Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty TNHH cao su Vũ Quế

trình hoạt động công ty cao su Vũ Quế đã nhiều lần thay đổi cơ cấu tổ chức của mình. Khi công ty mới thành lập do quy mô còn nhỏ, số nhân viên còn ít và chưa có tay nghề nên ban giám đốc đã trực đào, quản lý kỹ thuật, chỉ đạo, giám sát đến từng bộ phận trong công ty. Đến năm 2002 do quy mô và số công nhân viên trong công thi đều tăng lên, khối lượng hàng hóa sản xuất đã tăng đến giới hạn công suất thiết kế, hoạt động sản xuất tăng tạo áp lực nên bộ máy quản trị buộc bộ máy này phải thay đổi cơ cấu mới cho phù hợp hơn. Đến năm 2005 khi chuyển địa điểm sản xuất, và có một sự thay đổi căn bản nên công ty đã một lần nữa thay đổi cơ cấu bộ máy của mình. Cơ cấu này tỏ ra là linh hoạt, phù hợp, hiệu quả. Vì thế nó vẫn được duy trì cho tới bây giờ. Bảng 2: Cơ cấu tổ chức của công ty. Giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng quản lý trang thiết bị Bộ phận sản xuất săm xe đạp Bộ phận sản xuất săm xe máy Bộ phận sản xuất phụ tùng Bộ phận thành hình Bộ phận lưu hóa Bộ phận kiểm tra chất lượng Phòng tài chính kế toán Phòng kinh doanh Bộ phận sản xuất săm xe thồ Bộ phận cán-đùn Cơ cấu này tỏ ra là linh hoạt, phù hợp, hiệu . Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận được thể hiện rõ ràng. 1.3.1 Giám đốc: Là người lãnh đạo và quyền lớn nhất trong công ty. Giám đỗvs có những nhiệm vụ sau. - Đưa ra các quyền định về tài chính và đầu tư trong công ty. - Lên kế hoạch định hướng, phát triển công ty. - Đưa ra các quyết định lớn như quyết định tăng lương, tuyển dụng. 1.3.2 Phòng kinh doanh. - Lập kế hoạch kinh doanh. Từ những thông tin đã thu thập được phòng này sẽ lập kế hoạch kinh doanh trong năm. Dựa trên ngân quỹ của công ty họ sẽ dự trù số lượng cụ thể của từng mặt hàng cũng như chi phí. - Phân tích những thuận lợi cũng như khó khăn của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh để đề ra kế hoạch phát triển thị trường. - Lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, trung hạn và dài hạn trên các lĩnh vực: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chăm sóc khách hàng, chính sách đối xử với các đại lý phân phối. - Lập báo cáo tổng hợp theo tháng, quý, năm để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch và đưa ra những điều chỉnh kịp thời. - Bên cạnh những nhiệm vụ trên phòng kinh doanh sẽ tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Họ sẽ phân phối sản phẩm đến các tỉnh cũng như theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng tháng, quý, năm để có những điều chỉnh kịp thời. 1.3.3 Phòng kỹ thuật. - Nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật từng bước hoàn chỉnh và hiện đại hóa trang thiết bị máy móc của công ty. - Chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra giám sát các hoạt động về công tác kỹ thuật. - Xây dựng các quy định , tiêu chuẩn kỹ thuật trong các công tác: lắp đặt, vận hành, khai thác và bảo dưỡng các thiết bị của công ty. - Hướng dẫn các tổ thực hiện đúng các quy định, quy trình và các chỉ tiêu kỹ thuật. 1.3.4 Phòng kế toán. - Phản ánh đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh vào các chứng từ kế toán, các báo cáo tài chính kịp thời theo quyết định. Đây được là nhiệm vụ quan trọng nhất của phòng kế toán trong công ty. - Đôn đốc, kiểm tra và thu nhập đầy đủ các chứng từ kế toán của công ty, tổ chức mọi công việc kế toán, ghi chép mọi công kinh doanh của công ty. - Kiểm tra giám sát các nguồn thu, chi các nghĩa vụ và thanh toán nợ cho nhà nước và cho chủ nợ. Kiểm tra việc chấp hành các quy định về dự toán thu, chi phí sản xuất, kinh doanh trong hoạt độn kinh doanh của công ty. - Lập báo cáo tài chính định kỳ quý, 6 tháng, năm. - Thực hiện công tác lao động tiền lương, tiền thưởng các chế độ chính sách lao động về tiền lương. 1.3.5 Phòng quản lý trang thiết bị. - Bảo vệ tài sản của công ty. - Theo dõi tình hình nhập nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất của công ty, đồng thời có chức năng bảo quản chúng. - Kiểm kê nguyên vật liệu và hàng hóa trong kho, theo dõi sự biến động của nó. 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 3: Báo cáo kinh doanh. Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tổng doanh thu 2940 4614 5765 Tổng chi phí 238 3105 4308 Thuế TNDN 238 310,52 408 Lợi nhuận 612 798,4 1052 ( Nguồn: phòng kế toán) Thông qua báo cáo trên ta thấy công ty ngày càng lớn mạnh hơn thông qua chỉ tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Để đạt được kết quả đó là sự cố gắng, nỗ lực không ngừng của lãnh đạo cũng như toàn công nhân của doanh nghiệp. II Thực trạng chiến lược Marketing của công ty. Như chúng ta đã biết ngành sản xuất các sản phẩm cao su như săm lốp được hình thành ở Việt Nam từ những năm 1960. Trong thời gian đầu đó chỉ có một số công ty như cao su Sao Vàng, cao su Mina, cao su Đà Nẵng thuộc hiệp hội hóa chất Việt Nam được thành lập. So sánh với công ty cao su Vũ Quế thì các công ty trên ra đời sớm hơn, quy mô lớn hơn và cũng chiếm lĩnh được thị trường rộng lớn hơn. Đây cũng là một trong những khó khăn mà công ty Vũ Quế phải vượt qua trên con đường phát triển của mình. Để làm tốt được nhiệm vụ này công ty phải hoạch định, thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty nói chung cũng như các chiến lược chức năng nói riêng một cách hiệu quả nhất. Thực tế thông qua kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua chứng tỏ công ty đã hoàn thành được nhiệm vụ của mình. Công tác xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing được đặt ra ngay từ những ngày đầu công ty đi vào hoạt động. Nếu như xây dựng chiến lược kinh doanh là chức năng của cán bộ cấp cao trong công ty thì chiến lược Marketing là do toàn bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh đảm nhiệm. Chiến lược marketing được hoạch định trong mối quan hệ với chiến lược kinh doanh của công ty và các chiến lược chức năng khác như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính. Từ khi mới thành lập cho đến năm 2005 hoạt động của công ty còn nhỏ chưa mang tính chuyên môn hóa nhưng từ khi chuyển địa điểm và mở rộng quy mô hoạt động, đổi mới công nghệ thì công ty đã chú trọng và đã hoạch định các chiến lược với những mục tiêu rõ ràng. Chiến lược Marketing được xây dựng căn cứ vào mục tiêu của công ty, tình hình hoạt động trước đây của nó cũng như căn cứ vào tiềm lực của công ty. 2.1 Mục tiêu Marketing của công ty. 2.1.1 Mục tiêu về thị trường mục tiêu. - Đến năm 2010 thị trường của công ty sẽ trải rộng trên 64 tỉnh thành trên cả nước. Trong đó công ty chú trọng nhiều hơn đến thị trường miền Bắc và đặc biệt là khu vực nông thôn. - Trong các thị trường thì miền Bắc chiếm 50% sản lượng tiêu thụ của công ty. - Đến năm 2013 công ty sẽ xuất khẩu sản phẩm sang Lào, Campuchia và sau đó là đến các nước trong khu vực Đông Nam Á. - Đến năm 2010 thị phần của công ty trên thị trường Việt Nam khoảng 15%. Trong đó thị phần của sản phẩm săm xe đạp và xe thồ khoảng 25%. 2.1.2 Mục tiêu về chính sách Marketing- mix. Sản phẩm. - Đến năm 2010 sản lượng sản phẩm tăng 4 lần so với năm 2005 đạt 1 600 000sản phẩm trong đó sản lượng xe máy tăng 6 lần đạt 500 000 sản phẩm, sản phẩm xe đạp đạt 1000 000 sản phẩm còn lại là săm xe thồ. - Nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO về tất cả các chỉ tiêu như độ kín khí, khả năng chịu nhiệt, độ phình ra của sản phẩm… Giá. - Sử dụng công nghệ hiện đại và đồng bộ nhằm tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, tăng năng suất lao động nhằm giảm chi phí, từ đó hạ giá thành sản phẩm. Công ty theo đuổi chiến lược cạnh tranh về giá vì thế họ hi vọng mức giá sản phẩm của mình thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. - Mục tiêu định giá là tối đa hóa lợi nhuận, giành được thị phần cao, giành được lợi thế cạnh tranh. - Định ra được mức giá phù hợp và khi có điều chỉnh vẫn tạo ra được sự thích nghi với người tiêu dùng. Phân phối. - Thiết lập được một hệ thống đại lý ở tất cả các tỉnh trong cả nước. - Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý. - Duy trì mối quan hệ tốt với tất cả các đại lý. Xúc tiến hỗn hợp. - Đẩy mạnh hơn hoạt động quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như: internet, đài phát thanh, báo chí… - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cụ thể là tài trợ cho cuộc thi và các trò chơi, mang sản phẩm tới giới thiệu tại triển lãm. 2.1.3 Những mục tiêu khác. - Xây dựng được đội ngũ cán bộ, công nhân viên Marketing chuyên nghiệp giỏi về chuyên môn và giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, ham học hỏi. - Giảm thiểu chi phí cho hoạt động marketing đến mức nhỏ nhất nhưng vẫn đạt được các mục tiêu Marketing. - Nâng cao hoạt động kiểm soát chiến lược Marketing, khi có những sai sót thì sửa chữa kịp thời. - Nghiên cứu công nghệ mới để hoạt động sản xuất đạt năng suất cao hơn, tiết kiệm nhiên liệu hơn. - Giảm thiểu tới mức nhỏ nhất những ô nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất của nhà máy tạo ra. 2.2 Chính sách Marketing của công ty. Công ty cũng xây dựng một chiến lược Marketing gồm có chiến lược về thị trường mục tiêu, chiến lược marketing mix 2.2.1 Thị trường mục tiêu. Bằng sự nỗ lực không ngừng của toàn bộ công nhân viên trong toàn công ty đặc biệt là của phòng kinh doanh mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã ngày càng được mở rộng. Cho đến nay sản phẩm của công ty đã được trải rộng trên 30 tỉnh thành đến tỉnh Hà Tĩnh. Chiếm lĩnh được thị trường khu vực và vươn xa hơn đến thị trường thế giới là mục tiêu của công ty. Để đạt được kết quả đó thì công ty cần quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Kể từ khi thành lập cho đến nay công ty luôn coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, kế hoạch sản xuất được căn cứ trên nhu cầu thị trường. Thông thường công ty chỉ nghiên cứu thị trường khi cần thiết. Mục đích nghiên cứu thị trường là nắm bắt được hành vi tiêu dùng các sản phẩm săm lốp của khác hàng đối với sản phẩm của công ty mình cũng như của các công ty cạnh tranh, hiểu được xu hướng tiêu dùng trong thời gian tới cũng như thu nhận được ý kiến, phản ánh của khách hàng về chất lượng, mẫu mã giá cả với sản phẩm để từ đó có những điều chỉnh kịp thời nhằm mang lại hiệu quả ngày càng cao. Ngoài ra nghiên cứu còn để xác định nguyên nhân giảm sút thị phần. Đối tượng nghiên cứu không chỉ bó hẹp trong thị trường người tiêu dùng của công ty mà còn tìm hiểu các đại lý, các cửa hàng phân phối sản phẩm. Công ty cũng tiến hành phỏng vấn những người tiêu dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để hiểu được vì sao họ lựa chọn sản phẩm của đối thủ mình mà không tiêu dùng sản phẩm của công ty mình. Thông qua đó tìm ra các giải pháp khắc phục. Hình thức nghiên cứu là dùng phiếu điều tra. Công ty phát bảng câu hỏi cho đại lý hoặc trực tiếp thu nhập. Mặt khác trên Website của công ty cũng có một phần thăm dò ý kiến người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty còn phỏng vấn trực tiếp người tiêu dùng. Các đại lý cũng tiến hành thu nhận ý kiến của người tiêu dùng rồi phản ánh lại cho công ty. Nếu các đại lý thực hiện tốt công tác này thì hoạt động nghiên cứu là đạt hiệu quả cao vì họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Ngoài ra nhu cầu thị trường còn được nắm bắt qua các báo cáo hàng tháng từ các đại lý. Phạm vi nghiên cứu. Tuy thị trường đã được mở rộng nhưng vẫn còn rất hạn chế, vì thế mà phạm vi nghiên cứu của công ty Vũ Quế là tất cả các thị trường mục tiêu của mình. Mặt khác để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường trong chiến lược Marketing công ty còn mở rộng phạm vi điều tra ra các tỉnh khác. Các cán bộ trong phòng kinh doanh phải đi xuống tận từng địa phương để khảo sát tình hình thực tế ở đó. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi ở người cán bộ khả năng nhạy bén, bao quát và phân tích tình hình. Kết quả thu được từ những cuộc nghiên cứu thị trường là công cụ hữu hiệu, hỗ trợ cho lãnh đạo công ty đưa ra các biện pháp kinh doanh, các chính sách Marketing-mix. Những phân tích đánh giá của công ty trong bất cứ một vấn đề Marketing nào cũng dựa trên cơ sở khách quan. Vì vậy công ty có được cái nhìn đúng đắn đối với thị hiếu của người tiêu dùng cũng như năng lực của các đối thủ cạnh tranh. Khi đánh giá các đối thủ cạnh tranh, công ty đã không phủ nhận những ưu thế mà họ có được. Dựa vào kết quả thu được từ những cuộc nghiên cứu thị trường, thực hiện các hoạt động phân tích đánh giá công ty xác định lại thị trường mục tiêu của mình trong mỗi giai đoạn cụ thể. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty thì sản phẩm săm xe đạp chiếm tỉ lệ là chủ yếu nhưng săm xe thồ lại là một sản phẩm có lợi thế của công ty. Mà nhu cầu về loại sản phẩm này ở các khu vực nông thôn là lớn hơn ở thành phố. Chính vì thế công ty đang tập trung nguồn lực để phục vụ nhu cầu của khách hàng ở khu vực nông thôn. Có thể nói thị trường nông thôn chính là thị trường mục tiêu của công ty. Người tiêu dùng so sánh và lựa chọn các sản phẩm của các hãng khác nhau khi đưa ra quyết định mua sắm hàng hóa đó. Trên một thị trường có nhiều công ty cùng cung cấp các sản phẩm săm lốp như công ty cao su Sao Vàng, công ty cao su Mina, công ty cao su Đà Nẵng…Bên cạnh đó còn có một số lượng lớn săm lốp nhập khẩu từ nước ngoài vào. Qua đó ta có thể thấy hàng hóa của công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các hàng hóa khác. Sản phẩm nào thỏa mãn được nhu cầu và phù hợp với nguồn tài chính của họ thì sẽ được họ lựa chọn mà nhu cầu, mong muốn của con người ngày càng đa dạng, nhu cầu đối với loại sản phẩm săm lốp cũng thế. Tuy nhiên mức độ biến động về nhu cầu cũng như cầu sản phẩm là không lớn bằng so với các sản phẩm khác. Tóm lại nếu xét về mặt quy mô và tốc độ tăng trưởng thì thị trường săm lốp cao su có tốc độ tăng trưởng ổn định nên mức độ rủi ro không cao. Quy mô của thị trường tương đối lớn. Nếu chỉ xét riêng tại thị trường Việt Nam thì số lượng các công ty cung ứng loại sẩn phẩm này còn ít nhưng khi nước ta ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới chắc chắn sẽ thu hút nhiều công ty vào các ngành, lĩnh vực kinh tế khác nhau trong đó có lĩnh vực săm lốp. Vì thế mức độ cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng lớn hơn cũng có nghĩa là mức độ hấp dẫn của thị trường sẽ giảm. 2.2.2 Chiến lược Marketing- mix. 2.2.2.1 Chiến lược sản phẩm. Sản phẩm luôn được công ty coi là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh cũng như trong việc xây dựng và củng cố thương hiệu của mình. Công ty gồm có 18 sản phẩm thuộc hai nhóm sản phẩm chính và phụ. Thứ nhất là nhóm sản phẩm chính gồm các loại: săm xe thồ, săm xe đạp, xe máy. - Săm xe thồ là loại sản phẩm ban đầu của công ty. Nó gồm có các loại dầy và trung bình dùng cho xe thồ đạp, xe ba gác, xe xích lô…Loại này phù hợp với những phương tiện vận chuyển ở vùng nông thôn. Tuy nhiên nhu cầu về loại sản phẩm này có xu hướng giảm đi khi các phương tiện khác tỏ ra hiệu quả hơn. Vì thế sản lượng sản phẩm này cũng giảm chiếm khoảng 8% tổng sản lượng. - Săm xe đạp có các loại cỡ 540 màu vàng và màu đen là các loại săm dùng cho loại xe mini, loại cỡ 650 màu vàng và màu đen là loại săm dùng cho các loại xe đạp đang phổ biến trên thị trường. Hai loại này chiếm tới lớn hơn 90% tổng sản lượng săm do công ty sản xuất ra. Ngoài ra là hai loại săm 650 và 660 màu vàng và màu đen. Những loại này sử dụng cho các loại xe có bán kính bánh xe lớn. Trên thị trường loại xe này chỉ chiếm một số lượng nhỏ chính vì thế sản lượng sản xuất mỗi năm cũng nhỏ. - Săm xe máy gồm có các dòng sản phẩm. + Cỡ 2.25/2.50-17 (VRC) và cơ 2.25/2.50-17 (DILIS) dùng cho các loại xe Dream, xe wave. + Cỡ 2.75- 17(VCR) dùng cho xe Future, Jupiter. Loại cỡ 3.00-17 (VCR) là các săm dùng cho xe Mokich và xe Win. Riêng loại cỡ 3.00-17 hiện nay trong nước không nhập khẩu và hầu như trong nước cũng không sản xuất nữa, số lượng sản xuất cũng ngày càng giảm. Thứ hai là nhóm sản phẩm phụ gồm: các thiết bị cao su kỹ thuật, tấm lợp cao su và các sản phẩm cao su mới. Hiện tại công ty đang tập trung vào sản xuất và phát triển nhóm các sản phẩm chính vì nó tạo ra chủ yếu doanh thu của công ty. Số lượng sản phẩm chính chiếm hơn 90% trong tổng sản lượng của công ty, trong đó số lượng sản phẩm săm xe đạp chiếm ưu thế hơn cả. Săm xe máy là loại sản phẩm công ty mới đưa vào sản xuất, hiện nay công ty vẫn đang tiếp tục nghiên cứu để phát triển sản phẩm này ngày càng có chất lượng tốt hơn, mẫu mã phong phú đa dạng hơn. Đối với các sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm phụ được sản xuất nhờ tận dụng các nguyên liệu còn thừa, chủng loại còn hạn chế nhưng công ty đang kế hoạch tăng số lượng và chủng loại đối với các sản phẩm này. Do đặc thù khí hậu nước ta gồm có 4 mùa rõ rệt. Từ tháng 4 đến tháng 10 trong năm nhiệt độ thường cao và nắng nên sẽ ảnh hưởng đến độ bền và thời gian sử dụng sản phẩm này. Trong thời gian đó các loại săm lốp nhanh bị hỏng hơn, vì thế cầu về sản phẩm là cao hơn, điều đó cũng có nghĩa là sản lượng trong những tháng đó của công ty là cao hơn các tháng còn lại. Theo số liệu có được kết quả sản xuất của công ty trong những năm vừa qua. Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Đơn vị: chiếc Năm 2005 2006 2007 Tổng số 401050 652633 791568 Săm xe máy 82213 110948 142482 Săm xe đạp 279021 476422 562013 Săm xe thồ 34802 52211 63325 Sản phẩm phụ 5014 13053 23747 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Kế hoạch sản xuất tổng sản lượng và sản lượng cho từng loại sản phẩm riêng biệt được căn cứ trên kết quả có được thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như năng lực sản xuất, công nghệ của công ty. Để phát triển hơn công ty không ngừng đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm, xâm nhập vào các thị trường mà trước đây công ty chưa để ý tới. Chất lượng sản phẩm ngày một tăng: chỉ tiêu về độ mài mòn và sức dinh của sản phẩm đạt được mức tiêu chuẩn do Việt Nam đề ra, tránh được hiện tượng phồng, chỉ tiêu về cường lực kéo đứt thì vượt mức quy định. Tất cả các sản phẩm trước khi được đưa ra thị trường đều được phòng KCS kiểm tra một cách nghiêm ngặt. Trên mỗi sản phẩm của công ty đều được gắn nhãn VRC( Vu Que Rubber Company). Nhãn hiệu này dùng để phân biệt sản phẩm của công ty với các sản phẩm khác. Mặc dù đã được kiểm tra rất kỹ lưỡng nhưng cũng không thể tránh khỏi những sai sót làm cho một số lượng rất ít sản phẩm bị lỗi vẫn được đưa ra thị trường. Khi đó công ty sẽ thực hiện chế độ bảo hành sản phẩm. Săm hội tụ ba điều kiện sau sẽ được bảo hành. - Săm được sản xuất trong thời hạn 24 tháng kể từ ngày xuất xưởng cho đến khi khách hàng có kiến nghị bảo hành. - Săm bị hư hỏng do lỗi sản xuất không kèm theo dấu hiệu sử dụng sai. - Không bị mất hoặc sửa lại quy cách, chữ Vu Que, Logo VCR. 2.2.2.2 Chính sách về giá. Giá cả là biến số Marketing duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp, vì thế nó có tầm quan trọng rất lớn đối với tình hình sản xuất kinh doanh. Doanh thu= Giá x sản lượng bán. Ngoài tác dụng tạo ra doanh thu giá cả còn được công ty sử dụng như một công cụ Marketing hữu hiệu để thu hút khách hàng, tạo ra tính cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dùng làm công cụ khuyến khích cho các đại lý trung gian bán sản phẩm cho mình. Vì sản phẩm của công ty được phân phối theo kênh: từ công ty đến các đại lý rồi đến tay người tiêu dùng. Công ty khống chế giá bán ở một khoảng nhất định đối với các đại lý thông qua bảng báo giá sản phẩm. Giá mà người tiêu dùng phải trả sẽ chênh lệch với mức giá trong bảng báo giá của công ty. Phần chênh lệch này chính là thu nhập từ việc bán hàng hóa cho công ty của các đại lý. Mức giá của công ty được xác định căn cứ vào phương pháp tính chi phí sản xuất, mức lãi dự kiến, cũng như căn cứ vào chất lượng sản phẩm và giá của các sản phẩm cạnh tranh. Khống chế giá bán đối với các đại lý có tác dụng làm cho doanh nghiệp quản lý giá cả cũng như phân phối hàng hóa dễ dàng. Nếu các đại lý bán sản phẩm với mức giá càng cao hơn so với mức trong bảng báo giá thì lợi nhuận của họ càng lớn nhưng nếu các đại lý đặt giá quá cao thì sẽ không tiêu thụ được hàng hóa do đó công ty cũng không có doanh thu. Đây cũng là một bài toán đặt ra đối với công ty. Làm sao hài hòa được mối quan hệ giữa lợi ích của chính mình cũng như lợi ích của người bán hàng. Công ty không áp dụng chính sách giá khác nhau đối với các thị trường khác nhau vì thị trường chủ yếu của công ty là trong nước nên sự biến động về giá cả là không lớn. Giá bán của sản phẩm biến động thay đổi khi có sự biến động của nguyên vật liệu hoặc do chiến lược cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian vừa qua do giá cả của các nguyên liệu tăng, do giá cả các mặt hàng trên thị trường cũng đồng loạt tăng nên công ty đã có những điều chỉnh trong chính sách giá cả của mình. Trong vòng 8 tháng vừa qua đã có 3 lần điều chỉnh về giá. Giá hiện tại so với trước khi điều chỉnh tăng 10%. Đối với mỗi sản phẩm khác nhau công ty áp dụng chính sách giá khác nhau. Như sản phẩm săm xe máy và xe đạp vì có nhiều đối thủ cạnh tranh nên việc đặt giá phải căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh nhưng đối với sản phẩm săm xe thồ thì lại khác do công ty có lợi thế lớn vì trên thị trường có rất ít doanh nghiệp cung cấp mặt hàng này. Sau đây là bảng giá gần nhất của công ty. Bảng 5: bảng báo giá sản phẩm năm 2008 STT Quy cách sản phẩm Đơn vị Đơn giá/1 sản phẩm (VNĐ) Săm xe máy 1 Cỡ 2.25/2.50-17(VCR) chiếc 19.100 2 Cỡ 2.25/2.50-17(DILIS) chiếc 17.000 3 Cỡ 2.75-17(VCR) Chiếc 20.500 4 Cỡ 3.00-17 (VCR) Chiếc 23.500 Săm xe đạp không đầu nối 5 Cỡ 540 màu vàng chiếc 10.700 6 Cỡ 540 màu đen chiếc 10.000 7 Cỡ 650 màu vàng chiếc 11.900 8 Cỡ 650 màu đen chiếc 10.500 9 Cỡ 660 màu vàng chiếc 11.900 10 Cỡ 660 màu đen chiếc 10.500 11 Cỡ 680 màu vàng chiếc 11.100 12 Cỡ 680 màu đen chiếc 10.500 Săm xe thồ không đầu nối 13 Loại dầy chiếc 17.700 14 Loại trung bình chiếc 16.900 Sản phẩm phụ 15 Để chân Dream đôi 5.600 16 Để chân Star đôi 5.800 17 Để chân Win đôi 6.300 18 Giảm chấn Dream bộ 6.400 (Nguồn: phòng kinh doanh) Giá của sản phẩm của công ty thường thấp hơn so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Đây cũng là một chiến lược trong quá trình cạnh tranh của công ty. Đưa ra mức giá thấp hơn nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Trong giai đoạn hàng hóa tiêu thụ chậm công ty áp dụng chính sách hạ giá để kích cầu. Trường hợp tăng giá xảy ra vào thời điểm nhu cầu về săm lốp trên thị trường tăng cao, cung không đủ cầu, đây cũng chính là giai đoạn từ tháng 4 đến tháng 10 trong năm. Có thể kể đến một số chính sách về giá của công ty như sau. - Đối với những khách hàng mua hàng với số lượng lớn ( áp dụng với tất cả các loại sản phẩm săm xe máy, xe đạp, xe thồ) và trả tiền trước thì sẽ được chiết khấu thanh toán là 1% trên tổng số tiền phải trả. - Với khách hàng mua với số lượng không lớn: với xe đạp mua 100 săm được tặng 3 săm, với xe máy mua 100 săm được tặng 4 săm, xe thồ mua 50 săm được tặng 1 săm. - Đối với khách hàng mua lẻ sản phẩm: mua 30 sản phẩm một lần sẽ được tặng 1 sản phẩm ( áp dụng cho tất cả các loại sản phẩm ). - Đối với các đại lý của công ty: Giảm 2 % so với giá chuẩn trước khi tính thuế. Đối với những đại lý bán tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn thì sẽ được giảm với mức lớn hơn. - Công ty cũng áp dụng chiết khấu thanh toán đối với các đại lý và các khách hàng thanh toán trước thời hạn. Mức chiết khấu tùy thuộc vào thời điểm thanh toán so với thời hạn thanh toán. Nếu thanh toán càng sớm thì mức chiết khấu càng cao. 2.2.2.3. Chính sách về phân phối. Phân phối là quá trình hay là khâu kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ có phân phối mà sản phẩm đến được với người tiêu dùng. Tùy thuộc vào quy mô và chiến lược mà mỗi công ty lựa chọn cho mình kênh phân phối khác nhau sao cho việc lựa chọn mang lại hiệu quả cao nhất. Công ty Vũ Quế có địa điểm đặt tại Hà Tây nhưng thị trường là toàn khu vực miền Bắc và một số tỉnh miền Trung. Tính tổng cộng sản phẩm của công ty có mặt trên 30 tỉnh thành trên cả nước. Công ty lựa chọn kênh phân phối gián tiếp. Nếu công ty lựa chọn kênh trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp hay qua phòng giới thiệu sản phẩm thì sẽ rút ngắn được thời gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng và sẽ giảm được chi phí bán hàng. Tuy nhiên công ty không lựa chọn kênh phân phối này vì điều kiện về nhân sự cũng như cơ sở hạ tầng chưa cho phép. Thông thường phòng giới thiệu sản phẩm được xây dựng ngay cổng công ty nhưng do công ty Vũ Quế nằm trên địa bàn Phụng Châu-Chương Mỹ - Hà Tây. Đây là khu vực mật độ dân số trung bình, nếu công ty xây dựng phòng giới thiệu sản phẩm ở cổng công ty thì cũng không thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng, nếu thuê địa điểm thì tốn kém chi phí thuê, chi phí vận chuyển hàng hóa, chi phí trông giữ. Mặt khác kênh bán hàng gián tiếp vẫn tỏ ra rất hiệu quả. Sản phảm chủ yếu được bán cho các đại lý cấp một và các đại lý ở cấp tiếp theo, phân phối với số lượng không hạn chế và phân phối toàn bộ sản phẩm của mình. Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ có sử dụng một hay nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Tùy theo số lượng trung gian mà có các kênh dài ngắn khác nhau. Đó là các kênh: Công ty- đại lý- người tiêu dùng. Hiện nay đây đang là kênh phân phối chính của công ty. Sau khi xuất xưởng sản phẩm của công ty sẽ được xe của công ty vận chuyển đến các đại lý ở các tỉnh. Số đại lý ở các tỉnh phụ thuộc vào diện tích cũng như mật độ dân số, mức tiêu dùng sản phẩm của công ty. Ở các tỉnh đồng bằng nơi có lượng tiêu thụ lớn hơn thì số các đại lý cũng lớn hơn khoảng 3- 4 đại lý, ở các tỉnh còn lại là 1 đại lý. Thông thường ít nhất một tháng c