Chuyên đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt – Thực trạng và giải pháp

thử miễn phí, đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao, có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản phẩm của công ty, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử. Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi, bảng điều tra, hỏi ý kiến của người bán hàng, chuyên gia Các hình thức như gọi điện, phỏng vấn, rất ít đươc sử dụng trong công ty. Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới, nhu cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm, hay tỷ lệ nhu cầu về các mặt hàng trong cơ cấu danh mục mặt hàng của các trung gian tiêu thụ: Theo điều tra của nhân viên Marketing của công ty thì trong số 43 cửa hàng được hỏi thì có 77% số cửa hàng là bán thực phẩm chế biến. (Báo cáo nghiên cứu thị trường người tiêu dùng, phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007).Nhờ có kết quả trên mà công ty có thể điều chỉnh sản lượng sản xuất cũng như sản lượng từng mặt hàng cung cấp cho thị trường. Biểu đồ 1.2: Đo lường khả năng bao phủ thị trường của sản phẩm Đức Việt Qua biểu dồ trên có thể thấy tỷ lệ tiêu thụ các loại xúc xích là khá tương đương nhau. Trong đó dòng sản phẩm xúc xích nướng chiểm tỷ lệ cao hơn cả khoảng 34 %, sau đó đến xúc xích vườn via, một loại sản phẩm được hầu hết đối tượng khách hàng là trẻ em ưa thích. Trong số các sản phẩm của Đức Việt trưng bày ở siêu thi, chỉ có sản phẩm xúc xích là khá nổi tiếng và được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Đối với sản phẩm khác như đồ nguội là một dòng sản phẩm mới của công ty, trên thực tế cho thấy trên thị trường sản phẩm đồ nguội của các đối thủ như của Vissan và Hiến thành chiếm lĩnh thị trường mạnh hơn. 3.Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm. Để có giúp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả. 3.1 cấu trúc kênh Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc, và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi mua của khách hàng. Do Đức Việt bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống các cửa hàng,siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên Đức Việt ít tốn kém hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Đức Việt tồn tại các kênh song song, bao gồm cả kênh ngắn và kênh dài. SƠ ĐỒ 1.2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT Nhà sản xuất Đức Việt. Nhà bán lẻ. (Nội thành) Nhà bán buôn. (ngoại tỉnh) Nhà bán lẻ Người tiêu dùng. ( Đại diện nhà sản xuât) ( Nguồn: phòng kinh doanh 2007) Hệ thống kênh của công ty Đức Việt là hệ thống kênh VMS hợp đồng. Áp dụng cho cả hoạt động tiêu thụ sản phẩm xúc xích nói riêng và tòan bộ sản phẩm của công ty nói chung. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là mối quan hệ ràng buộc bởi hợp đồng, trong đó chủ yếu nhất là hình thức đặc quyền kinh tiêu, thể hiện rõ nhất trong hợp đồng phân phối của nhà sản xuất với các nhà bán buôn ngoại tỉnh và chi nhánh của mình. Cấu trúc kênh phân phối của Đức Việt có sự phân chia rõ ràng về khu vực địa lý, bao gồm hai kiểu kênh chính là kênh nội thành Hà Nội và kênh ngoại tỉnh. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, Đức Việt không sử dụng nhà bán buôn, mà bán thẳng trực tiếp cho nhà bán lẻ, vì khu vực Hà Nội có địa lý không rộng, mặt khác Đức Việt có 4 kho chứa hàng bao phủ ở 4 khu vực chính của Hà Nội. Đó là các kho An Dương phụ trách khu vực Tây Hồ, Gia Lâm, Đông Anh, kho Quan Nhân phụ trách các quận Đống Đa, Ba Đình, Thanh Xuân, còn kho Minh Khai phu trách quận Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, kho Nghĩa Tân phụ trách quận Cầu giấy, huyện Từ Liêm. Trong cấu trúc kênh sử sử dụng cho khu vực nội thành, các nhà bán lẻ liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất trong việc nhận làm đại lý, giá bán, chiết khấu, Việc sử dụng cấu trúc kênh ngắn không qua nhà bán buôn trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn khu vực ngoại tỉnh Đức Việt sử dụng nhà bán buôn, chi nhánh để quản lý kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối. Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh nội thành của Đức Việt chính là mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt khác trong cấu trúc kênh của khu vực ngoại thành có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối quan hệ giữa chi nhánh với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà bán buôn và chi nhánh của công ty đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán hàng cho cả người tiêu dùng, gây ra sự xung đột về lợi ích của người bán lẻ trong việc bán hàng cho người tiêu dùng. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán lẻ và một số bán buôn với kênh phân phối của công ty không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, Đức Việt đã cố gắng thực hiện một số hoạt động như trả lương cao cho nhân viên bán hàng, tăng chiết khấu, tặng hàng cho các cửa hàng nhân dịp lễ tết để tạo động lực hơn nữa cho các thành viên kênh trong việc hợp tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 3.2 Đánh giá về cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối của công ty Đức Việt Với vai trò là nhà quản lý kênh Đức Việt thực hiện một số các hoạt động chủ yếu như lưu kho, xử lý đơn hàng, định giá sản phẩm cho từng khu vực khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm, và thực hiện các hoạt động thúc đẩy thành viên kênh. Theo quy chế của Đức Việt thì số lượng các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị giới hạn về điều kiện ràng buộc ngoài doanh số, như doanh số không được thấp quá 4 triệu đồng một tháng hay không lấy hàng trong vòng 3 tháng liên tục, tuy nhiên trong tháng đầu đại lý bán lẻ của Đức Việt không bị ép doanh số, doanh số chỉ được tính từ tháng thứ 2 trở đi. Còn đối với đại lý bán buôn Đức Việt có đưa ra một số điều kiện ràng buộc như doanh số khoảng 1 tỷ đồng một năm, điều kiện về kho bảo quản, tài chính và nhân lực bán hàng .Sản lượng tiêu thụ qua các năm đều tăng lên rất nhanh điều này cho thấy các quy định về phân phối của công ty đều được thực hiện tốt.Công ty đã quản lý tốt từng mặt về các hoạt động : +) Quản lý dòng thông tin. Trong hoạt động quản lý dòng thông tin, Đức Việt đã xác định khá tôt thông tin cần phải trao đổi giữa các thành viên kênh, như số lượng hàng hóa cần trao đổi với nhà bán buôn và với nhà sản xuất, thông tin về sản phẩm cần cung cấp cho khách hàng, thông tin về thị trường mục tiêu mà nhà bán lẻ cung cấp cho nhà bán buôn, thông tin về nhà bán lẻ và NTD mà nhà bán buôn sẽ cung cấp cho nhà sản xuấtHoạt động đó được tiến hành thường xuyên thông qua việc đặt hàng thường xuyên, trao đổi giữa nhân viên bán hàng với siêu thị và với cửa hàng bán lẻNhờ có nhanh nhạy trong việc thu thập thông tin, đã giúp công ty nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu, những ý kiến phản hồi từ phía người tiêu dùng và đã có những giải pháp hoàn thiện trong lĩnh vực bán hàng, cũng như lĩnh vực kinh doanh của công ty. Hệ thống kênh phân phối tạo ra hệ thống cung ứng giá trị và một hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là hệ thống vững mạnh có thể đem đến cho công ty những lợi thế cạnh tranh nhất định, khi đó sức mạnh là của một hệ thống chứ không phải là của một công ty đơn lẻ. Hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là những thành công do công ty Đức Việt đã nỗ lực trong việc xây dựng một kênh phân phối. Nhà cung ứng Nhà sản xuất. Nhà phân phối Khách hàng Trang trại chăn nuôi của nông dân Hưng Yên Đức Việt ( sản xuất xúc xích, thịt, đồ nguội) Nhà phân phối. (Metro, BigC) Khách hàng SƠ ĐỒ 1.3 : SƠ ĐỒ CUNG ỨNG GIÁ TRỊ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT Nhờ hệ thống này Đức Việt đã chủ động xác định được số lượng sản phẩm cần phải sản xuất ra là bao nhiêu. Đầu tiên công ty Đức Việt yêu cầu các khách hàng lớn của mình hàng tuần phải fax đơn hàng sự kiến lên phòng kinh doanh để làm căn cứ lập kế hoạch sản xuất cụ thể. Công việc này được Đức Việt thực hiện theo một kế hoạch thời gian chặt chẽ để nhân được đơn hàng dự kiến tuần tiếp theo của các kho, các siêu thị và các nhà bán buôn. Sau đó phòng kinh doanh sẽ fax đơn hàng xuống nhà máy để họ thực hiện việc chuẩn bị các nguyên vật liệu đầu vào. Khi nhận được kế hoạch của phòng kinh doanh, bộ phận mua nguyên liệu của nhà máy sẽ thông báo cho các chủ trang trại số lượng lợn cần dùng, và yêu cầu cho biết số lượng mà họ đáp ứng được để nhà máy linh động trong việc bổ xung số lượng thiếu. Mối quan hệ giữa nhà phân phối với Đức Việt và các trang trại nuôi lợn của người dân Hưng Yên được duy trì liên tục. Hiện tại Đức Việt thực hiên dự án “Đào tạo ngề chăn nuôi lợn cho người nông dân Hưng Yên”, nhằm hỗ trợ kỹ thuật cho người nông dân Hưng Yên trong việc chăn nuôi lợn, đảm bảo sản phẩm đầu ra được cung ứng có chất lượng. Chuỗi cung ứng theo tuần tự trên đảm bảo cho công ty được số lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường cả về số lượng và chất lượng cung ứng cho người tiêu dùng.Từ đó nâng cao uy tín đối với người tiêu dùng, và hòan thiện công tác bán hàng. +) Quản lý dòng phân phối vật chất: Hoạt động bán hàng của công ty Đức Việt bao gồm cả bán buôn và bán lẻ, thị trường của Đức Việt bao phủ không chỉ trong thành phố Hà Nội vì vậy việc vạch ra kế hoạch cho công tác chuyển hàng đến tay khách hàng đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng đến chi phí bán hàng và như vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của công ty. Hàng tuần Đức Việt phải chuyển hàng hóa của mình sang các tỉnh khác, qua đường hàng không, đường bộ hay đường sắt tùy vào khoảng cách và thời gian cần vận chuyển để đến được tay khách hàng đúng hẹn. Việc có được đơn hàng dự kiến của các khách hàng lớn theo từng tuần đã giúp Đức Việt đảm bảo được mức lưu kho hợp lý, sản phẩm được vận chuyển đến đúng nơi khách hàng cần, với chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho hợp lý nhất. Sản phẩm của công ty là thực phẩm có thời gian bảo quản vậy công tác lưu kho đóng vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. 4. Đánh giá các chính sách tiêu thụ xúc xích ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 4.1. chính sách sản phẩm trong quản lý kênh. Khi bắt đầu tham gia vào kinh doanh công ty chỉ dừng lại ở các loại xúc xích nhằm tập trung mọi nguồn lực vào khai thác lợi thế độc quyền của mình.Qua quá trình nghiên cứu thị trường, công ty luôn có những chiến lược, kế hoạch mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty sản xuất ra các dòng sản phẩm mới như chế biến thịt sạch,sản phẩm truyền thống của Việt Nam.Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty Đức Việt hiện nay đều không phải là các sản phẩm mới đối với thị trường, một số sản phẩm mới được công ty đưa ra thị trường như nem, trên thị trường cũng có từ lâu.Nhưng với những công nghệ hiện đại được nhập từ Đức, chất lượng sản phẩm của Đức Việt được người tiêu dùng tín nhiệm.Thực tế sản phẩm thực phẩm chế biến từ thịt đang đi vào giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng tăng cao, nên nhiệm vụ quan trọng của các công ty là làm sao đáp ứng tốt nhất nhu cầu đang tăng lên này. Vì thế để đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa trong thời kỳ này Đức Việt đã thực hiện các hoạt động như luôn luôn đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm để cung ứng cho các thành viên tung ra thị trường, và theo dõi chặt chẽ hoạt động của thành viên kênh trong động thái bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo sản phẩm luôn luôn được sẵn có đòi hỏi Đức Việt phải theo dõi tình hình các đơn đặt hàng của các thành viên kênh, có kế hoạch sản xuất kịp thời và luôn luôn có hàng dự trữ phòng khi nhu cầu tăng đột biến. Việc theo dõi chặt chẽ các hoạt động bán của các thành viên kênh trong nỗ lực bán sản phẩm của Đức Việt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được tiến hành bởi các nhân viên bán hàng, và có báo cáo hàng tuần, để công ty có những hoạt động cần thiết cho việc thúc đẩy họ bán sản phẩm của công ty. Nhìn chung công tác bán hàng của công ty được đảm bảo rất chặt chẽ. Năm 2006, công ty lập và triển khai kế hoạch hoạt động dự án phát triển sản phẩm cắt lát, tới các siêu thụ, shop thực phẩm,nhà hàng và khách hàng bán lẻ.Không chỉ dừng lại ở đó luôn đề ra các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng. Đồng thời công ty còn có các cuộc nghiên cứu về thị trường thực phẩm,đối thủ cạnh tranh. Công ty luôn chú ý đến những hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh hợp lý, các nghiên cứu, đề xuất ra các sản phẩm mới. Hiện tại công ty đang phối hợp giữa phòng công nghệ và bộ phận nghiên cứu sản phẩm để viết cuốn sách: “ Giáo trình về thực phẩm Đức Việt” nhằm đưa đến sự hiểu biết toàn diện hơn về sản phẩm cho người tiêu dùng.Công ty đang có những nghiên cứu cho sản phẩm nem mới do phòng công nghệ đảm nhiệm chính và mới cho ra dòng sản phẩm xúc xích dành riêng cho trẻ em với biểu tượng con lợn đại diện cho dòng sản phẩm đó.Công ty còn rất thành công khi đầu tư xây dựng hệ thống quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty. 4.2. Chính sách giá trong quản lý kênh. Trong phần định giá cho các thành viên kênh, Đức Việt có sự phân biệt giá và chiết khấu trên doanh số bán giữa các thành viên kênh khác nhau là khác nhau. Tuy nhiên vấn đề lớn mà Đức Việt gặp phải trong chính sách định giá là sự thay đổi giá của sản phẩm. Do biến động về giá của các yếu tố đầu vào mà Đức Việt đã phải tăng giá rất nhiều lần, trong năm 2007, tăng giá 4 lần, và trong năm 2008 đã tăng giá tới 2 lần. Việc tăng giá trên đã khiến các thành viên phản ứng lại, vì với mức giá cao hơn, sản phẩm của họ sẽ khó bán hơn, hơn nữa chi phí để lưu kho cao hơn, rủi ro trong việc bán sản phẩm của công ty cao hơn. Tuy nhiên việc tăng giá của Đức Việt sau thời gian ngắn đã nhận được sự ủng hộ của các thành viên kênh, bởi những hoạt động vận động giải thích cho các thành viên kênh các yếu tố làm tăng chi phí sản xuất, đồng thời trong thời gian đầu khi mới tăng giá, Đức Việt đồng ý kéo dài thời hạn thanh toán cho khách hàng, để họ có thể có vốn duy trì các hoạt động bán của mình. Dựa trên mức chi phí sản xuất và giá cả trên thị trường Đức Việt đã đưa ra một mức giá chung cho các loại sản phẩm của công ty,phù hợp cung cầu trên thị trường (bảng 1.4) Nhưng bảng giá không phải là cố định cho mọi khách hàng. Công ty Đức Việt còn áp dụng các chính sách giá cả đối với từng đối tượng trong kênh phân phối để có những mức giá hợp lý nhằm khuyến khích hoạt động tiêu thụ của các thành viên.Ví dụ như với nhà bán buôn: Đức Việt có nhà bán buôn ở các tỉnh, hiện tại số nhà bán buôn của Đức Việt không lớn, mỗi tỉnh chỉ có một nhà bán buôn, và số tỉnh có nhà bán buôn chỉ chiếm khoảng 30, tập trung chủ yếu ở các tỉnh có kinh tế phát triển hay có các địa điểm du lịch hấp dẫn như Hà Tây, Ninh Bình, Quảng Ninh, Phúc Thọ, Đà Năng, Sài Gòn, Đắc Lăk, Hải Phòng, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ AnBảng 1.4 Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP thực phẩm Đức Việt (áp dụng từ 01/09/2008) STT Tên sản phẩm Loại Đóng gói Đơn vị tính Đơn giá (VND/gói) 1 Xúc xích nướng 84 500g Gói 54,000 50 500g Gói 54,000 200g Gói 23,000 26 500g Gói 57,000 2 Xúc xích hong khói 84 500g Gói 57,000 50 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 26 500g Gói 61,000 3 Xúc xích vườn bia 22 500g Gói 60,000 200g Gói 25,000 4 Xúc xích thành viên 22 500g Gói 60,000 200g Gói 25,000 Nguồn: phòng kinh doanh,2008 Các nhà bán buôn, hàng tuần phải fax đơn hàng dự kiến của tuần lên công ty để công ty có dự kiến sản xuất. Nhà bán buôn của Đức Việt được mua hàng với giá thấp hơn khoảng 14% đến15%, tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, so với giá bán lẻ của công ty. Hiện tại giá bán lẻ của công ty đối với xúc xích nướng là 108,000 đ/1kg, còn giá bán cho đại lý bán buôn của các tỉnh là 91,500 đ/1kg, giá bán của xích hong khói cho nhà bán buôn tỉnh là 98,000 đ/1kg, còn giá bán lẻ của công ty là 114,000 đ/1kg. Ngoài ra nhà bán buôn còn được thanh toán chậm trong khoảng 20 ngày, được hưởng chiết khấu trên doanh số là 3%, chiết khấu trên tiền mặt là 2% và khuyến mại là 1%. Nhà bán buôn mang lại cho công ty doanh thu bán hàng khá cao.tuy nhiên nhà bán buôn phải chịu sức ép doanh số là 1 tỷ đồng mỗi năm, đồng thời phải có kho dự trữ sản phẩm, chỉ được tìm kiếm các khách hàng trong khu vực tỉnh của mình, và được phát triển thêm sang các tỉnh khác nếu tỉnh đó chưa có nhà bán buôn. Nhà bán buôn phải đảm bảo quyền lợi cho nhà bán lẻ, và các quyền lợi đó không được vượt quá quy định của Đức Việt, như chiết khấu thanh toán, giá bán, chiết khấu trên doanh số, thưởng và khuyến mại. Việc hỗ trợ nhà bán lẻ hay các khách hàng của mình được nhà bán buôn thực hiện, và phải được nằm trong thỏa thuận hợp đồng của Đức Việt với nhà bán buôn. Một số hỗ trợ như chi phí bày bán sản phẩm, tủ trữ lạnh, bảng biển quảng cáo, thời hạn thanh toán. .. Còn đối với hai loại nhà bán lẻ là nhà hàng và khu vui chơi giải trí mua sản phẩm của công ty về chế biến sau đó bán phục vụ cho mục đích kinh doanh của họ, xét về khía cạnh tiêu dùng, thì nhà bán lẻ cũng là người tiêu dùng cuối cùng, còn xét về khía cạnh nhà của thành viên kênh thì họ mang tính chất bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhiều hơn. Tuy vậy doanh thu của họ khá lớn, và mang tính chất kinh doanh nên họ được mua với giá của nhà bán lẻ, thấp hơn giá bán lẻ khoảng 10% và cao hơn giá bán buôn khoảng 4% đến 5%. Có thê nói rằng các chính sách về giá của công ty Đức Việt là rất phù hợp và có hiệu quả cao trong việc khuyến khích lực lượng bán hàng của công ty . Chính sách giá của công ty được phân biệt theo đối tượng khách hàng ở các khu vực khác nhau. Giá của công ty ở các tỉnh lẻ là thấp nhất do đó là đoạn thị trường có thu nhập thấp hơn, còn mức giá ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trong thành phố cao hơn. Như vậy có thể đánh giá là chiến lược giá của công ty khá linh hoạt đối với các đối tượng khác nhau và có thể điều chỉnh, do vậy công ty có thể khai thác tối đa lợi thế ở các đoạn thị trường khác nhau. Tuy nhiên đối thủ trong ngành thực phẩm khá đông đảo và chính sách của họ cũng thay đổi khá linh hoạt gây khó khăn cho ban lãnh đạo trong quá trình ra quyết định về giá. Vì vậy một yêtu cầu đặt ra đối với công ty là cần làm tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh. 4.3. Các chính sách xúc tiến bán Với mục tiêu là tới hết năm 2008 sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến tất cả các siêu thị tại Hà Nội và đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty Đức Việt sẽ dược đa số người tiêu dùng biết đến công ty đã vạch ra rất nhiều kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Các hoạt động đó như phát tờ rơi,mời ăn thử sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất và bán hàng, xúc tiến bán hàngHoạt động xúc tiến bán của công ty bao gồm các hoạt độn chính như : Quảng cáo, khuyến mại, PR, bán hàng trực tiếp Trong hoạt động xúc tiến thời gian đầu kinh doanh Đức Việt không thường xuyên tiến hành, đặc biệt là chiến lược “kéo”, các hoạt động như khuyến mại người tiêu dùng, giảm giá hay ăn thử ít khi được sử dụng. Trong chiến lược “đẩy”, ngoài các cơ chế về giá, chiết khấu thì Đức Việt cũng tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với các thành viên kênh, nhưng trong số những nhà bán lẻ, thì chỉ có siêu thị được tiến hành nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có.Nhưng năm gần đây ĐứcViệt đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm tăng sản lượng tiêu thụ. Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm mới trong các hội trợ, các siêu thịnhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của Đức Việt trong năm 2006 là 9% doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng, và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ bảng biển của Đức Việt chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp nướng chiếm khoảng 35%. Với doanh thu bán hàng của năm 2006 là trên 25 tỷ đồng mà chi phí phân phối chiếm tới 9%, con số đó tương đối lớn,sang năm 2007 và 2008 tốc độ tăng của chi phí bán hàng đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn cao khoảng trên 10%. Nhưng nhờ đó mà doanh thu bán hàng tăng lên khá nhanh vào năm 2007 và 2008. Vì vậy công ty cần có các chinh sách điều chỉnh hợp lý hơn nữa, tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng. 4.3.1 Các hoạt động xúc tiến bán Các trung gian là các thành viên của kênh bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ hay các siêu thị.Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông thường công ty Đức Việt thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ khuyến khích các thành viên kênh: + Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đên 5%, tùy vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. + Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu 1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty. + Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó. + Khuyến mại: Đôi khi Đức Việt áp dụng hình thức khuyến mại cho các thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó. + Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được Đức Việt hỗ trợ về tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. Người tiêu dùng Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công ty Đức Việt sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Đặc biệt là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới. Ngoài ra để tăng sản lượng bán công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu, nước mắm, tương ớt trung thành hoặc quy ra sản phẩm xúc xích khi mua sản phẩm của Đức Việt với khối lượng lớn, hoặc các hình thức chiết khấu, giảm giá đối với người tiêu dùng _ Lực lượng bán hàng Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng, nhu cầu của thị trường qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty Đức Việt về hành vi mua của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình. Chính vì vậy công ty Đức Việt rất quan tâm đến lực lượng bán hàng, luôn tạo điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty, như lợi ích của chính bản thân họ. Đối với lực lượng bán hàng.công ty đưa ra hình thức khuyến mại như tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội trợ.Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức thanh toán trả chậm ( thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý đã kinh doanh một thời gian với công ty) 4.3.2 .Các hoạt động quảng cáo, marketing Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế. Chỉ có một lần duy nhất công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi.bandroolnhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các bài viết trên báo. Thành công nhất là chương trình tổ chức ăn thử tại các trường tiểu học và tổ chức cuộc thi “ Vì tương lai tươi sáng của em” trên khắp 40 tỉnh thành của cả nước. Cuộc thi đã tạo ra được tiếng vang lớn cho công ty, đồng thời quảng bá được hình ảnh của công ty một cách rất hiệu quả. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình khác như: bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn. Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là -