Chuyên đề Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ở Công ty TNHH DV TM & XNK Đại Thịnh

giá FCác chỉ tiêu đánh giá mức độ dịch vụ trong kênh phân phối. +Chỉ tiêu thực hiện hợp đồng Khđ = Số hợp đồng thực hiện Số hợp đã ký kết +Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Knc = Nhu cầu khách hàng về hàng hóa Nhu cầu cung ứng thực tế +Hệ số ổn định mặt hàng Kod = Số tên hàng có tên ở số bán thực tế Tổng số tên hàng có mặt ở lô bán FCác chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối +Mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ, tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường. Đây là hệ thống chỉ số chủ yếu để hoạch định xây dựng chiến lược marketing của công ty trên thị trường. Knip = Peip11i x Peip22i x {ap3 x P3i}eip3 x {ap4 x P4i}eip4 ∑ Peip11i x Peip22i x {ap3 x P3i}eip3 x {ap4 x P4i}eip4 Kip: thị phần định lượng của công ty ở giai đoạn i. P1, P2, P3, P4: lượng sản phẩm, giá, phân bố, xúc tiến. eip1, eip2, eip3, eip4: hệ số co giãn của sản phẩm, giá, quảng cáo, phân phối thích ứng của công ty. +Tốc độ chu chuyển hàng hóa. Đây là chỉ tiêu chiến lược quan trọng đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty. Tốc độ chu chuyển hàng hóa thể hiện ở thời gian mua vào bán ra dài ngày hay ngắn ngày trong kỳ kinh doanh được lưu chuyển. Chỉ tiêu này được xác định bằng hai hệ thống chỉ số là số lần chu chuyển hàng hóa và số ngày chu chuyển hàng hóa. Số lần chu chuyển hàng hóa L = M D Số lần chu chuyển hàng hóa càng lớn chứng tỏ tốc độ chu chuyển hàng hóa càng tăng trong một thời kỳ nhất định, hàng hóa quay được nhiều lần dẫn đến quay nhanh vòng vốn nên tiết kiệm được chi phí trong kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty và ngược lại. Số ngày chu chuyển hàng hóa N = D m Số ngày chu chuyển hàng hóa phản ánh thời gian lưu thông của hàng hóa dự trữ, vì vậy số ngày chu chuyển hàng hóa càng giảm chứng tỏ tốc độ chu chuyển hàng hóa càng tăng, thời gian lưu thông càng được rút ngắn. +Tỷ lệ chi phí: Tỷ lệ chi phí lưu thông là tỷ lệ % của tổng số tiền chi phí lưu thông so với doanh số bán ra. KF = CFLT x 100 TR KF: Tỷ lệ chi phí lưu thông CFLT: Tổng chi phí lưu thông TR: Doanh số CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DV TM & XUẤT NHẬP KHẨU ĐẠI THỊNH I. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại & XNK Đại Thịnh được thành lập vào ngày 22 tháng 09 năm 2005 Theo giấy phép kinh doanh số: 0102022336 Địa chỉ giao dịch: www.daithinh.vn Tên giao dịch: DAI THINH IMPORT EXPORT AND TRADING SERVICES COMPANY LIMITED Tên viết tắt: DAI THINH IMEX CO.,LDT Điện thoại: (04) 35373693 Fax: (04) 35373694 Tài khoản số: 27374757 tại Ngân hàng TMCP Á Châu, chi nhánh Hà Nội Mã số thuế: 0101013329 Ngành nghề kinh doanh là các sản phẩm chăm sóc cho trẻ em, bà mẹ và gia đình. Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại và XNK Đại Thịnh, tiền thân là nhà phân phối Hòa Phong, là một bước chuyển mình mạnh mẽ trong kinh doanh ở thời kỳ mới, đã từng bước khẳng định được vị thế của mình trên thương trường trong nước và quốc tế. Với một tập thể đoàn kết và hăng hái trong công việc, đội ngũ nhân viên chuyên trách của Công ty có sức trẻ và nhiều năm gắn bó với Công ty, dày dạn kinh nghiệm trong các vị trí công tác của mình đã góp phần không nhỏ tạo lên những thành công trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Nắm bắt những cơ hội và thách thức khi nền kinh tế Việt Nam đã và đang chuyển mình mạnh mẽ theo cơ chế thị trường mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới, Công ty đã may mắn được cộng tác phân phối sản phẩm của các tập đoàn lớn trên thế giới như US Summit, US Wyeth, France Galderma, US Seventh Generation...Đây thực sự là những sản phẩm có chất lượng cao cấp không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn trên toàn Thế giới Sau hơn 3 năm phân phối những sản phẩm có chất lượng cao và tuyệt đối giữ uy tín để xây dựng thương hiệu trong kinh doanh với mục tiêu là “mang đến cho mọi Bác sĩ, y tá, bệnh nhân, bà mẹ, trẻ em cùng tất cả mọi người khác những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý và dịch vụ hỗ trợ tận tình” Công ty đã nhận được sự ủng hộ rộng rãi của khách hàng từ thành phố Hà Nội qua các Tỉnh thành vào tới thành phố Hồ Chí Minh. 2.Tổ chức bộ máy quản lý và chức năng nhiệm vụ Với số lượng ban đầu chỉ là 10 cán bộ công nhân viên. Hiện nay công ty đã có số công nhân viên là gần 50 người. từ chỗ chưa có bộ máy tổ chức đã có cơ cấu tổ chức rõ ràng với các phòng kinh doanh, phòng Xuất nhập khẩu, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức nhân sự, phòng hành chính.. TỔ MAKETING Sơ đồ Bộ máy tổ chức của Công ty TỔ GIÁM SÁT Khu vực Hà Nội PHÒNG KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC Trụ sở chính TP.Hà Nội PHÒNG TÀI CHÍNH -KẾ TOÁN PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU PHÒNG HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC TỔ GIÁM SÁT Khu vực Hà Nội PHÒNG TÀI CHÍNH -KẾ TOÁN P. GIÁM ĐỐC Văn phòng TP. HCM PHÒNG KINH DOANH F Chức năng , nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy tổ chức: * Giám đốc: Là người quyết định thực thi kế hoạch, chiến lược phát triển của Công ty. Tông qua sự tích hợp những ý kiến, đánh giá có được từ hệ thống các phòng ban trực thuộc sự quản lý của giám đốc như các phó giám đốc, phòng xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng nhân sự hành chính. Giám đốc có nhiệm vụ chủ yếu là: ü Theo dõi tình hình kinh doanh của Công ty ü Thay mặt Công ty ký kết các hợp đồng kinh tế phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty ü Ký các hợp đồng lao động hay thỏa ước lao động với nhân viên. ü Bổ nhiệm miễn nhiệm các chức vụ lãnh đạo trong từng bộ phận của công ty. ü Đại diện cho công ty để giao dịch với cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh tế và với tòa án về mọi vấn đề có liên quan đến hoạt động của công ty. * Các phó giám đốc: là bộ phận tham mưu cho giám đốc về các kế hoạch, chiến lược phát triển của công ty. Phó giám đốc tổ chức và triển khai các quyết định của giám đốc tới các phòng ban trực thuộc do mình quản lý theo sự phân công của giám đốc. Như các phòng kế hoạch kinh doanh, và các phòng ban khác của công ty. * Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc tổ chức thực hiện, chỉ đạo hưỡng dẫn các đơn vị trực thuộc trên cơ sở mục tiêu chung của toàn công ty và yêu cầu của các bộ phận khác đề ra yêu cầu cho bộ phận mình. Xử lý các vấn đề phát sinh về tài chính tiền tệ, xác định những thế mạnh và điểm yếu của công ty để huy động vốn cho các hoạt động của Doanh nghiệp. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh. Xây dựng kế toán tài chính và thống kê theo pháp lệnh hiện hành của nhà nước. Quản lý sử dụng tài sản, vật tư, hàng hóa, quỹ khấu hao tài sản cố định để mua sắm, xây dựng trang thiết bị mới, các nguồn vốn dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Mở tài khoản tại Ngân hàng. Hạch toán giá, thành lập và phân tích các báo cáo tài chính như:Báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán. * Phòng hành chính - nhân sự: Là phòng có chức năng tham mưu giúp Giám đốc và phó giám đốc phụ trách của công ty tổ chức thực hiện công tác, xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động sao cho phù hợp với nhiệm vụ hoạt động kinh doanh. Nhiệm vụ của phòng tổ chức là: Thực hiện tuyển dụng lao động, đào tạo bồi dưỡng cán bộ. Sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên môn. Thực hiện chế độ khen thưởng đúng mức, xây dựng kế hoạch tiền lương, lựa chọn phương thức trả lương. Thực hiện phân phối thu nhập cho lao động và công tác chính sách xã hội bảo hộ an toàn lao động. Tổ chức thi nđua khen thưởng và kỷ luật, giải quyết các đơn thư khiếu nại, thanh tra kiểm tra đảm bảo an toàn trật tự, công tác phòng cháy chữa cháy cho công ty Tổ chức các công tác hành chính quản trị, mua sắm các trang thiết bị văn phòng, bố trí nơi làm việc, điện nước, tổ chức công tác dịch vụ văn phòng. * Phòng xuất nhập khẩu: Có chức năng tham mưa cho giám đốc về các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế. Chức năng của phòng xuất nhập khẩu là thu thập thông tin về các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam, để tìm ra các khách hàng tiềm năng cho công ty. Và chuẩn bị công tác cho việc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế. * Phòng kinh doanh : Có nhiệm vụ và chức năng lập kế hoạch kinh doanh, các chỉ tiêu cho phó giám đốc tham khảo trình lên giám đốc và báo cáo kết quả kinh doanh của các đại lý phân phối F Mối quan hệ giữa các bộ phận trong bộ máy tổ chức: Công ty Đại Thịnh là một công ty tư nhân, trong bộ máy tổ chức Giám đốc là người có quyền cao nhất và quyết định các vấn đề quan trọng trong công ty. Giám đốc thu thập thông tin từ các phòng các phó giám đốc và các phòng ban trong công ty, từ đó ra quyết định để các phòng ban thực hiện nhiệm vụ. Các phó giám đốc tham mưa cho giám đốc về các kế hoạch phát triển công ty, và điều hành các phồng ban trực thuộc mình quản lý. Thu thập các thông tin từ các phòng ban đó để hỗ trợ cho giám đốc trong việc ra các quyết định. Các phòng ban: phòng kinh doanh, phòng xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng hành chính nhân sự, và các phòng ban khác sẽ nhận nhiệm vụ của mình từ cấp trên để chỉ đạo cấp dưới của mình thực hiện nhiệm vụ. và thu thập thông tin từ các bộ phận thuộc mình quản lý để báo cáo lên cấp trên. 3. Hoạt động kinh doanh của Công ty trong vài năm gần đây Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là Dịch vụ Thương mại (nhập khẩu các sản phẩm dành cho trê em và gia đình, phân phối các sản phẩm này cho các Công ty, Siêu thị, Bệnh viện...) - Thị trường mua bán chủ yếu của công ty: Thị trường đầu vào của Công ty chủ yếu là các tập đoàn lớn của Mỹ, Thái Lan. Nên các sản phẩm nhập về có chất lượng rất cao. Thị trường đầu ra của công ty chủ yếu là thị trường trong nước từ TP.Hà Nội tới các tỉnh thành lân cận, miền Trung, TP.Hồ Chí Minh. Kim ngạch nhập khẩu. Bảng 1: Kim ngạch nhập khẩu của công ty Đại Thịnh ( 2006- 2008) Đơn vị: USD Chỉ tiêu/ Năm 2006 2007 2008 Kim ngạch nhập khẩu 61.658,43 171.935,5 258.480,56 Nguồn: Phòng tài chính kế toán. Như vậy kim ngạch nhập khẩu của công ty tăng lên theo từng năm. Điều đó chứng tỏ công ty đang có chiến lược kinh doanh hợp lý mang lại nhiều đơn đặt hàng. Công ty Đại Thịnh còn thiết lập kế hoạch kinh doanh theo từng tháng nhằm kiểm soát chặt chẽ lượng hàng hóa dự trữ bám sát với thực tế và nhất là tránh tình trạng ứ đọng hàng hóa, đồng thời đảm bảo đủ chủng loại hàng bán. Bảng 2: Kế hoạch và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty Đại Thịnh Đơn vị tính: Nghìn đồng Mua Bán Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ hoàn thành % Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ hoàn thành % 2006 655,362 986,535 150 836,461 1,236,461 147 2007 1,856,761 2,250,968 120 2,150,618 2,960,912 137 2008 3,002,983 3,995,689 133 4,005,678 4,958,129 124 Nguồn: Phòng Xuất nhập khẩu & Phòng Kế hoạch kinh doanh. Căn cứ vào bảng số liệu trên cho ta thấy công ty luôn hoàn thành xuất sắc kế hoạch đề ra. Thực hiện việc mua và bán hàng luôn vượt mức kế hoạch chính vì công ty tìm được nguồn cung cấp hàng hóa ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng với giá cả hợp lý nên công ty kinh doanh có hiệu quả cao và đảm bảo tính thích nghi với những biến động của thị trường. Trong vòng ba năm 2006, 2007, 2008 tình hình thực hiện hàng năm luôn vượt kế hoạch đề ra: Năm 2006 Kế hoạch bán hàng thực hiện đạt 1,236,461 nghìn đồng vượt mức kế hoạch 47%. Năm 2007 Kế hoạch bán hàng thực hiện đạt 2,960,912 nghìn đồng vượt mức kế hoạch 37%. Năm 2008 Kế hoạch bán hàng thực hiện đạt 4,358,129 nghìn đồng vượt mức kế hoạch 24%. Khách hàng: Qua nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm chăm sóc dành cho em bé và gia đình Công ty Đại Thịnh đã được khách hàng tín nhiệm qua chất lượng của sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Với năng lực và kinh nghiệm của mình Công ty Đại Thịnh đã khẳng định được uy tín đối với khách hàng và các đối tác trong và ngoài nước. Khách hàng của Công ty là các hệ thống siêu thị hàng đầu Việt Nam, các bệnh viện lớn, các đại lý phân phối lớn trải rộng khắp trên toàn quốc. Các khách hàng đã và đang cung cấp sản phẩm của Công ty: * Miền Bắc: Khu vực Hà Nội + Các Đại lý lớn: Thế giới Mẹ & Bé (107 Láng Hạ); Kid’s (161 Chùa Bộc); Baby’s Loving Friend (169 Thái Hà) + Siêu thị: ST Newkid, Hệ thống Siêu thị Fivimart (Hai Bà Trưng, Trần Quang Khải), Hệ thống Siêu thị Intimex (Huỳnh Thúc Kháng, Bờ Hồ, Lạc Trung, Hào Nam..), ST Tháp Hà Nội, ST Big C, ST Metro Thăng Long – Hoàng Mai + Bệnh viện: Bệnh viện Việt Pháp, Bệnh viện Việt Nhật, Biện viện sản C, Bệnh viện Xanhpon... + Các công ty: Công ty Thương Mại Cầu Giấy, CT CP Đầu Tư Long Biên... Các Tỉnh khác: Bắc Ninh, Bắc Giang, Nam Định, Hải Dương, Lạng Sơn, Lào Cai... Với mỗi tỉnh phía Bắc Công ty Đại Thịnh đều có một Đại lý lớn phân phối cho tỉnh đó. Miền trung: Nghệ An, Hà Tĩnh.. Khu vực TP.Hồ Chí Minh: Tại khu vực này Công ty Đại Thịnh có một trụ sở. Công ty xây dựng hệ thống phân phối giống như TP.Hà Nội cung cấp sản phẩm tới Các Đại lý lớn và nhỏ, các Siêu thị và hệ thống siêu thị, các Bệnh viện. 4. Khái quát hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH DV TM & XNK Đại Thịnh Dai Thinh Imex hiện là nhà phân phối độc quyền của ba nhãn hiệu nổi tiếng: Pureen, Seventh Generation, D-nee cho các Doanh nghiệp lớn, Siêu thị như: Metro Thăng Long, Metro Hoàng Mai, Big C, hệ thống Siêu thị Intimex, Fivimart, các Đại lý; các Bệnh viện như: BV Việt Pháp, BV Việt Nhật, BV Phụ sản TWVới mặt bằng phân phối rộng lớn Công ty chỉ rõ mục tiêu của ba nhãn hiệu nổi tiếng trên là mang đến cho mọi bác sĩ, y tá, bệnh nhân, các bậc cha mẹ cùng tất cả mọi người khác những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý và dịch vụ hỗ trợ tận tình. Có chiến lược phát triển bài bản, lâu dài, biết tận dụng nội lực, khai thác ngoại lực một cách hợp lý trong lĩnh vực phân phối hàng hóa. Đó là cách Công ty Đại Thịnh thực hiện để đứng vững và phát triển qua các năm cho đến nay. Nhân tố bên trong Để hoạt động phân phối thành công, bộ phận marketing của công ty Đại Thịnh phải phối hợp với các bộ phận khác trong công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. F Ban lãnh đạo Công ty Đại Thịnh: Những chiến lược phát triển của công ty đều phải thông qua Ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện . Các chiến lược về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện . Ban lãnh đạo công ty còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Toàn bộ Ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ học vấn cao đã có nhiều năm kinh nghiệm công tác, vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối . F Tình hình tài chính của công ty : Khả năng tài chính của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc xây dựng, lựa chọn và duy trì hệ thống kênh phân phối. Các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các chương trình khuyến mại của công ty đều cần sử dụng vốn, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào . Công ty được cộng tác phân phối sản phẩm của các tập đoàn lớn trên thế giới như US Summit, US Wyeth, France Galderma, US Seventh Generation...Đây thực sự là những sản phẩm có chất lượng cao cấp không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn trên toàn Thế giới. Chính vì điều này mà lượng vốn Công ty phải bỏ ra với mỗi lô hàng nhập khẩu là không hề nhỏ. Thế nên Công ty muốn tồn tại và phát triển nguồn vốn thì cách nhanh nhất chủ yếu là từ bán hàng. Và khi thiết kế kênh tiêu Công ty phải tính toán sao cho nhanh chóng thu được tiền hàng để số vốn bỏ ra có thể quay được nhiều lần trong thời gian ngắn nhât. FBộ phận nghiên cứu thị trường: Vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng vì để có thể xây dựng và quản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốt thì bộ phận này sẽ phải cung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty trên những khu vực thị trường khác nhau , các chính sách và tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ ... Những điều đó đảm bảo cho việc xây dựng các kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạo công ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing đúng đắn . Công việc nghiên cứu thị trường của công ty do các nhân viên thuộc phòng kinh doanh thực hiện dựa trên bốn biến số cơ bản của thị trường “Tính chất địa lý của thị trường; Quy mô thị trường; Mật độ thị trường; Hành vi thị trường”. FNhân sự của công ty: Với số lượng ban đầu chỉ là 10 cán bộ công nhân viên. Hiện nay công ty đã có số công nhân viên là gần 50 người. từ chỗ chưa có bộ máy tổ chức đã có cơ cấu tổ chức rõ ràng với các phòng kinh doanh, phòng Xuất nhập khẩu, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức nhân sự, phòng hành chínhTrình độ của đội ngũ cán bộ đồng đều, có nhiều năm kinh nghiệm trong công việc, làm việc luôn với tình thần trách nhiệm cao và nhiệt huyết Những yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn tới việc thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Và cũng chính nó đã tạo thuận lợi cho các chiến lược marketing của công ty. FTình hình kinh doanh của công ty: việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình kinh doanh của công ty, vì tình hình kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng sản phẩm của công ty. Mỗi một mức độ kênh có một phương thức bán hàng và chi phí khác nhau. Việc lựa chọn kênh phân phối cụ thể cho từng nhãn hiệu sản phẩm đòi hỏi phải có khâu kiểm soát. Trên tinh thần đó công ty sẽ xác định việc đảm bảo cung ứng đủ, kịp thời, các sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh phân phối được hoạt động có hiệu quả. Như với nhãn hiệu đầu tiên mà công ty Đại Thịnh phân phối là Pureen. Khi nhận phân phối nhãn hiệu mới với một thị trường rộng lớn trải dài qua 3 miền Bắc, Trung, Nam công ty đã phải đặt ra mục tiêu cho mình là trước tiên và quan trọng nhất thực hiện “chiến lược phát triển thương hiệu” thông qua việc tạo nên khả năng nhận biết, gợi nhớ, phân biệt và định hướng cho khách hàng tìm đến mua va sử dụng sản phẩmVà kênh phân phối mà công ty đã chọn cho nhãn hiệu này là “kênh ba cấp (kênh dài): Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Người tiêu dùng Đại lý, môi giới Người bán lẻ Người bán buôn Khi các sản phẩm của công ty có mặt ở khắp mọi nơi từ những cửa hàng bán lẻ tới những Đại lý lớn, các Bệnh viện, các siêu thịĐó chính là thương hiệu mà công ty đã xây dựng được qua kênh phân phối mà công ty đã chọn. Khi sản phẩm đã có thương hiệu thì công ty lại chuyển sang dạng kênh phân phối khác: “Kênh hai cấp hay kênh đầy đủ bao gồm hai người trung gian” Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) F Chính sách sản phẩm Công ty đẩy mạnh tìm kiếm nhiều sản phẩm mới từ nhiều nhà sản xuất giúp công ty đưa ra thị trường những sản phẩm nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng. Công ty đã đặc biệt quan tâm đến việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hoá chủng loại. Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở những đoạn thị trường có thu nhập trung bình, có thu nhập cao. Không chỉ dừng lại ở phân phối của một nhãn hiệu mà còn đẩy mạnh tìm kiếm và phân phối những sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng khác( Hầu hết các sản phẩm đều được sản xuất từ Thái Lan và Mỹ) . Vì thị trường phân tán nên việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm cũng được kiểm tra hướng dẫn tiến hành tôt, không để cho sản phẩm hư hỏng đến tay người tiêu dùng.Công ty có trách nhiệm rất cao với tất cả các sản phẩm đưa ra thị trường, không bao giờ đưa sản phẩm hư hỏng ra thị trường. Trong trường hợp sản phẩm khách hàng đã mua nhưng do việc vận chuyển bảo quản quá thời hạn làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm đều được công ty thu hồi và đổi lại hay hoàn tiền. F Chính sách về giá + Chiến lược định giá Ở chương I khi nói về các dạng kênh phân phối thì kênh mà công ty Đại Thịnh chọn dựa trên mô hình kinh doanh của công ty là “Kênh phân phối hỗn hợp”. Công TNHH DV TM & XNK Đại Thịnh Sơ đồ: Dạng phân phối của Công ty Lực lượng bán hàng của Công ty -Bắc Ninh -Lào Cai -Nam Định -Ninh Bình -Hải Phòng -Nghệ An Khách hàng Đại lý Người mua trung gian Shop Các bệnh Các siêu lớn viện thị Khách hàng Qua mô hình trên cho thấy khách hàng của công ty chia làm hai mảng rõ rệt: Đại lý tại các Tỉnh Tại Hà Nội & TP.Hồ Chí Minh (Bao gồm các Shop lớn, Bệnh viện, Siêu thị.) Vì thế nên giá cả là một yếu tố quan trọng. Nó ảnh hưởng tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của các Shop, Bệnh viện, Siêu thị và Đại lý tại các Tỉnh. Công ty Đại Thịnh coi giá cả là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển của mình. Chính sách giá trong công ty được áp dụng linh hoạt. Tùy theo từng điều kiện, hoàn cảnh, đối tượng mà công ty đưa ra các mức giá khác nhau. Giá cả giao cho từng đơn vị khác nhau song vẫn dựa trên mô hình xây dựng giá chung của công ty. Dù là đơn vị lớn hay đơn vị nhỏ thì giá giao cho họ đều cùng một giá. Công ty chủ yếu đánh vào các mức phần trăm chiết khấu trong từng đơn hàng hoặc tổng đơn hàng tính vào cuối tháng. Công ty xây dựng bảng chiết khấu; Doanh số mà các đơn vị đạt được trong tháng ở mức nào thì được từng đấy phân trăm chiết khấu. Hàng tháng công ty luôn có các chương trình khuyến mại hấp dẫn kèm với sản phẩm để “Kích cầu mua sắm”. Công ty cũng có những chính sách hỗ trợ về chi phí cho những khách hàng ở xa (như chi phí vận chuyển) Như vậy Công ty đã đưa ra được những chính sách phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh, việc định giá đã xem xét tới các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với các khách hàng. + Tăng cường tiết kiệm chi phí. Chi phí dành cho bảo quản và vận chuyển tương đối nhiều, Công ty cần phải đề ra những kế hoạch vận chuyển hợp lý nhất, rút ngắn được quãng đường vận chuyển, giảm chi phí, lựa chọn phương tiện vận chuyển thuận tiện nhất và đạt hiệu quả cao nhất đảm bảo cho an toàn sản phẩm và đảm bảo về mặt thời gian. Nhân tố bên ngoài Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty thì các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối . Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô. FMôi trường nhân khẩu học : những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing , nó ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực của khách hàng. Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối , việc phân bố dân cư , việc phân chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Do đặc thù của công ty là sản phẩm cho Bác sĩ, y tá, bệnh nhân, bà mẹ, trẻ em cùng tất cả mọi người khác, do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực đông dân cư, và dân trí cao tập trung tại các Tỉnh thành, thị xã, thị trấn lớn FMôi trường kinh tế: sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác động tới mọi thành viên hoạt động trong nó , vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối . Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng suy thoái , sức mua sẽ giảm xuống , nhu cầu về những mặt hàng có chất lượng cao cũng giảm theo. Khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả và nhà phân phối thường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí. Chính vì điều này nó ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường của công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa . Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao . Hiện nay tình hình kinh tế nước ta và thế giới có thể nói là vẫn trong giai đoạn tăng trưởng , vì thế nó sẽ có những tác động tiêu cực tới thị trường nói chung và do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng tích cực tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. FMôi trường tự nhiên : môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty . Do đặc thù sản phẩm của công ty là có giá trị trung bình và cao. Nên nếu phải phân phối tại những địa bàn xa công ty thì tỉ trọng của chi phí vận chuyển trong giá thành sản phẩm cũng cao , nhất là ở những khu vực địa lý có địa hình không thuận lợi , việc đi lại gặp nhiều khó khăn. FHệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật pháp được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong các hoạt động của họ. Và nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các pháp lệnh về quảng cáo , hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sách marketing của công ty đối với các kênh phân phối của mình . Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của các doanh nghiệp . FMôi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trong những