Chuyên đề Hoàn thiện phân phối sản phẩm của công ty TNHH Máy tính NET

làm chủ và thực hiện thành công các dự án lớn: như dự án “Xây dựng Trung tâm tích hợp dữ liệu” của Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn và Bộ Giao thông Vận tải, Tin học hoá hoạt động các Cơ quan Đảng tỉnh Bắc Giang” của Văn phòng Tỉnh uỷ Bắc Giang, dự án “ tăng cường năng lực nghiên cứu Công nghệ mạng Ủy ban Nhân dân huyện Đông Anh” của Viện Công nghệ Thông tin… Năm 2006: Công ty TNHH Máy tính Nét-NETCOM điều chỉnh vốn pháp định từ 1,480,000,000 VNĐ (Một tỷ bốn trăm tám mươi triệu đồng Việt nam) thành 6,660,000,000 VNĐ ( Sáu tỷ, sáu trăm, sáu mươi triệu đồng VN), đánh dấu một sự thay đổi mới theo tiến trình phát triển. Bằng kinh nghiệm và năng lực, chúng tôi trở thành đối tác tiềm năng của nhiều đơn vị, cơ quan, bộ ngành. Công ty TNHH Máy tính Nét đã đảm nhiệm những dự án có giá trị hàng tỷ đồng trong thời gian này ( một dự án tiêu biểu là “ lắp mạng LAN cho 8 đơn vị” của Ban Quản lý Dự án 95 - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn với giá trị hợp đồng: 3.168.000.000 VNĐ). Tháng 12/2006, Công ty vinh dự được thực hiện dự án “ Cung cấp thiết bị cho 20 tỉnh và 100 huyện” của Trung tâm tin học và Khuyến nông - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, trị giá hợp đồng 6.780.000.000VNĐ, cũng như tham gia triển khai hàng loạt các dự án thuộc các trường Đại học và các tỉnh thành, như: Đại học Tự nhiên, Đại học Công Nghệ, Viện Công nghệ thông tin, Sở Y tế tỉnh Vĩnh Phúc, Liên đoàn Lao động tỉnh Vĩnh Phúc… Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, năng động với số lượng lớn nhân viên của công ty đã và đang hoàn thành các khoá học của những hãng nổi tiếng thế giới, như : Microsoft, Cisco, AMP… Năm 2007: Một điểm mốc đáng nhớ đối với công ty TNHH Máy tính Nét, vào tháng 8 năm 2007, trụ sở công ty chuyển đến và toạ lạc tại tổ 26B, Phương Liên, Đống Đa, HN. Địa điểm 276 Khâm Thiên chính thức tách ra thành lập công ty NetPro độc lập. Chúng tôi không chỉ là đối tác tin cậy của các khách hàng truyền thống mà còn là sự lựa chọn của bất kỳ khách hàng từ nhỏ đến lớn; từ khách hàng cá nhân đến các cơ quan bộ ngành. Các dự án có giá trị tiểu biểu của chúng tôi trong năm 2007 như: Sở Tài nguyên và Môi trường tỉnh Bắc Giang, Trường Đại học Công nghệ - Đại học Quốc Gia Hà Nội, Cục phục vụ ngoại giao đoàn, Công ty TNHH Viet Nam NIPPON SEIKI, Trường Cao Đẳng công nghiệp Nam Định, Công ty TNHH Hoà Bình, Bưu điện tỉnh Hà Tây, Văn phòng Bộ Thương Mại… 2007 không những là năm của kinh doanh dự án mà còn là khoảng thời gian thành công trong lĩnh vực kinh doanh phân phối của công ty TNHH Máy tính Nét. Đặc biệt là sản phẩm modem ADSL của hãng Planet, một trong những sản phẩm góp phần giúp chúng tôi xây dựng thương hiệu và là cầu nối giữa Netcom với hàng loạt các đối tác mới tiềm năng như hệ thống Bưu điện tại Hà Nội cũng như các tỉnh thành trên toàn quốc: Trung tâm tin học – Bưu điện Hà Nội, Trung tâm Dịch vụ Khách hàng – Bưu điện TP Hà Nội, Bưu điện tỉnh Hà Nam, Bưu điện tỉnh Thanh Hoá… Xây dựng một hệ thống cán bộ có năng lực, tâm huyết với công việc và phong cách chuyên nghiệp luôn là mục tiêu của Công ty TNHH Máy tính Nét và ngày một thêm hoàn thiện. Công ty đang thuyết phục bạn hàng bởi kinh nghiệm và năng lực, được coi là đại lý tiềm năng của các hãng Planet, Cisco, Linksys, IBM…mà chứng chỉ Gold patner của IBM cấp cho công ty là một minh chứng. 2.1.2 Dặc điểm sản phẩm Công ty TNHH máy tính NÉT tập chung phân phối các sản phẩm mạng và công nghệ mạng cho các Công ty tin học trên toàn quốc, các đơn vị cũng như các cửa hàng phân phối hàng cho người tiêu dùng. Ra đời năm 1999, đến nay, công ty TNHH Máy tính NÉT đã chiếm một vị trí quan trọng trong thị trường kinh doanh phân phối các thiết bị tin học. Kế thừa và phát huy nền tảng này, công ty coi trọng và đẩy mạnh mục tiêu các hoạt động phân phối tăng nhanh cũng như ngày càng thiết lập được một mạng lưới các đối tác vươn mạnh khắp mọi miền đất nước. Công ty được tin cậy và tự hào trở thành nhà phân phối chính thức của rất nhiều hãng và công ty lớn với các sản phẩm nổi tiếng trên thế giới: Hệ thống thiết bị mạng và truyền thông của các hãng Planet, Cisco, BreezeCOM, Intel, 3COM…Có thể kể đến những đơn vị tiêu biểu mà Công ty đảm nhiệm vai trò nhà phân phối : Sản phẩm Planet- Công ty là nhà cung cấp độc quyền tại Việt Nam: Switch dành cho mạng Lan Layer 2 và 3 Sản phẩm truyền thông Layer 4 – 7 Sản phẩm chuyển đổi mạng quang - điện Sản phẩm mạng không dây, Bluetooth Sản phẩm truyền thông dữ liệu chung với nguồn( Power Line) Sản  phẩm Voice ( hội thoại) và Voice qua mạng IP Sản phẩm truyền thông băng rộng Router tích hợp tính năng mạng riêng ảo VPN và Firewal Server lưu trữ  Với sản phẩm chất lượng tốt nhất phủ khắp mọi lĩnh vực sản phẩm mạng. Các sản phẩm của PLANET được tích hợp giàu tính năng với tính cạnh tranh cao, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng… Sản phẩm của Linksys   Entertainment   Voice & iPhone Products   Access Points   Adapters Range Expanders & Antennas   Broadband Routers Broadband Routers with Modems   Networking Kits   Print Servers Ngoài ra Công ty còn kinh doanh rất nhiều mặt hàng của các hãng nổi tiếng như: Dell Corporation,Intel Corporation, Microsoft , IBM, AMP, DINTEK, Genius, COMPAQ , Ikon Teachnologies Corporation, CNET, BREEZECOM, MOXA, DATATRONICS, APPLE, APC, Hewlet Packard, Cisco ,PowerCOM,……… 2.1.3 Các nguồn lực và điều kiện kinh doanh của công ty Tnhh máy tính NET 2.1.3.1 Nguồn lực về vốn và tài sản của công ty. Qua gần 10 năm đi vào hoạt động kinh , tình hình tài chính của công ty đã có rất nhiều thay đổi. Năm 1999, khi mới thành lập với số vốn pháp định là 1.480.000.000.VND , trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty đã tăng vốn pháp định là 6.660.000.000VND. Trong thời gian hoạt động của mình ,công ty tnhh máy tinh Net đã khong ngừng mở rộng hoạt dộng kinh doanh , lợi nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, điều này chứng tỏ công ty kinh doanh hiệu quả, đường lối kinh doanh đúng đắn. Bảng 2 – Bảng tóm tắt tình hình tài chính của Công ty TNHH Máy Tính NET Đơn vị : Nghìn đồng STT DANH MỤC 2004 2005 2006 1 Tổng tài sản 15.676.245.979 17.989.532.921 22.598.647.666 2 Tổng nợ phải trả 12.523.474.777 14.753.820.543 16.931.502.584 3 Vốn lưu động 3.257.620.497 3.789.642.111 6.642.250.343 4 Doanh thu 22.689.752.530 29.305.407.999 45.892.529.645 5 Lợi nhuận trước thuế 2.320.489.598 3.275.689.474 5.243.997.667 6 Lợi nhuận sau thuế 1.528.972.397 2.358.947.342 3.502.245.511 Nguồn : Phòng kế toán Doanh thu năm 2005 tăng 77.77% so với năm 2004,năm 2006 tăng 51,17% so với năm 2005……..lợi nhuấn sau thuế cũng tăng đều từng năm…có đực kết quả đó là do các nguyên nhân sau: - Do công ty có các chính sách marketing phù hợp và chính sách bán hàng tốt. Bên canh đó công ty còn có các chính sách khuyến khích người lao động để tạo cho họ một ý thức lao động tốt nhằm đẩy mạnh quá trình kinh doanh của công ty. - Do công ty có đội ngũ nhân viên tương đối chuyên nghiệp, tốt nghiệp vụ tin thần lao đông tốt. - Các mặt hang của công ty ngày càng hoàn thiện hơn về chủng loai và chất lượng, giá cả phù hợp. hàng hóa của công ty được người tiêu dùng đánh giá cao. - Công ty là nhà sản phẩm phân phối độc quyền của hang planet- tập đoàn hàng đầu thế giới về sản xuất thiết bị mạng. - Xu hướng tiêu dùng ở việt nam ngày càng gần gũi với xu hương tiêu dùng thế giới. . Nguồn lực về cơ sở vật chất, máy móc kỹ thuật và công nghệ của công ty. HiÖn c«ng ty cã trô së chÝnh: Tổ 26B Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội . T¹i ®©y cã mét hÖ thèng m¸y mãc s¶n xuÊt kh¸ hiÖn ®¹i, c¬ së h¹ tÇng kh¸ v÷ng tr¾c . Trô së chÝnh cña c«ng ty cã 45 m¸y tÝnh c¸ nh©n và mét sè vÞ trÝ do yªu cÇu cña c«ng viÖc ®­îc trang bÞ m¸y tÝnh x¸ch tay. HÖ thèng m¸y tÝnh nµy ®­îc nèi m¹ng néi bé víi nhau vµ tÊt c¶ ®· ®­îc nèi m¹ng Internet. C«ng ty cã 3 m¸y in vµ 2 m¸y fax phôc vô cho c«ng viÖc. . Điều kiện về nguồn lao động Tổng số nhân viên: 88 người Trong đó, số người có trình độ đại học và trên đại học: 50 người Các nhân viên của công ty đa số đều tốt nghiệp các trường đại học danh tiếng như: Bách Khoa, ĐHKHTN, ĐH Công Nghệ, Học viện BCVT,………về các chuyên ngành liên quan tới công nghệ thông tin. Và có kinh nghiệm làm việc , khả năng thích ứng công việc tốt cùng với sự năng động sáng tạo trong công việc. 2.1.4 Môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh ảnh hưởng tới phân phối sản phẩm của Công ty. M«i tr­êng kinh tÕ. Đây là m«i tr­êng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng chi tr¶ cña ng­êi tiªu dïng.Cïng víi sù héi nhËp vµ ph¸t triÓn ®· ®­a nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nh÷ng b­íc ngoÆt râ rÖt, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng, ®êi sèng nh©n d©n ®­îc c¶i thiÖn rÊt nhiÒu, thu nhËp quèc d©n t¨ng , và việc này đã lµm cho hµnh vi mua s¾m cña hä còng thay ®æi ,viÖc mua s¾m t¨ng lªn, tr­íc kia hä chØ kiÕm ®ñ ¨n cho nªn hä chØ mua nh÷ng thứ coi lµ cÇn thiÕt nhÊt cho cuéc sèng, nh­ng b©y giê thu nhËp cña người dân kh¸ h¬n hä muèn mua nh÷ng s¶n phÈm kh«ng nh÷ng cã chÊt l­îng tèt mµ mÉu m· cßn ph¶i ®Ñp vµ chñng lo¹i phong phu ®Ó hä quyÒn lùa chän tr­íc khi mua sao tho¶ m·n ®óng yªu cÇu mµ hä ®Æt ra. Víi hÖ thèng th­¬ng m¹i quèc tÕ th«ng qua viÖc ra nhËp APEC ,ASEAN, AFTA vµ WTO sÏ lµ nh÷ng nh©n tè thuËn lîi cho ngµnh kinh doanh vê sản phẩm CNTT nhÊt lµ trong bèi c¶nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ nh­ hiÖn nay.Nhu cÇu cña ng­êi d©n vÒ sản phẩm CNTT ngµy cµng t¨ng Đêi sèng thu nhËp t¨ng lµm cho người dân cã nh÷ng kiÕn thøc hiÓu biÕt vÒ x· héi còng nh­ cuéc sèng h¬n , hä sÏ nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c¸c s¶n phÈm ®em l¹i ®èi víi cuéc sèng cña hä nh­ thÕ nµo. Nh­ vËy víi m«i tr­êng kinh tÕ thuËn lîi ®· b¸o hiÖu cho thị trường về CNTT tiÒm n¨ng rÊt lín nh­ng c¹nh tranh còng ®Çy khèc liÖt. §èi víi NETCOM viÖc kinh doanh trong mét m«i tr­êng nh­ vËy ®ang më ra nh÷ng c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc rÊt lín. §iÒu nµy ®ßi hái ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i lu«n lu«n ®æi míi trong t­ duy l·nh ®¹o vµ thÝch nghi nhanh víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng và lu«n lµ ng­êi ®i ®Çu trong viÖc cung câp các mÆt hµng míi. * M«i tr­êng nh©n khÈu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. N­íc ta lµ mét n­íc ®«ng d©n c­ do đó cã tiÒm n¨ng tiªu thô vÒ s¶n phÈm CNTT. Cïng víi sù thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ kinh tÕ th× sù ®« thÞ ho¸ ®ang diÔn ra ngµy cµng m¹nh mÏ, di chuyÓn chç ë trong d©n c­ ®ang diÔn ra theo xu h­íng di chuyÓn tõ n«ng th«n ra thµnh thÞ. Møc sèng cña c¸c tÇng líp d©n c­ ngµy ®­îc t¨ng cao do đó nhu cÇu vÒ s¶n phÈm CNTT sÏ rÊt cao. VËy viÖc ph©n tÝch m«i tr­êng nh©n khÈu tèt sÏ gióp cho c«ng ty cã kh¸ nhiÒu thuËn lîi trong viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu vµ kh¸ch hµng môc tiªu, C«ng ty cã h­íng ®i ®óng ®¾n khi quyÕt ®Þnh vÒ qui m« thÞ tr­êng. HiÖn t¹i c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ®ang ®­îc ph©n phèi t¹i c¸c tỉnh thµnh do vËy sù ®« thÞ hãa ë trong d©n c­ t¹o ra mét c¬ héi lín cho c«ng ty TNHH M¸y tÝnh NET. M«i tr­êng chÝnh trÞ- ph¸p luËt. M«i tr­êng này cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi sù ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn cña donh nghiÖp, nã mang l¹i ho¹t ®éng s¶n xuÊt nguån lùc lín tõ c¸c nhµ ®Çu t­ vµ hµnh vi tiªu dïng cña ng­êi d©n. Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ t¹o ®iÒu kiÖn cho kinh tÕ ph¸t triÓn m¹nh mÏ , trong mét ®Êt n­íc mµ chÝnh trÞ rÊt æn ®Þnh sÏ thu hút sù tham gia cña c¸c nhµ ®Çu t­ lín trªn thÕ giíi, ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng thế giới dµng h¬n. MÆt kh¸c víi mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®­îc b¾t ®Çu tõ n¨m 1986 th× chÝnh phñ ViÖt Nam ®ang ra søc x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c chÕ tµi ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trë nªn thuËn lîi h¬n. §Æc biÖt víi nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ luËt kinh doanh ®· t¹o nªn mét hµnh lang ph¸p lý æn ®Þnh cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng cần ph¶i ®­îc sù ñng hé cña rÊt nhiÒu yÕu tè, kh«ng n»m ngoµi m«i tr­êng kinh doanh ®ã c«ng ty TNHH m¸y tÝnh NET còng ®ang ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng chÝnh trÞ æn ®Þnh . Ngoµi ra m«i tr­êng luËt ph¸p sÏ võa c¸i khung qu¶n lý c«ng ty và nã còng gióp c«ng ty gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c liªn quan ®Õn chñ quyÒn cña m×nh. *M«i tr­êng v¨n ho¸ Lµ m«i tr­êng ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng, v¨n ho¸ cũng chÝnh lµ yÕu tè thóc ®Èy con ng­êi ta nªn hµnh ®éng nh­ thÕ nµo, mçi mét quèc gia cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau cho vËy sÏ cã nh÷ng c¸ch c­ xö kh¸c nhau.Do vËy mét c«ng ty khi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµo ®ã cÇn ph¶i hiÓu biÕt m«i tr­êng v¨n ho¸ ë thÞ tr­êng ®ã ®Ó ®­a nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp tõ viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm cho ®Õn viÖc ph©n phèi vµ c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn sao cho phï hîp kh«ng bÞ thÞ tr­êng ®ã tÈy chay. Ngµy nay c¸c nÒn v¨n ho¸ cã su h­íng ¶nh h­ëng lÉn nhau do vËy c«ng ty ph¶i biÕt n¾m b¾t t×nh h×nh ®Ó ®­a ra chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng sao cho ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt, ®iÒu ®ã sÏ gióp c«ng ty kÐo dµi chu kú sèng s¶n phÈm vµ sÏ san xÎ nh÷ng rñi ro ë c¸c thÞ trường kh¸c nhau. * M«i tr­êng c«ng nghÖ. Môi trường ảnh hưởng đến quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm cho công ty, nguồn lực công nghệ tốt sẽ mang lại, nâng cao năng suất lao động việc sản xuất sản phẩm có kết quả. Mỗi một công ty cần phải biết rằng hệ thống máy móc hiện đại sẽ giúp cho việc sản xuất đạt những kết quả như mong đợi, như vậy cần phải hiểu biết nó để có những kế hoạch cụ thể trong việc bố trí nhân lực có khả năng đáp ứng yêu cầu của công nghệ đó. Phân tích môi trường công nghệ giúp cho Công ty có một cái nhìn tổng quát hơn về hướng sản xuất và đưa ra sư đầu tư đúng đắn để cho ra đời sản phẩm mới. Môi trường vi mô * Khách hàng Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Nếu sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường mà không có hoặc có ít nhu cầu thì giá có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến thế nào thì cũng không thu hút được khác hàng. Ngược lại, nếu sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã tuyệt hảo nhưng giá lại quá cao, không phù hợp với túi tiền người tiêu dùng thì nó sẽ không được thị trường chấp nhận. Đối thủ canh tranh của Công ty. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều Công ty kinh doanh về các thiết bị mạng, máy vi tính..Mặc dù có vị thế tốt trên thị trường nhưng Công ty luôn quan tâm xem đối thủ cạnh tranh của mình để có hướng đi kinh doanh thành công. Đối thủ cạnh tranh của công ty có thế kể đến: Trần Anh, An Phát ,Thủ Đô, Nguyễn Kim , ….. * Các nhà cung ứng: Công ty có các nhà cưng ứng các sản phẩm hàng đầu về công nghệ và uy tín như: : Dell Corporation,Intel Corporation, Microsoft , IBM, AMP, DINTEK, Genius, COMPAQ , Ikon Teachnologies Corporation, CNET, BREEZECOM, MOXA, DATATRONICS, APPLE, APC, Hewlet Packard, Cisco ,PowerCOM,……… Công ty là nhà đại lý bán hàng , đại lý phân phối, đại lý mở rông cho các hãng. Chủ trương của Công ty là đa dạng hóa các nhà cung cấp nhằm: Có nhiều sản phẩm cung cấp ra thị trường đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Chủ động về nguồn hàng, tránh bị khó khăn trong quá trình nhập hàng. 2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh Bang 3 - Tình hình về khối lượng sản phẩm bán ra qua 3 năm trỏ lại đây của công ty TNHH Máy tinh NET Đơn vị tính: sản phẩm Loại sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Planet 44675 47831 58744 Linksys 27460 35552 41300 Các sản phẩm khác 3247 9330 9775 Nguồn : Phòng kinh doanh Qua đấy ta thấy các sản phẩm tăng đều mỗi năm, năm sau doanh số nhiều hơn năm trước.Về sản phẩm Planet, Công ty là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam các sản phẩm bán ra của công ty tăng đều đặn, năm 2006 tăng 22,17% so với năm 2005 và 25,33% so với năm 2004. Điêu này chứng tỏ sản phẩm Planet đã dần dần chiếm lĩnh thị trường qua đường lối kinh doanh táo bạo và rất sáng tạo của Ban lãnh đạo Công ty .Về sản phẩm Linksys, doanh số tăng đều ở mức 27,54% một năm,năm 2004 doanh số là 27460 sang năm 2005 là 35552 và năm 2006 là 41300 sản phẩm. Bảng 4 – Doanh thu của công ty qua các năm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu doanh thu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng doanh thu 19.947 21.959 36.786 Planet 9.248 10.193 20.055 Linksys 8.492 8.510 12.280 Các sản phẩm khác 1.993 3.246 3.935 Qua đây ta thấy doanh thu tăng theo từng năm, tổng doanh thu năm 2006 tăng85,345% so với năm 2005 .Đánh đấu đà tăng trưởng mạnh mẽ của Công ty. 2.2Thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Máy tinh NET 2.2.1Hoat động của kênh phân phối Trong khi các chiến lược khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chước bởi các đối thủ. Việc giữ lợi thế về giá rất hạn chế vì những người cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ. Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khó khăn. Các lợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chước nhanh chóng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm có chất lượng ra sao, giá cả như thế nào mà còn căn cứ vào việc sản phẩm đó được bán khi nào, bán ở đâu và bán như thế nào… Đây chính là một chức năng phân phối. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối của Công ty rất phong phú và đa dạng. Công ty đã sử dụng các kênh như sau: Sơ đồ 1: Hệ thống kênh một cấp của Công ty TNHH Máy tinh NET Kênh phân phối một cấp: Đại lý Người tiêu dùng Công ty Nhà bán lẻ Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán của các đại lý bán lẻ có doanh số lớn. Kênh này thường được áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty, khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 17%. Việc sử dụng nhiều các đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thường nhỏ. Mà đây vẫn là kênh ngắn nên sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Công ty. Kênh phân phối hai cấp Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Nhà bán buôn Sơ đồ 2: Hệ thống kênh hai cấp của Công ty TNHH Máy Tính NET Kênh này là loại kênh chính được áp dụng chủ yếu ở Công ty. Hàng hoá của Công ty sẽ được đưa tới các đại lý tại các tỉnh rồi được phân phối đến tay người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng được nhu cầu thị trường lớn…. Sản phẩm của Công ty thực hiện qua kênh này chiếm khoảng 75% lượng sản phẩm tiêu thụ. Sử dụng kênh này có được những ưu điểm: tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh khả năng thoả mãn thị trường lớn hơn so với loại kênh này. Hệ thống các đại lý hoạt động theo hình thức liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường. - Kênh phân phối ba cấp: Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Đại lý Công ty Sơ đồ 3: Hệ thống kênh ba cấp của Công ty Máy Tính NET Là loại kênh mới được áp dụng ở Công ty, trên một số khu vực thị trường mà điều kiện thị trường không cho phép sử dụng có hiệu quả các kênh khác. Việc sử dụng kênh này hiện nay là khi Công ty tiêu thụ ở các khu vực thị trường xa. Điều này đòi hỏi Công ty phải có sự xem xét để có sự thay đổi sao cho thích hợp, đồng thời cũng quản lý kênh tốt hơn. Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm từ 8 - 10%. Còn có nhiều vùng thị trường mà Công ty chưa thực sự với tay , chẳng hạn Công ty mới làm được điều này ở Hà Nội. Các trung gian tập trung phần đông ở thành phố này, vô hình dung đã Công ty cụm thị trường của Công ty. Vì vậy muốn phát triển mục tiêu bao phủ thị trường trong tương lai thì việc phát triển về chiều dài của hệ thống kênh phân phối qua trung gian là rất cần thiết. 2.2.2Đặc điểm và công tác tìm kiếm các thành viên kênh Các trung gian bán buôn của Công ty bao gồm: Các đại lý bán buôn hưởng hoa hồng và các nhà bán buôn hàng hoá thực sự. Các trung gian bán lẻ của Công ty bao gồm: các đại lý bán lẻ hưởng hoa hồng và các nhà bán lẻ khác như cửa hàng , đại lý nhỏ lẻ … Các đại lý của Công ty có quy mô lớn nhỏ khác nhau tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và năng lực của từng đại lý. Công ty cho nhân viên thị trường đi thiết lập và mở đại lý. Công ty lựa chọn đại lý bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng có thể trở thành đại lý của Công ty nếu như thoả mãn các điều kiện nêu sau đây : - Có tư cách pháp nhân - Có đủ vốn để kinh doanh - Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ - Có giấy phép đăng ký kinh doanh các sản phẩm Như vậy Công ty không hạn chế số lượng đại lý. Khi thấy có đủ điều kiện, Công ty làm hợp đồng, giới thiệu về Công ty, giới thiệu về quyền lợi được hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện, một số kinh nghiệm của các đại lý làm ăn thành công. 2.2.3. Thực trạng hoạt động quản lý kênh 2.2.3.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh. Kênh Marketing hoạt động được thông qua các dòng vận động do vậy quản lý kênh tức là quản lý các dòng chảy trong kênh. * Dòng chảy sản phẩm: Sản phẩm của Công ty được nhập khẩu từ nươc ngoài về sau đó, sản phẩm được chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của Công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của các đại lý khi họ có nhu cầu lấy hàng. Việc chuyên chở do bộ phận vận tải của Công ty thực hiện. Hệ thống kho của Công ty cũng khá thuận tiện cho việc chuyên chở . * Dòng chuyển quyền sở hữu: Khi các đại lý của Công ty đến mua hàng thì Công ty sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hoá đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sở hữu cho khách hàng, dòng chảy này cứ tiếp tục qua người bán lẻ rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường với các đại lý ở địa bàn gần như Nam Đinh, Hà Nội, Hà Tây, Hưng Yên,… Số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và khá hiệu quả, còn đối với các đại lý ở tỉnh xa thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và đã ảnh hưởng tới uy tín của Công ty. * Dòng chảy thông tin: Việc quản lý dòng chảy thông tin của Công ty là khá tốt về các thông tin liên quan như thông tin giá cả, điều kiện mua bán thời điểm giao nhận, phương thức thanh toán…. * Dòng chảy đàm phán. Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của Công ty sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng chủng loại, giá cả, mẫu mã, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên . Nếu các đại lý đã làm ăn lâu dài và thoả thuận trước theo hợp đồng với Công ty thì Công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực dó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Công ty sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thành lập hợp đồng Thông thường vào mùa vụ hay với một số sản phẩm bán chạy thì các đại lý phải đàm phán trước với Công ty để có nguồn hàng. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi phải được sự thống nhất của cả hai bên, nếu không tự giải quyết được sẽ đưa ra toà án kinh tế Hà Nội giải quyết. * Dòng chảy xúc tiến: Sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán được Công ty chú ý thực hiện. Các hoạt động khuyến mại, quảng cáo có được tổ chức thực hiện liên tục nên rất hiệu quả. Các hoạt động khuyến mại được áp dụng cho các đại lý các nhà đại lý các cấp của công ty hay tận tay người tiêu dùng. 2.2.3.2. Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Công ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với những thành viên trong kênh thực hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của mình như là hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại thực hiện mức hoa hồng theo doanh thu, các chính sách khuyến mãi các ưu đãi về hàng hoá, Công ty đã áp dụng khá tốt cơ chế khuyến khích bằng kinh tế nhằm tranh thủ sự hợp tác của những người trung gian đặc biệt là các đại lý của Công ty. Công ty áp dụng chế độ hỗ trợ giá thích hợp các đại lý ở các thị trường khác nhau bảo đảm cho các đại lý bán sản phẩm của Công ty với cùng một giá. Bảng 5: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty Nội dung Chế độ Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2,1% chiết khấu Địa lý trả tiền ngay Được trừ 2,8% chiết khấu Đại lý thanh toán trước hạn quy định Giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm tới mức thưởng, cụ thể là: + Cuối năm, Công ty chọn ra 20 đại lý có doanh số bán cao nhất để thưởng với mức thưởng có giá trị từ 5 - 10triệu đồng. + Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý. Đây có thể được coi là phương thức cộng tác, nó thích hợp với các kênh hiện nay của Công ty,các biện pháp Công ty sử dụng phong phú, đa dạng đáp ứng nhu cầu của các thành viên kênh . Do Công ty đã tiến hành các biện pháp điều tra để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viên. Vì vậy, Công ty đã có những biện pháp nhằm giải quyết những khó khăn cho thành viên kênh. . Công tác đánh giá các thành viên kênh. Công ty sử dụng nhiều đại lý. Mà đội ngũ cán bộ làm việc trong hoạt động này tốt.Vì vậy, việc đánh giá này là đơn giản. Bởi vậy thông qua việc đánh giá này, Công ty mới biết được những đại lý nào hoạt động có hiệu quả hay không từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo các đại lý