Chuyên đề Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn

7.700 11.535 4.500 7.035 12.000 5.500 6.500 11.000 4.950 6.050 3.Thép nhập khẩu thép tròn trơn thép gai các loại 0 0 0 0 0 0 0 0 0 450 450 0 390 390 0 Qua bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường tăng đều qua các năm điển hình là năm 2004 tăng cao nhất là tăng 23% so với năm 2003 nhưng sang năm 2005 thì lượng tiêu thụ lại giảm 13.5% so với năm 2004 , trong khi đó chi phí kinh doanh lại tăng dấn đến tỷ lệ lãi thấp . Sở dĩ có tình trạng như vậy là do công ty mở rộng ngành nghề kinh doanh thêm lĩnh vực dự án , do đó công ty phải cắt bớt nhân viên sang mảng dự án làm cho mảng kinh doanh thép thiếu người quản lý thị trường và mở rộng thị trường , cộng thêm có nhiều doanh nghiệp cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thép do vậy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn , dấn đến một số khách hàng bị các doanh nghiệp khác cướp mất . Trước tình trạng đó công ty đã khắc phục bớt sự giảm sút kinh doanh tăng năng lực cạnh tranh bằng cách cắt giảm mọi chi phí kinh doanh để hạ giá bán , kết quả là năm 2006 doanh số đã tăng 17,8% so với năm 2005 nhưng tỷ lệ lãi giảm không đáng kể , nhưng sang năm 2007 do sự biến động phức tạp của giá thép thế giới đã làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty , khối lượng bán ra đạt 11.390 tấn giảm so với năm 2006 là 8,5% . Mặc dù ta nhìn vào khối lượng bán ra của các năm có sự tăng giảm nhưng doanh số thì lại không giảm mà tăng liên tục , đó là do sự tăng giá của mặt hàng thép trên toàn thế giới . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 21 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I. CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG 1. lập kế hoạch bán hàng : mô hình chiến lược bán hàng của công ty Nam Sơn Nghiên cứu thị trường và xác định mục tiêu của công ty lựa chọn chiến lược bán hàng để áp dụng Phân tích môi trường kinh doanh bên trong công ty Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài công ty thực hiện chiến lược bán hàng 1.1.nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Do nhu cầu ngày càng tăng của xã hộI và sự hộI nhập WTO của nước ta nên trong những năm tiếp theo xẽ có nhiều biến động cả về nhu cầu nhà ở cũng như sắt thép xây dựng , thị trường cùng các đốI thủ cạnh tranh . Nhu cầu nhà ở xẽ tăng cao dấn đến vật liêu xây dựng xẽ tăng theo , về chủng loạI thép cũng đa dạng và phong phú hơn . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 22 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty Nam Sơn trong thời gian qua đã triển khai phương pháp sau : Phòng kinh doanh đã cử nhân viên đi thị trường để năm bắt thông tin về nhu cầu thị trường , giá cả , số lượng đối thủ cạnh tranh . Từ những thông tin đó phòng kinh doanh nghiên cứu phân tích tìm ra những điểm yếu của đối thủ để mình tận dụng phát huy , xác định rõ nhu cầu thực của thị trường để lên kế hoạch xâm nhập thị trường . Chiến lược của công ty là chú trọng đến những đại lý lớn để từ đó mở rộng thị phần , tiết kiệm được chi phí , giảm thời gian nghiên cứu thị trường . Vì lý do đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của công ty hạn hẹp nên chưa có thể mở rộng thị trường nghiên cứu xa hơn , rộng hơn đến tận các đại lý nhỏ lẻ để lấy được các thông tin chính xác hơn để lãnh đạo công ty ra được các quyết định chính xác , có những kế hoạch cụ thể . Do vậy công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cả về phương tiện , tài chính và nhân lực để thị trường được thường xuyên nghiên cứu thu thập thông tin hơn nữa giúp cho lãnh đạo ra những quyết sách hợp lý trách được các rủi do không đáng có . Thông qua ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để công ty có những chính sách , quyết sách hợp lý đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng mang lại hiệu quả cao trong công tác bán hàng của công ty . Thông qua hội nghị khách hàng : bằng hình thức này công ty đã tập hợp được những ý kiến quý báu chân thành của các khách hàng trung thành và có uy tín trên thị trường giúp cho công ty ngày càng hoàn thiện lớn mạnh hơn nữa , thắt chặt thêm mối qua hệ giữa công ty và khách hàng . Từ những thông tin trên đã giúp cho công ty lập được dự báo nhu cầu thị trường thường xuyên để công ty lập kế hoạnh bán hàng sát với thực tế tránh được những rủ do thiệt hại không đáng có , đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng , tăng thêm uy tín với khách hàng . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 23 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Công ty cổ phần thương mạI và xây dựng Nam Sơn hiện đang kinh doanh mặt hàng thép xây dựng , nhờ đã có chố đứng và uy tín trên thị trường nên công ty đã liên tục thay đổ cách thức bán hàng để nhằm đạt được kết quả cao . Một trong những sự thay đổI đó là đa dạng hoá chủng loạI thép , công ty đã nhập thêm mặt hàng thép Trung Quốc đưa về Việt Nam tiêu thụ , sang năm 2008 công ty còn có kế hoạch chuyển thép Miền Nam ra bắc tiêu thụ để nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ nhu cầu của thị trường trước những nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng mặt khác công ty còn nâng cao doanh số bán hàng , tăng thêm lợi nhuận cho công ty và được thể hiện ở bảng sau : Kết quả bán hàng của mội số chủng loại thép từ năm 2003 đến năm 2007 Đơn vị tính : ngàn đồng Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 1. Thép cuộn - Thái Nguyên - Việt Úc - Việt Hàn - Việt Ý - Hoà Phát - Trung Quốc TỔNG 10.866.484 13.237.352 8.693.186 4.346.593 2.370.869 39.514.486 17.416.193 21.721.319 14.480.880 7.240.440 4.370.355 65.229.187 19.710.067 24.582.218 16.388.145 8.194.073 4.945.972 73.820.475 22.147.472 27.835.150 18.269.510 7.755.924 3.188.547 6.980.332 86.176.935 23.390.270 29.397.110 19.294.697 8.191.145 3.640.510 7.098.993 91.012.725 2. Thép gai - Thái Nguyên - Việt Úc - Việt Hàn - Việt Ý - Hoà Phát TỔNG 13.427.740 16.746.957 11.164.638 5.582.319 3.369.510 50.291.164 21.764.806 24.714.614 17.379.955 12.755.930 3.109.258 79.724.563 24.631.432 27.969.758 19.669.055 14.436.004 3.518.776 90.225.025 28.754.371 32.651.483 22.961.366 16.852.378 4.107.767 105.327.365 30.367.913 34.483.710 24.249.835 17.798.044 4.338.273 111.237.775 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 24 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của các chủng loại thép của công ty là rất đa dạng và phong phú , tuy nhiên do thị hiếu của người tiêu dùng nên vấn có nhiều chủng loại thép có doanh số tiêu thụ rất thấp . Cộng thêm sự cạch tranh ngay ngắt của các đối thủ và sự phân biệt chính sách giá của nhà sản xuất đã làm cho đã làm cho một số chủng loại thép của công ty đưa ra thi trường cao . tuy nhiên doanh số bán hàng tăng đều qua các năm , đó chính là nhờ sự lỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty . Kết quả theo doanh thu Đơn vị tính : Tỷ đồng Chỉ tiêu NĂM Chênh lệch (%) 2003 2004 2005 2006 2007 04/03 05/04 06/05 07/06 Doanh thu 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987 46.7 14,4 17,8 13,9 LNTT 0,206 0,287 0,336 0,530 1,024 39,3 17,0 57,7 93,2 LNST 0,148 0,206 0,242 0,382 0,737 39,1 17,4 57,8 92,9 Qua bảng trên cho ta thấy doanh thu của công ty tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2004 so vơi năm 2003 tăng 64,7 % tương đương tăng 46,2 tỷ đồng , còn lạI các năm tiếp theo tăng ít hơn cụ thể là năm 2005 tăng 14,4% so vớI năm 2004 tương đương tăng 20,992 tỷ đồng , năm 2006 tăng 17,8% so vớI năm 2005 tương đương tăng 29,658 tỷ đồng , năm 2007 tăng 13,9% so vớI năm 2006 tương đương tăng 27,283 tỷ đồng . Lợi nhuận của công ty cũng tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2007 so vơi năm 2006 tăng 92,9 % tương đương tăng 0,355 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2006 tăng so với năm 2005 là 57,8% tương đương tăng 0,140 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2004 tăng so với năm 2003 là 39,1% tương đương tăng 0,058 tỷ đồng , tăng thấp nhất là năm 2005 sop sớI nă 2004 tăng 17,4 % tương đương tăng 0,036 tỷ đồng . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 25 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD 1.2. Hoạch định trương trình bán hàng Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng ngày càng được nâng cao , do đó đòi hỏI cần phải có những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu khách hàng , nên năm 2006 công ty đã đưa thêm chủng loại thép Trung Quốc vào thị trường Việt Nam tiêu thụ và đã đạt được kết quả khá khả quan bởi vì hàng Trung Quốc có giá rẻ hơn , chất lượng mẫu mã không kém là bao .Kết quả là năm 2006 tiêu thụ đươc 450 tấn , năm 2007 tiêu thụ được 390 tấn , khi mà đờI sống được nâng cao thì nhu cầu về nhà ở khang trang ,hiện đạI cũng được đòi hỏI nhiều hơn , trước kia nhu cầu về nhà chỉ là căn nhà cấp bốn hoặc cùng lăm là căn nhà hai tầng bìng thường . Thì nay nhu cầu đó đã thay đổi một cách nhanh chóng , nhiều nhà cao tầng mọc lên , trung cư , đô thị mọc lên như nấm , trước thì xây nhà chỉ có thép Thái Nguyên nay thì đã có nhiều chủng loại thép để khách hàng lựa chọn như : thép Việt Úc , Việt Hàn , Việt Nhật , Hoà Phát , Việt Ý do đó thị trường thép ngày càng sôi động góp phần tăng doanh số bán hàng cho công ty . Có thể nói công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn mới thành lập nhưng công ty đã kinh doanh rất thầnh công có được như vây là nhờ công ty có những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng thờI kỳ , từng khu vực nhất định . Hai nữa tru sở công ty lại nằm ngay trên đường Minh Khai , tuyến đường vàng đai của Hà Nội đi các tỉnh phía Nam và phía Bắc nên rất thuận tiện cho các xe cớ lớn lưu thông , đây cũng là mộI thuận lợI đốI vớI công ty . Từ quá trình nghiên cứu , phân tích trên công ty lâp kế hoạch bán hàng dựa trên căn cứ vào các đơn đặt hàng , các hợp đồng tiêu thụ , nhu cầu về chủng loại sản phẩm , thời gian nhận hàng , địa điểm nhận hàng . Sau đó công ty xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên thực lực tài chính của công ty và sự dự trữ lượng hàng trong kho công ty để luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng , Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 26 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD nhưng vẫn không để sẩy ra tình trạng hàng tồn kho quá nhiều gây lên sự ứ đọng vốn dấn đến chi phí tài chính tăng , thiếu vồn lưu động . Cũng bởi đảm bảo và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh của công ty cộng thêm uy tín của công ty nên các đốI tác đã cho nợ vốn và ký gửI hàng hay cho nợ gối đầu các đơn hàng , công thêm sự tồn đọng vốn trong khâu bán hàng thấp , số vòng quay của vốn lưu động nhanh hơn nên nguồn vốn lưu động của công ty luôn được đảm bảo với tính thanh khoản cao nên đã giúp cho công ty có nhiều phương án kinh doanh hơn , tăng thêm chủng loại hàng hoá cho khâu bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng được tốt hơn . Từ đó xác định mục tiêu mở rộng thị trường , tăng doanh số bán hàng , đa dạng hoá sản phẩm . Thời kỳ đầu công ty tập trung vào các đại lý lớn của từng khu vực , khi đã bước chân vào được rồi công ty thu thập tin tức phản hồi từ khách hàng kết hợp với những thông tin đã thu thập được qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường công ty sẽ đi sâu vào phân tích , đánh giá rút ra điểm mạnh của công ty để phát huy , điểm yếu cần khắc phục sau đó tiếp tục mở rộng ra các đại lý vừa và nhỏ chiếm lĩnh toàn thị trường ‘‘chiến thuật vết dầu loang ’’. Qua đó công ty cũng đánh giá và phán đoán đúng môi trường bên trong của công ty đó là hệ thống marketing , tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường , tình hình tài chính của công ty đã tốt và phù hợp với thực tế chưa , công ty có điểm gì mạnh hơn , lợi thế hơn , điểm gì yếu hơn , bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh cần khắc phục . 1.3. Quản trị nhân lực bán hàng : Khi công ty đã tiền hành đi vào hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường thì đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh cần phải hoạt động ở mức cao nhất tập trung nhất để phục vụ khác hàng một cách tốt nhất , lôi kéo được nhiều khách hàng đến với công ty , muốn được như vậy đội ngũ bán hàng phải năng động , nhạy bén , sáng tạo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 27 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng , nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để làm vừa lòng khách hàng nhưng vấn đem lại lợi nhuận ở mức cao nhất cho công ty . Muốn làm được như vậy thì công ty phải làm tốt công tác ban đầu đó là công tác tuyển chọn nhân viên , phải tuyển chọn những người có chí tiến thủ , có đạo đức trong công việc , giỏi kiến thức về sản phẩm thép có khả năng giao tiếp tốt , có khả năng sử lý tình huống tốt với tất cả các vấn đề và có sự nhạy cảm trong công tác bán hàng , yêu thích công việc . Khi đã tuyển chọn được những nhân viên đó rồi công ty cần phải quản trị tốt lực lượng bán hàng đó bằng cách luôn giám sát đôn đốc, khuyến khích động viên trong công việc , giải quyết dứt điểm các sung đột mâu thuấn giữa lãnh đạo với nhân viên , giữa nhân viên với nhân viên để cho công việc luôn diễn ra chôi chẩy . Luôn cắt cử lực lượng giám sát chặt ché thị trường để khi có biến động thì có sự điều chỉnh sử lý kịp thời , nhờ vậy mà các kênh bán hàng của công ty đều được thực hiện tốt và rất nghiêm túc do đó đã đạt được các mục tiêu công ty đề ra . 2. Hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn có đặc thù là một doanh nghiệp chuyên bán buôn nên công ty đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi , đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng 3 kênh phân phối , 3 kênh phân phối đó đã tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Hà Nội và các tỉnh lân cân như Hà Tây , Hưng Yên , Hà Nam , Hoà Bình Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 28 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Hệ thống kênh phân phối của công ty . Hàng lấy tại các nhà máy đại lý lớn Hàng Kênh I đại lý vừa Kênh II Kho chứa của công ty đại lý nhỏ Kênh III Ghi chú : Hàng chuyển cho khách hàng Hàng thừa chuyển về kho công ty * Kênh I : Hàng công ty lấy trực tiếp tại các nhà máy cán thép ở Hải Phòng , Thái Nguyên , Hưng Yên chuyển thẳng đến đại lý lớn , hiện nay công ty có 24 khách hàng lớn nằm tại Hà Nội và các tỉnh lân cận đây là những khách hàng chiến lược của công ty chiếm 48% tổng số khách hàng , chiếm 70% doanh số toàn công ty , thông qua các khách hàng chiến lược này công ty có thể giới thiệu các chủng loại thép mới tới thị trường tiêu thụ một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất . Từ đó thông qua các đại lý lớn này công ty nhận được thông tin phản hồi từ thị trường tiêu thụ một cách nhanh nhất , qua đó công ty có những điều chỉnh chính sách Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 29 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD chiến lược kinh doanh hợp lý góp phần mở rộng mặt hàng kinh doanh nâng cao doanh số bán hàng một cách có hiệu quả . Để nhằm mục đích nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, công ty đã có chính sách điều chỉnh giá cả xuống mức hợp lý nhất bằng cách giảm chi phí vận chuyển như lấy hàng tại nhà máy chuyển thẳng đến các đại lý một cách nhanh nhất không qua kho công ty , bằng phương pháp này công ty cũng giảm được chi phí giao nhận và đẩy nhanh được tốc độ bán hàng . * Kênh II Kênh phân phối này công ty có 17 khách hàng ,chiếm tỷ lệ 34% trên tổng số khách hàng nhưng chỉ chiếm 20% doanh số , bù lại tỷ lệ lãi trên doanh số lại cao hơn kênh I là 0.5% . Nhưng đây là kênh thông tin chính sác nhất , nhanh nhất phản hồi từ thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của công ty , từ đó công ty có sự điều chỉnh chủng loại hàng hoá đưa vào tiêu thụ trên từng thị trường cũng như sự áp dụng giá bán cho từng loại thép ở từng thị trường khác nhau hợp lý, góp phần nâng cao chất lượng phục vụ cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích khách hàng hợp tác chặt ché với công ty . Mặt khác nó giúp cho công ty giảm được sự thiệt hại về kinh tế , nâng cao mức lợi nhuận bán hàng cho công ty . * Kênh III Đây là kênh phân phối hàng nhỏ lẻ của công ty để đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của các cửa hàng nhỏ , chủ yếu trên địa bàn Hà Nội mà những xe lớn không vào được , đây cũng là một thị trường đầy tiềm năng , nó đem lại một tỷ lệ lợi nhuận cao nhất ( tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số ) . Kênh phân phối này công ty có 9 khách hàng , chiếm 17% lượng khách hàng của công ty , nó chiếm 10% doanh số của công ty , đây là kênh phân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 30 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD phối phụ của công ty nhưng từ kênh phân phối này giúp công ty gần gúi được với thị hiếu của khách hàng khám phá thêm được những thị trường mới , giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông suốt nhịp nhàng hơn . Kế hoạch bán hàng của công ty qua các kênh Đơn vị tính : tỷ đồng Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 DT % DT % DT % DT % DT % Kênh I 64,75 65,5 101,54 70 109,59 66 134,06 68,5 155,09 69,55 Kênh II 22,74 23 29 20 39,02 23,5 43,05 22 47,94 21,5 Kênh III 11,36 11,5 14,514 10 17,436 10,5 18,594 9,5 19,957 8,95 Tổng 98,85 100 145,054 100 166,046 100 195,704 100 222,987 100 Qua bảng trên ta thấy lượng hàng hoá bán qua kênh I chiếm tỷ trọng rất lớn tronh tổng số doanh thu toàn công ty chiếm tương dương 70 % số còn lạI khoảng 20% ở kênh II và 10% ở kênh III cụ thể là : Năm 2003 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 65,5% tổng doanh thu toàn công ty tương đương 64,75 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 23% tương đương 22,74 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 11,5 % tương đương 11,36 tỷ đồng . Năm 2004 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 70% tổng doanh thu toàn công ty tương đương 101,54 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 20% tương đương 29 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 10 % tương đương 14,514 tỷ đồng . Năm 2005 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 66% tổng doanh thu toàn công ty tương đương 109,59 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 23,5% tương Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 31 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD đương 39,02 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 10,5 % tương đương 17,436 tỷ đồng . Năm 2006 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 68,5% tổng doanh thu toàn công ty tương đương 134,06 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 22% tương đương 43,05 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 9,5 % tương đương 18,594 tỷ đồng Năm 2007 hàng bán qua kênh I chiếm tỷ lệ 69,55% tổng doanh thu toàn công ty tương đương 155,09 tỷ đồng , qua kênh II chiếm tỷ lệ 21,5% tương đương 47,94 tỷ đồng , qua kênh III chiếm tỷ lệ 8,95 % tương đương 19,957 tỷ đồng Như vậy doanh thu chủ yếu của công ty là từ kết quả bán hàng thông qua kênh I mà kênh bán hàng này chủ yếu bán cho những đạI lý lớn , tuy doanh số có cao nhưng tỷ lệ lãi lạI thấp . Bù lạI số vòng quay của vốn lưu động lạI tăng , còn lạI hàng bán thông qua hai kênh II và III doanh thu tyu thâp nhưng tỷ lệ lãi lạI cao đây chính là điểm yếu của cônh ty , do vây công ty cần phảI khai thác mạnh hơn nữa hai kênh này để tăng thêm doanh số và tăng tỷ lệ lợI nhuận bình quân lên cao hơn nữa . Kết quả bán hàng theo khu vực Đơn vị tính : tỷ đồng Khu vực Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 HÀ NỘI 44,48 66,72 74,85 90,15 101,459 HÀ TÂY 17,79 23 25,4 29,355 36,793 HƯNG YÊN 7,9 12,33 13,283 17,61 20,068 HOÀ BÌNH 9,8 14,5 15,77 19,57 21,406 NAM HÀ 10,8 15,95 19,92 22,506 21,853 NAM ĐỊNH 8,08 12,554 16,823 16,513 21,408 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 32 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua bảng số liệu trên ta thấy mức độ bán hàng ở Hà Nội vấn ở mức cao do ở đó có mức độ thu nhập cao nhất ở miền bắc nên tốc độ xây dựng cao do vậy sự tiêu thụ thép cao , còn ở các thị trường khác tốc độ bình thường . 3. Các biện pháp đẩy mạnh bán hàng mà công ty đã áp dụng 3.1.chính sách khuếch trương Đây là chính là những biện pháp thu hút thuyết phục , nhằm tạo sự ham muốn của khách hàng để khách hàng đến với công ty . Chính sách này bao gồm quảng cáo , chào hàng , xúc tiến bán hàng , công ty luôn có các nhân viên đi thị trường để nghiên cứu , điều tra , giới thiệu , mở rộng thị trường . Hàng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đóng góp phản hồi từ phía khách hàng , từ đó cải tiến nâng cao công tác phục vụ khách hàng cũng như mở rộng mặt hàng tiêu thụ ra thị trường . 3.2. Chính sách khuyễn mại Để giữ được khách hàng , mở rộng thị phần và tăng khối lượng tiêu thụ . Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng như : chiết khấu từ 4% đến 5% cho các đại lý lớn , từ 2% đến 3% cho các đại lý vừa tuỳ theo khối lượng tiêu thụ của các đại lý . Chính sách khuyến mại của công ty Nam Sơn STT KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ CHIẾT KHẤU 1 Trên 200 tấn/tháng 5% 2 151-200 tấn/tháng 4% 3 100-150 tấn/tháng 3% 4 30-99 tấn/tháng 2% Qua bảng chính sách khuyến mại trên ta thấy chính sách khuyến mại của công ty đơn giản nhưng phù hợp với thực tế , khách hàng mua nhiều thì được chiết Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 33 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD khấu nhiều do đó khuyến khích được khách hàng tiêu thụ nhiều hàng cho công ty . Ngoài các chính sách khuyến mại trên công ty còn có sự thăm hỏi các khách hàng trong những dịp lễ tết để tạo sự gần gũi , thắt chặt mối quan hệ làm ăn giữa các bên thông qua đó nhờ quan hệ làm ăn quen biết để mở rộng thị trường tìm kiếm thêm khách hàng mới . 3.3. Phương thức thanh toán , chiết khấu thanh toán Công ty luôn áp dụng phương thức thanh toán linh hoạt nhằm mục đích tạo uy tín trong kinh doanh và thâm nhập vào thị trường một cách nhanh nhất như : ĐốI với các đại lý lớn công ty luôn khuyến khích thanh toán ngay bằng tất cả các hình thức như tiền mặt , séc , chuyển khoản để được hưởng tỷ lệ hoa hồng ưu đãi nhất như mức chiết khấu là 2.5% . Đối với các đại lý vừa công ty có thể cho thanh toán trước 70% còn 30% thì thanh toán sau 15 ngày , tuỳ theo từng thị trường công ty áp dụng các hình thức thanh toán khác nhau , mức chiết khấu khác nhau : + Khu vực Hà Nội nếu thanh toán ngay toàn bộ lô hàng thì được hưởng mức chiết khấu là 2% + Còn các tỉnh khác nếu thanh toán ngay toàn bộ lô hàng thì được hưởngớmc chiết khấu là 2.3% Để làm tốt công tác này hàng tuần công ty luôn lập bảng theo dõi sự thanh toán của từng khách hàng để đến cuối tháng tập hợp lại công ty có hình thức khuyến khích động viên hợp lý. 3.4. Đa dạng hoá sản phẩm Để tăng sức cạch tranh với các đối thủ trên thị trường , tăng doanh số bán hàng , tăng lợi nhuận , công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lương phục vụ khách hàng và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 34 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Để có sản phẩm mới đảm bảo chất lượng cung cấp cho khách hàng , công ty đã phải sang tận Trung Quốc , vào Miền Nam tìm nguồn hàng kiểm tra chất lượng thực tế , ký kết hợp đồng tiêu thụ đem về tiêu thụ ở miền bắc như năm 2006 công ty đã bán được 450 tấn thép cuộn Trung Quốc , năm 2007 bán được 390 tấn thép cuộn Trung Quốc .Công ty dự kiến đầu năm 2008 sẽ đưa thép cuộn miền nam ra bán ở thị trường ngoài bắc , nhìn chung các mặt hàng mới công ty đang triển khai và dự định triển khai đều có khả thi vì các mặt hàng này có giá rẻ hơn các chủng loại thép Việt Úc , Thái Nguyên , Hoá Phát , Việt Ý , Việt Hàn mà công ty đang bán trên thị trường nhưng chất lượng không thua kém là bao . Để các mặt hàng này được người tiêu dùng hiểu biết và sử dụng rộng rãi thì đội ngũ phòng kinh doanh của công ty đã liên tục đi giới thiệu và quảng bá rộng rãi trên tất cả các thị trường , công ty đã áp dụng cả hình thức ký gửi để quảng bá hàng nhanh hơn . 3.5 dịch vụ sau bán hàng Công ty luôn hướng dấn và cung cấp đầy đủ các thông tin về các thông số kỹ thuật , chất lượng của từng chủng loại mặt hàng cho các khách hàng để khách hàng tiện theo dõi , ngoài ra công ty còn có một đội ngũ luôn đi thị trường tiếp súc với các khách hàng để hướng dấn , tư vấn cho khách hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể và còn để thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng . Dịch vụ vận chuyển , giao nhận là một trong những dịch vụ sau bán hàng không kém phần quan trọng đối với tất cả các công ty , nó quyết định một phần trong chiến lược mở rộng và lôi kéo khách hàng trung thành với công ty , do vậy công ty cần chú trọng đốI với dịch vụ này và nên ký hợp đồng vận chuyển với các công ty có uy tín trên thị trường tránh tình trạng làm lỡ các hợp đồng với các khách hàng làm mất uy tín công ty . Công ty còn luôn có một đội ngũ có chuyên môn đi theo để giao nhận hàng cho khách hàng . Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36 35 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Nhờ có các dịch vụ sau bán hàng tốt mà công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã gây dựng được chữ tín trên thị trường , do đó công ty đã giữ được nhiều khách hàng truyền thống của mình . Không những thế công ty còn lôi kéo được nhiều khách hàng của các đốI thủ về với công ty . II. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Đánh giá hoạt động kinh doanh BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH