Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa

của các tỉnh, thành phố cũng như các vùng, các khu vực nói riêng. Những khu công nghiệp, khu chế xuất; các doanh nghiệp; những con đường; các khu đô thị, công viênvv đang ngày một được hình thành tạo cơ sở hạ tầng thực hiện CNH, HĐH đất nước. Đời sống của dân cư cũng được nâng cao. Chính vì vậy mà Chính phủ xác định ngành sản xuất và kinh doanh VLXD là một ngành có tiềm năng phát triển trong hiện tại và tương lai. Hiện nay, sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hoà đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Phân đoạn thị trường mà Công ty đi sâu khai thác ở các tỉnh thành đó là thị trường những người dân có thu nhập trung bình. Công ty xác định: Chiếm lĩnh đoạn thị trường bình dân này trước để lấy uy tín, thương hiệu từ đó phát triển sản phẩm để đáp ứng Phụ lục 1 biểu thị sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ năm 2004 đến năm 2008 tại một số thị trường trọng tâm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Sản lượng và doanh thu thay đổi qua các năm và các tỉnh thành khác nhau. Đó là 7 trong số 12 thị trường trọng tâm của Công ty, tỉ trọng của các thị trường này là rất cao (trên 65% doanh thu tiêu thụ trong cả nước). Các thị trường đó được coi là thị trường trọng tâm của Công ty vì tại các thị trường đó số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ cũng như lợi nhuận cao hơn các khu vực thị trường khác. Hơn nữa, những thị trường này tương đối gần với Công ty nên có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyên, quản lý, Ngoài 7 thị trường đó thì thị trường trọng tâm của Công ty còn có thị trường Hải Dương, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Thanh Hóa và Hòa Bình Số lượng sản phẩm tiêu thụ bởi các khách hàng tại Hà Nội giảm dần từ 7.225.100 viên năm 2004 xuống 5.198.255 viên năm 2008 nhưng doanh thu tiêu thụ thì ngược lại tăng từ 4.482.019 n.đ năm 2004 lên 5.200.646 n.đ năm 2008 do giá thành sản phẩm tăng dần nên giá bán cũng tăng theo, giá bán tăng làm doanh thu tiêu thụ tăng. Ba thị trường khách hàng chiếm tỉ trọng cao nhất trong thị trường trọng tâm của Công ty luôn là Hà Nội, Hưng Yên – Thái Bình và Vĩnh Phúc nhưng vị trí cao nhất thì luôn có sự thay đổi qua các năm từ năm 2004 đến năm 2008. Cụ thể; năm 2004 thứ tự là Hà Nội (chiếm 23,88%), Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 20,33%) và Vĩnh Phúc (chiếm 14,38%); năm 2005 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 21,94%), Hà Nội (chiếm 21,36%) và Vĩnh Phúc (chiếm 16,32%); năm 2006 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 24,19%); năm 2007 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 22,7%), Vĩnh Phúc (chiếm 19,68%), Hà Nội (chiếm 17,89%) và năm 2008 thì Vĩnh Phúc giữ vị trí đầu (chiếm 23,11%), vị trí thứ hai là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 21,7%), Hà Nội (chiếm 17,27%). Bảng 2.2 Sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hưng Yên – Thái Bình của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa qua các năm Sản lượng 2004 2005 2006 2007 2008 Hà Nội 7,225,100 5,038,948 4,890,750 4,650,789 5,198,255 Vĩnh Phúc 4,350,200 3,850,000 4,530,755 5,115,210 6,957,148 Hưng Yên - Thái Bình 6,150,200 5,175,910 5,978,120 5,899,250 6,532,870 (Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Nhìn vào sơ đồ ta thấy, sản lượng tiêu thụ tại các thị trường đều có sự biến động tăng giảm thường xuyên qua các năm vì thị trường trong những năm đó biến đổi rất nhiều. Thị trường có nhiều biến động và biến động mạnh nhất là Hà Nội còn thị trường Hưng Yên – Thái Bình thì sự biến động ít hơn 2 thị trường khác Sản lượng có sự tăng giảm liên tục, nguyên nhân tăng là do: Nguyên nhân tăng: Khách hàng tiếp nhận sản phẩm của Công ty từ những ngày đầu sản phẩm xuất hiện trên thị trường, tâm lý tiêu dùng theo thói quen nên họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã, chất lượng và giá cả nên khách hàng đã lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của Công ty . Do tại các thị trường này chưa có nhiều đối thủ tham gia nên cường độ cạnh tranh thấp. Hoặc khách hàng muốn thay đổi thói quen tiêu dung cũ và quyết định sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Trường hợp này khó xảy ra hơn nên muốn có được cơ hội này thì yêu cầu với Công ty là có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, bao phủ được thị trường, Công ty dám mạo hiểm nhảy vào những thị trường mới, nhiều khó khăn hơn Công ty tồn tại và phát triển đã hơn 30 năm nay nên Công ty cũng đã tạo được một vị trí nào đó trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng. Nguyên nhân giảm: Do để mất khách hàng (sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, mối quan hệ giữa Công ty và nhà phân phối, hoặc giữa nhà phân phối với khách hàng không tốt làm cho khách hàng không tiêu dùng sản phẩm của Công ty...). Do mức độ cạnh tranh quá cao, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh. Chưa có chính sách Marketing đúng đắn và phù hợp. Do khoảng cách địa lý (địa bàn có ít nhà phân phối mà thị trường lại rộng thì khoảng cách giữa nhà phân phối và khách hàng lớn,... Với khả năng sản xuất của Công ty cùng với sự phát triển của thị trường thì việc đầu tư mở rộng và phát triển thị trường là có tính khả thi và có tiềm lực phát triển. Tuy nhiên không thể thực hiện một cách vội vàng và cẩu thả được mà đòi hỏi Công ty phải có sự chuẩn bị, phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để có thể đưa ra các quyết định chính xác và kịp thời 2.1.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo loại sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ một số loại sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 Loại sản phẩm Đơn vị tính S.lượng sản xuất S.lượng tiêu thụ Tỉ lệ s.lượng tiêu thụ/s.lượng sản xuất Gạch xây QTC Viên 10.954.533 9.651.201 88,1% Gạch nem tách 250 Viên 12.411.417 12.337.271 99,4% Gạch lá dừa 200*100 Viên 680 680 100% Gạch nem tách 300 Viên 894267 900042 100,65% Gạch bó thềm Viên 6253 6487 103,74% Ngói hài tiểu Viên 211936 214436 101,18% Gạch nem rỗng Viên 48150 18550 38,53% (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Bảng trên cho thấy sản phẩm của Công ty có những sản phẩm sản lượng tiêu thụ bằng với sản lượng sản xuất như gạch lá dừa 200*100, số lượng sản xuất và sản lượng tiêu thụ đều là 680 viên hoặc sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn sản lượng sản xuất ra cụ thể; tỉ lệ sản lượng tiêu thụ/sản lượng sản xuất gạch nem tách 300 là 100,65%, gạch bó thềm là 103,74% và ngói hài tiểu là 101,18%. Đó hầu hết đều là những sản phẩm có chất lượng tốt và giá thành cao. Ngoài ra, gạch xây QTC, gạch nem tách 250 và gạch nem rỗng đều là những sản phẩm có tỉ lệ sản lượng tiêu thụ/ sản lượng sản xuất dưới 100%; tức là sản xuất thì nhiều nhưng tiêu thụ được ít hơn đặc biệt là gạch nem rỗng chỉ tiêu thụ được 18550 viên trong khi sản xuất 48150 viên. Xu thế tiêu dùng sản phẩm gạch ngói là tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao, có tính thẩm mỹ, không chỉ phục vụ cho nhu cầu xây dựng mà còn cả nhu cầu trang trí. 2.2 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA XUÂN HÒA 2.2.1 Thực trạng thực hiện giai đoạn trước bán hàng của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hoà 2.2.1.1 Vấn đề nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa a. Nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Khách hàng không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn là cả những nhà phân phối (NPP) như nhà bán buôn, nhà bán lẻvv. Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp, nếu không có khách hàng thì Công ty không thể tồn tại và phát triển được. Muốn có khách hàng, muốn khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình thì không có cách nào khác là phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của họ. Mà những khách hàng khác nhau lại có nhu cầu, mong muốn khác nhau. Vì vậy cần phải nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. “Công ty phải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có.” Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng giúp Công ty biết được khách hàng thích sản phẩm gì, chất lượng như thế nào, màu sắc, kiểu dáng ra làm sao, biết thái độ, suy nghĩ về sản phẩm; biết họ đánh giá, nhận xét như thế nào về Công tyvv. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên để có những đánh giá khách quan giúp Công ty đưa ra chiến lược, kế hoạch đúng đắn. Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thông thường, kế hoạch sản xuất hàng năm được xây dựng căn cứ vào thực tế sản lượng sản xuất và tiêu thụ năm trước. Điều này làm cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty mang tính chủ quan. Công ty chỉ lên kế hoạch dựa trên những yếu tố chủ quan của mình mà chưa tính đến nhu cầu của thị trường vì vậy có thể dẫn đến kết quả không chính xác, không thực tế: Bảng 2.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2004 Đơn vị tính: viên Sản phẩm Sản lượng sản xuất Sản lượng tiêu thụ Kế hoạch đề ra Gạch xây QTC 20.149.253 13.500.216 24.870.000 Gạch R60 1000 500 1000 Gạch nem tách 300 980320 810457 1.000.000 Ngói 22v/m2 8.250.210 5.910.245 9.000.000 (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Nói thế không có nghĩa là Công ty không thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, tuy nhiên vấn đề ở đây là Công ty tiến hành quá ít và thực hiện một cách bột phát không có kế hoạch. Năm đầu tiên Công ty nghiên cứu thị trường khi chỉ là một doanh nghiệp độc lập năm 2004 và mới đây nhất là vào năm 2008. Môi trường kinh doanh nhiều biến động, thị trường cạnh tranh gay gắt vậy mà hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa lại không được quan tâm đúng mức. b. Đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Hiện nay, cả nước có hơn 300 nhà máy sản xuất gạch sử dụng công nghệ nung bằng lò tuynel, gồm gần 100 doanh nghiệp nhà nước và trên 200 doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Ngoài ra còn có hàng ngàn cơ sở sản xuất bằng lò thủ công truyền thống và gần 250 doanh nghiệp sản xuất bằng lò liên tục kiểu đứng [Báo cáo ngành gạch, AIT, 2003]. Các doanh nghiệp sản xuất gạch phân bố rộng trên cả nước, tập trung ở các vùng nông thôn, dọc theo các bãi sông, đầm, hồ, nơi có nguồn đất sét phong phú. Tại mỗi tỉnh, thành phố trong cả nước đều có các doanh nghiệp sản xuất gạch bằng lò tuynel, lò thủ công truyền thống, lò liên tục kiểu đứng. Hơn nữa, ngành sản xuất VLXD nói chung và sản xuất gạch ngói nói riêng nằm trong chiến lược phát triển kinh tế của địa phương. Đó là những ngành được khuyến khích phát triển trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa hiện nay. Chính vì vậy mà thị trường sản xuất và kinh doanh gạch ngói mà Công ty tham gia có sự cạnh tranh khá cao. Mà chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa là chiến lược bao phủ thị trường tức là sản phẩm của Công ty phải được tiêu dùng trên cả nước nên Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp trong cả nước. Tuy nhiên, Công ty xác định đối thủ cạnh tranh lớn hiện tại là Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội, Công ty cổ phần Bá Hiến Viglacera vì đây là 2 công ty sản xuất những sản phẩm giống của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa đó là gạch và ngói nung; có vị trí gần với Công ty và có công nghệ tương đối giống của Công ty. Bên cạnh đó, 3 công ty này trước đây đều thuộc nhà máy gạch Xuân Hòa sau này mới tách ra thành 3 đơn vị sản xuất và kinh doanh độc lập nên phương pháp hoạt động và quản lý của họ phần nào đó có sự tương đồng. Bảng 2.6 So sánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa với đối thủ cạnh tranh năm 2008. Chỉ tiêu Đơn vị tính Công ty cổ phần Viglacer Xuân Hòa(1) Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội Công ty cổ phần gạch Bá Hiến Số lượng(2) Tỉ lệ% (2)/(1) Số lượng(3) Tỉ lệ% (3)/(1) Sản lượng sản xuất viên 40.224.320 45.547.411 113,23% 29.887.654 74,3% Sản lượng tiêu thụ viên 40.683.555 42.150.210 103,61% 35.451.245 87,14% Doanh thu tiêu thụ n.đ 40.870.223 44.439.176 108,73% 36.587.262 89,52% Lợi nhuận ròng n.đ 4.790.360 4.998.256 104,34% 4.120.155 86,01% Nhìn vào bảng trên ta thấy, quy mô sản xuất của Công ty Cầu Xây cao hơn Công ty Xuân Hòa, sản lượng sản xuất bằng 113,23%, sản lượng tiêu thụ bằng 103,61%; doanh thu tiêu thụ bằng 108,73%. Không chỉ có quy mô sản xuất lớn hơn mà Công ty Cầu Xây còn hoạt động hiệu quả hơn Công ty Xuân Hòa, thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuận ròng, lợi nhuận ròng của Công ty Cầu Xây bằng 104,34% so với Công ty Xuân Hòa. Một đối thủ khác là Công ty cổ phần gạch Bá Hiến (viết tắt: Công ty Bá Hiến). Mặc dù xác định đây là một đối thủ lớn nhưng kết quả của Công ty Bá Hiến lại thấp hơn so với Công ty Xuân Hòa, sản lượng sản xuất năm 2008 chỉ bằng 74,3%; sản lượng tiêu thụ chỉ bằng 87,14%; doanh thu tiêu thụ chỉ bằng 89,52% và lợi nhuận ròng chỉ bằng 79,75% so với Công ty Xuân Hòa nhưng nếu so sánh về tỉ lệ tăng sản lượng tiêu thụ so với Công ty Xuân Hòa thì Công ty Bá Hiến lại có tỉ lệ cao hơn. Năm 2008, sản lượng sản phẩm sản xuất của Công ty Bá Hiến là 29.887.654 viên, sản lượng tiêu thụ là 35.451.245 viên, tỉ lệ sản lượng tiêu thụ so với sản lượng sản xuất là 118,61% trong khi ở Công ty Xuân Hòa tỉ lệ đó chỉ là 101,14%. Bên cạnh đó, quy mô của họ chỉ bằng 74,3% nhưng doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận ròng của họ tương ứng bằng 89,52% và 86,01% so với Công ty Xuân Hòa. Như vậy, đây là 2 đối thủ cạnh tranh rất lớn của Công ty. Họ có quy mô sản xuất lớn hơn, có thị phần lớn hơn, có tốc độ phát triển cao hơn đồng thời có phương pháp quản lý hiệu quả hơn nên Công ty cần phải có những biện pháp đúng đắn để cạnh tranh với họ. c. Sự biến động của thị trường gạch, ngói đất sét nung Thời đại ngày nay là thời đại mở cửa và hội nhập, nhất là khi nước ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới vào tháng 11 năm 2006 thì các chính sách bảo hộ của Nhà nước đối với các ngành kinh tế, các doanh nghiệp trong nước dần được tháo bỏ. Các rào cản đối với các doanh nghiệp nước ngoài cũng bị thay thế dần bởi những chính sách thông thoáng hơn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cùng tham gia sân chơi thị trường Việt nam được công bằng hơn. Đến năm nay thì có rất nhiều chính sách bảo hộ, rào cản đã được nới nỏng cho nhiều ngành kinh tế, các doanh nghiệp tự quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mình nhưng đối với ngành VLXD trong đó có sản xuất kinh doanh gạch ngói thì vẫn phụ thuộc nhiều vào chiến lược phát triển kinh tế của Nhà nước và của các tỉnh, thành trong cả nước. Đất nước đang trong thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa nên cần hoàn thiện nhiều yếu tố để làm tiền đề cho sự phát triển kinh tế như hoàn thiện cơ sở vật chất, xây dựng các công trình công nghiệp...Không có đất nước nào, vùng nào hay tỉnh thành nào được gọi là phát triển, được gọi là công nghiệp hóa, hiện đại hóa khi mà không có những con đường, những doanh nghiệp hay những khu công nghiệp... Mà muốn xây dựng được những yếu tố đó thì phải có gạch, ngói và những sản phẩm xây dựng khác. Gạch, ngói là những nguyên vật liệu chủ yếu và quan trọng tạo ra những công trình cơ sở hạ tầng. Do vậy mà Nhà nước ta chưa thể để cho ngành kinh tế này hoạt động trôi nổi trên thị trường được. Hơn nữa, sản phẩm gạch, ngói là những sản phẩm được sản xuất theo quy chuẩn tức là những sản phẩm này chỉ được sản xuất ở những hình dáng, kích thước quy chuẩn giới hạn mà Nhà nước đã đưa ra trong các quy định về tiêu chuẩn Việt Nam. Như vậy, thị trường gạch, ngói là một thị trường chưa có quá nhiều biến động nhưng có thể thấy thị trường này có sự cạnh tranh rất lớn vì số lượng sản phẩm nhiều đến từ nhiều cơ sở sản xuất chính quy (doanh nghiệp) và các cơ sở sản xuất thủ công trên cả nước. 2.2.1.2 Xây dựng chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa xây dựng chiến lược thâm nhập và bao phủ thị trường. Chiếm lĩnh những thị trường trọng điểm để làm bàn đạp thâm nhập vào các thị trường khác. Công ty xác định thị trường trọng tâm là 12 tỉnh thành như đã đề cập ở trên. Chính sách tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận trong chính sách thương mại của doanh nghiệp. Có nhiều chính sách tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nhưng với Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa thì tôi xin đi phân tích 4 chính sách là chính sách sản phẩm; chính sách giá; chính sách phân phối và chính sách quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm. Chính sách sản phẩm Hình ảnh bên ngoài là cái đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy ở sản phẩm. Đối với những khách hàng mới, chưa tiêu dùng sản phẩm của Công ty thì đây là một nhân tố quan trọng gây sự chú ý của khách hàng. Nhưng như đã nói ở trên, ngành sản xuất gạch, ngói nói riêng và ngành sản xuất VLXD nói chung đều phải tuân theo những quy chuẩn của Nhà nước vì vậy mà ngành này sản phẩm giữa các doanh nghiệp không có sự khác biệt nhiều như các ngành khác và khách hàng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm không lấy tiêu chí bên ngoài sản phẩm làm trọng tâm. Màu đỏ là màu chủ đạo trong các sản phẩm gạch ngói của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa vì đây là sản phẩm nung và đồng thời đây cũng là màu sắc mà khách hàng ưa chuộng tiêu dùng. Màu đỏ là màu thể hiện sức mạnh và sự bền bỉ. Kiểu dáng sản phẩm của Công ty đa số đều tương đồng với các đối thủ cạnh tranh nhưng cũng có một vài nét sáng tạo khác biệt như sản phẩm ngói có thêm những đường kẻ hoặc những mấu tạo nên công dụng thoát nước, giữ chặt ngói đồng thời nó còn tạo ra tính thẩm mỹ. Công ty sản xuất nhiều loại gạch ngói với nhiều kích thước to nhỏ, ngắn dài, dày mỏng khác nhau đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như gạch nem tách 210, gạch nem tách 250, gạch nem tách 300; gạch lá dừa cánh tròn, gạch lá dừa...v v. Công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm với sự đa dạng về chủng loại, kích thước và chất lượng. Điều này thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 2.7 Danh mục sản phẩm sản xuất năm 2009 của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa STT Loại sản phẩm S.lượng viên/đ.vị xây dựng Phẩm cấp 1 Gạch R60(220×105×60) 75 viên/m2 A1 S A1 H A2 A3 2 Gạch 21 lỗ ngang (220×105×60) 75 viên/m2 A1 A2 3 Gạch R150 lỗ vuông (220×105×150) 33 viên/m2 A1 A2 4 Gạch R150 lỗ tròn (220×105×150) 33 viên/m2 A1 A2 5 Gạch R150 1/2 tròn + vuông (110×105×150) 66 viên/m2 A1 6 Gạch Blốc (200×200×90) 25 viên/m2 A1 A2 7 Nem tách 300 (300×300×18) 11 viên/m2 A1 (S) đai A1 (H) đai A2 đai A3 đai 8 Nem tách 300 (300×140×18) 22 viên/m2 A1 đai 9 Nem tách 250 (250×250×17) 16 viên/m2 A1 (S) đai A2 (H) đai A2 đai A2 A3 đai A3 10 Nem kép 250 (250×250×34) 16 viên/m2 A1 A2 11 Nem tách 210 (210×210×16) 23 viên/m2 A1 đai A1 A2 A3 đai A3 12 Nem kép 210 (210×210×32) 23 viên/m2 A1 A2 13 Gạch nem rỗng (200×200×55) 25 viên/m2 A1 A2 14 Gạch trống trơn bó đai (250×250×17) 16 viên/m2 A1 A2 A3 15 Gạch trống trơn bó đai (300×300×18) 11 viên/m2 A1 A2 A3 16 Gạch lá dừa + Mắt na (210×210×16) 23 viên/m2 A1 A2 A3 17 Gạch lá dừa 1/2 (210×105×16) 46 viên/m2 A1 18 Lá dừa cánh tròn (200×200×20) 25 viên/m2 A1 A2 19 Gạch thẻ đỏ (220×60×13) 75 viên/m2 A1 A2 20 Gạch thẻ đỏ (240×60×13) 70 viên/m2 A1 A2 21 Ngói 22v/m2 (340×205) 22 viên/m2 mái A1 đai xử lý A1 (S) đai A1 (H) đai A2 đai xử lý A2 đai A2 (H) đai A3 đai 22 Ngói 22v/m2 1/2 44 viên/m2 A1 23 Ngói hài cổ (220×160×12) 65 viên/m2 A B 24 Ngói hài tiểu đóng hộp (150×150×12) 80 - 100 viên/m2 A XK (đ/hộp) 25 Ngói hài tiểu (150×150×12) 80 - 100 viên/m2 A 26 Ngói màn chữ thọ (200×150×12) 35 viên/m2 A 27 Ngói bò to (360×180) 3 viên/m mái A1 đai xử lý A1 đai B 28 Ngói bò to (200×100) 5 viên/m mái A 29 Gạch bậc hè + ốp hè (300×300×55) 3,3 viên/m dài A1 đai XK A1 đai A2 đai (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Chất lượng sản phẩm là một yếu tố được quan tâm trong bất kỳ thời đại nào. Một sản phẩm không thể được lựa chọn tiêu dùng lâu dài nếu chất lượng kém nhưng mẫu mã hình dáng bên ngoài đẹp được. Dưới đây là bảng phối nguyên liệu sản phẩm của Công ty: Bảng 2.8 Nguyên, nhiên vật liệu cấu thành sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Chỉ tiêu Sản phẩm gạch xây và gạch chống nóng ( R60, R150, gạch Blốc, nem rỗng) Sản phẩm mỏng ( gạch nem tách các loại, ngói các loại, gạch lá dừa) Nguyên liệu chính Chủ yếu là đất sét đồi với độ co toàn phần thấp, cường độ chịu nén cao Phối liệu giữa 2 loại đất sét (đất sét ruộng, đất sét đồi). Thường áp dụng tỉ lệ sau: Đất sét ruộng: 60 - 70% Đất sét đồi : 40 – 30% Nhiên liệu Chủ yếu là than cám 5 Quảng Ninh và than cám 6 Quảng Ninh. Than được sử dụng dưới 2 hình thức: pha vào trong quá trình chế biến 60 – 70% với độ ẩm w=10% và đốt trực tiếp trong lò nung 30 – 40% với độ ẩm w=4% (Nguồn: Phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Đây là bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hoà được thực hiện vào năm 2008 do phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư tiến hành thông qua đánh giá chủ quan của các NPP và nhân viên bán hàng (NVBH) trong hội nghị khách hàng. Hình thức điều tra mà Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư sử dụng là bảng hỏi với quy mô là 100 NPP và nhân viên bán hàng. Công ty gửi phiếu điều tra cho những đối tượng được điều tra sau đó tiến hành tổng hợp và phân tích. Bảng 2.9 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Giá cả Chất lượng sản phẩm Kích thước sản phẩm Tiêu chí Tỉ lệ Tiêu chí Tỉ lệ Tiêu chí Tỉ lệ Cao 19,5% Tốt hơn các đối thủ 20,8% To 10,2% Trung bình 48,5% Bằng các đối thủ 10,6% Hợp lý 65,2% Thấp 7,2% Thấp hơn các đối thủ 9,4% Nhỏ 18,1% Chấp nhận được 24,8% Chấp nhận được 59,2% Chấp nhận được 6,5% (Nguồn: Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Theo đánh giá chủ quan của các nhà phân phối và nhân viên bán hàng thì sản phẩm của Công ty có kích thước hợp lý (chiếm 65,2%), chất lượng sản phẩm ở mức chấp nhận được (chiếm 59,2%), mức chất lượng này tương thích với mức giá trung bình mà Công ty bán trên thị trường. Đối với sản phẩm gạch ngói xây dựng thì chất lượng sản phẩm càng được quan tâm hơn bởi lúc này chất lượng chịu ản hưởng của nhiều yếu tố. Giả sử khách hàng mua gạch, ngói của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa để xây nhà. Trung bình một người chỉ xây dựng một ngôi nhà để ở thôi nên yêu cầu về chất lượng gạch ngói là rất cao. Hơn nữa, chi phí để xây một ngôi nhà là tương đối lớn nên họ không muốn vì chất lượng nguyên vật liệu xây dựng không tốt mà nhà của họ bị hỏng gây nguy hiểm cho người cũng như của cải để xây dựng lại. Sản phẩm loại A1 là sản phẩm có chất lượng cao nhất trong Công ty. Kế hoạch hàng năm sản xuất là A1=50%, A2=30%, A3=20% đối với các sản phẩm chính. Tuy nhiên thực tế thì sản phẩm A1 chỉ được 45%, sản phẩm A2=32% và A3=23% đối với các sản phẩm chính Bảng 2.10 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo chất lượng tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 STT Chất lượng sản phẩm chung Doanh thu tiêu thụ (n.đ) Tỉ lệ % 1 A1 21.456.867 52,5% 2 A2 14.222.838 34,8% 3 A3 5.190.518 12,7% 4 Tổng 40.870.223 100% (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Sản phẩm có chất lượng A1 (chất lượng cao nhất) có doanh thu tiêu thụ cao nhất với 21.456.867 n.đ chiếm tỷ lệ 52,5% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm có chất lượng tốt luôn được ưu tiên tiêu dùng nhiều hơn dù chi phí để tiêu dùng cao hơn. Điều này đúng với hầu hết các sản phẩm, các mặt hàng và đặc biệt trong ngành sản xuất gạch ngói xây dựng thì nó còn liên quan đến vấn đề an toàn, đến sức khỏe và tính mạng con người nên nó càng được quan tâm, lưu ý nhiều hơn Ngoài ra, hình ảnh thương hiệu cũng là một yếu tố mà đang được mọi người quan tâm nhiều khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Đôi khi, người tiêu dùng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm bởi đó là sản phẩm đã có thương hiệu. Nhưng hiện nay, thương hiệu Viglacera Xuân Hòa chưa phải là một thương hiệu mạnh, có thể nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến Công ty cũng như sản phẩm của Công ty hoặc có thể biết nhưng biết rất sơ sài, chưa được lưu giữ trong tâm trí của họ khi nhắc đến sản phẩm gạch, ngói xây dựng. Tuy vậy, xây dựng thương hiệu không phải là vấn đề một sớm một chiều mà phải cần có thời gian phấn đấu và cố gắng rất nhiều. Đó là thực trạng sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa hiện nay. Nắm vững những thế mạnh cũng như những điểm yếu về sản phẩm của mình nên Công ty cũng có những chính sách sản phẩm khác nhau cho các nhu cầu, các thời kỳ khác nhau như đối với các thị trường khó tính, yêu cầu về chất lượng sản phẩm tốt thì Công ty cung ứng những sản phẩm cao cấp có giá trị lớn và những sản phẩm có chất lượng A1, A2; hay với thị trường nông thôn có thu nhập thấp và trung bình thì Công ty cung ứng những sản phẩm có chất lượng trung bình với mức giá trung bình hoặc với những thị trường có nhu cầu trang trí thì Công ty cung ứng những sản phẩm phục vụ nhu cầu trang trí có tính thẩm mỹ cao Như vậy, Công ty đã sử dụng những chính sách giá rất linh hoạt, phù hợp với những điều kiện, địa hìn