Chuyên đề Hoàn thiện hoạt đông quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom

hú ý: Đánh giá cán bộ: Để xác định một cách có hệ thống ưu khuyết điểm của cán bộ Xây dựng kế hoạch bồi dưỡng cho cán bộ. Xây dựng kế hoạch sắp xếp, bố trí cán bộ phù hợp với nhu cầu sử dụng lao động của công ty, phù hợp với năng lực của họ. Quy hoạch cán bộ: Chính là việc xây dựng kế hoạch nhằm đề bạt và sắp xếp cán bộ ở các cấp trong hệ thống quản lý của công ty để xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng bổ xung kiến thức chuyên môn và các chức năng cần thiết cho các cán bộ được dự kiến sẽ bố trí vào các vị trí cao hơn trong bộ máy quản lý của công ty. Luân chuyển cán bộ: Đưa cán bộ quản lý từ đơn vị này sang giữ vị trí tương đương ở đơn vị khác trong hệ thống tổ chức của công ty. Mục đích: nhằm rèn luyện cho cán bộ quản lý các kiến thức, kỹ năng mới, đào tạo một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ hiểu biết về các lĩnh vực để đáp ứng đòi hỏi của công ty trong tương lai, sắp xếp cán bộ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động chung của công ty. Đề cử tham gia các lớp đào tạo: Là việc đưa, đề cử các cán bộ có uy tín, năng lực, phẩm chất đạo đức, tư tương chính trị tham gia vào các khóa bồi dưỡng cán bộ để chuẩn bị thay thế các cán bộ xắp nghỉ hưu hoặc chuyển sang giữ các công việc khác. 2.1.4.4.2 Năng lực triển khai và kinh nghiệm Bảng 4: Quan hệ đối tác với các công ty tin học nước ngoài. TT TÊN CÔNG TY QUAN HỆ 1 IBM (USA) Authorized System Remarketer 2 BEAM (AUSTRALIA) Authorized Dealer 3 COMPAQ (USA) Associated Dealer 4 GESTETNER (SINGAPORE) Business Partner 5 GOLDSTAR (KOREA) Business Partner 6 SAMSUNG (KOREA) Business Partner 7 SIEMENS (GERMANY) Business Partner 8 ANDYCOMELECTRONICS (AUSTRALIA) Business Partner 9 UNICORP INDUSTRIES(S) PTE LTD (SINGGAPORE) Business Partner 10 THAKRAL BROTHERS PTE LTD (SINGAPORE) Business Partner 11 IPM PACIFIC LIMITED (HONGKONG) Business Partner 12 CINS INT’L CO.,LTD (TAIWAN) Business Partner 13 SUN IVY & NSE INC (TAIWAN) Business Partner 14 ZHENZHEN DELUX (CHINA) Business Partner 15 MICROSOFT Reseller 16 SVEC Reseller 17 MITAC Distributor ………… Nguồn: báo cáo tổng hợp của công ty 2.1.4.4.3. Năng lực bảo hành và dịch vụ bán hàng - Năng lực về dịch vụ bán hàng . Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam, kết hợp với trung tâm dịch vụ của HP (2- Ngô Quyền ) và được sự hỗ trợ của trung tâm kỹ thuật của đại diện IBM Việt Nam tại 14- Thuỵ Khuê và trung tâm bảo hành EPSON (29 - Tuệ Tĩnh), IBM, COMPAQ, 3CO, HP, SANTAK, Microsoft…..đào tạo chính quy ở trong và nước ngoài, có khả năng hỗ trợ các sản phẩm công nghệ thông tin đa dạng của h·ng IBM, HP, COMPAQ, 3COM cũng như các hang khác. Công ty cổ phần máy tính truyền thông Việt Nam, với sự phối hợp chặt chẽ và hỗ trợ toàn diện của các trung tâm bảo hành uỷ quyền của COMPAQ, 3COM, HP, SANTAK tại Hà Nội và thành phố Hồ Chì Minh để có thể trực tiếp phục vụ quý khác hàng. - Các dịch vụ cung cấp . + Dịch vụ bảo hành: Công ty sẽ đáp ứng đầy đủ, toàn bộ nhân công và vật liệu để duy trì khả năng hoạt động tốt của các sản phẩm IBM, COMPAQ, SONY, 3COM, ARES, máy tính thương hiệu VIFCOM. Dịch vụ này bao gồm sửa chữa tận nơi, thay thế tận nơi, gửi thiết bị thay thế hoặc gửi sản phẩm về trungtam bảo hành của BKC hoặc HP, IBM, COMPAQ, SONY, 3COM, APC, ARES haycông ty Vietcom sửa tuỳ theo chế độ bảo hành chuẩn của từng sản phẩm. + Dịch vụ sửa chữa theo yêu cầu gồm: dịch vụ về phần mềm, phần cứng, cài đặt thiết bị, được thực hiện bởi các kỹ sư lành nghề của công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam, với chi phí thoả thuận giữa khách hàng và công ty. Vì vậy khách hàng của công ty có quyền yêu cầu công ty về các dih vụ sau đây: - Hỗ trợ kỹ thuật về phần mềm (vượt ngoài phạm vi dịch vụ chuẩn). - Sửa chữa và thay đổi thiết bị. - Các dịch vụ cài đặt . - Dịch vụ sửa chữa theo yêu cầu mang đến các lợi ích sau cho quý khách hàng * Trợ giúp tận tình theo đúng yêu cầu của khách hàng. * Hỗ trợ bổ sung ngoài các dịch vụ sẵn có. * Hỗ trợ một lần về phần mềm, phần cứng, cài đặt thiết bị. + Dịch vụ hỗ trợ cho hệ thống: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ chất lượng cao với phần mềm, phần cứng phần, cài đặt và định cấu hình cho hệ thống, thiết bị ngoại vi và các ứng dụng phần mềm của quý khách hàng.Dịch vụ hỗ trợ hệ thống bao gồm: - Hỗ trợ phần cứng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu. - Hỗ trợ phần mềm qua điện thoại hướng dẫn hỗ chợ khách hàng qua điện thoại khách hàng gọi đến. - Nâng cấp độ quản lý . - Linh động trong cách thức nhận cuộc gọi đi hỗ trợ mạng . - Cung cấp bản quyền sử dụng cho các đợt nâng cấp phầm mềm - Hỗ trợ điện tử thông qua IBM, HP, COMPAQ, và APC Support line - Hỗ trợ mạng - Lưu toàn bộ văn bản về mạng - Bố trí cán bộ phụ trách hợp đồng hỗ trợ mạng riêng (Assigned contract administrator) - Các mức độ cung cấp dịch vụ hỗ trợ mạng theo các mức thời gian khác nhau Đối với một số sản phẩm nhất định của hãng IBM, COMPAQ, HP, chúng tôi còn cung cấp các dịch vụ sau: -Có ngay một kĩ sư hệ thống chịu trách nhiệm về việc hỗ trợ mạng cho doanh nghiệp của bạn. Ngoài việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ thường ngày, kĩ sư hệ thống chuyên trách sẽ làm việc với khách hàng để đưa ra một kế hoạch hỗ trợ mạng sao cho đáp ứng được các yêu cầu hiện tại và tương lai của doanh nghiệp của bạn. -Bảo trì dự phòng đối với phần cứng của sản phẩm. Kỹ sư hỗ trợ của công ty sẽ đến địa điểm đặt thiết bị của khách hàng theo một lịch thường kỳ để tiến hành chuẩn đoán lỗi trên hệ thống của họ, điều chỉnh các thành phần cơ và điện tử trên hệ thống nếu cần thiết và thay thế các linh kiện hỏng hoặc đã quá cũ, nếu cần thiết -Hỗ trợ từ xa, việc hỗ trợ địa điểm của khách hàng ,một kỹ sư của công ty có thể tiến hành việc chuẩn đoán lỗi từ xa để hỗ trợ cho việc tìm ra giải pháp xử lí lỗi đó.Bằng cách sử dụng một modern được công ty đồng ý giải quyết vấn đề từ xa.. -Khảo sát môi trường tại cơ sở của doanh nghiệp bạn: Các sản phẩm máy tính của Hp được thiết kế để hoạt động trong một khoảng giao động về nguồn điện, nhiệt độ môi trường,các chất bẩn trong không khí và độ ẩm không khí nhất định. Kỹ sư của công ty phụ trách việc hỗ trợ mạng của khách hàng có thể định kì kiểm tra các yếu tố môi trường nói trên tại địa điểm đặt các thiết bị của khách hàng,và thông báo cho khách hàng biết những yếu tố nào cần phải điều chỉnh. -Lắp đặt các thiết bị phần cứng bổ sung , các sản phẩm phần cứng bổ sung mà khách hàng mua trực tiếp từ công ty và bổ sung vào hợp đồng hỗ trợ hệ thống với công ty sẽ được công ty lắp đặt cho khách hàng mà không mất phí lắp dặt. Điều khoản này sẽ không được áp dụng cho các thiết bị phần cứng được quy định là do khách hàng lắp đặt. Đối với dịch vụ hỗ trợ hệ thống, khách hàng có thể chọn một trong ba khả năng đáp ứng sau: +Đáp ứng vào ngày làm việc hôm sau. +Đáp ứng trong vòng 04 giờ, từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần. +Đáp ứng trong vòng 04giờ, 24 giờ 1 ngày 7 ngày trong tuần. 2.1.4.4.4. Đặc điểm về nguồn cung ứng của công ty. Các nhà cung ứng đối với công ty có vai trò rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định và liên tục theo kế hoạch đã định trước. thực tế người cung ứng thường được phân thành ba loại chủ yếu: - Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. - Loại cung cấp nhân công. - Loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung ứng thuộc cả ba loại trên. vì vậy yêu cầu của việc cung ứng phải đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. bất kỳ một sự sai lệch trong quan hệ với người cung ứng đều ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó yêu cầu các nhà quản trị phải tìm kiếm được các nguồn cung ứng tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung ứng, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”. tuy nhiên trong quan hệ với nhà cung ứng cũng cần tìm một người cung ứng chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 2.1.4.4.5. Đặc điểm về khách hàng của công ty. Đối tượng tiêu dùng các sản phẩm của vietcom bao gồm: Các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức, trường học, bệnh viện…..mua sản phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp mua ổn áp hoặc sản phẩm phần mềm để bảo vệ thiết bị sử dụng điện và trong công tác quản lý. một số nhà máy lớn còn có nhu cầu mua các sản phẩm đo điện khác như máy biến dòng biến áp. Các nhà thầu: mua các sản phẩm của công ty để xây dựng các công trình viễn thông hoặc các công trình liên quan đến điện ….. Các công ty điện lực mua các sản phẩm đo điện như máy biến áp, máy biến dòng, cầu chì rơi. Ngoài những khách hang kể trên ra công ty có một lượng lớn khách hang quan trọng nhất đó chính là các nhà thương mại làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tuy số lượng khách hang thương mại chiếm số lượng nhỏ nhưng lại là khách hang không thể thiếu vì họ tiêu thụ lượng sản phẩm lớn cho công ty. 2.1.4.4.6. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. Công ty cổ phần máy tính và truyền thông việt nam luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Nhưng không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng có những nhu cầu gì? Khi ta thoả mãn được ước muốn của khách hàng, nghĩa là ta đã thành công một nửa trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tương lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. người tiêu dùng là người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế. Chính như vậy sẽ giúp công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng. Đối thủ cạnh tranh của công ty không những chỉ bao gồm những đối thủ trong nước mà hơn thế nữa công ty còn có nhiều các đối thủ mạnh ở các nước có trình độ công nghệ cao nhất là vào thời điểm này khi mà việt nam đã chính thức trở thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh là điều cấp thiết của công ty. 2.1.4.4.7. Đặc điểm về quá trình sản xuất. Đặc điểm ngành hàng kinh doanh của công ty Vietcom chủ yếu là tin học về cả phần cứng và phần mềm như máy tính mang thương hiệu Vifcom…các sản phẩn điện tử như ổn áp, bộ lưu đổi điện …và các thiết bị truờng học. Quá trình sản xuất được mô tả theo quy trình sau: Sơ đồ 5: quy trình sản xuất của công ty vietcom. vật tư bán thành phẩm sản xuất chi tiết lắp ráp cụm chi tiết LR bộ phận cuốicùng hiệu chuẩn kt cuối cùng bao gói nhập kho Các sản phẩm của công ty được sản xuất tại các phân xưởng. tên và nhiệm vụ của từng phân xưởng như sau: Phân xưởng cơ dụng: là phân xưởng sản xuất phụ trợ có nhiệm vụ sửa chữa các loại máy móc cho toàn bộ công ty và cho các phân xưởng khác Phân xưởng đột dập: sản xuất các chi tiết phôi liệu bằng gia công áp lực như cắt, đục, đột dập, gò hàn Phân xưởng cơ khí: chuyên gia công các chi tiết cơ khí, thực hiện các công đoạn phay, bào, tiện. Phân xưởng ép nhựa: là phân xưởng chuyên sản xuất các chi tiết bán thành phẩm và lắp ráp thành phẩm. Phân xưởng lắp ráp: + Lắp ráp các chi tiết cho tất cả các loại thành phẩm và lắp ráp các chi tiết + Lắp ráp các chi tiết và cụm chi tiết, lắp ráp thành phẩm cho các sản phẩm Máy tính của công ty được lắp ráp là chủ yếu từ các chi tiêt nhập khẩu các chi tiêt đó được công ty nhập khẩu. Ngoài máy tính ra thì các sản phẩm khác của công ty đều do công ty trực tiếp sản xuất ra như: đồ dùng văn phòng, ổn áp các thiết bị diện. . .Tất cả các sản phẩm đó đều được sản xuất từ các phân xưởng của công ty vietcom. Các thành phẩm đều được chuyền đến phòng kcs để kiểm tra chất lượng nếu đạt tiêu chuẩn thì chuyển sang kho thành phẩm cuối cùng sản phẩm được bao gói và đưa ra thị trường Qua việc phân tích quá trình sản xuất của công ty ta có thể thấy rằng, các phân xưởng sản xuất chính là nơi phát sinh chi phí trực tiếp như chi phí nguyên vật liệu chính, chi phí nguyên vật liệu phụ, tiền lương công nhân sản xuất. Do đó, việc theo dõi các loại chi phí này ở các phân xưởng là điều quan trọng nhằm giảm chi phí sản xuất. 2.2. Tình hình kinh doanh của công ty. 2.2.1. Phân tích kết quả kinh doanh của công ty. Bất cứ một công ty nào muốn thành lập, tồn tại và phát triển trên thị trường đều phải có một lượng vốn nhất định để tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. để không bị thất bại trước sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty với nhau , để có chỗ đứng trên thị trường thì công ty phải luôn trú trọng đến công nghệ, phải biết kịp thời áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại và dây truyền công nghệ, phải luôn luôn đổi mới, mua sắm thêm hoặc nâng cấp bảo dưỡng máy móc thiết bị …muốn vậy các công ty cần có một lượng vốn nhất định đủ để có thể làm được điều đó. Cũng như các công ty khác, công ty vietcom biết rằng để có thể phân phối cho các khách hàng của mình nhiều sản phẩm hơn với nhiều dịch vụ tốt hơn thì bắt buộc công ty phải chi một lượng tiền không nhỏ cho hoạt động này. Muốn vậy công ty cổ phần máy tính và truyền thông việt nam cần phải xem xét và đánh giá xem khả năng tài chính của mình như thế nào. Bảng 6 : Tài sản và doanh thu trong năm 2005, 2006, 2007 Đơn vị: Đồng STT chỉ tiêu năm 2005 năm 2006 năm 2007 1 Tổng tài sản 26.065.861.449 29.573.084.021 26,268,398,883 Tài sản lưu động 14.685.540.906 17.030.487.772 18.469.787.054 2 Doanh thu 33.460.542.705 29.416.246.025 28,035,436,346 Nguồn: báo cáo tổng hợp của công ty vietcom. Chúng ta có thể thấy khả năng tài chính của vietcom là rất khả quan, toàn công ty có tổng tài sản năm 2005 lên đến 26.065.861.449 (đồng) và vào năm 2006 đã lên đến 29.573.084.021 (đồng) và đến năm 2007 là 26,268,398,883 (đồng). Công ty có truyền thông lâu đời, có thương hiệu chính vì vậy công ty co nhiều thế mạnh cũng như những tiềm năng phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn hiện tại cũng như những năm tiếp theo là rất lớn. Công ty đang trên đà phát triển. nhin vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu của công ty vietcom đang giảm dần. Nguyên nhân do công ty chưa thực sự chú trọng đến khâu tiêu thụ ngoài ra còn nguyên nhân quan trọng nữa đó là đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng đông đảo và lớn mạnh. 2.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm từ năm 2005,2006,2007. Bảng 7: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây: Đơn vị: đồng stt chỉ tiấu năm 2005 năm 2006 năm 2007 1 tổng doanh thu 33.460.452.705 29.416.246.025 28.035.436.346 2 doanh thu thuần bỏn hàng và cung cấp dịch vụ 33.460.452.705 29.416.246.025 27.986.729.768 3 lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4.790.013.590 5.097.734.744 6.327.667.694 4 chi phớ tài chớnh 586.768.364 808.041.580 735.914.014 5 chi phí bán hàng 2.842.976.636 4.488.700.460 2.839.640.231 6 chi phí quản lý doanh nghiệp 620.934.704 774.660.012 943.842.190 7 lợi nhuận sau thuế 758.719,369 1.052.526.991 1.657.789.044 Nguồn: báo cáo tổng hợp của công ty vietcom. Biểu đồ 8: Thể hiện doanh thu của công ty Vietcom qua 3 năm 2005, 2006 và năm 2007: Nguồn: lấy từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. Bảng 9: chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm của công ty đơn vị : % tt chỉ tiêu năm mức tăng các năm 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 01 tỷ suất lợi nhuận gộp/doanh thu thuần 14.32 17.33 22.61 21.02 30.47 02 tỷ suất chi phí bán hàng/doanh thu thuần 8.5 15.26 10.15 79.53 -33.49 03 tỷ suất chi phí quản lý doanh nghiệp/ doanh thu thuần 1.85 2.63 3.37 44.57 28.14 04 tỷ suất chi phí tài chính/doanh thu thuần 1.75 2.75 2.63 42.16 -4.36 05 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần 2.26 3.58 5.92 58.41 65.36 06 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ tổng chi phí 18.73 14.89 36.68 -20.50 146.34 Nguồn: báo cáo tổng hợp của công tyvietcom. Biểu đồ 10: Biểu diễn lợi nhuận của công ty Vietcom trong 3 năm 2005,2006,2007 Nguồn: bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ doanh thu và chi phí của công ty ta có thể thấy doanh thu của công ty trong 3 năm 2005,2006,2007 giảm khá mạnh nhưng lợi nhuận của công ty thì vẫn không ngừng tăng thậm chí còn tăng khá cao. Năm 2007 tăng hơn 2 lần so với năm 2005. Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của công ty giảm dần qua các năm, năm 2006 so với năm 2005 giảm12,09% tức là 4.044.206.680 vnđ. năm 2007 giảm so với năm 2006 là 3.24%. như vậy, doanh thu giảm trong 3 năm. nhưng ta vẫn thấy lợi nhuận tăng theo từng năm như vậy công ty vẫn làm ăn tốt và có lãi. Lợi nhuân có tăng nhưng không tăng đồng đêu qua các năm. năm 2006 lợi nhuận tăng 6.42% so với năm 2005, nhưng đến năm 2007 thì mức tăng này so với năm 2006 là 22.36%. Nhận thấy, tỷ lệ này năm 2007 tăng 30.47% so với năm 2006 nhưng năm 2006 với tỷ lệ 17.33% tăng 21.02% so với năm 2005 với tỷ lệ 14.32%. Như vậy cho thấy năm 2007 mức doanh lợi đạt cao nhất và do đó lợi nhuận sau thuế và tỷ xuất lợi nhuận sau thuế cũng sẽ chịu ảnh hưởng theo. Năm 2007 có tỷ suất lợi nhuận sau thuế tăng 65.36% so với năm 2006, năm 2006 cũng tăng 58041% so với năm 2005. Còn về tổng chi phí của toàn công ty qua các năm cũng tăng giảm không đều do rất nhiều nguyên nhân khác nhau do đầu vào của quá trình sản xuất, do hoạt động tiêu thụ sản phẩm do quá trình sản xuất sản phẩm ...Có thể thấy chi phí bán hàng năm 2006 tăng đôt biến và gần như và gần như gấp đôi chi phí từ hoạt động bán hàng năm 2005 và 2007 trong khi đó thì doanh thu thuần cho hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2006 giảm 12,09 % so với năm 2005 mức doanh thu lại giảm nhiều mặc dù vậy giá vốn hàng bán cũng giảm nên lợi nhuận của công ty trong năm 2006 vẫn cao. Đến năm 2007 thì chi phí cho hàng bán đã có giảm, và doanh thu của doanh nghiệp giảm nhẹ, giảm 3.24% so với năm 2006. 2.2.2.1. Những thành công mà công ty vietcom đã đạt được. Trong thời gian qua công ty vietcom hoạt động kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều thay đổi, cạnh tranh khốc liệt vì vậy việc tổ chức hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn, mặc dù vậy công ty đã đạt được những thành công nhất định. Từ khi thành lập đến nay công ty sản xuất kinh doanh những mặt hàng có uy tín trên thị trường, có mạng lưới tiêu thụ ở khắp khu vực hà nội, có bạn hàng nhập khẩu ổn định. Công ty vietcom ổn định trong kinh doanh, ngày càng phát triển, nâng cao thu nhập người lao động. Lợi nhuận của công ty cũng ngày càng tăng hơn so với những năm trước cụ thể: Năm 2006 lợi nhuận mà công ty đạt được là 1,052,526,991(đồng) năm 2006 là 758,719,369 (đồng) và năm 2007 là 1,657,789,044 (đồng). Như vậy công ty cũng đã đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình. 2.2.2.2. Những hạn chế mà công ty cần khắc phục. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty vietcom không tốt lắm vẫn còn thấp, doanh thu đang có xu hướng giảm dần do những chính sách kinh doanh của công ty không tốt chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế. Công ty hầu như không khai thác thêm thị trường mới. Chỉ tập chung khai thác những khách hàng truyền thông của công ty. Chính vì vậy mà doanh thu của công ty không lớn thị phần của công ty so với các đối thủ là không lớn. Doanh thu từ bán lẻ vẫn còn rất thấp so với doanh thu từ bán buôn. 2.2.2.3. Nguyên nhân: Doanh thu các mặt hàng giảm qua các năm, nguyên nhân chính là do công ty chưa có chính sách phát triển thị trường, chỉ chú trọng đến những khách hàng truyền thông của công ty. Hơn nữa vào thời điểm hiện nay khi việt nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO sự cạnh tranh của các công ty cùng nghành càng trở lên gay gắt và khốc liệt vì vậy công ty cần phải có những chính sách phát triển thị trường cho hợp lý. Luôn nắm bắt được nhu cầu thị trường, tổ chức nguồn hàng, tổ chức hoạt động tiêu thụ nhưng doanh thu bán hàng có xu hướng giảm qua các năm. Nhưng lợi nhuận của công ty vân tăng do nguồn hàng của công ty ổn định và đầu vào quá trình sản xuất thấp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không rộng chỉ chủ yếu là trong khu vực nội thành hà nội chính vì vậy mà doanh thu của công ty không tăng so với trước mà lại còn có xu hướng giảm qua các năm. 2.3. Phân tích thực trạng hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom. 2.3.1. Thực trạng quản trị chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.3.1.1. Quá trình hoạch định. Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nó mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp. Là công ty cổ phần hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hết sức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi lãnh đạo cụng ty vietcom phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình. Trước tiên công ty vietcom đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của từng năm, trên cơ sở đó công ty tổ chức nghiên cứu thị trường và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ. Mục tiêu hoạt động của công ty là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của công ty. Trên cơ sở các mục tiêu đó công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường đã hoạt động từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp. việc nghiên cứu thị trường sẽ quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của công ty. những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giải đáp là: Thị trường của công ty? Tập khách hàng của công ty? Khả năng tiêu thụ của công ty trên mỗi khu vực thị trường? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo? Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của cụng ty thực hiện chưa được tốt. việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do cụng ty chưa có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả chưa cao. Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp khu vực thị trường. sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo trong công tác hoạch định là công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ. - Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Được xây dựng trước tiên vì nó giúp cụng ty chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của công ty, phù hợp với tình hình tiêu thụ của thị trường. Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả cao nhất và đạt được các mục tiêu đề ra. Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng hướng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cường hay giảm bớt một số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thị trường. - Chính sách giá: với chính sách giá này công ty tập trung vào hai mục tiêu chính là lợi nhuận và khối lượng bán ra. Trước hết, cụng ty xác định kinh doanh là phải có lãi nên định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mục tiêu tăng dần khối lượng bán nhằm xây dựng vị thế của công ty trên thị trường và giảm bớt rủi ro. Giá cả sản phẩm được xác định dựa trên việc tính đầy đủ chi phí phát sinh. chiến lược giá của công ty là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêu thụ của thị trường mà công ty có thể điều chỉnh mức lãi cho phù hợp. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về giá cả mà công ty cung cấp sản phẩm có chất lượng phù hợp. Tuy nhiên, chính sách định giá của công ty còn nhiều hạn chế. Công ty không có định hướng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác dự đoán, dự báo khối lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của công ty chưa được tiến hành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác. - Đối với chính sách phân phối của công ty mới chỉ tập trung ở thị trường trong nước. Đối với thị trường trong nước công ty tiến hành phân phối các đại lý đơn vị, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết. ngoài ra công ty có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng ở khu vực hà nội. - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: được thực hiện chủ yếu qua các nhân viên bán hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh. Nó có ưu điểm là chi phí thấp, linh hoạt và giúp công ty tiếp cận tốt với khách hàng với thị trường. Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm. Công ty tiến hành phân tích lựa chọn để đưa ra một phương án tiêu thụ sản phẩm tối ưu như: Phương án đảm bảo tính khả thi. phương án