Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

ty như về giá, về các chính sách hỗ trợ cho kênh phân phối...Các đối thủ cạnh tranh như ATI, Đồng Tâm computer...được công ty quan tâm đặc biệt hơn bởi họ là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với công ty bởi thị trường hoạt động của họ và tiềm lực tài chính của họ khá tương đồng với công ty. Phải nói rằng cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ thông tin là một cuộc cạnh tranh khóc liệt vì vậy tìm hiểu các đối thủ của mình sẽ giúp cho công ty có những hướng đi đúng đắn trong việc định vị thị trường, và bảo vệ thị phần của mình. Bảng 5: Thị phần của công ty trên thị trường Đvt: % Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Thị phần nắm giữ 3 4 5 4.5 5 4.6.Các đặc điểm khác Cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là những yếu tố làm cho quá trình hoạt động marketing của công ty tốt hơn. Với một mặt bằng rộng rãi và các trang thiết bị tốt sẽ giúp cho hoạt động marketing trở nên hiệu quả nhằm thúc đẩy quảng bá hình ảnh của công ty. - Cơ sở làm việc: Mặc dù hiện nay tình trạng về mặt bằng làm việc tại Hà Nội là một vấn đề hết sức khó khăn tuy nhiên công ty cũng cố gắng đầu tư xây dựng một trung tâm dịch vụ kỹ thuật tiện nghi nhất có thể để đáp ứng tốt nhất điều kiện làm việc cho nhân viên của mình.Trung tâm dịch vụ kĩ thuật của Thành Nguyên được trang bị các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng… - Thông tin liên lạc: Là nhà cung cấp các dịch vụ công nghệ thông tin nên việc đảm bảo cho thông tin liên lạc trong doanh nghiệp cũng như với bên ngoài là vấn đề được quan tâm khá lớn. Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng và là công cụ tìm kiếm thông tin khá hiệu quả. Bên cạnh đó hệ thống điện thoại, fax, e-mail luôn phục vụ 24/24h để phòng trường hợp có sự cố xảy ra. - Dự trữ: Trung tâm kĩ thuật của công ty luôn cố gắng dự trữ tất cả các linh kiện để có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng trong tất cả các thời điểm. Các linh kiện của trung tâm luôn đảm bảo trong tình trạng sẵn sàng phục vụ. -Phương tiện vận chuyển: Công ty chuyên chở bằng xe máy và có mối quan hệ tốt với các công ty vận tải trong khu vực hoạt động của mình để có thể đáp ứng bất kỳ lúc nào nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà cung ứng Các công ty chủ yếu là trung gian cấp II từ các nhà phân phối lớn nhập hàng từ nơi sản xuất đối với một số mặt hàng cao cấp còn một số mặt hàng thấp cấp hơn thì họ trở thành đại lý cấp 1 sau đó phân phối tới các trung gian cấp II. Từ đây các sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì vậy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phụ thuộc vào nhà cung cấp cho mình đó là các trung gian cấp I sản phẩm trong kênh phân phối của mình. Công ty chịu nhiều sức ép không những về giá cả các mặt hàng mà còn bị sức ép vè số lượng và chất lượng của các mặt hàng của các nhà trung gian cấp I đó. Các yếu kinh tế vĩ mô Hiện nay nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng chậm, lạm phát tăng, giá xăng dầu tăng... khiến giá cả các mặt hàng tăng trong đó giá sản phẩm đầu vào tăng bình quân mỗi sản phẩm máy tính đồng bộ nhập vào tăng từ 60.000- 120.000đ/ bộ, chi phí vận chuyển tăng khoảng 20-30%/lần vận chuyển so với trước kia, mặt khác khách hàng chi tiêu dè dặt hơn nên công ty cũng phải có những điều chỉnh về chính sách giá, chi phí cho quảng cáo, các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho thành viên trong kênh phân phối, chính sách phụ cấp hỗ trợ cho nhân viên marketing PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1.Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Như đã đề cập ở phần cơ cấu tổ chức hiện nay hoạt động marketing tại công ty TNHH Thành Nguyên chưa có một phòng marketing chuyên trách mà nó trực thuộc công việc của phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh của công ty vừa chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, tiếp xúc khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh và xây dựng các chương trình Marketing thích hợp cho công ty. Các kế hoạch Marketing được đưa ra theo từng chu kỳ kinh doanh, nhân dịp đặc biệt nào đó để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Marketing Cửa hàng trưng bày SP Nhóm bán hàng Phân tích thị trường Marketing_mix 1.1. Hoạt động phân tích thị trường Hoạt động này của công ty do tổ thị trường nằm trong bộ phận thị trường của phòng kinh doanh chịu trách nhiệm. Chức năng của bộ phận này là tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm. 1.1.1.Nghiên cứu thị trường Với số lượng người ít ỏi chỉ là hai người và phụ trách khối lượng công việc khá lớn nên công việc nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở công việc nghiên cứu khách hàng cho sản phẩm máy tính và tập trung nhiều vào dòng sản phẩm dành cho học sinh sinh viên thu nhập trung bình. Đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty tại các thị trường các tỉnh. Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua hai biện pháp: + Thu thập thông tin từ các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hoặc từ các đại lý trung gian. Công việc này được tiến hành và xử lý khá chính xác bởi những thông tin xuất phát từ chính thực tế tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng và số lượng nhập vào các sản phẩm máy tính của các đại lý cấp 2 + Thu thập thông tin từ bên ngoài công ty. Công việc này được tiến hành là dạng điều tra bảng hỏi cho một lớp khách hàng là học sinh sinh viên những người trực tiếp sử dụng sản phẩm máy tính tại một số trường đặc trưng như trường PTTH Thăng Long, trương PTTH Lương Thế Vinh, trường đại học Ngân hàng, trường đại học Luật,trường đại học Tự nhiên đại học Quốc gia…và công việc thiết kế bảng hỏi chỉ là download một số câu hỏi thông thường trên mạng và thường nhờ một số học sinh hoặc sinh viên quen biết để thực hiện để lấy kết quả. Vì vậy độ chính xác cũng không cao. Đối với các sản phẩm linh kiện máy tính ,các sản phầm máy in, máy phôtôcopy…và các sản phẩm viễn thông hầu như hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện không rõ ràng. Các hoạt động thong thường là thăm dò từ một số cá nhân tại các công ty và nếu trường hợp có nhu cầu thì công ty xúc tiến việc quảng bá giới thiệu. Do đó hầu như số lượng sản phẩm để bán ra trên thị trường dựa nhiều vào cảm tính của lãnh đạo. Công việc nghiên cứu thị trường của việc cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin hầu như không có. Riêng đối với các hoạt động nghiên cứu khách hàng sửa chữa bảo hành sản phẩm công ty sử dụng biện pháp chăm sóc khách hàng thường xuyên để có thể thu thập thêm các nhu cầu của khách khi sử dụng dịch vụ. 1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty chỉ dựa trên cơ sở thị phần của công ty trên thị trường. Theo các con số thống kê và tính toán cho thấy thị phần của công ty trên thị trường nhỏ cho nên chiến lược của công ty là tập trung vào thị trường ngách ở các tỉnh lân cận Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc Trung Bộ. Chính vì vậy mà chiến lược lâu dài về lựa chọn thị trường mục tiêu cuẩ công ty đối với từng sản phẩm là: - Đối với dòng sản phẩm máy tính thị trường mục tiêu chính là dòng sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay giá trung bình dành cho các học sinh, sinh viên và các khách hàng có thu nhập trung bình và thấp. Thị truờng mục tiêu của công ty là một số tỉnh lân cận Hà Nội như Hà Tây, Hà Nam và các tỉnh Bắc Trung Bộ như Thanh Hóa ,Nghệ An…Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn cung cấp một số sản phẩm máy tính hiện đại giá thành cao để có thể đáp ứng lượng nhỏ khách hàng là chủ các doanh nghiệp vốn là bạn hàng của công ty. - Đối với một số sản phẩm điện tử viễn thông công ty tập trung vào thị trường Hà Nội đó là các tổ chức, doanh nghiệp. Về lâu dài công ty dự định đẩy mạnh tại thị trường các tỉnh. Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này chủ yếu dựa vào các mối quan hệ lâu bền của công ty với các đối tác quen. 1.3.Đo lường và dự báo mức cầu Hoạt động này nằm trong hoạt động phân tích thị trường. Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên hoạt động này được thực hiện dựa trên các báo cáo nghiên cứu thị trường và các báo cáo kế hoạch của công ty. Do đó độ chính xác của dự báo hầu như không chính xác bởi số liệu đưa ra chưa sát thực với thị trường, chưa xuất phát từ các kết quả điều tra mà các cán bộ Marketing dự báo theo tỷ lệ dự đoán cầu về sản phẩm được search trên mạng sau đó dự báo về tỷ lệ thị phần của mình từ đó đưa ra các báo cáo về cầu sản phẩm của công ty. 2.Hoạt động marketing _mix Thiết kế hệ thống marketing_mix là một khâu quan trọng trong toàn bộ hoạt động marketing. Một hệ thống marketing_mix thành công sẽ đảm bảo cho chiến lược marketing thành công và đem lại hiệu quả cao cho công ty. Từ kết quả của việc phân tích thị trường chúng ta nhận thấy rõ công ty chỉ tiến hành xác định thị trường mục tiêu trên cơ sở dự báo cảm tính và không có những cuộc điều tra thịt trường mục tiêu đó để phân đoạn được thị trường. Sau đây chúng ta xem xét các chính sách marketing_mix của công ty. Chính sách sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là một công ty thương mại chứ không phải là một nhà sản xuất do đó lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp tương đối đa dạng và phong phú cả trong và ngoài nước. Đặc biệt lĩnh vực họat động của công ty là ngành công nghệ cao cho nên sản phẩm hầu như là các sản phẩm nhập khẩu. Các sản phẩm của công ty được cung cấp từ nhiều nguồn có thể trực tiếp được nhập khẩu tại chính nhà sản xuất hoặc được lấy từ các nhà phân phối chính thức lớn như FPT...Bên cạnh đó công ty là phân phối một số sản phẩm của chính các nhà sản xuất máy tính trong nước như máy tính thương hiệu Việt. Chiến lược sản phẩm được công ty sử dụng là: Đa dạng hóa sản phẩm Vì là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong nhiều lĩnh vực nên ngay từ khi hoạt động công ty luôn cho rằng đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược hàng đầu để có thể phủ rộng được thị trường tin học _viễn thông sôi động như hiện nay. Về danh mục sản phẩm hiện nay công ty cung cấp 16 loại máy photocopy khác nhau, 66 loại máy chiếu của các hãng Sony,Panasonic, Nec, Toshiba, Canon, Acer, Sanyo, Hitachi; có 15 chủng loại bộ lưu điện có giá khác nhau từ vài trăm ngàn được sản xuất từ Trung Quốc đến chục triệu đồng được nhập từ Nhật hay Hoa kỳ đặc biệt công ty còn cung cấp thiết bị lưu điện của hãng Ablerex Italia; 25 chủng loại sản phẩm máy tính để cho khách hàng có thể thoải mái lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với mình nhất. Đối với các linh kiện máy tính công ty có tất cả hơn 600 danh mục sản phẩm linh kiện máy tính như CPU, Chip chính hãng intel, mainboard, destop, vỏ case , chuột thường _quang_, bàn phím...và các sản phẩm hỗ trợ máy tính như usb có dung lượng nhớ từ 512mb đến 2G, ram, cổng usb, tv-box, modem, máy in, máy scan, loa , ổ đĩa cho cả máy tính xách tay và máy để bàn. Bảng 6: Doanh thu theo nhóm mặt hàng Đơn vị: tỷ đồng STT SẢN PHẨM DOANH THU 2003 2004 2005 2006 2007 I Tin học 6.400 8.204 17.370 30.127 43.470 1 Máy tính 3.000 3.243 7.300 15.125 22.470 2 Linh kiện máy tính 1.400 1.627 3.270 4.142 7.265 3 Máy photocopy, máy fax,máy in 1.210 1.834 3.125 4.750 6.456 4 Bộ lưu điện 0.790 1.400 3.775 6.110 7.279 II Viễn thông 2.41 6.045 7.003 9.135 1 Thiết bị tổng đài 1.82 3.925 3.810 4.930 2 Bộ đàm 0.59 2.120 3.193 4.205 III Dịch vụ 0.121 0.220 0.8 25 1.120 1.520 Tổng 6.521 10,834 24.240 38.250 54.125 (Nguồn phòng kế toán) Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng theo nhóm Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm công ty cũng chú trọng kiểm tra chặt chẽ kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đến với khách hàng được tốt nhất. Công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được phòng kỹ thuật thực hiện nghiêm túc bởi công ty đã đang và tiếp tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật đảm bảo cho việc kiểm tra chất lượng một cách tốt nhất. Các quy trình ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng đang được triển khai như quy trình triển khai dự án 4.9b, qui trình đánh giá sản phẩm do khách hàng cung cấp 4.7 ,qui trình xử lý sản phẩm không phù hợp 4.13... đang góp phần củng cố chất lượng sản phẩm của công ty. Về chính sách phát triển sản phẩm công ty có dự định phát triển song tiềm lực kinh tế cũng như nhân lực và cơ sở hạ tầng chưa cho phép bên cạnh đó giai đoạn này công ty hoạt động chủ yếu là hình thức thương mại cho nên phát triển sản phẩm không được chú trọng. Về bao bì sản phẩm, mặc dù công ty không phải là công ty sản xuất nhưng các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng được chú trọng về bao bì. Tất cả các nhãn mác đối với sản phẩm đều được kiểm tra khi nhập và khi bán tới tay người tiêu dùng. Không có tình trạng vỏ bao bì và sản phẩm trong vỏ đó là của hai công ty khác nhau. Điều đó giúp cho người tiêu dùng cảm thấy yên tam về sản phẩm mình mua tại công ty đồng thời cũng giúp cho việc quản lý sản phẩm trở nên dễ dàng Bên cạnh các chiến lược sản phẩm thương mại, công ty còn cung cấp dịch vụ bảo hành đối với các sản phẩm mình cung cấp trong thời gian tùy theo từng mặt hàng, ngoài ra với các sản phẩm đã hết thời gian bảo hàng thì công ty có dịch vụ bảo hành sửa chữa đặc biệt với giá cả phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất. Đối với sản phẩm viễn thông công ty mới cung cấp lượng ít máy tổng đài điện thoại, máythiết bị tổng đài có liên quan của Simens, bộ đàm Motorola, và các dịch vụ cung cấp phần mềm quản trị tài chính và kế toán. Các sản phẩm dịch vụ này có lượng tiêu thụ thấp vì công ty mới nghiên cứu và đưa vào cung cấp từ năm 2006 nên chính sách sản phẩm mà công ty sử dụng là chính sách thăm dò với sản phẩm mới. Chính sách giá cả Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá hiệu quả của các doanh nghiệp. Việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn sẽ giúp cho công ty đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm được tỷ lệ thị phần cao. Đặc biệt trong tình trạng hiện nay khi tình hình nền tài chính thế giới khủng hoảng nên giá các mặt hàng tăng, giá nhập mỗi bộ máy tính nguyên chiếu tăng 60.000-120.000 đồng/bộ nên một chính sách giá cả tốt sẽ hỗ trợ rất nhiều việc tiêu thụ sản phẩm.Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách sau: - Chính sách giá thâm nhập Hiện nay với sản phẩm mới mà công ty phân phối thì công ty áp dụng chính sách giá hớt váng tức là cao hơn mức thị trường, với một số sản phẩm công ty như sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay cũ công ty sử dụng chính sách giá thấp hơn thị trường để tạo sự cạnh tranh về giá bởi khách hàng của công ty chủ yếu là người khá nhạy cảm về giá. - Chính sách giá thay đổi theo thời hạn thanh toán Với các hợp đồng thanh toán tiền ngay công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho mỗi hợp đồng tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm mà công ty cung cấp. Bảng 7: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền ngay STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Mức chiết khấu 1 Máy tính xách tay Đồng/bộ 30.000 2 Máy tính để bàn Đồng/bộ 15.000 3 Linh kiện máy tính % 1 4 Bộ lưu điện % 2 5 Thiết bị bộ đàm % 1.5 6 Thiết bị tổng đài % 1.5 (Nguồn phòng kinh doanh) Tuy nhiên tùy từng thời điểm tùy từng mặt hàng mà chính sách giá của công ty nói chung có sự thay đổi linh hoạt. Giá bán các sản phẩm của công ty nói chung là ngang bằng với giá của thị trường. Với các sản phẩm viễn thông thì giá thường là giá cao bởi thị trường cung cấp sản phẩm này còn ít, công ty sử dụng chính sách giá thâm nhập để thu được lợi nhuận đáng kể. Với các sản phẩm là phần mềm quản trị hay dịch vụ sửa chữa thì giá cuả công ty ngang giá thị trường song sự khác biệt mà công ty muốn tạo ra chính là phong cách thái độ phục vụ của nhân viên công ty để tạo nên hình ảnh. Bên cạnh đó công ty áp dụng các hình thức bớt giá, chiết khấu giá cho các đại lý, cửa hàng hoặc cho khách hàng là doanh nghiệp mua với số lượng lớn. Bảng 8: Giá đại lý và giá cửa hàng các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay của công ty ĐVT : Đồng STT Sản phẩm Giá cửa hàng Giá đại lý I Máy tính để bàn 1 HP_Dx2700_RC737AV_821 7.818.000 7.418.000 2 HP_Dx2700_RC737AV_577 7.930.000 7.630.000 3 HP_Dx2700_RC737AV_436 10.631.000 10.2 31.000 4 HP_Dx2700_RC737AV_430 8.263.000 8.053.000 5 HP_Dx777(ET090AV) 14.143.000 13.703.000 6 HP Pavilion DesktopG3028L_GS287AA 6.277.000 6.000.000 7 Acer Aspire M3630_001 6.356.000 6.006.000 8 Acer Aspire M3630_002 7.564.000 7.306.000 9 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000 10 Lenovo thinkcentre M55E 8.549.000 8.249.000 II Máy tính xách tay 1 Fujitsu lifebook V1020 16.669.000 15.869.000 2 Fujitsu lifebook S7211 18.338.000 17.528.000 3 Acer Asprine As5310_400508Mi_021 8.919.000 8.3.19.000 4 Acer Asprine As4315_100508Mi_025 8.625.000 8.125.000 5 Acer Asprine As4315_100508Ci_035 8.025.000 7.725.000 6 HP Presario C733_KP151PA 9.217.000 8.417.000 7 HP Presario V6705TO_KK839PA 14.222.000 13.422.000 8 HP Presario V374TO_KK849_PA 9.582.000 9.000.000 9 HP Presario V3738AC_KK843PA 10.726.000 10.076.000 10 Notebook IBM-Lenovo Thinkpad X61 7673-AN6 NEW - PC Dos 13.210.000 12.700.000 11 Notebook IBM Lenovo Thinkpad T61 7659-A21 Santa Rosa Free USB 2Gb PC Dos 15.340.000 14.680.000 12 Notebook IBM-Lenovo G400 5901-1634 PC DOS KM Ram 512 for Notebook 17.280.000 16.680.000 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua bảng ta thấy giá giữa đại lý và cửa hàng có sự chênh lệch khá lớn. Đây là một chiến lược thúc đẩy khá lớn nhằm thúc đẩy các đại lý bán hàng. Chính sách phân phối Kênh phân phối là một công cụ hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối còn giúp ích cho công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Hiện nay công ty đang dựa trên các căn cứ sau để đưa ra kênh phân phối của mình: - Căn cứ vào thị trường của công ty - Căn cứ vào năng lực của công ty - Căn cứ vào đặc điểm thị trường của công ty Sơ đồ 3: Cơ cấu kênh phân phối của công ty Công ty TNHH thương mạiThành Nguyên Đại lý cấp I Đại lý cấp I Cửa hàng Người tiêu dùng Đại lý cấp II Kênh 1: Công ty –Người tiêu dùng. Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua hệ thống showroom cho những khách hàng gần công ty. Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Sở dĩ việc tiêu thụ trên kênh này thấp bởi khả năng bán hàng không cao và khách hàng tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Hà Nội dường như có quá nhiều lựa chọn và thu nhập của người tiêu dùng tại Hà Nội cao hơn rất nhiều, tâm lý mua hàng cũng khác nên lượng tiêu thụ trực tiếp của người tiêu dùng tại các cửa hàng nói chung không cao. Kênh 2: Công ty_Đại lý cấp I_Người tiêu dùng. Công ty bán hàng thông qua đại lý tư nhân rồi tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân lấy hàng từ công ty rồi bán tới tay người tiêu dùng. Các đại lý này là các khách hàng thương mại của công ty, các khách hàng này là các khách hàng thường xuyên của công ty và có mối quan hệ khá khăng khít với công ty. Kênh 3: Công ty _Đại lý cấp I_Đại lý cấp II (Cửa hàng)_Người tiêu dùng. Với kênh phân phối này công ty đưa sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống đại lý cấp I, II trực thuộc của mình và tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này đem lại hiệu quả khá cao cho công ty đặc biệt tại các thị trường tỉnh lẻ. Công ty có mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý và hỗ trợ các đại lý và thông qua các đại lý nâng cao hình ảnh của mình. Đến nay công ty TNHH thương mại Thành Nguyên đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối khá tốt bao gồm: - Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên là nhà phân phối đầu mối - Đại lý bán buôn - Các đại lý bán lẻ - Các cửa hàng - Người tiêu dùng Hiện nay công ty có khoảng 30 đại lý trực thuộc và không trực thuộc trên địa bàn 7 tỉnh thành miền Bắc và Bắc Trung Bộ Bảng 9: Số đại lý trong kênh phân phối Tỉnh 2005 2006 2007 Lào cai 1 2 4 Thái Nguyên 2 5 6 Hải Dương 1 3 6 Hà Tây 2 4 6 Ninh Bình 2 5 Thanh Hóa 1 2 Nghệ An 1 Biểu đồ 2: Số lượng đại lý trong các năm Bảng 10 : Doanh thu của kênh phân phối qua các năm Các kênh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Kênh 1 1.240 5.1 5.200 13.6 8.125 15.0 Kênh 2 10.560 43.6 15.05 39.3 22.500 41.6 Kênh 3 12.44 51.3 18.00 47.1 25.500 43.4 Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100 Biểu đồ 3: Doanh thu của các kênh qua các năm Với hệ thống kênh phân phối như hiện nay công ty đang xúc tiến thực hiện chính sách phân phối hàng hóa : -Việc phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng do công ty thực hiện hoặc do đại lý phân phối, các cửa hàng thực hiện. -Việc phân phối sản phẩm tới các đại lý do công ty thực hiện theo đơn hàng nhờ bộ phận vận chuyển hoặc do nhà vận tải được công ty ủy quyền. Hoặc có thể các đại lý tự vận chuyển song giá bán của sản phẩm vẫn phải được công ty niêm yết và quản lý . -Việc thanh toán với các đại lý cửa hàng cũng khác nhau. Thông thường ngay sau khi giao hàng đại lý phải thanh toán cho công ty nhưng với đơn hàng thứ hai trở đi công ty có chính sách công nợ gối đầu đối với khối lượng lớn. Thời gian thanh toán chậm nhất có thể là 1tháng kể từ ngày lập hóa đơn. Để duy trì và phát triển kênh phân phối này công ty đã đưa ra các chính sách thanh toán, chính sách hỗ trợ vận chuyển, bán hàng cho các đại lý. Về chính sách thanh toán về nguyên tắc là phải dứt điểm hợp đồng thanh toán theo quy định song trên thực tế trong một vài trường hợp đối với các đại lý lâu năm, công ty vẫn có thể chấp nhận việc thanh toán chậm hơn so với quy định đề ra khoảng 15 ngày nhằm hỗ trợ tốt đa có thể cho đại lý. Bên cạnh đó công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho các đại lý không trực thuộc, và hỗ trợ toàn bộ chi phí cho các đại lý trực thuộc. Về kỹ thuật công ty chịu trách nhiệm đào tạo kỹ thuật cho các đại lý đồng thời công ty luôn có hỗ trợ cho công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm và bảo hành tại các đại lý. Hàng tháng các chuyên gia kỹ thuật của công ty đề được cử đến tận các đại lý để hỗ trợ. Trường hợp khẩn cấp về kỹ thuật do yêu cầu của đại lý công ty luôn đưa trực tiếp nhân viên của mình tới. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ đại lý về công tác trưng bày sản phẩm mỗi khi có sản phẩm mới, hỗ trợ về việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng… Về chính sách xúc tiến hỗn hợp Trước đây khi còn kinh doanh là cửa hàng bán các sản phẩm máy tính đơn thuần thì công tác này chưa được chú trọng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ dừng lại ở công tác phát tờ rơi trên khu vực Hà Nội. Các công tác đó được do chính các nhân viên kinh doanh của cửa hàng thay nhau thực hiện. Giai đoạn khó khăn đó đã giúp cho các nhân viên bán hàng có thêm nhiều kinh nghiệm. Từ khi chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty thì công tác xúc tiến hỗ hợp đã được chú trọng hơn rất nhiều + Các hoạt động quảng cáo: Công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm chủ yếu trên các tạp chí, phát tờ rơi, các catalog, áp phíc giới thiệu các sản phẩm và các chương trình khuyến mại. Công ty thực hiện quảng cáo chủ yếu vào đầu năm học hoặc trước những dịp các ngày lễ lớn như 30/4, 1/5…Công ty thường tuyển các cộng tác viên là sinh viên hoặc học sinh để thực hiện các công tác phát tờ rơi, catalog…Công ty cũng hợp tác với công ty quảng cáo báo chí truyền hình Việt Nam để thực hiện công tác quảng cáo trên báo cho mình. + Các hoạt động hội nghị khách hàng Hàng năm công ty thường xuyên có hội nghị khách hàng và chủ yếu là đối với khách hàng thương mại và một số các doanh nghiệp quen thuộc sử dụng sản phẩm của công ty với số lượng lớn để thông qua đó thiết lập mối quan hệ với khách hàng và từ đó có thể xúc tiến bán các đơn hàng mới hoặc các sản phẩm mới cũng như các dịch vụ sửa chữa. Các hội nghị này diễn ra vào tháng 5 hoặc tháng 6. Mỗi hội nghị thông thường có hai phần: phần hội thảo báo cáo kết quả và kinh nhiệm, phần hoạt động tổ chức giải trí ăn uống tại nhà hàng. Thông qua các hội nghị này công ty có lòng tin vững chắc với khách hàng. Bảng 11: Số lần quảng cáo trên báo qua các năm STT Các báo và tạp chí 2004 2005 2006 2007 Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) 1 Tạp chí CNTT 8 8 10 10 12 12 14 14 2 Mua & Bán 15 6 20 8 25 10 30 12 3 Hà Tây 8 5 10 6.25 14 8.75 16 10 4 Thái Nguyên 9 5.5 12 7.3 15 9.2 20 12.2 (Nguồn phòng kinh doanh) 3.Đánh giá các hoạt động marketing của công ty. 3.1.Những thành tựu đạt được Ngay từ khi thành lập công ty, các nhà quản trị đã cho rằng Marketing là một hoạt động chính giúp cho các hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao. Tuy rằng hoạt động marketing còn nhiều kém cỏi về số lựong nhân sự ,kinh nghiệm tuổi nghề... song hoạt động marketing của công ty đã đạt được khá nhiều