trí vốn có của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 2.1.2 Chính sách giá bán: Từ ngày 20/12/1996 đến nay công ty xi măng Hải phòng cũng như các công ty khác thuộc Tổng Cty xi măng Việt Nam đều thực hiện theo thông số 06/TT – NP của ban vật giá Chính phủ và Bộ Xây dựng về cơ chế quản lý giá xi măng với mục tiêu là : bình ổn giá xi măng trên thị trường cả nước và phù hợp với tình hình sản xuất, tiêu thụ xi măng trong thời gian tới. Nội dung chính của thông tư này là : - Quy định giá bán lẻ chuẩn cho xi măng tại thị trường chính. Cho phép các công ty xi măng trên cơ sở tính toán giá thành và các chi phí để quy định giá bán lẻ các địa bàn mà thị trường chấp nhận. Theo nội dung của thông tư này thị mức giá chuẩn của công ty được xác định như sau : Giá chuẩn = Giá thành mỗi loại xi măng + Lợi nhuận dự kiến Giá thành mỗi loại xi măng = Tổng giá thành/ tổng sản lượng xi măng từng loại Tổng giá thành = Giá vốn từng loại + Tổng chi phí phát sinh Trong đó : Giá vốn của từng loại là : Là chi phí giá cả đầu vào các nguyên vật liệu, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu,… Tổng chi phí bao gồm chi phí tiên lương, khấu hao cơ bản, trả lãi tiền vay n gân hàng, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển bốc dỡ… Từ mức giá chuẩn được xác định dựa vào tình hình thị trường, nhu cầu của từng thời điểm, thời kỳ dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể điều chính mức giá bán linh hoạt ( trong phạm vi do cấp có thẩm quyền của Tổng Cty quy định). Các mức giá này chịu sự giám chặt chẽ của Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh. Qua đó ta thấy được vai trò của chính sách giá cả sản phẩm xi măng của công ty trong sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ và có sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời còn linh động giúp công ty có những đối sách tốt tăng lợi nhuận, giữ vững thị phần và vị trí của mình trong thị trường. 2.1.3 Chính sách phân phối : Thị trường phân phối xi măng của công ty xi măng Hải phòng được chỉ định bởi Tổng Cty xi măng Việt Nam . Nói chung do hoạt động rất lâu nên thị trường chính của công ty là những thị trường truyền thống, bởi sự uy tín lâu năm và lòng trung thành sản phẩm của các bạn hàng quan hệ từ lâu. Ta có cơ cấu sản phẩm – thị trường như bảng sau : Bảng 16: Cơ cấu sản phẩm – thị trường Các sản phẩm chủ yếu của công ty. THỊ TRƯỜNG 1. Xi măng đen Hải phòng, Thái bình và 6 tỉnh phía bắc (Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai, Hà Giang và Tiên quang.) 2. Xi măng trắng TP Hải Phòng, TP Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh. 3. Clinker Hải phòng, Thái bình, Hà nội, … Có thể nói thị trường tiêu thụ xi măng Hải phòng là khá lớn, chủ yếu đó là thị trường truyền thống của công ty. Thị trường này tiêu thụ gần 80% tổng sản phẩm của công ty sản xuất ra trong đó riêng thị trường Hải phòng và một số vùng lân cận chiếm gần 60%. Đặc biệt sản phẩm xi măng Trắng của công ty là một sản phẩm đặc chủng mà chỉ có số ít nhà máy hiện nay sản xuất được nên chúng có một thị trường phân bố rất rộng lớn trong cả nước với chất lượng khá tốt được khách hàng tin dùng. Việc xác định rõ cơ cấu sản phẩm – thị trường, sẽ giúp cho công ty có những định hướng rõ ràng trong việc xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua đó thấy được thị trường nào là thị trường thế mạnh của công ty, sản phẩm chủng loại nào được tin dùng tại thị trường đó, để có những chính sách thúc đẩy tiêu thụ hợp lí. Hiện nay công ty đang thực hiện chính sách phân phối đối với cả ba loại sản phẩm chính (Xi măng đen, xi măng trắng, clinker) gồm 2 phương thức phân phối sau : + Bán buôn với hợp đồng dài hạn (thường là hợp đồng năm) với nhà phân phối chính của công ty. áp dụng hình thức mua đứt bán đoạn, không có hoa hồng. Đây là phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu của công ty + Bán tại nhà máy (tại nơi sản xuất), hình thức bán lẻ này không chỉ nhằm giúp công ty tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn mà còn góp phần quảng cáo, giới thiệu đồng thời mở rộng thị cho công ty. Công ty sẽ vận chuyển hàng đến tận nơi bằng phương tiện của công ty nếu khách hàng có yêu cầu (mọi chi phí vận chuyển được tính trong giá bán sản phẩm) Bên cạnh đó căn cứ vào nhu cầu thị trường, mật độ dân số, khả năng phát triển kinh tế của từng khu vực và chức năng được giao, công ty xi măng Hải phòng bố trí mạng lưới phân phối tiêu thụ như sau : - Tại Hải phòng và Thái bình công ty đã tổ chức các đại lý bán buôn, bán lẻ, ký kết hợp đồng kinh tế, thay mặt công ty bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng trên điạ bàn công ty phụ trách. Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối như sau : * Kênh trực tiếp : NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY * Kênh một giai đoạn : CÔNG TY CÔNG TY NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ BÁN ĐẠI LÝ BÁN BUÔN BÁN LẺ * Kênh truyền thống : Tuy nhiên hệ thống đại lý và của hàng bán lẻ của công ty, kể cả ở chi nhánh còn ít phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng còn đi xa mới đến đựơc địa điểm bán xi măng của công ty. Ví dụ như : Tại huyện Tiên Lãng, Hải phòng chỉ có 2 đại lý và 1 của hàng bán lẻ, 1 tại trung tâm thị trấn, 2 nằm ở 2 xã cách xa nhau. Các vùng khác cũng trong tình trạng như vậy điều này có thể làm mất khách và không mở rộng thị trường được. Trong các kênh phân phối thì kênh phân phối trực tiếp có khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn và chủ yếu tại chi nhánh Hải phòng còn lại chi nhánh Thái bình thì sản lượng tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp. Nguyên nhân là do : + Khách hàng trên kênh trực tiếp chủ yếu là khách hàng mua với số lượng lớn phải ký kết hợp đồng kinh tế và được mua với giá bán buôn, có cả chiết khấu ưu đãi, nhiều khi còn hưởng phương thức trả chậm, hỗ trợ cước vận tải nên họ thường xuyên mua trực tiếp tại công ty. + Tại chi nhánh Thái bình : chủ yếu là bán hàng phục vụ nhu cầu xây dựng trong nhân dân do đó họ thường mua với số lượng nhỏ và rải rác. Bên cạnh đó việc tổ chức vận chuyển xi măng cũng có ảnh hưởng rất lớn trong việc hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Việc tổ chức vận chuyển xi măng chủ yếu do đoàn vận tải tiêu thụ xi măng chịu trách nhiệm gồm các phương tiện vận tải như : Ôtô, xà lan. Đoàn vận tải tiêu thụ đựơc tổ chức vận chuyển như sau : + Đường bộ : Tổ chức vận chuyển bằng Ôtô ở cự ly ngắn thường là khu vực Hải phòng và một số tỉnh lân cận( không có đường thuỷ). Việc vận chuyển bằng Ôtô có ưu điểm là nhanh chóng, bốc xếp tại mọi điểm không cần bến bãi. Tuy nhiên lượng vận chuyển làm cho giá thành xi măng tăng lên nên khối lượng vận chuyển ít. Dù vậy vận chuyển bằng Ôtô là phương tiện rất quan trọng đối với công ty xi măng Hải phòng. + Đường thuỷ : Vận tại tiêu thụ xi măng có một đội xà lan vận chuyển xi măng tới tỉnh Thái bình và các tỉnh khác, vận chuyển này giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, khối lượng vận chuyển lớn hơn so với đường bộ. Nhưng nó cũng nhược điểm như : phụ thuộc vào cung đường vận chuyển, bến bãi, mùa và thời tiết. Hầu hết các phương tiện vận chuyển của đoàn vận tải tiêu thụ đều đã cũ và xuống cấp, đây là một trong những yếu điểm của đoàn. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty, vì thời hạn giao hàng chính xác và kịp thời cho các khách hàng yêu cầu là rất quan trọng, thể hiện sự uy tín của công ty, đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ xi măng. Tóm lại : Hệ thống phân phối của công ty còn nhiều hạn chế trong việc phân loại khách hàng và cách thức tổ chức vận chuyển xi măng đã làm giảm đi hiệu quả của hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Hiện nay công ty đang có những cố gắng tích cực khắc phục dần những hạn chế đó để phù hợp vơí khả năng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường. 2.1.4 Chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng : Công ty đã có những chính sách khuyến khích bán hàng bằng cách đưa ra mức ưu đãi khác nhau đẻ tăng khối lượng xi măng tiêu thụ, tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý bán lẻ, bán buôn và khách hàng mua trực tiếp. Chính sách được công ty áp dụng một cách linh hoạt : - Đối với đăng ký hợp đồng theo cả năm : thì được hưởng khuyến mại, thưởng theo tháng, quí và năm. Nghĩa là khách hàng mua hàng có hợp đồng mua hàng cả năm nhưng nhận hàng theo quí, tháng, nhưng nếu quí nào, tháng nào lấy nhiều hoặc đúng lượng hàng đăng ký theo kế hoạch thì sẽ được hưởng khuyến mại trong quí, tháng đó. Công ty có hỗ trợ vận tải cho khách hàng, tuỳ vào từng thị trường phân phối. Căn cứ vào số lượng mua hàng mà công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với từng sản phẩm cho khách hàng nhằm khuyến khích mua nhiều, được giảm giá nhiều. Từ năm 2002 công ty áp dụng chính sách giá hỗ trợ xúc tiến bán như sau đối với sản phẩm của công ty. Đối với xi măng Đen * Tại Hải phòng + Khi mua từ 3.000 – 5.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khôí lượng hàng mua trong tháng. + Khi mua >5.000 tấn được hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. * Tại Thái bình + Khi mua từ 100 – 1.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. + Khi mua > 1.000 tấn đựơc hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. Mặt khác còn hỗ trợ cước vận tải 5.000 đ / tấn đối với khách hàng mua tại Hải phòng > 5.000 (bao + bột) Đối với xi măng Trắng : Công ty hỗ trợ cước vận tải về kho trị giá 35.000 đ / tấn với mọi đối tượng khi hợp đồng mua xi măng Trắng PCW 301 (TCVN : 5691 – 2000) dài hạn với khối lượng tiêu thụ từ 200 tấn / tháng trở lên nhận tại Cảng Sài gòn, tiêu thụ trên địa bàn TP HCM, các tỉnh Miền nam và thanh toán đúng thời hạn theo hợp đồng. Với chính sách hỗ trợ linh động và thu hút khách hàng cùng với chất lượng sản phẩm được khẳng định nên công ty đã đang dần nâng cao hiệu quả hoạt đông tiêu thụ xi măng của mình trên thị trường. Ngoài ra công ty còn áp dụng phương thức thanh toán rất linh hoạt cho khách hàng, hiện nay công ty đang áp dụng 2 hình thức thanh toán như sau : + Thanh toán trả trước khi nhận hàng đối với kí hợp đồng tại nhà máy (bán buôn) + Giao hàng xong rồi mới thu tiền, áp dụng với trường hợp khách hàng đăng ký hàng chấp nhận giá có cả phí cước vận chuyển tận nơi. 2.1.5 Chính sách quảng cáo Công ty vẫn thường xuyên quảng cáo sản phẩm trên thông tin đại chúng chủ yếu là báo chí, biển quảng cáo, tờ gấp, bút bi, bật lửa...Với mức chi phí hàng năm trung bình khoảng 80 triệu đồng. Tuy nhiên việc quảng cáo trên vô tuyến và đài phát thanh không được tổ chức một cách bài bản, đều đặn, thời gian quảng cáo còn quá ngắn, nghèo nàn không gây được sự chú ý của người xem, người nghe. Điều này cho thấy công ty chưa thật sự chú ý đến chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, công ty chưa đánh giá và đặt nó đúng với tầm quang trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh này. 2.2 Các nhân tố bên ngoài 2.2.1 Tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng Như chúng ta đã biết từ năm 1997 lại đây do chính sách mở của khuyến khích đầu tư nước ngoài của Chính phủ nên hàng loạt các nhà máy xi măng đã được xây dựng và đi vào hoạt động, điều này đã dẫn đến tình trạng cung lớn hơn cầu làm cho tình hình tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải phòng gặp nhiều khó khăn. Hiện nay công ty được Tổng Cty xi măng Việt Nam phân công phụ trách tiêu thụ chủ yếu ở hai