Chuyên đề Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT

sản phẩm trong năm t Gt : Giá tương đối sản phẩm trong năm t Qt : Chi phí quảng cáo và khuyếch trương trong năm t Pt : Chi phí phân phối và sức bán trong năm t At : Chỉ số hiệu lực quảng cáo ở thời gian t Dt : Chỉ số hiệu lực phân phối ở thời gian t ek, eg, eQ, eP là hệ số co giãn sức cạnh tranh, giá, quảng cáo và phân phối. Như vậy công thức trên phản ánh 4 nhân tố ảnh hưởng chính đến thị phần của công ty : Chi phí marketing, marketing - mix, hiệu lực marketing, tính co giãn marketing. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY PHÁT TRIỂN ĐẦU TƯ CÔNG NGHỆ FPT I. Khái quát quá trình phát triển của công ty FPT 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT FPT với tên gọi : Công Ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ (tên quốc tế: FPT corporation - The corporation for fanancing & promoting technology). FPT là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Khoa Học Công Nghệ & Môi Trường được thành lập theo QĐ số 85-92 QĐTC/VCN với tổng số vốn khi đăng ký là trên 12 tỷ đồng. FPT được thành lập vào ngày13/9/1988, từ một nhóm 8 cán bộ thuộc Viện Cơ Học, ban đầu chỉ chuyên kinh doanh về công nghệ thực phẩm (Food Processing Technology) và Cơ Điện Lạnh. Đến nay, FPT đã trở thành công ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam, có mặt ở cả 2 miền Nam Bắc. Những hướng sản xuất kinh doanh chính hiện nay của FPT là: + Sản xuất phần mềm máy tính + Thiết kế, cung cấp, lắp đặt và tích hợp các hệ thống công nghệ, trong đó có các hệ thống thông tin . + Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm CNTT + Cung cấp dịch vụ internet + Đào tạo lập trình viên phần mềm Trụ sở chính của FPT đóng tại số 89 , phố Láng Hạ, Quận Đống Đa , thành phố Hà Nội, Việt Nam. Các chi nhánh và văn phòng đại diện của FPT : + Chi nhánh FPT - HCM , số 41, phố Sương Nguyệt ánh, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam + Chi nhánh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala Banggalore-5670034, Ân Độ./ + Văn phòng đại diện FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112 USA 2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FPT Theo định hướng phát triển của nhân loại, FPT đóng góp với nhiều chức năng, cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng trọn gói như : tư vấn, thiết kế, cung cấp trang thiết bị, phần mềm hệ thống, lắp đặt mạng, cung cấp dịch vụ internet, phát triển phần mềm ứng dụng, chuyển giao công nghệ, đào tạo, bảo hành, bảo trì…phù hợp với cơ chế kinh tế mới. Cụ thể như sau: 2.1. Chức năng: - Chức năng của công ty FPT là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hoá cao con người tiêu dùng lại phân tán. Các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng công nghiệp về các loại sản phẩm dịch vụ phần mềm mà công ty được phép kinh doanh. - Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại nên công ty còn có chức năng đó là giao tiếp - phối thuộc giữa công ty với nhà cung cấp và các bạn hàng của mình từ đó có thông tin liên kết giữa các bên trong quá trình mua bán để giáo giục giáo dưỡng nhu cầu thị trường và tư vấn người tiêu dùng như một cấu thành dịch vụ cho công chúng và tư vấn cho nhà sản xuất để nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. 2.2. Nhiệm vụ: - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên công ty phải công tác cung ứng tiêu thụ hàng hoá, giúp cho việc đưa hàng hoá, dịch vụ đến tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá góp phần kích đẩy nền kinh tế. - Là một doanh nghiệp Nhà Nước đóng vai trò chủ đạo trong lĩnh vực công nghệ thông tin nên công ty phải thực hiện nghiêm chỉnh những quy định chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp góp phần bình ổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên liên tục tạo công ăn việc làm, bảo đảm thu nhập và quyền lợi của cán bộ công nhân viên . - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên công ty có nhiệm vụ bảo toàn, phát triển vốn được giao, thực hiện nghiêm chỉnh chế độ quy định về tài chính, kế toán ngân hàng do nhà nước ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước để có thể tham gia, can thiệp điều tiết vĩ mô nền kinh tế thị trường theo quy định xã hội chủ nghĩa. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: Tổng Giám Đốc Phó Tổng Giám Đốc HC&PT Phó Tổng Giám Đốc CL&TH Phó Tổng Giám Đốc TC&PP FAD FQA FAF FSC FSM FBP Các bộ phận phi tin học Các bộ phận dự án và dịch vụ CNTT CNTT Các bộ phận phân phối CNTT GDA FSOST FHR FPT-USA FPT-HCM FPT-INDIA BH II.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty - Ban Giám đốc mà người đứng đầu là Tổng Giám Đốc Trương Gia Bình đảm nhiệm tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài ra còn có các Phó tổng giám đốc và các giám đốc bộ phận. - Phòng kế toán tài vụ: có nhiệm vụ hạch toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty theo tháng, quí, năm lập bsó cáo tài chính của năm để từ đó đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong năm đó đạt kết quả gì. - Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh sao cho có hiệu quả cao, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để giúp ban giám đốc đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. - Phòng tổ chức hành chính: tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cho từng cán bộ và sắp xếp họ vào những vị trí thích hợp. Ưu điểm của mô hình này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quá trình kinh doanh, hình thức kinh doanh đa dạng, luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến động của thị trường. Các mệnh lệnh, chỉ thị của ban Giám đốc được truyền đạt nhanh đến các đơn vị. 3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FPT Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể dựa vào các chỉ tiêu sau đây: Nhận xét: - Về tình hình doanh thu: năm 2000/1999, doanh thu tâưng tuyệt đối là 201359791999 với tỷ lệ là 45,54% Nguyên nhân chính dẫn đến việc tăng doanh thu là do công ty đã nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường với những đòi hỏi ngày một hiện đại hơn về CNTT. Doanh thu 2001/2000 cũng tăng hơn nữa với mức tăng tuyệt đối là 1642821586227 và với tỷ lệ là 225,3. - Về tình hình chi phí : + Năm 2000/1999, tổng chi phí tăng lên rất nhiều với mức tăng tuyệt đối là 206681619066với tỷ lệ 66,87%. Trong khi đó mức doanh thu thuần chỉ tăng đến 51,92%. Điều đó cho thấy tốc độ tăng của chi phí nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu, đo đó công ty cần phải xem xét lại, điều chỉnh lại các khoản chi phí cho hợp lý. Đặc biệt công ty cần chú ý tới chi phí cho hoạt động bán hàng vì tốc đọ tăng củ chi phí bán hàng tăng quá nhanh ( 265,9%) + Năm 2001/2000, chi phí vẫn tăng lên với mức tăng tuyệt đối là 435028171904 với tỷ lệ 72,9%. Trong khi đó, thị tốc độ tăng của doanh thu thuần cũng chỉ tương đương là 72,96%. Điều đó chứnh tỏ tốc độ tăng của chi phí và doanh thu thuần tương đương nhau. Mặc dù so với giai đoạn trước thì có phần tiến triển hơn, nhưng mức độ như vậy vẫn chưa hợp lý lắm. Nguyên nhân chủ yếu là do tốc độ tăng của chi phí về giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng vẫn quá cao. Vì vậy mà công ty cần phải nhanh chóng có biện pháp điều chỉnh thích hợp . - Tình hình lợi nhuận : Chức năng của công ty là chuyên kinh doanh các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học phục vụ cho CNTT của nhân loại. Do vậy mà lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty phải luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợi nhuận mới là hợp lý . Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2000/1999 giảm với mức tuyệt đối là 1751363626 với tỷ lệ 28,57%. Nguyên nhân là do tổng chi phí tăng lên quá nhanh. Tuy nhiên thu nhập bình quân đầu người vẫn tăng lên với mức tuyệt đối là 557700 và tỷ lệ tăng là 79,02% Năm 2001/2000, tổng lợi nhuận trước thuế đã tăng lên đột ngột với mức tăng tuyệt đối là 2770210684 và tỷ lệ tăng là 63,26%. Nguyên nhân là do doanh thu tăng và tốc độ tăng của chi phí có phần giảm hơn và thu nhập bình quân đầu người do đó vẫn tăng lên với tỷ lệ 24,27%. Do đó công ty cần có biện pháp tốt hơn nữa để điều chỉnh giảm bớt chi phí cả về chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán để mức lợi nhuận thu được cao hơn và mức thu nhập bình quân đầu người do đó sẽ được tăng lên góp phần cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Đặc biệt để đóng góp vào ngân sách nhà nước nhiều hơn nữa góp phần làm giàu cho đất nước . Vậy trong quá trình 3 năm 1999,2000,2001, công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT làm ăn có lãi nhưng chưa cao , công ty cần có những biện pháp để làm giảm chi phí, chủ yếu là chi phí bán hàng, đồng thời phải có những chính sách giá hợp lý, làm thế nào để giữ mức ổn định và hạ giá thành sản phẩm hơn. Có như thế mới đem lại mức lợi nhuận như mong muốn cho công ty. Nó đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của ban Giám Đốc, các cán bộ quản lý và các thành viên khác trong công ty. II. Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT. 1. Sơ đồ tổng quát nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT. Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh, công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT luôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân phối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực kinh doanh của công ty. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau: Công ty FPT Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bán Đại lý bán Đại lý mua (1) (2) BH II.3- Cấu trúc kênh phân phối của công ty Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu hiện qua một số cấp kênh sau: - Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán. - Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối. Một kênh phân phối là sự tham gia của một số các thành viên, các thành viên được kết nối với nhau bằng nhiều hình thức lưu chuyển. Sự hoạt động hữu hiệu của một kênh phân phối chính là sự thông suốt của các dòng vận động. Trên thực tế, việc đạt được sự thông suốt này không phải dễ dàng đối với các công ty. 2.1. Dòng vận động sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty. Hiện nay nguồn hàng chủ yếu cua công ty được nhập khẩu từ các công ty của Nhật Bản, Mỹ, Thái Lan, Singapore, …với các sản phẩm như: IBM, Compad, HP, Microsoft, Orade, 3com, Cisco…nhưng mặt hàng chủ yếu của công ty chủ yếu là IBM (lấy từ Mỹ và Thái Lan) , và HP (lấy từ Singapore). Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Các hàng hoá đều được nhập từ nước ngoài về, do vậy phương thức mua luôn phải thông qua các bản hợp đồng ngoại. Hàng hoá qua quá trình nhập khẩu sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2.2. Dòng thông tin trong kênh Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính sác nhanh chóng. Công ty đã đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy vi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trong kênh khá trôi chảy. Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không ddược tốt do chưa có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này. 2.3. Dòng vận động thanh toán Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đống kinh tế đã ký kết giữa các bên. Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L/C cho từng đợt hàng. Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá lớn nên thanh toán bằng L/C sẽ hạn chế rủi ro cho công ty. Công ty thường quy định thời hạn thanh toán như sau: + Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định. + Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng. + Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng với mẫu mã không sẵn có hoặc có tính chuyên dụng cao. 2.4. Dòng vận động xúc tiến quảng cáo Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô hình chung đã giúp họ trong cùng một lỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối. Công ty không chỉ quảng cáo trên báo, trên các Băng rôn, …mà mà còn có các hoạt động xúc tiến bằng hình thức khuyến mại trực tiếp (thưởng trực tiếp cho người bán hàng trực tiếp của các đại lý khi lấy hàng từ FPT). 3. Thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. 3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh Từ cuối năm 1999, Công ty FPT định hướng sang kinh doanh và phát triển phần mềm, coi đây là một hướng chiến lược và đặt ra "Mục tiêu 528" trong đó công ty phấn đấu đến khoảng năm 2005 đến năm 2010 sẽ đạt được những chỉ tiêu đề ra là: + Số 5: Số nhân viên lập trình là 5000 người + Số 2: Doanh số phần mềm xuất khẩu đạt 200 triệu USD + Số 8: Giá trị trên thị trường chứng khoán Nasdas Mỹ là 8 tỷ USD. Để thực hiện nhanh chóng những mục tiêu cho tương lai, công ty đã xác định rõ những ràng buộc trong kênh mà cần giải quyết. FPt luôn "đứng trên vai những người khổng lồ". FPT luôn chọn đúng đối tác nước ngoài, có quan hệ quốc tế rộng rãi, là nhà phân phối - đại lý của hầu hết các hãng máy tính lớn nhất Thế Giới. Chủ yếu là 2 hãng HP và IBM. Trên thực tế cho thấy "khách hàng kĩ tính sẽ chọn mua sản phẩm của HP, IBM". Hiện nay FPT đã đưa ra các thế hệ máy tính sử dụng Itanium. Itanium là kiến trúc mở, cho phép chuyển từ các hệ thống trước đây sang hệ thống mới, tương thích nhiều hệ điều hành và khách hàng có thể có nhiều hướng lựa chọn khác nhau. Dòng IBM, HP có nhiều ưu điểm, nó là lý tưởng cho những người khai thác máy cho những bài diễn thuyết lớn, xử lý các tính toán tài chính phức tạp hay tạo một cơ sở dữ liệu nhanh chóng. Nói chung các sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT mang tính chất của sản phẩm dịch vụ, thời hạn sử dụng không lâu, nên nếu tổ chức kênh phân phối có quá nhiều thành viên thì rủi ro sẽ cao, do vậy mà Công ty cần có những quyết định về nghiệp kênh sao cho kênh càng ngắn càng tốt để tránh bớt rủi ro cho công ty - Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, những yếu tố môi trường địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty cũng có phần ảnh hưởng đến kênh phân phối nếu như Công ty không có quyết định đúng đắn. - Thị trường mục tiêu của Công ty : Trước đây thì Công ty không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Công ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị trường INDIA, thị trường Mỹ. Công ty đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họ có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiến lược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoài nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối . - Uy tín của công ty: " Công ty FPT là một Công ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam" - biểu tượng về nền Công nghệ và Trí tuệ Việt nam. Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnh của mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn mọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty ngày một lớn mạnh hơn. Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùng trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới. đối với Công ty thì tiềm năng của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thể phát triển kênh này. Những yếu tố trên đây được Công ty căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song với việc kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trung gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản thân Công ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các trung gian để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng. 3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, công ty chỉ sử dụng kênh truyền thống, công ty chỉ đơn thuần là cung cấp hàng hoá cho những đối tượng chủ chốt trong ngành công nghiệp. Trong thời gian này chính vì số lượng tiêu thụ rất ít cho nên công ty không có lỗ lực nào để thúc đẩy hoạt động phân phối của công ty, công ty cũng không cần đến chiến lược phân phối vì mọi hoạt động của công ty đều do sự sắp đặt của Nhà Nước. Trong những năm trở lại đây, CNTT ngày càng phát triển mạnh mẽ, cung cấp thông tin cho con người một cách tốt nhất. điều đó cho thấy việc ứng dụng và phát triển CNTT phần mềm là vô cùng quan trọng, góp phần giải quyết sức mạnh vật chất, trí tuệ và tinh thần của toàn dân tộc, thúc đẩy công cuộc đổi mới, phát triển nhanh và hiện đaih hoá các ngành kinh tế, tăng cường năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, hỗ trợ có hiệu quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, nâng coa chất lượng cuộc sống của nhân dân, đảm bảo thực hiện thắng lợi CNH -HĐH đất nước. Chỉ tiêu Năm 1999 2000 2001 1. Doanh số bán 42 47 61 2.Tỷ trọng tiêu thụ của người tiêu dùng(%) 40% 52% 56% 3. Tỷ trọng tiêu thụ của đại lý bán buôn(%) 60% 48% 44% Qua biểu hình trên cho thấy, cấu trúc kênh phân phối của công ty qua các năm 1999, 2000, 2001 doanh số bán bán của công ty thông qua các kênh giảm dần, công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của mình thông qua các kênh ngắn để nhằm giảm chi phí phát sinh, đảm bảo thoả mãn nhu cầu do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 3.3. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh 3.3.1. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty * Lựa chọn trung gian phân phối Chi nhánh FPT - HCM có 60 người bán buôn và 2100 người bán lẻ hoạt động dưới biểu tượng của FPT. Nó hoạt động khắp thành phố và các huyện lân cận với doanh số bán rất cao, để phục vụ 2100 người bán lẻ này công ty đã tổ chức mạng lưới hơn 100 trung tâm bán buôn. Chi nhánh FPT - Hà Nội có 84 nhà bán buôn và 3100 nhà bán lẻ hoạt động chủ yếu trong nội thành, ngoài ra cũng phát triển thêm ở các khu vực ngoại thành phát triển như: Thanh Trì, Đông Anh với 96 trung tâm bán buôn. Ngoài ra còn có các chi nhánh ở Mỹ, ấn Độ, mạng lưới phân phối cũng phát triển khá mạnh. * Lựa chọn nguồn hàng và bạn hàng: Để tổ chức hoạt động mua bán sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty, Công ty đã những chương trình cụ thể. Công ty chỉ chọn mua sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của những Công ty đã có uy tín cao trên thị trường, chất lượng đảm bảo tuyệt đối, có dấu hiệu cụ thể về chất lượng. Vị thế của nhà cung cấp có cao thì, thị phần của họ trên thị trường có rộng thì người tiêu dùng mới tin tưởng vào chất lượng sản phẩm mà họ tiêu dùng. Đó là những tiêu chuẩn mà Công ty sử dụng để lựa chọn nhà cung cấp, còn đối với khách hàng thì Công ty không cần lựa chọn mà chính khách hàng lại lựa chọn họ, bởi Công ty đã cho họ thấy được những lợi thế của họ khi họ hợp tác với Công ty, đó là: - Sức mua lớn mà FPT có được - Tên và uy tín của Công ty đã được biết đến nhiều và nổi tiếng không chỉ trong toàn quốc mà còn được biết đến ở một só nước phát triển trên thế giới. - Cung cấp các thông tin chính và tư vấn cho các thành viên kênh - Các chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng * Xác lập phương pháp phân phối. Công ty muốn hạn chế số lượng các nhà trung gian để giảm chi phí trong quá trình phân phối hàng hoá của mình. Do vậy Công ty đã sử dụng phương phấp phân phối độc quyền. Công ty giao đặc quyền phân phối mặt hàng của mình cho mỗi khu vực của họ, tuy nhiên không bày bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua hình thức phân phối này, hoạt động kiểm tra, kiểm soát của Công ty với các mạng lưới bán hàng được dễ dàng hơn, mặt khác còn nâng cao hình ảnh sản phẩm cua Công ty trên thị trường . 3.3.2. Các điều kiện của thành viên kênh. Công ty FPT là người phân phối sản phẩm cho các trung gian bán lẻ. Thông thường các trung gian này phải đạt định mức tiêu thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thường kỳ họ sẽ được Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng người. Bản thông báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những người khá sẽ giữ vững được những thành tích đã đạt được. Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thương mại " ở kênh phân phối của Công ty FPT: - Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên + Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến sung đột trong kênh + Hội đồng này cá nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả năng của các thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trường Marketing Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hưởng tiềm tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty. - Chính sách giá: Việc xác lập giá trong kinh doanh được Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trường : Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đã sử dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng và khối lượng đơn hàng: + Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay + Chiết giá 1% giá mua vì khối lượng mua lớn - Điều kiện bán hàng Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian + Đối với nhà cung ứng: do các nhà cung ứng của Công ty chủ yếu là các Công ty nước ngoài nên hình thức thanh toán được áp dụng là mở thư tín dụng (mở L/C) cho từng đợt hàng. + Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau như trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,… - Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trường cần phải có nhiều nỗ lực trong giao tiếp khuếch trương nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty trên thị trường với khách hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Công ty mang tính chất của sản phẩm dịch vụ nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trưng tập khách hàng của Công ty là những người buôn và người tiêu dùng công nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc tiến thương mại của Công ty hướng trực tiếp vào khách hàng. Hoạt động trào bán trực tiếp được Công ty sử dụng thường xuyên. Công ty cũng mở rộng các hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phương thức kinh doanh của mình có hiệu quả hơn. 3.3.4. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối * Tiêu chuẩn kinh tế: Với 2 loại hình kênh phân phối mà Công ty đã lựa chọn và những kết quả mà Công ty đã đạt được, cho thấy Công ty nên sử dụng kênh (1) là tốt hơn. Bởi vì xu hướng hiện tại là người tiêu dùng muốn tiếp xúc trực tiếp với Công ty nhiều hơn, đồng thời với loại kênh này Công ty còn có thể giảm được chi phí trong quá trình phân phối và công suất tiêu thụ cũng nhanh hơn. * Tiêu chuẩn kiểm soát: Kênh phân phối của Công ty có số lượng trung gian tham gia ít cho nên chi phí cho các trung gian trong quá trình phân phối cũng vì thế mà hạn chế. Mặt khác, mặt hàng của Công ty có tính độc quyền, Công ty không bán những sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang bán cho nên tính độc quyền càng cao và uy tín của sản phẩm trên thị trường lại càng được nhiều người biết hơn. Chính vì vậy mà hoạt động kiểm tra kiểm soát của Công ty được thực hiện dễ dàng hơn và có hiệu quả hơn. * Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh phân phối chỉ có một chu kỳ giao ước của nó và mất đi tinh linh hoạt của nó. Nắm được tính chất này, Công ty luôn có biện pháp kịp thời điều chỉnh những sự có có thể xảy ra đối với từng loại sản phẩm, từng thị trường mà Công ty tham g