Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành

hất lượng cao, mẫu mã tuyệt hảo nhưng giá lại quá cao, không phù hợp với túi tiền người tiêu dùng thì nó sẽ không được thị trường chấp nhận. * Đối thủ canh tranh của Công ty. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều công ty tham gia sản xuất và kinh doanh thương mại sản phẩm thạch, và mỗi công ty có những ưu thế riêng. Hiện nay Việt Thành có những sản phẩm thạch mang nhãn hiệu ABC nhập, Poke nhập, và Poke tự sản xuất trong nước. Với thị trường thạch hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt. Ta có thể kể ra đây một số nhãn hiệu thạch có khả năng cạnh tranh với Việt Thành như: New choice, Ten ten, Fruit Petti, Bingo, Long Hải…..Để biết được tính chất cạnh tranh ta xét đến : Định vị thị trường theo nhãn sau đây: Sơ đồ định vị sản phẩm thạch rau câu poke Giá ( 1000 VND/kg) 20 New Choice, ABC, Poke nhập, Fruit Petti 17 Poke nội 13 Long Hải, TenTen, Bingo 0 TB Khá Cao Chất lợng độ bao phủ thị trường Doanh số Long Hải Poke Newchoice, ABC 0 Thấp TB Cao Lợng bán Nhìn vào sơ độ định vị thị trờng thì sản phẩm thạch rau câu nhãn hiệu Poke đang có 2 sản phẩm đáp ứng nhu cầu giải khát cho 2 đoạn ngời tiêu dùng: ngời tiêu dùng có thu nhập cao và ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình. Nhìn vào sơ đồ độ bao phủ trên thị trờng ta thấy rằng sản phẩm Poke có độ bao phủ trung bình. Mặc dù sản phẩm Poke nội có giá khá cao so với các sản phẩm ở dới nó nhng vẫn đợc thị trờng chấp nhận do hoạt động khuyến mại của công ty dành cho ngời bán hàng và chất lợng của sản phẩm khá cao. So với các sản phẩm nh Long Hải, Bingo, TenTen chất lợng của sản phẩm Poke hơn hẳn về các tiêu thức nh độ giòn, độ dai… Hoạt động định vị thị trờng của công ty xét theo quan điểm bán thì vẫn có thể phát triển đợc trên thị trờng thạch rau câu hiện nay. Thứ nhất do chất lợng của sản phẩm tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh nên ngời tiêu dùng có thu nhập bình thờng sẽ mua sản phẩm mặc dù giá cả có cao hơn. Tâm lí ngời tiêu dùng thờng mua đồ thực phẩm có chất lợng đảm bảo. Thứ hai sản phẩm đã xây dựng đợc thơng hiệu và nhãn hiệu sản phẩm rất bắt mắt ngời tiêu dùng là trẻ em nên sản phẩm có chỗ đứng trên thị trờng. Đối với sản phẩm Poke nhập khẩu hiện nay sản này đang là đối thủ cạnh tranh chính của sản phẩm New Choice, ABC, Fruit Petti. Giá của sản phẩm này trên thị trờng cao hơn hẳn so với của New Choice nhng chi phí khuyến mại cho ngời bán lẻ lớn nên vẫn tiêu thụ đợc. Hiện nay trên thị trờng Hà Nội sản phẩm New Choice đang chiếm u thế về lợng khách hàng trung thành. Nguyên nhân chủ yếu do sản phẩm này đã có mặt lâu trên thị trờng và sản phẩm Poke mới có mặt trên thị trờng nên sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu cha bằng là điều tất yếu. Mặc dù vậy việc định vị sản phẩm Poke nhập khẩu ở phần trên của thị trờng sẽ là rào cản khá lớn đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Phía sau sản phẩm Poke nhập khẩu là sản phẩm Poke sản xuất trong nớc đảm bảo cho sự phòng thủ phía sau. Sản phẩm Poke đang có chiều hớng phát triển rất khả quan nên có chính sách sản xuất thêm mặt hàng mới dành cho thị trờng phía dới để tiếp tục phòng thủ cho sản phẩm Poke nội. Công ty nên xem xét công tác kiểm tra sản phẩm trên thị trờng, bảo quản sản phẩm và thu hồi những sản phẩm hỏng để không làm ảnh hởng đến thơng hiệu Poke trên thị trờng vì dù sao sản phẩm có khuyết điểm mang cùng một nhãn hiệu dù là nhập khẩu hay sản xuất trong nớc ngời tiêu dùng đều đánh đồng với nhau tạo nên một tác động tâm lí xấu. Công ty cũng nên xem xét về công tác cải thiện chất lợng sản phẩm Poke nội. Theo những biến động trên thị trờng sản phẩm Poke nội có thể đánh bật sản phẩm Long Hải, Bingo… ra khỏi các thị trờng thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng. Nguyên nhân do sản phẩm của công ty có giá cao nhng chất lợng hơn hẳn, phần khuyến mại cho khách hàng khá cao tạo ra một sức cạnh tranh lớn trên thị trờng các thành phố lớn. * Các nhà cung ứng: Các nguyên vật liệu dùng trong sản xuất của Công ty như: đường, một số glucoz, nước hoa quả, bột rau cau…được nhập từ các nhà cung ưng trong nước và nước ngoài. Để đảm bảo tính chủ động về nguồn cung cấp nguyên vật liệu, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng, Công ty đã lựa chọn, ký kết hợp đồng với các nhà cung ứng truyền thống có uy tín ở trong và ngoài nước với số lượng nàh cung ứng hợp lý sao cho có thể đảm bảo được số lượng, chất lượng nguyên liệu khi có sự biến động từ phía nhà cung ứng nào đó, đồng thời Công ty cũng có được những lợi thế khi mua với số lượng lớn. Các nhà cung ứng trong nước của Công ty có thể kể đến nhà máy đường Lam Sơn, nhà máy đường Quảng Ngãi. Họ có khả năng cung cấp cho Công ty sản phẩm có chất lượng đảm bảo, giá cả hợp lý. Khả năng gây áp lực của Công ty của họ không lớn lắm bởi một số lý do. Thứ nhất, Công ty là một khách hàng lớn của họ. Thứ hai, sự sẵn có của thị trường các yếu tố đầu vào ở trong nước không cho phép người cung ứng chèn ép. Đối với nhà cung ứng nước ngoài cũng vậy, Công ty đã lựa chọn các nhà cung ứng có uy tín. Đồng thời cũng luôn theo dõi bám sát thị trường, rất năng động trong việc tìm kiếm nguồn cung cấp. 2.1.6. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty 2.1.6.1. Tình hình về khối lượng sản phẩm bán ra qua 3 năm trỏ lại đây của công ty TNHH Việt Thành. Bảng kết quả sản lượng các loại sản phẩm của công ty trong 3 năm trở lại đây: Đơn vị tính:nghìn tấn Loại sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Kem Wall 44675 46831 50344 Thạch ABC 31460 35550 41400 Thạch POKE nhập khẩu 9675 Thạch POKE sản xuất 8888 Thạch dừa Cocovina 9297 6136 2805 Nguồn: công ty TNHH Việt Thành Bảng so sánh sản lượng bán ra qua các năm 2001- 2002- 2003. Loại sản phẩm So sánh năm 2002/2001 So sánh năm 2003/2002 Số tuyệt đối ( Nghìntấn) Số tương đối ( %) Số tuyệt đối (Nghìn tấn) Số tương đối ( %) Kem Wall 2156 4.83 3503 7.50 Thạch ABC 4090 13.00 5850 16.46 Thạch POKE nhập 9675 100 Thạch POKE sx 8888 100 Thạch dừa Cocovina -3161 -34.00 -3331 -54.29 Qua bảng phân tích số liệu trên ta thấy sản lượng của sản phẩm kem Wall và sản lượng thạch rau câu bán ra năm 2002 so với năm 2001 đều tăng. Mặt hàng kem tăng 2156 nghìn tấn tương đương với tốc độ tăng là 4.83% và mặt hàng thạch ABC tăng 4090 nghìn tấn tương đương với tốc độ tăng là 13%.sản lượng thạch POKE Nhập khẩu tăng 1540 nghìn tấn, thạch POKE sản xuất tâng 14000 nghìn tấn. Sản lượng bán ra năm 2003 so với năm 2002 cũng tăng nhưng với tốc độ nhanh hơn trước tương ứng là 7.5% và 16.46%. Ta thấy tốc độ tăng sản lượng kem và thạch bán ra không cao. Điều này cho thấy thị trường thạch rau câu mới phát triển và trong năm 2003 có 2 thạch rau câu mới ra đời với nhãn hiệu POKE góp phần vào việc tăng chậm của sản phẩm thạch rau câu nhãn hiệu ABC. Mặt khác sản phẩm kem và sản phẩm thạch rau câu là sản phẩm được tiêu thụ theo mùa do vậy ta thấy tốc độ tăng của sản lượng bán ra không cao cũng là điều dễ hiểu. Đặc biệt mặt hàng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE chỉ ra đời trong 3 tháng cuối năm 2003 mà sản lượng bán ra đã đạt được tổng cộng 18563 tấn. Sản lượng thạch dừa Cocovina năm 2002 so với năm 2001 giảm đi 3161 nghìn tấn tương đương với tốc độ giảm là 34% và năm 2003 so với năm 2002 giảm đi 3331 nghìn tấn tương đương với tốc độ giảm là 54%. Nguyên nhân là do công ty chỉ có chính sách giữ lại thương hiệu thạch dừa Cocovina mà không chú trọng đến việc kinh doanh nó. Vả lại thị trường thạch dừa đang cạnh tranh rất gay gắt mà công ty đang có chính sách thiên về sản phẩm thạch rau câu nên ta thấy sản lượng bán ra trong năm 2002 và năm 2003 đều giảm mạnh. Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành. Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu doanh thu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tổng doanh thu 19.947 18.959 21.786 Kem Wall 7.148 7.493 8.055 Thạch ABC 6.292 7.110 8.280 Thạch POKE nhập 1.293 1.346 1.935 Thạch POKE sx 1.120 1.211 1.511 Thạch dừa Cocovina 6.507 4.356 2.005 Bảng so sánh doanh thu qua các năm. Loại sản phẩm So sánh năm 2002/2001 So sánh năm 2003/2002 Số tuyệt đối ( triệu đồng) Số tương đối ( %) Số tuyệt đối ( triệu đồng) Số tương đối ( %) Tổng doanh thu 947.9 6.73 4,942.9 32.87 Kem Wall 345 4.83 562 7.50 Thạch ABC 818 13.00 1,170 16.46 Thạch POKE nhập 1,935 100 Thạch POKE sx 1,511 100 Thạch dừa Cocovina -215.1 -33.06 -235.1 -53.97 Qua bảng so sánh tình hình doanh thu ta thấy tổng doanh thu năm 2002/2001 và năm 2003/2002 tương ứng về số tuyệt đối là 947.9 triệu đồng và 4,942.9 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là 6.73% và 32.87%. Nguyên nhân việc tổng doanh thu năm 2003 so với năm 2002 tăng mạnh là do công ty phân phối sản phẩm thạch rau câu mới, doanh thu của sản phẩm kem Wall và thạch rau câu nhãn hiệu ABC cũng tăng. Tỷ lệ tăng tương ứng của 2 loại sản phẩm này về số tuyệt đối năm 2002 so với năm 2001 và năm 2003 so với năm. Kết quả kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy vậy doanh thu của sản phẩm thạch dừa Cocovina lại giảm đi khá mạnh trong những năm này. Những con số này khẳng định xu hướng phát triển của thị trường và công ty đã đầu tư đúng hướng khi đưa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE. Nguyên nhân của việc sản lượng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE trong 3 tháng cuối năm tiêu thụ với khối lượng lớn do đây là 3 tháng cuối năm, dịp Tết đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã phát hiện ra thị trường còn trống và đã đưa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trường đó. Với những con số này có thể khẳng định mặt hàng kem có xu hướng phát triển ổn định. Mặt hàng thạch rau câu có xu hướng phát triển mạnh trong tương lai vì đây mới là giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm thạch rau câu. Mặt khác khi người đã quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc chắc sản lượng cũng tăng. Tuy nhiên chắc chắn thị trường sẽ có nhiều sản phẩm của các công ty khác sẽ ra đời để cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản mà thị trường đang có nhu cầu rất lớn. Điều này cũng cho thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh doanh của mình là người luôn luôn đi trước trong mọi lĩnh vực. 2.1.6.2. Kết quả về mặt tài chính qua 3 năm trở lại đây Chỉ tiêu Năm 2002/2001 Năm 2003/2002 Số tuyệt đối ( đồng) Số tương đối ( %) Số tuyệt đối ( đồng) Số tương đối ( %) Lợi nhuận 164,883,332 9.35 1,180,990,091 61.23 Thuế phải nộp 77,592,156 9.35 555,760,042 61.23 So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nước Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với năm 2001 tăng 164,883,332 VNĐ tương đương với tốc độ tăng là 9.35%. Năm 2003 so với năm 2002 là 1,180,990,091 VNĐ tương đương với tốc độ tăng là 61.23%. Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận đột biến như vậy là do trong năm 2003 công ty đã mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và như vậy khoản thu của ngân sách Nhà nước cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty. Khoản thuế phải nộp cho nhà nước qua bảng trên ta cũng thấy chúng tăng đột biến. 2.1.6.3 Tiền lương và chế độ thù lao của cán bộ công nhân viên trong công ty Mức tiền lương trả cho mỗi nhân viên căn cứ vào chức vụ và khả năng làm việc của họ: Nhóm công nhân sản xuất: chỉ có trong 3 tháng cuối năm 2003 lương bình quân/ người là 800,000 VNĐ. Nhân viên bán hàng và hành chính lương trung bình: + Năm 2001 là 725,000 VNĐ/ năm/ người. + Năm 2002 là 836,000 VNĐ/năm/ người. + Năm 2003 là 900,000 VNĐ/năm/người. Nhóm Cán bộ quản lí mức lương bình quân: + Năm 2001 là 1,359,000 VNĐ/năm/người. + Năm 2002 là 1,690,000 VNĐ/năm/người. +Năm 2003 là 2,235,000 VNĐ/năm/người. Qua đây ta thấy lương bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty khá cao và ổn định qua các năm. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2001 - 2002- 2003. Đon vị tính:triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm2003 Tổng doanh thu 14.090 15.039 19,981 Các khoản giảm trừ 185 a. Chiết khấu b. Giảm giá c. Giá trị hàng bán bị trả lại 150 d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp 1. Doanh thu thuần 14,090 15,039 19,646 2. Giá vốn hàng bán 8,644 9,199 11,538 3. Lợi tức gộp 5,446 5,839 8,108 4. Chi phí BH &QLDN 2,852 3,003 3,535 5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 2,594 2,837 4,573 6. Thu nhập từ HĐ tài chính 7. Chi phí hđ tài chính 8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc 9. Các khoản TN bất thường 10. Chi phí bất thường 11. Lợi nhuận bất thường 12. Tổng LN trước thuế 2,594 2,837 4,573 13. Thuế TNDN phải nộp 830 908 1,463 14. Lợi nhuận sau thuế 1,764 1,929 3,110 Nguồn: công ty TNHH Việt Thành Với những kết quả đã đạt được trong những năm qua ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty rất là tốt và đạt kết quả tương đốí, với mức sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu được của công ty TNHH Việt Thành không những đảm bảo nguồn tài chính để tái sản xuất kinh doanh và sức lao động của công nhân trong công ty, mà còn tạo cho mình vị trí vững trắc trên thị trường và ngày càng thút hút ngày càng nhiều khách hàng trên mọi miền của tổt quốc. 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của Công ty TNHH Việt Thành. 2.2.1. Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối sản phẩm thạch của Công tyTNHH Việt Thành: Trong khi các chiến lược khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chước bởi các đối thủ. Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khó khăn. Việc giữ lợi thế về giá rất hạn chế vì những người cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ. Các lợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chước nhanh chóng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm có chất lượng ra sao, giá cả như thế nào mà còn căn cứ vào việc sản phẩm đó đợc bán ở đâu, bán khi nào và bán như thế nào… Đây chính là một chức năng phân phối. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối của Công ty rất phong phú và đa dạng. Công ty đã sử dụng các kênh sau: - Kênh phân phối một cấp: Đại lý Người tiêu dùng Công ty Nhà bán lẻ Sơ đồ 2: Hệ thống kênh một cấp của Công ty Việt Thành Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn. Kênh này thường được áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty, khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều các đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thường nhỏ. Mà đây vẫn là kênh ngắn nên sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Công ty. - Kênh phân phối hai cấp Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Nhà bán buôn Sơ đồ 3: Hệ thống kênh hai cấp của Công ty Việt Thành Kênh này là loại kênh chính được áp dụng chủ yếu ở Công ty. Hàng hoá của Công ty sẽ được đưa tới các đại lý, các nhà bán buôn tại các tỉnh rồi được phân phối đến tay người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng được nhu cầu thị trường lớn…. Sản phẩm của Công ty thực hiện qua kênh này chiếm khoảng 70% lượng sản phẩm tiêu thụ. Sử dụng kênh này Công ty có được những ưu điểm: tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh khả năng thoả mãn thị trường lớn hơn so với loại kênh này. Tuy nhiên các nhà bán sỉ chưa thực sự là thành viên trong tổ chức liên kết dọc, không hoàn toàn chịu sự chi phối đặc biệt của Công ty. Điều này khiến cho khả năng bao quát thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế. Hơn nữa hệ thống các đại lý hoạt động theo hình thức liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường. Tuy nhiên thực tế của Công ty vẫn là việc các đại lý không hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty. - Kênh phân phối ba cấp: Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Đại lý Công ty Sơ đồ 4: Hệ thống kênh ba cấp của Công ty Việt Thành Đây là loại kênh mới được áp dụng ở Công ty, trên một số khu vực thị trường mà điều kiện thị trường không cho phép sử dụng có hiệu quả các kênh khác. Việc sử dụng kênh này hiện nay hầu như là tự phát khi Công ty tiêu thụ ở các khu vực thị trường xa. Điều này đòi hỏi Công ty phải có sự xem xét để có sự thay đổi sao cho thích hợp, đồng thời cũng quản lý kênh tốt hơn. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm từ 8 - 9%. Còn có nhiều vùng thị trường mà Công ty chưa thực sự với tay hay nói đúng hơn là công ty chưa thiết lập được một hệ thống xuyên suốt kênh phân phối từ đại lý đến bán buôn và rồi là bán lẻ ở tại những thị trường này. Cụ thể, Công ty mới chỉ làm được điều này ở Hà Nội. Các trung gian tập trung phần đông ở thành phố này, vô hình dung đã Công ty cụm thị trường của Công ty. Vì vậy muốn phát triển mục tiêu bao phủ thị trường trong tương lai thì việc phát triển về chiều dài của hệ thống kênh phân phối qua trung gian là rất cần thiết. 2.2.2 Đặc điểm và công tác tìm kiếm các thành viên kênh Các trung gian bán buôn của Công ty bao gồm: Các đại lý bán buôn hưởng hoa hồng và các nhà bán buôn hàng hoá thực sự. Các trung gian bán lẻ của Công ty bao gồm: các đại lý bán lẻ hưởng hoa hồng và các nhà bán lẻ khác như cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng tiện dụng… Các đại lý của Công ty có quy mô lớn nhỏ khác nhau tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và năng lực của từng đại lý. Công ty cho nhân viên thị trường đi thiết lập và mở đại lý. Công ty lựa chọn đại lý bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng có thể trở thành đại lý của Công ty nếu như thoả mãn các điều kiện sau: - Có tư cách pháp nhân - Có giấy phép đăng ký kinh doanh các sản phẩm thạch - Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ - Có đủ vốn để kinh doanh Như vậy Công ty không hạn chế số lượng đại lý. Khi thấy có đủ điều kiện, Công ty làm hợp đồng, giới thiệu về Công ty, giới thiệu về quyền lợi được hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện, một số kinh nghiệm của các đại lý làm ăn thành công. Nói chung công tác tuyển đại lý của Công ty còn đơn giản, thụ động chưa đạt hiệu quả cao. Các đại lý của Công ty thường kết hợp cả bán buôn và bán lẻ và kinh doanh tổng hợp. Vì vậy mức độ chuyên môn hoá của phân phối chưa cao do chưa có sự nỗ lực cho mặt hàng của Công ty. Các trung gian bán lẻ của Công ty rất nhiều đặc biệt là ở thị trường đô thị. Ngoài các cửa hàng dạng truyền thống như cửa hàng bách hoá tổng hợp, quầy hàng tại các chợ, cửa hàng mặt phố… Cũng có nhiều loại hình bán lẻ mới xuất hiện như cửa hàng chuyên doanh, siêu thị, trung tâm thương mại tập trung ở các thành phố lớn. Hiện nay, ở nông thôn cũng đã xuất hiện một bộ phận nông dân chuyển sang kinh doanh buôn bán. Họ mở cửa hàng bán lẻ tại nhà tận dụng thời gian vốn liếng để buôn bán cả những mặt hàng mà người khác cần. 2.2.3. Thực trạng hoạt động quản lý kênh 2.2.3.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh Kênh Marketing hoạt động được thông qua các dòng vận động vì vậy quản lý kênh tức là quản lý các dòng chảy trong kênh. * Dòng chuyển quyền sở hữu: Khi các đại lý của Công ty đến mua hàng thì Công ty sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hoá đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sở hữu cho khách hàng, dòng chảy này cứ tiếp tục qua người bán lẻ rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường với các đại lý ở địa bàn gần như Hà Nội, Hà Tây, Nam Đinh… Số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và khá hiệu quả, còn đối với các đại lý ở tỉnh xa thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất lượng bị giảm, anh hưởng tới uy tín của Công ty. * Dòng chảy sản phẩm: Sản phẩm của Công ty khi đã là thành phẩm được đóng gói và đóng thùng. Sau đó, sản phẩm được chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của Công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của các đại lý khi họ có nhu cầu lấy hàng. Việc chuyên chở do bộ phận vận tải của Công ty thực hiện. Hệ thống kho của Công ty cũng khá thuận tiện cho việc chuyên chở cho nên mặc dù chi phí cho dòng chảy này chiếm một tỷ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí về phân phối, nhưng Công ty đã giảm thiểu và hạn chế chi phí phát sinh không đáng có. Tuy nhiên, Công ty mới chỉ quan tâm đến một vài công đoạn trong quá trình phân phối vật chất chứ chưa quản lý dòng vận động này như là một hệ thống nhất. Đó là Công ty mới chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm tới các đại lý của mình chứ chưa đưa sản phẩm đến tới người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, mà các công việc đó là do các đại lý đảm nhiệm bằng các hình thức chuyên chở thô sơ như xe đạp, xe xích lô hay xe khách nên sản phẩm thường bị thủng hay bị biến dạng làm ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng của Công ty. * Dòng chảy đàm phán. Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của Công ty sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng chủng loại, giá cả, mẫu mã, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên Công ty sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thành lập hợp đồng. Nếu các đại lý đã làm ăn lâu dài và thoả thuận trước theo hợp đồng với Công ty thì Công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vựcd dó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Thông thường vào mùa vụ hay với một số sản phẩm bán chạy thì các đại lý phải đàm phán trước với Công ty để có nguồn hàng. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi thì phải được sự thống nhất của cả hai bên, nếu không tự giải quyết được sẽ đưa ra toà án kinh tế Hà Nội giải quyết. * Dòng chảy thông tin: Việc quản lý dòng chảy thông tin của Công ty là khá tốt về các thông tin liên quan như thông tin giá cả, điều kiện mua bán thời điểm giao nhận, phương thức thanh toán…. Tuy nhiên Công ty lại thiếu các thông tin chiều sâu, thông tin dài hạn như những thông tin về thị trường mục tiêu, thông tin về đối thủ cạnh tranh…. Hoặc nếu có thông tin về thị trường thì chủ yếu tập trung ở các số liệu của các hệ thống đại lý của Công ty qua sản lượng, doanh số, tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công việc dự báo, phân tích được tiến hành một cách chung chung chưa được sử dụng các công cụ toán học các công cụ phân tích thống kê. Do đó công tác dự đoán xu hướng biến đổi của thị trường về chủng loại sản phẩm còn chưa tốt. Dòng chảy này mới chỉ được quan tâm ở các thị trường trọng điểm hoặc khi nhu cầu thị trường giảm sút hoặc có trục trặc thì mới quan tâm nhiều. Hơn nữa Công ty không tiến hành các hội nghị khách hàng hàng năm nên thông tin giữa các thành viên trong kênh không được cung cấp thường xuyên và thiếu chính xác. Bộ phận vận tải cũng chưa được tham gia vào dòng chảy này. * Dòng chảy xúc tiến: Sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán chưa được Công ty chú ý thực hiện. Các hoạt động quảng cáo, khuyến mại có được tổ chức thực hiện nhưng cường độ còn thấp, không liên tục nên không hiệu quả. Các hoạt động khuyến mại mới được áp dụng cho các đại lý các nhà bán buôn bán lẻ, nhưng người mua hàng hoá với số lượng lớn chứ chưa tới tận tay người tiêu dùng. 2.2.3.2. Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Công ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với những thành viên trong kênh thực hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của mình như là thực hiện mức hoa hồng theo doanh thu, các ưu đãi về hàng hoá, các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại, Công ty đã áp dụng khá tốt cơ chế khuyến khích bằng kinh tế nhằm tranh thủ sự hợp tác của những người trung gian đặc biệt là các đại lý của Công ty. - Công ty áp dụng chế độ hỗ trợ giá thích hợp các đại lý ở các thị trường khác nhau bảo đảm cho các đại lý bán sản phẩm của Công ty với cùng một giá. Bảng: Mức trợ giá của Công ty áp dụng cho từng khu vực STT Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/tấn) 1 Trương Định 10000 2 Nội thành Hà Nội 15000 3 Ngoại thành Hà Nội 20000 4 Vĩnh Phú, Ninh bình, Hải Phòng 50000 5 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái 70000 6 Hải Dương, Hà Tây, Hà Bắc 70000 7 Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu 110000 8 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 20000 9 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng Ngãi 30000 10 Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc 450000 11 Thành phố Hồ Chí Minh 50000 Nguồn: phòng kinh doanh - Công ty cũng áp dụng chính sách ưu đãi trong thanh toán đối với các đại lý để khuyến khích các đại lý thanh toán trước và đúng hạn. Bảng: Chế độ ữu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty Nội dung Chế độ Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2% chiết khấu Địa lý trả tiền ngay Được trừ 2,9% chiết khấu Đại lý thanh toán trước hạn quy định Giảmt ương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm tới mức thưởng, cụ thể: + Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạ