Chuyên đề Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex – thực trạng và biện pháp phát triển

ác hợp đồng dài hạn (Term) và hợp đồng theo chuyến (Spot) để kịp thời ứng phó với sự thay đổi của thị trường, nên trong thời gian vừa qua Công ty luôn giữ được ổn định nguồn hàng với mức giá nhập bình quân thấp hơn thị trường. Khai thác được lợi thế về nguồn hàng, trên cơ sở nắm bắt thông tin tại thị trường đầu vào cũng như đầu ra, Công ty đã nhập mua và bán cho các Công ty kinh doanh Gas khác với khối lượng đạt khoảng 12.000 tấn trong 10 tháng đầu năm 2009. Tổng lượng hàng nhập mua trong 10 tháng đầu năm 2009 của toàn Công ty đạt khoảng 98.000 tấn với trị giá đạt khoảng 53 triệu USD, trong đó lượng hàng nhập khẩu đạt khoảng 55.700 tấn, chiếm 56,8% trên tổng nguồn hàng nhập mua, lượng hàng mua nội đạt khoảng 42.300 tấn, chiếm 43,2% trong cơ cấu nguồn hàng. Ngoài ra, bên cạnh khối lượng hàng mua Term xuất phát vào cân đối nhu cầu của nhóm khách hàng ổn định, Công ty tiến hành mua hàng theo chuyến căn cứ vào nhu cầu thị trường, tình hình tồn kho, diễn biến giá CP thế giới. Phương thức mua hàng trên đã tạo ra sự linh hoạt đáng kể cho công tác tạo nguồn, góp phần thiết lập mức tồn kho có lợi cho Công ty. Sản lượng xuất bán Tổng sản lượng xuất bán toàn Công ty năm 2009 đạt 120.221 tấn, tương đương 136% kế hoạch năm 2009 và bằng 117% cùng kỳ năm 2008. Xét về thị phần, sản lượng của Công ty chiếm tương đương 13% tổng nhu cầu tiêu thụ của cả nước. Về doanh số kinh doanh Gas năm 2009 đạt 1.607 tỷ đồng, tương đương 188% kế hoạch năm 2009 và bằng 86% năm 2008. Về tốc độ tăng trưởng, Gas bình có tốc độ tăng trưởng tốt, đạt 116% so với cùng kỳ năm 2008, trong đó tăng mạnh tại Đà Nẵng (26%), Hải Phòng (24%), Sài Gòn (17%), bên cạnh đó các đơn vị còn lại cũng đều có mức tăng trưởng Gas bình đạt trên 10% so với cùng kỳ. Về mặt hàng Gas rời trong giai đoạn này, nền kinh tế phục hồi sau khủng hoảng nhu cầu tiêu thụ Gas phục vụ sản xuất có xu hướng tăng dần, các doanh nghiệp bắt đầu khởi động sản xuất trở lại, Công ty lại có một số khách hàng mới nên tổng sản lượng Gas rời năm 2009 đạt 47.018 tấn vượt 15% so với năm 2008 và vượt 22% so với kế hoạch năm 2009. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 2005-2009 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đi vào hoạt động từ đầu năm 1999, nhưng đến thời kỳ thành lập, sản lượng bán Gas toàn ngành của Công ty đã đạt 31.000 tấn, chiếm 15% thị trường. Đến năm 2004 sản lượng bán ra tăng lên hơn 3 lần với 113.140 tấn, chiếm 15,49% thị phần Gas tiêu thụ tại Việt Nam, chỉ đứng sau Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí PetroVietNam (thị phần trên 21%). Dự kiến năm 2010 sản lượng Công ty đạt 150.000 tấn, chiếm khoảng 15 – 18% thị phần toàn quốc. Trong những năm vừa qua công ty đã tiến hành thực hiện hàng loạt giải pháp nhằm khẳng định vị thế của Gas Petrolimex trên thị trường. Thực tế đã cho thấy thị phần Gas Petrolimex ngàng càng tăng. Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam Đvt: Tấn Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Sản lượng 121.522 131.140 147.009 102.637 120.221 Tốc độ tăng trưởng 7,9% 12,1% -30,2% 17,13% (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Sản lượng LPG bán ra thị trường của Công ty tăng liên tục qua các năm 2005-2007. Năm 2007 mức bán ra là 147.009 tấn chiếm 15,49% thị phần tiêu thụ Gas tại Việt Nam, chỉ đứng sau PetroVietNam (thị phần trên 21%). Tuy nhiên đến năm 2008 mức sản lượng bán ra lại bị giảm sút 30,2% so với năm 2007 là do trong thời gian này chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới. Nền kinh tế gặp nhiều khó khăn. Năm 2009 sản lượng bán ra lại tiếp tục tăng trưởng trở lại và có dấu hiệu rất khả quan. Đạt được kết quả trên là do bên cạnh những nỗ lực kinh doanh sản phẩm Gas bình cung cấp cho các khách hàng dân dụng và dịch vụ, công ty đã tăng cường tiếp cận vào thị trường Gas rời. Lượng Gas rời cung cấp cho các khách hàng công nghiệp không ngừng tăng qua các năm. Năm 2005 tỷ lệ Gas rời là 25% trên tổng sản lượng xuất bán tương đương với 30.380 tấn. Năm 2006 tỷ lệ là 40% trên tổng sản lượng xuất bán. Hiện nay, lượng Gas rời bán ra là 55% trên tổng sản lượng xuất bán, tương đương với 66.036 tấn. Tính đến nay, Công ty đang cung cấp cho khách hàng công nghiệp lớn có uy tín trên thị trường Việt Nam như: Công ty Sản xuất Thương mại Kim Phong (10.000 tấn/năm), Công ty Gốm Bạch Mã (7.000 tấn/năm), Công ty Gạch Đồng Tâm (sản lượng tiêu thụ: 4.800 tấn/năm), Công ty SHIJAR Việt Nam (4.200 tấn/năm), Công ty Cosevco Đà Nẵng (3.600 tấn/năm), Công ty liên doanh Gạch ý - Mỹ (3.200 tấn/năm), Công ty Sứ Hải Dương (2.000 tấn/năm), Công ty bóng đèn Điện Quang… Trong những năm 2005 – 2009 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã tập trung vào tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tiến hành đánh giá, phân loại thị trường, thực hiện các chính sách phân phối, khuyến mại, xúc tiến, đầu tư, giá cả phù hợp với từng thời điểm, đối tượng khách hàng, từng khu vực địa lý, khu vực thị trường cụ thể. Do đó công ty đã đạt được thành công đáng kể. Cụ thể: Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm 2007- 2009 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2006 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2007 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2008 Vốn Điều lệ (triệu đồng) 250.000 0% 250.000 0% 250.000 0% Doanh thu thuần (triệu đồng) 1.444.711 6.23% 1.866.164 29,17% 1.607.771 -13,8% Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 46.464 16.42% 3.161 -93,19% 70.000 2.214% Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 39.959 16.42% 1.911 -95,2% 63.748 3.336% LN sau thuế / doanh thu thuần 2.77% 9.59% 0,11% -60,28% 3,96% 260% LN sau thuế / Vốn Điều lệ 15,98% -6.86% 0,764% -95,21% 25,5% 3.237% Tỷ lệ trả cổ tức 12% 0,00% 12% 0,00% 12% 0,00% (Nguồn: Báo cáo kiểm toán 2007-2009) * Ghi chú: Công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp các năm 2004, 2005 và giảm thuế thu nhập doanh nghiệp 50% các năm 2006, 2007 theo chế độ ưu đãi về thuế TNDN cho các doanh nghiệp thực hiện cổ phần hoá. Để thấy rõ hơn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có bảng sau: Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận và thu nhập bình quân STT Chỉ tiêu/Năm ĐVT 2005 2006 2007 2008 2009 1 Sản lượng bán Tấn 121.522 131.140 147.009 102.637 120.221 2 Doanh số Tr.đ 1.222.806 1.359.943 1.444.711 1.886.164 1.607.771 3 Nộp ngân sách Tr.đ 4.523 4.795 790,25 17.500 4 Lợi nhuận Tr.đ 33.761 34.243 39.959 1.911 63.748 5 Thu nhập b.quân Ngh.đ 3.300 3.909 4.454 5.065 5.581 (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Qua hai bảng trên ta thấy: Tình hình tài chính của công ty cổ phần Gas Petrolimex khá khả quan. Doanh số bán hàng tăng đều qua các năm 2005 – 2008. Năm 2009 doanh số bán hàng giảm so với năm 2008 là 278.393 triệu đồng. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2009 tăng gấp 33,35 lần so với năm 2008. Đạt được kết quả trên là do năm 2009 tổng chi phí thấp hơn nhiều so với năm 2008. Mặt khác trong năm 2009 doanh thu mặt hàng Gas bình tăng lên đáng kể, tăng 10,7% so với năm 2008 tương đương với 73.982 triệu đồng. Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đã tạo điều kiện cho công ty tăng các quỹ dự trữ, khen thưởng, phúc lợi, tăng vốn kinh doanh. Đời sống cán bộ công nhân viên luôn được ổn định và cải thiện thể hiện qua mức lương tăng đều qua các năm, mức lương tương đối cao so với mặt bằng xã hội và là mức thu nhập khá so với các doanh nghiệp khác trong ngành trên địa bàn thành phố Hà Nội. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex được thể hiện qua bảng chi tiết sản lượng và doanh số thực hiện năm 2009 so với cùng kỳ năm 2008. Bảng 2.4: Sản lượng và doanh số thực hiện năm 2008, 2009 (Đvt: Tấn, triệu đồng) STT Tên chỉ tiêu Kết quả thực hiện So sánh (%) thực hiện với Năm 2008 KH 2009 TH 2009 Năm 2008 KH 2009 1 2 3 4 6 7 A Sản lượng bán hàng 102 637 88 138 120 221 117% 136% I Gas rời 56 663 41 185 66 867 118% 162% Bán trực tiếp KH công nghiệp 40 258 37 985 46 187 115% 122% Bán qua các Công ty xăng dầu 1 126 600 830 74% 138% Bán và đóng bình cho hãng khác 15 279 2 600 19 849 130% 763% II Gas bình 45 974 46 953 53 354 116% 114% 1 Công ty Gas bán trực tiếp 30 046 29 449 35 846 119% 122% Bán qua các cửa hàng 13 451 13 476 16 038 119% 119% Bình 12 kg 2 173 1 855 3 037 Bình 09 kg và 13 kg 1 500 1 182 2 449 Bình 48 kg 9 778 10 439 10 552 Bán qua TĐL, ĐL ngoài ngành 16 595 15 973 19 808 119% Bình 12 kg 4 238 4 648 6 270 Bình 09 và 13 kg 10 837 9 762 11 971 Bình 48 kg 1 520 1 563 1 567 2 Bán qua các Công ty xăng dầu 15 926 17 504 110% 100% Các Cty XD bán trực tiếp 15 926 17 504 Bình 12 kg 4 403 4 762 Bình 09 kg và 13 kg 5 967 6 971 Bình 48 kg 5 556 5 771 Bán thông qua hình thức liên doanh liên kết với Công ty Gas 1 481 Bình 12 kg 379 Bình 09 kg và 13 kg 332 Bình 48 kg 769 B Doanh thu bán hàng 1 866 164 853 356 1 607 771 86% 188% I Doanh thu thuần bán hàng, dịch vụ 1 820 817 726 001 1 571 103 86% 216% 1 Kinh doanh Gas 1 804 079 835 598 1 550 998 86% 186% a Gas rời 1 112 766 348 075 785 703 71% 226% b Gas bình 691 312 487 523 765 294 111% 157% 2 Dịch vụ, hàng hóa khác 16 738 8 828 20 105 120% 228% 3 DT từ hoạt động tài chính 29 717 1 390 6 648 22% 478% 4 Doanh thu từ hoạt động vỏ bình 8 277 8 730 11 797 143% 135% 5 Thu nhập khác 7 352 18 223 248% III Tổng chi phí 1 863 002 723 773 1 352 622 73% 187% 1 Giá vốn Gas 1 658 766 577 220 1 144 595 69% 198% Chi phí kinh doanh 143 434 145 013 196 108 137% 135% Giá vốn dịch vụ, hàng hóa khác 7 300 3 750 6 345 87% 169% Chi phí tài chính 53 091 -2210 2 445 5% -111% Chi phí khác 1 982 3 500 11 965 604% 342% IV Lợi nhuận trước thuế 3 161 31 000 70 000 2214% 226% V Lợi nhuận sau thuế 1 911 27 125 63 748 3336% 235% (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Lựa chọn kênh bán Đối với mặt hàng Gas rời: + Sản lượng xuất bán cho các khách hàng công nghiệp trực tiếp đạt là 46.187 tấn (chiếm 69% trên tổng sản lượng xuất bán). + Sản lượng xuất bán cho các hãng khác và đóng bình hãng khác là 19.849 tấn (Chiếm 30% trên tổng sản lượng xuất bán). + Sản lượng xuất bán qua các Công ty xăng dầu thành viên đạt là 830 tấn (chiếm 1% trên tổng sản lượng xuất bán). Sở dĩ xuất bán Gas rời chủ yếu là do Công ty thực hiện do đây là phân khúc mặt hàng có tính chất cạnh tranh gay gắt, lợi nhuận trên đơn vị sản lượng thấp. Ngoài ra khách hàng sử dụng thường có những yêu cầu cao về đầu tư bồn bể, công nghệ với chi phí lớn, khối lượng sử dụng nhiều do đó kéo theo vấn đề tài trợ vốn cho khách hàng cao. Đồng thời nhóm khách hàng này thường đòi hỏi có những chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ sau bán hàng với nhiều yêu cầu khắt khe. Chính vì vậy công tác bán hàng qua các kênh khác (Công ty xăng dầu thành viên, đại lý ngoài ngành) thường không đáp ứng được, từ đó dẫn đến sản lượng khách hàng thấp. Đối với mặt hàng Gas bình: Trong năm 2009 có sự tăng trưởng tốt và tăng đều trên hầu hết các kênh phân phối so với năm 2008, xuất bán trực tiếp qua các cửa hàng của Công ty Gas tăng 19%, xuất bán qua đại lý ngoài ngành tăng 19%, sản lượng xuất bán qua các Công ty xăng dầu trong ngành và hệ thống liên doanh liên kết giữa Công ty Gas và Công ty xăng dầu trong ngành tăng 10% so với năm 2008. - Xuất bán trực tiếp qua các Công ty xăng dầu trong ngành và qua hệ thống liên doanh, liên kết với Công ty Gas: năm 2009 đạt 17.509 tấn, chiếm tỷ trọng 14,6% trên tổng sản lượng xuất bán của toàn Công ty Gas. Trong số các đơn vị trực thuộc Công ty, xuất bán qua kênh này được thực hiện tốt nhất tại PGC Đà Nẵng (chiếm 31% trên tổng sản lượng), tiếp đến là văn phòng Công ty (21%), PGC Hải Phòng (6%), PGC Sài Gòn và PGC Cần Thơ (4%). Cụ thể: + PGC Đà Nẵng: sản lượng 4.550 tấn đạt 113% kế hoạch năm 2009 và 114% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 31% trên tổng sản lượng xuất bán của Đà Nẵng. + PGC Hải Phòng: sản lượng 923 tấn đạt 103% kế hoạch năm 2009 và 100% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 6% trên tổng sản lượng xuất bán của Hải Phòng. + PGC Sài Gòn: sản lượng 1.059 tấn đạt 91% kế hoạch năm 2009 và 93% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 4% trên tổng sản lượng xuất bán của Sài Gòn. + PGC Cần Thơ: sản lượng 421 tấn đạt 93% kế hoạch năm 2009 và 93% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 4% trên tổng sản lượng xuất bán của Cần Thơ. + Văn phòng Công ty: sản lượng 10.556 tấn đạt 96% kế hoạch năm 2009 và 112% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 21% trên tổng sản lượng xuất bán của Văn phòng Công ty Gas. Kết quả trên cho thấy không những tăng trưởng tốt tại các Công ty Xăng dầu trong ngành mà cả hệ thống mô hình liên doanh, liên kết cũng đã phát huy được hiệu quả kinh tế cao. Trong thời gian tới Công ty Gas sẽ tiếp tục phối hợp với các Công ty Xăng dầu trong ngành phát triển mở rộng thị trường thông qua hệ thống bán lẻ theo mô hình hợp tác liên doanh, liên kết hoặc cùng hỗ trợ các Công ty Xăng dầu trong ngành mở cửa hàng chuyên doanh Gas. - Xuất bán trực tiếp (qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ): Đây là kênh bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất trong các kênh bán hàng của Công ty, vừa mang lại lợi nhuận cao, vừa có vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của Gas Petrolimex, cũng như thể hiện được vai trò điều tiết giá bán lẻ trên thị trường. Hiện bán hàng qua kênh này chiếm 30% tổng số Gas bình và chiếm 13% tổng sản lượng. Sau năm 2008 bị suy giảm sản lượng, sang năm 2009 đã có dấu hiệu tăng trưởng trở lại tại kênh bán hàng này, đặc biệt là các loại Gas dân dụng. Về cơ cấu mặt hàng, sản lượng xuất bán qua kênh bán hàng trực tiếp dự kiến năm 2009 như sau: + Bình 12kg: sản lượng Gas bình 12kg tăng 40% (tương đương 864 tấn) so với cùng kỳ năm 2008. + Bình 13kg: sản lượng tăng trưởng 63% (tương đương 949 tấn) so với năm 2008. Đây là dòng sản phẩm đặc thù của Petrolimex (van điều áp), tuy nhiên trong vài năm qua sản lượng xuất bán của kênh này hầu như không tăng trưởng. Năm 2009 đã cho thấy rõ xu hướng tăng trưởng trở lại của Gas bình 13kg qua kênh bán trực tiếp. +Bình 48kg: đây là giai đoạn khó khăn lớn đối với loại bình được coi là thế mạnh của Công ty trên thị trường trong thời gian qua vì vậy sản lượng xuất bán chỉ tăng 8% (tương đương 774 tấn) so với năm 2008. - Kênh bán qua đại lý, tổng đại lý ngoài ngành: Năm 2009 tình hình xuất bán qua kênh này có nhiều chuyển biến tốt, sản lượng đã có chiều hướng tăng lên. Sản lượng xuất bán qua kênh này đạt 19.808 tấn, tương đương 119% so với cùng kỳ năm 2008 và bằng 124% kế hoạch năm 2009. Trong đó tại khu vực miền Trung và miền Nam là hai khu vực có tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng tốt nhất. Các đại lý thường có độ linh hoạt hơn hẳn các công ty xăng dầu, do lợi ích kinh tế gắn liền với hoạt động kinh doanh. Mặc dù vậy, việc kinh doanh thông qua kênh đại lý ngoài ngành trong thời gian qua cũng có những thuận lợi và khó khăn: + Thuận lợi: Thứ nhất, Giá ký cược vỏ bình. Việc giảm giá ký cược vỏ bình là một tiền đề và là động lực cho sự phát triển và tăng sản lượng của kênh ngoài ngành, đồng thời tạo nên sức ảnh hưởng đáng kể đối với việc các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trong việc tập trung phát triển Gas Petrolimex. Thứ hai, BP rút khỏi thị trường Việt Nam Đây là yếu tố khá quan trọng giúp cho thị phần kênh đại ký ngoài ngành có những chuyển biến tốt trong việc chia sẻ thị phần để lại của BP Gas, Petrolimex Gas cũng có được chút lợi thế cạnh tranh chủ yếu về thương hiệu. Thứ ba, Chiến lược và tiêu chí xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ trực tiếp đã giúp cho sản lượng giữ được ổn định hơn và tạo ra đối trọng đối với những tổng đại lý phân phối, tránh được tình trạng các tổng đại lý phân phối gây sức ép đối với thị trường. + Khó khăn: Thứ nhất, giá Gas: là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình kinh doanh của kênh đại lý ngoài ngành. Với khái niệm “Bán được từng này, thì được từng nào?” của tất cả các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trên toàn quốc thì giá Gas đã khiến cho việc phát triển thị trường Gas Petrolimex theo kênh phân phối này không thể có những đột biến. Thứ hai,vỏ bình: Việc thiếu hụt vỏ bình tại hầu khắp các thị trường trên toàn quốc. với nhiều nguyên nhân như việc chiếm dụng vỏ bình, sang chiết nạp lậu, cắt tai mài vỏ, chuyển ra các khu vực giáp Việt Nam như Campuchia, vòng quay vỏ bình chậm, hiệu quả của một số nơi chưa tương ứng với việc tăng vỏ bình. Đối với nhóm khách hàng dân dụng và thương mại; nhóm khách hàng công nghiệp Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất của Công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 2008 nhóm khách hàng này tiêu thụ 60,8% tổng sản lượng bán ra, còn năm 2009 là 61,6%. Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn của Công ty Đơn vị tính: Tấn TT Khách hàng 2008 2009 1 Khách hàng công nghiệp 40.258 46.187 2 Khách hàng dân dụng 62.379 74.034 (Nguồn: PGC) Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới. Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khóa trao tay cho nhũng khách hàng thuộc nhóm này. Đặc thù của khách hàng công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp Gas phải đầu tư lắp đặt hệ thống thiết bị sử dụng Gas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời, giá cả cạnh tranh. Do đó Công ty cũng chịu nhiều áp lực lớn như mức giá bán cạnh tranh nhất, luôn phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng để hạn chế sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Thiết lập hệ thống đại lý Công ty cổ phần Gas Petrolimex tiếp cận thị trường bán lẻ các tỉnh thông qua hệ thống đại lý, Tổng đại lý thành viên là các công ty xăng dầu thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có hệ thống mạng lưới cửa hàng xăng dầu trải dài rộng khắp các vùng miền, cộng thêm lợi thế thương hiệu ngành hàng và sản phẩm Gas Petrolimex có từ rất sớm nên được nhiều người tiêu dùng biết đến. - Khu vực các tỉnh phía Bắc: Công ty xăng dầu Hà Giang, Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, Công ty xăng dầu Bắc Thái, Công ty xăng dầu Tây Bắc, Chi nhánh xăng dầu Sơn La, Hà Tĩnh, Công ty xăng dầu Tuyên Quang, Công ty xăng dầu Thái Bình…là những đơn vị có sản lượng liên tục tăng trưởng qua các năm nhờ có mạng lưới các cửa hàng xăng dầu bán Gas và các cửa hàng chuyên doanh Gas trải rộng trên địa bàn. Đồng thời để tiếp tục duy trì và phát triển thị trường Gas Petrolimex trong thời gian tới, các đơn vị đã không ngừng củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ theo mô hình cửa hàng chuyên doanh Gas Petrolimex, chú trọng vào đầu tư cơ sở vật chất, đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh và phát triển thị trường của đơn vị. - Khu vực miền Trung: Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, chi nhánh xăng dầu Kon Tum, Công ty xăng dầu Quảng Bình là những đơn vị trong nhiều năm qua có sản lượng tăng trưởng ổn định, chiếm thị phần cao trên đia bàn và không ngừng phối hợp hỗ trợ Công ty Gas Petrolimex trong việc phát triển và mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung. - Khu vực miền Nam: Công ty xăng dầu Tiền Giang, Công ty xăng dầu Lâm Đồng, Công ty xăng dầu Sông Bé và Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu - Công ty xăng dầu khu vực 2 đã quan tâm hỗ trợ Công ty Gas trong việc phát triển thị trường Gas Petrolimex và mở rộng mạng lưới phân phối. - Khu vực miền Tây: Công ty xăng dầu Cà Mau là đơn vị có sản lượng và thị phần ổn định nhất, với chiến lược phát triển rộng khắp từ thành phố đến tất cả các huyện thuộc tỉnh Cà Mau thông qua mạng lưới các cửa hàng xăng dầu và sản lượng xuất bán ngày càng phát triển. Trong số các Công ty xăng dầu trên thì các Công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh, Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh và xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là những đơn vị có trạm chiết nạp Gas hóa lỏng. Các đơn vị này nhận Gas rời từ Hải Phòng qua xe bồn sau đó đóng bình bán trên địa bàn. Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 2008 2009 Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) 1 Miền Bắc 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Nam 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Miền Trung 13.665 13,31 14.459 12,03 (Nguồn: PGC) Nhìn vào bảng trên ta thấy: miền Bắc là thị trường lớn của Công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lượng bán ra của Công ty và sản lượng tiêu thụ này chắc chắn sẽ ngày một nhiều thêm. Miền Trung mức độ tiêu thụ đang chững lại. Thị trường miền Trung lượng tiêu thụ hạn chế do đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn do thiên tai, lũ lụt…Miền Nam mức độ tiêu thụ cũng còn chậm, sản lượng chỉ tăng 1,16% so với năm 2008. Phân phối hàng hóa Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Với hơn 40 các đại lý, Tổng đại lý trên khắp cả nước, sản phẩm Gas Petrolimex đã, đang và sẽ thâm nhập vào hầu hết các thị trường nhỏ lẻ trên cả nước. Sau đây ta sẽ xem xét thị trường LPG ở một số địa bàn. Thị trường Hà Nội Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn nhất ở khu vực phía Bắc, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Theo điều tra cho thấy khoảng 70 – 80% các hộ gia đình ở Hà Nội sử dụng LPG làm nhiên liệu đun nấu. Tổng nhu cầu LPG tại Hà Nội ước tính khoảng 55.000 tấn/năm, bao gồm các lĩnh vực công nghiệp và dân dụng. Trong đó Gas hóa lỏng sử dụng trong dân dụng và dịch vụ 35.000 tấn/năm. Công ty cổ phần Gas Petrolimex cung cấp Gas hóa lỏng ra thị trường thông qua hai kênh chính là hệ thống các cửa hàng bán lẻ và hệ thống các đại lý. - Hệ thống đại lý bao gồm: 5 tổng đại lý lớn và một số đại lý nhỏ lẻ Thành Tâm Gas: sản lượng ~ 150 tấn/tháng Phúc Lộc Thọ Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Quang Vinh Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Ngọn Lửa Thần Gas: sản lượng ~ 110 tấn/tháng Quang Tuyên Gas: sản lượng ~ 100 tấn/tháng Các đại lý nhỏ lẻ đạt sản lượng tổng cộng khoảng 150 tấn/tháng - Hệ thống bán lẻ: Bao gồm 24 của hàng phân bổ tại các khu vực trong nội thành. Đối với các cửa hàng công ty thực hiện cơ chế khoán hẳn nhằm tạo sự chủ động cho các cửa hàng. Các cửa hàng nhận Gas tại kho Đức Giang theo mức giá giao và tự quyết định mức giá bán lẻ theo khung giá đã được ban hành của Công ty, tự hạch toán các chi phí. Trên thực tế các cửa hàng của công ty hoạt động gần như là một đại lý. Tuy nhiên cửa hàng của công ty thì chỉ kinh doanh đúng một loại Gas Petrolimex trong khi đó các đại lý còn kinh doanh thêm nhiều nhãn hiệu Gas khác. Hà Nội có nhu cầu tiêu thụ Gas lớn nên tại thị trường này cũng tập trung số lượng các hãng kinh doanh Gas nhiều nhất. Trên địa bàn liên tục xuất hiện các hãng Gas tư nhân lớn, nhỏ khác nhau như: Hồng Hà Gas, Hà Nội Gas, Vạn Lộc Gas...mỗi hãng đều có các tiêu thức xâm nhập thị trường khác nhau. Vì thế, giá cả tại khu vực này cũng rất khác nhau. Giá Gas hóa lỏng bình 12kg tham khảo của một số hãng tham khảo tại thời điểm tháng 5/2009 như sau: Shell Gas: 320.000/bình PetroVietNam Gas: 315.000/bình Petrolimex Gas: 285.000/bình Petronas Gas: 280.000/bình Total Gas: 280.000/bình Hồng Hà Gas, Vạn Lộc Gas: 270.000/bình Trong số các hãng Gas thì Shell Gas là hãng có giá bán cao nhất. Hiện nay đứng đầu thị phần Gas hóa lỏng tại Hà Nội vẫn là công ty cổ phần Gas Petrolimex với 17,9%, tiếp heo là các hãng khác như PetroVietNam Gas, Thăng Long Gas, Shell Gas, Total Gas... Thị trường Hải Phòng Hải Phòng là trung tâm kinh tế phát triển chỉ đứng sau Hà Nội tại khu vực phía Bắc. Tổng mức tiêu thụ LPG trong dân dụng và dịch vụ khoảng 30.000 tấn/năm. Hải Phòng là đầu mối giao thông đường thủy của khu vực nên tại đây các hãng kinh doanh Gas lớn đều đầu tư xây dựng hệ thống kho bể và dây chuyền đóng bình phục vụ cho kinh doanh của toàn khu vực. Hải Phòng không có nhiều hãng tư nhân như tại Hà Nội nên thị trường cũng ổn định hơn. Tại Hải Phòng, Công ty cổ phần Gas Petrolimex thành lập chi nhánh có nhiệm vụ xuất nhập, tồn chứa và cung cấp LPG cho toàn bộ nhu cầu hệ thống phân phối của Công ty. Ngoài ra, chi nhánh còn chịu trách nhiệm phát triển thị trường trên địa bàn này. Hệ thống phân phối LPG của công ty ở Hải Phòng cũng giống như ở Hà Nội, bao gồm các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Hệ thống đại lý của công ty ở Hải Phòng bao gồm 2 tổng đại lý lớn và các đại lý nhỏ lẻ. Tổng đại lý Minh Phương: sản lượng ~ 160 tấn/tháng Tổng đại lý Phương Bắc: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Đại lý nhỏ khác: 270 tấn/tháng Hệ thống bán lẻ gồm 8 cửa hàng, sản lượng tổng cộng đạt 135 – 140 tấn/ tháng. Tổ chức điều chỉnh kênh bán Việc điều chỉnh kênh bán hàng phụ thuộc vào từng khu vực thị trường cụ thể, tùy thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của khu vực thị trường đó. Bảng 2.7: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Phương thức bán Khối lượng (tấn) Doanh thu (tr.đ) 2008 2009 2008 2009 Bán trực tiếp 70.304 82.033 127.832 72.859 Bán qua Tổng đại lý, ĐL ngoài ngành 16.595 19.808 30.173 26.490 Bán qua các Công ty Xăng dầu 17.052 18.339 31.004 24.526 (Nguồn: PGC) Bán trực tiếp năm 2008 bằng 68,5% tổng lượng bán hàng. Năm 2009 bằng 68,23%, giảm so với năm 2008 là 0,27%. Sản lượng bán trực tiếp lớn hơn sản lượng bán qua Tổng đại lý, đại lý