Chuyên đề Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

i của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty được thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân cận . Năm 1991 nền kinh tế thị trường phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp nhà nước do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng hơn nữa trong thời đại mới để hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu mà ngành giao cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên thành phố Hải Phòng .Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, liên tục ,sự vận dụng sáng tạo các quy luật kinh tế đã giúp công ty không những tồn tại mà còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trường đầy biến động . Công ty xăng dầu khu vực III được thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991,nghị định 156HĐBT ngày 07/05/1992 về sửa đổi bổ sung nghị định 388/HĐBT Quyết định 90/TTG ngày 07/03/1994của Thủ tướng chính phủ về việc sắp sếp lại doanh nghiệp nhà nước.Là doanh nghiệp nhà nhà nước hoạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng ,có tài khoản tại nhân hàng và hoạt động theo luật nhà nước Việt Nam. Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đường không ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng như những năm chiến tranh phá hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường .Tập thể CBCNV công ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nước nói chung . Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt .Số đại lý của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lược và 28 cửa hàng đươc phân bố mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đươc khối lượng lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức thu nhập của công ty và CBCNV được nâng cao hành năm. Công ty đã nhiều lần được Nhà nước,Chính phủ và thành phố Hải Phòng tặng thưởng các phần thưởng cao quý như: * Danh hiệu Anh hùng lực lượng vũ trang * 2 Huân chương lao động hạng nhất * 3 Huân chương lao động hạng hai * 4 Huân chương lao động hạng ba * 14 cờ thưởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng * 25 Bằng khen của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng. Để có được những thành tích như trên ,ngoài sự chỉ đạo sáng suốt kịp thời của các cấp chủ quản là sự kết hợp với sự điều hành năng động ,tổ chức bộ máy quản lý khoa học của Ban giám đốc công ty và sự nổ lực của toàn thể CBCNV công ty trong suốt 49 năm qua . 2. Chức năng , nhiệm vụ của Công ty 2.1 Chức năng của công ty : Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước. Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động, tiền lương hàng năm cua công ty đươc giao từ Tổng công ty xuống. Nhiệm vụ của công ty là tiếp nhận đủ lượng và chủng loại hàng theo kế hoạch, cung ứng đúng, đủ chỉ tiêu xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng, Hải Hưng, Quảng Ninh... theo đúng tiến độ và giá quy định của nhà nước. Đảm bảo ổn định về nguồn hàng dự trữ tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn vị tuyến sau của Tổng công ty xăng dầu. Do vậy chỉ tiêu lượng hàng tíêp nhận và cung ứng được lấy làm cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch hàng năm của công ty. Năm 1991 cùng với các ngành kinh tế khác của cả nước, Tổng công ty xăng dầu bươc đầu chuyển dần sang hoạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường. Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu, công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình hoạt động kinh doanh của PETROLIMEX. Công ty đã đăng ký trở thành doanh nghiệp nhà nước với chức năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và trong khu vực vùng Duyên hải. Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác định là đơn vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và các thiết bị dùng Gas. Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng như : Gĩư hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu. Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất. Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ vận chuyển xăng dầu rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng. 2.2 Nhiệm vụ của công ty : * Nắm nhu cầu, xây dựng kế hoạch tiếp nhận và tổ chức kinh doanh có hiệu qủa các mặt hàng xăng dầu chính, dầu nhờn mỡ máy, hơi đốt. Luôn giữ vai trò chủ đạo của một doanh nghiệp nhà nước. Có mạng lưới bán hàng rộng khắp, thoã mãn mọi nhu cầu sử dụng của các ngành kinh tế, quốc phòng và tiêu dùng xã hội, đảm bảo bình ổn về giá xăng dầu trên thị trường và giữ hộ nguồn xăng dầu dự trữ của quốc gia,nguồn xăng dầu cho các công trình trọng điểm của Nhà nước. *Mở rộng và phát triển kinh doanh một số măt hàng mang tính chất kinh doanh phụ và dịch vụ chuyên ngành (bảo quản,bơm rót ,vận chuyền , bao thầu ,uỷ thác ,tái sinh pha chế xăng dầu các loại ....). * Tổ chức hoạch toán quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảo toàn và phát triển vốn được giao.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước. * Lập quy hoạch tổng thể, kế hoạch đầu tư, xây dựng và từng bước đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống trang thiết bị, công nghệ hiên đại, phục vụ có hiệu quả cho công tác kinh doanh và dự trữ xăng dầu cho quốc phòng. * Bảo đảm an toàn trong sản xuất kinh doanh, an toan về hàng hoá, con người, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội trong địa bàn và khu vực. * Quản lý và sử dụng có hiệu qủa về lao động. Thực hiện phân phối kết quả sản xuất kinh doanh cho người lao động theo đúng chế độ, chính sách, chăm lovà cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên chức. Đào tạo ,bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xăng dầu khu vực III: Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằm khai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộ máy tổ chức quản lý của công ty được xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ giám đốc công ty đến các phòng ban, cửa hàng. Bộ máy quản lý của công ty được xây dựng theo sơ đồ sau: Giám đốc Công ty Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng Tổ chức hành chính Phòng Tài chính kế toán Phòng Quản lý Kỹ thuật Hệ thống cửa hàng kinh doanh Gas Dầu mỡ nhờn Tổng kho xăng dầu Thượng Lý Trạm vận tải xăng dầu Kho , trạm vận chuyển và bán xăng dầu trên sông Hệ thống 28 cửa hàng bán lẻ Đội bảo vệ , cứu hoả Chú thích Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực III từng bước trưởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới. Bộ máy tổ chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ,có hiệu quả cao đáp ứng được tình hình mới. * Giám đốc công ty : Là người chịu trách nhiệm chủ đạo điều hành mọi hoạt động của Công ty. Giám đốc là người đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lực của Công ty trước pháp luật, cơ quan quản lý Nhà nước. * Phó giám đốc kinh doanh : Là người trực tiếp giúp giám đốc về các hoạt động kinh doanh, tài chính, tin học của Công ty. Đôn đốc việc thực hiện các chế độ kiểm tra, các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, các chế độ báo cáo theo pháp lệnh kế toán thống kê. * Phó giám đốc kỹ thuật : Là người trực tiếp giúp giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật, công nghệ quản lý xăng dầu trong đầu tư xây dựng cơ bản, trong công tác đảm bảo cơ sở vật chất kỹ thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh theo mục tiêu hiện đại hoá. * Phòng tổ chức hành chính: Là phòng tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực quản lý lao động tiền lương, công tác tiếp nhận, điều động lao động hợp lý, xây dựng kế hoạch tiền lương, tiền thưởng, kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV nhằm đáp ứng cho công cuộc đổi mới của nền kinh tế. Xây dựng công tác thi đua, công tác quản trị hành chính và các chế độ, chính sách đối với người lao động. * Phòng quản lý kỹ thuật : Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng, công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành liên tục (đảm bảo chất lượng xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ, bồn bể kho tàng, dụng cụ đo lường chất lượng hàng, hệ thống phòng cháy chữa cháy ... phải luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ). Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, đột xuất các lĩnh vực quy định tại chức năng nhiệm vụ của phòng . * Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tham mưu, chỉ đạo trong quá trình tổ chức kinh doanh xăng dầu và các mặt hàng khác từ khâu mua vào, bán ra. Trên cơ sở xác định nhu cầu sử dụng để cân đối đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh phát triển khách hàng . Tìm hiểu và nghiên cứu thị trường trên địa bàn được phân công, kết hợp với bộ phận giá của phòng kế toán để đề xuất giá mua vào, bán ra cho hợp lý và đạt hiệu quả cao nhất. Tổ chức theo dõi các hợp đồng mua bán, tình hình kinh doanh, công tác điều động vận tải và thực hiện các chế độ báo cáo thống kê theo pháp lệnh . * Phòng tài chính kế toán : Là phòng tham mưu cho lãnh đạo về việc thu nhận, cung cấp và xử lý toàn bộ thông tin về tài sản, vật tư, tiền vốn , đôn đốc thu hồi công nợ và thu nộp ngân sách đầy đủ . Ghi chép, phản ánh toàn bộ số tài sản hiện có của công ty, tình hình lưu chuyển và sử dụng vật tư, tiền vốn, kinh phí và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . Cung cấp số liệu, tài liệu cho việc điều hành sản xuất, kinh doanh, trong việc phân tích hoạt động kinh tế . Tổ chức toàn bộ công tác phù hợp với đặc điểm tính chất sản xuất kinh doanh của công ty.Xây dựng chương trình tiết kiệm và công tác quản lý tài chính có hiệu quả để đáp ứng yêu cầu đổi mới của cơ chế quản lý, trên cơ sở điều lệ kế toán nhà nước, các quy định hiện hành về hoạch toán của ngành. Ngoài những phòng ban trên thì công ty còn có các kho, trạm, đội hệ thống các cửa hàng là cơ sở trực thuộc, nơi tiếp nhận thực hiện các công tác như : Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch bảo vệ, bảo quản an toàn hàng hoá. Cấp hàng đúng đủ, đảm bảo chất lượng và kịp thời. Xuất nhập chính xác, tìm mọi cách hạ thấp hao hụt định mức. Thể hiện rõ nhiệm vụ, chức năng trên địa bàn, địa phận hoạt động của công ty. Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, năng lực, hầu hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đại học, đạt 90% trong tổng số 50 CNVC. Tổng số CBCNV của công ty là 607 người được phân chia ở các trạm, cửa hàng trực thuộc . II. ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG 1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các thương phẩm của dầu mỡ, được nhập từ nước ngoài, chia thành 15 loại hàng trong 4 nhóm chính như sau: * Nhóm nhiên liệu chính : Xăng máy bay các loại, xăng ôtô các loại, nhiên liệu phản lực, dầu hoả, Diezel các loại và Mazut. * Nhóm dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia: Gồm dầu nhờn các loại, mỡ máy các loại, nhóm phụ gia xăng dầu. * Nhóm dung môi, nhựa đường, hoá chất: Gồm dung môi các loại, nhựa đường, hoá chất. * Nhóm Gas ( hơi đốt) và các thiết bị sử dụng gas: Gồm Gas butan các loại, bếp gas, các thiết bị sử dụng gas khác . Mỗi loại hàng này lại gồm nhiều chủng loại, ví dụ : nhóm xăng ôtô có xăng A90, A92 ( Mosgas92) dùng cho xe máy, ôtô có tốc độ lớn nhỏ khác nhau, hoặc nhóm dầu nhờn có tới 12 nhóm con như: Dầu nhờn động cơ, dầu nhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực... Việc phân loại các nhóm này chủ yếu dựa vào các tính năng tác dụng và chỉ tiêu lý hoá của từng loại xăng dầu. Hiện nay chỉ riêng mặt hàng xăng dầu công ty đang kinh doanh cũng gồm trên 500 mặt hàng, song lượng hàng bán ra chủ yếu vẫn là các loại xăng dầu thuộc nhóm nhiên liệu chính. Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, hay nói cách khác nó mang tính chiến lược, quan trọng và cần thiết cho hoạt động của tất cả các ngành kinh tế và ngày càng trở nên không thể thiếu được. Do đó mặt hàng này hiện nay do Nhà nước độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nước quy định, không được bán cao hơn. Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặc biệt: có thể hoá lỏng, dễ bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợp chất hoá học nên dễ gây ra ô nhiễm môi trường sinh thái( Ps, S ...). Nên khi tiếp xúc, vận chuyển, bảo quản, cấp phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng, sử dụng phương tiện vận chuyển hiện đại chuyên dụng, đồng thời phải có đầy đủ các trang thiết bị để phòng ngừa cháy nổ, độc hại ảnh hưởng đén tính mạng con người và cơ sở vật chất. Ngoài các mặt hàng truyền thống trên, công ty còn kinh doanh một số loại hàng chuyên ngành như: Bể chứa, cột bơm xăng dầu, các dụng cụ liên quan đến việc mua bán xăng dầu tuy nhiên số lượng và doanh số của các loại này chiếm tỷ trọng không lớn. Bên cạnh việc tổ chức kinh doanh hàng hoá, công ty cũng chú trọng tới việc tổ chức sản xuất phụ, kinh doanh dịch vụ. Hoạt động sản xuất phụ gồm: Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải); tái sinh pha chế, xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất; sản xuất, gia công cơ khí các sản phẩm chuyên ngành như van, bể chứa, phuy, can,... Hoạt động kinh doanh dịch vụ bao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu, giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hướng dẫn, tư vấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các trang thiết bị, bể chứa xăng dầu, kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máy theo yêu cầu của khách hàng. Những hoạt động sản xuất, dịch vụ như vậy đã có tác dụng hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh chính và giải quyết công ăn việc làm cho một số lao động. Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều là mặt hàng có tính chất đăc biệt và có điều kiện. Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển, mua bán có tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảo chất lượng, an toàn trong quá trình kinh doanh. Đồng thời Công ty luôn chú trọng kinh doanh mặt hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 2. Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật: Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhập ngoại, chủ yếu ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máy móc, thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi...của Công ty đều được đầu tư, trang bị và xây dựng rất hiện đại có thể chiếm ưu thế hơn hẳn các Doanh nghiệp cùng kinh doanh trên địa bàn. Trụ sở làm việc: rất khang trang và hiên đại hoạch toán kế toán trên máy tính nên tốc độ làm viêc nhanh và chính xác. Hệ thống kho hàng, công nghệ thiết bị bao gồm một số loại chính sau: * Hai kho lớn là Thượng Lý và An Lạc có sức chứa rất lớn trên 55 000m3 , tổng diện tích bến bãi 48 000 m3. Đảm bảo dự trữ hàng hoá cho công ty và dự trự một phần cho quốc gia. * Một cầu cảng có khả năng tiếp nhận, cấp phát cho tầu, sà lan có trọng tải 3000 tấn. * 31 máy bơm các loại, hệ thống ống công nghệ dầu từ cầu cảng đến kho dài 16 982 mét, 4 dàn xuất xăng dầu cho các phương tiện ôtôxitec, wagon, sà lan và tầu thủy. * Nhà kho chứa dầu phuy, bếp gas và các mặt hàng khác. *Tổng số cột bơm xăng dầu là 85 ( của Nhật, Italy, Tiệp khắc) rất hiện đại tại các điểm bán lẻ xăng dầu .Số cửa hàng bán lẻ xăng dầu 28 cửa hàng rất quy mô và hiện đại. *42 xe ôtô xitec chuyên dùng, dung tích từ 4000 đến 12 000(lít) * 6 sà lan tự hành và không tự hành có tổng trọng tải 1 000( tấn) * Từ tháng 10/1996 Công ty đã xây dựng hoàn thiện và đưa vào sử dụng kho GAS_Thượng Lý có dung lượng 2000m3 ( gồm 10 bể trụ nằm ) cùng dàn đóng bình GAS tự động, hệ thống cứu hoả tự động, hệ thống công nghệ đóng xitec đồng bộ và một số phương tiện vận chuyển gas cho khách hàng từ Đà Nẵng trở ra. 3. Đặc điểm về lao động: Qua bao nhiêu năm tháng tồn tại và phát triển, hiện nay Công ty đã có một đội ngũ lao động khá mạnh và chất lượng. Tổng số cán bộ công nhân viên tính đến 31/6/2004 là : 607 người, cơ cấu trình độ như sau: Đại học và trên đại học : 158 người ( lao động nữ chiếm 65 người ) Cao đẳng và trung học chuyên nghiệp : 82 người ( lao động nữ chiếm 54 người ) Công nhân kỹ thuật, sơ cấp : 367 người ( nữ chiếm 78 người ) Hầu hết cán bộ chủ chốt của Công ty đều có trình độ đại học, trên đại học và được bố trí làm đúng chuyên môn được đào tạo. Đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, đây là điều kiện tốt cho sự phát triển của Công ty. Công ty luôn quan tâm đến công tác tổ chức quản lý lao động : Đảm bảo khung định biên đã được Công ty phê duyệt, bổ sung lực lượng lao động trẻ khoẻ, có trình độ chuyên môn cao hơn đáp ứng yêu cầu phát triển, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách đối với người lao động, xử lý kỹ thuật nghiêm minh, khen thưởng kịp thời. 4. Đặc điểm về vốn: Vốn giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đầu tư trong hoạt đông kinh doanh là cần thiết, vì vậy Công ty đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn. Tính đến thời điểm 31/12/2003 có: Tổng mức vốn: 182 049 930 737 đồng Số tài khoản : 003 100 000 560 0 Ngân hàng ngoại thương Hải Phòng. Mã số thuế: 0200120833-1. 5. Đặc điểm về khách hàng : Khách hàng là những cá nhân hay đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế có nhu cầu chưa được thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán để mua hàng. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung người bán quyết định người mua, thị trường là thị trường của người bán. Trong cơ chế thị trường hiện nay thì điều đó là ngược lại, người mua có quyền quyết định người bán- '' khách hàng là thượng đế '', thị trường là của người mua. Trước tình hình đó, Công ty đã không ngừng tổ chức tốt công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu mới của khách để làm tiền đề cho việc bán hàng có hiệu quả. Khách hàng của Công ty là tất cả các cá nhân, đơn vị tổ chức kinh tế, xí nghiệp, cơ quan trên địa bàn Hải Phòng và một số nơi khác. Cụ thể là: * Khách hàng mua thường xuyên: - Khách hàng mua với khối lượng lớn là các thành phần tiêu dùng trực tiếp: Họ thường là các nhà máy, công ty, các xí nghiệp, xưởng chế biến trên địa bàn Hải Phòng cần sử dụng nhiên liệu xăng dầu để phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh như: Khu công nghiệp Namura, Đình Vũ, Công ty thép Việt-Uc, Việt Nhật, Công ty vận tải đường thuỷ I, Tổng công ty thuỷ sản Hạ Long... Họ thường mua hàng với khối lượng lớn và có quan hệ mua hàng thường xuyên với Công ty, đây cũng chính là khách hàng ''chiến lược'' của Công ty, họ trung thành tin tưởng cơ chế kinh doanh của Công ty. Do đó Công ty luôn có chính sách ưu đãi cho những khách hàng tiềm năng này để giữ chân họ. Ngoài ra còn có thêm khách hàng là các cửa hàng làm đại lý của Công ty, các cửa hàng tư nhân thường mua với khối lượng lớn nhằm mục đích bán lại cho người tiêu dùng để hưởng chiết khấu. - Khách hàng mua lẻ thường mua với khối lượng ít: Là dân cư, các cơ quan đơn vị của TP Hải Phòng và vùng lân cận. * Khách hàng mua điều động : Từ 1/4/2002 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam thực hiện cơ chế giá giao, lượng điều động năm 2003 giảm nhiều so với những năm trước , điều này khẳng định đường vận động hàng hoá theo quy định của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam từ kho đầu mối nhập khẩu đi tuyến sau là hợp lý. Hiện nay khách hàng mua điều động của Công ty là một số Công ty trực thuộc Tổng Công ty không có điều kiện để nhập trực tiếp một số mặt hàng như: Công ty xăng dầu Phú Thọ , Công ty xăng dầu khu vực I… ( Về mặt hàng FO) và một số tỉnh lân cận. 6. Đặc điểm về nguồn hàng cung ứng: Xăng dầu là mặt hàng chiến lược do Nhà nước thống nhất quản lý mà trực tiếp là Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Công ty Xăng dầu khu vực III hoạt động với tư cách là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Khi lấy hàng thì Công ty lập đơn hàng và nhận hàng tại kho Xăng dầu B12, vận chuyển bằng đường sắt, đường bộ về Tổng kho Thượng Lý hoặc kho An Lạc, hoặc nhận hàng qua đường thuỷ , đường ống về Tổng kho Thượng Lý. Còn một số mặt hàng thì nhập trực tiếp từ nước ngoài về. Đối với mặt hàng dầu nhờn, mỡ nhờn Công ty nhập từ Chi nhánh Hoá Dầu Hải Phòng, GAS thì nhập từ Chi Nhánh GAS Hải Phòng với tư cách là Tổng đại lý. Do sự chỉ đạo và thống nhất quản lý của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam nên nguồn hàng luôn luôn được đáp ứng đầy đủ và đảm bảo về giá cả và chất lượng theo quy định. Mặt khác nguồn cung cấp xăng dầu trên thế giới luôn dồi dào, việc nhập khẩu vào Việt Nam qua đường thuỷ, qua các công nghệ..., ta đã có sẵn nguồn năng lượng quý phục vụ cho mọi hoạt động của toàn Xã hội. 7. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là một quá trình liên tục, là cuộc đua không có đích cuối cùng nên nó đã trở thành quy luật của nền kinh tế thế giới nói chung và bối cảnh nước ta hiện nay nói riêng khi mà các thành phần kinh tế được tự do cạnh tranh để chiếm lĩnh khách hàng, việc này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trong và ngoài ngành. Đặc điểm của các đối thủ này về giá cả bán rẻ hơn Công ty, về công nợ ( mua nợ 3-4 xe hàng) và các hình thức tiếp thị, dịch vụ bổ sung... mở rộng thị trường bán hàng đan xen vào những khách hàng của Công ty. Đặc biệt từ ngày 1/4/2002 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thay đổi cơ chế kinh doanh từ việc bán hàng hưởng chiết khấu sang cơ chế giá giao thì các đối thủ cạnh tranh Xăng dầu lại gia tăng thêm các đơn vị kinh doanh trong ngành như : Công ty Xăng dầu Hàng Không, Xăng dầu Quân đội... và các Doanh nghiệp tư nhân cung tăng lên đáng kể trong địa bàn Hải Phòng. Thường các đối thủ này có mạng lưới bán lẻ và có xe vận chuyển Xăng dầu, họ lấy từ nhiều nguồn hàng khác nhau để bán, đồng thời có ưu thế hơn về giá do mức chi phí cho một lít dầu thấp, khấu hao tài sản cố định thấp, giá tung ra thị trường thấp hơn giá của Công ty. Ngoài đối thủ cạnh tranh trên thị trường Xăng dầu ra, Công ty cũng gặp thêm các đối thủ cạnh tranh bán GAS như : SELL GAS, Thăng Long GAS, Total GAS...Cạnh tranh bán dầu nhờn cũng rất gay gắt và quyết liệt giữa các hãng lớn: SELL, CASTROL, CALTEX, BP PETCO trên địa bàn Hải Phòng với giá thấp hơn so với giá bán của Công ty, đồng thời luôn có những dịch vụ thu hút khách hàng. Đứng trước tình hình đó Công ty đã tìm hiểu chính sách và tình hình bán hàng của các đối thủ, chủ động tìm đến khách hàng, có các phương án xử lý đảm bảo phục vụ tốt hơn, tạo dựng và củng cố được uy tín của mình trên thị trường ngày càng cao. 8. Đặc điểm về thị trường kinh doanh: Kinh doanh Xăng dầu, sản phẩm hoá dầu là loại hàng hoá kinh doanh có điều kiện nghĩa là các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế chỉ được phép kinh doanh khi được các cấp có thẩm quyền đồng ý Doanh nghiệp phải có đủ các điều kiện cơ bản như: vị trí, địa điểm, trang thiết bị, giấy phép chứng chỉ kinh doanh... theo Quy định của Bộ Thương Mại. Mặc dù là một trong những Công ty đầu mối của ngành, ngoài việc đảm bảo nguồn cho địa bàn, Công ty còn tiếp nhận đảm bảo nguồn cho các Công ty tuyến sau.Công ty có đủ điều kiện và khả năng vươn sang các địa bàn tỉnh khác nhưng địa bàn hoạt động kinh doanh chính của Công ty là Hải Phòng và vùng giáp ranh. Hải Phòng là một thành phố cảng, là cửa ngõ ra biển của các tỉnh miền Duyên Hải Bắc Bộ, là cực tăng trưởng của khu tam giác kinh tế Hà Nội- Hải Phòng- QuảngNinh, hàng năm lượng hàng qua cảng 8-9 triệu tấn. Đồng thời tại đây là khu tập trung rất nhiều khu công nghiệp lớn như: Namura, Đình Vũ... với nhu cầu tiêu thụ Xăng dầu hàng năm lên đến 200 000- 300 000 m3 . Nơi đây có mạng lưới giao thông rất thuận lợi về mọi mặt nên việc buôn bán rất dễ dàng. Công ty cung cấp xăng dầu cho hầu hết các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, khu công nghiệp, các đơn vị vận tải biển với 55%-60%thị phần bán buôn, 70%-75%thị phần bán lẻ. Đây là một thị trường rộng lớn, là lợi thế của công ty nếu khai thác tốt. III. phân tích hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III_hải phòng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong một số năm qua Những năm gần đây hoạt động của Công ty có những chuyển biến tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh cả về số lượng, doanh thu, lợi nhuận và thị trường. Tuy nhiên từ trong kinh tế thị trường này xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt về mọi mặt. Vấn đề đặt ra với Công ty trong hiện tại và tương lai là muốn đứng vững, tồn tại và phát triển trong thời điểm khắc nghiệt này thì phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hoàn hảo hướng vào thị trường với đầu vào, đầu ra hợp lý phù hợp với tiềm năng, thế mạnh của Công ty trên mỗi địa bàn hoạt động. Nhằm ổn định kinh doanh, ổn định việc làm, tăng thu nhập cho người lao động thực hiện thực hiện tái đầu tư phát triển doanh nghiệp, Công ty đã vận dụng khai thác mọi tiềm