Chuyên đề Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

ứng sản phẩm đến với người tiêu dùng dễ dàng hơn nhiều so với việc cung ứng tới các vùng khác vì phải qua nhiều khâu trung gian. Hiện tại miền Bắc vẫn được coi là thị trường chính của công ty bánh kẹo Hải Hà. Sau thị trường miền Bắc là thị trường các tỉnh miền Trung. Hiện tại, sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường này chiếm 24-27% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên tất cả các thị trường. Năm 2004 sản lượng bánh kẹo tiêu thụ ở thị trường miền Trung là 4460.267 tấn chiếm 24.13% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên tất cả các thị trường của công ty bánh kẹo Hải Hà. Sang năm 2005 vừa qua, cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước, sản lượng sản phẩm bánh kẹo của công ty bánh kẹo Hải Hà ở thị trường miền trung cũng không ngừng tăng với sản lưọng tiêu thụ ở trên thị trường này cụ thế là 5188.604 tấn, chiếm 26.08% tổng sản lưọng tiêu thụ trên tất cả các thị truờng . Vẫn duy trì vị trí thứ hai về sản lượng tiêu thụ trên các thị trường hiện có của Hải Hà. Thị trường miền Nam hiện vẫn không phải là thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của các sản phẩm bánh kẹo của công ty bánh kẹo Hải Hà. Năm 2004 tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường này là 2135.437 tấn chiếm 11.55% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Năm 2005, sản lượng bánh kẹo Hải Hà tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam là 2591.396 tấn chiếm 13.02% tổng sản lượng bánh kẹo tiêu thụ của Hải Hà. Mặc dù thị trường miền Nam hiện tại không phải là thị trường chính của Hải Hà, song đây là một thị trường rất tiềm năng và Hải Hà cần phải có sự đầu tư hơn nữa vào việc phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường này trong thời gian tới. Thị trường xuất khẩu : Hiện tại sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà được suất khẩu sang một số nước trong khu vực Châu Á thái bình dương, nhưng chủ yếu là Mông cố. Đặc điếm của các thị trường nầy là rất dầu tiềm năng, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, nhiều nước có phong tục tập qián văn hoá khác phong tục tín ngưỡng của người Việt Nam và rất khó khăn trong việc cung ứng hàng hoá đến với người tiêu dùng. Một điều nữa không thể không tính đến khi kinh doanh trên các thị trường này là rất nhiều các đối thú cạnh tranh mạnh với nhiều các quốc gia có nền khoa học công nghệ trong sản xuất tiến bộ hơn nước ta. Năm 2004 sản luợng xuất khẩu của Hải Hà là 857.988 tấn chiếm 4.64% tổng sản lưọng tiêu thụ trên tất cả các thị trường. Và con số đó là 963.489 tấn và chiếm 4.84% tổng sản lượng tiêu thụ. Chúng ta có thể minh hoạ một cách chi tiết hơn về hoạt động tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà thông qua sơ đồ sau Biểu đồ 1: Biểu đồ sản luợng tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà Năm 2004-2005 Biểu đồ đã một lần nữa cho ta thấy rõ hơn về sự tăng trưởng của từng thị trường của công ty bánh kẹo Hải Hà qua các năm 2004-2005. Ta thấy rõ rằng, sản kượng tiêu thụ ở Miền Bắc gần như không tăng qua 2 năm vừa qua, thị trường xuất khẩu cũng tăng rất ít, Hai thị trường tiền năng và có số tăng mạnh nhất là thị trường Miền Trung và Thị trường Miền Nam. Hướng phát triển trong thời gian tới Công ty cần tập trung nhiều lỗ lực hơn nữa để khai thác hai thị trương nhiều tiềm năng này… 1.2.2. Tiếp cận các hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý. Với cách tiếp cận hoạt động tiêu thụ theo khu vực địa lí, có một điểm dống đối với cách tiếp cận hoạt động tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ như đã nghiên cứu ở phần trên là cùng nghiên cứu về sản lượng tiêu thụ ở ba miền Bắc – Trung – Nam, song có điểm khác là ta sẽ nghiên cứu về số lưọng các đại lý phân phối sản phẩm ở ba miền này và số lượng sản phẩm tiêu thụ trên từng đại lý phân phối sản phẩm trên các thị trường. Tức là nhấn mạnh tới yếu tố bên trong của doanh nghiệp tác động đến các đến thị trường, chứ không phân tích môi trường. Bảng 14: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lí của công ty bánh kẹo Hải Hà Năm 2004 Năm 2005 Số ĐL Khu vực thị trường tiêu thụ KLTT/ ĐL Số ĐL KLTT KLTT / ĐL Miền Bắc 139 10203.57 73.406978 142 10261.6 72.265 Miền Trung 42 4126.23 98.243571 46 4774.73 103.798 Miền Nam 22 1975.05 89.775 25 2383.7 95.348 Chú thích : Số ĐL : Số lượng các đại lý trong vùng KLTT : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ KLTT/ ĐL : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ bình quân trên một đại lý Như vậy, qua bảng số liệu trên ta thấy rằng, Miền Bắc là khu vực có sản lượng tiêu thụ nhiều về sản lượng tiêu thụ và có số các đại lý đông đảo nhất trong cả ba vùng, qua các năm số lượng các đại lí vẫn tăng. Nhưng ta xét về chỉ tiêu khối lượng sản phẩm bánh kẹo tiêu thụ trung bình một đại lý thì miền Bắc lại là khu vực có số lượng tiêu thụ sản phẩm trung bình một đại lý là thấp nhất. Có hai cách lí giải nguyên nhân dẫn tới một thực tế như vậy: - Thứ nhất là : Thị trường miền Bắc là thị trường có nhiều hãng bánh kẹo cùng hoạt động, do vậy các đại lý ngoài việc phân phối các các sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà còn phân phối nhiều loại sản phẩm bánh kẹo của nhiều hãng Bánh kẹo khác đang có trên thị trường, vì thế lượng bánh kẹo Hải Hà trong mỗi đại lí ở Miền Bắc giảm hơn so với các vùng thị trường khác. - Thứ hai là : Do Hải Hà đã hoạt động ở trên miền Bắc từ nâu năm, đã có quan hệ phân phối với nhiều đại lý của các tỉnh trên khắp thị trường Miền Bắc (142 đại lý trên khắp miền Bắc). Vì vậy ở hầu hết các tỉnh trên thị trường miền Bắc cũng có đại lý phân phối sản phẩm của Hải Hà do thế số lượng sản phẩm trung bình của mỗi đại lý sẽ giảm. Điều này công ty Hải Hà không có khi hoạt động phân phối sản phẩm ở các tỉnh trong khu vực Miền Trung và Miền Nam. Để hiểu rõ hơn về tình hình các đại lý của Hải Hà Em xin đưa ra hai sơ đồ biến động của các đại lý như sau: Biểu 2: Biểu đồ tình hình biến động số lượng các đại lý trên ba miền Bắc – Trung – Nam (2004-2005) (Đại lý) Biểu 3 : Biểu đồ biến động sản lượng tiêu thụ trung bình trên một đại lý phân phối sản phẩm của Hải Hà (2004 – 2005) (tấn/đại lý) Biểu đồ cho thấy rằng: qua hai năm 2004-2005, số lượng các đại lí trên ba miền gần như không có sự biến động gì lớn qua hai năm 2004-2005. Nhưng đến chỉ tiêu về khối lượng sản phẩm tiêu thụ trung bình trên một đại lý thì lại có sự biến động giữa các vùng trong các năm lại khác nhau khá lớn. Miền Bắc gần như không có sự biến động về số lượng các đại lý phân phối sản phẩm và số lượng sản phẩm tiêu thụ trong cả 2 năm 2004-2005. Nếu như xét các chỉ tiêu khác ( số lượng sản phẩm tiêu thụ, số các đại lý phân phối sản phẩm) miền Bắc luôn là tị trường dẫn đầu thì như ở phần trên đã nói, đến chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ bình quân trên một đại lý thì miền Bắc lại thấp nhất. Thị trường Miền Trung là thị trường có số đại lý phân phối sản phẩm thấp hơn so với miền Bắc, song số lượng sản phẩm tiêu thụ trung bình một đại lí lại cao hơn nhiều so với cả miền Nam và miền Bắc. Đây là một thị trường hết sức tiềm năng và Hải Hà chưa khai thác hết. Trong thời gian tới với chiến lược phát triển nâu dài Hải Hà nên quan tâm và đầu tư hơn nữa vào thị trường này để thu được lợi nhuận cao. Thị trường các tỉnh phía Nam : Đây là thị trường hiện tại thị phần của bánh kẹo Hải Hà còn rất thấp. Số các đại lý phân phối sản phẩm của Hải Hà có mặt tại thị trường này còn thấp (năm 2005 chỉ vẻn vẹn có 25đại lý trên 8 khu vực phân phối chính) Còn rất nhiều tỉnh thành dầu tiềm năng hiện chưa có đại lý phân phối sản phẩm của Hải Hà. Cũng như các tỉnh Miền Trung, trong thời gian tới công ty nên đầu tư nhiều để mở rộng thị phần sản phẩm trong thị trường này. 1.2.3. Tiếp cận các hoạt động tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ. Hiện tại, Hải Hà có 3 hình thức tiêu thụ sản phẩm : Phân phối trực tiếp sản phấm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, bán qua nhàd bán lẻ, bán qua đại lý phân phối tới người bán lẻ và đến người tiêu dùng cuối cùng. Hải Hà là một doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất sản phẩm chính là sản phẩm bánh kẹo. Hình thức phân phối chủ yếu của Công ty là phân phối thông qua các đại lý người bán lẻ và đến tay người tiêu dùng cuối cùng (kênh phân phối sản phẩm cấp 2). Tuy nhiên trong một số trường hợp công ty còn áp dụng hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (kênh phân phối cấp 0) , hoặc phân phối thông qua các nhà bán lẻ và đến người tiêu dùng cuối cùng. Bảng 15: Tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ trong các kênh phâm phối Các loại kênh phân phối Cấp 0 Cấp 1 Cấp 2 Tỷ lệ % sản phẩm phân phối của các kênh 10% 20% 70% Nguồn : Phòng thị trường Công ty bánh kẹo Hải Hà ( Tháng 2/2006) 1.2.4. Tiếp cận hoạt động tiêu thụ theo mùa. Sản phẩm kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà là bánh kẹo các loại. Đó là các sản phẩm chịu ảnh hưởng nhiều về thời tiết, nhất là thời tiết nóng ẩm như ở Việt Nam thì yếu tố này lại được đặt nên cấp thiết. Hơn nữa, giữa các tháng khác nhau trong năm số lượng các sản phẩm tiêu dùng cũng khác nhau. Do vậy khi nghiên cứu hoạch định kế hoạch sản xuất không thể không nghiên cứu tới khía cạnh của vấn đề này. Trong khi nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà Em sẽ nghiên cứu phân tích yếu tố này tác động đến các hoạt động tiêu thụ cụ thể Bảng 16: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà theo mùa (Đơn vị : tấn ) Mùa Tháng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Mùa Lạnh 1 2940.204 2844.611 3014.101 2 1819.153 1759.401 1895.699 3 1429.222 1700.261 1802.122 4 1199.667 1197.575 1264.806 Mùa Nóng 5 1069.8085 1064.511 1153.117 6 918.221 878.2216 938.764 7 592.7577 582.5241 645.9867 8 559.7394 591.395 692.7755 9 765.7109 728.894 795.408 10 1006.273 956.028 1047.465 Mùa Lạnh 11 1592.741 1506.579 1628.551 12 3490.51 3291.114 3429.163 Nguồn : Phòng thị trường công ty bánh kẹo Hải Hà ( tháng 2/2006) Việt nam nằm trong vành đai xích đạo, có khí hậu gió mùa nóng ẩm, khí hậu phân chia thành 4 mùa rõ rệt. Đối với mùa sản lượng tiêu thụ của bất kì một mặt hàng hoá nào cũng khác nhau cả về sản lượng tiêu thụ cũng như mặt hàng tiêu dùng. Trong giới hạn của đề tài này, Em xin chia kí hậu Việt Nam thành 2 mùa, một mùa nóng và một mùa lạnh. Và tiến hình phân tích tình hình tiêu thụ của công ty bánh kẹo Hải Hà theo 2 mùa đó. Biểu 4 : Biểu đồ biến động sản lương bánh kẹo tiêu thụ theo mùa 2003 -2004 -2005 (Đơn vị tính : tấn) Khối lượng bánh kẹo Hải Hà tiêu dùng trong các mùa khác nhau là khác nhau quá lớn. Về mùa lạnh, người dân tiêu dùng nhiều bánh kẹo hơn là mùa Hạ. Để lí giải cho thực tế như vậy, theo Em: Về mùa đông người dân sẽ tiêu dùng bánh kẹo đẻ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đường của cơ thể. Về mùa này, do thời tiêt lạnh người dân không thể tiêu dung các loại nước ngọt. Còn về mùa hè, có xuất nhiều loại nước giải khát giải nhiệt thay vì tiêu dùng kẹo, người tiêu dùng sẽ tiêu dùng nhiều nước ngọt hơn. Sản phẩm kẹo của các công ty tiêu thụ ở các dai đoạn này thường ít hơn nhiều so với các sản phẩm khác. Còn một nguyên nhân nữa lý giải cho việc tiêu dùng kẹo thường it về mùa Hè và niều về mùa đông là : Về mùa đông thường gắn với các tháng đầu và các tháng cuối năm, đây là các dai đoạn có nhiều lễ hội nhất trong năm ( Têt nguyên đáng âm lịch, mùa cưới hỏi, mùa lễ hội…). Trong dai đoạn này, người dân ngoài việc tiêu dùng kẹo để phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày họ cũng thường tiêu dùng bánh kẹo để phục vụ việc lễ hội. Do thế, sản lượng tiêu dùng bánh kẹo các dai đoạn này thường cao hơn các dai đoạn khác trong năm Biểu 5 : Sản lượng bánh kẹo tiêu thụ bình quân tháng các dai đoạn trong năm 2003 -2004 –2005 (đơn vị : tấn/tháng) Biểu đồ 5 là biểu đồ biến động sản lượng bánh kẹo tiêu thụ bình quân tháng của công ty bánh kẹo Hải Hà ở các dai đoạn khác nhau trong năm. Ở biểu đồ trên ta chia các tháng trong năm thành ba dai đoạn khác nhau : Dai đoạn đàu năm là 4 táng đàu năm (tháng 1, tháng , tháng 3, tháng 4). Các tháng dai đoạn giữa của các năm là các tháng mùa nóng (tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 8, tháng 9, tháng 10). Và hai tháng cuối của năm là tháng 11, tháng 12. Nếu như ở biểu đồ 4 ta phân tích được sự khác nhau về khối lượng sản phẩm tiêu thụ giữa hai mùa nóng lạnh, thì đến biểu đồ 5 thì ta không những thấy rõ được sự khác nhau về sản lượng tiêu thụ hai mùa nóng lạnh, mà biểu đồ 5 còn cho ta biết được sự khác nhau về sản lưọng tiêu thụ giữa hai mùa lạnh trong năm (Mùa lạnh những tháng đầu năm và mùa lạnh những tháng cuối năm) Hai tháng cuối năm là hai tháng mà người tiêu dùng tiêu nhiều bánh kẹo nhất trong năm, bởi vì hai tháng này là hai tháng có của mùa cưới hỏi và tết âm lịch. Vì vậy khi hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh, Hải Hà nên tập trung nhiều sự lỗ lực vào việc sản xuất nhiều sản phẩm bánh kẹo để đáp ứng được nhu cầu sản phẩm của khách hàng trong dịp này, nhất là nhu cầu khách hàng trong dịp tết âm lịch… 1.3. Thị phần thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà. Dưới nền kinh tế thị trường bất kì một doanh nghiệp nào, kinh doanh ở quy mô nào và hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào cũng phải cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động với mình. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm, công nghệ bán hàng và phong cách phục vụ khách hàng. Hải Hà có mạng lưới và hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp trên cả nước và một phần xuất khẩu. Thị trường của công ty là thị trường Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam và một số nước Châu Á (Chủ yếu là Mông Cổ). Trong phạm vi của đề tài này vì nhiều lí do về phạm vi nghiên cứu Em xin không trình bày nhiều về thị trường xuất khẩu mà đi sâu phân tích về thị phần thị trường trong nước. Bảng 17: Thị phần và thị trường các công ty bánh kẹo STT Công ty Thị trường Sản phẩm Thị phần (%) 1 Hải Hà Cả nước Kẹo các lại, bánh kem xốp, Bícuit 7.8 2 Hải Châu Miền Bắc Kẹo hoa quả, Chocolate 5.5 3 Kinh Đô Cả nước Snack, Bánh tươi, Bícuit, Socola 13.5 4 Biên Hoà Miền Trung -Miền Nam Biscuit, k ẹo c ứng, kẹo mềm, Snack, Socola 8 5 Tràng An Miền Bắc Kẹo hương cốm 3 6 Hữu Nghị Miền Bắc Kẹo hộp, kẹo cứng 2.7 7 Hải Hà – Kotobuky Miền Bắc Bánh tươi, Snack, Cookies, Bim bim 3 8 Nhập Ngoại Cả nước Kẹo cao su, Snack, kẹo sữa béo 27 9 Các công ty khác Cả nước Bánh kẹo các loại 29.5 Nguồn : Phòng thị trường Công ty bánh kẹo Hải Hà (tháng 3/2006) Tại thị trường miền Bắc lượng sản phẩm bánh kẹo tiêu thụ nhiều nhất là ở Hà Nội. Thị phần của công ty Hải Hà khoảng 55%. Tiếp đó là Tràng An, Hải Châu, Biên Hoà. Còn thị trường miền trung thị phần của công ty khoảng 23.15%. Hiện tại người tiêu dùng chưa biết nhiều về sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà. Tương lai, công ty cần mở rộng thêm nhiều đại lí ở Thành Phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh khác ở miền Nam. Biểu 6: Thị phần thị trường của các Công ty bánh kẹo trên thị trường cả nước Hình I: Biểu đồ thị trường hình bánh Hình II : Biểu đồ hình cột Căn cứ vào hai biểu đồ trên, ta thấy rằng ở thị trường nước ta, các nhãn hiệu của các hãng bánh kẹo nhập ngoại vẫn đang chiếm ưu thế hơn so với các nhãn hiệu bánh kẹo trong nước. Thị phần của bánh kẹo nhập ngoại chiếm 27% thị trường tiêu dùng trong nước. Cao hơn hẳn so với các công ty bánh kẹo lớn hiện đang hoạt động trên thị trường trong trong nước. Một nguyên nhân rất quan trọng để lí giải cho một thực tế như vậy là do chất lượng các sản phẩm bánh kẹo của các công ty lớn trong nước chưa đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm bánh kẹo ngoại nhập. Hoặc cũng có thể các công nghệ phịc vị sản xuất bánh kẹo của các hãng bánh kẹo trong nước lạc hậu hơn so với các đối thủ cạnh tranh ngoại nhâp nên giá thành sản xuất bánh kẹo của các nhãn hiệu tring nước cao hơn so với các sản phẩm bánh kẹo cùng loại nhưng nhập ngoại. So với đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệu bánh kẹo trong nước, Hải Hà có sức cạnh tranh được đánh giá là một trong các nhãn hiệu bánh kẹo mạnh trên cả nước. 2. Đánh giá công tác quản trị các hoạt động tiêu thụ tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động lớn trong tổng thể các hoạt động nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm. Nó phải được tiến hành trước khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm được diễn ra, thậm chí nó còn diễn ra trước cả hoạt động sản xuất. Ở công ty Hải Hà, toàn bộ các công việc của công tác nghiên cứu thị trường được dao cho phòng thị trường đảm nhiệm. Phòng này còn đảm nhiệm cả công việc của công tác Marketing, công việc tiêu thụ và công việc nghiên cứu thị trường. Công việc nghiên cứu thị thị trường bao gồm các công việc nhằm mục đích trả lời các câu hỏi sau : - Thị trường cần những sản phẩm gì? - Khách hàng có thể mua sản phẩm đó với giá là bao nhiêu ? - Trên thị trường đó hiện tại có bao nhiêu nhà sản xuất đang cung ứng sảnn phẩm loai đó cho khách hàng? - Thị trường này doanh nghiệp có thể đáp ứng khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh không? - Với thị trường như vậy doanh nghiệp nên sản xuất sản phẩm như thế nào và quy mô sản xuất là bao nhiêu là tốt nhất ? Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu được tiến hành thông qua việc tìm hiểu thông tin thị trường qua đài báo, qua mạng Interlet , qua truyền hình, qua thông tin tài chính của các đối thủ cạnh tranh… Thông qua công việc nghiên cứu thị trường giúp công ty chủ động hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhanh chóng nắm bắt được các thay đổi thị hiếu tiêu dùng, sự thay đối trong sản xuất kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh từ đó họch định đươcj các chiến lược kinh doanh đúng đắn. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trương của nền kinh tế, công ty Bánh kẹo Hải Hà đã thành lập phòng thị trường để đảm nhiêm công việc nghiên cứư thị trường, và đã có nhiều cố gắng trong công tác nghiên cứu thị trường, song về công việc này cũng còn nhiều hạn chế sau: - Phòng thị trường ngoài việc đảm nhiệm cong việc nghiên cứu thị trường còn đảm nhiệm nhiều công việc thuộc các lĩnh vực khác như : Công tác của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công việc của hoạt động Marketing, công tác định giá sản phẩm… - Nhân viên của phòng thị trường ít, phải đảm nhiệm nhiều công việc cùng lúc nên ít có tính chuyên môn hoá trong công việc của người lao động, điều này sẽ dẫn tới hiệu quả không cao trong thực hiện công việc của người lao động trong phòng thị trường. - Công việc nghiên cứu thị trường là một công việc có tính bao chùm và tốn nhiều kinh phí song hàng năm Công ty chỉ đầu từ cho hoạt động này với một kinh phí hạn chế ( khoảng 150 triệu đồng/năm). 2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Như ở phần trên đã đề cập, toàn bộ công việc của công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng thị trường đảm nhiệm. Tại Hải Hà công việc tiêu thụ sản phẩm được tổ chức cụ thể như sau: Phong thị trường tổ chức nghiên cứu và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, sau đó trình nên lãnh đạo của Công ty. Lãnh đạo công ty căn cứ vào kế hoạch sản xuất của nhà nước, lấy ý kiến của các cổ đông của hội đồng cổ đông sau đó điều trỉnh khi thấy cần thiết. Sau đó phê duyệt kế hoạch và gửi kế hoạch tới phòng kế hoạch. Phòng kế hoạch sẽ căn cứ vào kể hoach đó giao nhiệm vụ cho từng phòng chức năng để thực hiện công việc của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch bao gồm kế hoạch tháng, kế hoạch quý, kế hoạch năm… Và có sự điều chỉnh khi thấy qúa trình thực hiện yêu cầu cần có sự thay đổi. Các căn cứ của việc xây dựng kế hoạch: - Căn cứ vào thay đổi của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch của công ty của các tháng, các quý trước đó. - Căn cứ vào kinh nghiệm trong việc của cán bộ công nhân viên phụ trách công việc nghiên cứu thị trường - Căn cứ vào khả năng của công ty trong việc sản xuất sản phẩm : Khả năng về tài chính, khả năng về máy móc thiết bị, phương tiện chuyên trở.. Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch cho các hoạt động hỗ trợ hoạt động tiêu thụ : Các hoạt động quảng cáo, các hoạt động MarKeting, các hoạt động Phát triển thương hiệu… Nhìn chung, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩn và thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm đã đạt được nhiều kết quả đáng kể, song nó còn có nhiều hạn chế cần được khác phục cụ thể như sau: - Công việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ nhiều khi còn mang tính hình thức, chưa có hiệu quả thực sự. - Công tác lập kế hoạch còn thấp hơn so với khả năng thực hiện, điều đó dẫn tới việc không sử dụng hết khả năng trong việc thực hiện kế hoạch và trong nhiều trường hợp cán bộ công nhân viên thực hiện nhiệm vụ, hoàn toàn có thể thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ được dao song thấy công việc đã vượt quá định mức yêu cầu nên đã có xu hướng trững lại không cố gắng hơn nữa 2.3. Công tác hỗ trợ các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ là tổng thể các công việc, các nhiệm vụ không liên quan trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ song nó lại có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Những hoạt động này bao gồm các hoạt đông cụ thể sau :Quảng cáo, Tiếp thị trào hàng, Chính sách hỗ trợ và phát triển các hoạt động Marketing, Duy trì và phát triển thương hiệu sảnn phẩm bánh kẹo Hải Hà, Hoạt động mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Hải Hà.. 2.3.1. Quảng cáo Quảng cáo là một trong những hoạt động được ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chức trong công ty đặc biệt chú ý trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trên thế giới, hoạt động quảng cáo có nhiều hình thức khác nhau, được thể hiện trên nhiều phương tiện khác nhau. Song ở việt Nam, do nền kinh tế mới chuyển sang cơ chế thị trường, nên hoạt động này cũng chưa thực sự phát triển như các nước tư bản. Hoạt đông quảng cáo chủ yếu được thể hiện qua các hình thức sau: Quảng cáo qua truyền hình, truyền thanh; Quảng cáo qua Panô, áp phích; Quảng cáo lưu động; các hình thức quảng cáo khác.. Biểu 7 : Tình hình biến động chi phí các hình thức quảng cáoở công ty bánh kẹo Hải Hà (năm 2003 - 2004 – 2005) đơn vị ( triệu đồng) Nguồn :Phòng thị trường công ty bánh kẹo Hải Hà (tháng 3/2006) Biểu đồ trên thể hiện kinh phí dành cho các hình thức quảng cáo của công ty bánh kẹo Hải Hà các năm 2003 – 2004 – 2005. Biểu đồ trên vừa cho ta thấy kinh phí dành cho các hình thức quảng cáo khác nhau qua các năm, vừa cho ta thấy sự biến động về chi phí của các hình thức quảng cáo qua các năm. Ta nhạn thấy rằng truyền hình và truyền thanh là hai hình thức quảng cáo sản phẩm mà công ty thường xuyên áp dụng và chi phí cho hình thức quảng cáo này tại công ty bánh kẹo Hải Hà là lớn nhất (cao nhất trong các hình thức quảng cáo đang được áp dụng tại Hải Hà để quảng bá sản phẩm). Trên truyền hình, Hải Hà quảng cáo dưới hình thức các chương trình quảng cáo trên truyền hình, tài chợ cho các trò trơi như: Chương trình ai là triệu phú, trò chơi âm nhạc… 2.3.2. Tiếp thị trào hàng. Tiếp thị bán hàng là hình thức phân công cán bộ của công ty phụ trách từng đại lý, ở từng khu vực thị trường nhất định. Các nhân viên này có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của Hải Hà đến các đại lý, làm việc với các đại lý cung cấp sản phẩm cho họ nếu như họ cần. Phòng kinh doanh của Hải Hà hiện tại có 19 người làm nhiệm vụ tiếp thị bán. Bảng 18 : Khu vực thị trường và số nhân viên phụ trách Khu vực thị trường Số đại lý phân phối Số nhân viên phụ trách Miền Bắc 142 11 Miền Trung 46 4 Miền Nam 25 2 Xuất khẩu 2 Nguồn: Phòng thị trường công ty bánh kẹo Hải Hà Các nhân viên tiếp thị không chỉ làm nhiệm vụ tiếp thị giới thiệu sản phẩm và phân phối các sản phẩm Hải Hà tới các đại lý mà trong một số trường hợp, các nhân viên này còn phân phối sản phẩm mới tới người tiêu dùng, cho họ dùng thử sản phẩm tổ chức điều tra lấy ý kiến của người tiêu dùng để có sự điều chỉnh hợp lý và kịp thời. 2.3.3.Chính sách hỗ trợ và phát triển các hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing của Hải Hà do phòng thị trường phụ trách, nó bao gồm 4 công việc chính: Sản phẩm, quy định gá cả, thiết lập hình thức phân phối tới người tiêu dùng, và xúc tiến bán (xúc tiến hỗn hợp). Thời gian gần đây, do việc ý thức được tầm quan trọng của những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ và những hoạt động Marketing đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Ban lãnh đạo công ty đã có nhiều cố gắng trong việc đề ra các chính sách phù hợp và thục đẩy các hoạt động này - Về phía bản thân bên ngoài doanh nghiệp doanh nghiệp: Số lượng ngân sách dành cho hoạt động Marketing hàng năm thường chiếm tỉ lệ cao trong tổng số ngân sách dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nội dung các thông điệp quảng cáo, thời lượng phát sóng các chương trình quản cáo quảng cáo trên truyền hình - Về phía bên trong doanh nghiệp doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức những cuộc thi ý tưởng sáng tạo cho sản phẩm bánh kẹo cho cán bộ công nhân viên của công ty để thúc đẩy các hoạt động sáng tạo cho cán bộ công nhân viên và tìm ra những ý tưởng suất xắc áp dụng trong sản xuất sản phẩm… 2.3.4.Duy trì và phát triển thương hiệu sản phẩm bánh kẹo Hải Hà. Thương hiệu là khái niệm mang tính “bản chất” thể hiện đặc tính cốt lõi của sản phẩm. Nó có chức năng nhận biết và phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh, thông tin và chỉ dẫn cho người tiêu dùng về doanh nghiệp, tạo sự tin cậy của người tiêu dùng về sản phẩm đối với doanh nghiệp và cuối cùng là chức năng kinh tế của thương hiệ