Chuyên đề Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp

ường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho các cán bộ công nhân viên trong công ty và cho cả các đại lý của công ty. Tuy nhiên, do nhân viên bán hàng của công ty chưa được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ cũng như hàng hóa của công ty nên vẫn chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. d. Nguồn lực tinh thần Công tác đoàn, đảng của công ty luôn được thực hiện tốt.Công ty luôn tham gia phong trào chung của công ty mẹ cũng như của Tổng công ty. Hàng năm, công ty đều tham gia các phong trào văn nghệ, thể thao do Tổng công ty, cũng như công ty CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc tổ chức. Đặc biệt là giải bóng đá thường niên do công ty CP KD Khí hóa lỏng tổ chức, hầu như năm nào công ty cũng tham gia và đạt giải cao. Phòng tổ chức cũng luôn phối hợp với công ty, giúp đỡ cán bộ công nhân viên khi ốm đau, hiếu hỉ,… Chăm lo đến đời sống của các cán bộ công nhân viên trong công ty, có sự trợ giúp kịp thời khi khó khăn. Công ty cũng thực hiện đầy đủ các chính sách xă hội do nhà nước quy định. Bên cạnh đó, công ty có chính sách thưởng phạt nghiêm minh nhằm động viên, khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty làm việc tốt hơn. 1.2. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2007-2009 Sau 3 năm thành lập, với sự giúp đỡ của công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng miền Bắc, cũng như sự chỉ đạo sáng suốt của ban giám đốc và tinh thần làm việc hăng say của cán bộ công nhân viên trong công ty nên công ty đã tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng phát triển. Công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể. Công ty đã tạo dựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã thiết lập được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, công ty đã tạo dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh và hiệu quả. Hàng năm công ty đều có lợi nhuận và lợi nhuận của năm sau luôn cao hơn năm trước. Công ty cũng luôn bảo đảm thu nhập, đời sống ổn định cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Mức thu nhập trung bình năm 2009 là 6.100.000đ người/tháng. Sau đây là một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội đạt được trong ba năm vừa qua: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nôi năm 2007-2009 (đơn vị: VNĐ) Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Sản lượng bán hàng (tấn) 11.782 12.850 13.479 Doanh thu bán hàng 202.943.545.000 219.499.350.000 230.682.520.000 Giá vốn 175.620.000.000 187.740.000.000 192.576.000.000 Tổng lãi gộp 27.323.545.000 31.759.350.000 38.052.520.000 Chi phí 28.721.733.480 33.872.188.374 39.674.861.325 Doanh thu vỏ bình 3.297.763.593 4.826.000.000 5.929.105.437 Lợi nhuận bán hàng trước thuế 1.899.575.113 2.713.161.626 4.306.764.117 Thu nhập hoạt động tài chính 145.833.332 175.000.000 212.653.508 Tổng LN trước thuế 2.045.408.445 2.888.161.626 4.519.417.625 Thuế TNDN 572.714.365 808.685.255 1.265.436.935 Tổng LN sau thuế 1.472.694.080 2.079.476.371 3.253.980.690 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán hàng của công ty đều tăng trong các năm qua. Năm 2007 sản lượng đạt 11.782 tấn, năm 2008 đạt 12.850 tấn, năm 2009 đạt 13.479 tấn. Lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty đều tăng đáng kể. Năm 2008 lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty là 2.713.161.626 VNĐ, tăng 42,83% so với năm 2007 là 1.899.575.113 VNĐ. Đến năm 2009 tổng lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty tăng lên 4.306.764.117 VNĐ tăng lên đến 58,73% so với năm 2008. Năm 2008 Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty là 2.079.476.371 VNĐ tăng lên 41,22% so với năm 2007 là 1.472.694.080 VNĐ. Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2009 là 3.253.980.690, tăng 56,48 % so với năm 2008. Hàng năm công ty cũng đóng góp tiền thuế vào ngân sách nhà nước hàng trăm triệu đồng. Đây là những thành tích đáng ghi nhận của công ty, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh khó khăn đầy biến động như thời gian quá. 1.3. Phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2007-2009 1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty 1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý 2007-2009 (đơn vị: tấn) Năm 2007 2008 2009 Khu vực 1 1.470 1.685 1.856 Khu vực 2 1.186 1.367 1.483 Khu vực 3 6.073 6.594 6.875 Khu vực 4 3.053 3.224 3.265 Nguồn: Phòng Kinh doanh Theo khu vực địa lý, công ty chia thị trường thành 4 khu vực. Khu vực 1 gồm các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Sơn La, Điện Biên. Đây là khu vực có các khu đông dân cư như thành phố Thái Nguyên, thị xã Cao Bằng, Thị xã Bắc Cạn trong đó thị trường khu vực tập trung chủ yếu tại nơi đông dân cư như thành phố Thái Nguyên chiếm 80% tổng sản lượng khí LPG được tiêu thụ của khu vực. Thị trường trọng điểm tập trung tại khu vực thành phố Thái Nguyên, vì vậy các hãng đối thủ cạnh tranh đều tập trung vào khu vực thị trường này để cạnh tranh. Tổng sản lượng thị trường khu vực bình quân khoảng 500 tấn/ tháng trong đó PVGas chiếm khoảng 20 – 30% tổng sản lượng thị trường. Tuy nhiên tình trạng chiết nạp gas lậu trên thị trường địa bàn Thái Nguyên tiếp tục diễn ra, gây ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các đại lý. Theo bảng số liệu cho thấy sản lượng bán hàng ở khu vực này năm 2008 là 1685 tấn tăng lên 14,63% so với năm 2007 là 1470 tấn.Năm 2009 tăng lên là 1856 tấn, tăng 10,1% so với năm 2008 Khu vực 2 là khu vực bao gồm các tỉnh Phú Thọ, Yên bái, Lào Cai, Tuyên Quang. Đặc biệt là thị trường Phú Thọ là hai thị trường có sản lượng lớn nhất khu vực nên sự cạnh tranh ở đây là rất khốc liệt. Đây là khu vực có sản lượng thấp nhấp trong bốn khu vực. Chiếm khoảng 10% trong tổng sản lượng bán. Năm 2008 sản lượng bán ở khu vực này là là 1367 tấn tăng 15,26% so với năm 2007 là 1186 tấn. Năm 2009 là 1483 tấn. tăng 8,49% so với năm 2008. Khu vực 3 bao gồm các tỉnh Hà Nội (nội thành), Bát tràng, Hà Tây cũ. : đây là thị trường có mức sản lượng lớn và chi phí bán hàng trong khu vực này là thấp, nên các hãng đếu tập trung phát triển thị phần và sản lượng tại khu vực này. Bát tràng là khu vực sản xuất gốm sứ lớn và nổi tiếng trên cả nước. Các nhà lò sản xuất tại đây chủ yếu dùng gas để phục vụ nhu cầu đốt lò của mình. Vì vậy tuy rằng làng nghề Bát Tràng rất nhỏ (chỉ 2km2) nhưng lại tập trung nhiều hãng cạnh tranh tại đây. Khu vực 3 cũng là thị trường chính của Công ty Hà Nội. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường này thường chiếm khoảng 50% tổng sản lượng LPG của công ty. Sản lượng bán ở khu vực này tăng đều qua các năm như sau: Năm 2007 là 6073 tấn, năm 2008 là 6594 tấn tăng 8,6% so với năm 2007.Và năm 2009 là 6875 tấn tăng 4,26% so với năm 2008. Khu vực 4 gồm Sóc Sơn, Đông Anh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn. Đây vẫn là thị trường để hãng mới mở rộng thị phần và cũng là thị trường được xác định là vùng thị trường trọng điểm để phát triển. Tại thị trường khu vực này, các hãng tư nhân áp dụng chính sách giá rẻ để pháp triển thị phần gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động bán hàng của công ty. Theo bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán ở khu vực đều tăng qua các năm, tuy tăng không đáng kể. Năm 2008 sản lượng bán là 3224 tấn, tăng 5,6% so với năm 2007 là 3053 tấn. Năm 2009, sản lượng ở khu vực này hầu như không tăng, chỉ đạt 3265 tấn tăng 1,27% so với năm 2008. 1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo sản phẩm Sản lượng bán hàng theo sản phẩm (đơn vị: tấn) Năm 2007 2008 2009 Bình 12kg 5.087 7.196 8.087 Bình 45Kg 6.695 5.654 5.392 Nguồn: Phòng kinh doanh Sản lượng bán của loại bình 12kg tăng dần qua các năm. Năm 2008, sản lượng bán bình 12kg là 7.196 tấn, tăng 41,46% so với năm 2007 là 5087 tấn.và năm 2009 tăng lên 8.087 tấn, tăng 12,36 % so với năm 2008. Trong khi đó sản lượng bán của bình 45kg thì giảm dần. Năm 2007 sản lượng bán bình 45kg là 6695, năm 2008 giảm xuống 15,55% so với năm 2007 là 5.654 tấn. Và năm 2009 giảm xuống còn 5.392 tấn, tiếp tục giảm 4,86 % so với năm 2008. Có thể thấy rõ tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần qua các năm. Năm 2007, tỉ trọng bình 12kg/45kg là 46/60, thì năm 2008 là 56/44 và năm 2009 là 60/40. Loại bình 45Kg là loại bình có lãi gộp thấp hơn so với bình 12kg, trong khi chi phí không giảm. Vì vậy nếu tỷ trọng bình 45kg cao, sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận. Tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần có ảnh hưởng tốt đến lợi nhuận của công ty. 1.2.3 Kết quả bán hàng theo hình thức bán Sản lượng bán hàng theo hình thức bán (đơn vị: tấn) Năm 2007 2008 2009 Bán lẻ 603 757 943 Bán buôn 11.179 12.093 12.536 Nguồn: Phòng kinh doanh Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa, công ty có hai hình thức bán là bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên hình thức bán hàng chủ yếu của công ty vẫn là bán buôn. Chiếm từ 93-95% tổng sản lượng của công ty. Tuy nhiên, theo bảng số liệu ta thấy: sản lượng bán lẻ của công ty đang tăng dần qua các năm. Năm 2008 sản lượng bán lẻ của công ty là 757 tấn, tăng 25,54% so với năm 2007 là 703 tấn. Năm 2009 sản lượng bán lẻ là 943 tấn, tăng 24,57 so với năm 2008. Sản lượng bán buôn năm 2008 là 12.093 tấn tăng 8,17% so với năm 2007 là 11.179 tấn. Và năm 2009, sản lượng bán buôn là 12.536 tấn, tăng 3.7% so với năm 2008. 1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty 1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường Xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội thường xuyên tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, bám sát thị trường. Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành ở từng địa bàn kinh doanh của công ty. Qua đó công ty nắm bắt được giá cả và chính sách của các hãng khác, các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng Gas và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp; Nhận biết được thuận lợi, khó khăn. Đồng thời kết hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, qua đó có chính sách điều chỉnh hợp lý nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản lượng, kế hoạch tài chính, doanh thu, lợi nhuận cho công ty, duy trì và phát triển thị phần trong khu vực. 1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối Kênh bán hàng của công ty hiện nay vẫn chủ yếu là kênh dài. Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ; từng khâu của qúa trình kinh doanh được chuyên môn hóa , tạo điều kiện để phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Sau khi chuyển đổi kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Việc phát triển hệ thống bán lẻ mang lại sự thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh và công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng tiêu thụ trực tiếp, tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thị trường. Lực lượng bán hàng của công ty gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Trong đó, lực lượng bán hàng cơ hữu chủ yếu là lực lượng bán hàng bên ngoài công ty. Còn lực lượng bán hàng tại văn phòng nhiệm vụ chủ yếu là phụ giúp cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Các đại lý bán hàng có hợp đồng của công ty giúp công ty có khả năng mở rộng bán hàng đến khách hàng , giúp doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ thống phân phối, và giảm chi phí trong lưu thông so với việc sử dụng các người mua trung gian khác. Tuy nhiên, bên cạnh đó hệ thống đại lý của công ty không bền vững, cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng còn hạn chế. Vì vậy khi lựa chọn nhà đại lý có hợp đồng công ty cần thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý, về nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai. Hiện nay với uy tín của thương hiệu petrovietnamgas nên có rất nhiều đại lý muốn ký hợp đồng làm đại lý cho công ty. 1.3.2.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch phân phối hàng hóa, thực hiện tốt kế hoạch phân phối, đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của công ty. Vì vậy công ty luôn phấn đấu phân phối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo sự vận động sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông. Đồng thời, công ty kết hợp theo dõi và phối hợp với các bộ phận nguồn và bán hàng để phân phối, cân đối hàng hóa đảm bảo sản lượng đăng ký và cung cấp thông tin , hỗ trợ bán hàng cho các đại lý hàng ngày trong tháng. Việc phân phối hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển. Hiện nay công ty đã có đội xe bồn, xitéc chuyên chở LPG, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng đủ về số lượng nên vẫn phải thuê ngoài. Bên cạnh đó. đội xe của công ty do đã sử dụng lâu, chi phí sửa chữa, bảo dưỡng cao kết hợp xe không đủ sản lượng để hoạt động; nên chi phí cho hoạt động vận tải vấn còn cao. Dự trữ trong kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng. Công ty Hà Nội có năm kho trạm, có trình độ công nghệ hiện đại trong qúa trình lưu trữ có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với công nghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại. Các trạm nạp được bố trí ở những vị trí trọng yếu nên có thể thỏa mãn tốt nhu cầu về thời gian của khách hàng. Tuy nhiên, đối với các đại lý cấp 1 chủ yếu là bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, kho tàng cửa hàng còn khiêm tốn (chỉ có 3/5 đại lý bán buôn là có kho). 1.3.2.4 Tiến hành xúc tiến bán hàng Trong công tác bán hàng khi đưa ra sản phẩm mới, Công ty Hà Nội tập trung mạnh vào khâu quảng bá sản phẩm, thông qua quảng cáo tờ rơi cửa hàng, đại lý bán sản phẩm và phát tờ rơi sản phẩm của PVGasN. Làm biển in quảng cáo trên biển cửa hàng của đại lý, lồng ghép giới thiệu về sản phẩm tại các hội nghị, triển lãm, các cán bộ thị trường trực tiếp xuống các cửa hàng, đại lý giới thiệu sản phẩm của công ty. Hỗ trợ đại lý sổ khách hàng, áo đồng phục khi bán sản phẩm mới Công ty Hà Nội đã thực hiện phát các ấn phẩm, lịch trình quảng cáo và quà khuyến mại đến đại lý người tiêu dùng. Hỗ trợ đại lý bán hàng tại nơi bán thực hiện treo băng rôn, phát tờ rơi đối với người tới xem hàng và mua hàng tại cửa hàng. Tuy nhiên công ty chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo trên đài truyền hình địa phương. Công ty kết hợp với đại lý tham gia giới thiệu trình bày sản phẩm của công ty tại các hội trợ thương mại nhằm tạo dựng hình ảnh cho đại lý và giới thiệu khuyếch chương sản phẩm của công ty. Công ty cũng tổ chức các đợt giảm giá, hỗ trợ giá bán LPG cho hệ thống đại lý, khách hàng của công ty. Ví dụ: năm 2008 công ty tiến hành ba đợt hỗ trợ giá bán. Tháng 4,5/2008 PVGas Hà Nội thực hiện hỗ trợ bán hàng cho các đại lý ở mức 300đ/kg. Tháng 6,7/2008 giảm giá LPG 350đ/kg để hỗ trợ vào giá bán LPG cho khách hàng tại các vùng thị trường cạnh tranh khốc liệt như Đại lý công ty Tân An Bình tại Thái Nguyên, đại lý Tuấn Hưng tại Bắc Giang, đại lý Hồng Quân tại Vĩnh Phúc, đại lý Khánh Mai, toàn bộ khu vực Hà nội và Hà Tây…Tháng 8,9/2008 nhằm trợ giúp hệ thống đại lý của công ty giữ vững thị phần và giảm bớt cạnh tranh công ty Hà Nội đã quyết định hỗ trợ giảm giá bán LPG cho các đại lý tại những vùng đang bị cạnh tranh gay gắt như Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Phú Thọ, Bắc Giang, Thái Nguyên,… với mức hỗ trợ 650đ/kg. Năm 2009 công ty cũng có nhiều đợt hỗ trợ giá cho các đại lý. Công ty cũng liên tục có các đợt khuyên mại, tặng vỏ, tặng bếp, tặng quà cho khách hàng. 1.3.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Ngoài bộ phận bán hàng tại văn phòng, công ty còn có lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Trong đó đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò quyết định đối với kết quả cũng như hiệu quả bán hàng ở các doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo đội ngũ bán hàng của công ty rất được chú trọng. Công ty luôn tham gia các khoa học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của tổng công ty cũng như Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền bắc. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho các cán bộ công nhân viên trong công ty và cho cả các đại lý của công ty. 1.3.2.6 Đánh giá và điều chỉnh Hoạt động bán hàng của công ty được đánh giá và điều chỉnh thường xuyên để bắt kịp với sự biến đổi của thị trường. Tình hình bán hàng, kết quả bán hàng được tổng kết và báo cáo theo từng ngày, tháng, năm. Nhờ đó công ty luôn nắm bắt được tình hình bán hàng một cách sát sao. Có những đề xuất, giải pháp kịp thời để khắc phục hạn chế, tồn đọng, khó khăn trong hoạt động bán hàng. Có sự chỉ đạo liên tục của cấp trên, việc điều chỉnh trong bán hàng của công ty diễn ra nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 1.3.3 Tình hình quản trị bán hàng ở công ty Mục tiêu, kế hoạch bán hàng của công ty được xác định dựa trên mục tiêu, nhiệm vụ chung và trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh của công ty. Các nhân viên trong công ty đều được tham gia đóng góp ý kiến khi xây dựng mục tiêu . Mục tiêu, kế hoạch bán hàng được tính toán cụ thể cho từng khu vực, từng nhân viên bán hàng trong những thời kì nhất định.; sau đó được quán triệt đến từng phòng ban, từng nhân viên trong công ty; đảm bảo các thành viên trong công ty đều nắm rõ. Điều này giải thích vì sao công ty thường đạt được mục tiêu đề ra. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và hệ thống đại lý bán hàng cho công ty. Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty hầu như được đào tạo qua về chuyên môn nghiệp vụ, tuy nhiên hiện nay lực lượng bán hàng của công ty còn thiếu, đặc biệt là lực lượng bán hàng bên ngoài công ty. Do đó, một nhân viên phải kiêm nhiệm vùng thị trường quá rộng, gây khó khăn trong hoạt động bán hàng. Hiện nay công ty đang có kế hoạch phát triển hệ thống đại lý để mở rộng thị trường. Với uy tín thương hiệu PVgas có rất nhiều đại lý mong muốn được làm đại lý của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được đào tạo bất kể vị trí và chức vụ như thế nào, để có khả năng trợ giúp tốt nhất cho khách hàng Công ty giao quyền độc lập, tự chủ cho nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các cán bộ lãnh đạo thường xuyên trao đổi với nhân viên để tìm ra phương án giải quyết tốt nhất. Đồng thời luôn động viên nhân viên sáng tạo phát huy sáng kiến các nhân. Công ty thường xuyên giúp đỡ, định hướng đại lý trong việc bán hàng. Công ty còn cử cán bộ xuống giúp đại lý giới thiệu sản phẩm, đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng của đại lý; hướng dẫn đại lý về kỹ thuật cũng như an toàn gas. Ngoài ra công ty cũng có chính sách khen thưởng hợp lý cho các nhân viên bán hàng cũng như đại lý của công ty. Công ty thường xuyên đánh giá kết quả bán hàng. Phát hiện tồn đọng, vướng mắc trong hoạt động bán hàng, nhờ đó có những điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi. 1.4 Ưu, nhược điểm trong hoạt động bán hàng của Công ty và nguyên nhân 1.4.1 Ưu điểm nguyên nhân Kênh phân phối Kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Bên cạnh đó công ty còn đẩy mạnh phát triển kênh phân phối trực tiếp thông qua việc kí hợp đồng đại lý với các cửa hàng đại lý bán lẻ trực tiếp, những khách hàng tiêu thụ trực tiếp (như các đơn vị sản xuất, nhà máy…) Thông qua đó bảo đảm được quyền lợi của người tiêu thụ. Đồng thời thông tin phản hồi của người tiêu thụ đến với công ty nhanh hơn . Qua đó công ty có thể dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, mong muốn cũng như những khúc mắc của người tiêu thụ để thỏa mãn một cách tốt nhất. Điều đặc biệt nữa công ty Hà Nội đã đứng bên cạnh và định hướng hỗ trợ các đại lý tự xây dựng cho mình các cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Chính sách bán hàng Chính sách bán hàng của công ty có những sự cải tiến mạnh mẽ, thích ứng được trong tình hình kinh doanh thị trường luôn có những biến động nhanh và mạnh như hiện nay, đặc biệt là những biến động mạng mẽ như giá bán LPG. Chính sách bán hàng đặc biệt là chính sách giá bán LPG nếu trước đây được tính dựa trên xu thế giá của thế giới thì hiện nay ngoài việc dựa trên xu thế giá của thế giới đã có những chính sách giá bán LPG linh hoạt điều chỉnh phù hợp với thị trường. Cùng với mục đích cùng khách hàng tăng sản lượng, giữ vững thị phần và đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh công ty đã đưa ra những chính sách giá bán LPG cho từng vùng thị trường, từng khách hàng cụ thể Chính sách cấp hàng: để phục vụ nhu cầu của tất cả các đại lý khách hàng, công ty Hà Nội đã áp dụng chính sách bán hàng, xuất hàng linh động từ 8h-20h hàng ngày, kể cả ngày chủ nhật và các ngày lễ. Chính sách bán vỏ và cho mượn vỏ: Với giá đặt cọc vỏ ổn định (giá đặt cọc vỏ bình từ 2007 đến 2009 vẫn là 180.000đ/vỏ bình12kg) cơ chế đặt cọc vỏ 12kg và cho mượn vỏ bình 45kg được cán bộ thị trường nắm sát đến từng nhu cầu thực tế của khách hàng nhằm giúp cho khách hàng đầu tư vỏ đạt hiệu quả vòng quay tốt nhất. Chính sách ký đại lý mới: công ty đã có những thay đổi cần thiết trong việc ký hợp đồng đại lý mới nhằm mở rộng thị trường và định hướng phát triển các đại lý nhỏ, các đại lý bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng với mức sản lượng vừa phải khi hệ thống các tổng đại lý tại các tỉnh đã ổn định, các đại lý hiện nay khi ký hợp đồng không còn điều kiện sản lượng trên 5 tấn mà thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý về nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai. Hệ thống đại lý ngày càng có mối gắn kết chặt chẽ với công ty, quan hệ giữa đại lý với công ty chuyển từ quan hệ khách hàng sang quan hệ bạn hàng, giữa công ty và đại lý thường xuyên có sự trao đổi qua lại về thông tin thị trường và tình hình kinh doanh. Công ty thường xuyên tổ chức các lớp giảng dạy về kĩ thuật, an toàn, về nâng cao hiệu quả kinh doanh, đào tạo con người phục vụ công tác kinh doanh ngành gas cho các đại lý ở các khu vực; tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng tại các tỉnh nhằm tạo mối quan hệ mật thiết sâu sắc giữa công ty với đại lý, giữa đại lý với đại lý cấp II và giữa công ty với đại lý cấp II. Tuyên truyền về an toàn phòng cháy chữa cháy gas, tiếp xúc trao đổi với các đại lý về thông tin an toàn nghành gas. Tư vấn cho đại lý cung cấp gas những khúc mắc về kĩ thuật an toàn, hỗ trợ thiết kế lắp đặt hệ thống cung cấp gas cho đại lý. .1.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân Hệ thống đại lý chưa bền vững Hệ thống đại lý của công ty chưa bền vững do khả năng về tài chính còn chưa thật tốt nếu thiếu sự hỗ trợ từ công ty về chính sách bán hàng và ưu đãi trong việc thanh toán ( vì đây là tiền lệ từ Công ty Miền Bắc). Hệ thống đại lý chưa bền cững do những lý do sau: Thứ nhất do hệ thống này còn quá ít so với thị trường. Đối với các đại lý cấp 1 chủ yếu là bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, kho tàng cửa hàng còn khiêm tốn (chỉ có 3/5 đại lý bán buôn là có kho). Trong thời điểm những tháng hè thời tiết nắng nóng giá LPG có xu hướng lên xuống đột ngột không ổn định ngay từ đầu tháng làm cho người tiêu dùng sử dụng ít hơn, chênh lệch giá với các hãng tư nhận tương đối nhiều (5-6 nghìn đ/bình 12kg). Các đại lý bán buôn không dám để sản lượng dự trữ do đó chỉ mua hàng theo lượng thực tế bán trong ngày. Đây là thời điểm những tháng bán chậm chung so với các doanh nghiệp bán LPG. Thứ hai do: Đối với các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu mua vỏ để thế chân bình của các hãng khác thì số vỏ mua của công ty được quá ít. Giá vỏ petrovietnam trôi nổi tại thị trường lên cao hơn quá nhiều so với giá của công ty (50.000đ/vỏ). Tuy nhiên một số đại lý rất cố gắng đi mua vỏ trôi nổi ngoài thị trường để có vỏ bình thay đổi. Các đại lý có hợp đồng với công ty đã có biện pháp kiểm tra kiểm soát giữ chân bình đã có và cố gắng phát hành mới để đạt được sản lượng đăng ký. Các đại lý trong hệ thống cũng liên kết với nhau trong thị trường để các đối thủ cạnh tranh không nhổ vỏ bình đã có tại thị trường. Thứ 3 do: Hiện nay số vỏ của các hãng tư nhân sơn màu hồng giống như vỏ bình PVgas (6 loại) đã có quá nhiều trên thị trường của công ty làm ảnh hưởng đến thương hiệu sản phẩm PVgas đã có từ trước được giao cho các cửa hàng khác cạnh tranh không lành mạnh với các cửa hàng thuộc hệ thống của công ty, làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn với sản phẩm của công ty; Mặc dù công ty và các cán bộ thị trường đã cố gắng giải thích, tư vấn với đại lý, khách hàng trực tiếp và bằng văn bản của công ty về cách nhận biết sản phẩm pvgas. Thứ 4 do: Hiện nay các chính sách về bán hàng của công ty không uyển chuyển như của các công ty tư nhân cùng kinh doanh gas, dịch vụ