Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược kinh doanh dịch vụ di động ở công ty Viễn Thông Viettel

điều kiện cho các doanh nghiệp mới đi lên. Về xu hướng quản lý giá cho thấy giá cước sử dụng dịch vụ di động cũng như cước viễn thông liên tục giảm, giờ đây giá cước sử dụng dịch vụ di động chỉ còn giá cước ttrong nước và giá cước quốc tế. Ngày 26/8/2003 Bộ Bưu chính Viễn thông ban hành quyết định 148/2003 quyết định Bộ Bưu chính Viễn thông về cước kết nối giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông. Theo đó đối với cuộc gọi kết cuối vào mạng điện thoại di động của doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế, mạng này được trả 820đ/ phút. Đối với cuộc gọi kết cuối vào mạng điện thoại di động của doanh ngiệp không chiếm thị phần khống chế, mạng này được trả 900d/ phút. Đặc biệt là sau khi chính phủ ban hành quyết định 217(27/10/2003) về giá cước dịch vụ bưu chính viễn thông thì các doanh nghiệp mới đã có thể sử dụng một vũ khí cạnh tranh quan trọng với Tổng công ty Bưu chính Viễn thông (VNPT) là giá cước. Theo quy định mới, Bộ bưu chính viễn thông chỉ kiểm soát giá cước một số dịch vụ viễn thông đối với các doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế( ở đây là VNPT),các doanh nghiệp không có thị phần khống chế được quyền tự quyết định giá cước của mình. Các dịch vụ quan trọng mà các doanh ngiệp không chiếm thị phần khống chế được quyền quyết định giá cước là: điện thoại di động, điện thoại dường dài trong nước và quốc tế, Internet. Gần đây, tháng 6/2007 Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ Thông tin và Truyền thông) đã thông báo thả nổi giá cước dịch vụ di động nhằm tạo bước cạnh tranh bình đẳng hơn trên thị trường di động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Khi thị trường di động Việt Nam chưa bão hoà, các doanh nghiệp chạy đua để giành giật thị phần, phát triển thuê bao thì công cụ hữu hiệu nhất mà các nhà cung cấp đang sử dụng hiện nay là giảm giá cước dịch vụ vì mức cước hiện nay vẫn còn có thể giảm được nữa. Xu hướng giảm giá cước viễn thông vừa là cơ hội nhưng cũng vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia khai thác thị trường di động. Cùng với hội nhập kinh tế như hiện nay thì sẽ có nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào khai thác thị trường di động đầy tiềm năng của chúng ta và do đó cạnh tranh sẽ càng khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không có chiến lược đúng đắn sẽ bị đào thải khỏi cuộc chơi trên thương trường. c. Môi trường khoa học công nghệ Ngày nay khoa học công nghệ có bước phát triển như vũ bão, mỗi ngày thế giới lại chứng kiến một loạt những phát minh mới hoặc những cải tiến mới làm thay đổi toàn cảnh khoa học công nghệ của thế giới. Công nghệ trong lĩnh vực viễn thông cũng vậy, các thế hệ công nghệ liên tiếp được nghiên cứu và thử nghiệm rồi được ứng dụng vào khai thácdịch vụ di động. Hiện nay công nghệ GSM vẫn là công nghệ di động phổ biến nhất trên toàn cầu với khoảng 81,45% thuê bao sử dụng công nghệ này cuối năm 2007. Tốc độ tăng thuê bao GSM trong 5 năm qua trên toàn thế giới khá ổn định, năm sau tăng so với năm trước khoảng 29,3%, tốc độ này cũng sẽ vẫn được duy trì trong năm 2008( Nguồn thông cáo báo chí GSMA tại cuộc họp về 3G tại Việt Nam). Ngày nay công nghệ GSM và công nghệ 2,5G đã và đang khẳng định ưu thế vượt trội của mình trong phân đoạn thị trường trên toàn cầu và đạt 2,65 tỷ thuê bao cuối năm 2007. Dự báo từ năm 2009, tốc độ phát triển thuê bao GSM sẽ chậm lai do có sự thay thế của các công nghệ cao hơn như công nghệ 3G và 3,5G. Công nghệ 3G sẽ là xu thế chung của tất cả các nhà khai thác dịch vụ di động trên thị trường, mang lại cho các thuê bao nhiều dịch vụ đồng thời là cơ hội để các nhà khai thác thị trường tăng mức lợi nhuận trên mỗi thuê bao. Hiện nay, 3G đã được triển khai tại rất nhiều quốc gia trên thế giới. Tại Việt Nam các doanh nghiệp đang chuẩn bị những thủ tục cần thiết để được cấp phép 3G. Doanh nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông phải chú ý đến xu hướng thay đổi công nghệ của thị trường thế giới để lựa chọn và đầu tư công nghệ cho mình, tránh trở thành người đi sau trong cung cấp dịch vụ di động. d. Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá của chúng ta tương đối đa dạng nhưng cơ bản vẫn là văn hoá dựa trên nền sản xuất nông nghiệp. Việt Nam là nước có dân số đông đứng thứ 13 trên thế giới với khoảng 85,16 triệu dân, 72% dân số sống ở nông thôn. Với sự phát triển dân số như hiện nay sẽ dẫn đến sự tăng mạnh lực lượng lao động( từ 53 triệu người độ tuổi 15-59 lên khoảng 60 triệu người năm 2010) - những người đưa ra quyết định tiêu thụ và kiểu hộ gia đình nhỏ sẽ kích thích tiêu dùng. DỰ BÁO DÂN SỐ VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Tổng dân số (triệu dân) 84,15 85,16 86,09 87,00 87,85 Mật độ dân số (người/km2) 254 257 260 262 265 Ngày nay giới trẻ có lối sống ngày càng cao và những nhu cầu ngày càng tăng lên liên quan đến thời trang, sức khoẻ và du lịch. Người tiêu dùng đang tập trung vào cuộc sống hiện đại và sống thuận tiện, do đó họ thích các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đem lại những hình ảnh về địa vị xã hội hoặc vai trò quan trọng. Đồng thời ngày nay sự bình đẳng nam nữ đã khiến cho ngày càng nhiều phụ nữ có địa vị cao trong xã hội và họ cũng trở thành lực lượng kiếm tiền nuôi sống gia đình, đó là một bộ phận không nhỏ của thị trường. Mặt khác văn hoá truyền miệng ở Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp thị sản phẩm và dịch vụ mới. Vì vậy các doanh nghiệp cần chú ý làm hài lòng khách hàng của mình bằng chất lượng dịch vụ, đó chính là cách quảng cáo tốt nhất và hữu hiệu nhất mà doanh nghiệp nên áp dụng. e. Môi trường tự nhiên Đối với các nhà khai thác dịch vụ viễn thông thì môi trường tự nhiên cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình cung cấp dịch vụ di động tới khách hàng. Các điều kiện thời tiết, khí hậu xấu có thể ảnh hưởng không tốt đến chất lượng các cuộc gọi của khách hàng. Ngoài ra các nhà khai thác dịch vụ cần chú ý đến điều kiện địa hình của từng vùng để có kế hoạch xây dựng trạm thu phát sóng cho phù hợp, nâng cao chất lượng phủ sóng. 2.2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành a. Ph ân t ích đ ối th ủ cạnh tranh hi ện tại Dịch vụ điện thoại di động được cung cấp tại Việt Nam vào năm 1994 với khoảng 3000 thuê bao. Đến cuối năm 2002 số thuê bao di động của Việt Nam đạt gần 1,8 triệu thuê bao với 2 nhà cung cấp chủ yếu là MobiFone và VinaPhone. Đến hết năm 2007, thị trường di động của Việt Nam đã có 6 nhà cung cấp dịch vụ trong đó có 3 mạng sử dụng công nghệ GSM và 3 mạng sử dụng công nghệ CDMA. Cuối năm 2007, tổng thuê bao di động hoạt động bình thường của các mạng gấp gần 30 lần số thuê bao có ở cuối năm 2002 và đạt tỷ lệ thâm nhập thị trường vào khoảng 35%. Tốc độ phát triển thuê bao di động từ năm 2002 đến năm 2007 trung bình năm sau cao gấp 2 lần năm trước, dự kiến tốc độ phát triển thuê bao này sẽ vẫn được duy trì trong năm 2008. Từ năm 2009, tốc độ phát triển thuê bao di động sẽ giảm dần, đến năm 2010 thị trường di động Việt Nam sẽ bão hòa và tốc độ tăng trưởng sẽ chậm lại, trung bình khoảng 4%/năm. Tỷ lệ thuê bao sử dụng công nghệ GSM chiếm khoảng 96% trong tổng thuê bao hiện có cuối năm 2007, các mạng sử dụng công nghệ GSM là Viettel, MobiFone, VinaPhone hiện giữ trong tay những thị phần rất lớn; Tỷ lệ khách hàng sử dụng di động công nghệ CDMA chỉ chiếm khoảng 4% chia đều cho các mạng còn lại là S-Fone, EVN Mobile và HT Mobile. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng thuê bao theo năm (Nguồn: mic.gov.vn -MobiFone(GSM) Là nhà cung cấp mạng với công nghệ GSM, thương hiệu 090. Đây là nhà cung cấp đầu tiên tham gia vào thị trường di động của Việt Nam. VMS là một công ty thuộc VNPT, bắt đầu hoạt động từ năm 1994. Năm 1995, Chính phủ phê duyệt hợp đồng BCC của VMS với nhà điều hành viễn thông Comvik của Thụy Điển để xây dựng mạng điện thoại di động toàn quốc với tổng số vốn đầu tư khoảng 340 triệu USD trong vòng 10 năm (đầu tư thiết bị phía nước ngoài là khoảng 110 triệu USD). Đến hết năm 2002, MobiFone có khoảng 692.792 thuê bao, chiếm khoảng 40% thị phần di động của cả nước. Trong kinh doanh, MobiFone đã xây dựng hình ảnh thương hiệu khá thành công nhờ có hệ thống CSKH và kênh phân phối khá hiệu quả. Tính đến hết năm 2007, thị phần của MobiFone vào khoảng 32%, đứng thứ 2 trên thị trường di động của Việt Nam. Những ưu thế của MobiFone : + Là doanh nghiệp viễn thông đầu tiên cung cấp dịch vụ thông tin di động trên 10 năm tại Việt Nam, hiện MobiFone đã thu hút được cho mình những lớp khách hàng có thu nhập cao nhất. + Thị trường lớn nhất của MobiFone là tại Miền Nam, tại đây MobiFone luôn dẫn đầu về thương hiệu, hình ảnh và doanh số bán hàng. + Đã có trên 10 năm kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ di động, có đội ngũ cán bộ công nhân viên đông đảo và có trình độ cao. Đ ểm yếu ủa Mob iFone là việc hạn chế của hơp tác kinh doanh trên cơ sở BCC trong việc ra các quyết định và chi phối của Tổng công ty Viễn thông Việt Nam. - VinaPhone(GPC): Chính thức cung cấp dịch vụ vào khoảng tháng 06/2006, là mạng di động của công ty Dịch vụ Viễn thông GPC do VNPT quản lý. Do có lợi thế trong việc sử dụng cơ sở hạ tầng sẵn có của VNPT nên chỉ sau 1 năm, GPC đã phủ sóng toàn quốc, tính đến hết năm 2002, số thuê bao di động của GPC đạt khoảng 1,1 triệu thuê bao, chiếm 60% thị phần di động. Đến hết năm 2007, thị phần của VinaPhone vào khoảng 28%, đứng thứ 3 trên thị trường di động của Việt Nam. Những ưu thế của Vinaphone: + Điểm mạnh nhất của mạng 091 là có sự hậu thuẫn về đầu tư, nguồn lực của VNPT- Tổng công ty Bưu chính Viễn thông lớn nhất Việt Nam hiện nay. + Khách hàng của Vinaphone thường là các tổ chức cá nhân có thu nhập cao. Mặc dù mức cước của Vinaphone khá cao so với các đối thủ nhưng khách hàng vẫn lựa chọn Vinaphone vì họ muốn được coi mình là người sành điệu, đẳng cấp. + Chuyển vùng quốc tế lớn nhất Điểm yếu. + Hệ thống quản lý cồng kềnh khó triển khai thực hi ện một quyết định kinh doanh đồng thời. + Đội ngũ nhân viên có trình độ không cao và thiếu tính chuyên nghiệp. - Sài Gòn Postel (SPT): Được phép cung cấp dịch vụ điện thoại di động từ năm 1996, sau một thời gian dài chuẩn bị, tháng 07/2003, SPT đã chính thức đưa mạng di động sử dụng công nghệ CDMA Sfone ra thị trường di động VN. Sự ra đời của SFone mang đến cho người tiêu dùng một thị trường viễn thông cạnh tranh và nhiều sự lựa chọn mới. Sau hơn 4 năm cung cấp dịch vụ, đến cuối năm 2007, Sfone đã đạt được hơn 1 triệu thuê bao với thị phần khoảng 2.9%. Hiện nay Sfone đã phủ sóng 64/64 tỉnh thành trên cả nước. Trong thời gian vừa qua, vùng phủ sóng là một trong những nguyên nhân chính hạn chế sự phát triển của mạng 095. Những điểm mạnh của mạng 095: + Có tiềm lực tài chính + Có yếu tố nước ngoài sẽ trợ giúp mạnh về mặt kỹ thuật, kinh doanh, tổ chức bán hàng và các chính sách đối với khách hàng. Đi ểm y ếu : + Cơ sở hạ tầng kém, công nghệ đòi hỏi chi phí đầu tư lớn. + Thiết bị cầm tay không đa dạng. + Hạn chế tính tương thích của công nghệ CDMA với công nghệ GSM, do đó người sử dụng buộc phải dùng máy của Sfone mới có thể liên lạc được. -EVN Mobile: Chính thức cung cấp dịch vụ điện thoại di động CDMA vào tháng 07/2006. Sau hơn 1 năm kể từ khi cung cấp dịch vụ, số thuê bao của EVN Mobile vào khoảng trên 120.000 thuê bao, chiếm thị phần khiêm tốn ở mức 0.3%. EVN Mobile có nh ững ưu điểm là cơ sở hạ tầng mạnh của tập đoàn điện lực Việt Nam, đây là ưu thế mà một doanh nghiệp khi mới tham gia thị trường rất khó có thể đạt được. Tuy nhi ên m ạng 096 c ó nh ư ợc đi ểm cũng giống như mạng 095 đó là khách hàng buộc phải sử dụng máy điện thoại của hãng mà không được dùng máy khác. Hơn nữa mức cước sử dụng dịch vụ của hãng rất cao, ít có các trương trình khuyến mại do đó khó lôi kéo được khách hàng sử dụng dịch vụ, không những thế họ còn có thể bị mất khách hàng do khách hàng chuyển sang dùng mạng di động khác. -HT Mobile: Chính thức cung cấp dịch vụ điện thoại di động CDMA vào tháng 01/2007 và đặt mục tiêu đạt 1 triệu thuê bao trong năm 2007, tuy nhiên, sau hơn 1 năm cung cấp dịch vụ di động, HT Mobile đã không đạt được mục tiêu đã đề ra, tổng thuê bao hiện có của HT chưa đầy 200.000 thuê bao, chiếm khoảng 0.55% thị phần di động cả nước. Hiện nay HT Mobile có nhiều chương trình khuyến mại giảm giá cước sử dụng cũng đã thu hút được một khối lượng khách hàng, tuy nhiên do có cùng hạn chế như các mạng di động sử dụng công nghệ CDMA , đó là tính tương thích giữa công nghệ CDMA và công nghệ GSM gây khó khăn cho người sử dụng. Thị phần các mạng di động cuối năm 2007 b. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Có thể nói rằng thị trường di động ở Việt Nam đầy tiềm năng và đầy hứu hẹn đối với các doanh nghiệp, do vậy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường này ngày càng gay gắt, càng khốc liệt. Với việc Chính phủ phá bỏ thế độc quyền trong cung cấp dịch vụ di động và việc chúng ta hội nhập kinh tế quốc tế thì ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia khai thác thị trường, có thể có cả các doanh nghiệp nước ngoài tấn công vào thị trường đầy tiềm năng này. Hiện nay đang một doanh nghiệp mới vào ngành đó là Gtel, có thể nói rào cản gia nhập ngành ở thị trường viễn thông của Việt Nam hiện nay chưa cao, do đó Gtel có thể có nhiều cách để từng bước chiếm lĩnh thị trường của các doanh nghiệp đi trước và rất có thể Gtel lại lặp lại cách mà Viettel đã làm để chiếm lĩnh thị phần, đây là nguy cơ đe doạ đối với Viettel cũng như các nhà khai thác dịch vụ trên thị trường. Vì vậy trong chiến lược cạnh tranh của mình, Viettel luôn phải tính đến việc tạo ra các rào cản đối với các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường. c. Ph ân t ích c ác nh à cung ứng Viettel cũng như các nhà cung cấp dịch vụ khác trên thị trường luôn bị ảnh hưởng của các nhà cung ứng. Viettel luôn phải nhập các thiết bị viễn thông từ các nhà cung ứng nhằm nâng cao chất lượng phủ sóng, chất lượng các dịch vụ cung ứng tới khách hàng. Tuy nhiên trên thị trường thế giới hiện có rất nhiều nhà cung cấp các thiết bị viễn thông là thuận lợi cho công ty trong việc lựa chọn nhà cung cấp và tránh được sức ép từ phía cung. Ngoài ra tất cả các công ty cung cấp dịch vụ di động đều phải thực hiện kết nối qua nhau, trong đó VNPT có sức mạnh trong việc tạo ra sức ép cho các doanh nghiệp khi kết nối qua họ do họ có cơ sở hạ tầng mạnh, chính vì vậy đây lại là một khó khăn nữa cho các nhà cung cấp dịch vụ di động hiện nay. d. Phân tích khách hàng Khách hàng chủ yếu của các nhà cung cấp dịch vụ di động tập trung chủ yếu ở các thành phố, thị xã, tỷ lệ khách hàng ở nông thôn còn rất ít so với tiềm năng của thị trường này. Đa phần khách hàng có đặc điểm là ưu thích các sản phẩm dịch vụ có giá rẻ, chất lượng phù hợp, vì vậy tạo ra khoảng trống thị trường cho các doanh nghiệp đi sau khai thác dịch vụ. Nếu các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đáp ứng được nhu cầu thị trường này thì họ sẽ có được một thị trường rộng lớn. Mức độ trung thành của khách hàng đối với các nhà cung cấp còn tuỳ thuộc vào tính cách, sở thích và đặc biệt nó phụ thuộc vào chất lượng các dịch vụ mà nhà cung cấp đưa ra cho họ. Có thể thấy mỗi khi các nhà cung cấp đưa ra các chương trình khuyến mại mới là lại thu hút một khối lượng khách hàng từ các nhà cung cấp khác chuyển sang và họ sử dụng đồng thời dịch vụ từ 2 hay nhiều nhà cung cấp, đôi khi hết chương trình khuyến mãi thì họ không còn sử dụng dịch vụ của họ nữa. Điều đó đặt ra cho doanh nghiệp một yêu cầu là làm thế nào có thể giữ được khách hàng ở lại với nhà cung cấp dịch vụ lâu dài, có nghĩa là làm sao để họ trung thành với dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Mức sống ngày càng tăng, mức tiêu dùng cho dịch vụ di động cũng vì thế mà tăng theo, nhà cung cấp dịch vụ cần nhận thấy xu hướng này để nắm bắt cơ hội thị trường, sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu người sử dụng trong từng thời kỳ chiến lược. e. Các sản phẩm thay thế Đối với dịch vụ di động thì các sản phẩm có thể thay thế là Điện thoại cố định và Internet. Hai loại dịch vụ này đều song song tồn tại cùng với dịch vụ di động. Đặc biệt với sự xuất hiện của thế hệ điện thoại cố định không dây với khả năng sử dụng các dịch vụ tương tự như điện thoại thì đây lại là một áp lực nữa cho dịch vụ điện thoại di động. Thông thường thì một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông sẽ đồng thời cung cấp cả dịch vụ di động, dịch vụ điện thoại đường dài và dịch vụ Internet. Phải chăng điều đó tạo nên sự cạnh tranh ngay trong cùng một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông? Rõ ràng là có sự cạnh tranh như vậy nhưng nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cần biết phân đoạn thị trường thích hợp và khai thác triệt để từng đoạn thị trường. Như vậy các doanh nghiệp sẽ có được những thành công mà mình mong muốn. 2.2.1.3 Các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp a. Về công tác marketing Hiện tại, maketing vốn là một thế mạnh của Viettel, công ty có một đội ngũ nhân viên maketing hùng hậu, hệ thống kênh phân phối cùng đại lý chăm sóc khách hàng ở khắp nơi góp phần không nhỏ làm nên thương hiệu Viettel vững mạnh. Với hàng loạt các nhân viên chăm sóc khách hàng là lao động trẻ, có trình độ cao, năng động và tâm huyết với nghề cùng với hàng loại các cơ sở chăm sóc khách hàng và hệ thống kênh phân phối là cơ sở quan trọng để Viettel triển khai các chiến lược kinh doanh vào thực tiễn. b. Về công tác tài chính kế toán Viettel Telecom là đơn vị hạch toán phụ thuộc thuộc Tổng công ty viễn thông Quân Đội do đó công ty có sự hậu thuẫn mạnh mẽ về nguồn lực tài chính từ tổng công ty. Mặt khác cùng với quá trình kinh doanh luôn có lợi nhuận cao là cơ sở đảm bảo cho công ty có đủ các nguồn lực tài chính thực hiện các chiến lược đề ra trong thời kỳ chiến lược. Nguồn lực tài chính mà công ty huy động luôn đảm bảo độ an toàn về nguồn vốn và đảm bảo khả năng thanh khoản khi có nhu cầu cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. c.Về nghiên cứu và phát triển Viettel luôn coi trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển, với đội ngũ nhân viên hùng hậu của mình luôn đảm bảo cho công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng và từ đó nghiên cứu sáng tạo ra các dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Có thể nói với triết lý kinh doanh là liên tục đổi mới, sáng tạo và luôn quan tâm lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng biệt để cùng họ tạo ra các sản phẩm dịch vụ ngày càng hoàn hảo, Viettel luôn tạo ra những bất ngờ cho khách hàng khi mà họ vẫn chưa cảm nhận rõ được những mong muốn tương lai của mình. d.Về nhân lực Viettel có một nguồn nhân lực hùng mạnh có trình độ về nhiều lĩnh vực như kinh tế, kỹ thuật, quân sự. Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt huyết và rất tâm huyết với nghề, có trình độ cao và ham học hỏi, cầu tiến cùng với tác phong làm việc của người lính đã tạo nên sức mạnh của toàn công ty, một sức mạnh đã làm nên Viettel như ngày nay. Đây chính là yếu tố quyết định tới sự ra đời của các chiến lược kinh doanh đúng đắn và đưa chiến lược vào thực tế giành thắng lợi. Bộ máy quản trị của công ty bao gồm các đồng chí có chức vụ cao trong quân đội, đây là những con người được tôi luyện qua chiến đấu với bản lĩnh vững vàng cùng với tính cách của người lính là yếu tố quyết định đến sự nhanh chóng và chính xác của các quyết định, các chiến lược vì thế được đưa ra đúng thời điểm và lường trước được các biến động môi trường tạo sức mạnh nắm bắt các cơ hội trên thị trường một cách hiệu quả nhất. e. Về cơ sở hạ tầng Với hệ thống cơ sở hạ tầng vững mạnh bao gồm mạng truyền dẫn với các tuyến đường trục Bắc-Nam, các tuyến đường trục liên tỉnh và các tuyến truyền dẫn kết nối quốc tế, hàng nghìn trạm thu phát sóng trên toàn quốc tạo nên sức mạnh cho Viettel trong việc nâng cao chất lượng vùng phủ sóng và chất lượng các dịch vụ. Viettel cũng dành nhiều kinh phí cho đầu tư vào cơ sở hạ tầng như đầu tư vào hệ thống cáp quang quốc tế, thử nghiệm dịch vụ WiMAX, chuẩn bị đầu tư vào sử dụng công nghệ 3G...Theo đó, Viettel sẽ có hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ di động tới khách hàng ngày cáng tốt hơn. 2.2.2 Các chiến lược kinh doanh mà công ty đã lựa chọn trong thực tiễn Ngay từ đầu Viettel đã ý thức xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với triết lý kinh doanh là : Liên tục đôi mới, sáng tạo và luôn quan tâm lắng nghe khách hàng như những khách thể riêng biệt để cùng họ tạo ra sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo. Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, xã hội. Chân thành với đồng nghiệp, cùng góp sức xây dựng một ngôi nhà chung Viettel. Với triết lý này, Viettel đã bước đàu có được thành công như ngày hôm nay và đã tạo dựng được hình ảnh và niềm tin cho khách hàng. 2.2.2.1 Chiến lược tổng quát Thị trường dịch vụ viễn thông của Việt Nam kho ảng trước 2004 là một thị trường đầy tiềm năng và sự cạnh tranh trên thị trường đang trở nên gay gắt với sự độc quyền của VNPT trong cung cấp dịch vụ viễn thông. Rào cản gia nhập ngành là tương đối lớn khiến cho doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chiến lược làm sao có thể len lỏi và chiếm lĩnh thị trường của các nhà cung cấp khác.Viettel đã lựa chọn cho mình chiến lược tăng trưởng tập trung, từng bước thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu. Viettel đưa ra quan điểm phát triển cho mình như sau: - Đưa Viettel Telecom trở thành nhà cung cấp dịch vụ số 1 tại Việt Nam với: *Thị phần lớn nhất *Vùng phủ sóng rộng nhất - Cam kết đưa lại chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và giá cả hợp lý nhất cho mọi đối tượng khách hàng -Gắn việc phát triển doanh nghiệp với việc phát triển cộng đồng và xây dựng một thương hiệu mạnh - Tối đa hoá giá trị doanh nghiệp bằng cách mở rộng phạm vi kinh doanh trên cơ sở hạ tầng và khách hàng hiện có - Xây dựng một tập thể đoàn kết, có quyết tâm cao, năng động sáng tạo, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và chiếm lĩnh thị trường, công ty sử dụng giải pháp nhằm huy động sức mạnh bên trong của doanh nghiệp và tận dụng những cơ hội từ bên ngoài của thị trường. Việc đầu tiên mà Viettel tiến hành để thâm nhập vào thị trường là việc đặt giá thấp hơn so với các đối thủ trong ngành, xâm nhập vào khoảng trống thị trường những người muốn sử dụng dịch vụ di dộng giá rẻ, chất lượng phù hợp. Với việc đặt giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh từ 10-12% công ty đã thu hút được một bộ phận khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên vào thời điểm ban đầu khi mà cơ sở hạ tầng dịch vụ của Viettel còn hạn chế, chất lượng cung cấp dịch vụ chưa cao đã khiến cho nhiều khách hàng mặc dù rất thích sử dụng mạng dịch vụ với giá rẻ nhưng còn e ngại khi lựa chọn mạng Viettel vì chất lượng dịch vụ còn thấp, vùng phủ sóng chưa cao. Vì vậy yêu cầu cấp thiết đối với Viettel lúc này bên cạnh việc hạ giá thành dịch vụ là việc nâng cao chất lượng dịch vụ để tiến hành lôi kéo khách hàng. Với nhận thức đó Viettel đã tiến hành đầu tư mạnh cho cơ sở hạ tầng mạng, công ty đã nhanh chóng triển khai xây dựng hệ thống các trạm thu phát sóng trên toàn quốc, vì thế mà năm 2003 Viettel chỉ có 30 trạm BTS thì đến năm 2004 là 780 trạm BTS, năm 2005 là 1820 trạm BTS và đến nay công ty đã có hơn 7000 trạm BTS, trở thành nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng phủ sóng tốt nhất tại Việt Nam. Bên cạnh đó Viettel luôn tăng cường các hoạt động mở rộng thị trường bằng việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của mình. Vũ khí cạnh tranh mà công ty sử dụng chủ yếu là chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm, sự khác biệt hoá sản phẩm, chế độ chăm sóc khách hàng. Mỗi sản phẩm mà Viettel cung cấp ra thị trường đều có sự khác biệt hoá nào đó đối với đối thủ cạnh tranh tạo ra những lợi ích cho người sử dụng, luôn luôn lắng nghe khách hàng để tạo ra những sản phẩm mới phù hợp nhất, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng với từng nhóm khách hàng cụ thể. Công ty cũng luôn chú ý tới các hoạt động khuyến mại cho khách hàng nhằm tăng cường mức sử dụng của khách hàng vừa tạo ra tâm lý yêu thích cho người sử dụng đồng thời tăng doanh thu cho doanh nghiệp. 2.2.2.2 Chiến lược cấp kinh doanh Để tham gia vào thị trường khi mà các đối thủ của Viettel đã có bề dày kinh nghiệm khai thác thị trường và có cơ sở hạ tầng, khách hàng vững mạnh thì Viettel đã lựa chọn chiến lược thâm nhập vào thị trường bằng việc dẫn đầu về chi phí và chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, đây là hai chiến lược đã đem lại cho Viettel những kết quả thành công như ngày nay. a.Chiến lược dẫn đầu về chi phí Khi chuẩn bị bước vào kinh doanh dịch vụ di động, Viettel đã xác định chiến lược cạnh tranh ngay từ ban đầu là cạnh tranh về giá cả và các lợi thế của nhà đi sau như chất lượng dịch vụ, chi phí đầu tư, hệ thống phân phối, hệ thống chăm sóc khách hàng trực tuyến (các trung tâm giải đáp khách hàng)... Bối cảnh của thị trường dịch vụ di động năm 2004 là sự độc quyền của VNPT với 2 mạng di động là MobiFone và VinaPhone, khách hàng phải trả mức giá cao với phương thức tính cước làm tròn 1phút + 1phút( cuộc gọi chưa tới một phút được tính cước một phút ), đây là cách tính cước gây nhiều thiệt hại cho người tiêu dùng và vì thế khi có một nhà cung cấp mới gia nhập thị trường với mức cước ưu đãi hơn và cách tính cước hợp lý hơn, cung cấp dịch vụ phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì người tiêu dùng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp đó. Viettel ra đời đã tạo ra xu hướng làm giảm giá cước di động trong nước