Chuyên đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 247 - Bộ quốc phòng

02 phó giám đốc. - Phó giám đốc kinh doanh: điều hành hoạt động của phòng hành chính và phòng kế hoạch kinh doanh có trách nhiệm giám đốc kế hoạch kinh doanh ngắn và dài hạn, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh, được giám đốc uỷ quyền ký các phiếu thu, phiếu chi dưới 05 triệu đồng và ký các phiếu xuất vật tư đem bán. - Phó giám đốc nội bộ: xây dựng và đề xuất với giám đốc về định mức sản xuất hàng hoá, thực hiện kế hoạch sản xuất, duy trì và tổ chức các biện pháp an toàn vệ sinh lao động, báo cáo định kỳ về tiến bộ sản xuất, chất lượng sản phẩm, nhu cầu về nguyên vật liệu sản phẩm hàng hoá và những nguyên vật liệu còn tồn đọng. Được giám đốc uỷ quyền ký toàn bộ các phiếu nhập vật tư hàng hoá, sản phẩm và ký phiếu xuất vật tư hàng hoá cho sản xuất. 3.2.Các phòng ban chức năng nhiệm vụ: Phòng kinh doanh – xuất nhập khẩu: Qua thời gian thực tập tại phòng này em nhận thấy phòng gồm có 01 trưởng phòng, 09 nhân viên, chức năng chính là khai thác mua vật tư nguyên liệu, nghiên cứu tìm hiểu thị trường, ký kết các hợp đồng kinh tế, quảng cáo, tổ chức tiêu thụ sản phẩm, làm thủ tục hải quan, tham gia các hoạt động kinh doanh của công ty, tiến hành các hoạt động chào hàng nhằm thu hút nhiều bạn hàng, đẩy mạnh các hoạt động bán hàng có hiệu quả nhất. Ngoài ra, phòng còn quản lý chỉ đạo hoạt động kinh doanh của hệ thống đại lý nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất, hỗ trợ lúc gặp khó khăn, nắm chắc thông tin về giá cả, về biến động hàng hoá trên thị trường, làm tham mưu cho giám đốc, đàm phán với bạn hàng để đảm bảo mua bán với giá cả hợp lý, nhằm hạn chế thiệt hại cho công ty do giá cả gây nên. Phòng kỹ thuật: có 01 trưởng phòng và 09 nhân viên chịu trách nhiệm trước giám đốc về toàn bộ công tác kỹ thuật, quản lý tiêu hao nguyên phụ liệu, định mức lao động, chất lượng từng loại sản phẩm, tổ chức thiết kế đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của người tiêu dùng. Cải tiến quy trình công nghệ đảm bảo sản xuất đạt năng xuất cao; Phối hợp với các bộ phận giải quyết khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Phòng kế hoạch: có 01 trưởng phòng và 08 nhân viên xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, đôn đốc và giám sát việc thực hiện kế hoạch ở các phòng ban, phân xưởng sản xuất; Cân đối vật tư sản xuất giải quyết mọi vướng mắc về vật tư trong cả quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nắm và tổng hợp kết quả thực hiện kế hoạch báo cáo giám đốc và các cấp có thẩm quyền. Phòng chính trị: có 01 trưởng phòng và 05 nhân viên, tiến hành giáo dục chính trị, tư tưởng trong công ty theo chủ trương đường lối của Đảng và Nhà nước; Ban hành soạn thảo các quy định về mọi hoạt động liên quan tới Đảng, công tác chính trị đoàn thể như: Công đoàn, đoàn viên thanh niên,… góp phần làm cho công ty phát triển về mọi mặt; Cùng các cấp lãnh đạo, đào tạo và tuyển chọn cán bộ để bố trí vào các cương vị lãnh đạo, động viên khen thưởng kịp thời những gương mặt tốt. Phòng kế toán: có 01 trưởng phòng và 05 nhân viên, chịu trách nhiệm quản lý và đưa vào sử dụng có hiệu quả nhất các loại vốn và quỹ của Công ty, thực hiện bảo toàn vốn, hướng dẫn các bộ phận của công ty mở các loại sổ sách và thực hiện chế độ thống kê, kế toán theo đúng pháp lệnh; Tổ chức ghi chép hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Theo dõi đôn đốc việc thực hiện hợp đồng kinh tế đã ký, các đơn đặt hàng đã được xác nhận; Thanh toán thu hồi công nợ đúng hạn, chủ trì việc khiếu nại của khách hàng. Cửa hàng: Gồm 08 nhân viên đây là nơi trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Có trách nhiệm thu thập ý kiến khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách. Các phân xưởng: Chịu trách nhiệm cắt và may đo sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Bộ phận này chiếm khoảng 80% tài sản của Công ty và chiếm 93% tổng số lao động. 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật. 4.1. Đặc điểm về máy móc, trang thiết bị, kho tàng Do đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty là may hàng phục vụ cho các ngành quân đội, Công an, Kiểm lâm, Hải quan và cho xuất khẩu. Chính vì vậy mà Công ty đã không ngừng đổi mới máy móc trang thiết bị, công nghệ . Về máy móc thiết bị ,Công ty có : + Một dây chuyền máy may của Cộng hoà Liên Bang Đức. + Một dây chuyền máy may của Nhật . + Một số máy móc chuyên dùng nhưng chưa đồng bộ như: máy ép Mex, bàn là hơi, máy thùa, đính khuyết. Máy móc thiết bị của Công ty là do Nhật và Đức chế tạo và có năm sản xuất từ 1994 đến 1999. Công ty có 210 loại máy móc chuyên dùng khác nhau và 804 máy may công nghiệp 1 kim, cùng với 7 chiếc ô tô các loại. Với hệ thống nhà kho như sau: Diện tích của toàn Công ty là : 9282m2. Diện tích sử dụng là : 928m2 = 100%TH2003. Diện tích nhà kho là : 500m2 = 5,38% Nơi đặt trụ sở chính : 311- Trường trinh –Hà nội Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là nhà xây 4 tầng có cầu thang đi lại thuận tiện cho việc vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh phân xưởng được lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Các phân xưởng đều có hệ thống điều hoà không khí, đường xá trong Công ty đều được đổ bê tông. Biểu số 2.1: Tình hình đầu tư của Công ty 247 - Bộ quốc phòng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004(KH) Tổng Thiết bị 680 730 770 800 2.980 Xây lắp 1.120 1.325 1.526 1.600 5.571 Tổng 1.800 2.055 2.296 2.400 8.551 Đơn vị: Triệu đồng. Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty 247 Trong những năm qua Công ty đã quan tâm đến việc đầu tư máy móc, thiết bị. Do yêu cầu của sản xuất, phạm vi hoạt động kinh doanh của Công ty, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ cho các ngành trong quân đội, kiểm soát…Nó mang tính chất đặc thù cao nên yêu cầu kỹ thuật, chất lượng cũng rất cao. Tổ chức sản xuất trên dây chuyền máy móc phải hiện đại và phù hợp, đây là thế mạnh sẵn có của Công ty vì Công ty có ưu thế sản xuất các sản phẩm đặc thù dựa trên công nghệ sẵn có của mình. Tuy nhiên, do Công ty nằm trong nội thành nên diện tích mặt bằng hạn hẹp, Công ty không thể mở rộng sản xuất, việc xây dựng thêm kho tàng nhà xưởng là rất hạn chế. 4.2.Đặc điểm về nguồn hàng. Nguyên vật liệu chính đối với ngành may mặc đó chính là vải, nó chiếm 70% đến 80% giá trị của giá thành sản phẩm. Nguồn hàng của Công ty khá đa dạng, phong phú từ nguồn mua của các Doanh nghiệp sản xuất, Doanh nghiệp nhập khẩu hay mua trên thị trường tự do. Công ty thường ký hợp đồng với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ứng đầy đủ, thường xuyên và kịp thời về số lượng, chất lượng, chủng loại trong quá trình sản xuất. Biểu số 2.2.Tỷ trọng các nguồn hàng của Công ty 247 - Bộ quốc phòng. Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Nguồn hàng của các DN trong nước 75% 73% 79% Nguồn hàng nhập khẩu 20% 18,2% 15,7% Mua ngoài thị trường tự do 5% 8,8% 5,3% Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty 247 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: Nguồn hàng của Công ty phần lớn mua của các doanh nghiệp trong nước. Nguồn cung ứng trong nước của Công ty 247 hiện nay là Công ty dệt như: Dệt Nam định, Dệt 8/3, Dệt10/10 và Dệt Thăng long. Đây là những Công ty có uy tín trên thị trường nhờ chất lượng vải tốt và giá cả phải chăn. Điều đó tạo điều kiện cho xí nghiệp luôn luôn chủ động tìm kiếm nguồn cung ứng. Nguồn cung ứng nước ngoài: Hiện nay sản phẩm xuất khẩu của Công ty chủ yếu diễn ra dưới hình thức gia công cho các đối tác nước ngoài trong thị trường EU, Mỹ, Hàn Quốc, ASEAN (như srfation, Daoimpost - expost, Osp). Công ty nhập nguyên vật liệu của các khách hàng này theo hình thức mua nguyên vật liệu bán thành phẩm. Do đó chất lượng luôn được đảm bảo. Nguồn mua ngoài thị trường tự do chủ yếu nhằm mục đính đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ, có tính chất đột xuất, không dự kiến được. 4.3. Đặc điểm lao động. Lao động là yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Công ty 247 với hơn 900 công nhân có kinh nghiệm và tay nghề khá do làm lâu năm trong ngành. Điều này có thể đáp ứng các chủng loại sản phẩm khác nhau với chất lượng cao. Biểu số 2.3. Tình hình lao động tại Công ty 247 - Bộ quốc phòng. STT Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 1 Tổng số lao động Người 490 670 910 2 Số lao động văn phòng Người 40 45 56 3 Số lao động sản xuất Người 450 625 845 4 Số người có trình độ Đại Học Người 47 54 63 5 Thợ bậc cao (4/6) trở lên Người 185 230 370 Nguồn: Công ty 247- Bộ quốc phòng Với nhận thức nguồn lao động là yếu tố quyết định thúc đẩy sự phát triển, trong cả thời gian dài từ 1994 đến nay, Công ty luôn tạo điều kiện cho việc học tập nâng cao trình độ nghiệp vụ và tay nghề cho người lao động và thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào, có chế độ ưu đãi hợp lý. 4.4. Tình hình tài chính. Khả năng tài chính mạnh hay yếu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có vốn doanh nghiệp mới đảm bảo các yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu, thiết bị, nhân lực, nhà xưởng). Khi doanh nghiệp có vốn khả năng tài chính sẽ tạo niềm tin cho các đối tác, các nhà đầu tư, cho khách hàng. Qua đó doanh nghiệp cũng có cơ hội làm ăn mới . Tình hình tài chính của Công ty 247 được thể hiện ở bảng dưới đây: Biểu số 2.4: Tỷ trọng các nguồn vốn của Công ty. Chỉ tiêu Số tiền Tỷ trọng % Tổng vốn: - Vốn lưu động - Vốn cố định Phân theo nguồn: - Vốn ngân sách cấp - Vốn tự bổ xung - Vốn khác - Vốn vay ngân hàng 33.201.270 15.915.060 17.295.210 7.123.007 6.826.078 18.852.185 400.000 100 47,92 52,08 21,45 20,56 56,78 1,21 Nguồn: phòng kinh doanh – Công ty 247. Qua bảng tình hình vốn ta thấy: Công ty có tiềm lực tài chính khá mạnh. Nhờ có sự hậu thuẫn của Nhà nước và Bộ quốc phòng nên số vốn của Công ty không ngừng được nâng cao. Mặt khác, lượng vốn lưu động của Công ty khá lớn do Công ty chiếm dụng được vốn của bạn hàng dưới hình thức: mua chịu, trả chậm. Thông thường Doanh nghiệp sản xuất có cơ cấu vốn là 7: 3 ( 70% là vốn cố định, 30% là vốn lưu động ) nhưng tỷ lệ đó ở Công ty la 5:4, chứng tỏ số vốn đưa vào lưu thông hàng hoá nhiều, khả năng tài chính ổn định II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 – BỘ QUỐC PHÒNG 1. Đặc điểm của sản phẩm may mặc. Hàng may mặc là một loại hàng tiêu dùng phản ánh đầy đủ tính cách, sở thích, dân tộc, tình hình tài chính ,nghề nghiệp ,khí hậu và mốt ở một thời điểm nào đó. Các quy luật cung – cầu của từng loại hàng hoá ,thời trang nói riêng và cả nhóm hàng hoá thời trang nói chung với những cơ chế tác động lên chúng đã hình thành một phạm trù kinh tế đặc thù kinh tế: Kinh tế thời trang với 3 đặc điểm sau: Thứ nhất ,tính thay đổi của các sản phẩm hàng hoá thời trang khá lớn. Nhu cầu hàng hoá thời trang có sự biến động do phụ thuộc vào thu nhập và thị hiếu của dân khác nhau. Hơn nữa, nhu cầu về hàng hoá thời trang chịu sự tác động lớn của hiện tượng mốt. Thị hiếu thẩm mỹ của người tiêu dùng vì thế cũng luôn có sự biến đổi theo hai xu hướng là: Bổ sung và thay thế. Thứ hai, ở mặt hàng may mặc yếu tố thẩm mỹ luôn được đưa lên hàng đầu và trở thành mối quan tâm lớn nhất đối với nhà sản xuất, nó tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh giữa những nhà sản xuất các sản phẩm tương tự hay có tính chất thay thế.Về phía cung thị trường ,ngoài những nhân tố ảnh hưởng như: Giá cả của các yếu tố đầu vào , trình độ kỹ thuật công nghệ sản xuất sản phẩm. Cung của thị trường thời trang còn chịu sự cạnh tranh của các nhà sản xuất với nhau. Và trong quá trình đó, giá trị thẩm mỹ của sản phẩm được coi trọng do tác động của mốt thời trang. Đối với hàng hoá thời trang thì mặt hình thức được coi trọng hơn các loại hàng hoá khác. Thứ ba, cung, cầu việc tiêu thụ thời trang chịu tác động lớn của nhân tố thời gian. Dưới sự tác động của mốt ,các nhu cầu về hàng hoá biến đổi nhanh. Sự biến đổi này làm cho giá cả thị trường biến đổi lớn. Vì thế trong kinh doanh mặt hàng mang tính thời trang nay phải luôn đi trước, tìm tòi ra những mẫu mã mới. Yêu cầu đặt ra đối với sản phẩm may mặc: Do đặc điểm hàng may mặc là một mặt hàng mang tính thời trang cao, có sự đòi hỏi theo mốt và theo mùa. Vì vậy, hàng may mặc phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hợp thời trang. Là những mặt hàng vừa phải đảm bảo các yếu tố mốt, kiểu cách, mẫu mã, chất vải, màu sắc, độ dài rộng, vệ sinh cao vừa phải đảm bảo thoải mái, an toàn, tức là đòi hỏi khắt khe về sản phẩm. Do đặc điểm của hàng may mặc là phải phù hộ với xu hướng ăn mặc chung, nên khi vào thị trường nào Doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ tập quán ăn mặc của người tiêu dùng trong thị trường đó. Các sản phẩm may mặc phải luôn được nghiên cứu ,cập nhật và cần dự đoán trước xu hướng vận động của thị trường thời trang. 2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là một Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh may mặc trong Quân đội, do quân đội quản lý nên Công ty cũng có một số thuận lợi và khó khăn sau: * Thuận lợi . Công ty luôn được sự lãnh đạo, chỉ đạo của đảng uỷ, Bộ tư lệnh Quân chủng, sự quan tâm giúp đỡ của các ngành, ban nghiệp vụ cấp trên trong quá trình thực hiện nhiệm vụ. Là đơn vị có vị trí nằm giữa trung tâm thủ đô, các điều kiện về kinh tế – xã hội cũng như các thông tin về thị trường được thuận lợi . Công ty có sở trường lâu năm về khả năng thiết kế mẫu và may các sản phẩn đồng phục đơn chiếc, có thể đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng cao cấp về sản phẩm cao cấp . Công ty đã tạo dựng được một nguồn khách hàng truyền thống lâu năm là các đơn vị, cơ quan trong khối nội chính, sử dụng nguồn ngân sách nhà nước để may trang phục. Đây là điều kiện tốt để Công ty có thể tận dụng vốn của khác hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm có đội ngũ công nhân lao động lành nghề, có hệ thống quản lý chất lượng toàn diện theo tiêu chuẩn ISO 9001, và một hệ thống trang thiết bị nhà xưởng hiện đại có thể đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất và yêu cầu của khách hàng. Công ty luôn có truyền thống nhiều năm liền hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu. * Khó khăn Cũng trong xu thế chung của thị trường hàng may mặc, Công ty đang chịu áp lực của sự cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp may trong nước và nước ngoài . Sự đa dạng hoá sản phẩm, tiến độ phát triển của các sản phẩm thời trang của Công ty còn chậm. Do vậy, mức độ đáp ứng yêu cầu thị hiếu của nhóm đối tượng là người tiêu dùng dân sinh (đặc biệt sản phẩm dành cho nữ ) còn hạn chế. Công tác quảng cáo tiếp thị trong Công ty chưa được được đầu tư đáng kể nên hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa phát huy hết năng lực. 3. Năng lực cạnh tranh của Công ty. Trong những năm qua dựa trên tiềm năng vốn có của mình như đất đai, nhà xưởng, máy móc, thiết bị, lao động, vốn. Công ty 247 đã không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng. Đến nay, Công ty có 3 thị trường chính là thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam và thị tường nước ngoài ( ASEAN, EU, Hàn Quốc, Hồng Kông, Nga). Hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt trên 64 tỉnh thành trong cả nước. Trong đó thị trường miền Bắc có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất 63,88% (2001) và là thị trường truyền thống của Công ty, còn các thị trường khác Công ty mới xâm nhập được nhiều trong 8 năm trở lại đây. Khách hàng của Công ty là những người tiêu dùng trực tiếp, là các cán bộ chiến sỹ Quân chủng. Như vậy Công ty 247 đã có một vị thế ổn định trên thị trường .Tuy không phải là một Công ty lớn, song cũng gây nhiều trở ngại cho các công ty khác trong lĩnh vực may mặc. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 247 – BỘ QUỐC PHÒNG 1. Một số nét cơ bản về thực trạng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Công tác nghiên cứu thị trường. Đây là công việc đầu tiên của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công việc này phải đặt trước hoạt động sản xuất kinh doanh . Kết quả của hoạt động này cung cấp cho Công ty các thông tin về số lượng, chất lượng, mẫu mã sản phẩm, cơ hội và thách thức trong thị trường mà doanh nghiệp quan tâm . Để từ đó Công ty có thể đưa ra quyết định hợp lý trong quá trình xây dựng chiến kinh doanh cho mình. Trong những năm qua công tác nghiên cứu thị trường được Công ty thực hiện như sau: Cử nhân viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu và giá cả các loại sản phẩm may mặc trên thị trường thông qua việc điều tra và phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Ngoài ra các cấp lãnh đạo như Giám đốc, Phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và đại diện khảo sát các thị trường tiêu thụ ở cả trong và ngoài nước, thông qua các hội thảo, hội nghị tham quan, triển lãm và các hoạt động thu thập thông tin khác. Công ty sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm bằng cách bầy quần áo mẫu may sẵn để khách hàng lựa chọn trước khi may, khách hàng có thể thông qua đó mà quyết định mua loại hàng nào.Từ đây biết được nhu cầu của khách Thông qua hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, Công ty giới thiệu sản phẩm của mình. Qua đó nắm bắt những thông tin phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Công ty thu thập và phân tích các thông tin về tình hình biến động sản phẩm may mặc nói chung và sản phẩm may mặc trong các cơ quan nhà Nước nói riêng thông qua báo Thương mại, các báo cáo của các phòng ban. Riêng đối với các đối tượng khách hàng truyền thống trong nước là các cơ quan đơn vị trong khối nội chính có quá trình đặt may ở Công ty từ 3 năm liên tục trở lên, Công ty đã chỉ đạo phòng kinh doanh thu thập ý kiến của khách hàng thông qua việc thiết lập bảng hỏi, phiếu xin ý kiến khách hàng về các vấn đề có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng Bên cạnh đó, tại các phòng ban khi trực tiếp may đo cho khách họ đã nói chuyện để biết nhu cầu của khách và cung cấp cho ban lãnh đạo. Tuy nhiên do đặc thù của Công ty, nguồn hàng trong nước chủ yếu là theo đơn đặt hàng, do vậy công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ, chưa tương xứng với quy mô hoạt động của Công ty trong giai đoạn phát triển hiện nay. 1.2. Công tác dự báo thị trường. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập được ở công tác nghiên cứu thị trường Công ty tiến hành dự báo thị trường sản phẩm về các yếu tố : Sức mua của khách hàng, dự báo sản phẩm mới và dự báo sự biến động của cung cầu, từ đó giúp cho công ty chủ động hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, Công ty 247 còn phải hoàn thành một số chỉ tiêu của Nhà nước giao. Do đó để nắm chắc về cung cầu sản phẩm trên thị trường nhằm đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng, Công ty đã dựa trên những cơ sơ để dự báo sau: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của nhà nước giao. Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Từ đó Công ty phân tích xu hướng tăng trưởng của các loại sản phẩm tiêu thụ và lập kế hoạch tiêu thụ hàng năm của từng loại mặt hàng. Để đánh giá công tác dự báo thị trường, ta đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ biểu hiện bởi tổng doanh thu hàng năm theo biểu số: Biểu số 2.5. Kết quả thực hiện kế hoạch tổng doanh thu Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Tổng doanh thu 21,2 21,2 100 25,5 27,55 108 30,75 32,6 106 Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty 247. Qua biểu số 2.5 ta thấy Công ty luôn hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về tổng doanh thu . Điều này chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm có xu hướng biến động tốt, uy tín sản phẩm của Công ty ngày càng tăng. Do dự báo tốt về nhu cầu của thị trường và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cho nên Công ty không những hoàn thành kế hoạch trên tất cả các chỉ tiêu mà còn vượt mức ngày càng tăng, đặc biệt là chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, Công ty chưa có phương pháp dự báo đúng đắn và khoa học mà chủ yếu dựa vào sự suy đoán của ban lãnh đạo. Công tác dự báo thị trường chưa đưa ra được khuynh hướng phát triển một số mặt hàng mũi nhọn, thông thường Công ty thấy sản phẩm và đơn đặt hàng nhiều thì tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và ngược lại. Do đó, cần có biện pháp hoàn thiện hơn công tác dự báo thị trường, nhằm đạt hiệu quả cao phù hợp với nhịp độ phát triển của Công ty. 1.3. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Do sản xuất theo đơn đặt hàng là chủ yếu nên mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn rất đơn giản, chỉ sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các nhà môi giới trung gian trong kênh tiêu thụ của mình Kênh phân phối sản phẩm của Công ty 247 được thiết kế như sau: Kênh trực tiếp: Là kênh mà Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian nào. Được thể hiện qua sơ đồ sau: Công ty 247 Khách hàng Sơ đồ 2.2 .Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp của công ty 247 Kênh tiêu thụ này được Công ty sử dụng trong ký kết các hợp đồng nhỏ và vừa. Ký kết hợp đồng mua bán trực tiếp với cá nhân và một số lượng nhỏ các thành viên ở các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở Miền nam. Kênh tiêu thụ này giúp cho Công ty giảm được chi phí trung gian, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh chóng. Sự tiếp xúc trực tiếp giữa Công ty với khách hàng giúp cho Công ty có được thông tin phản hồi chính xác đối với sản phẩm. Nhưng rất khó khăn cho việc mở rộng thị trường và nâng cao uy tín của Công ty Kênh gián tiếp: hiện nay Công ty đã tổ chức 2 kênh: Kênh gián tiếp thứ nhất. Công ty 247 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Sơ đồ 2.3. Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ nhất ở Công ty 247. Trong kênh này, Công ty sử dụng cửa hàng để giới thiệu, để bán sản phẩm mẫu của Công ty, có thể coi đây là một bộ phận trong bộ máy tiêu thụ của Công ty. Bên cạnh giới thiệu sản phẩm mẫu để khách hàng đưa ra quyết định có nên đặt hợp đồng với Công ty hay không và đặt theo mẫu nào thì có nhiệm vụ khác nữa là thu thập và lưu giữ thông tin về thị trường gửi cho Công ty, tiến hành các hoạt động dịch vụ sau bán hàng: bảo hành, đổi hàng cho khách khi có sai xót. Kênh này cũng chỉ ký kết với các hợp đồng nhỏ, các cá nhân ở các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở Miền Bắc. Kênh gián tiếp thứ hai. Công ty 247 Môi giới Khách hàng Sơ đồ 2.4. Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp thứ hai ở Công ty 247 Trong kênh này, các nhà môi giới nắm thông tin về thị trường. Họ là người đứng giữa để ghép nối Công ty và khách hàng lại gần nhau và đi đến ký kết hợp đồng kinh tế. Những người môi giới thường là những người có uy tín đối với khách hàng, sau khi ký kết hợp đồng họ sẽ được hưởng theo % giá trị hợp đồng. Với kênh này, Công ty thường nhận được những hợp đồng đặt hàng lớn, nhất là ở thị trường Miền nam và thị trường nước ngoài. Có thể nhận xét rằng, xuất phát từ sản xuất theo đơn đặt hàng nên mạng lưới tiêu thụ của Công ty đơn giản. Do đó, Công ty dễ kiểm soát kênh, thu thập thông tin nhanh, chính xác tạo điều kiện cho khả năng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu tốt nhất. Hiện nay, quản lý toàn bộ hệ thông này của Công ty là do phòng kinh doanh và phòng kế hoạch đảm nhận. 1.4.Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là một quá trình xuyên suốt. Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề Công ty 247 đã tiến hành một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như sau: * Các hình thức ưu đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Công ty đã giảm bớt thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận lợi. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng kinh doanh đặt hàng, nộp tiền viết hoá đơn, sau đó nhận hàng tại kho của Công ty. Các khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, thanh toán ngay đều được ưu đãi trong thanh toán hoặc giảm giá, triết khấu, vận chuyển miễn phí (nếu khoảng cách nhỏ hơn 50 km). Để tăng cường tiêu thụ và mở rộng thị trường, Công ty áp dụng chính sách giảm giá như sau: + Khách mua 100-300 sản phẩm được giảm giá 1%. + Khách mua 300-1500sản phẩm được giảm giá 2%. + Khách mua từ 1500 sản phẩm trở lên được giảm giá 5%. Đối với khách hàng ở tỉnh xa Công ty còn có hình thức hỗ trợ cước phí vận chuyển hoặc giảm giá tuỳ theo lựa chọn của khách. Ngoài ra Công ty còn: * Tham gia vào hội chợ: Hội chợ hàng công nghiệp Việt nam 4 lần, kết quả đạt được là: 18 huy chương ( 13 huy chương vàng, 5 huy chương bạc ) và một bằng khen, điều này càng làm cho nhiều khách hàng tin tưởng vào chất lượng của Công ty hơn và thu hút thêm nhiều khách hàng mới trong và ngoài nước. Bên cạnh đó, Công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng được 3 lần . * Quảng cáo sản phẩm: Công ty có tiến hành quảng cáo sản phẩm xong chưa nhiều, chỉ có 1 lần quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, 2 lần quảng cáo trên tạp chí và 1 lần tham gia triển lãm. Chủ yếu Công ty vẫn quan niệm quảng cáo sản phẩm thông qua chất lượng của nó, chất lượng sẽ nói lên tất cả. 1.5. Chính sách giá cả. Giá cả bao giờ cũng là công cụ cạnh tranh sắc bén của các Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá bán sản phẩm của Công ty do cấp trên phê duyệt thì hiện nay việc định giá của Công ty được thực hiện như sau: Đối với sản phẩm Quốc phòng: Công ty áp dụng biểu giá do Bộ quốc phòng quy định, quá trình thực hiện với các đơn vị, Công ty không phải xây dựng giá mà chỉ thực hiện theo biểu giá