Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội

iển. Homel một nhà tư sản Pháp chuyên hoạt động trong ngành sản xuất bia đã đến Việt Nam. Sau thời gian nghiên cứu về một địa lý, nguồn nước và các điều kiện khác ông đã cho xây dựng một nhà máy bia vào năm 1890 tại khu đất thuộc làng Ngọc Hà nay nằm trên đường Hoàng Hoa Thám. Cho đến nay có thể nói trải qua hơn 100 năm phát triển, công ty đã có nhiều thay đổi cùng với quá trình phát triển của đất nước ta. Quá trình phát triển đó có thể chia thành ba giai đoạn. - Giai đoạn 1 (từ năm 1890 đến năm 1954). Đây là giai đoạn phát triển của công ty dưới sự quản lý của người Pháp. Vào thời này do đời sống của nhân dân ta quá thấp hầu như không biết đến bia cho nên nhu cầu về bia hầu như là không có, sản phẩm của nhà máy sản xuất ra chủ yếu là phục vụ cho nhu cầu của người Pháp và lính đánh thuê tại Việt Nam. Do đó sản lượng bia trong thời kỳ này khá thấp bình quân cả giai đoạn khoảng từ 3 triệu đến 15 triệu lít/năm và sản phẩm chính là bia chai và bia hơi. Số lượng lao động là từ khoảng 48 đến 250 người trong đó lao động thủ công là chính được khai thác từ nguồn nhân công rẻ mạt tại nước ta. Lao động kỹ thuật chiếm phần nhỏ và đều do ông chủ người Pháp đưa từ chính quốc sang. Xét về mặt hiệu quả kinh tế thì trong thời kỳ này công ty hoạt động có lãi. + Từ năm 1954 đến 1957: Nhà máy đóng cửa vì khi đó nước ta vừa dành được độc lập. Người Pháp rút khỏi Việt Nam đem đi những giấy tờ quan trọng và cả đội ngũ kỹ thuật, người Pháp đều rút về nước để lại nhà máy trong điều kiện không thể sản xuất được và nước ta lúc đó cũng không có khả năng phục hồi và sản xuất. Từ ngày 15/8/1957 đến ngày 15/8/1958 nhờ sự giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc nhà máy đã hoạt động trở lại. - Giai đoạn 2: Từ năm 1958 đến 1988. Đây là giai đoạn công ty phát triển trong nền kinh tế kế hoạch hóa. Mọi chỉ tiêu và các yếu tố đầu vào cũng như đầu ra của quá trình sản xuất đều do nhà nước cấp và bao tiêu. Nhiệm vụ của nhà máy là sản xuất, sản lượng trung bình trong giai đoạn này là từ 6 triệu đến 30 triệu lít/năm. Các sản phẩm chủ yếu là bia chai, bia hơi và các loại nước ngọt. Số lượng lao động không ngừng tăng trong giai đoạn này từ 50 người đến 530 người trong đó số lao động phổ thông có bậc thợ bình quân là 1/6 đến 3,8/6 và số lao động kỹ thuật từ chưa có đến 23 người. Sản phẩm của công ty trong thời gian này là phục vụ cho nhu cầu của khách hàng trong nước. Về mặt hiệu quả kinh tế của nhà máy trong thời kỳ này là có lãi nhưng hiệu quả không cao. Tốc độ phát triển chậm vì nhà máy phát triển theo kiểu tự lực là chính, cho nên không có sự đầu tư về mặt kỹ thuật cũng như không có sự hỗ trợ của Nhà nước, không có sự đổi mới về công nghệ. Kết quả đạt được là do những cải tiến nhỏ từ trên hệ thống máy móc cũ tăng số lượng công nhân và số ca làm việc. - Giai đoạn 3: Từ năm 1989 đến năm 2000 và tương lai đến 2005. Đây là thời kỳ công ty phát triển trong nền kinh tế hàng hóa. Công ty hoạt động độc lập và tự quyết mọi vấn đề trong hoạt động của mình. Nhà nước ra các quyết định và các chỉ tiêu về việc nộp ngân sách, còn công ty bắt buộc phải thực hiện năm sau cao hơn năm trước từ 10% đến 15%. Việc đầu tư phát triển hoàn toàn là tự lực. Trong thời kỳ này nước ta tồn tại 5 thành phần kinh tế và nhu cầu về bia cũng dần tăng lên, sự cạnh tranh cũng bắt đầu hình thành và ngày càng trở nên khốc liệt. Công ty bia Hà Nội là một công ty nhà nước, là thành viên của Tổng công ty Rượu bia, nước giải khát Việt Nam thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, đã và đang cũng thích ứng với nền kinh tế thị trường. Sản lượng bia bình quân của công ty trong giai đoạn này từ 30 triệu đến 53 triệu lít/năm. Các sản phẩm chính là bia chai, bia hơi cả bia lon. Quy mô nhà máy ngày càng lớn, số lượng công nhân tăng từ 530 người đến 710 người năm 1996 và đến nay là 644 người. Trong đó trình độ của lao động thủ công có bậc thợ bình quân từ 3,8/6 trở lên. Số lao động kỹ thuật cũng tăng khá nhiều về mặt số lượng cũng như trình độ. Sản phẩm của công ty sản xuất ra cho đến nay vẫn chỉ phục vụ nhu cầu trong nước và theo dự kiến tới năm 2005 thì sản lượng nhà máy đạt 100 triệu lít/năm. Xét về mặt hiệu quả kinh tế trong thời gian này tăng rõ rệt so với thời kỳ bao cấp. Thành tích đã đạt được của công ty đó là 1 huân chương hạng nhì, 2 huân chương hạng nhất... cùng với 5 cờ của Chính phủ, cùng 5 cờ của Bộ Công nghiệp nhẹ. Ngày 4/9/1993 Bộ Công nghiệp nhẹ có quyết định số 880 CCN - TCLĐ chuyển đổi nhà máy bia Hà Nội thành Công ty bia Hà Nội, trụ sở giao dịch tại 70A Hoàng Hoa Thám, quận Ba Đình - Hà Nội. 2. Một số đặc điểm về công ty. 2.1. Lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh của công ty. Cái tên "Bia Hà Nội" ngày nay đã trở nên quen thuộc trong đời sống của người dân Việt Nam. Nó thể hiện lên được rằng công ty hiện đang kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống và sản phẩm của công ty là bia các loại. Bia là một loại đồ uống có ga và có nồng độ nhỏ và nó khá bổ dưỡng đối với người tiêu dùng. Bia chai là loại sản phẩm chính và là sản phẩm truyền thống của công ty, nó đem lại phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Hiện nay mặt hàng này công ty chỉ có duy nhất loại chai 0,5 lít và nó được tiêu thụ trên toàn bộ thị trường hiện tại của công ty. Bia hơi là mặt hàng thứ hai của công ty, tuy nó không đem lại lợi nhuận nhiều cho công ty nhưng nó là loại sản phẩm bổ sung cho doanh thu của công ty vào những tháng mà việc tiêu thụ bia giảm. Hiện nay bia hơi của công ty đang là loại bia hơi được ưa chuộng hàng đầu trên thị trường. Do đặc tính kỹ thuật của loại sản phẩm này là thời gian bảo quản ngắn cho nên nó chỉ được tiêu thụ tại Hà Nội và một số vùng lân cận nhưng với số lượng không đáng kể. Sản phẩm bia hơi được cung ứng ra thị trường dưới dạng bom 100 lít (loại cũ) và bom 50 lít loại mới có được tính kỹ thuật cao tăng thời gian bảo quản và duy trì chất lượng bia tốt, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng khi họ tiêu dùng sản phẩm này. Bia lon được chiết trong lon với dung tích 0,33 lít là loại sản phẩm mới của công ty. Nó mới xuất hiện trên thị trường một vài năm gần đây và đã nhanh chóng trở thành một mặt hàng chính trong danh mục sản phẩm của công ty. 2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban. Là một công ty nhà nước hoạt động trong nền kinh tế thị trường công ty được quyền tự quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Để thích nghi với điều kiện thị trường hình thức tổ chức quản lý của công ty phải phù hợp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Hình thức quản lý trực tuyến là phương thức tổ chức quản lý khá phổ biến hiện nay để tránh sự chồng chéo của các quyết định quản lý gây ách tắc trong quá trình như trong nền kinh tế kế hoạch hóa quan liêu bao cấp. Phòng Kỹ thuật cơ điện Phòng KT công nghệ KCS Phòng Kế hoạch tiêu thụ Phòng Tổ chức hành chính Phòng Kế toán tài vụ Phòng Cung ứng Ban dự án Ban bảo vệ Trạm y tế Phó Giám đốc 2 Phó Giám đốc 1 Giám đốc Phân xưởng cơ điện Phân xưởng sản xuất Đội sửa chữa kiến trúc Bộ phận phục vụ sản xuất Cửa hàng bán và giới thiệu SP Mối quan hệ trực tiếp Mối quan hệ tương hỗ Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty - Ban Giám đốc là người trực tiếp ra các quyết định về sản xuất kinh doanh, quản lý doanh nghiệp. - Các phòng ban làm nhiệm vụ tham mưu cho Ban giám đốc để đưa ra các quyết định. + Phòng kế toán tài vụ chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giám đốc công ty tham mưu cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và các vấn đề liên quan đến nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn của công ty. + Phòng tổ chức hành chính: quản lý về vấn đề nhân sự, hồ sơ cán bộ và quản lý các thông tin lưu trữ. Phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức phân công công việc cho công nhân viên công ty, quản lý tình hình sử dụng lao động của công ty. + Phòng kế hoạch tiêu thụ làm các công việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thị trường khách hàng và quan hệ với khách hàng. Lập các phương án kinh doanh đưa ra các chương trình marketing của công ty cho giám đốc. Phòng có chức năng làm việc trực tiếp với khách hàng, theo dõi và nghiên cứu thị trường để cung cấp thông tin về thị trường cho giám đốc. Các phòng, ban chức năng còn lại thực hiện các chức năng quản lý bộ phận chức năng của mình và dưới sự quản lý trực tiếp của các phó giám đốc trong công ty. 2.3. Đặc điểm về lao động của công ty. Hiện nay tổng số người lao động trong công ty là 644 người trong đó số người lao động có trình độ đại học là gần 13%, trung cấp là 6,7% và phổ thông là trên 80,3% số lao động có độ tuổi nhỏ hơn 50 tuổi chiếm gần 90% tổng số lao động của công ty. Một điều thú vị ở đây là số lao động nữ của công ty chiếm tới 39,79% ban lãnh đạo công ty hầu hết là nữ. Số đảng viên của công ty là hơn 80 người. Qua đó chúng ta có thể thấy rằng cơ cấu tổ chức lao động ở đây còn có nhiều vấn đề. Số lao động phổ thông khá lớn với xu thế ngày một hiện đại hóa nhà nước thì sự thích nghi với công nghệ mới của lực lượng này có được đảm bảo hay không? Điều đó sẽ làm ảnh hưởng tới việc sản xuất và sản phẩm của công ty. Trong những năm gần đây tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá tốt. Sản phẩm không đủ cung ứng cho thị trường sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó cho nên tình hình lao động của công ty khá ổn định. Nhưng do đặc tính tiêu thụ sản phẩm của công ty là theo thời vụ trong tương lai khi công ty nâng cao công suất sản xuất thì vấn đề sử dụng lao động hợp lý là vấn đề hết sức quan trọng và cần phải chú ý tới tính thời vụ trong việc phân công lao động. Để khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên trong toàn công ty đẩy mạnh sản xuất, tiêu thụ công ty thực hiện trả lương theo doanh thu. Để việc trả lương được công bằng công ty đã phối hợp với việc nghiên cứu lao động của Bộ Công nghiệp nhẹ nghiên cứu quy chế trả lương phù hợp với việc làm của người lao động. Công ty rất quan tâm đến điều kiện vệ sinh và an toàn lao động cho toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty, cụ thể là: + Duy trì mạng lưới an toàn lao động. + Cung ứng đầy đủ trang thiết bị an toàn lao động đến tận tay người lao động. + Tổ chức mời giảng viên về giảng công tác an toàn lao động cho toàn thể cán bộ công nhân viên để họ thấu hiểu được vai trò quan trọng của công tác an toàn lao động. 2.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật máy móc, thiết bị công nghệ của công ty. Hiện nay công ty đang trong giai đoạn hiện đại hóa và nâng cao công suất sản xuất của nhà máy theo phương thức hiện đại hóa dần. Bởi vì việc thay thế sửa chữa các máy móc trang thiết bị đã quá cũ khá tốn kém, công ty phải tự lực cho nên đó là một khó khăn không thể thay thế hoàn toàn công nghệ mới trong một lúc. Hơn thế nữa công ty vẫn phải duy trì sản xuất để đảm bảo thu nhập cho người lao động và tạo nguồn vốn tái đầu tư hiện đại hóa nhà máy. Hiện nay các máy móc, trang thiết bị của nhà máy bia Hà Nội đạt mức trung bình. Tỷ trọng thiết bị hiện đại đạt 43% các thiết bị này chủ yếu nhập từ trước vào năm 1994 khi công ty tiến hành đầu tư công nghệ mới giai đoạn hai (1993 - 1995). Trong giai đoạn này Công ty bia Hà Nội gặp nhiều khó khăn về vốn để đầu tư đổi mới công nghệ nên chủ trương vừa sản xuất vừa đầu tư có trọng điểm từng bước. Vì vậy chỉ những máy móc thiết bị nào cũ nát ảnh hưởng tới sản xuất và sức cạnh tranh của công ty thì mới được thay thế. Do đó máy móc thiết bị không đồng bộ gây ảnh hưởng đến mức huy động công suất của máy móc thiết bị. Đặc biệt là các thiết bị nhà hầm và các thiết bị nhà nấu phần lớn là các máy móc thiết bị đã quá cũ nát nhưng chưa có điều kiện thay thế. Các thiết bị nhà hầm phần lớn là của Pháp được trang bị từ năm 1952, nhưng do không có điều kiện thay thế nên năm 1997 đã phải ngừng sản xuất để sửa chữa làm sản lượng năm 1997 thấp hơn so với năm 1996. Qua đây ta thấy về cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của công ty còn có nhiều tồn đọng, tình trạng không đồng bộ của các máy móc trang thiết bị sẽ gây nhiều bất lợi cho công ty trong việc nâng công suất của nhà máy và duy trì chất lượng sản phẩm, đảm bảo số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng. Việc ngừng sản xuất sẽ gây ra nhiều thiệt hại cho công ty và hơn nữa là gây thiệt hại cho các đại lý của công ty do không có hàng để tiêu thụ. Điều đó sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ của công ty với các đại lý, gây nên sự không chắc chắn trong mạng lưới phân phối của công ty. 2.5. Tình hình tài chính của công ty. Theo chế độ hạch toán kế toán hiện hành ở nước ta hiện nay Công ty bia Hà Nội bắt đầu ký hạch toán là ngày 01/01 và kết thúc vào ngày 31/12 hàng năm. Đơn vị tiền tệ được sử dụng là tiền đồng Việt Nam. Nguồn huy động vốn của công ty là từ nguồn vay và từ các quỹ của công ty, lợi tức hàng năm của công ty ngoài phần nộp ngân sách nhà nước thì việc bổ sung vào các quỹ và thưởng cho công nhân viên trong nhà máy. Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Có đủ vốn thì doanh nghiệp mới có thể chủ động trong mọi hoạt động. Nắm được yêu cầu đó, trong những năm qua từ nguồn vốn do ngân sách cấp là rất nhỏ. Công ty cần cố đảm bảo nguồn vốn để sản xuất. Nguồn vốn của công ty bia Hà nội được hình thành từ hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự có và vốn do ngân sách Nhà nước cấp.Với đặc thù là mọt doanh nghiệp sản xuất vì vâỵ trong cơ cấu vốn thì vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn (trên 70% tổng số vốn). Để duy trì và phát triển vốn thì công ty phải vay ngân hàng với một lượng không nhỏ, năng động trong việc tìm nguồn vay với lãi suất thấp, thời hạn thanh toán dài đồng thời tăng nhanh vòng quay của vốn. Biểu 1: Cơ cấu vốn của công ty STT Loại vốn Số lượng (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) 1 Vốn cố định 235 100% - Vốn ngân sách 94 40 - Vốn tự bổ sung 47 20 - Vốn vay 59 25 - Vốn chiếm dụng 35 15 2 Vốn lưu động 92 100 - Vốn ngân sách cấp 60 65 - Vốn tự bổ sung 32 35 Tổng 327 Với nguồn vốn tự có và vay ngân hàng, công ty đã không ngừng cải tiến chất lượng bia. Nhờ có sự đầu tư các thiết bị tiên tiến nên chất lượng bia được tăng lên, hao phí trên dây chuyền sản xuất giảm đi. Do đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho công ty, bảo toàn vốn đồng thời tạo khả năng hoàn trả vốn trong thời gian ngắn. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đạt được trong thời gian qua Theo kết quả thống kê của công ty ta có sản lượng bia tiêu thụ một vài năm gần đây như sau: Biểu 14: Bảng tổng kết kết qủa kinh doanh của công ty Bia Hà Nội Stt Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 2000 1 Giá trị tổng sản lượng Tr.đồng 293.943 315.460 326.416 333.445 2 Doanh thu Tr.đồng 375.357 394.683 419.617 443.151 3 Nộp ngân sách Tr.đồng 199.040 223.185 244.873 218.288 - Thuế DT (VAT) Tr.đồng 229 260 200 1.100 - Thuế TTĐB Tr.đồng 165.812 184.800 194.779 180.337 - Thuế lợi tức Tr.đồng 28.560 33.640 45.196 32.126 - Thuế vốn Tr.đồng 4.439 4.485 4.698 4.725 4 Lợi nhuận Tr.đồng 81.444 79.223 93.201 94.010 Qua bảng trền ta thấy doanh thu của công ty tăng lên qua các năm được thể hiện qua chỉ tiêu sau: Năm 2000 so với năm 1998 tăng len 48.468 triệu đồng, tức là 112,3% Năm 2000 so với năm 1999 tăng lên là 23.534 triệu đồng, tức là 105,6%. Năm 1999 so với năm 1998 tăng lên là 24.934 triệu đồng, tức là 106,32%. Sau đây chúng ta xem xét tỷ phần thị trường của công ty bia Hà Nội qua một số năm gần đây. Biểu 6: Thị phần của công ty Bia Hà nội trong một số năm gần đây Năm Đơn vị Sản lượng bia cả nước Sản lượng bia Hà nội Thị phần (%) 1995 1000 lit 400.000 43.320 10,83 1996 1000 lit 453.000 48.582 10,73 1997 1000 lit 488.000 46.489 9,53 1998 1000 lit 526.000 51.374 0,98 1999 1000 lit 573.000 53.452 0,93 2000 1000 lit 602.000 54.000 0,97 Nguồn: PhòngKH-TT công ty bia Hà Nội Trong những năm vừa qua tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia Hà Nội không ngừng tăng. Mặc dù vậy thị phần của công ty Bia Hà Nội vẫn giảm do tốc độ tăng tiêu thụ trung bình của công ty là 10%/ năm, trong khi tốc độ tăng tiêu thụ trung bình của toàn ngành là 28%/ năm. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đang bị cạnh tranh gay gắt. II. Thực trạng kênh phân phối của công ty bia Hà Nội 1. Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix * Hoạt động nghiên cứu thị trường. Từ khi xoá bỏ bao cấp các doanh nghiệp đều phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trước đây, công ty Bia Hà Nội hoạt động chủ yếu theo kế hoách Nhà nước giao. Nhưng đến nay, công ty tự lo đầu vào và đầu ra cho mình, tự khai thác nguồn hàng cho mình. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay đầy biến động, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển thì công ty Bia Hà Nội đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó chỉ sản xuất những gì mà thị trường cần. Hoạt động nghiên cứu thị trường là chức năng chính của phòng Kế hoạch- Tiêu thụ, dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Nhiệm vụ chính của hoạt động này là tìm kiếm thị trường, xác định nhu cầu, phân tích các báo cáo và dự báo về nhu cầu tiêu dùng bia trên thị trường cả trong ngắn hạn và dài hạn. Các nhân viên phụ trách về mảng thị trường sẽ tiến hành công việc này; mỗi người được phân công theo dõi một số tỉnh trong số 26 tỉnh thành có sự xuất hiện của bia Hà Nội. Hàng tháng hoặc theo định kỳ các nhân viên này đi xuống địa bàn mình phụ trách để theo dõi và thu thập thông tin về nhu cầu, tình hình tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ. Sau đó tổng hợp lại và phân tích thành tình hình chung, kết hợp với các số liệu thống kê của kỳ trước, bộ phận này sẽ đưa ra kết quả chung nhất về tình hình thị trường làm cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hợp lý nhất. *Sử dụng Marketing – mix: trong nền kinh té thị trườmg, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các nhà kinh doanh. Muốn vậy các doanh nghiệp phải mở rộng thị trường hiện tại, làm thoả mãn nhu cầu tối đa của người tiêu dùng trong điều kiện có thể. Để đạt được điều đó, ngoài việc sử dụng các lợi thế cạnh tranh của mình sẵn có, mỗi công ty phải biết sử dụng một cách nhuần nhuyễn các công cụ Marketing - mix thì có thể đứng vững trong thương trường. Tuy vậy mỗi công ty sẽ vận dụng các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing sao cho phù hợp với chiến lược chung của công ty mình. Chiến lược tổng quát Chính sách sản phẩm Chính sách giá cả Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các quyết định về sách lược ( chiến thuật) cụ thể Sơ đồ1:Quyết định Marketing - mix trong công ty - Chiến lược sản phẩm. Thứ mà công ty mang ra để trao đổi đó là sản phẩm. Nó là phương tiện để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng với Công ty bia Hà Nội. Đây là chiến lược được quan tâm hàng đầu để duy trì và mở rộng thị trường. Cho nên trong những năm gần đây sản phẩm của công ty luôn được khách hàng chấp nhận và đánh giá khá cao. Về chất lượng sản phẩm việc duy trì chất lượng bia là yếu tố mà công ty rất coi trọng đối với tất cả các mặt hàng mà công ty cung ứng ra thị trường. Công ty luôn đảm bảo cho khách hàng với cách chi phí hợp lý, họ có thể được hưởng thụ một loại bia ngon hơn những cái mà họ đáng được hưởng với mức chi phí của họ. Với các đại lý đó là việc tiêu thụ nhanh và thu lợi nhuận cao. Theo đánh giá của người tiêu dùng thì bia Hà Nội là loại bia có chất lượng khá cao, uy tín và hình ảnh của công ty ngày càng tốt. Về danh mục hàng hoá của công ty, hiện nay công ty cung cấp cho thị trường ba mặt hàng chính đó là bia lon dung tích 0,33 lít, bia chai dung tích 0,5 lít và bia hơi với cơ cấu mặt hàng bia chai là mặt hàng chính nó mang lại lợi nhuận và doanh thu lớn nhất cho công ty. Bia hơi thì coi là mặt hàng "tươi sống" của công ty vì thời gian sử dụng của nó chỉ là 24 giờ. Mặc dù mức lợi nhuận của mặt hàng này không cao nhưng nó được tiêu thụ rất mạnh mẽ vào những ngày mùa hè và hiện nay nó là loại bia rất được ưa chuộng tại thị trường Hà Nội. Với chính sách bảo đảm về chất lượng, bia hơi luôn được duy trì và đảm bảo độ tươi mát để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những ngày hè oi bức. Công ty đã cố gắng cung ứng số lượng tới mức tối đa cho thị trường, đảm bảo cho các đại lý có được đủ bia để bán và luôn theo sát tình hình tiêu thụ ở các điểm bán để có kế hoạch điều phối hợp lý tránh được những lãng phí. Bia lon là mặt hàng mới của công ty so với các sản phẩm truyền thống bia chai và bia hơi. Nó bổ sung làm phong phú cho danh mục sản phẩm của công ty. Về bao bì sản phẩm của công ty khá đơn giản. Một chủng loại sản phẩm chỉ có một mặt hàng duy nhất, việc trang trí trên bao bì khá sơ sài. Về nhãn hiệu sản phẩm của công ty ngày nay đã trở nên khá phổ biến với người tiêu dùng trên thị trường khu vực miền Bắc và một số tỉnh miền Trung. Nhãn hiệu được gắn trực tiếp lên bao bì sản phẩm kèm theo biểu tượng của công ty và tất cả các loại sản phẩm của công ty đều cùng mang một nhãn hiệu đó là tên công ty. Nói tóm lại về chính sách sản phẩm là chính sách trọng tâm của công ty để duy trì và mở rộng thị trường. Nó được đầu tư rất lớn cho việc sản xuất, đổi mới công nghệ hiện đại hoá nhà máy để công ty có thể cung ứng ra thị trường sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích lớn cho khách hàng. Nhưng bên cạch đó các vấn đề về nhãn, bao bì và danh mục sản phẩm của công ty còn khá đơn giản, danh mục hàng hoá quá ngắn chỉ với ba mặt hàng. Điều này cũng là do trong giai đoạn này năng lực sản xuất của công ty còn nhiều hạn chế do sự không đồng bộ về công nghệ sản xuất. Một số bộ phận đã quá xuống cấp và công ty tập trung phần lớn năng lực vào việc cung ứng sản phẩm về số lượng tạo uy tín và hình ảnh tốt về công ty. - Chiến lược giá. Yếu tố thứ hai trong hệ thống marketing - MIX của công ty là giá. Với định hướng kinh doanh hướng theo thị trường "lấy khách hàng làm trung tâm". Công ty bia Hà Nội hiện đang hoạt động kinh doanh trên thị trường bình dân đây là đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình và nhu cầu về bia khá cao. Nhưng lại bị hạn chế bởi khả năng thanh toán, cho nên công ty xác định để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty thì quả là một yếu tố rất quan trọng để dành được vị thế cạnh tranh và chống lại cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều năm qua quyết định định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và ổn định giá luôn được công ty áp dụng. Biểu7: Bảng giá của công ty qua một số năm. STT Mặt hàng Đơn vị 1997 1998 1999 2000 1 Bia hơi đ/lít 4000 4000 4000 4000 2 Bia chai đ/lít 5000 5000 5000 5000 3 Bia lon đ/lít 5000 5000 5000 5000 Biểu8: Giá bán của công ty so với giá của một số đối thủ cạnh tranh. STT Tên công ty Bia chai đ/lít Bia lon đ/lít Bia hơi đ/lít 1 Công ty bia Hà Nội 10.000 5.000 4.000 2 Công ty bia Việt Nam 15.384 6.666 4000 3 Công ty bia ĐNA 12.435 5833 4.000 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch tiêu thụ - Công ty Bia Hà Nội ) Nhìn qua hai bảng trên ta thấy giá của công ty có phần mềm hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Đây là một mặt lợi thế của công ty về chi phí thấp. Công ty về bề dày lịch sử hơn hẳn các công ty bia liên doanh và các công ty bia khác về chi phí khấu hao, kinh nghiệm sản xuất. Sự tiết kiệm trong sản xuất và lợi thế theo quy mô đã giúp cho công ty đạt mức giá thấp mà vẫn bảo đảm mức lợi nhuận mong đợi. Nếu đem so sánh với các loại bia của các đối thủ cạnh tranh chính là các sản phẩm của các Công ty bia lớn và các công ty bia liên doanh thì giá của công ty thấp hơn mặc dù chất lượng sản phẩm có thể là tương đương đó là lợi thế của công ty. Còn nếu đem so sánh với giá của các công ty bia địa phương và các hãng bia tư nhân thì giá của công ty cao hơn điều đó là hoàn toàn phù hợp vì chất lượng sản phẩm, uy tín của công ty hơn hẳn những công ty này. Bên cạnh chính sách giá thấp và ổn định công ty còn thực hiện chính sách khuyến khích về giá cho các đại lý của mình. Cụ thể với các đại lý cấp một nếu có khối lượng mua lớn sẽ được hưởng một khoản hoa hồng là 50 đồng/chai. Điều này khuyến khích khách hàng trực tiếp gia tăng khối lượng đơn đặt hàng tới mức tối ưu. Qua đó có thể thấy rằng chính sách giá của công ty được thực hiện khá tốt. Công ty hướng vào việc ổn định giá và giá thấp để tạo nên một hàng rào ngăn cản cạnh tranh cho sản phẩm của mình tạo uy tín và khuyến khích được các khách hàng trực tiếp hay các đại lý của công ty yên tâm và thuận tiện trong việc định giá cấp hai vào các nút cầu trong năm. - Chiến lược xúc tiến - hỗn hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty bao gồm quảng cáo - khuyến mại, các biện pháp xúc tiến bán. + Quảng cáo: Cũng như số các công ty hoạt động trong nền kinh tế thị trường. quảng cáo là công cụ tuyên truyền và cổ động tiêu thụ quan trọng đối với công ty. Với Công ty bia Hà Nội hiện nay công ty sử dụng hai phương tiện quảng cáo chính đó là quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo trên các tạp chí. Hàng năm Công ty chi khoảng trên 1 tỷ đồng cho công cụ này, để tuyên truyền sản phẩm của công ty. Với mục đích là nhắc nhở cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm của công ty và phản ứng lại các chiến dịch quảng cáo của đối thủ cạnh tranh. Tần suất quảng cáo của công ty còn ít, phương tiện quảng cáo chính của công ty đó là các tạp chí, ấn phẩm, ngoài ra công ty còn thực hiện việc quảng cáo thông qua việc tặng quà có in