Chuyên đề Hoạch định chương trình Marketing năm 2008 cho một sản phẩm của công ty TNHH Thanh Hà

hiện ở bảng 07 Bảng 07 Đơn vị tính: % tt Các sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 01 Quạt bàn cánh 400 1,01 2.72 4.05 02 Quạt bàn cánh 300 3.52 5.55 5.75 Biết được tốc độ tăng trưởng hàng năm ta tính được tốc độ tăng trưởng trung bình của từng sản phẩm G = n пGi (2-2) Vậy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm Remet ôtô: theo (2-2) và số liệu ở bảng 07 ta có: G = 3 1.01*2.72.4.05 = 2.23% Tương tự tính cho sản phẩm Remet xe máy: G = 4.82% Bảng 08 TT Các sản phẩm G% 01 Quạt bàn cánh 400 2.23% 02 Quạt bàn cánh 300 4.82% 2.1.1.2. Thị phần tương đối Doanh thu sản phẩm của công ty Thị phần tương đối = DT sp cùng loại của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất (2-3) Hiện nay trên thị trường cùng bán các sản phẩm như công ty :công tyNacenimex,công ty Tùng Long, công ty Extra . Bảng 09 Đơn vị : Triệu đồng TT Sản phẩm Công ty Doanh số 2007 Thị phần tương đối 1 Quạt bàn cánh 400 ASIA 60.789.956 1.016 Hồng Hải 62.564.321 0.987 Đồng Nai 64.164.520 0.963 2 Quạt bàn cánh 300 ASIA 262.123.510 0.943 Hồng Hải 222.403.102 1.11 Đồng Nai 241.023.129 1.025 Theo (2-3) và số liệu về doanh số của công ty cũng như doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở bảng 09, ta tính được thị phần tương đối chô từng sản phẩm của công ty, kết quả được thể hiện ở cột 05 của bảng 09 2.2. xác định quy mô thị trường cho sản phẩm Công thức xá định : Q2008 = Q2007*(G+1) (2-4) Q2007 : quy mô thị trường năm 2007 ở đây đối tượng là doanh số;Đơn vị tính : triệu đồng Q2008 : quy mô thị trường năm 2008;Đơn vị thính : triệu đồng Theo (2-4), số liệu bảng 06 và bảng 08 ta tính được quy mô thị trường theo doanh số từ năm 2008 đến năm 2012 Bảng 10 Đơn vị : triệu đồng TT Q2007 G% Q2008 Q2009 Q2010 Q2011 Q2012 01 61771705 2.23 63149214 6642145 6910563 7210721 7545810 02 247086819 4.82 258996403 261645987 264567103 267023456 270164913 Chương iii: hoạch định chiến lược marketing đối với sản phẩm của công ty tnhh thanh hà 3.1- Phân tích tình hình marketing hiên tại với sản phẩm quạt điện của công ty tnhh thanh hà Mục đích của việc phân tích là tìm ra thời cơ và nguy cơ đối với sản phẩm của công ty.Các yếu tố phân tích chi tiết là:thị trường,cạnh tranh,sản phẩm,phân phối,môi trường vĩ mô 3.1.1. Phân tích thị trường với thị sản phẩm quạt điện Hiện nay, thị trường kinh doanh cỏc sản phẩm quạt điện khụng phải là một thị trường mới mẻ với cỏc doanh nghiệp và người tiờu dựng. Tuy nhiờn cơ hội kinh doanh từ mảng thị trường này vẫn cũn khỏ hấp dẫn. Hiện nay chưa cú con số thống kờ chớnh thức về doanh số chung của ngành hàng quạt điện trờn thị trường. Nhưng qua điều tra khảo sỏt về thị phần, doanh số của một số đơn vị đang dẫn đầu thị trường này, người ta cú thể ước tớnh mỗi năm, thị trường Việt Nam sử dụng gần 500 tỉ đồng cho nhu cầu mua sắm trang bị cỏc mặt hàng quạt điện. Đú là chưa kể doanh số của cỏc loại hàng giả, hàng trụi nổi, sản phẩm rẻ tiền khụng thương hiệu…Trong số cỏc sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường thỡ nhu cầu sử dụng quạt điện cao cấp chiếm khoảng 50%, phần cũn lại thuộc về nhúm hàng trung bỡnh và rẻ tiền. 3.1.2. Phân tích về sản phẩm Mục đích của việc phân tích là để căn cứ vào đó công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm cải thiện doanh số và lợi nhuận Phân tích sản phẩm quạt bàn cánh 400 ta lập bảng phân tích số 11 với các số liệu từ năm 2005 đến 2007 stt chỉ tiêu đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm2007 01 Mức tiêu thụ của ngành Chiếc 296.896 301.145 304.563 02 Thị phần của công ty % 27.64 30.65 35,14 03 Giá bán bình quân 1000đ 180 182 188 04 Chi phí đơn vị 1000đ 120 130 150 05 Khối lượng tiêu thụ Chiếc 1.001 1.502 2.154 06 Doanh thu bán hàng Triệu đồng 82.087 85.789 89.157 07 Tổng chi phí Triệu đồng 50.521 52.369 55.861 08 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 18.306 20.489 24.167 09 Chi phí marketing Triệu đồng 2.185 2.311 2.562 10 Tổng lợi nhuận mục tiêu Triệu đồng 16.121 19.456 22.954 11 Thuế thu nhập DN Triệu đồng 3.024 3.954 4.248 12 Lãi ròng Triệu đồng 13.079 15.153 19.157 13 Lãi ròng/chi phí đồng lr/cp 0,259 0,293 0,343 Qua bảng phân tích số 11 ta thấy lãi ròng của công ty 3 năm gần đây đều tăng. Ta thấy một đồng chi phí bỏ ra thu được 0,259 đồng lãi ròng vào năm 2005,thu được 0,293đ lãi ròng vào năm 2006,và 0,343đ vào năm 2007.Điều đó khẳng định công ty đang trên đà phát triển,công ty cần tiếp tục đưa ra những chiến lược phù hợp với tình hình hiện nay 3.1.3. Phân tích tình hình cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở thị trường trong nước là:Điên cơ 91,Hoa Sen, công ty TNHH Hồng HảI,công ty quạt điện Đồng Nai...Trongđó nổi tiếng là công ty Điện cơ 91 đã tung ra thị trường nhiều loại mẫu mã,chủng loại phong phú.Chiến lược của Điện cơ 91 là khống chế thị trường bằng cách phát triển nhiều loại sản phẩm với giá rẻ 3.1.4. Phân tích tình hình phân phối sản phẩm Hiện nay sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý và nhà phân phối rải đều ở khắp các tỉnh miền Trung,Nam Bộ và miền Bắc với chính sách khuyến mãi và chiết khấu cao. Mặc dù giá bán các sản phẩm của công ty cao hơn sản phẩm cùng loại của các công ty khác,nhưng chất lượng sản phẩm của công ty ván dẫn đầu trên thị trường trong nhiều năm 3.1.5. Phân tích tình hình môi trường vĩ mô với sản phẩm quạt điện Kinh tế : Những năm trở lại đây,Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao và ổn định.Các chuyên gia phân tích đều cho rằng,trong các năm tới,việc tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì ở mức 7-8%/năm là hoàn toàn khả thi.Sự phát triển lạc quan của nền kinh tế có ảnh hưởng tốt tới sự phát triển của ngành sản xuất quạt điện,vì vậy rủi ro về kinh tế không phải là một rủi ro lớn đối với hoạt động của công ty Pháp luật:Các sản phẩm cuả công ty đã đăng ký bản quyền nên xét toàn cảnh môi trường pháp lývà tình hình thực tế tại công ty,rủi ro pháp luật ít có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Chính trị: Việc Chính phủ Việt Nam ra nhập wto trong năm 2005 cũng là yếu tố ảnh hưởng lâu dài tới côngty.Việc ra nhập wto, AFTA làm mức giảm thuế cho các sản phẩm quạt điện đanglà một trong những thách thức lớn đối với những nhà sản xuất trong nước 3.2- Phân tích cơ hội và các vấn đề 3.2.1.Cơ hội và mối đe doạ Cơ hội:Công ty đã có kế hoạch quảng cáo và tiếp thị để tung sản phẩm ra thị trường kịp thời,công ty được khách hàng lựa chọn là công ty có sản phẩm ổn định,mẫu mã đẹp,giá cả hợp lý Mối đe doạ: Điện cơ 91 đã tung ra thị trường sản phẩm mới mới mẫu mã bắt mắt,tiết kiệm điện thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng 3.2.2.Các điểm mạnh,điểm yếu Điểm mạnh: Lợi thế về thương hiệu và mạng lưới rộng khắp,công ty hoàn toàn chủ động trong việc khôngchế sự xâm nhập của hàng ngoại Điểm yếu: Chất lượng sản phẩm của công ty hơn đối thủ cạnh tranh,còn mẫu mã chưa được bắt mắt 3.3.chiến lược marketing 3.3.1 Mục tiêu của công ty - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số bằng cách + Tìm kiếm, tìm cách thâm nhập, đi đến chỗ chiếm lĩnh thị trường mới, nâng cao thị phần của công ty. + Phục vụ hiệu quả hơn câc thị trường cũ bằng cách phát huy các lợi thế cạnh tranh của công ty + Đầu tư nỗ lực marketing để hoàn thiện khâu tiêu thụ sản phẩm Định vị hình ảnh, uy tín của công ty trên thị trường, dành được thiện cảm của khách hàng nhờ uy tín và văn hoá kinh doanh. 3.3.2. Chiến lược của công ty về sản phẩm -năm 2008. - không ngừng nâng cao chất lượng phẩm sản đáp với ứng trông đợi của khách hàng.Thông điệp truyền thông phải trung thực và có hiệu quả.khách hàng tìm kiếm. - Đa dạng hoá sản phẩm song luôn phải thế hiện được “ bản sắc” của công ty mình.Đó là chất lượng sản phẩm, chữ tín trong kinh doanh, mang lại lợi ích mà khách hàng tìm kiếm. - Tận dụng tối đa các nguyên vật liệu để đạt mục tiêu tiết kiệm, giảm giá thành sản phẩm. - Tiếp tục xây dựng và bảo vệ hình ảnh cuả công ty trong nhận thức của khách hàng mục tiêu. - Hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối,xúc tiến để đạt được mục tiêu Marketing- mix. 3.3.3 Sản phẩm. Hiện nay, Công ty TNHH Thanh Hà đang sản xuất kinh doanh sản phẩm chính là các loại quạt điện, đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu làm mát của người tiêu dùng. Trước khi đem tiêu thụ ra thị trường phải được bộ phận KCS khẳng định là đảm bảo về mặt chất lượng, mẫu mã và an toàn sử dụng,các sản phẩm này có đặc tính là tiêu thụ theo mùa 1. Chủng loại sản phẩm của công ty gồm: Quạt trần cánh 1,4m, quạt cây cánh 400, quạt cây mini cánh 400, quạt bàn cánh 400, quạt bàn cánh 300,quạt bàn cánh 225, quạt treo trường cánh 400, quạt treo tường cánh 450, quạt treo đảo cánh 400, quạt hộp cánh 350, quạt hộp cánh 300, quạt hộp cánh 225, quạt thông gió cánh 150-250....... -Sản phẩm mới: + Công ty đã hoàn thành chế thử quạt đứng công nghiệp cánh 650. + Công ty đã chế thử xong quạt trần 1.400 với sự thay đổi toàn bộ kết cấu sản phẩm kể cả động cơ được cuốn, lồng bin vào Stato bằng máy tự dộng và hình dáng bên ngoài với nắp trên nắp dưới bằng nhôm đúc áp lực, nhằm tăng sản lượng năng xuất,chất lượng và hạ giá thành sản phẩm II.Giá bán sản phẩm + Giá bán lẻ: áp dụng cho khách hàng mua từ 01 sản phẩm đến 49 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán dưới 10.000.000 đồng. + Giá bán buôn cấp 2: áp dụng cho khách hàng mua từ 50 sản phẩm đến 99 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán từ 10.000.000 đồng đến dưới 50.000.000 đồng. + Giá bán buôn cấp 1(mức giá thấp nhất): áp dụng cho khách hàng mua trên 100 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán trên 50.000.000 đồng. * Phương pháp định giá Hiện nay, công ty định giá bán theo phương pháp định giá giá cạnh tranh kết hợp phương pháp định giá khuyến mại và điịnh giá phân biệt. III.Phân phối Thị trường tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH Thanh Hà chủ yếu là thị trường miền Bắc từ Thanh Hoá trở ra. Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Hà Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Các nhà phân phối H5: Hệ thống kênh phân phối Phần iv: hoạch định chương trình marketing đối với một sản phẩm năm 2008 của công ty tnhh thanh hà 4.1. chương trình sản phẩm 4.1.1 Tên sản phẩm, đơn vị tính - Khái niệm sản phẩm: Tất cả những gì thoả mãn yêu cầu và mong muốn được chào đón trên thị trường thu hút sự chú ý và mua sử dụng hay tiêu dùng. - Tên sản phẩm : Tên sản phẩm của công ty là : quạt điện Đơn vị tính: chiếc 4.1.2. Các chính sách khác về sản phẩm 4.1.2.1. Kế hoạch về nhãn hiệu,chi phí cho nhãn hiệu - Khái niệm nhãn hiệu: Theo hiệp hội marketing Mĩ : Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, kí hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định hàng hoá, hoặc dịch vụ của một người bán hoặc một nhóm người bán và phân biệt với những thứ của đối thủ cạnh tranh. - Định lượng uy tín cho nhãn hiệu: Nhãn hiệu là một phần rất quan trọng của sản phẩm. Dựa vào đó người ta có thể phân biệt sản phẩm của công ty này với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Nhãn hiệu còn phần nào nói lên chất lượng của sản phẩm nếu đó là những nhãn hiệu nổi tiếng. Uy tín của một nhãn hiệu cao có thể đem lại lợi thế cạnh tranh: + Giảm bớt chi phí marketing (tạo lòng trung thành của người mua đối với nhãn hiệu) + Công ty sẽ có thế đòn bẩy thương mại mạnh khi thương lượng với các trung gian. + Công ty có thể đòi giá cao hơn đối thủ cạnh tranh và dễ dàng hơn trong việc khuyếch trương nhãn hiệu. + Tạo điều kiện cho công ty phòng thủ tốt trong cạnh tranh về giá. – Kế hoạch gắn nhãn hiệu cho sản phẩm Ngày nay hầu hết các sản phẩm đều được gắn nhãn hiệu từ các loại là cao cấp cho đến các sản phẩm là nông nghiệp . Để làm được điều này,công ty phải không ngừng đầu tư vào lĩnh vực nghiên cứu phát triển khôn khéo trong quảng cáo và xúc tiến đảm bảo dịch vụ thương mại và tiêu dùng tuyệt hảo kết hợp với nhiều biện pháp khác. 4.1.2.2. Chi phí chung cho một chiếc quạt điện Chi phí không thể tính trực tiếp vào cho một đơn vị sản phẩm mà nó được tính phân bổ đều bao gồm chi phi quản lý như phí điện nước cho văn phòng,văn phòng phẩm,lương cho người quản lý,chi phí khấu hao,chi phí sủa chữa TSCĐ ……Năm 2008 để kinh doanh quạt điện công ty đã dự tính mức chi phí chung cho sản phẩm này là 150.000.000đ. Tổng khối lượng sản phẩm sẽ bán trong năm là: 150.000 150.000.000 Chi phí chung cho một lọ là: = 3.000đ/lọ 50.000 Tổng hợp chi phí sản xuất 1chiếc quạt. Csx = Ctt + Cbg + Cnh + Cc. Trong đó: Csx : Tổng chi phí sản xuất cho một đơn vị sản phẩm. Ctt : Chi phí trực tiếp cho một đơn vị sản phẩm. Cbg : Chi phí bao gói cho một đơn vị sản phẩm. Cnh : Chi phí nhãn hiệu cho một đơn vị sản phẩm. Cc. : Chi phí chung cho một đơn vị sản phẩm. Csx = 28.000 + 2000 + 2000 + 3000 = 35.000đ 4.1.3. Các chính sách về lưu thông phân phối và tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm quạt điện 4.1.3.1.Kế hoạch về các yếu tố cấu thành nên lưu thông phân phối. a. Khái niệm về kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vu trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. b.Các loại kênh phân phối. b1. Kênh trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối có dạng: Công ty Người tiêu dùng. Theo kênh này công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cơ sở bán hàng trực tiếp của công ty. b2. Kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của công ty có dạng: Công ty Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng. Theo kênh này công ty sẽ phân phối sản phẩm quạt điện của mình đến các đại lý bán buôn, bán lẻ, sau đó các đại lý này phân phối đến người tiêu dùng. c.Kế hoạch về các loại kênh phân phối. Năm 2009, công ty vẫn sử dụng 2 loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. c1. Kênh trực tiếp công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này khoảng 10.000 chiếc Chi phí cho bán hàng là 400 triệu đồng c2. Kênh gián tiếp năm 2008 công ty tăng cường hơn nữa việc sử dụng các trung gian cụ thể là các siêu thị, các trung tâm phân phối. Dự tính kênh này tiêu thụ khoảng 40.000 lọ. Chiết khấu cho các trung gian 2.400.000.000đ. Chi cho quản lý kênh phân phối là 60 triệu đồng d.Các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối và tổng chi phí. d1. Đối với kênh marketing trực tiếp Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành chính quá trình lưu thông phân phối,bao gói vận chuyển,vận chuyển lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối ở kênh marketing trực tiếp là: 50.000.000 đồng d2. Đối với kênh marketing gián tiếp Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: xử lý đơn đặt hàng, quản lý hành chính lưu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận.Tổng chi phí là: 150.500.000 đồng Tổng chi phí cho lưu thông phân phối ở 2 kênh là : 50.000.000 + 150.500.000 = 200.500.000 đồng Khối lượng dự tính bán ra là: 150.000 chiếc Chi phí lưu thông cho một chiếc là : 200.500.000/50.000 = 4.010 đ 4.1.3.2.Định giá cho sản phẩm quạt điện năm 2008 a. Khái nịêm giá Là công cụ cực kỳ quạn trọng trong marketing mix. Giá cả là số tiền mà người mua bỏ ra để có được sản phẩm. b. Các phương pháp định giá - Định giá dựa vào phí tổn - Định giá vào người mua - Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ Công ty chọn phương pháp định giá dựa vào phí tổn c. Định giá cho sản phẩm quạt điện của công ty theo phương pháp dựa vào phí tổn Định giá dựa vào phí tổn là sẽ cộng vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu. Gọi : C là phí tổn sản xuất m là lợi nhuận mục tiêu P là giá bán Ta có : P = C + m (3-1) Trong đó : C = Csx +Clt Vậy C = 35.000 + 4.010 = 39.010 đ Theo công ty tính m bằng 15% của phí tổn. Vây m = 39.010 * 0,15 = 5.851,5 đ Giá bán một sản phẩm là : 139.010 + 35.851,5 = 184.861,5 đ 4.1.3.3.Kế hoạch điều chỉnh giá trong năm 2008 Năm 2008 công ty có chính sách chiết khấu cao hơn các công ty khác cho các trung gian,đồng thời áp dụng chính sách chiết khấu số lượng với bất kỳ khách hàng nào. 4.1.4. Chính sách chiêu thị cổ động với sản phẩm quạt điện của công ty tnhh thanh hà năm 2008. 4.1.4.1 Mục đích của chiêu thị cổ động Mục đích của chiêu thị cổ động là phối hợp các yếu tố truyền thống bao gồm : quảng cáo, marketing trực tiếp,khuyến mại,tuyên truyền cá nhân, xúc tiến bán hàng ,hội trợ triển lãm nhằm cung cấp thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của công ty. Để hoạt động chiêu thị cổ động có hiệu quả cần phải phối hợp tương tác các hoạt động sao cho hợp lý. Cụ thể là cần phải nói rõ cái gì? Nói như thế nào? Nói khi nào? Nói với ai? Nói ở đâu? Kết quả cuối cùng là làm cho công chúng chuyển trạng thái từ chỗ biết – hiểu – thích – tín – chuộng sản phẩm – quyết định mua. 4.1.4.2. Quảng cáo a. Mục đích của quảng cáo Năm 2008, quảng cáo nhằm thông tin về một sản phẩm b. Các quyết định trong quảng cáo b1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo: - Giới thiệu sản phẩm mới chất lượng cao,gía bán cao. - Xây dung và củng cố sự ưa chuộng nhãn hiệu của công ty đối với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua ngay sản phẩm của công ty - Duy trì mức độ biết đến sản phẩm của công ty đối với khách hàng b2. Quyết định ngân sách cho quảng cáo : Ngân sách cho quảng cáo được tính theo % doanh số Quyết định lời rao quảng cáo Lời rao quảng cáo phải nói lên được chất lượng của sản phẩm,sự đa dạng về kiểu dáng và giá cả phù hợp. Lời rao quảng cáo do bộ phận marketing đảm nhận. Quyết định phương tiện quảng cáo Công ty quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo là truyền hình, phát hành ấn phẩm. c. Chương trình hành động - Quảng cáo trên truyền hình: Thời lượng 30 giây/1 lần, 2 lần / ngày,chi phí : 20 triệu đồng /ngày Quảng cáo trên truyền hình được chia ra làm nhiều đợt Tổng chi phí cho quảng cáo trên truyền hình năm 2008 : 1200 triệu Quảng cáo trên radio: tần suất 10 lần/tháng.Chi phí dự kiến 1100 triệu đồng Quảng cáo trên báo, tạp chí: 1 lần / tháng. Chi phí dự kiến là 20 triệu đồng Tổng chi phí cho quảng cáo là 2320 triệu đồng d. Dự tính hiệu quả của quảng cáo Hiệu quả của quảng cáo được thể hiện là sau khi quảng cáo công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng mới, nhờ vậy mà số lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng so với năm trước. Nhờ quảng cáo mà sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người biết đến hơn và góp phần nâng cao uy tín,vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 4.1.4.3. Khuyến mại a. Mục tiêu của khuyến mại Khuyến mại là việc sử dụng các công cụ nhằm kích thích thị trường vớimục đích đáp ứng nhanh, mạnh hơn sản phẩm của công ty trong một thời gian ngắn. ở thị trường mua tiêu dùng khuyến mại thúc đẩy người mua tiêu dùng mua nhiều sản phẩm hơn, khuýên khích một số người chưa dùng sản phẩm của công ty sử dụng thử sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. b. Các quýêt định khuyến mại Các quyết định trong hoạt động khuýên mại - Quyết định về thời gian khuyến mại - Quyết định về công cụ khuyến mại Chương trình hành động - Quyết định về công cụ khuyến mại là giảm giá 20% và tổ chức thi bán hàng. - Quyết định về thời gian khuyến mại: + Khuyến maị vào dịp thành lập công ty : thời gian 1 tháng + Khuyến mại nhân dịp trung thu : thời gian 3 tuần + Chi phí cho hình thức khuyến mại giảm giá 20% là 280 triệu đồng Tổ chức thi bán hàng: nhân viên bán hàng nào bán được nhiều sản phẩm nhất trong thời gian khuyến mại sẽ được thưởng 8triệu . Như vậy sẽ có 2 đợt tổ chức thi bán hàng vào 2 đợt khuyến mại của công ty Tổng chi phí cho khuyến mại : 304 triệu đồng Dự tính hiệu quả của hoạt động khuyến mại Dự tính khuyến mại sẽ làm tăng khối lượng bán ra trong thời gian khuýên mại. Nhờ khuyến mại sẽ có nhiều khách hàng mới dùng thử sản phẩm của công ty, nếu họ thấy hài lòng về sản phẩm của công ty thì sẽ tiếp tục mua sản phẩm của công ty những lần sau. Khuyến mại sẽ gây được ấn tượng trong tâm trí người mua và gây được cảm tình cũng như lòng trung thành của khách hàng. 41.4.4. Tuyên truyền a. Mục tiêu tuyên truyền Là nhằm nâng cao uy tín cho công ty,nâng cao vịt trí của sản phẩm,tạo ra hình ảnh một doanh nghiệp làm ăn đúng đắn,luôn quan tâm chăm lo đến công tác xã hội và công tác địa phương. b. Các quýêt định trong tuyên truyền .Các quýêt định trong tuyên truyền - Nhân ngày thành lập công ty .Chương trình hành động Nhân ngày thành lập công ty: công ty tổ chức họp báo,mời phóng viên, các báo có tên tuổi và phóng viên các đài truyền hình địa phương tới dự, đồng thời mời một số quan chức thành phố và một số bộ ngành có liên quan đến dự bữa tiệc kỉ niệm ngày thành lập. Dự tính chi phí cho hoạt động này khoảng 200 triệu Tổng chi phí cho tuyên truyền : 200 triệu đồng .Dự tính hiệu quả của tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền mang lại lợi ích cho công ty như nâng cao uy tín,tạo danh tiếng cho doanh nghiệp đối với các bạn hàng và trên thương trường, tạo ấn tượng đẹp đối với người tiêu dùng vì vậy khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty. 4..1.4.5. Hỗ trợ bán hàng a. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng - Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. - Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. b. Chương trình hành động - Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. chi phí cho hoạt động này là15 triệu - Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Chi phí là 20 triệu đồng Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng : 35 triệu 4.1.4.6. Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu marketing a. Các hoạt động nghiên cứu marketing Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu marketing bao gồm các hoạt động nghiên cứu tình hình biến động cung cầu trên thị trường,giá cả thị trường,đối thủ cạnh tranh, phản ứng của khách hàng, nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi như thế nào trong thời gian tới. b. Chương trình hành động Tổng chi phí cho nghiên cứu marketing: 110 triệu c. Chi phí quản lý kênh phân phối :60triệu 4.1.1.7 Tổng chi phí cho hoạt động marketing a. Quảng cáo 2320 triệu b. Khuyến mại 304 triệu c. Tuyên truyền 200 triệu d. Hỗ trợ bán hàng 35 triệu e. Điều khiển và nghiên cứu marketing 110 triệu f. Quản lý kênh phân phối 60 triệu Tổng : Cmkt = 3079 trệu 4.1.5. Tổng hợp ngân sách cho chương trình marketing đối với sẩn phẩm remet của công ty TNHH Thanh Hà 2008 4.1.5.1. Tổng doanh số bán (Qtt) - Tổng khối lượng bán năm 2008 :Q = Qtt + Qgt =50.000 lọ - Giá bán : 45.000đồng/lọ - Tổng doanh số bán : DT =P *Q = 50.000 *45.000 = 22.250.000.000 (đồng) 4.1.5.2. Tổng chi phí tương ứng (C) Tổng chi phí là :TC = Q * C = 50.000 *39010 = 1.950.500.000 đ Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu: 400.000.000 + 400.000.000 = 800.000.000 đ Tổng lợi nhuận mục tiêu Gọi tổng lợi nhuận mục tiêu là Lmt ta có: Lmt = DT – TC – Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu = 22.250.000.000 – 1.950.500.000 – 800.000.000 = 20.298.700.000 đ Tổng chi phí cho hoạt động marketing (Cmkt) =3.079.000.000đ Tổng lợi nhuận trước thuế Ltt = Lmt - Cmkt = 20.298.700.000 – 3.079.000.000 = 17.219.700.000đ Thuế thu nhập doanh nghiệp (T) T = 0.28 * Ltt = 17.219.700.000 * 0.28 = 4.821.516.000đ 4.5. Lãi ròng Gọi lãi ròng (Lr): Lr = Lt – T = 17.219.700.000 - 4.821.516.000 = 12.398.184.000 đ Tính hiệu quả của chương trình marketing của sản phẩm Lãi ròng 12.398.184.000 ROI = = = 0.62 Vốn đầu tư 20.000.000.000 ROI cho biết năm2008 bỏ ra một đồng vốn đầu tư sẽ có 0.62 đồng lãi ròng 4.2. Xây dựng kế hoạch marketing của TNHH Thanh Hà 1.Định hướng giai đoạn xây dựng kế hoạch marketing ở TNHH Thanh Hà Trên thực tế, các Công ty kinh doanh đã đứng vững trên thị trường, họ thường thay đổi hay đúng ra là quá trình kế hoạch marketing của họ đã phát triển sang giai đoạn kế hoạch hoá dài hạn- đây chính là công cụ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ở Công ty của họ. Muốn chuyển sang được giai đoạn này TNHH Thanh Hà phải hoàn chỉnh hệ thống kế hoạch của mình theo hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu của kế hoạch. Ban giám đốc của phải thực sự nhận thấy rằng các kế hoạch hàng năm chỉ có ý nghĩa khi nó nằm trong kế hoạch dài hạn. Vì trên thực tế, kế hoạch dài hạn phải được thiết lập trướcvà kế hoạch hàng năm chính là kế hoạch chi tiết của năm đầu tiên trong kế hoạch dài hạn. Tuy nhiên, kế hoạch dài hạn hàng năm vẫn cần phải xem xét lại cho môi trường luôn luôn thay đổi từ đó đòi hỏi TNHH Thanh Hà phải xem xét lại các giả thiết trong kế hoạch dài hạn của mình. Khi một công ty nào đó bắt đầu tiến hành kế hoạch dài hạn, thì nó có hướng giả định rằng tương lai sẽ là sự mở rộng của hiện tại và các chiến lược, hình thái tổ chức, các quy trình trong quá khứ vẫn còn phù hợp. Nhưng do môi trường đầy rẫy những biến động, thay đổi không có gì là chắc chắn do đó TNHH Thanh Hà cần phải có cách suy nghĩ mang tính chiến lược bao quát hơn. -Phương hướng thực hiện: Để xây dựng hệ thống kế hoạch hoàn thiện thì ban giám đốc TNHH Thanh Hà phải ý thức được kế hoạch không phải như là một điều vặt vãnh đáp ứng yêu cầu của thành phố mà kế hoạch marketing chính là một công cụ