Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh

phù hợp với đặc tính của sản phẩm nó làm giảm chi phí trong qua trình phân phối và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm. Mặt khác việc phân phối qua các cửa hàng bán lẻ trực tiếp cũng làm tăng lợi nhuận của công ty và nó làm cho sự quản lý của công ty với các cửa hàng cũng như các đại lý chặt chẽ hơn và thường ít xảy ra các tranh chấp cũng như mâu thuẫn trong nội bộ kênh. Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp. Các dại lý cấp 2 và người bán lẻ Nhà sản xuất Các đại lý cấp I hoặc các công ty TM trung gian người tiêu dùng Bán hàng qua các cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn hơn trong cơ cấu kênh phân phối của công ty, khoảng 70% hàng hoá của công ty được tiêu thụ thụ qua kên này. Công ty áp dụng kênh phân phối nhiều cấp cho toàn bộ các thị truờng ở xa Công ty như thành phố Hồ Chí Minh, Tây nguyên và các tỉnh Miền tây.Do khoảng cách về địa lý là tương đối xa nên công ty khó có thể kiểm soát đuợc toàn bộ hệ thống đại lý được, hơn nữa do múc đích muốn bao phủ toàn bộ thị trường nên công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại có tiềm lực tại các khu vực thị trường này và dựa vào các hệ thống kênh sẵn có của họ để bao phủ thị trường. Hiện nay công ty đang có 20 trung gian là các công ty thương mại nằm trong hệ thống phân phối của mình. Theo cách tổ chức kênh này thì sản phẩm được bán cho các công ty thương mại hoặc các đại lý cấp I sau đó thì các công ty thương mại và các đại lý cấp I sẽ bán cho các thành viên trong kênh của mình và cuối cùng là người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng của mình. Trong cơ cấu tổ chức kênh này thì công ty chỉ quản lý các đại lý cấp 1 cũng như các trung gian là các công ty thương mại mà thôi, còn việc quản lý các đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ thì do toàn quyền các trung gian quyết định. Tổ chức kênh này chặt chẽ hơn do việc chuyên môn hoá chức năng cho từng thành viên và bản thân các nhân viên kinh doanh của công ty cũng ít vất vả hơn trong việc quản lý kênh nhưng nó lại làm cho chi phí lưu thông hàng hoá cao và đôi khi công ty không kiểm soát được giá sản phẩm bán ra trên thị trường vì công ty đã uỷ nhiệm hết toàn bộ việc quản lý cho các trung gian. Đối với mỗi trung gian thì việc thiết kế kênh phân phối có độ bao phủ bao nhiêu và mức độ dài hay ngắn lại tuỳ thuộc vào khu vực thị trường mà họ kiểm soát do đó thường xảy ra tình trạng có sự trênh lệch về giá bán cùng một loại sản phẩm trên các khu vực thị trường khác nhau. Cụ thể ta có sơ đồ kênh phân phối này tại 2 khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Miền tây Nam bộ tính dến cuói năm 2007 như sau Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Duy Thịnh Tại hai khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Miền tây nam bộ 1.2 Kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm. Các trung gian phân phối ngày càng dần đần được mở rộng và đi vào hoạt động ổn định trên các khu vực thị trường. Dưới đây là bảng thống kê các đại lý cấp 1 và các trung gian là các công ty Thương mại ở các khu vự thị trường của công ty trong vòng 3 năm qua từ năm 2005 đến năm 2007. Bảng 7: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường STT Vùng Năm 2005 Năm 2006 năm 2007 1 Miền bắc 21 23 26 2 Miền trung 15 17 18 3 Tây nguyên 13 14 14 4 Thành phố Hồ Chí Minh 9 10 10 5 Miền tây Nam bộ 10 12 13 ( Nguồn: phòng kinh doanh) Biểu đồ 1: Số lượng đại lý trên các khu vực thị trường Nhìn vào số liệu trên bảng và đồ thị ta thấy các đại lý của công ty phân bổ tập trung nhiều tại khu vực thị trường ngoài bắc và miền trung. Nhìn chung trong những năm gần đây thì thị trường của công ty đã dần dần ổn định số đại lý được mở thêm là không nhiều chỉ có hai khu vực đó là Miền bắc và miền trung thì số lượng đại lý có tăng lên vì ở 2 khu vực thị trường này công ty dự định xây dựng các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 2 kênh phân phối: Bảng 8: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh Kênh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Kênh 1 cấp 173,649,799 40.05 182,385,116 37.87 183,612,060 34.57 Kênh dài 259,932,721 59.95 299,185,665 62.13 347,585,491 65,43 Tổng số 433,582,520 100 481,570,781 531,197,551 ( Nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng cơ cấu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm và đồ thị thể hiện sự phân bổ doanh thu trong vòng 3 năm gần đây 2005,2006,2007 ta thấy doanh số tiêu thụ của công ty qua cả hai kênh phân phối đều tăng lên qua các năm. Tuy nhiên ta thấy tỷ lệ tăng doanh thu ở hai kênh phân phối là không đều nhau, xét trên góc độ cơ cấu phân phối thì phân phối thì kênh phân phối dài càng ngày càng chiếm ưu thế hơn và mức độ tăng doanh thu của kênh này cũng tăng nhanh hơn mức độ của kênh trực tiếp, đây là yếu tố ngẫu nhiên vì ta thấy trong mấy năm gần đây thì nhu cầu tại các khu vực thị trường miền trong tăng lên. Điều này cũng ảnh hưởng đến chính sách phân phối của công ty nó đặt ra vấn đề cho công ty là phải tiếp tục phát triển các khu vực thị trường ở xa nhờ các trung gian, tăng cường xây dựng các cửa hàng trực tiếp tại các khu vực gần và phải làm thế nào để tạo ra tính đồng bộ trong xây dựng thương hiệu. Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong ba năm từ 2005 –2007 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường: Qua bảng 9: tình hình tiêu thụ trên các khu vực thị trường ta thấy doanh số tiêu thụ của các khu vực thị trường theo xu hướng tăng lên và điều này phù hợp với tình hình phát triển cảu nền kinh tế khi mà mức thu nhập tăng lên và nhu cầu phương tiện của người dân tăng lên. Các thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và có mức gia tăng cao của công ty đó là Miền Tây nam bộ, miền bắc và miền trung. Trong năm 2007 thì công ty đã phát triển khu vực thị trường sang châu phi đó là hai quốc gia: Tanzania và Nam phi, đây là hai khu vực tiềm năng tại sẽ đem lại doanh thu lớn cho công ty trong tương lai. Để có thể mở rộng và khai thác một cách triệt để hai thị trường này công ty phải nghiên cứu và điều tra thị trường từ đó xây dựng các hệ thống đại lý và có những chính sách để khuyến khích các hệ thống đại lý phát triển phù hợp Bảng 9: Tiêu thụ trên các khu vực thị trường. Đơn vị: nghìn đồng Vùng Năm 2005 (1) Năm 2006 (2) Năm 2007 (3) 2/1 3/2 Miền bắc 121,752,146 137,015,880 146,532,894 1.125 1.069 Miền trung 75,439,564 85,786,313 93,361,417 1.137 1.088 Tây nguyên 65,859,760 72, 318,026 84,295,736 1.098 1.166 Thành phố Hồ Chí Minh 45,432,519 48,408,334 52,345,600 1.065 1.081 Tây nam bộ 125,098,531 138,042,228 152,693,628 1.103 1.106 Xuất khẩu 2,568,276 Tổng doanh thu 433,582,520 481,570,781 531,197,551 1.11 1.103 (Nguồn: phòng kinh doanh) 2.Thực trạng hoạt động quản tri hệ thống kênh phân phối của công ty. Tổ chức bộ máy quản trị kênh. Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty thuộc trách nhiệm chính của phòng kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh có toàn quyền quyết định việc phân phối của công ty, là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược cho kênh phân phối như: thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối, quy chế tiêu thụ, các chính sánh quản lý và hỗ trợ trung gian. Sơ đồ 4: cơ cấu phòng kinh doanh của công ty Trưởng phòng Phó phòng 2 Nhân viên thị trường trung 3 Nhân viên thị trường miền bắc Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường hị tr Người phụ trách cung ứng là phó phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh có quyền điều hành mọi hoạt động phân phối và đồng thời là người tham mưu cho trưởng phòng ra các quyết định. Lực lượng nhân viên thị trường là người thực hiện việc thiết lập, theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp các đại lý ở các khu vực thị trường được phân công. Hiện tại công ty có 8 nhân viên thị trường tương ứng phụ trách 5 khu vục thị trường của công ty, những nhân viên này có trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng đối thủ cạnh tranh , phối hợp với các đại lý lên các phương án tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận, xử lý và kiểm tra các đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách hàng. Phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành phân phối của Công ty cùng phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện. Ta thấy bộ máy tổ chức phân phối của Công ty tuy được tổ chức chặt chẽ trên cơ sở phân công trách nhiệm cụ thể. Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều. các nhân viên thị trường phải theo dõi một khu vực thị trường rộng lớn nên không thể kiểm soát một cách chặt chẽ các đại lý và đôi khi xẩy ra tình trạng các đại lý ở các khu vực thị trường lân cận nhau bán cùng một sản phẩm với hai mức giá khác nhau. Chính sánh quản lý kênh phân phối của công ty. Để hệ thống phân phối được hiệu quả thì việc đầu tiên trong quá trình đó là tìm và xây dựng các mối quan hệ với các trung gian. Bước này đóng vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình quản lý kênh của công ty nó giúp cho công ty tìm được các nhà trung gian phù cho quá trình lưu thông hàng hóa và tìm hiểu thông tin về thị trường của công ty Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh. Thiết lập quan hệ với các cửa hàng bán lẻ. Cửa hàng bán lẻ và các lý bán hàng trực tiếp của công ty các đối tượng này lấy hàng trực tiếp từ công ty và hình thành nên kênh phối ngắn của công ty. Các cửa hàng bán lẻ và các đại lý này có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại 2 khu vực thị trường đó là miền bắc và miền trung. Đối với người bán lẻ công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty. Hệ thống các cửa hàng bán lẻ thường là các hộ kinh doanh có tính gia đình. Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý. Nguyên tắc tổ chức: Phân phối sản phẩm là quyền của công ty, công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các cửa hàng bán lẻ mới nếu các cửa hàng bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả. Các cửa hàng bán lẻ chỉ đựoc phân phói sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định. Điều kiện để làm các cửa hàng bán lẻ của công ty đó là: Có cửa hàng cố định và địa điểm thuận lợi. Có năng lực tài chính, có khả năng thanh toán cao. Có kinh nghiệm trong nghành phân phối xe máy. Người bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng với lượng lớn. họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rất rõ nhu cầu của tiêu dùng. Nhóm cửa hàng bán lẻ có thể cung cấp cho công ty thông tin về người tiêu dùng và những sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm tại khu vực mà họ kiểm soát. Họ ít có các chính sách kích cầu độc lập mà chỉ thực hiện các chính sách kích thích phân phối của công ty nên để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này thì đòi hỏi nhân viên thị trường phải rất vất vả trong việc tìm kiếm thông tin và đưa ra các biện pháp marketing mic nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. nhưng ngược lại việc phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ và các đại lý nhỏ sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty và các cửa hàng bán lẻ nhờ giảm bớt chi phí trung gian trong kênh phân phối. Nhìn vào doanh số của một số cửa hàng bán lẻ tiêu biểu ở một số thị trường của công ty trong bảng 10 ta thấy doanh số của các cửa hàng bán lẻ nhìn chung có xu hướng tăng. Điều này cho ta thấy với chính sách phát triển các cửa hàng bán lẻ trực tiếp của công ty nhằm thắt chặt quản lý của công ty với toàn bộ kênh phân phối chính điều này ngày càng làm tăng mối liên hệ của công ty với các nhà cung ứng và giúp cho công ty ngày càng lắm bắt thông tin một cách chính xác về nhu câu thị trường và tạo ra một hệ thống phân phối chặt chẽ. Bảng 10: Kết quả bán hàng của một số cửa hàng bán lẻ Đơn vị: nghìn đồng STT Các cửa hàng bán lẻ Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 1 Đào Văn Anh Tp Thái nguyên 991,891 1,005,421 1.01 2 Cửa hàng Đức An Uông bí – Quảng Ninh 1,635,990 1,869,224 1.14 3 Của hàng hòa hạnh Thủy nguyên hải phòng 1,920,973 1,843,646 0.96 4 Cửa hàng Tiến Thành Tx bắc giang 1,112,992 1,421,530 1.28 5 Cửa hàng Mạnh Hùng Ba vì Hà tây 1,200, 037 1, 372,649 1.14 6 Cửa hàng Liên Tiến Thanh hóa 1,573,632 1,902,212 1.21 7 Cửa hàng Huỳnh Anh TP Vinh – nghệ an 1, 841,603 1,835,960 0.997 8 Cửa hàng Thanh Thúy TP Hải Dương 856,400 954,320 1.114 9 Cửa hàng công lâm Tp huế 1,719,356 1,847,762 1.075 10 Cửa hàng Sáng Thu Hà Tĩnh 1,847,762 1,970,149 1.066 Nguồn Phòng kinh doanh Qua cách thức tạo thiết lập mối quan hệ giữa công ty và các cửa hàng bán lẻ trên các khu vực thị trường chúng ta thấy: Việc thiếp lập mối quan hệ đã dựa trên hình thức quan hệ pháp lý cụ thể và có những điều khoản rằng buộc cũng như là các yêu cầu một cách rõ ràng , tuy nhiên các yêu cầu tron g mối quan hệ còn khá sơ sài và nó biêu hiện những hạn chế nhất định như: không chỉ rõ các điều khoảng ngừoi bán lẻ phải bán đúng giá thành mà công ty quy định, … Thiết lập quan hệ với các đại lý và trung gian thương mại lớn Với mục đích. đích bao phủ toàn bộ các thị trường rộng lớn tại 3 khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, Miền tây nam bộ Và Tây nguyên, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường của mình bằng việc phát triển thêm các đại lý cấp I và các trung gian là các công ty thương mại ở các khu vực thị trường xa nay và giao cho họ toàn quyền quyết định khai thác các khu vực thị trường mà công ty giao cho. Để làm được đại lý cấp I và các trung gian phân phối cho công ty TNHH DUY Thịnh cần có các quy chế: Nguyên tắc tổ chức: Công ty TNHH Duy Thịnh sản xuất và phân phối xe gắn máy ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thông phân phối của công ty tại các địa phương trên toàn quốc. Tất cả các đại lý và các trung gian thương mại của công ty chịu trách nhiệm thực thi các chính sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy của Công ty ban hành. Phân phối sản phẩm là quyền của Công ty, Công ty có quyền đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các trung gian thương mại và mở thêm các đại lý cũng như các trung gian thương mại tại mới khi địa lý và các trung gian thương mại không đảm bảo được tiêu thụ để trống thị trường. Các đại lý cấp I cũng như các trung gian thương mại của công ty có thể mở thêm các đại lý cấp II và các cửa hàng bán lẻ tại địa bàn kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm quản lý các đại lý và các cửa hàng bán lẻ đó. Điều kiện để làm đại lý và các trung gian thương mại cho công ty. Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế. Cửa hàng cố định, địa chỉ, địa điểm thuận tiện giao dịch, đảm bảo trật tự, an toàn trong kinh doanh. Có năng lực tài chính trên 300.000.000đ và có vốn kí quỹ đối với các đại lý là 150.000.000đ. Có sẵn hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn kinh doanh của mình. Quan hệ đại lý và các trung gian phân phối đựơc thiết lập chính thức khi các điều khoản trong hợp đồng đại lý cũng như các trung gian phân phối được hai bên thỏa thuận và cam kết thực hiện. trong hợp đồng đại lý cũng như các trung gian thương mại, công ty nhấn mạnh điều khoản đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ một cách ổn định, mức tối thiểu có được xác định theo từng khu vực thị trường và các đại lý phải đảm bảo mức tối thiểu này. Ngoài ra còn thỏa thuận về giá cả , phương thức thanh toán, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, phương thức giao vận chuyển và hạn mức tín dụng. Trong bản hợp đồng của công ty với các địa lý cũng như các trung gian thương mại thì các điều khoản trách nhiệm cũng như nghĩa vụ của các đại lý chưa đủ đảm bảo để thực hiện một số mục tiêu của công ty. Trong bản hợp đồng không ghi rõ điều khoản các đại lý và trung gian phâm phối phải bán đúng khung giá như công ty quy định với các nhà bán lẻ trực tiếp của công ty, trong bản hợp đồng này chỉ quy định mức lợi nhuận tối đa mà các đại lý câp I cũng như các trung gian thương mại có thể thu đựợc khi bán đựoc 1 sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà thôi. Do vậy tại các khu vực thị trường xa này thì thỉnh thoảng hay xảy ra tình trạng các đại lý cấp II và các cửa hàng bán lẻ của các trung gian phân phối ở hai khu vực thị trường cạnh nhau có mức giá bán cùng một loại sản phẩm nhưng khác nhau. Mối quan hệ giữa công ty và các trung gian phân phối còn thông qua hợp đồng và các đơn đặt hàng. Trong các đơn đặt hàng thì các nội dung như số lượng mua mỗi loại sản phẩm, thời gian giao hàng, phương thức vận chuyển. Nhờ những đơn đặt hàng này công ty có thể chủ động lập kế hoạch sản xuất, do đó công ty luôn luôn khuyến các trung gian phân phối đặt hàng sớm. Hiện tại công ty có một hệ thống bao gồm khoảng 20 đại lý và các trung gian phân phối phân bố chủ yếu tại 3 khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Tây nam bộ và Tây nguyên. Đa số các địa lý và các trung gian phân phối này đều là những đều là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối xe máy và đã có sẵn hệ thống bán lẻ của mình trên thị trường. Họ là các công ty TNHH và có năng lực tài chính ở mức tương đối, người chủ đại lý và các trung gian phân phối thường là những người có năng lực và mặt khác kết quả gắn liền với lợi ích cảu họ nên các đại lý và các trung gian phân phối này rất chủ động, linh hoạt trong việc thích ứng với nhu cầu thị trường và tạo ra các chương trình marketing để đẩy mạnh doanh số bán ra của mình. Hoạt động của đại lý cũng như các trung gian phân phối thể hiện qua việc cung cáp thông tin, những thông tin này là một tất yếu trong quá trình kinh doanh và do đại lý có quyền xây dựng hệ thống kênh phân phối trên địa bàn của mình nên các đại lý thường xuyên quan tâm đến thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh trong khu vục thị trương của mình và có trách nhiệm cung cấp thông tin này cho công ty. Khuyến khích duy trì và phát triển các thành viên trong kênh. Chúng ta thấy những giàng buộc pháp ban đầu trong việc thiết lập thành viên kênh là yếu tố chi phối các chính sách khuyến khích thành viên kênh, chính sách khuyến khich là các động lực hõ trợ cho các thành viên trong kênh phát triển, tăng cường mối quan hệ và hợp tác giữa bản thân doanh nghiệp và các thành viên trong kênh.. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh đồng nghĩa là chính sách hỗ trợ trong việc quản lý các đại lý. Các chính sách được xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá, kiểm tra và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty trong từng thời kì. Việc đưa ra các biện pháp khuyến khích luôn được công ty được công ty cân nhắc, tính toán trên cơ sở mặt bằng chung của toàn nghành, khả năng chi phí của công ty . Những biện pháp khuyến khích thực hiện theo chương trình hỗ trợ trực tiếp có quan tâm đến nhu cầu và phản ứng của thành viên trong kênh. Các chính sách và công ty đang gáp dụng hiện nay là: Chính sách chết khấu. Để thúc đẩy và kích thích hoạt động tiêu thụ thì công ty đưa ra chính sách hỗ trợ về giá với các địa lý đó là chiết khấu. hiện tại công ty đang duy trì hai loại hệ thống chiết khấu tương ứng với hai hệ thống phân phối mà công ty đang xây dựng. Đối với hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực tiếp của công ty thì hiện nay công ty đang áp dụng mức chiết khấu cụ thể cho các cửa hàng này hư trong bảng 11. Qua bảng mức chiết khấu cho các cửa hàng bán lẻ ta thấy mức chiết khấu mà công ty đang áp dụng là ở mức tương đối so với mức chiết khấu của một số công ty trong nghành. Nhưng ở đây chúng ta thấy có vấn đề đặt ra đó là thang chiết khấu của công ty còn quá thấp, điểm nhỏ nhất cho doanh thu là 50 triệu đồng ( tương đương với số lượng xe bán ra trong tháng bình quân là 8 chiếc) trong khi đó khu vực thị trường mà mỗi cửa hàng quản lý là khá rộng và mức doanh thu của các cửa hàng bán lẻ thường cao hơn mức 50 triệu đồng/tháng khá nhiều. Do vậy những mức chiết khấu ở mức doanh thu thấp thường không có ý nghĩa và nó không có tácdụng thúc đẩy các cửa hàng. Bảng 11: mức chiết khấu dành cho các cửa hàng bán lẻ trực tiếp STT Tổng giá trị các đơn hàng trong tháng ( triệu đồng/ tháng) Mức triết khấu ( thính theo tổng giá trị các hợp đồng) 1 50 5 % 2 80 5.5 % 3 110 6 % 4 140 6.5 % 5 180 7 % 6 210 7.5 % ( Nguồn: phòng kinh doanh) Đối với các hệ thống các địa lý và các trung gian phân phối mà công ty đã xây dựng trên kênh phân phối có nhiều cấp. do đặc điểm của các địa lý và các trung gian thương mại đó là phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về khu vực thị trường, có toàn quyền xây dựng kênh của mình tại địa bàn với độ dài tùy thuộc vào các khu vực thị trường mà họ quản lý thì công ty không áp dụng mưc chiết khấu cụ thể cho các đại lý và các trung gian thương mại này mà công ty xác định mức lợi nhuận của 1 sản phẩm tối đa mà các trun gian phân phối bán sảm phẩm đến tận tay người tiêu dùng đó là 15% giá thành xuất xưởng của công ty. Chính sách thanh toán. Nguyên tắc thanh toán mà công ty đang áp dụng đó là đó là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước và hóa đơn mới sau. Khi nhận hàng thì các thanh viên trong kênh phải thanh toán 70% giá trị dơn hàng, thời hạn thanh toán khoản còn lại là 10 ngày kể từ khi nhận hàng và sau khi khách hàng thanh toán xong thì công ty sẽ chuyển toàn bộ 30% giấy đăng kiểm của đơn hàng còn lại cho các thành viên trong kênh. Tuy nhiên do tính chất của các thanh viên kênh phân bố trên địa bàn rộng nên với từng khu vực thị trường để đảm bảo cho việc thanh toán đựợc dễ dàng thì công ty đã đưa ra chính sách công hêm thời gian thanh toán và hàng hóa trên đườc đi cho các thành viên kênh cụ thể như sau: Các thành viên kênh khu vực Thành phố Hồ Chí Minh + 4 ngày. Các thành viên kênh khu vực miền tây nam bộ + 5 ngày. Các thành viên kênh khu vực tây nguyên + 3 ngày. Các thành viên kênh khu vực miền trung và một số tỉnh miền bắc là 2 ngày. Riêng các cửa hàng bán lẻ có phạm vi trong vòng bán kinh 150 km tính từ trụ sở của công ty thì không đựơc hưởng chính sách này. Nếu quá 15 ngày kể từ khi giao hàng mà các đại lý của công ty chưa thanh toán cho công ty thì công ty sẽ chuyển tiền kí quỹ cua các đại lý sang thanh toán tiền hàng. Trong năm 2008 thì công ty đang dự định áp dụng hình thức thanh toán mới đó thanh toán là 100% giá trị các đơn hàng khi giao hàng và toàn bộ giấy tờ đăng kiểm cho các trung gian phân phối. Chính sách xúc tiến bán hàng. Hiện tại Công ty đang áp dụng chính sách xúc tiến bán hàng: quảng cáo thông qua biển quảng cáo tại khu vực thị trường, tham gia các hội trợ triển lãm trong nước, tham gia tài trợ cho các cuộc thi về an toàn giao thông tại các địa phương, chính sách khuyến mãi bằng hiện vật kèm theo khi khách hàng mua xe và áp dụng các chính sách khuyến mại dành cho các đại lý. Các biển quảng cáo của Công ty đựoc đặt ở trên các tuyến đường giao thông và tại các vị trí dễ quan sát điều này giúp thương hiệu của Công ty ngày càng được nhiều người biết đến. Việc tham gia tài trợ cho cuộc thi an toàn giao thông và các hoạt động cộng đồng trên các địa bàn phân phối cũng tạo ra được hình ảnh tốt đẹp của Công ty và các sản phẩm của Công ty trong mắt người dân địa phương. Mặt khác đây cũng là một hình thức quảng truyền tải hiệu quả thương hiệu của Công ty đến bà con tại các vùng nông thôn. Ngoài ra thì Công ty còn tham gia các hội trợ triển lãm tại các tỉnh trong cả nước: như hội trợ hàng cơ khí tỉnh Hà Tây và một số hội trợ hàng công nghiệp và hội trợ triển lãm xe gắn máy tại các tỉnh. Chính sách khuyến mại mà công ty đang áp dụng là thưởng băng tiền cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ có số lượng sản phẩm bán ra vượt chỉ tiêu đặt ra và có khối lượng bán ra lớn trong tháng. + Mức khuyến mại áp dụng thưởng bằng tiền bằng tiền cho các cửa hàng bán lẻ là như sau: Bảng 12: Mức thưởng bằng tiền dành cho các cửa hàng bán lẻ STT Sô lượng sản phẩm bán ra trong tháng (Đơn vị: xe) Mức thưởng ( đồng/ xe) 1 25 – 30 30.000 2 30 – 35 35.000 3 35 - 40 40.000 4 40- 45 45.000 Ta thấy với mức thưởng có tính cạnh tranh khá cao cho các cửa hàng bán lẻ như ở trên đã có tác dụng kích thích các đại lý trong việc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng ở đây cũng cho thấy có nhiều sự hạn chế vì chúng ta thấy khu vực thị trường mà các cửa hàng bán lẻ có mức độ chênh lệch khá lớn. do đó công ty cần chú trọng hỗ trợ và có những chính sách khác động viên các cửa hàng bán lẻ tại các khu vực thị trường khó khăn. + Mức khuyến mại thưởng bằng tiền dành cho các đại lý và các trung phân phối của công ty như sau. Bảng 13: Mức thưởng bằng tiền dành cho các trung gian STT Sô lượng sản phẩm bán ra trong tháng (Đơn vị: xe) Mức thưởng ( đồng/ xe) 1 200 - 250 10.000 2 250 – 300 20.000 3 300 – 350 30.000 4 350 - 400 40.000 5 > 400 50.000 Chính sách hỗ trợ vận chuyển của công ty. Công ty thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý và các trung gian phân phối lấy hàng tại công ty hoặc công ty trực tiếp đưa hàng xuống các cho các cửa hàng. Việc miễn phí vận chuyển nhằm kích thích khách hàng ở xa mua hàng của công ty và việc này được công ty đánh giá là tốt nó giúp cho đại lý đặc biệt là các cửa hàng bán