Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô

thể tiếp xúc trực tiếp, tìm hiểu, khám phá và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Đối với đoạn thị trường có thu nhập thấp ở nông thôn công ty phải sử dụng loại kênh dài vì như ta đã biết ở Việt Nam 80% dân số sống ở nông thôn, đây là một thị trường có tiềm năng to lớn nếu biết khai thác sẽ đem lại hiệu quả cao. Nắm bắt được điều đó công ty đã tập trung phát triển thị trường đưa sản phẩm về nông thôn thông qua mạng lưới các đại lý các nhà bán buôn bán lẻ ở hầu khắp các tỉnh thành trên toàn quốc. Mặt hàng công ty cung ứng trên thị trường này chủ yếu là kẹo cứng. Căn cứ tiếp theo để thiết lập hệ thống kênh phân phối của công ty là đặc điểm sản phẩm của công ty. Đó là những hàng hoá tiêu dùng thông thường có khả năng thay thế cao, có giá trị thấp thường được phân phối qua kênh dài sử dụng nhiều trung gian. Tuy nhiên do thời gian sử dụng sản phẩm ngắn trung bình khoảng 1 năm cho nên kênh phân phối không nên quá dài. Bên cạnh sản phẩm này công ty còn bán những sản phẩm sử dụng ngắn mang tính thương phẩm như: bánh tươi. Cho nên công ty phải sử dụng kênh trực tiếp để rút ngắn thời gian vận chuyển, bảo quản đưa nhanh đến tay người tiêu dùng. 1.2. Các hình thức phân phối Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng cách tung các sản phẩm của mình tới càng nhiều cửa hàng càng tốt. áp dụng chính sách này sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng nhiều rộng khắp. Tuy nhiên với phương thức bán này công ty lại gặp phải một vấn đề công ty không quản lý chặt chẽ được giá cả điều đó ảnh hưởng phần lớn uy tín của công ty. Công ty thực hiện phương thức này thông qua một hệ thống đại lý của công ty. Tại mỗi địa phương công ty thiết lập chỉ một vài đại lý lớn có uy tín, có điều kiện, khả năng khống chế thị trường. Thông qua mạng lưới đại lý hàng hoá của công ty được phân phối rộng rãi tại địa phương chính họ là lá chắn ngăn cản sự tấn công của đối thủ cạnh tranh và thị trường dịa phương đó. Lực lượng bán hàng của công ty là các chi nhánh, các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhanh thường là thành viên của công ty (trưởng ban đại diện do người của công ty đảm nhận) còn nhân viên thì thuê người địa phương để thuận tiện cho việc quản lý và giảm chi phí. Các chi nhánh hoạt động độc lập họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý. Vì hệ thống các đại lý là cánh tay đắc lực của công ty trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Nên phần lớn việc bán hàng được thực hiện thông qua các đại lý bằng cách giao hàng cho các đại lý tiêu thụ. Các đại lý có thể gọi điện hay liên lạc trực tiếp với công ty để yêu cầu công ty cung ứng số lượng hàng cần thiết. Công ty giao sản phẩm bằng cách giao tận nơi cho khách hàng, hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển hay công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách dựa trên cơ sở các thoả thuận. Các đại lý được công ty ưu đãi trong việc trọ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng, có quyển thay mặt công ty làm công tác quảng cáo khuếch trương, giới thiệu sản phẩm… Nguyên tắc hoạt động giữa công ty với các đại lý là khi nào tiêu thụ hết lô hàng trước thì mới được nhận lô hàng sau. Những lô hàng quá thời hạn thì công ty cho các đại lý được đổi lô hàng mới. Công ty khuyến khích đại lý tìm kiếm khách hàng lớn tại cơ sở của mình, uỷ quyền cho họ ký kết hợp đồng tiêu thụ sau đó mới báo lại công ty để cân đối nguồn hàng và năng lực sản xuất. Ngoài ra các đại lý bán hàng theo giá bán của công ty quy định và được hưởng phần trăm hoa hồng trên doan số bán ra, tỷ lệ do công ty và đại lý tự thoả thuận. II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng 2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị Quản trị bán hàng tức là quá trình quản lý con người, vì thế hiệu quả của quản trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. "Có được đội ngũ quản trị mạnh là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp dành được ưu thế trong cạnh tranh". Đội ngũ quản trị là người trực tiếp xây dựng chương trình và thực hiện các nhiện vụ quản trị bán hàng như: xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng… vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ quản trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng. Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng. Nếu đội ngũ bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác giám sát sẽ không cần quá sát sao mà để nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái, tự do phát huy khả năng, tính nhiệt huyết của mình. Từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra lại vừa tăng được hiệu quả công việc đem lại cho nhân viên bán hàng có nhiềm tự tin, gắn bó với công ty bởi họ được công ty tin tưởng. Một khi lòng tin được xây dựng từ 2 phía đó sẽ là cơ sở vững chắc gắn kết họ với công ty giúp công ty giữ được nhân viên già dặn kinh nghiệm. Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của công ty gồm 16 người gồm 2 phó giám đốc, các trưởng phòng nghiệp vụ kinh doanh, các cửa hàng trưởng, phó. Tất cả đều có trình độ Đại học Thương mại hoặc Kinh tế trở lên. Đều có số năm công tác khá cao tại công ty. Đây là một lợi thế cho công tác quản trị bán hàng, bởi lực lượng quản trị là người nắm khá rõ về công ty về lực lượng cần quản trị (đội ngũ bán hàng). Đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm 81 người trong đó 60% là lao động có trình độ phổ thông trở xuống. Điều này chứng tỏ chất lượng lao động, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là chưa cao. Điều này là một khó khăn cho công tác quản trị bán hàng. Nhân viên bán hàng của công ty đa phần là những nhân viên đã gắn bó với công ty trong một thời gian dài. Chỉ có một số lượng nhỏ nhân viên mới được tuyển chọn nhăm bổ sung cho số nhân viên đến tuổi về hưu. Do vậy họ đều nắm được nội quy, quy chế hoạt động của công ty nên không mất nhiều thời gian và chi phí cho công tác huấn luyện đào tạo. Tuy nhiên để đảm bảo trình độ nhân viên bán hàng theo kịp sự phát triển của tập thể, công ty cũng thường xuyên bố trí các cuộc tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên của mình. Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng nhân viên bán hàng trẻ chiếm một tỷ lệ thấp (lao động dưới 30 tuổi chiếm 20%). Điều này làm giảm tính năng động, nhạy bén nắm bắt tình hình mới, nhu cầu thị hiếu. Mà đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng. Đặc biệt là trong thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh trên thương trường vô cùng khốc liệt, đòi hỏi tốc độ chạy đua cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt được thị hiếu, cung ứng kịp thời sẽ giành được thành công. Những yếu tố đó cần lực lượng bán hàng trẻ trung, năng động. đội bán hàng Lãnh đạo đội bán hàng Để làm tất cả các điều trên thì cần phải xây dựng được một đội ngũ quản trị tốt. Mẫu người lãnh đạo bán hàng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô như sau: 2.2. Công tác quản trị lực lượng bán hàng 2.2.1. Công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty gồm có bộ phận bán hàng bên trong (thuộc phòng kinh doanh) và bộ phận bán hàng bên ngoài (thuộc cửa hàng). Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như nhận đơn hàng, theo dõi dự trữ và làm công tác marketing. Hiện nay, thị trường của công ty được chia làm 5 vùng do 7 người phụ trách 2 người phụ trách miền Trung, 3 người phụ trách Hà Nội, 2 người phụ trách miền Nam. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, khả năng hiểu biết khách hàng, hiểu biết về sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình trong công việc. Lực lượng bán hàng bên ngoài: là lực lượng bán hàng ở các cửa hàng và các chi nhánh. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng họ có nhiệm vụ: giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, giải đáp những khiếu nại thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, lực lượng này được tuyển chọn dựa trên những tiêu chí như: trình độ hiểu biết về khách hàng, ngoại ngữ giao tiếp tin hoc, có diện mạo dễ gần tác phong nhanh nhẹn lịch sự nhã nhạn, có sự nhạy cảm với tình hình, có trí nhớ tốt, ngoài ra còn phải nhiệt tình hăng say với công việc, thực thà, tự giác… Lực lượng bán hàng của công ty được tuyển chọn qua phòng nhân sự thông qua thi tuyển và phỏng vấn. Người được tuyển thử việc trong vòng 3 tháng nếu làm được sẽ tuyển chính thức nếu không sẽ bị thải loại. Tính đến cuối năm 2005 tổng số nhân viên bán hàng của công ty là 81 người. *Nội dung và hình thức đào tạo nhân viên bán hàng là: Những nhân viên mới được tuyển chọn vào công ty, ban đầu sẽ được ký kết hợp đồng thử việc, thời gian là ba tháng. Sau thời gian thử việc dựa vào kết quả công việc của người lao động (doanh số bán hàng thường là chỉ tiêu dùng để đánh giá năng lực của nhân viên bán hàng) và những quan sát, theo dõi của bộ phận quản trị về nhân viên bán hàng đó: như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng, khả năng thương thuyết trong các thương vụ…Sau thời gian thử việc giám đốc sẽ ký hợp đồng và chính thức trở thành nhân viên của công ty. Hình thức đào tạo nhân viên bán hàng mới chủ yếu là tự học, tự tìm hiểu. Nhân viên mới sẽ được phòng tổ chức cung cấp những tài liệu có liên quan đến công việc của nhân viên đó như: đặc điểm chung về sản phẩm bánh kẹo, thị trường kinh doanh của công ty, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành và phát triển của công ty, một số sách báo tạp chí có bài viết về công ty…Mhằm trang bị cho nhân viên mới những hiểu biết cơ bản về phương hướng công việc và những kiến thức marketing căn bản. Sau đó nếu các phòng phân bổ vào vị trí nào thì sẽ tiến hành trực tiếp đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì nhân viên mới được tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, nhưng cùng với sự kèm cặp hướng dẫn của nhân viên cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Đối với những cán bộ cũ của công ty: công ty rất khuyến khích cán bộ tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ. Vì vậy với lao động xin đi học nâng cao trình độ, công ty tạo điều kiện khuyến khích, động viên như: cho phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi phí học tập. Ngoài ra còn tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của công ty mà công ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng của mình. Trong trường hợp này công ty sẽ cử nhân viên của mình tham gia vào các khoá học, lớp học về mảng chuyên môn này. Công ty sẽ chu cấp toàn bộ học phí học tập và có khoản phụ cấp bù đắp năng suất lao động cho người đó. 2.2.2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý Đại lý là trung gian chủ yếu của công ty. Vì vậy việc lựa chọn được thực hiện rất kỹ càng. Tuy nhiên do thế lực của công ty còn yếu cho nên đôi khi công ty không thể lựa chọn được các đại lý mong muốn. Thông thường các đại lý của công ty được tuyển chọn dựa trên các tiêu chí sau: - Phải có tư cách pháp lý đầy đủ. - Có khả năng tài chính ở mức độ nhất định để chi trả cho mỗi lần nhập hàng - Có khả năng hoạt động thương mại tức là đã hoặc đang bán mặt hàng bánh kẹo, có khả năng bao phủ một phần thị trường lớn. - Có danh tiếng và uy tín bán hàng Đại đa số các đại lý mà công ty đang sử dụng là đại lý bán buôn ăn hoa hồng tức là đồng thời với việc bán hàng cho công ty họ bán hàng cho nhiều công ty khác nữa. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới việc bao phủ và mở rộng thị trường của công ty mà nhất là hiện nay công ty có năng lực cạnh tranh là không cao. Thường thì công ty tạo ra nhiều động cơ để lôi cuốn các đại lý như tỷ lệ chiết khấu cao hơn, giúp đỡ trong quản lý đảm bảo cung cấp đủ hàng khi khan hiếm hay các dịp lễ hội. Ngoài ra công ty còn có những biện pháp khuyến khích hết sức hấp dẫn. Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam với khoảng 210 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Như vậy việc quản lý các thành viên kênh của Công ty là việc làm hoàn toàn không đơn giản. Việc quản lý các đại lý của công ty được giao cho mỗi người phụ trách các khu vực thị trường. Họ hoạt động theo vùng địa bàn của mình phải có trách nhiệm quản lý các đại lý hiện tại và phát triển những đại lý khi thị trường mở rộng. Có trách nhiệm trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian phối hợp với công ty trong việc quản lý các đại lý. Thu thập các thông tin từ thị trường, đối thủ cạnh tranh đồng thời họ phải có trách nhiệm trong việc nhận đơn hàng, giao hàng cho đại lý khi có yêu cầu. Quá trình quản lý các đại lý hoàn toàn không đơn giản vì đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng. Họ không chỉ bán riêng sản phẩm của công ty mà còn bán sản phẩm của rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Với hệ thống đại lý của công ty rộng khắp cả nước nên không tránh khỏi khó khăn trong công tác quản lý các đại lý, bởi các yếu tố sau: + Các đại lý thường lười bán sản phẩm mới của công ty khi đối thủ cạnh tranh có những chính sách hấp dẫn hơn cho các đại lý + Chậm trễ trong thanh toán + Đối với các đại lý ở vùng xa do điều kiện đi lại không thuận tiện nên việc các nhân viên thị trường khi xuống địa bàn kiểm tra thì quá trình hoạt động có một vài đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạt 25-35% kế hoạch doanh thu được giao. Hơn nữa họ thường bán tăng giá vượt quá % quy định của công ty. Một số đại lý còn lấn áp sang vùng của các đại lý khác bằng hình thức giảm giá trái với qui định cho phép của công ty. Xét trên mọi điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với các đại lý đó thì hoạt động của kênh trên khu vực Nghệ An sẽ không hiệu quả. Điều đó đòi hỏi phải tăng kênh phân phối thay thế phù hợp. Bằng cách loại bỏ những đại lý hoạt động kém hiệu quả nhưng khả năng bao phủ thị trường vẫn không được thay đổi hay công ty phải tìm được một đại lý khác đại diện cho công ty trên địa bàn này. Tuy nhiên không phải cứ tăng nhiều đại lý trẻ trên một địa bàn là tốt như thế sẽ gây tình trạng lấn sân giữa các đại lý. 2.2.3. Chế độ thù lao và biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng * Đối với nhân viên bán hàng của công ty Trong cơ chế thị trường thì dù là lao động trong doanh nghiệp nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân thì việc thuê muốn và sử dụng lao động đều thể hiện trên cơ sở hợp đồng ký kết giữa người sử dụng lao động và người lao động. + Thù lao vật chất: - Tiền lương Công ty áp dụng tiền lương khoán đối với nhân viên bán hàng: đầu kỳ công ty giao định mức bán hàng cho các phòng nghiệp vụ kinh doanh từ đó xây dựng quỹ lương cho từng phòng. Các phòng dựa vào hiệu quả công việc của từng nhân viên để chia lương cho từng nhân viên dựa trên quỹ lương được giao. Nếu vượt định mức phòng kinh doanh sẽ báo lên cấp trên để bổ xung lương và thưởng cho nhân viên. Cách trả lương trong công ty đã khuyến khích tinh thần đoàn kết các nhân viên phòng kinh doanh để hoàn thành công việc được giao, đồng thời nó cũng khích lệ nỗ lực cá nhân từng nhân viên bán hàng cố gắng đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất đồng nghĩa sẽ có mức lương cao - Tiền thưởng Tiền thưởng là một bộ phận thù lao bổ sung thêm cho tiền lương. Về nguyên tắc, tiền thưởng bị giới hạn bởi quy mô của nó khá nhỏ so với quy mô tiền lương. Tiền thưởng của nhân viên bán hàng được dựa vào năng suất lao động (mức doanh số bán của từng nhân viên). Công ty thực hiện xác định và phân bố tiền lương theo từng quý. Cuối mỗi quý dựa vào doanh số bán của từng nhân viên bán hàng, các đơn vị gửi lên và định mức giao đầu quý để xác định mức thưởng cho từng nhân viên. Nhìn chung hình thức tiền thưởng của công ty đã khuyến khích nhân viên bán hàng tích cực trong công việc bán hàng của mình luôn cố gắng hoàn thành và vượt mức kế hoạch được giao. Bên cạnh hình thức thưởng, để đảm bảo chỉ tiêu công ty cũng đưa ra hình thức phạt đối với những nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu kế hoạch, công ty phạt bằng cách cắt trừ trực tiếp vào thu nhập của nhân viên, gắn liền với lợi ích vật chất để nhân viên bán hàng có thái độ và trách nhiệm cao hơn với chỉ tiêu được giao. - Các khoản phụ cấp: Phụ cấp là khoản tiền trả công lao động ngoài tiền lương cơ bản, bổ sung cho lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho người lao động khi họ phải làm việc trong điều kiện không ổn định và không thuận lợi mà những thiệt hại đó chưa được tính vào lương cơ bản như: phụ cấp nghỉ phép, đi lại, phụ cấp nguy hiểm, phụ cấp đắt đỏ, trách nhiệm… - Phúc lợi: Nhân viên bán hàng của công ty bao gồm những lao động theo thời vụ và nhân viên hợp đồng đều được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi theo quy chế của nhà nước. Điều này thể hiện sự quan tâm của công ty tới đời sống của nhân viên bán hàng, kích thích nhân viên bán hàng gắn bó trung thành với công ty. Cụ thể công ty thực hiện đầy đủ các khoản phúc lợi sau: Tiền BHYT, BHXH Tiền nghỉ ngày lễ tết Tiền nghỉ trong thời gian thai sản, trợ cấp ốm đau Quà tặng trong ngày 8/3, ngày20/10 cho nhân viên bán hàng nữ, quà sinh nhật. Trong vài năm gần đây, thu nhập của nhân viên bán hàng của công ty luôn ở mức khá cao sơ với mặt bằng chung của các công ty sản xuất bánh kẹo, thu nhập năm sau tăng hơn so với năm trước. Bảng số 4 Lương và thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Lương NVBH 850 900 960 1200 1500 TNBQ 1030 1180 1250 1520 1650 Nguồn phòng kinh doanh NVBH: nhân viên bán hàng (triệu đồng) TNBQ: thu nhập bình quân (triệu đồng/người bán hàng) + Thù lao tinh thần: Ngoài các khoản thù lao vật chất, Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô còn áp dụng thù lao phi vật chất đối với đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo động lực tinh thần cho nhân viên bán hàng thông qua các hoạt động của tổ chức công đoàn. Hàng quý công ty có thực hiện việc xét khen thưởng bình bầu chiến sỹ thi đua, tuyên dương những nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong quý, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn. Tuy nhiên các công cụ khuyến khích chưa thực sự khích lệ tinh thần đối với nhân viên bán hàng cơ hội thăng tiến của nhân viên bán hàng là khá nhỏ. Điều kiện làm việc cũng chưa thực sự tốt do cơ sở vận chuyển và phương tiện phục vụ công tác bảo hành của công ty còn nhiều hạn chế. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới các thù lao lao động về mặt tinh thần để nhân viên bán hàng có thể có một môi trường làm việc tốt, có hứng thú trong công việc, từ đó sẽ góp phần làm tăng năng suất lao động, tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty. * Đối với các đại lý - Về chế độ lương: Chế độ chiết khấu của công ty vẫn là 4% doanh thu nếu đại lý nào thanh toán nhanh sẽ được hưởng thêm 0,9% doanh thu. Thông thường việc thanh toán được thực hiện qua ngân hàng, toàn bộ chi phí chuyển tiền do công ty trả - Về chế độ thưởng công ty chia làm ba hình thức thưởng: theo tháng theo quý và theo năm: + Theo tháng: hàng năm công ty khoán mức tiêu thụ cho từng đại lý (mức khoán này khác biệt theo vùng và khả năng tiêu thụ từng đại lý). Nếu đại lý nào tiêu thụ đảttên 80% doanh thu khoán thì được 0,8% doanh thu. Nếu đạt 100% thì được thưởng 15% doanh thu và nếu vượt thì thưởng 1,3% doanh thu vượt. + Theo quý: nếu đại lý nào đạt doanh thu khoán cả 3 tháng thì đạt thưởng 0,5% doanh thu còn nếu đạt trên 80% thì được thưởng 0,4%. + Thưởng năm: được áp dụng cho 10 đại lý có doanh thu cao nhất. Các mức thưởng lần lượt từ cao xuống thấp Ngoài ra công ty còn thưởng 1 triệu cho đại lý được thưởng cả 4 quý Ngoài những biện pháp khuyến khích trên công ty còn sử dụng các biện pháp hỗ trợ như: hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tiếp thị…Hiện nay công ty có đội xe gồm: 4 chiếc xe chuyên trở đi xa, 1 xe 12 chỗ chở hàng đi trong thành phố và một xe tải nhỏ chuyên trở bánh trước. Thông thường các đại lý có phương tiện vận chuyển riêng với những lần lấy hàng khối lượng lớn họ thường đến công ty nhận hàng. Nhưng với những đơn đặt hàng nhỏ mà quãng đường vận chuyển xa thì công ty sẽ hỗ trợ vận chuyển. Cước phí vận chuyển luôn tính cố định trên mỗi đơn vị thùng hàng. Ngoài ra đối với những mặt hàng khó tiêu thụ như bimbim hay sản phẩm mới isomal công ty có các biện pháp hỗ trợ tiếp thị như cử nhân viên bán hàng của mình xuống huấn luyện cho đội ngũ bán hàng của đại lý cùng với đội ngũ này tiếp thị cho các quầy bán lẻ trên địa bàn mới như: ăn thử, tặng quà, mua 10 tặng 1, cho tem thưởng… 2.2. 4. Đánh giá các đại diện bán hàng Lực lượng bán hàng là bộ mặt đại diện của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Những nhà quản trị của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô sẽ truyền đạt cho đại diện bán hàng những nhiệm vụ mà họ cần thực hiện và động viên họ thực hiện tốt công việc đó bằng những chế độ lương thưởng. Nhưng đồng thời nhà quản trị lực lượng bán hàng cũng sẽ nhận lại thông tin phản hồi để đánh giá kết quả thực hiện của đại diện bán hàng bằng cách: các nhà quản trị yêu cầu nhân viên thị trường của mình nộp kế hoạch công tác trong triển khai hoạt động ở vùng thị trường, những địa điểm mà họ sắp mở đại lý, hay điểm dừng chân của họ. Sau đó nhà quản trị có thể kiểm tra bất ngờ hoặc so sánh kết quả đạt được với kế hoạch. Tiếp đó tiến hành so sánh kết quả nhân viên bán hàng với nhau và so sánh kết quả trong quá khứ với hiện tại. Sau mỗi tháng tổng hợp kết quả, đánh giá các nhân viên bán hàng. họp tổng kết đánh giá ưu nhược của từng người, trao đổi kinh nghiệm và xây dựng phong cách hoàn chỉnh có nét đặc trưng văn hoá của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô mang lại hiệu quả bán hàng cao nhất. *Nội dung kiểm tra: - Tình hình thực hiện kế hoạch được giao - Kiểm tra mặt hàng kinh doanh: chủng loại và chất lượng hàng hoá có đảm bảo không, có phù hợp với giấy phép kinh doanh không - Các chính sách, chế độ, điều kiện làm việc của nhân viên bán hàng có được đảm bảo không - Thái độ làm việc của nhân viên bán hàng, vấn đề giải quyết thắc mắc của khách hàng… * Kết quả của công tác kiểm tra Do công tác kiểm tra giám sát được quan tâm cùng tinh thần tự giác và trách nhiệm cao của toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn công ty, vì vậy vài năm gần đây công ty chưa để xảy ra tình trạng thất thoát hàng hoá, tài sản gì cả, đảm bảo kinh doanh hàng hoá đúng chủng loại và chất lượng, thái độ của nhân viên bán hàng cũng không thấy sự thắc mắc phàn nàn nhiều từ phía khách hàng. 2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng Trong công tác bán hàng, ngoài yếu tố về nhân lực thì yếu tố về địa điểm bán hàng cũng ảnh hưởng khá lớn đến kết quả bán hàng 2.3.1. Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng Kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty là một hệ thống có 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong đó nhân viên bán hàng là người của công ty. Bằng việc thuê các cửa hàng gian hàng giới thiệu sản phẩm đặt dưới sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh. Công ty hi vọng sẽ bán và tìm hiểu được mong muốn từ phía khách hàng. Địa điểm bán hàng tại các trung tâm, khách hàng qua lại nhiều nhất bắt mắt nhất. Hiện tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty với diện tích không lớn (cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay trước cổng Công ty có diện tích 35 m2) Trưng bày tất cả các sản phẩm mẫu và bán theo giá tại công ty, Độ ngũ nhân viên bán hàng còn trẻ nhưng chưa qua đào tạo nghiệp vụ chuyên môn đây là điểm yếu cần khắc phục. Hình thức bán chủ yếu của công ty là bán buôn tức là bán qua các đại lý với khối lượng lớn bằng hợp đồng kinh tế vì vậy những địa điểm đặt các đại lý không quá khắt khe như địa điểm dung làm bán lẻ hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh, tiếp cận nhiều hơn với khách hàng ở mỗi địa phương lựa chọn một số đại lý có địa điểm phù hợp: thuận tiện cho khách hàng lựa chọn bánh của công ty, có nguồn vốn kinh doanh đủ lớn để đảm bảo cho giá trị hàng hoá đại lý nhận bán. 2.3.2. Trang thiết bị cho cửa hàng Hoạt động này chưa được công ty chú trọng, tại các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm việc trình bày sản phẩm còn sơ sài không bắt mắt Đối với đại lý thuộc hệ thống kênh của công ty cũng mới chỉ là khuếch trương hình ảnh của công ty bằng tấm biển quảng cáo hay băng dôn 2.3.3. Trang trí cửa hàng và bảo quản hàng hoá Sản phẩm của công ty chỉ được bày bán một số ít tại các cửa hàng để làm mẵu. Số còn lại thì được để trong kho. Sau khi tiến hành các giao dịch, ký kết thoả thuận với khách hàng với số lượng lớn thì hàng hoá sẽ được chuyển từ kho ra. Bánh kẹo được bảo quản tương đối tốt trong kho với diện tích là 4000 m.2. Công ty luôn dư thừa diện tích chứa, thường cho các đơn vị khác thuê. Kho bảo quản hàng hoá nằm gần các cửa hàng nên thuận tiện cho khách hàng xem hàng, thuận tiện trong công tác vận chuyển bốc xếp hàng hoá. Nói chung cửa hàng của công ty được bày trí đơn giản nhưng đặt ở vị trí dễ thấy, Những khách hàng có nhu cầu mua những loại bánh kẹo mà không bày tại đó, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu khách hàng tới trụ sở Công ty hoặc nhân viên sẽ liên lạc với Công ty để lấy hàng cho khách. 2.4. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá - Năm 2005 là năm tiêu thụ hàng hoá trong nước diễn ra cạnh tranh gay gắt và quyết liệt. Công ty bánh kẹo Thủ Đô phải đối đầu và cạnh t