Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội Hanosimex

vực: Khu vực Hà Nội, khu vực Vinh và khu vực khác đều có kết quả tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước đặc biệt là khu vực khác sau đó đến khu vực Vinh. Năm 2004, mức tiêu thụ ở khu vực khác tăng so với năm 2003 là 363,33%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 171,38%. Ở khu vực Vinh thì năm 2004 tăng 41,65% so với năm 2003 là năm 2005 thì tăng 43,59% so với năm 2004. Tuy nhiên, đây là hai khu vực thị trường có tỷ trọng không lớn trong tổng mức tiêu thụ của toàn Tổng công ty do đó mức độ ảnh hưởng của nó là rất ít. Riêng khu vực Hà Đông thì kết quả tiêu thụ năm 2004 lại giảm so với năm 2003 là 33.958 triệu đồng với tỷ lệ tương đối cao 42,66%. Tuy nhiên, đến năm 2005 thì kết quả tiêu thụ ở khu vực này đã tăng lên so với năm 2004 là 31.748 triệu tương ứng với tỷ lệ tăng 69,56%. Trong 4 khu vực thị trường của công ty thì khu vực Hà Nội có tỷ trọng mức tiêu thụ hàng hoá lớn nhất trong tổng mức tiêu thụ của toàn công ty. Sau khu vực Hà Nội là khu vực Vinh. Tỷ trọng mức tiêu thụ ở khu vực này năm sau luôn cao hơn năm trước. Các khu vực khác có tỷ trọng mức tiêu thụ rất nhỏ. Tuy nhiên, đây là khu vực thị trường có tỷ trọng không lớn trong tổng mức tiêu thụ của toàn Tổng công ty nhưng kết quả tiêu thụ qua các năm đều tăng với tốc độ tương đối nhanh. Điều này chứng tỏ công ty đang quan tâm đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ. BẢNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI THEO KHU VỰC (Đơn vị: Triệu đồng) Khu vực Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch 2004/2003 Chênh lệch 2005/2004 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) KV Hà Nội 543063 80,99 742.211 85,70 761.903 78,47 199.148 4,71 36,67 19692 -7,23 2,56 KV Vinh 44561 6,65 63.080 7,28 90.580 9,33 18.519 0,63 41,65 27500 2,05 43,59 KV Hà Đông 79601 11,87 45.643 5,27 77.391 7,97 -33.958 -6,6 -42,66 31748 2,7 69,65 KV khác 3267 0,49 15.137 1,75 41.079 4,23 11.870 1,26 363,33 25942 2,48 171,38 Tổng cộng 670492 100 866.071 100 970.953 100 195.597 29,17 104822 12,11 (Nguồn phòng kinh doanh) 2.3. Theo hình thức bán: Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội sử dụng hai hình thức bán cơ bản đó là bán buôn và bán lẻ. Trong hình thức bán buôn thì có bán buôn theo hợp đồng và bán buôn theo đơn đặt hàng. Bán lẻ được thực hiện nhờ các đại lý bán lẻ cũng như các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty. Qua bảng 3 cho thấy: Cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ đều có mức tiêu thụ tương đối cao. Tuy nhiên, bán buôn vẫn chiếm tủ trọng cao hơn trong tổng mức tiêu thụ. Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây công ty vẫn đang đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua hình thức bán buôn. Hình thức này có đặc điểm là khối lượng hàng được tiêu thụ là lớn, chủng loại hàng hoá không cần phong phú, thời gian thu hồi vốn nhanh nên công ty có điều kiện nhanh chóng đổi mới, đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 2004 kết quả tiêu thụ theo hình thức bán buôn đạt 591.478 trđ, tăng 16.492 trđ so với năm 2003 tương ứng với tỷ lệ tăng 3,0% trong đó bán buôn theo đơn đặt hàng tăng 15.128 trđ còn bán buôn theo hợp đồng tăng 1.364 trđ. Năm 2005 doanh thu bán buôn tăng so với năm 2004 là 30.149 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 5,0%. Với hình thức bán lẻ năm 2004 doanh thu bán lẻ tăng 72.065 trđ so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ 29%. Năm 2005 doanh thu từ hình thức bán lẻ tăng so với năm 2004 là 95.930 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 30,0%. Điều này chứng tỏ sang năm 2005 công ty đã chú trọng đến việc mở rộng thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Bởi vì với hình thức bán lẻ công ty có thể nắm bắt được kịp thời những thay đổi về thị hiếu của người tiêu dùng, bám sát được tình hình tiêu thị trường trên cơ sở đó công ty có thể thoả mãn một cách tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được mục đích của mình. Năm 2003 tỷ trọng của bán buôn là 56,22%, năm 2004 là 63,14% và năm 2005 là 60,49%. Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây công ty vẫn đang đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua các hình thức bán buôn. Hình thức này có đặc điểm là khối lượng hàng được tiêu thụ là lớn, chủng loại hàng hoá không cần phong phú, thời gian thu hồi vốn nhanh nên công ty có điều kiện nhanh chóng đổi mới, đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, đầu tư cho hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 2004 kết quả tiêu thụ theo hình thức bán buôn đạt 546.818 trđ, tăng 169.838 trđ so với năm 2003 tương ứng với tỷ lệ tăng 45,05% trong đó bán buôn theo đơn đặt hàng tăng 76680 trđ còn bán buôn theo hợp đồng tăng 93.158 trđ. Năm 2005 doanh thu bán buôn tăng so với năm 2004 là 40.553 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 7,42%. Với hình thức bán lẻ tăng 25741 trđ so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ tăng 8,77%. Năm 2005 doanh thu từ hình thức bán lẻ đã tăng so với năm 2004 là 64329 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 20,15%. Điều này chứng tỏ sang năm 2005 công ty đã chú trọng đến việc mở rộng thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Bởi vì với hình thức bán lẻ công ty có thể nắm bắt kịp thời những thay đổi về thị hiếu của người tiêu dùng, bám sát được tình hình thị trường trên cơ sở đó công ty có thể thoả mãn một cách tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được mục tiêu của mình BẢNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO HÌNH THỨC BÁN (Đơn vị: Triệu đồng) Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch 2004/2003 Chênh lệch 2005/2004 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Bán lẻ 293.512 319.253 383.582 25.741 8,77 64.329 20,15 Bán buôn 376.980 546.818 587.371 169.838 45,05 40.553 7,42 BB theo đơn đặt hàng 189.006 26.586 298.086 76.680 40,57 32.400 12,19 BB theo hợp đồng 187.974 281.132 289.285 93.158 49,56 8.153 2,9 Tổng cộng 670.492 866.071 970.953 195.597 29,17 104.822 12,11 (Nguồn phòng kinh doanh) 3. Phân tích kết quả kinh doanh của Tổng công ty Hanosimex: 3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty: Qua bảng 4 cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty diễn ra theo chiều hướng thuận lợi và phát triển đồng đều. Lợi nhuận sau thuế tăng dần theo các năm. Năm 2004, lợi nhuận sau thuế tăng so với năm 2003 là 630 trđ với tỷ lệ tăng 39,5%, năm 2005 tăng so với năm 2004 là 901,68 trđ, với tỷ lệ tăng là 40,9%. Căn cứ vào số liệu phân tích cho thấy lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp tăng lên. So với năm 2003, năm 2004 lợi nhuận gộp tăng lên 8.236 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 8,8%. Năm 2005 lợi nhuận gộp tăng so với năm 2004 là 6.374 trđ, tương ứng với tỷ lệ 6,3%. Lợi nhuận gộp tăng là do doanh thu bán hàng tăng, doanh thu gộp và doanh thu thuần tăng. Năm 2004 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng của doanh thu, điều này là không tốt cho Tổng công ty. Sở dĩ giá vốn hàng bán tăng là do phần lớn các nguyên liệu mà Tổng công ty sử dụng đều là nhập khẩu. Do đó, chi phí mua hàng thường lớn hơn rất nhiều so với nguyên liệu được mua ở trong nước. Vì vậy, Tổng công ty cần tìm nhà cung ứng thích hợp để giảm giá mua và tìm nhà cung ứng gần để giảm chi phí mua làm cho giá vốn hàng bán giảm. Sang năm 2004, mặc dù các khoản giảm trừ do giảm giá đã giảm đi 952 trđ nhưng các khoản giảm trừ vẫn tăng. Điều này chủ yếu là do hàng bán bị trả lại tăng. Vì vậy, Tổng công ty cần phải đi sâu nghiên cứu phân tích nguyên nhận phát sinh những khoản mục trên để có những biện pháp khắc phục trong thời kì tới. Chi phí bán hàng năm 2004 giảm 11.679 trđ so với năm 2003 là 10%, năm 2005 giảm so với năm 2004 là 7,7% và tỷ lệ tăng này đều lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu. Điều này chứng tỏ Tổng công ty quản lý chưa tốt tình hình chi phí bán hàng. Bên cạnh đó thì chi phí quản lý doanh nghiệp ở các năm sau đều giảm so với năm trước chứng tỏ Tổng công ty đã quản lý tốt tình hình chi phí quản lý doanh nghiệp. BẢNG 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI TRONG 3 NĂM 2003, 2004,2005 (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2005 So sánh 2005/2004 ST TL (%) ST TL (%) 1. Doanh thu bán hàng và ccdc 668.459 863.727 967.141 195.268 29,21 103414 11,97 2. Các khoản giảm trừ 2850 5026 5913 2176 76,35 887 17,65 - Giảm giá 1792 840 1568 -952 -53,13 728 86,67 - Hàng hoá bị trả lại 1058 4185 4345 3127 295,56 160 3,82 3. DT thuần về BH và ccdc 665.609 858.701 961.228 193.092 29,01 102527 11,94 4. Giá vốn hàng bán 572.127 756.983 853.136 184.856 32,31 96153 12,70 5. LN gộp về BH&CCDV 93482 101.718 108.092 8236 8,81 6374 6,27 6. DT HĐ TC 1181 1404 2156 223 18,88 752 53,56 7.CP tài chính 38.942 27263 25.171 -11679 -29,99 -2092 -7,67 8. CP bán hàng 30.915 46.422 52.253 15.507 50,16 5831 12,56 9. CP QL DN 23013 26997 29335 3984 17,31 2338 8,66 10. LN từ HĐ KD 1793 2440 2489 647 36,08 1049 42,99 11. Thu nhập khác 852 940 1656 88 10,33 716 76,17 12. CP khác 331 141 580 -190 -57,04 439 311,35 13. LN khác 521 799 1076 278 53,36 277 34,67 14. Tổng LN trước thuế 2314 3229 4565 925 39,97 1326 40,94 15. Thuế TNDN phải nộp 740,48 1036,48 1460,8 296 39,97 424,4 40,94 16. LN sau thuế 1573,52 2202,25 3104,2 629 39,97 901,68 40,94 (nguồn phòng kinh doanh) 3.2 Kết quả kinh doanh của Tổng công ty: Tình hình sản xuất kinh doanh của tổng công ty không ngừng phát triển, luôn đạt mức tăng trưởng cao. Doanh thu và lợi nhuận của Tổng công ty không ngừng tăng qua các năm. Thu nhập bình quân của người lao động tăng 2,4 lần (năm 2005 – 1,7 trđ/người/tháng). Từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh sản phẩm sợi, nay có cả sản phẩm dệt kim, khăn bông, vải Denim và sản phẩm may Denim. Các nhà máy đều phát huy hết năng lực từ 90 – 100% công suất thiết kế. Tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt từ 12-20%. Công ty luôn giữ vững được vị trí trên thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu. Tổng công ty Dệt may Hà Nội sử dụng hai hình thức bán hàng cơ bản đó là bán buôn và bán lẻ. Trong hình thức bán buôn thì có bán buôn theo hợp đồng và bán buôn theo đơn đặt hàng. Bán lẻ được thực hiện nhờ các đại lý bán lẻ cũng như các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty. Qua số liệu phân tích ở bảng ta thấy: Cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ đều có mức tiêu thụ tương đối cao. Tuy nhiên, bán buôn vẫn chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng mức tiêu thụ. Năm 2003 tỷ trọng của bán buôn là 56,22%, năm 2004 là 63,14% và năm 2005 là 60,49%. Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây công ty vẫn đang đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua hình thức bán buôn. Hình thức này có đặc điểm là khối lượng hàng được tiêu thụ là lớn, chủng loại hàng hoá không cần phong phú, thời gian thu hồi vốn nhanh nên công ty có điều kiện nhanh chóng đổi mới, đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 2004 kết quả tiêu thụ theo hình thức bán buôn đạt 546.818 trđ, tăng 169.838 trđ so với năm 2003 tương ứng với tỷ lệ tăng 45,05% trong đó bán buôn theo đơn đặt hàng tăng 76680 trđ còn bán buôn theo hợp đồng tăng 93158 trđ. Năm 2005 doanh thu bán buôn tăng so với năm 2004 là 40553 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 7,42%. Với hình thức bán lẻ năm 2003 doanh thu bán lẻ tăng 25741 trđ so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ tăng 8,77%. Năm 2005 doanh thu từ hình thức bán lẻ đã tăng so với năm 2004 là 64329 trđ, tương ứng với tỷ lệ tăng 20,15%. Điều này chứng tỏ sang năm 2005 công ty đã chú trọng đến việc đến việc mở rộng thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Bởi vì với hình thức bán lẻ công ty có thể nắm bắt kịp thời những thay đổi về thị thiếu của người tiêu dùng, bám sát được tình hình thị trường trên cơ sở đó công ty có thể thảo mãn một cách tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được của mình. 3.3. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty cổ phần Dệt may Hà Nội: Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế trong nước và thế giới có nhiều biến động. Điều này cũng gây ra cho công ty một số khó khăn. Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì nền kinh tế thế giới giai đoạn hiện nay đã đạt mức tăng trưởng khá ổn định. Trong môi trường đó, nền kinh tế Việt Nam cũng phát triển và tăng trưởng khá mạnh. Khi đời sống của con người đã từng bước được nâng cao thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng đa dạng và phức tạp. Họ không chỉ dừng ở ăn no mặc ấm mà điều họ quan tâm hơn là ăn ngon mặc đẹp. Chính vì thế mà thị trường hàng may mặc ngày càng trở nên phong phú và đa dạng, các sản phẩm may mặc giờ đây trở thành mặt hàng được nhiều người quan tâm. Chất lượng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm là những yếu tố vô cùng quan trọng đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Hiểu rõ vấn đề này nên công ty đã không ngừng tiến hành nghiên cứu nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, để ra biện pháp để tối thiểu hoá chi phí nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm. Nhờ vậy mà công ty đã thu được những thành tựu đáng kể thể hiện ở kết quả tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty. Sau đây là một số chỉ tiêu tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty qua các năm 2003, 2004, 2005. 4. Phân tích tổng doanh thu: BẢNG 6: DOANH THU GIỮA CÁC NĂM (Đơn vị: triệu đồng.) Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch 2004/2003 Chênh lệch 2005/2004 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tổng doanh thu 670.492 866.071 970.953 195.597 29,17 104.822 12,11 Chi phí 669.178 862.832 966.388 193.654 38,94 103.556 12,0 LN trước thuế 2314 3239 4565 925 39,97 1326 40,94 Thuế TN phải nộp 740.48 1036.48 1460.8 296 39,97 424,32 40,94 LN sau thuế 1573.52 2202.52 3104.2 629 39,97 901,68 40,94 TNBQ (đ/ng/tháng) 111.604 1225.000 1350.000 108.956 9,76 125.000 10,20 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua số liệu phân tích ở trên ta thấy tổng doanh thu thu được của Tổng công ty hàng năm đều tăng. Cụ thể: năm 2004, tổng doanh thu thu được tăng so với năm 2003 là 195.597 triệu đồng, tương ứng tỷ lệ 29,17%. Năm 2005 tổng doanh thu tăng 104.822 triệu đồng so với năm 2004, tương ứng với tỷ lệ tăng 12,11%. Cùng với sự tăng lên của doanh thu thì lợi nhuận hàng năm của Tổng công ty cũng tăng lên. Lợi nhuận trước thuế của Tổng công ty năm 2003 là 3239 triệu đồng. Năm 2005 lợi nhuận trước thuế tăng 1326 triệu đồng so với năm 2004, tương ứng với tỷ lệ tăng 40,94%. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty là rất tốt bởi lợi nhuận của Tổng công ty năm sau luôn cao hơn năm trước và tốc độ tăng cũng lớn hơn. Đây là điều kiện tốt để Tổng công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Chính vì thế mà sản phẩm của công ty ngày càng phong phú, đa dạng về màu sắc. 5. Các tồn tại về chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường tuy rằng có những điểm mạnh nhưng đồng thời cũng có những tồn tại bất cập. Thứ nhất, doanh nghiệp còn hơi đặt cơ sở cho các hoạt động của mình trên mức lương thấp và hao phí nhiều lao động có trình độ thấp. Các phương pháp sản xuất chưa phải đạt mức tối ưu. Không ít doanh nghiệp bắt chước mẫu mã sản phẩm từ bên ngoài hay sử dụng lại thiết kế của các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu và triển khai, tiếp thị hay đào tạo chuyên nghiệp. Thứ hai, doanh nghiệp chưa nỗ lực hết sức trong việc tạo ra vị thế cạnh tranh dài hạn dựa trên sự khác biệt của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ hoàn hảo sau bán hàng. Điều này làm giảm hình ảnh thương mại của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh cùng ngành ở cả thị trường trong và ngoài nước. Thứ ba là rào cản trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là sự hội tụ nhiều loại chiến lược khác nhau gắn tới từng lĩnh vực cụ thể của doanh nghiệp như: chiến lược về vốn, chiến lược khoa học công nghệ, chiến lược phát triển nguồn nhân lực,… CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA TỔNG CÔNG TY HANOSIMEX 1. Các công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội: Đối với tất cả các doanh nghiệp, dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, bán hàng vẫn là mối quan tâm thường xuyên. Nó chính là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần và lợi nhuận. Do đó, công tác quản trị tiêu thụ là công việc hết sức quan trọng thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng như thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi nhuận cho từng thương vụ cụ thể, mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. Mặt khác, nếu không quản trị tốt hoạt động bán hàng thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. Quản trị tiêu thụ là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Vì vậy, để đánh giá chất lượng công tác quản trị tiêu thụ của công ty ta cần tiến hành đánh giá theo từng chức năng quản trị của nó. 1.1. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá: Trong suốt hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành, tổng công ty cổ phần Dệt may Hà Nội đã trải qua biết bao những biến động thăng trầm. Công ty đã được những thành tựu đáng kể song cũng gặp không ít những khó khăn, thử thách. Sự biến động về tổ chức, sự chuyển đổi về cơ chế kinh tế cũng như sự phát triển của khoa học công nghệ… đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Tuy vậy, bằng nỗ lực và ý chí phấn đấu của ban giám đốc, ban lãnh đạo cùng toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên đã đưa Tổng công ty vượt lên khó khăn và bước đi ngày một vững chắc trên con đường phát triển. Có được những thành tựu như ngày hôm nay một phần nhờ vào việc Tổng công ty đã biết chú trọng đến công tác quản trị tiêu thụ đặc biệt là hoạt động hoạch định tiêu thụ hàng hoá. Hoạch định là chức năng cơ bản nhất trong các chức năng quản trị. Nó giúp doanh nghiệp đối phó với mọi sự không ổn định và thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp cũng như ngoài môi trường và nó sẽ đưa ra các mục tiêu cho doanh nghiệp. Chính vì vậy mà Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội đã hết sức chú trọng đến công tác hoạch định. Nội dung cơ bản của hoạch định tiêu thụ hàng hoá là xây dựng các kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng. - Xây dựng các kế hoạch tiêu thụ: Phòng kế hoạch thị trường của Tổng công ty có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn (chiến lược sản xuất) thông qua đó Tổng công ty xác định rõ được những công việc phải làm và tìm ra các phương án giải quyết đúng đắn nhất làm cho việc kinh doanh đạt kết quả cao. Các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty thường được lượng hàng hoá thành các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng tiêu thụ, doanh số chi phí và lợi nhuận… Năm 2003 kế hoạch nội bộ đặt ra cho công ty là doanh thu đạt 667500 trđ, năm 2004 là 800800 trđ, năm 2005 là 967020 trđ. Dựa trên các mục tiêu đề ra, Tổng công ty tiến hành nghiên cứu khu vực thị trường mà Tổng công ty đang hoạt động. Việc nghiên cứu này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó không những quyết định đến kết quả tiêu thụ hàng hoá mà còn ảnh hưởng đến các hoạt động khác của Tổng công ty như mua nguyên vật liệu, hàng hoá, vận chuyển, công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Tổng công ty xây dựng được kế hoạch tiêu thụ như: + Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho toàn Tổng công ty hay cho từng chi nhánh. + Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho thị trường trong nước hay thị trường xuất khẩu. Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Tổng công ty cũng tiến hành xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá. + Chính sách mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh là một yếu tố quan trọng tác động to lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. Tổng công ty Dệt may Hà Nội có nhiều loại sản phẩm với nhiều chủng loại mẫu mã và kiểu dáng khac nhau như những sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim, sản phẩm khăn, lều du lịch và vải bò,… Trong đó, sản phẩm sợi được coi là mặt hàng truyền thống của Tổng công ty. Vì vậy việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác lập, triển khai các chính sách giá cả cũng như các chính sách hỗ trợ khác. Đối với sản phẩm sợi đơn các loại, Tổng công ty đặt ra kế hoạch cho năm 2003 là sản phẩm đạt 16000 tấn, năm 2004 là 16600 tấn, năm 2005 là 17650 tấn. Ngoài ra, Tổng công y còn đầu tư thêm và đổi mới các trang thiết bị, dây chuyền công nghệ tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. + Chính sách định giá: Chính sách định giá đóng vai trò quan trọng như một vũ khí để cạnh tranh. Định giá thấp, định giá ngang hay định giá cao hơn giá thị trường phải đảm bảo sao cho việc thực hiện mục tiêu là tốt nhất . Mức giá thấp hơn giá thị trường cho phép doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, tăng cơ hội xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới.Ngược lại, chính sách giá cao chỉ sử dụng trong các doanh nghiệp có tính độc quyền cao vươn tới lợi nhuận siêu ngạch . Với mức giá ngang bằng giá thị trường giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng …Tóm lại , chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hình thành kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Do đó, trong quá trình xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá, Công ty Dệt may Hà Nội đã hết sức chú ý đến việc định giá sao cho phù hợp với từng loại sản phẩm, từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm và tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng khu vực thị trường . + Chính sách phân phối: Công ty sử dụng hai kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp . +Chính sách giao tiếp khuếch trương : Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng . Mục đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo khách hàng. Nội dung của nó bao gồm chính sách về quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng, tuy nhiên, do trước đây công ty chủ yếu sản xuất hàng hoá để xuất khẩu và sản xuất theo đơn đặt hàng cho nên hoạt động giao tiếp khuếch trương chưa thực sự được chú ý. Gần đây, công ty đang từng bước mở rộng thị trường bao gồm cả thị trường trong nước lẫn thị trường nước ngoài, nên hoạt động giao tiếp khuếch trương cũn được chú trọng hơn nhưng hiệu quả đem lại còn thấp. Vì vậy công ty cần nghiên cứu để đưa ra một số giải pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động giao tiếp khuếch trương trong giai đoạn tới. 1.2. Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá Trong giai đoạn hiện nay, việc kinh doanh trên thị trường có nhiều diễn biến phức tạp, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt đòi hỏi công ty phải tìm ra biện pháp tổ chức tiêu thụ hàng hoá sao cho có hiệu quả, phù hợp với chiến lược phát triển mặt hang kinh doanh của mình và phù hợp với mục tiêu chung là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng với chi phí thấp. Chính vì vậy, Công ty đã xác định phải cung cấp cho thị trường kịp thời, đúng địa điểm, đúng thời gian, đủ số lượng, đảm bảo về chất lượng để tạo uy tín của công ty còn bị giảm sút gây ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của công ty. 1.3. Công tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá Ngoài việc tạo động cơ cho nhân viên bán hàng trên cơ sở trả tiền công lao động để họ sẵn sàng và nhiệt tình thực hiện công việc được ban lãnh đạo hoạt động bán hàng giao, Công ty còn tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất. Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi có thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có năng lực để họ thể hiện mình… Ban lãnh đạo thường xuyên quan tâm đến mọi mặt đời sống của cán bộ công nhân viên, tổ chức các hoạt động giao lưu văn hoá văn nghệ cho toàn thể công nhân viên trong Công ty nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Công ty còn định kỳ tổ chức các hội nghị chuyên bàn về những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấm đấu hoàn thành mục tiêu, định mức bán hàng. Ban giám đốc cũng thường xuyên họp các phòng ban, các cửa hàng để bàn, tổng kết kinh nghiệm và đưa ra phương hướng mới cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong xí nghiệp giai đoạn tới, nêu mục tiêu, định mức cho từng cửa hàng để mọi người cùng gắng sức phấn đấu. 1.4. Công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá Mục đích của kiểm soát là giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như kết quả của việc thực hiện chiến lược, chính sách bán hàng đã đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp cả công tác kiểm soát trước bán hàng ( tiền kiểm ) và công tác k