Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá

nay công ty có số lượng lao động trình độ đại học và trên đại học chiếm 50.2% tổng số lao đông của công ty cho thấy công ty hiện đang có nguồn nhân lực khá chất lượng. Ngoài ra số lượng lao động hiện tại của công ty là khá gọn nhẹ (146 người), điều này tạo điều kiện dễ dàng cho việc quản lí nhân lực của công ty. Tuy nhiên với việc mở rộng thêm 2 mặt hàng kinh doanh trong năm 2008 là Ngọc trà và rượu vang Romantic, thì số lượng lao động hiện tại của công ty có thể sẽ thiếu để có thể đáp ứng được yêu cầu của việc mở rộng mặt hàng kinh doanh. Vì vậy, công ty cần phải tuyển dụng và đào tạo thêm lao động nhằm đáp ứng việc mở rộng mặt hàng kinh doanh này. Hiện tại, số lượng lao động của công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, số lao động có trình độ đại học và trên đại học đang tăng trong thời gian gần đây. Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo của công ty là tốt. Nguồn vốn Vốn điều lệ: 61.8 tỷ đồng Vốn cố định : 15 tỷ đồng Vốn lưu động : 45.8 tỷ đồng Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước Cơ sở vật chất Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho công việc văn phòng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, và một số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại. Còn lại đều là chủ yếu được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... Nhận xét chung Có thể nói, hiện tại công ty đang có một nguồn nhân lực có chất lượng tốt, tuy nhiên về số lượng lao động thì có thể hiện tại, công ty vẫn còn khá ít so với yêu cầu của công việc, đặc biệt là trong năm tới (năm 2008) công ty bắt đầu kinh doanh thêm 2 mặt hàng là Ngọc tra và rượu Romantic. Trong khi đó, nguồn lực của công ty về cơ sở vật chất là còn khá nhỏ so với tiềm lực của công ty. Khi mà hầu như tất cả tài sản cố định của công ty bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... công ty đều phải đi thuê. Việc này được giải thích là do: nguồn vốn của công ty hiện còn hạn hẹp, công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối vì vậy cần huy động nhiều vốn lưu động. Tuy có cơ sở vật chất của công ty hiện tại là khá nhỏ, nhưng bù lại công ty đang sở hữu một nguồn nhân lực tốt, ngoài ra công ty còn sở hữu một lợi thế kinh doanh rất quan trọng, đó là việc độc quyền phân phối mác sản phẩm thuốc lá Vinaba. Một thương hiệu nổi tiếng của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, một sản phẩm được người tiêu dùng trong nước, đặc biệt là người tiêu dùng phía bắc rất ưa chuộng. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Thị trương mục tiêu của công ty Thị trường mục tiêu của được công ty xác định là: Toàn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra và Các tỉnh và thành phố lớn tại phía Nam. Thị trường phía Bắc (Từ Hà Tĩnh trở ra) Sản phẩm thuốc lá Vinataba hiện nay đang được người tiêu dùng phía Bắc rất ưa chuộng. Vinataba đã trở thành thương hiệu thân quen đối với người hút thuốc hầu hết các tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau luôn cao hơn năm trước. Vì vậy, công ty có rất nhiều thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba tại thị trường này. Việc tiêu thụ thuốc lá Vinataba tại toàn bộ thị trường phía Nam hiện nay (năm 2007) là 386.10 triệu bao Thị trường phía Nam (Từ Hà Tĩnh trở vào) Tại thị trường phía Nam, sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được người tiêu dùng ưa chuộng, đây cùng là khu vực mà thuốc lá nhập lậu rất phát triển. Công ty cũng chưa xây dựng được hệ thống khách hàng là nhà phân phối. Vì vậy, tại khu vực thị trường này công ty gặp rất nhiều khó khắn trong việc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba. Việc tiêu thụ thuốc lá Vinataba tại toàn bộ thị trường phía Nam hiện nay(năm 2007) là 37.16 triệu bao chỉ bằng 10% so với khu vực thị trường phía Bắc. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY Công ty Thương Mại Thuốc Lá hiện đang thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm thuốc lá Vinantaba là: Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ. Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời với việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu Vinataba. Chiến lược marketing tổng thể Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức thâm nhập sâu vào thị trường, bằng cách sử dụng những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ, sử dụng hình thức phân phối và chiêu thị hàng loạt nhằm tăng sản lượng tiêu thụ. Chiến lược này giúp cho công ty giảm được chi phí lưu thông, hiệu quả kinh doanh cao, để phục vụ được thị trường rộng lớn. Chiến lược này được áp dụng cho thị trường phía Bắc. Do tại khu vực thị trường này, thương hiệu thuốc lá Vinataba đang rất được người tiêu dùng ưa chuộng. Chiến lược marketing mục tiêu Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức phát triển thị trường nhằm tập trung cho việc thâm nhập vào thị trường mới. Chiến lược này được công ty áp dụng cho thị trường phía Nam. Do tại phía Nam thương hiệu thuốc lá Vinataba chưa được người tiêu dùng ưa chuộng, sản phẩm gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. Chiến lược marketing đa dạng sản phẩm Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức đa dạng hóa sản phẩm. Chiến lược này dựa trên cơ sở khách hàng có thị hiếu khác nhau và thị hiếu luôn thay đổi. Khách hàng luôn tìm sự thay đổi và đa dạng. Công ty tìm sự tăng trưởng, tăng thị phần ở bằng cách phát triển thị trường hiện tại cho những sản phẩm mới mang nhãn hiệu Vinataba. Chiến lược Marketing đa dạng sản phẩm, được công ty áp dụng cho toàn bộ thị trường Việt Nam. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX Chính sách sản phẩm Sản phẩm cung cấp Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất: Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc Lá Bắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá. Đây là các sản phẩm mang thương hiệu của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền của tổng công ty và giao cho công ty thương mại thuốc lá độc quyền tiêu thụ. Thuốc lá Vinataba là sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập trung bình và khá. Công ty Thương Mại Thuốc Lá luôn kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày vì vậy Chất lượng sản phẩm thuốc lá Vinataba được đảm bảo khi giao cho khách hàng. Bao bì sản phẩm thuốc lá Vinataba là bao cứng, thiết kế gọn nhẹ dễ dàng vận chuyển. Ngoài ra Vinataba là thương hiệu thuốc lá được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, và là sản phẩm đã đạt giải thương hiệu nổi tiếng quốc gia vào năm 2006. Mục tiêu chính sách sản phẩm của công ty: Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm này càng nhiều càng tốt để từ đó công ty sẽ thu được nguồn lợi chính từ sản phẩm này. Hiện nay, doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm này đang chiếm hơn 80% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tiếp tục ổn định giữ vững và phát triển thị phần ở thị trường phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng. Do: sản phẩm thuốc lá Vinataba càng ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận, đồng thời do thu nhập của người dân tăng lên, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm cao cấp hơn. Thâm nhập vào những phân khúc thị trường mới. Triển khai tiêu thụ tại thị trường phía Nam, các vùng sâu xa, các thị trường mà sản phẩm cạnh tranh đang chiếm ưu thế như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên, đây là thị trường mà sản phẩm Virginia gold do nhà máy thuốc lá Hải Phòng hợp tác với tập đoàn thuốc lá BAT sản xuất. Dịch vụ cung cấp Công ty Thương Mại Thuốc Lá thực hiện việc giao hàng tận nơi cho khách hàng. Phí vận chuyển và các rủi ro khi vận chuyển là do công ty chịu trách nhiệm. Việc thanh toán giữa công ty và các khách hàng là nhà phân phối được thực hiện bằng hình thức chuyển khoản. Việc phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba từ công ty Thương Mại Thuốc Lá đến các nhà phân phối được thực hiện bằng hợp đồng mua bán, vì vậy sau khi nhận tiền và giao hàng cho nhà phân phối, thì quyền sở hữu sản phẩm hoàn toàn thuộc về nhà phân phối. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ phí vận chuyển cho các nhà phân phối trong việc vẩn chuyển sản phẩm thuốc lá Vinataba từ các nhà phân phối này tới các đại lí cấp 2. Công ty còn hỗ trợ thêm về bàn, ghế, tủ, gạt tàn, bật lửa... cho các nhà phân phối. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ cả nhân viên phát triển thị trường cho nhà phân phối, và tăng cường nhân viên phát triển thị trường đối với khu vực thị trường khó khăn tạo thuận lợi cho nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm. Chính sách giá Giá bán sản phẩm thuốc lá Vinataba do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định. Công thức tính giá(do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định) G = GTTB + TTĐB + VAT + LSX + PLT + LTT ± P · G : Giá công ty Thương Mại Thuốc Lá bán cho khách hàng · GTTB : Giá thành toàn bộ · TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt · VAT : Thuế VAT · LSX : Lợi nhuận khâu sản xuất · PLT : Phí lưu thông · LTT : Lợi nhuận khâu thương mại · P : Các yếu tố cạnh tranh Giá bán do tổng công ty quy định gồm: Giá giao sản phẩm của các nhà máy cho công ty Thương Mại Thuốc Lá: G1 = GTTB + TTĐB + VAT + LSX ± P1 Chí phí lưu thông và lợi nhuận thương mại: G2 = PLT + LTT ± P2 G1 + G2 = G Giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ được công ty Thương Mại Thuốc Lá quy định, giám sát theo một mức giá nhất định, với điều kiện mức giá phải có lãi và có tái đầu tư mở rộng tuỳ theo từng thời kỳ. Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định. Nếu nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, công ty sẽ cắt giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng. Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ở miền Bắc có lãi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc. Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ. Việc quy định giá bán cho nhà phân phối vừa đảm bảo có lãi vừa tăng trưởng sản lượng là khó khăn. Đòi hỏi công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ. Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác. Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lãi cho khách hàng. Vì vậy, ngoài tính toán của tổng công ty quy định về giá giao, giá bán. Công ty phải tính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ. Thường công ty quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua. Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua. Chính sách phân phối Mục tiêu chính sách phân phối của công ty: Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam. Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu cạnh tranh trong kênh. Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê). Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chính sách của công ty. Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Công ty Thương Mại Thuốc Lá Người tiêu dùng Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà phân phối Nhà bán lẻ Nhân viên marketing (nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Nhà sản xuất: 4 nhà máy sản xuất: nhà máy thuốc lá Sài Gòn, nhà máy thuốc lá Thăng Long, nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, nhà máy thuốc lá Thanh Hoá. Công ty Thương Mại Thuốc Lá đã tổ chức một mạng lưới phân phối là kênh đa cấp. Công ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp trong cả nước. Quan hệ kinh tế giữa công ty và nhà phân phối thể hiện thông qua hợp đồng mua bán sản phẩm Vinataba (không phải là hợp đồng đại lý). Thanh toán theo hình thức trả chậm, có thế chấp bằng tài sản hoặc các giấy tờ có giá trị như tiền. Với mỗi tỉnh đều có từ một đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hoá đến nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực Hà Nội hiện nay có số lượng nhà phân phối lớn nhất với 14 nhà phân phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phân phối và Hà Tây với 6 nhà phân phối đây là những khu vực tiêu thụ một lượng lớn thuốc lá Vinataba và đặc biệt thị trường Hà Nội được công ty cho phép là đầu mối để điều tiết lượng hàng cho các khu vực khác. Hệ thống nhà phân phối của công ty Hệ thống nhà phân phối phía bắc Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 4 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đã tập trung quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau: Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối. Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang. Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau: Có khả năng tài chính, Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển. Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá (thường là các nhà phân phối đã kinh doanh thuốc lá lâu năm). Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold. Bảng 6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối 1 Hà Nam 1 15 Hải Phòng 2 2 Ninh Bình 2 16 Hải Dương 2 3 Thái Bình 5 17 Phú Thọ 3 4 Thanh Hoá 3 18 Sơn La 2 5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2 6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5 7 Cao Bằng 3 21 Hà Tây 6 8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biên 1 9 Hà Giang 1 23 Hưng Yên 2 10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3 11 Yên Bái 2 25 Bắc Giang 2 12 Vĩnh Phúc 2 26 Hà Nội 14 13 Tuyên Quang 2 27 Hoà Bình 1 14 Thái Nguyên 3 28 Nam Định 3 (Nguồn: Phòng Thị Ttrường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lý tiêu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá. Hệ thống nhà phân phối phía nam Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc Lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam rất khó khăn. Vì: Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ. Lợi nhuận của khách hàng thấp. Nguồn lực của Công ty có hạn. Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba. Hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Đây là hệ thống cửa hàng do công ty thuê cửa hàng, trang bị các điều kiện để giới thiệu và bán sản phẩm: Trang bị thống nhất trên toàn quốc. Hàng mẫu trưng bày: Toàn bộ quầy hàng được bày hàng mẫu Vinataba. Sản phẩm này có hình thức giống hệt hàng thật, ruột bên trong bằng xốp để hàng này không bị mốc, lâu hư hỏng, có thể để trưng bày lâu dài. Cửa hàng được trang bị các điều kiện như : máy đếm tiền, fax, điên thoại. Nhân viên cửa hàng: Là cán bộ, công nhân viên trong biên chế của công ty. Nhiệm vụ của cửa hàng: Giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đồng thời tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, chính sách giá, kênh phân phối.... Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chi phí cao và sản lượng tiêu thụ thấp tuy nhiên nó góp phần quan trọng vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường. Hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp Các nhân viên bán hàng trực tiếp là nhân viên của công ty Thương Mại Thuốc Lá đi bán hàng, phát triển thị trường tại các khu vực thị trường khó khăn, thị trường mới, thị trường cạnh tranh và thị trường mà kênh phân phối còn yếu cần quảng bá, phát triển hình ảnh. Nhân viên bán hàng trực tiếp do công ty điều hành và quản lý Bán hàng trực tiếp do công ty điều hành và quản lý chỉ áp dụng cho thị trường phía Nam và các thị trường cạnh tranh, Với hình thức: Công ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc. Công ty trực tiếp điều hành và quản lý hệ thống bán hàng ngày. Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Phải tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Tập trung giới thiệu và bán sản phẩm hệ thống HORECA: khách sạn, nhà hàng, chợ, siêu thị, quán cà phê… Phát triển hình ảnh: Đặt tủ nhỏ, xe đẩy, ô dù, hàng mẫu tại các điểm bán hàng. Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng. Nhân viên bán hàng trực tiếp do nhà phân phối điều hành và quản lý Ở một số thị trường có tiềm năng mà công ty muốn phát triển thị trường hoặc thị trường cạnh tranh, nhưng ở xa trụ sở của công ty và chi nhánh. Công ty thực hiện hình thức này. Công ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc. Giao cho nhà phân phối điều hành và quản lý, có sự giám sát của công ty. Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Bán hàng cho hệ thống nhà bán lẻ Thực hiện trương trình khuyến mại của công ty cho hệ thống nhà bán lẻ Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Thuốc lá là mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao dưới mọi hình thức.Hàng năm Bộ văn hoá thông tin cho phép doanh nghiệp được đăng trên các báo, tạp chí 4 lần. Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chúc mừng năm mới. Đó là: Ngày thành lập doanh nghiệp . Ngày quốc khánh. Tết dương lịch. Tết nguyên đán. Trong 4 ngày lễ này, công ty thương mại thuốc lá đã chọn các tờ báo lớn Như: Nhân Dân, Lao Động, Công An Nhân Dân, Tiền Phong để giới thiệu công ty, chúng mừng năm mới, in lôgô của tổng công ty. Đây là một hình thức để giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiêu dùng. Xúc tiến bán Khuyến mại Trước đây công ty có sử dụng các hình thức khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cho nhà phân phối và cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên đến năm 2006 nhà nước đã có quy định cấm mọi hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lá. Vì vậy, hiện nay, công ty không sử dụng hình thức khuyến mại trong việc xúc tiến bán. Hỗ trợ nhà phân phối Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng khi nhà phân phối mua hàng. Hỗ trợ các phương tiện phục vụ bán hàng như: vật dụng trong cửa hàng, máy FAX, lệ phí chuyển tiền, phương tiện vận chuyển khi nhà phân phối có yêu cầu… Tính toán quan hệ cung cầu phù hợp để kinh doanh của nhà phân phối có lãi. Hàng năm hỗ trợ nhà phân phối một khoản tiền tuỳ theo số lượng tiêu thụ, và thành tích mở rộng thị trường. Hội nghi khách hàng Hội nghị khách hàng hàng năm: Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng toàn công ty(toàn thể khách hàng ký hợp đồng với công ty). Nhằm đánh giá ưu nhược điểm của sản phẩm, của khách hàng, của công ty. Những thuận lợi và những khó khăn trong mua bán, các yêu cầu của khách hàng. Phương hướng trong thời gian tới. Hội nghị khách hàng từng thời điểm của từng khu vực: Tuỳ theo tình hình tiêu thụ, từng vùng thị trường công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng từng khu vực(gồm 2 tỉnh trở lên hoặc hội nghị khách hàng một tỉnh. Nhằm giải quyết các khó khăn của từng vùng thị trường, hoặc tăng trưởng thị trường của từng vùng thị trường. Nhằm giữ vững hoặc tăng thị phần. Hội nghị khách hàng cấp 2 khi có sản phẩm mới, hoặc chính sách mới, công ty tổ chức hội nghị khách hàng cấp 2 nhằm giới thiệu các sản phẩm mới. Tuyên truyền Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên truyền dưới mọi hình thức. Bán hàng các nhân Trong thời gian qua công ty đã chú trọng công tác này. Mục đích: tổ chức bán lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiêu dùng. Các nhân viên bán hàng cá nhân có nhiệm vụ bán lẻ ở những vùng thị trường mới và bán lẻ sản phẩm mới. Marketing trực tiếp Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MARKETING BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY Tại khu vực phía Bắc, công ty đang có được nhiều thành công, đó là sản lượng tiêu thụ và thị phần sản phẩm thuốc lá Vinataba không ngừng tăng, doanh thu và lợi nhận của công ty cũng liên tục tăng trong các năm qua, thương hiệu Vinataba ngày càng được thị trường phía Bắc ưa chuộng, hệ thống kênh phân phối mạnh. Vì vậy, nhìn chung hiện nay, hoạt động marketing của công ty tại khu vực phía Bắc là tốt. Tuy nhiên, hiện tại huện nay các hoạt động marketing - mix của công ty vẫn còn những điểm cần khắc phục trong thời gian tới. Đó là sản phẩm của công ty do 4 nhà máy sản xuất có thể sẽ có chất lượng không đồng đều. Vì vây cần tăng cường công tác khiểm tra chất lượng trong sản xuất và lưu thông. Chương trình đa dạng hóa sản phẩm của công ty hiện tại là chậm so với quá trình và khả năng phát triển của công ty. Giá mua từ các nhà máy của công ty và giá bán của công ty cho khách hàng là nhà phân phối đều do tổng công ty quy định vì vậy sẽ giảm tính chủ động về giá của cả nhà máy sản xuất và công ty. công ty cũng quy định giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ vì vậy cũng giảm tính chủ động của các nhà phân phối, ngoài ra việc quy định giá này cũng làm cho công ty rất khó giám sát. Việc quy định giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán le cũng làm cho công ty buộc phải tính toán chính xác lượng hàng giao cho nhà phân phối. Bởi nếu giao hàng thiếu cầu cao hơn cung, sẽ tạo cơ hội cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần. còn nếu giao hàng thừa sẽ khó giữ được giá, gây xáo động trong kinh doanh của nhà phân phối, khi mà nhà phân phối có thể giảm giá nhằm cạnh tranh và tiêu thụ nhanh hàng hóa. Hệ thống phân phối hiện tại của công ty Thương Mại Thuốc Lá tại khu vực phía bắc là khá hợp lí, đủ sức bao phủ toàn thị trường. Tuy nhiên số lượng nhà phân phối của công ty hiện tại còn nhiều, một số nhà phân phối yếu vì vậy dễ gây cạnh tranh giữa các nhà phân phối gây thiệt hại cho công ty, đặc biệt là tại khu vực Hà Nội, có hệ thống nhà phân phối dày đặc (14 nhà phân phối), chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì có thể nói công ty đã có những thành công tại khu vực phía Bắc khi mà tại khu vực này thương hiệu Vinataba đã được người tiêu dùng rất ưa chuộng. tuy nhiên việc phát triển hình ảnh thương hiệu Vinataba và công ty tại các khu vực thị trường mà công ty gặp khó khăn và sự cạnh tranh mạnh của các đối thủ cạnh tranh thì công ty chưa thực hiện được tốt. Điều này là do công tác giới thiệu và phát triển hình ảnh chưa thực sự hấp dẫn độc đáo. Việc quản trị bán hàng cá nhân chưa tốt ở các khâu: tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện và giám sát. CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT Xu hướng phát triển của thị trường Dân số Dân số là yếu tố tác động đến nhu cầu tiêu dùng thuốc lá điếu. Hiện nay, dân số Việt Nam khoảng 85 triệu người. Tốc độ tăng dân số bình quân trong các năm vào khoảng 1.2%/năm. Theo điều tra, hiện nay tỷ lệ hút thuốc lá ở nam giới là trên 57%, ở nữ giới là 3,4%. Tăng trưởng kinh tế và thu nhập dân cư Hiện nay, Việt Nam là 1 trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế nha nhất thế giới. Hiện tại tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2007 tăng 8,48% so với năm 2006. Đời sống của dân cư tiếp tục ổn định và từng bước được cải thiện. Thu nhập trên đầu người bình quân năm 2007 là 835 USD. Dự kiến tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm tới vẫn đuy trì sự tăng trưởng và ổn định như hiện nay. Về thu nhập bình quân tính trên đầu người được dự kiến là tăng lên 960 USD vào năm 2008 và đạt khoảng 1.100 USD vào năm 2009. Phong trào chống hút thuốc lá trên thế giới và Việt Nam Hiện nay phong trào chống hút thuốc lá đang được tổ chức y tế thế giới (WHO) phối hợp cùng các tổ chức quốc tế về tài chính như ngân hàng thế giới (WB), quĩ tiền tệ quốc tế (IMF) phát động mạnh mẽ, gây áp lực lên nhiều quốc gia và đã có những kết qua bước đầu. Ở Việt Nam, Chính Phủ đã có nhiều quyết định, nghị quyết nhằm giảm thiểu tác hại của thuốc lá. Đồng thời đẩy mạnh công tác tuyên truyền chống hút thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, truyền hình…) và hàng năm đều phát động tuần lễ chống hút thuốc lá vào 31/5. Mục tiêu của Chính phủ trong