Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đỉnh Cao Hà Nội

n và văn hóa của nước ta.   1.4. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến khả năng vận dụng có hệ thống các tham số marketing mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Các tham số của marketing mix hoạt động trong mối quan hệ, liên quan gắn bó chặt chẽ với nhau và nằm trong một hệ thống. Do vậy phải có chiến lược marketing mix thì mới phát huy được hiệu quả cao nhất của nó. Tuy nhiên tại Việt Nam hiện nay thì hiệu quả hoạt động của hệ thống marketing mix trong các doanh nghiệp vẫn còn chưa cao. Có 2 nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến khả năng vận động có hệ thống các tham số marketing mix trong doanh nghiệp thương mại, đó là: 1.4.1. Nguyên nhân khách quan. Là những nguyên nhân có ảnh hưởng tới khả năng vận động của hệ thống marketing mix tại doanh nghiệp và nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Những nguyên nhân loại này có thể là do điều kiện môi trường kinh doanh: Nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tuy phát triển mạnh mẽ song vẫn là một nước có nền kinh tế kém phát triển, cơ sở vật chất - hạ tầng nhìn chung là yếu kém, cơ chế tổ chức quản lý còn quá chặt chẽ thiếu sự linh hoạt cần thiết, trình độ dân trí nhìn chung còn thấp so với mặt bằng chung của thế giới. Các yếu tố đó đã ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng ứng dụng chiến lược marketing mix của các doanh nghiệp Việt Nam. Một nguyên nhân quan trọng khác đó là quan điểm của xã hội, quan điểm của các nhà tổ chức quản lý, quan điểm của các doanh nghiệp vẫn chưa coi trọng, chưa biết hết vai trò và tầm quan trọng của việc ứng dụng chiến lược marketing mix vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế mới mở cửa chưa lâu, vẫn còn tình trạng bao cấp cho các doanh nghiệp nhà nước, tỷ lệ các doanh nghiệp ngoài quốc doanh còn ít, cạnh tranh trên thị trường vẫn ở mức chưa gay gắt, khách hàng vẫn chưa ý thức được vai trò quan trọng của mình nên các doanh nghiệp vẫn cứ tồn tại và còn phát triển được mà chưa cần chú ý đến việc xây dựng chiến lược marketing mix cho doanh nghiệp mình hoặc đã xây dựng xong vẫn chưa chú ý đến chất lượng hoạt động của nó, khiến cho việc triển khai áp dụng chiến lược marketing mix vào Việt Nam vẫn còn những khó khăn chưa thể giải quyết được. 1.4.2. Nguyên nhân chủ quan. Là những yếu tố nội tại nằm trong doanh nghiệp có ảnh hưởng tới khả năng vận động của hệ thống marketing mix tại doanh nghiệp. Bao gồm: Thứ nhất: Quan điểm của ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo của doanh nghiệp đặc biệt là hội đồng quản trị là những người đã đầu tư vốn vào doanh nghiệp với mục đích kiếm lời. Là những người đứng đầu doanh nghiệp, có tiếng nói và ảnh hưởng lớn nhất trong doanh nghiệp. Việc xây dựng hệ thống marketing mix của doanh nghiệp và để nó hoạt động tốt thì phải chi phí rất nhiều tiền của và công sức, do vậy nó sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp biết nhìn xa trông rộng, hiểu được tầm quan trọng của việc ứng dụng marketing mix trong doanh nghiệp thì họ sẽ chi tiền cho việc xây dựng hệ thống marketing mix hoạt động hiệu quả tại doanh nghiệp mình. Còn nếu ban lãnh đạo của doanh nghiệp không nhận thức đúng vai trò của nó và chỉ biết chạy theo lợi nhuận trước mắt thì họ sẽ không chi tiền cho việc này. Thứ hai: Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Tiềm lực tài chính có ảnh hưởng lớn tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, làm bất cứ việc gì cũng phải mất chi phí. Việc xây dựng một hệ thống marketing mix hoạt động tốt đòi hỏi phải chi nhiều tiền của. Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì điều đó không thành vấn đề, còn nếu doanh nghiệp không co tiềm lực mạnh về tài chính thì đó là một trở ngại lớn và có thể là lớn nhất trong việc xây dựng hệ thống marketing mix của doanh nghiệp. Thứ ba: Năng lực tổ chức, trình độ chuyên môn của những người làm marketing. Nếu cán bộ làm marketing của doanh nghiệp trình độ chuyên môn cao, môi trường làm việc thông thoáng thì việc xây dựng hệ thống marketing mix của doanh nghiệp sẽ tốt và ngược lại nếu cán bộ làm marketing của doanh nghiệp trình độ chuyên môn không cao, sự kết hợp giữa các thành viên trong nhóm kém sẽ làm cho việc xây dựng hệ thống marketing mix gặp khó khăn. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY ĐỈNH CAO HÀ NỘI. 2.1. Tổng quan về công ty Đỉnh Cao Hà Nội. 2.1.1. Giới thiệu công ty. 2.1.1.1. Địa chỉ liên hệ. Tên đầy đủ của công ty : CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ ĐỈNH CAO. Tên thường gọi: Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Đỉnh Cao – Hà Nội. Địa chỉ liên hệ : Nhà C24, ngõ 109, đường Trường Chinh, Phường Phương Liệt, Quận Thanh Xuân, Hà Nội. Số điện thoại : 9720018/ 9720019 Fax: 9719983 Website : http:// www.dinhcaovn.net. Email: dinhcaohanoi@vnn.vn Mã số thuế: 0301655962- 004 Số đăng ký kinh doanh: 312724 Số tài khoản: 1020100000671 Mở tại ngân hàng: Ngân hàng Công thương Đống Đa, Hà Nội 2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh. Mua bán máy văn phòng, máy photocopy, máy in, máy huỷ hồ sơ, máy vi tính, máy đèn chiếu, máy fax, điện thoại. Dịch vụ: bảo trì, sửa chữa các loại máy văn phòng. Đại lý ký gửi hàng hoá. Mua bán giấy, thiết bị ngành ảnh, máy ảnh, thiết bị quang học 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 2.1.2.1. Từ tập đoàn đa quốc gia Kyocera Mita đến công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao tại Việt Nam. Tập đoàn Kiocera: được thành lập năm 1959 bởi tiến sĩ KAZUO INAMORI và đầu tiên được gọi là Kyoto Ceramic Ltd. Ngày nay tập đoàn Kyocera đang đứng đầu thế giới về phát triển và sản xuất các sản phẩm từ Ceramic và các sản phẩm liên kết bao gồm thiết bị bán dẫn (Semiconductor Pacages), tổ hợp điện tử( Electronic Componets) và thiết bị liên lạc viễn thông( Telecommunication Equipments) và nhiều sản phẩm High Technology khác. Tập đoàn đang có số nhân viên khoảng 44000 người trong hơn 20 quốc gia trên khắp năm châu. Với tổng hành dinh tại Kyoto Nhật Bản. Tập đoàn Kyocera đã củng cố vị trí của mình bằng tổng doanh thu 9 tỷ USD trong năm tài chính kết thúc vào 31/ 3/ 2003. Tập đoàn Mita: Mita là tập đoàn có lịch sử phát triển lâu dài nhất, thành lập từ năm 1934 có rất nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất máy photocopy mang thương hiệu MITA. Trước đây bộ phận OEM( Origial Equipment Manufature) của Mita đã sản xuất các phụ tùng, thiết bị đầu cuối cho các hãng photo khác như: Toshiba, Ricoh, Xerox … Năm 1999 hai tập đoàn Kyocera và Mita kết hợp với nhau trở thành tập đoàn Kyocera Mita. Ngày nay tập đoàn Kyocera Mita đã có những tổng đại lý tại hầu hết các khu vực trên thế giới và tại khu vực Đông Nam Châu Á đã có những tổng đại lý tại các quốc gia như: Brunnei, Bangladesh, Cambodia, India, Indonesia, Malaysia, Myanmar, Nepal, Pakistan, Srilanka, Laos, và Việt Nam. Tập đoàn Kyocera Mita luôn chú trọng đến việc cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao. Vào những năm 1998, 1999 Việt Nam là một nước có dân số lên tới 77 triệu người, là một nước có sự phát triển nhanh chóng khi vừa thoát khỏi khủng hoảng tài chính tiền tệ vào năm 1998. Tuy có tốc độ tăng trưởng cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới nhưng thị trường Việt Nam nhìn chung còn rất là sơ khai, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thiết bị may văn phòng. Nhận thấy Việt Nam là một thị trường có nhiều tiềm năng phát triển, tập đoàn Kyocera Mita quyết định đầu tư vào Việt Nam vào năm 1999. Ngày 17/03/1999 tập đoàn Kyocera Mita chính thức đặt tổng đại lý của mình tại Việt Nam lấy tên thương mại là công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao trụ sở chính đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. 2.1.2.2. Sự ra đời và phát triển của công ty Đỉnh Cao Hà Nội. Sau một thời gian ngắn hoạt động, hoạt động kinh doanh của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh đã phát triển rất nhanh và nhu cầu mở rộng thị trường kinh doanh ra các địa bàn khác là rất cần thiết. Đến tháng 11/1999, công ty đã mở được các chi nhánh của mình tại Đà Nẵng, Cần Thơ và hàng loạt các đại lý và các trạm kỹ thuật tại các tỉnh phía nam và trung bộ. Ban lãnh đạo công ty nhận thấy thị trường miền bắc có tiềm năng phát triển rất lớn với tam giác kinh tế quan trọng của cả nước là Hà Nội – Hải Phòng - Quảng Ninh, đặc biệt là Hà Nội là trung tâm thứ 2 về văn hoá và kinh tế của cả nước. Cho nên ban lãnh đạo công ty Đỉnh Cao đã quyêt định mở rộng địa bàn kinh doanh của mình ra đến các tỉnh miền bắc. Ngày 1/12/1999 chi nhánh công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao tại Hà Nội chính thức được thành lập và lấy tên là chi nhánh công ty TNHH TM&DV Đỉnh Cao ( tên thường gọi là công ty Đỉnh Cao Hà Nội). Lúc đầu công ty Đỉnh Cao Hà Nội đặt trụ sở tại số 241 đường Chùa Bộc - quận Đống Đa. Sau đó để thuận tiện hơn cho việc kinh doanh, ngày 3/2/2000 công ty rời trụ sở của mình đến địa chỉ mới là số nhà C24, ngõ 109, đường Trường Chinh, Phường Phương Liệt, Quận Thanh Xuân. Sau 8 năm hoạt động công ty đã có những thay đổi đáng kể. Từ lúc đầu chỉ hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội, đến nay công ty đã mở rộng địa bàn kinh doanh của mình ra tất cả các tỉnh miền bắc và 3 tỉnh miền Trung là Thanh Hoá, Nghệ An và Hà Tĩnh. Để phù họp với sự phát triển đó thì tình hình nhân sự của công ty cũng có sự thay đổi tích cực cả về chất và lượng. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu các phòng ban của công ty. Do công ty thuộc loại công ty vừa và nhỏ nên cơ cấu các phòng ban còn khá đơn giản. Bao gồm: giám đốc. phó giám đốc, phòng hành chính – kế toán, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật dịch vụ khách hàng. Mô hình tổ chức của công ty là mô hình tổ chức theo chức năng, nhiệm vụ. Theo mô hình tổ chức này đã phát huy được các ưu điểm chuyên môn hoá, hiệu quả hoạt động cao. Các nhân viên quản lý, nghiệp vụ được đào tạo lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định của công ty đặt ra. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình tổ chức này là dễ xuất hiện sự không thống nhất, có thể gây ra mâu thuẫn giữa các bộ phận phòng ban trong công ty khi đề ra các chỉ tiêu và chiến lược. Nếu sự phối hợp giữa các bộ phận phòng ban không chặt chẽ, đồng bộ thì hiệu quả hoạt động sẽ kém và ảnh hưởng không tốt đến việc kinh doanh của công ty. Sơ đồ 2.1: Cơ cấu các phòng ban của công ty Đỉnh Cao Hà Nội Giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng hành chính - kế toán Phòng kinh doanh NV phụ trách KD tỉnh A NV phụ trách KD tỉnh B NV phụ trách KT tỉnh B NV phụ trách KT tỉnh A 2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban. Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động của công ty như: tài chính, kế toán, tổ chức hành chính và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh của công ty với ban giám đốc. Tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ của công ty theo chức năng, nhiệm vụ được giao. Quyết định tăng giảm lao động, quản lý, sử dụng lao động của công ty. Xây dựng, đề xuất phương án kinh doanh cho công ty. Đàm phán với các đối tác quan trọng, trong những vụ kinh doanh quan trọng. Phòng hành chính - kế toán: 2 người Thực hiện chức năng phản ánh và hạch toán các nhiệm vụ kinh tế phát sinh trong các quá trình kinh doanh của công ty. Thực hiện chức năng quản lý tài sản của công ty một cách hiệu quả. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính cho giám đốc phê duyệt, tham mưu, giúp giám đốc điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty, đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả khai thác và sử dụng vốn kinh doanh để đạt được hiệu quả cao nhất. Thực hịên việc theo dõi, báo cáo các biến động về mặt nhân sự. Thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo các phương pháp hạch toán quy định của nhà nước. Phòng kinh doanh: 8 người. Chức năng tham mưu và giúp giám đốc điều hành và trực tiếp thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty. Chủ động khảo sát, nghiên cứu việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tìm kiếm khách hàng và bán được hàng cho công ty nhăm duy trì sự tồn tại và phát triển của công ty. Trực tiếp xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh cho công ty. Quản lý tốt và hiệu quả tiền hàng trong quá trình kinh doanh của mình. Thực hiện báo cáo lại kết quả kinh doanh cho công ty theo từng tháng, quý, năm. Thực hiện đúng nguyên tắc quản lý kinh tế lập chứng từ hoá đơn gốc theo quy định của nhà nước. Phòng kỹ thuật và dịch vụ khách hàng: 12 người. Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng trong quá trình trong và sau khi bán hàng: chở máy giao tận tay cho khách hàng, lắp máy, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo hành,bảo dưỡng, . . . Tư vấn cho khách hàng có thể sử dụng loai linh kiện nào phù hợp với sản phẩm mà khách hàng đã mua. Thực hiện các hoạt động dịch vụ cho khách và thu tiền nếu khách có yêu cầu. 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đỉnh Cao Hà Nội trong thời gian vừa qua. Như đã nói ở trên sản phẩm kinh doanh của công ty ngoài sản phẩm chính là máy photocopy còn có các sản phẩm phụ khác thuộc lĩnh vực thiết bị máy văn phòng. Tuy nhiên, trong thực tế công ty chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm chính mà chưa chú trọng đến việc tiêu thụ các sản phẩm phụ của mình. Do vậy công ty cũng chỉ chú trọng đến việc phát triển dịch vụ khách hàng cho sản phẩm máy photocopy mà không quan tâm nhiều đến việc phát triển dịch vụ cho các sản phẩm phụ khác. Đặc điểm khách hàng là họ có quyền lựa chọn tối đa sản phẩm và nhà cung cấp sản phẩm cho mình, do vậy họ cần loại hàng hoá nào thì họ sẽ lựa chọn những nhà cung cấp chuyên nghiệp về loại sản phẩm, hàng hoá đó. Một thực tế là công ty Đỉnh Cao Hà Nội chỉ tiêu thụ được sản phẩm máy photocopy còn những sản phẩm phụ của công ty nằm trong tình trạng không tiêu thụ được. Ta có bảng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian từ năm 2005 đến 2007: Bảng số 2.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Đỉnh Cao Hà Nội giai đoạn 2005 - 2007 Năm 2005 2006 2007 Số máy photocopy bán được (chiếc) 74 74 86 (nguồn: phòng kế toán công ty) Theo bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trên ta thấy năm 2006 số máy photocopy bán được của công ty lại bằng số máy bán được của năm 2005. Sở dĩ có tình trạng này là do năm 2006 đã xẩy ra một số các biến cố không tốt xẩy ra đã ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong ba tháng đầu năm 2006, trong ba tháng này công ty hầu như không tiêu thụ được sản phẩm. Các nguyên nhân đó là: Thứ nhất, tình hình nhân sự của công ty có sự thay đổi: Vào đầu năm 2006 công ty có chính sách hoán đổi khu vực kinh doanh, gây ra sự xáo trộn tạm thời. Tổng công mẹ Đỉnh Cao trong Sài Gòn đã rút giám đốc công ty đang công tác tại công ty Đỉnh Cao Hà Nội lúc đó và thay bằng một người khác khác đang công tác tại công ty mẹ ra làm giám đốc. Giám đốc mới cần có thời gian để tiếp quản công việc của giám đốc cũ để lại lên mọi việc trong thời gian đầu vẫn chưa đi vào quỹ đạo được. Mặt khác trong thời gian này công ty đã tuyển nhiều nhân viên kinh doanh mới, đang trong quá trình làm quen với công việc lên các nhân viên này vẫn chưa thể bán được sản phẩm nào cho công ty. Thứ hai, do cơ chế của thị trường lúc này có một số thay đổi: Các sản phẩm kinh doanh bắt buộc phải đưa vào đấu thầu công khai, phải qua thẩm định giá. Điều này cũng gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty vì công ty vẫn chưa quen kiểu kinh doanh theo quy định mới này, mặt khác khi kinh doanh theo quy định mới giá bán sản phẩm sẽ hạ, chi phí sẽ cao hơn do phải cạnh tranh với nhiều công ty khác vì vậy sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Đến 2007 do các biến động trên đã được giải quyết ổn thoả, công ty đã quen dần với phong cách làm ăn mới, tình hình nhân sự của công ty dần đi vào ổn định: giám đốc mới đã tiếp quản được công việc, nhân viên kinh doanh mới đã bắt đầu bán được hàng. Vì vậy năm 2007 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã có những tiến triển tốt, số máy bán được đã nhiều hơn so với 2006 là 12 máy. Để thấy rõ thực trạng kinh doanh của công ty ta có bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty sau: Bảng số 2.2: Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty Đỉnh Cao Hà Nội giai đoạn 2005 - 2007 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2006/2005 (%) 2007/2005 (%) 2007/2006 (%) Doanh thu (USD) 103.600 103.600 120.900 100 117 117 Lợi nhuận sau thuế (USD) 31.080 20.720 36.120 66,7 116,2 174,3 Tỷ suất LN/DT(%) 29,88 20,12 30 (nguồn: phòng kế toán công ty) Nhìn vào bản trên ta thấy: Trong các năm kể trên công ty đều đã làm ăn có lãi do lợi nhuận của các năm đạt được của các năm đều lớn hơn không, mặt khác tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty là tương đối cao: năm 2005 là 29,88%; năm 2006 là 20,12%; năm 2007 là 30% điều này chính tỏ công ty đã sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí kinh doanh. Doanh thu của năm 2006 bằng với doanh thu 2005 nguyên nhân do số sản phẩm tiêu thụ của 2 năm là như nhau (74 sản phẩm). Điều này dẫn đến lợi nhuận của năm 2006 giảm so với năm 2005 và chỉ bằng 66,7% so với 2005, do tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005: chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, trả lương nhân viên . . . Năm 2007 doanh thu của công ty đã tăng so với năm 2005 là 117% do đã khắc phục được những khó khăn trước đó lên số sản phẩm tiêu thụ được của năm 2007 là nhiều hơn 12 sản phẩm so với 2005 và 2006. Vì vậy, lợi nhuận đạt được của năm 2007 cũng cao hơn: cao hơn 2005 là 16,2% và 2006 là 74,3%. Để thấy rõ sự biến động của doanh thu và lợi nhuận của công ty trong thời gian từ năm 2005 đến 2007 ta có biểu đồ sau: Biểu đồ 2.1: Biểu diễn doanh thu của công ty giai đoạn 2005 - 2007 Nghìn USD Năm Biểu đồ 2.2: Biểu diễn lợi nhuận của công ty giai đoạn 2005 - 2007 Nghìn USD Năm 2.3. Thực trạng ứng dụng các tham số của marketing mix trong hoạt động kinh doanh của công ty. 2.3.1. Thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược marketing mix ở công ty Đỉnh Cao Hà Nội. Trước khi tham gia vào bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào đó thì doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình là gì, nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp tham gia kinh doanh như thế nào, sản phẩm kinh doanh là sản phẩm nào, nhà cung cấp đầu vào là ai, lựa chọn hình thức kinh doanh nào để phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, . . . Công ty Đỉnh Cao Hà Nội khi có ý định tham gia kinh doanh trên thị trường miền Bắc cũng phải nghiên cứu kỹ những vấn đề đó vì quan điểm của ban giám đốc công ty là: “ phải có hướng đi đúng thì mới đến đích cấn đến được “. Do vậy ” mọi việc cần phải sáng tỏ ngay từ đầu thì mọi việc sau này mới có thể tốt đẹp được ”. Do trước khi tham gia vào kinh doanh độc lập, ban giám đốc của công ty cũng đã từng có rất nhiều kinh nghiệm quản lý trong những lĩnh vực khác nhau nên rất hiểu về tầm quan trọng của việc ứng dụng lý thuyết marketing vào kinh doanh. Đặc biệt là tầm quan trọng của việc ứng dụng hệ thống marketing mix vào hoạt động của công ty, đó là vấn đề tiên quyết nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trong điều kiện thương trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay. Mặt khác công ty cũng đã nhận ra một điều là tại thời điểm đó hầu hết các đối thủ trên thị trường của mình đều đã ứng dụng chiến lược marketing mix vào trong kinh doanh, vì vậy ban giám đốc công ty nhận định là phải bắt tay ngay vào xây dựng hệ thống marketing mix và phải làm điều này tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì mới mong phát triển và chiến thắng được trong kinh doanh. Trước tiên công ty đã nhận ra tiềm năng phát triển của nghành hàng thiết bị văn phòng tại thị trường miền Bắc. Do là công ty thương mại lên nguồn cung ứng là rất quan trọng, nhà cung cấp sản phẩm có doanh nghiệp phải đảm bảo được các yêu cầu sau: nguồn hàng phải ổn định, công nghệ sản xuất sản phẩm phải tiên tiến, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phù hợp, . . . Qua điều tra, tìm hiểu nhiều nhà sản xuất các thiết bị văn phòng có tiếng, cuối cùng công ty đã quyết định chọn tập đoàn Kyocara Mita là nhà cung cấp sản phẩm cho mình. Tiếp theo, nhận thấy vai trò rất quan trọng của yếu tố con người đến việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp chủ trương tuyển dụng những nhân viên trẻ, nhiệt huyết với công việc, được đào tạo bài bản từ các trường đại học bao gồm đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên dịch vụ - kỹ thuật. Để phục vụ khách hang được tốt nhất trước khi bước vào hoạt động công ty đã tổ chức đợt tập huấn dài hạn cho nhân viên để họ nắm rõ bản chất sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp và hoàn thiện nghiệp vụ kinh doanh và chinh phục khách hàng của mình. Sau này khi bước vào hoạt động chính thức, hàng năm công ty đều có những đợt tập huấn ngắn hạn cho nhân viên để họ nâng cao nghiệp vụ của mình và tiếp cận với những công nghệ mới của sản phẩm. Địa bàn kinh doanh của công ty lúc đầu chỉ là thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hưng Yên. Sau đó phát triển kinh doanh ra toàn bộ thị trường miền bắc và đến nay đã thêm cả 3 tỉnh miền trung là Thanh Hoá, Nghệ An và Hà Tĩnh. Trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội, phạm vi của thị trường so với quy mô của doanh nghiệp vẫn còn là tương đối rộng do vậy nếu không tổ chức, xắp xếp hệ thống phân phối họp lý thì sẽ rất khó có thể tiêu thụ sản phẩm được trên toàn bộ thị trường đó và nhiều cơ hội kinh doanh sẽ bị mất đi một cách đáng tiếc và không thể phục vụ tốt các nhu cầu của khách hàng được, như vậy uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ bị giảm sút. Để khắc phục được khó khăn này và để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng công ty đã chủ động xây dựng kênh phân phối trực tiếp, một mặt duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp mặt khác bán hàng qua các đại lý của công ty tại các tỉnh. 2.3.2. Thực trạng nghiên cứu và vận dụng tham số sản phẩm và chiến lược sản phẩm trong kinh doanh của công ty Đỉnh Cao Hà Nội. 2.3.2.1. Sản phẩm kinh doanh của công ty. Do là công ty thương mại hoạt động trong lĩnh vực thiết bị dùng trong văn phòng lên lúc đầu công ty chủ trương đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh cung cấp nhiều loại sản phẩm chính dùng trong nghành này như: máy photocopy, máy in, máy đèn chiếu, máy chấm công áy fax, máy huỷ giấy, máy scan, máy đóng hồ sơ, hộp chìa khoá, hệ thống an ninh và quản lý ra vào. Tuy nhiên thực tế hoạt động kinh doanh qua các năm cho thấy việc cung cấp cùng lúc nhiều sản phẩm chính như vậy là không thoả đáng vì như vậy nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán rất nhiều mà không tập trung vào một sản phẩm nào cả, có những sản phẩm bán chạy đem lại doanh số cao lại phải cõng những sản phẩm khò bán làm ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của công ty, do cùng lúc phải tập trung vào nhiếu sản phẩm như vậy công ty sẽ khó trở thành chuyên gia và chuyên nghiệp trong bất kỳ sản phẩm nào cả, việc bảo hành bảo dưỡng nhiều sản phẩm cùng lúc như vậy sẽ rất khó khăn. Và như vậy công ty sẽ rất khó trong việc chinh phục khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Để khác phục tình trạng đó công ty đã quyết định tập trung nguồn lực chỉ vào một sản phẩm, sản phẩm đó phải là sản phẩm mà thị trường có nhu cầu cao, dễ bán, đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp, doanh nghệp có thể trở thành chuyên gia trong việc cung cấp sản phẩm đó. Qua việc theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm và dự báo nhu cầu thị trường, cuối cùng công ty đã quyết định chọn máy photocopy mang nhãn hiệu Kyocera Mita làm sản phẩm kinh doanh chính của mình, bên cạnh đó công ty cũng cung cấp nhiều mặt hang thiết bị dung trong văn phòng khác kể trên nếu khách hàng có yêu cầu. 2.3.2.2. Ưu điểm sản phẩm máy photocopy của công ty Đỉnh Cao Hà Nội. Thứ nhất: Dễ sử dụng nhất: Máy Digita( kỹ thuật số) khổ A3, công nghệ Lasser, thiết kế gọn nhẹ, vận hành đơn giản. Tự động điều chỉnh độ nét như bản gốc. Sử dụng công nghệ nạp giấy trực tuyến, tránh kẹt giấy tối đa. Bảng điều khiển lớn để thao tác. Thời gian khởi động máy thấp. Thứ hai: Tiết kiệm nhất: Drum sử dụng công nghệ OPC( Organic Photo Conductor: cảm quang sinh học) với tuổi thọ đến 150,000 bản copiers, chất lượng bản copy cao và đồng đều. Sử dụng bộ Maintenance Kit MK -410 có tuổi thọ 150,000 bản copy( tương đương 4,2 năm). Mực sử dụng công nghệ một thành phần, hộp mực thu nhỏ TK-410 chụp được 15,000 bản/ hộp với độ phủ 6%. Chi phí thành phần cho một bản chụp 0,0046USD. Chế độ vận hành tiết kiệm sẽ tiếp kiệm từ 10%- 15% chi phí mực in. Không sử dụng từ( Developer), tiết kiệm chi phí hao tài thay thế. Tiết kiệm điện năng do máy có trang bị chế độ tự động ngắt nguồn( stand by) khi không sử dụng, khởi động lại nhanh chóng. Thứ ba: Nhiều chức năng: - Máy có nhiều chức năng hiện đại như: dồn trang( 2 trong 1, 4 trong 1) – Sorter điện tử - Chia bộ- ID Code( chế độ quản lý vận hành) - Chế độ Scan 1 copy ra nhiều bản - chế độ báo hiệu bằng âm thanh -Chức năng sao chụp theo chế độ Text mode, Photomode, Text+ Photo mode. Các thiết bị chọn thêm (Options) nhiều tính năng tiên tiến: Hộc giấy tự chọn nâng cao dung lượng giấy - Nạp đảo bản gốc- Scan 2 mặt - Đảo bản sao( PF-410, DU-410, DP- 410). Thứ tư: Chế độ hậu mãi: Tất cả máy photocopy KYOCERA do công ty Đỉnh Cao cung cấp đều được bảo hành 18 tháng( trừ máy KM 1500 bảo hành 12 tháng hoặc 100,000 bản) hoặc 200,000 bản tuỳ điều kiện nào đến trước và bảo trì miễn phí vĩnh viễn. Trong thời gian bảo hành, với máy hoạt động trong điều kiện tiêu chuẩn, nêu Board mạch điện tử hư hỏng, công ty sẽ