Chuyên đề Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn ABM

chỉnh, và kiểm tra nhằm cho hoạt động được thực hiện tốt hợn trong quá trình thực hiện kết quả mong muốn thực hiện điều chỉnh kết quả thực tế Do lường kết quả t t So sánh với các tiêu chuẩn Pt NN sai lệch Xác định các sai lệch Xây dựng CT điều chỉnh Quy trình kiểm tra:10 Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh Tổng chi phí phân phối Sự linh hoạt của kênh. 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc quản lý kênh phân phối 1.3.1.1 Các yếu tố vĩ mô Môi trường kinh tế: nhân tố kinh tế là nhân tố có ảnh hưởng hiển nhiên đến các thành viên trong kênh. Ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên trong kênh từ đó ảnh hưởng đến việc phân phối, các chiến lược kinh doanh, chiến lược kênh, nguồn lực của kênh…các nhân tố cơ bản trong môi trườn kinh tế là: lạm phát, lãi suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế, … Môi trường pháp luật: mỗi thành viên luôn chịu sự chi phối của pháp luật. các doanh nghiệp ảnh hưởng bởi luật doanh nghiệp. LDN ảnh hưởng đến hành vi của doanh nghiệp ==> đến lược kênh và quản lý kênh. Môi trường văn hoá : kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn của văn hoá thị trường. yêu tố này ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng => ảnh hưởng tới thiết kế, quản lý kênh. Các yếu tố lối sống, dân số, tập tục .. Môi trường kỹ thuật công nghệ: công nghệ ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng, cách thức tiêu dùng, thị hiếu, chu kỳ sống của sản phẩm…..vì vậy ảnh hưởng tới thiết kế, cách thức giao dịch, trong kênh.. 1.3.1.2 Các yếu tố vi mô Chức năng và nhiệm vụ của công ty: chức năng của công ty quyết định tới mục đích kinh doanh, chiến lược phát triển công ty.. như vậy sẽ ảnh hưởng tới công tác quản lý kênh. Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển công ty ảnh hưởng tới việc phân phối các nguồn lực, ưu tiên các mục tiêu… ảnh hưởng tới việc quản lý kênh. Đặc điểm sản phẩm của công ty: đặc điển của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới quản lý kênh phân phối. ảnh hưởng tới cấu trúc kênh( sản phẩm dễ hỏng thích ứng với kênh trực tiếp hơn) cách thức giao dịch vận chuyển, chiến lược của kênh. Đặc điểm tài chính của công ty: ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian, cách thức quản lý quản lý kênh, thiết kế kênh, thời gian giao dịch…. Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty: ảnh hưởng số lượng kênh, phương pháp quản lý kênh, …nhân lực nhiều có trình độ cao sẽ có các số lượng kênh lớn, kênh rộng hoặc dài.. Đặc điểm khách hàng: khách hàng là đối tượng mà kênh phục vụ, mọi quyết định trong kênh đều xuất phát từ khách hàng vì vậy mỗi sự thay đổi về cơ cấu, số lượng khách hàng, hành vi của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối.Hoạt động quản lý kênh. Đối thủ cạnh tranh : đây là đối tượng cận phải quan tâm hơn cả vì nó ảnh hưởng đến thị phần của mình. Nên phát triển kênh giống họ hay là khác họ? .. Đặc điểm thị trường tiêu thụ: đây là thị trường mới hay thị trường cũ, quy mô thị trường…tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng tới các công tác trong quản lý kênh. Các nhân tố khác: các nhân tố khác như khí hậu, địa lý, kinh nghiệm của công ty, thương hiệu của công ty…..đều ảnh hưởng tới công tác quản lý kênh. CHƯƠNG II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM 2.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 2.1.1.1 Đôi nét về công ty. Công ty TNHH ABM là một thành viên của tập đoàn AZZA nổi tiếng đến từ malaysia .Là một tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các thiết bị vi tính, văn phòng của các nhà sản xuất chuyên nghiệp trên thế giới. Công ty được thành lập ngày 29/11/ 2003 có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103014483 do Sở kế hoạch và đầu tư TP. Hà Nội cấp. Tên công ty: Công ty TNHH ABM. Tên giao dịch quốc tế: ABM distribution. Địa chỉ chính: 79 cù lao p2, quận Phú Nhuận, thành phố HCM. Vốn điều lê: năm 2003 là: 1000.000.000 : năm 2006 là:3000.000.000 Website: www.abm.com.vn or www.mayvanphong.net TEL: (84.8) 5171014 Fax: (84.8) 5171069 Hotline: 9128928 -9139263 Email: abm@hcm.vnn.vn Logo của công ty: Phương trâm của ABM:” Chúng tôi ngày hôm nay để phục vụ các bạn ngày” 2.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh và các sản phẩm của công ty Đăc điểm kinh doanh. - Công ty là một công ty thương mại kinh doanh và phân phối các thiêt bi văn phòng và vi tính. Công ty là đại lý chính thức của các hãng Pannasonic, Dalite, Pellowes, Ziba, 3M… -Các dịch vụ của công ty: + Bảo hành tất cả các sản phẩm do nhà phân phối chính thức ABM office equipment cung cấp. + Sửa chữa và cung cấp các thiết bị thay thế + Bảo trì tất cả các sản phẩm do nhà phân phối chính thức ABM office equipment cung cấp. + Cho thuê các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu hội nghị, hội thảo giáo dục triển lãm như máy chiếu LCD, màn chiếu, Laptop… với giá cả hợp lý và giao hàng tận nơi yêu cầu.………….. b. Sản phẩm của công ty. Thiết bị hội thảo đào tạo. - LCD projecter; máy tính xách tay; bảng điện tử; máy chiếu OHP; màn hình; máy thu vật thể; máy ảnh số; bảng kẹp giấy. Thiết bị hỗ trợ công việc. - Máy photocopy; máy huỷ giấy; máy Fax; máy đóng sách; máy ep plastic; máy tính tiền; máy thử tiền; máy đếm tiền. Giải pháp quản lý nhân sự, an ninh Camera quan sát; accé control; IP camera; phụ kiện hỗ trợ; chấm công vi tính; chấm công động cơ; phần mềm chấm công; phần mền mở rộng. C . Các giai đoạn phát triển. Giai đoạn từ trước 2003. Công ty tiền thân là cửa hàng cung cấp các thiết bị văn phòng của chủ cửa hàng là: ông VŨ MINH MẪN ( tổng giám đốc hiện nay). Giai đoạn này quy mô kinh doanh cũng như tính chất kinh doanh còn hạn chế không chuyên nghiệp. Doanh số còn thấp khoảng 150-300sp/năm. Doanh thu 400-600 triệu / năm. Diện tích kinh doanh 200m2. Số lượng sản phẩm cũng như chất lượng, chủng loại còn hạn chế: Có 30 chủng loại,nguồn sản phẩm được lấy ngay tại các công ty trong nước. Giai đoạn từ 2003-nay. Ngày 29/11/2003. Công ty chính thức được cấp giấy phép kinh doanh. Với tên công ty là công ty TNHH ABM là một thành viên của tập đoàn AZZA. Vốn điều lệ là: 1000.000.000. Từ năm 2003- 2004 là giai đoạn thăng trầm của công ty. Với những khó khăn về thị trường, tài chính, nhân lực, đã ảnh hưởng rất nhiều tới việc kinh doanh của công ty. Doanh số còn hạn chế khoảng 1000-1200 sản phẩm . Doanh thu 7000.000.000. Từ 2004-2005 có thểt nói là giai đoạn phát triển nhanh lẹ nhất của công ty. Với việc mở thêm hai chi nhánh nữa ở thành phố Hà Nội và thành phố Đà Nẵng vào cuối năm 2004. Doanh thu của công ty tăng lên nhanh chóng. Năm 2005 là 51,4 tỷ, năm 2006 là 62,12 tỷ. Năm 2006 tăng vốn điều lệ của công ty lên 3000.000.000. Bên cạnh đó số lượng nhân viên cũng như lượng khách hàng, nhà cung cấp, số lượng cũng như chủng loại sản phẩm cũng được tăng lên một cách nhanh chóng. Tổng số công nhân và cán bộ 90 nhân viên, số nhà cung cấp chính là12 ,số chủng loại sản phẩm là 62sản phẩm , số lượng khách hàng thường xuyên là 35, hệ thống đại lý đại diện cho công ty lên tới trên 100 đại lý nằm ở các tỉnh và thành phố lớn như : TP HCM, TP Đà Nẵng, TP Hà Nội…… 2.1.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty. Sơ đồ tổ chức Tổng giám đốc Trợ lý g đ PGĐ Marketing PGĐ K D PGĐ Tài chính PGĐ nhân lực GĐ c nhánh HN GĐ c nhánh Đ N GĐ c nhánh tp hcm Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng tài chính Phòng nhân sự Phòng kế toán PGĐ kế toán NHÀ KHO Nhà kho Các đại lý ĐD Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức của công ty TNHH ABM -Ban giám đốc gồm 5; giám đốc chi nhánh 3; nhân viên kinh doanh 28; showroom 4; nhân viên kỹ thuật 40; kế toán 12; nhân viên hành chính 5; nv marketing 12 Các đại lý đại diện của công ty. - Tại Thành Phố HCM ( cty cổ phần đt&pt công nghệ FPT; cty tnhh Fujitsu; cty tnhh Đồng Nam; cty tnhh HPT; cty tnhh tin học Khải thiện; cty cổ phần máy tính SACOM; cty cổ phần Đông Quân; cty tnhh TBVP Phi Long… - Tại KomTom( cưả hàng Kim Thịnh; cửa hàng Vĩnh Tín; cửa hàng Hồng Vân) - Tại Bến Tre ( cty tnhh tin học Quang Đăng) - Ngoài ra còn có ở nhiều tỉnh(Đồng Nai; Đà Nẵng; Kiên Giang; Sóc Trăng; Trà Vinh; Phan Rang; Phú Yên; Long Xuyên; Cần Thơ; Nha Trang; Cà Mau; Ban Mê Thuật; Vũng Tàu; 2.1.1.4 Khách hàng thường xuyên của công ty. P&G Netsle VietNam Chinfon-Manulife Prudential AIA Glaxo Smithline HSBC UBND  Thành Phố ANZ Công ty CDMA (S-Phone) Công ty Shell Phòng GDĐT Q12 Công viên cây xanh thành phố Mitsubishi Tokyo Bank Samsung Vina Đại Học Kính Tế ĐH Mở bán công tp HCM ĐH SPKT Học Viện BCVT Học viện CNTT Sở khoa học CNMT ĐH An Giang Ứng cứu sự cố tràn dầu Cục Hải Quan ĐắkLắk 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM. 2.1.2.1 Các yếu tố vĩ mô(cơ hội và thách thức). Môi trường kinh tế Với sự nỗ lực không ngừng của nhà nước, các doanh nghiêp trong nước và ngoài nước và sự giúp đỡ của các quốc gia trên thế giới nền kinh tế Việt Nam đã có những thành tựu không ngờ. Tốc độ phát triển kinh tế hai năm gần đây đạt trên 7.5%. lạm phát ở mức hai quân số và dưới mức tăng trưởng. GDP theo đầu người tăng nhanh trên 5%. Nhu cầu tiêu dùng của xã hội tăng nhanh đạt 7.9%.. (nguồn web side http: kinh te viet nam 2007. com.vn) Như vậy có thể nói đây là cơ hội để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển trong tương lai. Song đây cũng là sự báo hiệu cho những thách thức mà doanh nghiệp cần phải đối đầu: kinh tế phát triển nhanh nguy cơ lạm phát tăng cao, khủng hoảng kinh tế, những đối thủ cạnh tranh nhiều hơn, thị trường có những yêu cầu cao hơn.. Một điều nữa cũng được coi là coi là cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Là một công ty phân phối các sản phẩm của công ty chủ yếu là nhập của các hãng lớn trên thế giới nên vấn đề rào cản về thuế, thời gian, nguồn hàng vẫn còn lớn. Nhưng điểu đó có thể khắc phục bằng hàng loạt các sự kiện lớn trên lĩnh vực thương mại quốc tế trong thời gian gần đây.Việt Nam cam kết về mở cửa thị trường phân phối cho hai cường quốc là Mỹ và Nhật( hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt Nhật) vào tháng 3 năm 2005, gia nhập tổ chức thương mại thế giới 11-2006, tiến hành đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các khu vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác. Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam. Như vậy bên cạnh những cơ hội cũng là những thách thức với doanh nghiệp trong thời gian tới. Trước những thách thức và cơ hội như trên đã đặt ra cho doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thay đổi trong công tác quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian tới để đáp ứng được những mục tiêu của doanh nghiệp. Các khâu thiết kế kênh, chiến lược kênh, quàn lý các thành viên, sử dụng marketing trong quản lý kênh cũng phải có những điều chỉnh sao cho phù hợp. Môi trường pháp luật. Là một chủ thể kinh tế trong xã hội doanh nghiệp luôn chịu sự chi phối của luật pháp. Kinh doanh trong lĩnh vực phân phối doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn của hệ thông luật về các loại thuế( thuế VAT, thuế xuật nhập khẩu, Thuế vận tải...) luật hoạt động, hợp tác giữa các doanh, luật lao động.... Có thể nói hành lang pháp luật tại Việt Nam đang ngày càng được hoàn thiện. Mặc dù vẫn còn nhiều hạn chế. thiếu đồng bộ, cồng kềnh .. các hạn chế này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý kênh của công ty trong khâu huy động vốn, lựa chọn nguồn hàng, sản phẩm, chi phí.. vì vậy công ty phải có chính sách quản lý kênh hợp lý . Môi trường công nghệ Trong xã hội hiện nay khoa học công nghệ phát triển liên tục không ngừng, đặc biệt điều này càng ảnh hưởng khi công ty lại là một công ty phân phối các thiết bị mang tính công nghệ cao. Trên thị trường xuất hiện hàng loạt các sản phẩm mới có tính năng cao hơn hẳn các sản phẩm khác. Các sản phẩm này có nguồn gốc từ các nước phát triển như Nhật, Mỹ…Sự thay đổi của môi trường công nghệ nhanh làm cho chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng giảm…... Sự thay đổi này đòi hỏi công ty phải có những thay đổi nhất định trong công tác quản lý kênh. Đa dạng hoá các sản phẩm, cách thức phân phối tốt hơn, nguồn vốn và lựa chọn các thành viên có chất lượng về chuyên môn cao hơn, đội ngũ nhân lực… Môi trường văn hoá. Sự phát triển kinh tế kéo theo sự du nhập của các nền văn hóa khác trên thế giới đặc biệt là văn hoá châu âu. Sự du nhập này đã làm thay đổi nhiều đến hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thích tiện nghi, chất lượng, dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu , đám đông..sự thay đổi này đòi hỏi các kênh này có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… 2.1.2.2 Các yếu tố vi mô.( Điểm mạnh, điểm yếu) Đặc điểm sản phẩm của công ty. - Sản phẩm của công ty là những sản phẩm điện tử được cung cấp bởi các hãng có uy tín trên thị trường thế giới ( sam xung; panasonic; del; tosipa…)nên đây là là lợi thế của công ty - Như đã giới thiệu ở trên sản phẩm của công ty là các hàng điện tử, trọng lượng không thống nhất có lớn, có nhỏ. Kích thước cũng không đồng đều cồng kềnh, và là sản phẩm dễ hỏng.. như vậy các kênh được chú ý đến nhiều là các kênh trực tiếp, chiều dài của kênh ngăn, nhưng phải đảm bảo độ bao phủ thị trường nên chiều rộng của kênh thường phải lớn. - Sản phẩm của công ty là các loại sản phẩm thuộc dòng công nghệ cao nên chịu ảnh hưởng lớn của môi trường công nghệ vì vậy trong quá trình quản lý kênh phải có sự quan tâm lớn tới những biến đổi trong môi trường công nghệ để có sự thích ứng kịp thời. Kênh được thiết kế sao cho dòng chảy thông tin phải kịp thời chính xác.. - Sản phẩm của công ty có giá trị lớn nên việc thiết kế kênh cũng như quản lý kênh phải đảm bảo cho dòng thanh toán được tốt. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, chi phí giao dịch cho công ty và vấn đề quay vòng vốn tốt trong quá trình hoạt động của công ty. - Nguồn sản phẩm của công ty là nhập của các nhà sản xuất khác vì vậy kênh được thiết kế và vấn đề quản lý kênh phải đảm bảo cho vấn đề đảm bảo nguồn hàng ổn định, chất lượng . Đối thủ cạnh tranh. Lĩnh vực kinh doanh của công ty là một trong những lĩnh vực đang phát triển một cách mạnh mẽ dẫn đến có nhiều doanh nghiệp đối thủ muốn nhảy vào thị trường nhằm tranh giành thị phần của công ty. Các công ty có đặc trưng là chỉ tập trung vào một loại sản phẩm cụ thể: máy tính( công ty phân phối máy tính FPT, DEL, các siêu thị điện tử…); máy chiếu( FITEC, BNP…) thiết bị quản lý nhân sự, an ninh( camera, máy nghe trộm…) các đối thủ trên là những đối thủ trực tiếp, còn các đối thủ tiểm ẩn. Kênh của các đôí thủ trên chủ yếu là các kênh trực tiếp,cạnh tranh chủ yếu dựa và thương hiệu, dịch vụ tốt do có sự chuyên môn hoá, đội ngũ nhân lực có trình độ cao….vì vậy công ty phải có những kênh phân phối đặc trưng thể hiện rõ lợi thế cạnh tranh của mình đó có thể là các kiểu kênh giống hoặc khác đối thủ kênh tranh. Đặc điểm thị trường tiêu thụ. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất rộng nhưng chủ yếu là ba thành phố lớn : Hà Nội, Đà nẵng, TP HCM. Ba thành phố trên là những thành phố phát triển bậc nhất của nước ta. Nhu cầu về các sản phẩm của công ty kinh doanh là rất lớn. Tổng tất cả các sản phẩm đã được tiêu thụ trong năm 2007 của tất cả các doanh nghiệp tại Hà Nội là trên 25000 SP, Thành phố HCM là trên 40000 SP, Đà Nẵng 19000 SP ( nguồn phòng kinh doanh cuối 2007) cùng với sự phát triển của nền kinh tế chắc chắn trong những năm tới số lượng tiêu thụ sẽ tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp phải thiết kế các kênh sao cho tốt nhất có độ bao phủ thị trường lớn, chiến lược kênh cũng như chiến lược kinh doanh phải phù hợp với một thị trường đang phát triển đầy tiềm năng….. nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Thị trường tiêu thụ của công ty là rất lớn, xa nhau về địa lý, thời tíêt, văn hoá, trình độ phát triển… Vì vậy việc thiết lập kênh phải phù hợp với từng thị trường, hỗ trợ được cho nhau về nguồn hàng , thông tin , các dòng chảy trong kênh… Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty. Từ sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty ta thấy cơ cấu tổ chức công ty được thiết lập theo mô hình hỗn hợp giữa theo điạ lý và theo chức năng dẫn đến cũng có nhiều ưu điểm: có thể phát huy lợi thế hiểu biết sâu ở từng thị trường, phát huy được những lợi thế riêng của từng địa phương, lợi thế của chuyên môn hoá… nhưng cũng có những nhược điểm là sự phối hợp giữa các vùng là không dễ, thực hiên các chiến lược khó nhất quán, nhân viên giữa các lĩnh vực khác nhau có nhiều khoảng cách và phối hợp với nhau không hiệu quả vì vậy các kênh đưa ra phải khắc phục được các nhược điểm và tận dụng những ưu điểm này… Chức năng, nhiệm vụ của công ty. Chức năng của công ty là: cung cấp các sản phẩm, bảo trì, sửa chữa các sản phẩm, cho thuê…. Vì vậy các kênh được thiết kế phải là những kênh ngắn, số lượng tiếp xúc với khách hàng phải nhiều. Do chức năng như trên nên đòi hỏi các thành viên trong kênh phải thoả mãn nhiều tiêu chuẩn( giỏi về chuyên môn, có tiềm lực tài chính…) Đặc điểm khách hàng của công ty. - Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến việc tổ chức, quản lý kênh phân phối. Những yếu tố cần xem xét là mật độ, cơ cấu, hành vi của khách hàng...Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ, mật độ khá dày, mua thường xuyên với lượng nhỏ ngoài ra còn các khách hàng công nghiệp số lượng ít nhưng số lượng sản phẩm mua là lớn vì vậy kênh thích hợp chủ yếu của công ty là các kênh trực tiếp, kênh ngắn, độ bao phủ lớn. Đặc điểm về nhân lực của công ty. - Xét về nguồn nhân lực của công ty thì có các đặc điểm sau: nguồn nhân lực ít, về trình độ:3 thạc sĩ, 38 đại học, 45 cao đẳng, 18 trung cấp. như vậy trình độ của nhân viên trong công ty là khá cao. Như vậy việc quản lý, thiết lập các kênh có độ phức tạp, đa dạng là có khả năng thực hiện được. Đặc điểm về tài chính của công ty. - Với sự lớn mạnh không ngừng có thể nói công ty có một nguồn lực tài chính vững mạnh. Tổng tài sản của công ty là 43,431 tỷ VND. Vốn cố định của công ty là trên 9 tỷ VND. Các khoản phải đòi là 1 tỷ VND. Như vậy với nguồn tài chính lớn mạnh như trên công ty có thể mở rộng kênh phân phối, có thể quản lý các kênh lớn, phức tạp…. Chiến lược phát triển của công ty. - Mục tiêu phát triển của công ty là trở thành một công ty phân phối lớn và đa dạng chủng loại các thiết bị văn phòng và điện tử của Việt Nam.Chiến lược của công ty trong năm tới là trở thành một nhà phân phối uy tín, lớn tại ba thị trường lớn Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng. vì vậy trong thời gian tới các kênh được chú ý là các kênh ở ba thành phố trên. Các kênh phải có độ bao phủ lớn, phải có độ sâu nhất định để đảm bảo mục tiêu của công ty. Các yếu tố khác. - Các yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty là: Kinh nghiệm của công ty, thương hiệu của công ty, ….Với sự hình thành và phát triển trong bốn năm ABM cũng đã xây dựng cho mình được một thương hiệu lớn trên thị trường phân phối và một bề dày kinh nghiêm đáng kể điều này được thể hịên rõ qua việc thị phần của công ty trong ngành là 57%( = 47000 sản phẩm) trong năm vừa rồi và việc công ty mở rộng được nhiều chi nhánh ở Vũng tàu và nhiều đại lý…. Các yếu tố trên tạo điều kiện là cơ sở cho khả năng đảm nhiệm việc mở rộng và quản lý các kênh lớn. 2.2 Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty. Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là những kênh tương đối ngắn: kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp. Qua quá trình nghiên cứu và kinh nghiệm của mình công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống phân phối thông qua hệ thống đa kênh. Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đại lý , các đơn vị cá nhân là các tổ chức có cùng chức năng phân phối cùng với việc công ty nhận phân phối các sản phẩm đó cho khách hàng thông qua các đơn vị đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, qua nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, qua mạng Internet.. Việc phân phối sản phẩm qua hệ thông kênh như thế đã giúp cho công ty đạt được lợi ích quan trọng như: tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh, tăng tiêu thụ sản phẩm theo ý khách hàng. a) Kênh phân phối trực tiếp. điện thoại, Internet Công ty →→→→→→ khách hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ2 : tổ chức kênh phân phối trực tiếp của công ty. + Kênh phân phối trực tiếp của công ty được hình thành dựa vào chính những đặc tính sản phẩm công ty tham gia kinh doanh và dựa vào chính nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trường của khách hàng. - Các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là rất đa dạng và phong phú,có những mặt hàng gọn, nhẹ, dễ lắp ghép, giá trị đơn vị sản phẩm không cao ( máy chấm công, máy tính tiền, máy thử tiền, …) nhưng cũng có những mặt hàng rất cồng kềnh, giá trị sản phẩm tương đối lớn, đòi hỏi trong việc lắp ráp cần có những chuyên gia, kỹ sư, những người có trình độ, chuyên môn tay nghề cao, ( các loại máy chiếu, máy an ninh…) với những mặt hàng đơn giản, dễ lắp ráp, giá trị sản phẩm nhỏ như trên công ty có thể tiến hành phân phối chúng qua các đại lý bán lẻ, các của hàng chuyên doanh phạm vi rộng. Còn những mặt hàng cồng kềnh giá trị sản phẩm lớn, yêu cầu cần có những nhân viên có trình độ để lắp ráp thì bên cạnh phân phối chúng ra ngoài thị trường thông qua các đại diện cấp sau , công ty còn tiến hành phân phôi một cách trực tiếp. Công việc này do đội ngũ bán hàng của công ty đảm nhiệm. - Mặt khác nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng rất đa dạng và phong phú, có những khách muốn mua sản phẩm tại các đại lý bán lẻ tổng hợp, các cửa hàng chuyên doanh vì ở đó có nhiều chủng loại hàng hoá, sản phẩm với nhiều chủng loại, kiểu dáng..Song cũng có nhiều khách hàng khi đã có được thông tin về sản phẩm thấy được rằng những sản phẩm đó đáp ứng được những yêu cầu cùa mình họ mua ngay với điạ chỉ họ gặp đầu tiên. Và cũng có nhiều khách hàng do bận mải công việc không có thời gian hoặc không muốn phải ra ngoài mua sắm họ muốn được phục vụ tại nhà họ tìm kiếm thông tin về sản phẩm qua các ấn phẩm báo chí, trang webside và nghiên cứu chúng sau đó đặt hàng với các doanh nghiệp thông qua các số điện thoại hay các mẫu đơn đặt hàng của doanh nghiệp có sẵn trên các web của doanh nghiệp.. - Một yếu tố nữa là do tâm lý của người tiêu dùng . Một số khách hàng họ luôn muốn mua được những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành hợp lý,… và như vậy họ cảm thấy an tâm hơn khi sản phẩm trực tiếp tại công ty. + Hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty phát triển và có uy tín là ba chi nhánh đại diện tai Hà Nội, Đà Nẵng, TP HCM. Và các văn phòng đại diện tại các thành phố khác như vũng tàu, thái bình, ban mê thuật, hải phòng, quang ninh.. + Việc áp dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp này đã có được những ưu điểm và nhược điểm . Giúp cho công ty có thể kỉêm tra, giám sát, điều hành và quản lý các hoạt động của hệ thống phân phối một cách chặt chẽ, thường xuyên và đưa ra được các chính sách điều chỉnh hợp lý , kịp thời Giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc với khách hàng được nhiều hơn, thu thập được nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng nhiều hơn, chính xác hơn từ đó có thể đưa ra được những chính sách sát thực, kịp thời, linh hoạt với thị trường , hiệu quả kinh doanh cao, bên cạnh đó có thể nâng cao vị thế của doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó hệ thông kênh phân phối này cũng có những hạn chế : Chi phí cho các kênh này hoạt động thường rất lớn, làm ảnh hưởng tới nguồn vốn kinh doanh của công ty. Số lượng kênh này là ít, độ bao phủ chưa rộng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Do công ty không giới hạn pham vi khách hàng cụ thể nên xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và các trung gian do công ty đã lôi kéo khách hàng của các trung gian,làm ảnh hưởng đến lợi ích của họ. Ngoài ra còn có mâu thuẫn giữa khách hàng và nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty do công ty không đáp ứng đủ đơn đặt hàng của khách hàng. b) Kênh phân phối trung gian. Công ty Đại lý cấp 1 cửa hàng bán lẻ tổng hợp của hàng chuyên doanh Khách hàng Sơ đồ3 : tổ chức kênh phân phối SP qua trung gian của cty ABM. Do nhu cầu của khách hàng, đặc điểm của sản phẩm, sự phát triển của công ty công ty đã mở rộng phương thức kinh doanh của mình thông qua các kênh phân phối có quy mô lớn hơn, tính chất phức tạp hơn.Các trung gian trong kênh phân phối trên là các cửa hàng, các đại lý….Hiện tại công ty có khoảng hơn 100 kênh loại này. Các kênh này ra đời đã nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên các kênh này cũng có những ưu điểm và những hạn chế. Ưu điểm: - Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian thương mại Độ bao phủ của kênh lớn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nâng cao thương hiệu của công ty. Giảm được chi phí trong khâu phâm phối sản phẩm. Hạn chế: - Số lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên trong công ty là ít vì vậy việc thu thập thông tin và ra được các quyết định, chiến lược hiệu quả, kịp thời, linh hoạt với thị trường còn hạn chế. Có nhiều mâu thuẫn xảy ra giữa các trung gian trong kênh và khó phát hiện giải quyết gây ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Khâu dịch vụ của các trung gian thường kém hiệu quả gây ảnh hưởng tới thương hiệu của công ty…. 2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty Với việc sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh