Chuyên đề Hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu

nh Đà Nẵng Chi nhánh TP HCM Trung tâm KDDVSP PX. Kẹo PX. B.Mềm PX. Bánh 3 PX. Bánh 2 PX. Bánh 1 P. Kỹ thuật P.Kế toán Phòng tổ chức Phòng KHVT Phòng HCQT GĐ. Kỹ thuật GĐ. Kinh doanh GĐ. Kế hoạch vật tư Tổng giám đốc 2.Cơ cấu sản xuất: Gồm một xí nghiệp, 6 phân xưởng sản xuất chính và phan xưởng sản xuất phụ. Phân xưởng bánh I: Gồm một dây chuyền của Trung Quốc để sản xuất bánh quy và bánh lương khô các loại. Phân xưởng bánh II: Gồm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp và một dây chuyền sản xuất sôcôla. Phân xưởng bánh III: Gồm một dây chuyền sản xuất bánh quy của Đài Loan, dùng để sản xuất các loại bánh như: bánh quy hộp, bánh Hương cam, bánh Marie, Pettit… Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất các loại bột canh thường, bột canh i ốt do dây chuyền sản xuất của Việt Nam thực hiện. Phân xưởng bánh mềm: gồm một dây chuyền sản xuất của Hà Lan chuyên sản xuất bánh mềm cao cấp. Phân xưởng phục vụ sản xuất( dịch vụ): đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy … phục vụ bao bì, in ngày thán sản xuất và hạ sử dụng cảu sản phẩm. Mỗi tổ trong phân xưởng sản xuất thường chia làm 4 nhóm để làm việc theo ca. Mỗi ca đề có ca trưởng chịu trách nhiệm chung các việc diến ra trong ca. Ngoài ra các tổ sản xuất, trong các phân xưởng còn có biện pháp quản lý phân xưởng gồm: + Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng. + Phó giám đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị. + Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệ sản xuất. + Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ cho việc tổng hợp các số liệu trên phòng tài vụ Chương II. Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của Công ty 1. Các đánh giá 1.1. Đánh giá hoạt động chung của kênh phân phối + Đánh giá kêt quả tiêu thụ Bảng 2.1 Tình hình tiêu thụ từ năm 2002 đến năm 2005 STT Sản phẩm 2002 2003 2004 2005 SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % 1 Bánh, lương khô 7.103 40,75 7.750,3 38,31 8.525,3 35,65 9563 35.66629 2 Kẹo các loại 1.840 10,55 2.293 11,33 2.905,2 12,15 3254 12.135 3 Bột canh các loại 8.485 48,7 10.184 50,36 12485,6 52,2 13998 52.2021 4 Tổng 17.428 100 20.227,3 100 23916,1 100 26815 100 Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều tăng qua các năm. Bánh, lương khô: Chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu sản sản lượng tiêu thụ của công ty. Sản lượng tiêu thụ năm 2004 là 8525, tấn , chiếm 35,65% , năm 2005 là 9563 tấn chiếm 35,67% trong toàn bộ tổng sản lượng tiêu thụ cảu Công ty. Kẹo: Chiếm tỷ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ . năm 2002 chiếm 10,55% và năm 2003, 2004 lần lượt là 11.33% và 12,15% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty. Trong mây năm gần đây kẹo của Hải Châu dã được cải tiến đáng kể và chất lượng cũng được tăng lên . Tuy nhiên thị trường kẹo của hải Châu vẫn còn gặp nhưng khó khăn do không đủ sức để cạnh tranh với sản phẩm kệo của các đối thủ khác như Kinh Đô, Hải Hà . . . Bột canh là sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tông sản lượng tiêu thụ. Năm 2004 sản lượng tiêu thụ của bột canh là12485,6 tấn chiếm 52,20%. Sản phẩm bột canh của Hai Châu từ lâu đã tọa dựng được uy tín với người tiêu dùng, do đó tình hình tiêu thụ là khá tốt. Với mục tiêu ổn định thị trường trong nước, tích cực tìm kiếm thị trường xuất khẩu, tham gia hội nhập quốc tế. Thị trường trong nước không những ổn định còn phát triển mạnh về chiều sâu. Các đại lý tiêu thụ sản phẩm đều có chung một tâm huyết cùng Hải Châu thúc đẩy doanh thu tiêu thụ, tìm mọi biện pháp để giữ vững và phát triển thị trường. Nhiều vùng thị trường có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao, có 30 đại lý có doanh thu tăng từ 12-400%, có 70 đại lý đạt doanh thu cao từ 1 tỷ đến trên 9,5 tỷ đó là: Đại lý doanh nghiệp Quỳnh Trang Hà Nội đạt doanh thu 9,5 tỷ, đây là đại lý tiêu thụ bột canh tốt nhất = 1500 tấn. Đại lý Lê Quang Dũng- Thanh Hóa, có doanh thu trên 4,5 tỷ đồng tiêu thụ bánh quy tốt nhất >350 tấn. Đại lý Nguyễn Thị Loan- Hà Nội có doanh thu 6,8 tỷ đồng tiêu thụ bánh mềm, lương khô tốt nhất xấp xỉ 80 tấn. Đại lý DNTN Tứ Thuận- Hải Dương có doanh thu 3,2 tỷ đồng tiêu thụ bánh kem xốp tốt nhất. Đại lý Lê Thị Loan- Thái Nguyên có doanh thu 4,9 tỷ đồng tiêu thụ kẹo tốt nhất. + Đánh giá thị trường 1.2. Đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường Công ty chia thị trường ra làm 3 vùng thị trường chính: + Khu vực Miền Bắc. + Khu vực Miền Trung. + Khu vực Miền Nam. Trong đó thị trường chính của Công ty là khu vực Miền Bắc, còn ỏ khu vực khác sản luợng chỉ chiểm một tỷ lệ rất nhỏ. Nguyên nhân là do trên thị trường bánh kẹo tồn tại rất nhiều doanh nghiệp, trong đó cơ sở sản xuất của Công ty lại ỏ Hà Nội nên việc tập chung khai thácthị trường Miền Bắc sẽ gặp được nhiều thuận lợi hơn. Để nâng cao sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường tại các khu vực giảm bớt rủi do trong kinh doanh, Công ty cũng phải tìm hiểu và khai thác nhu cầu cuả khách hàng tại các vùng thị trường để cải tiến sản phẩm cho phù hợp vói nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ mạnh như Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị . . . và đặc biệt là cá dòng sản phẩm bánh kẹo của nước ngoài có sức cạnh tranh rất lớn. Có thể nói đối với các dòng sản phẩm có chất lượng cao thì sức canh tranh của Hải Châu là rất kém, do vậy việc phát triển thị phần của các dòng sản phẩm có chất lượng cao là rất hạn chế.Hải Châu có thị phần lớn đối với các sản phẩm có chất lượng trung bình, do Công ty lựa chọn khách hàng mục tiêu của mình là những người có thu nhập trung bình. Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống của người dân tăng lên thì sự đòi hỏi của người tiêu dùng về những sản phẩm có chất lượng cao là tất yếu, do vậy Công ty cũng cần phải có những chiến phát triển những sản phẩm có chất lượng cao đáp ưng nhu cầu của thị trường. 1.3. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Trong nền kinh tế hiện đại, người tiêu dùng không chỉ đánh giá sản phẩm qua các chỉ tiêu chất lượng, giá cả mà còn quan tâm đến cả tốc độ cung ứng của sản phẩm đó trên thị trường. Để đáp ứng được nhu cầu đó, ngoài việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý thì các nhà sản xuất phải luôn chú ý tới việc tổ cức và quản lý hệ thông kênh phân phối của minh cho phù hợp nhất. Hiện tại Công ty đang sử dụng các kênh phân phối sau: Sơ đồ 3. hệ thống kênh phân phối của Công ty Chi nhánh Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người tiêu dùng Công ty Đại lý cấp II Đại lý cấp I Trung gian môi giới - Kênh trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng Đây là kênh mà Công ty sử dụng để bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Công ty. Kênh này được sử dụng rất hạn chế: Ở Miền Bắc có một của hàng tại trước cổng Công ty, Miền Trung có một của hàng tại Đà Nẵng, Miền Nam có một cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh. + Ưu điểm: Thông qua hình thức này, Công ty có thể trực tiếp điều tra được tâm lý của người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, sự phù hợp của sản phẩm. Đối với khách hàng, họ được lựa chọn những sản phẩm tốt nhất với mẫu mã phong phú, đa dạng. Do chi phí vận chuyển là rất nhỏ nên gia cả của các sản phẩm tại cửa hàng giới thiệu của Công ty thường thấp hơn giá bán ở các cơ sở khác. + Hạn chế: Về hình thức trưng bày sản phẩm, biển quảng cáo vẫn chưa gây được sự chú ý của người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng chưa thể hiện được tính chuyên nghiệp về hình thức, khả năng chào bán. Nhìn chung cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty mới chỉ có chức năng giới thiệu và bán sản phẩm, còn chưa thật sự có chức năng điều tra trực tiếp tâm lý của người tiêu dùng. + Đánh giá: Hoạt động của cửa hàng chưa có hiệu quả, Công ty cân xem xét, đánh giá lại hình thức tổ chức và quản lý cho phù hợp. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm là một nhân tố quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm, uy tín thương hiệu của Công ty đến người tiêu dùng. Do đó việc lựa chọn địa điểm, mở rộng quy mô của kênh cũng là rất cần thiết. - Kênh 1 cấp: Đây là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian là các nhà bán lẻ, các siêu thị … Người tiêu dùng Trung gian Công ty Công ty sử dụng rất hạn chế loại kênh phân phối này do khả năng quản lý về chất lượng, giá cả rất phức tạp. Các trung gian chủ yếu là các thành phần kinh doanh nhỏ, lẻ. Họ lấy hàng từ Công ty rồi đem vè tiêu thụ với hình thức bán lẻ trực tiếp cho khách hàng. Do thiếu sụ quản lý của Công ty ở khâu tiêu thụ cuối cùng nên tình trạng bán hàng kém chất lượng, hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu của Hải Châu thường xuyên xuất hiện ở các của hàng này. Do đặc điểm sản phẩm nên việc phát huy tối đa các khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty là rất cần thiết. Công ty cần phải phát triển dạng kênh này nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Hải Châu đồng thời cũng mở rộng được độ bao phủ thị trường. Nhất là các thị trường mà Công ty chưa có điều kiện để mở thêm các đại lý như các vùng nông thôn, các vùng có điều kiện kinh tế kém phát triển. Để làm được điều đó Công ty cần phải xây dựng và sửa đổi lại một số quy chế giữa các nhà trung gian và Công ty. Kênh phân phối hai cấp: Người tiêu dùng Đại lý cấp II Đại lý cấp I Công ty Đây là kênh mà Công ty sử dụng chủ yếu (Tiêu thụ khoảng 50%-60% sản lượng ), sản phẩm sẽ đến người tiêu dùng thông qua 2 nhà phân phối là đại lý cấp I và đại lý cấp II. Kênh này được phát triển ở khắp thị trường Miền Bắc, trong đó 2 thị trường phát triển nhất là Hà Nội và Hải Phòng. Thuận lợi: + Việc tổ chức và quản lý kênh là tương đối chặt chẽ, đáp ứng nhanh tróng nhu cầu của thị trường lớn. + Việc thu hồi vốn nhanh. + Thuận lợi trong quá trình thực hiện các chiến lược của Công ty như: quá trình điều tra thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, các chương trình khuyến mại… Khó khăn: + Chi phí lớn ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty. + Mất nhiều thời gian cho qua trình lưu thông hàng hóa. Đánh giá: Trên thực tế cho thấy việc quản lý các đại lý cấp I và cấp II gặp rất nhiều khó khăn. Do các đại lý vẫn chưa hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty, tình trạng không không chấp hành các quy chế giữa Công ty và đại lý vẫn xảy ra như: Tình trạng xâm chiếm thị trường giữa các đại lý, không bán sản phẩm theo khu vực mà Công ty đã quy định, tình trạng bán sản phẩm của các đối thủ khác tại đại lý. Việc quản lý thị trường cũng như việc thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hành vẫn chưa được các đại lý quan tâm đến nhiều. Kênh 3 cấp : Đại lý cấp II Đại lý cấp I Chi nhánh Công ty Đây là hệ thông kênh phân phối mà Công ty sử dụng chủ yếu ở 2 thị trường Miền Trung và Miền Nam. Do hai thị trường này không phải là thị trường trọng điểm của Công ty nên hệ thống kênh chưa thật sự phát triển. Đây có thể là một thị trường lớn của Công ty trong nhưng năm tới. Để theo đuổi mục tiêu bao phủ thị trường thì việc đẩy mạnh việc phát triển hệ thống kênh trên là rất cần thiết. 2. Đánh giá thực trạng thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối 2.1. Các quy định ràng buộc giữa 2 bên 2.1.1. Điều kiện để trở thành nhà phân phối + Có đủ năng lực pháp lý của một nhà kinh doanh. + Có đủ các nguồn lực để kinh doanh các sản phẩm của Hải Châu ( Vốn lưu động, trang thiết bị,kho bãi, nhân sự và các phương tiện phục vụ phân phối của sản phẩm Hải Châu) + Có uy tín trên thị trường + Chấp thuận ký kết hợp đồng làm nhà phân phối của Công ty – cam kết thực hiện theo quy chế này và tất cả các chủ trương chính sách của Côngty – Cam kết không sản xuât các sản phẩm đồng dạng với các sản phẩm cảu Công ty dưới bất kỳ hình thức nào, khôngkinh doanh các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 2.1.2. Sản phẩm phân phối + Công ty chỉ định và chao quyền phân phối các sản phẩm của Hải Châu cho từng nhà phân phối hoạt động trong khu vực do Công ty quy định như: Ở những thị trường mà khách hàng là những người có thu nhập cao, Công ty sẽ giao chỉ tiêu nhiều cho các đại lý về tiêu thụ các sản phẩm có chất lượng cao. Còn ở những thị trường mà khách hàng là người có thu nhập thấp thì Công ty giao chỉ tiêu nhiều cho việc tiêu thụ các sản phẩm có chất lượng và giá cả ở mức trung bình. + Công ty nghiêm cấm việc đại lý phân phối các sản phẩm của Hải Châu ngoài khu vực quy định dưới bất kỳ hình thức nào Trên thực tế việc bán hàng ngoài vùng thị trường quy định vẫn xảy ra ở một số đại lý. Nguyên nhân là do việc phân chia danh giới theo vùng cho các đại lý vẫn chưa thật sự rõ ràng, sự phân bố các đại lý trong một vùng thị trường cũng không được hớp lý. 2.1.3. Ký hợp đồng đại lý mới Trong trường hợp nhu cầu thị trương tại khu vực tăng nhưng nguồn lực của đại lý không đáp ưng đủ, Công ty có quyền yêu cầu đại lý bổ xung các nguồn lực cho phù hợp, trong vòng 30 ngày. Nếu khả năng đại lý không đáp ứng được, công ty có quyền thu hẹp địa bàn phân phối của đại lý và bổ xung nhà phân phối mới để phục vụ nhu cầu cảu thị trường. 2.2. Quy trình thiết lập nhà phân phối Việc ký hợp đồng với các đại lý được tiến hành qua các bước sau Xác định nhu cầu lập đại lý tại khu vực Khảo sát thị trường, lập danh sách ứng viên đại lý phân phối Đánh giá, lựa chọn đại lý phù hợp nhật Tiến hành bản thoả thuận đại lý tạm thời Thử thách đại lý tạm thời trong thời gian không quá 02 tháng Đánh giá lại đại lý tạm thời Thông báo băng văn bản về thời gian ký kết hợp đồng chính thức Tiến hành ký kết hợp đồng làm đại lý chính thức 2.3. Chức năng của các đại lý 2.3.1. Chức năng - Tổ chức nhận hàng của Công ty và đảm bảo giao hàng đến các điểm bán hàng trên địa bàn được Công quy định: kịp thơi, đúng hạn, đảm bảo chất lượng hàng hoá…. -Tổ chức việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng trongphạmvi nghĩa vụ của mình như: Cung cấp thông tin cho khách hàng, hưỡng dẫn khách hàng thực hiện các dịch vụ khuyến mại của Công ty, giải quyết các khiếu nại của khách hàng, góp phần quảng bá sản phẩm của Công ty tại các điểm bán hàng 2.3.2. Chức năng quản lý hàng hoá tại kho đại lý - Quản lý hạn sử dụng của hàng hoá - Tổ chức tồn kho hợp lý về số lượng và chủng loại - Bảo quản nguyên vẹn chất lượng hàng hoá trong kho và vận chuyển đến các điểm bán 2.3.3. Chức năng phân phối - Đại lý phải phối hợp với nhân viên bán hàng và giám sát mại vụ của Công ty để thực hiện các chương trình bán hàng, chương trình khuyến mại … trên địa bàn được Công ty quy định. - Đại lý phải phối hợp tốt với các phòng ban và nhân viên Công ty trong qua trình triển khai các cuộc nghiên cưu nhằm thu thập các thong tin lien quan đến viêc kinh doanh sản phẩm Hải Châu. 2.4. Nhiêm vụ của các đại lý + Đại lý phải đảm bảo đâu tư đầy đủ và duy trì thương xuyên nguôn lực như cam kết sử dụng các nguồn lực này để phân phối hàng hoá đến các địa điểm bán và cung cấp dịch vụ cho khách hàng trong pham vi nghiã vụ của mình Phải có văn phòng giao dịch và giới thiệu sản phẩm. Văn phòng phải treo bển hiệu Hải Châu và không đươc treo bển hiệu, logo và các hình thức quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh Phải trang bị đầy đủ các trang thiêt bị tối thiểu phải có để phục vụ cho việc kinh doanh như; Điện thoại, fã, máy vi tính, email… Phải có nhân viên bản hàng , Giám sát mại vụ họp và làm việc với đầy đủ bàn ghế, bảng viết, tủ hồ sơ, . . . Phải có phương tiện giao hàng phù hợp, đáp ưng đầy đủ và kịp thời nhu cầu cảu khách hàng trong thời gian tối đa là 24h kể từ khi nhận được đơn hàng của khách hàng từ nhân viên bán hàng. Phải có kho dự trữ sản phẩm của Hải Châu với lượng tồn kho tối thiểu là 14 ngày bán hàng để phục vụ nhu cầu của thị trường trong khu vực. bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho,không được để chung với các sản phẩm khác có thể gâyảnh hưởng đến chất lượng của các sản phẩm trong công ty. Phải bố trí nhân sự theo dõi và thực hiện chế độ báo cáo, giao hàng theo yêu cầu của công ty. Phải duy trì vốn lưu động đủ cho lượng hàng luân chuyển bán ra tương đương với 14 ngày bán hàng đẻ đáp ưng nhu cầu của thị trường trong khu vực ngghh doanh cs lie + Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng để đạt được chỉ tiêu bán ra của Công ty giao cho ở từng thời kỳ. + Mức triết khấu đại lý dành cho khách hàng như sau: - Đối với đại lý cấp II được hưởng mức triết khấu là 3.5% trên giá trị đơn hàng. Đối với khách hàng không phải đại lý: triết khấu 1% cho đơn hàng có giá trị từ 300.000 đ trở lên, triết khấu 2% cho nhưng đơn hàng có giá trị tư 500.000 đ trở lên. + Vào thứ 2 của tuần thứ 4, đại lý phải fax về cho Công ty bảng kế hoạch đặt hàng chi tiết 4 tuần cho kỳ ( tháng) sau, nếu được Công ty sẽ đồng ý, đây được coi là chỉ tiêu mua hàng tháng sau của đại lý. Sau ngày quy định trên nếu đại lý không có đơn đặt hàng thì Công ty sẽ ấn định doanh số tháng sau cho đại lý. + Chuyển giao danh sách tất cả các khách hàng cho Giam sát mại vụ và nhân viên bán hàng chăm sóc và phục vụ theo nhưng chính sách của Công ty. + Các đại lý phải phối hợp với nhân viên bán hàng và Giám sát mại vụ thực hiện tốt cá chương trình khuyến mại,quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng trong khu vực. + Thường xuyên cung cấp thông tin về thị trường cho Công ty. Hỗ trợ Công ty trong quá trình điều tra lien quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Hải Châu. + Tổ chức định kỳ tối thiểu 7 ngày một lần và các cuộc họp đột xuất với các lực lượng bán hàng. + Xây dựng và bảo vệ uy tín, thương hiệu của Công ty.Ngiêm cấm các hanh vi làm tổn hạ iđến uy tín của Công ty. Đánh giá về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các đại lý Nhìn chung hầu hết các đại lý đều chấp hành tốt các quy định của Công ty, bên cạnh đó một số đại lý vẫn chưa lam tốt như tình trạng bán hàng không đúng theo vùng thi trường mà Công ty quy định, tình trạng bán nhiều loại mặt hàng khác nhau tại đại lý, bán hàng của các đối thủ cạnh tranh khác… Một số đại lý chưa thật sự cố gắng trong việc quảng bá thương hiệu của hay chưa làm tốt khâu chăm sóc khách hàng theo nhưng quy định chung của Công ty. 2.5. Quyền lợi của các nhà phân phối + Được Công ty hỗ trợ lực lượng bán hàng. + Đề nghị Công ty điều chỉnh các chỉ tiêu của Công ty giao nếu chứng minh được sự bất hợp lý trong các quy định đó. + Được Côngty hỗ trợ vận chuyển hàng hoá từ công ty đến kho của đại lý. + Được ưu tiên phân phối các sản phẩm của Hải Châu trong khu vực + Có quyền đề nghị Côngtỷư phát các đai lý khác bán hàng trong khu vực của mình. + Được nhân viên bán hàng và giám sát mại vụ tư vấn mọi thắc mắc về Công ty mà đại ly chưa năm dõ. + Đề xuất xin đổi, trả hàng bán theo quy định của chính sách hàng hoá. + Có thể đề nghị Công ty hỗ trợ trong việc vận chuyển hàng hoá tư kho của đại lý đến nơi mà đại lý tiêu thụ theo quy định của chính sách hỗ trợ vận chuyển. + Đề nghị Công ty hỗ trợ bán hàng theo quy định của chính sách hỗ trợ bán hàng. + Được Công ty tập huấn, nâng cấp nghiệp vụ, đạo tạo các kỹ năng bán hàng… 2.6. Trách nhiệm của Công ty + Bảo đảm cungcấp hàng hoá theo đúng thủ tục tiên lợi nhất, đảm bảo về chật lượng, trọng lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn quy định. + Chịu trách nhiêm quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng trên toàn quốc. + Ổn định và phát triển số lượng khách hàng + Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ nhằm tạo điều kiện cho các nhà phân phối hoạt động thuận lợi. + Phát triển sản phẩm cả về số lượng và chất lượng. 2.7.Quyền của công ty và các nhân viên công ty - Công ty có quyền kiểm tra, giám sát việc thực hiện các nghĩa vụ của đại lý theo dõi và xử lý các vi phạm của đại lý theo quy định. - Công ty ủy quyền cho GSMV vàTKDKV thực hiện các việc: + Kiểm tra kho hàng và đề nghị đại lý đảm bảo tồn kho theo quy định. + Đôn đốc, nhắc nhở đại lý đặt hàng đúng quy định của Công ty. + Yêu cầu đại lý thây đổi nhân viên giao hàng khi có 10 khách hàng than phiền về thái độ của nhân viên giao hàng đó. + Yêu cầu đại lý tham gia các buổi họp định kỳ và đột xuất với lực lượng bán hàng để cùng nhau giải quyết khó khăn , vướng mắc. + Lập biên bản xử lý các hành vi vi phạm quy chế của đại lý. 3.Chính sách hỗ trợ nhà phần phối 3.1. Chính sách giá ưu đãi về giá Các đại lý hưởng mức giá ưu đãi như sau: + Các đại lý cấp I được hưởng mức triết khấu là từ 2% đến 4% + Các đại lý cấp II được hưởng mức triết khấu từ 1% đến 2% + Chỉ riêng đối với sản phẩm bánh mềm bắt đầu từ ngày 01/06/2005 khách hàng được hưởng mức triết khấu là 15% trên hoá đơn. Do Công ty trong thời gian này đang thực hiện chiến dịch phát triển sản phẩm bánh mềm. 3.2. Chính sách hỗ trợ vận chuyển - Công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho các đại lý đưa hàng đến các điểm bán thuộc khu vực. + Khu vực có bán kính 70 km tình từ kho đại lý. Mật độ điểm bán thấp nhưng có tiềm năng phát triển. + Khu vực có khó khăn trong vận chuyển như: đường xấu, đèo núi, vùng sông nước, hải đảo, nhiều trạm thu phí, thị trường biên giới. Hiện nay việc chuyên chở hàng ở Hải Châu vẫn chủ yếu là do phương tiện của các nhà phân phối, do vậy việc xác định mức hỗ trợ hợp lý cho các đại lý gặp rất nhiều khó khăn. Hàng năm Hải Châu vẫn phải bỏ ra hàng tỷ đồng cho việc hỗ trợ các đại lý trong qua trình vận chuyển. Để quản lý được qúa trình lưu thông của hàng cũng như có được một mức hỗ trợ chính đầy đủ nhất thì Công ty cần phải có một đội ngũ lái xe riêng. Điều này không những giúp cho Công ty chủ động trong quá trình giao hàng mà còn tạo ra được tính chuyên nghiệp trong Công ty. 3.3. Chính sách hỗ trợ bán hàng Trong quá trình kinh doanh các sản phẩm của Hải Châu, đại lý sẽ được Công ty hỗ trợ bằng các hình thức: Tài chính: Đối với các đại lý Công ty sử dụng hình thức khoán doanh số. Công ty sẽ giao chỉ tiêu cho các đại lý, cuối kỳ Công ty sẽ căn cứ vào doanh số đã thực hiện để xét mức thưởng cho các đại lý. Mức hỗ trợ như sau: Bảng 2.2 . Mức hỗ trợ theo doanh thu tiêu thụ của Công ty Doanh thu tiêu thụ đạt (%) Mức hỗ trợ theo % doanh thu 80 - 90 1% 90 - 100 3% >100 5% Hàng hóa: Công ty cũng thường xuyên hỗ trọ cho các đại lý bằng hàng hoá như khi mua hàng với khối lượng lớn, hay những đợt khuyến mại, . . Hỗ trợ các phương tiện, trang thiết bị phục vụ việc bán hàng: Công ty hỗ trợ một phần cho các đại lý trong qua trình mua xắm các trang thiết bị tại cơ sở như điện thoại, máy vi tính, máy fax… 3.4.Hỗ trợ tài chính Công ty sẽ xem xét hỗ trợ tài chính để thực hiện các chương trình khuyến mại cho khách hàng. -Điều kiện để hỗ trợ: + Phải có chương trình khuyến mại mang tính khách hàng khả thi và hiệu quả cao . + Phải nêu được phương pháp kiểm tra nhằm tránh các hiện tượng tiêu cực có thể xảy ra. + Phải làm đúng theo quy trình thực hiện chương trình khuyến mại. - Hình thức hỗ trợ. A. Các chương trình được thực hiện theo chủ trương của Công ty B. Các chương trình do đại lý đề xuất Công ty tài trợ và thanh toán toàn bộ chi phí hợp lý Công ty tài trợ một phần chi phí GSMV quản lý ngân sách và thanh quyết toán chương trình GSMV giám sát quá trình sử dụng ngân sách Đại lý giám sát quá trình sử dụng ngân sách Đại lý quản lý ngân sách và thanh quyết toán chương chình Tài trợ: Công ty sẽ tạm ứng chi phí theo tiến độ thực hiện và quyết từng giai đoạn của chương trình khuyến mại. 4. Các hình thức xử lý vi phạm Đối với tất cả các nhà phân phối đều phải bắt buộc chấp hành quy định của Công ty, mọi hình thức vi phạm đều bị sử lý: + Các hình thực vi phạm và biện pháp xử lý. - Đại lý vi phạm 02 lần các hình thức sau sẽ bị xử lý theo quy định: Hình thức vi phạm Hình thức xử lý A. Phân phối sản phẩm, trưng bày huy hiệu, bảng hiệu... của đối thủ cạnh tranh dưới mọi hình thức. Lần I : Nhắc nhở bằng văn bản Lần II: chấm dứt hợp đồng đại lý ngưng hợp đồng cung cấp hàng hóa B. Trên 10% khách hàng không chấp nhận đại lý. Khi có dư luận không tốt về đại lý, Công ty sẽ tiến hành điều tra và thu thập ý kiến khách hàng. Lần I : Nhắc nhở bằng văn bản và buộc đại lý cam kết sửa đổi và giải quyết dậu quả trong vòng 30 ngày. Lần II: Chấm dứt hợp đồng đại lý ngưng hợp đồng cung cấp hàng hóa. C. NPP phân phối không bảo đảm chất lượng ( quá hạn sử dụng, vỡ , hư hỏng...) Lần I: Nhắc nhở bằng văn bản và buộc NPP thu hồi các sản phẩm không đạt chất lượng đã phân phối. Lần II: Chấm dứt hợp đồng đại lý, ngưng hợp đồng cung cấp hàng hóa. D. Doanh số đại lý rơi vào một trong các trương hợp sau mà không có lý do chính đáng: - 01 tháng đạt dưới 50% kế hoạch mua. - 02 tháng liên tiếp đạt dưới 80% kế hoạch mua. -03 tháng liên tiếp đạt dưới 90% kế hoạch mua. Lần I: Hạn chế một số quyền lợi của NPP. Lần II: chám dứt hợp đồng đại lý. + Đại lý vi phạm 03 lần các hình thức sau sẽ bị xử lý theo quy đinh: Hình thức vi phạm Hình thức xử lý Đại lý phân phối sản phẩm ngoài khu vực quy định Lần I: Nhắc nhở bằng văn bản Lần II: hạn chế một số quyền lợi của NPP Lần III: Chấm dứt hợp đông đại lý + NPP vi phạm 04 lần các hình thức sau sẽ bị xử lý theo quy định Hình thức vi phạm Hình thức xử lý Đại lý giao hàng không đúng cam kết về số lượng và thời gian. Đại lý chiết khấu hàng hóa cho khách hàng không đúng quy định. Đại lý không thực hiện đúng chế độ báo cáo Lần I: Nhắc nhỏ bằng văn bản Lần II: Hạn chế một số quyền lợi của NPP Lần