Chuyên đề Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex PJICO

g tâm trí của khách hàng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. 1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh BH liên quan đến xúc tiến bán hàng. 1.3.1. Doanh thu: 1.3.1.1. Khái niệm: Theo Nghị định 43/2001/NĐ-CP quy định về chế độ tài chính của DNBH và doanh nghiệp môi giới BH ban hành ngày 01/08/2001, doanh thu của DNBH là toàn bộ số tiền doanh nghiệp phải thu trong kỳ (thường là 1 năm), bao gồm: Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu khác. Tuy nhiên, trong khuôn khổ bài viết của mình, em chỉ xin đề cập đến doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm là nguồn thu cơ bản và đóng vai trò quyết định đối với hoạt động của DNBH. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm: kinh doanh bảo hiểm gốc, kinh doanh tái bảo hiểm và các hoạt động khác có liên quan như làm đại lý bảo hiểm, đại lý yêu cầu ngời thứ ba bồi hoàn, giám định tổn thất,… Trong đó: DT hoạt động KDBH = Số tiền phải thu – Các khoản chi giảm thu. Số tiền phải thu phát sinh từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc trong kỳ bao gồm: phí bảo hiểm phải thu trực tiếp từ người tham gia, phí nhận tái bảo hiểm, hoa hồng nhượng tái và một số khoản thu khác. Các khoản chi giảm thu của hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc là: hoàn phí bảo hiểm, giảm phí bảo hiểm, hoàn phí và giảm phí nhận tái, hoàn và giảm hoa hồng nhượng tái và phí nhượng tái. 1.3.1.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. Mục đích cuối cùng của hoạt động xúc tiến chính là bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm nhất có thể. Bởi vậy, chỉ tiêu doanh thu phản ánh rõ nhất hiệu quả của hoạt động xúc tiến. Sở dĩ như vậy là vì trong doanh thu chứa đựng phí bảo hiểm phải thu trực tiếp từ người tham gia. Khi làm tốt công tác xúc tiến thì DNBH sẽ bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm hơn, dẫn đến mức phí thu trực tiếp từ khách hàng tăng lên kết quả là doanh thu của DNBH cũng tăng. Như vậy, khi một DNBH làm tốt công tác xúc tiến bán hàng thì nhận được doanh thu càng cao. 1.3.2. Lợi nhuận: 1.3.2.1. Khái niệm: Lợi nhuận được hiểu một cách khái quát nhất là khoản tiền thu được từ doanh thu của doanh nghiệp sau khi đã trừ đi các khoản chi phí cần thiết. Lợi nhuận kinh doanh của DNBH thường được chia làm hai loai: lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế. Trong đó: Lợi nhuận trước thuế = Tổng doanh thu – Tổng chi phí. Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - thuế thu nhập DN phải nộp. Trong đó: Chi phí trực tiếp hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm: chi bồi thường bảo hiểm gốc, chi bồi thường nhận tái bảo hiểm, tăng (giảm) dự phòng nghiệp vụ và trích dự phòng dao động lớn sau khi đã trừ đi các khoản thu giảm chi và chi bồi thường từ quỹ dao động lớn. 1.3.2.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. Lợi nhuận là một chỉ tiêu kết quả kinh doanh, phản ánh kết quả đạt được của DNBH. Mục đích cuối cùng của các DNBH chính là lợi nhuận, do vậy mà các doanh nghiệp càng đẩy mạnh hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng thì kết quả mang lại càng cao. Sở dĩ như vậy là vì, khi các DNBH thực hiện công tác bán hàng đều mong muốn ngày càng bán được nhiều hơn các sản phẩm bảo hiểm. Bên cạnh đó công tác bán hàng mà hiệu quả chứng tỏ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động đã được sử dụng một cách tốt nhất. Như vậy, nếu công tác xúc tiến được thực hiện tốt, DNBH không những chỉ thu được doanh thu cao mà còn tiết kiệm được chi phí, từ đó mà lợi nhuận thu được càng tăng. 1.3.3. Lợi nhuận/chi phí: 1.3.3.1. Khái niệm: Lợi nhuận/chi phí là một chỉ tiêu hiệu quả, phản ánh một đồng doanh thu tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Hiệu quả kinh doanh của DNBH là thước đo sự phát triển của bản thân doanh nghiệp và phản ánh trình độ sử dụng chi phí trong việc tạo ra những kết quả kinh doanh nhất định, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. 1.3.3.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. Một DNBH khi sử dụng chi phí có hiệu quả thì chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí càng cao. Như phân tích ở trên,khi hoạt động xúc tiến bán hàng được thực hiện có hiệu quả cao thì lợi nhuận càng cao, đồng thời chi phí bỏ ra cũng ở mức thấp. Bởi vậy, có thể nhận định rằng, DNBH hoạt động xúc tiến càng hiệu quả thì chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí càng cao. 1.3.4. Chi phí cho quảng cáo. 1.3.4.1. Khái niệm: Chi phí dành cho quảng cáo có thể được hiểu là tỷ lệ chi phí dành cho quảng cáo trong toàn bộ cơ cấu về chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Tùy thuộc vào mục đích, hoàn cảnh cụ thể cũng như nguồn lực sẵn có mà các doanh nghiệp có những cơ cấu chi phí nhất định dành cho quảng cáo. - Đối với những doanh nghiệp nhỏ, chi phí dành cho quảng cáo có thể được tính gộp vào chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hoặc chi phí cho hoạt động Marketing. - Đối với những doanh nghiệp lớn hơn, họ có chiến lược quảng cáo cụ thể và trích riêng một khoản chi phí dành cho quảng cáo. 1.3.4.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. Nhìn chung, trong chiến lược xúc tiến của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, quảng cáo vẫn đóng vai trò chủ đạo. Do đó, khi xét đến chỉ tiêu chi phí dành cho quảng cáo thì cũng có thể nhìn nhận được sự quan tâm của DNBH đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. Cũng thông qua chỉ tiêu này mà có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo, để từ đó đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng. Có thể khẳng định rằng, một doanh nghiệp thực hiện chiến dịch quảng cáo hiệu quả thì họ sẽ thành công trong chiến lược xúc tiến. CHƯƠNG II: CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA 2.1. Giới thiệu chung về PJICO: 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. Thị trường bảo hểm Việt nam chỉ thực sự trở nên sôi động khi Chính phủ ban hành Nghị định 100/CP, với sự xuất hiện của các công ty cổ phần BH. Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo Giấy phép số 1873/GP-UB ngày 8 tháng 6 năm 1995 do Chủ tịch Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoạt động là 25 năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Công ty được cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 06/TC/GCN ngày 27 tháng 5 năm 1995 của Bộ Tài chính.. Năm 2006, để đáp ứng cho nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, PJICO đã phát hành thêm 6.786.042 cổ phần cho cổ đông hiện hữu với tỷ lệ phát hành 1:1; giá phát hành 10.000 đ/Cp. Số vốn của PJICO sau đợt phát hành năm 2006 tăng lên 140.656.620.000 đồng với tổng số cổ phiếu lưu hành là 13.715.967 cổ phần và 3.496.950.0000 đồng thặng dư vốn. Hiện nay, vốn điều lệ của công ty là 336 tỷ đồng. PJICO hoạt động theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm và Điều lệ hoạt động đã được Đại Hội đồng Cổ đông thông qua. Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 15/06/1995 và Đăng ký kinh doanh thay đổi lần 4 số 060256 ngày 21/12/2006. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của PJICO gồm: Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính. Tên đơn vị : CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX Tên giao dịch quốc tế : PETROLIMEX JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : PJICO Lôgô : PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm được thành lập với sự đóng góp của tám cổ đông lớn trong đó có bảy thành viên sáng lập và một thành vên tham gia. Bảng 2.1: Danh sách các cổ đông sáng lập của Công ty PJICO STT Cổ đông Vốn góp (tỷ VNĐ) Tỷ trọng 1 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 28.050 51% 2 Ngân hàng ngoại thương Việt Nam 5.500 10% 3 Công ty Tái bảo hiểm quốc gia 4.400 8% 4 Tổng công ty thép Việt Nam 3.300 6% 5 Công ty Vật tư và Thiết bị Toàn bộ 1.650 3% 6 Công ty điện tử Hà Nội 1.100 2% 7 Công ty Thiết bị An toàn 275 0,5% 8 Cá nhân 10.725 19,5% Tổng cộng 55.000 100% (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Hình 2.1: Biểu trưng sự hình thành PJICO từ các cổ đông sáng lập. Từ ngày 1/3/2008, PJICO đã thành lập thêm Hội sở Hà Nội, quản lý trực tiếp tất cả các văn phòng khu vực Hà Nội. Cơ cấu tổ chức. Đại hội đồng cổ đông. Là cơ quan quyết định cao nhất của PJICO. Đại hội cổ đông có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng quản trị; Thông qua, bổ sung, sửa đổi điều lệ; Quyết định tăng giảm vốn điều lệ; Thông qua định hướng phát triển trung và dài hạn; Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và quyết định bộ máy tổ chức của công ty. Hội đồng quản trị. Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có toàn quyền nhân danh PJICO để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của PJICO, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị PJICO gồm 9 thành viên: 3 thành viên đại diện cổ đông Petrolimex, 5 thành viên đại diện cho 5 cổ đông lớn (Vietcombank, Vinare, VSC, Matexim, Hanel), 1 thành viên đại diện cho các cổ đông thể nhân. Ban kiểm soát. Ban kiểm soát của PJICO do Đại hội cổ đông bầu ra có chức năng kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của Tổng giám đốc; Kiểm soát, giám sát việc chấp hành điều lệ và nghị quyết Đại hội cổ đông. Ban kiểm soát PJICO gồm 5 thành viên. Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban Tổng Giám đốc điều hành PJICO gồm 4 thành viên: 1 Tổng giám đốc, 3 Phó Tổng giám đốc. Ba phó tổng giám đốc: giúp Tổng giám đốc điều hành công ty theo sự phân công hoặc ủy quyền của Tổng giám đốc. Phòng tổng hợp: tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, báo cáo ban giám đốc, quản lý và giải quyết công việc hàng ngày, tổ chức và phục vụ hội nghị. Phòng tổ chức cán bộ: có chức năng qunr lý cán bội, tổ chức tiền lương, phân phói phúc lợi khen thưởng và chế độ khoán chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên Công ty. Phòng kế toán: có chức năng phản ánh tình hình thu chi tài chính và hoạt động kinh doanh của công ty. Đảm bảo thanh quyết toán kịp thời cho khách hàng nhằm phục cụ tốt yêu cầu kinh doanh. Xây dựng hệ thống sổ sách chứng từ theo chế độ kế toán mới, tổ chức kiểm tra, kiểm soát thường xuyên hoạt động thu chi tài chính của văn phòng, chi nhánh một. Phòng giám định bồi thường: có trách nhiệm giám định các tổn thất phát sinh, đồng thời giải quyết tranh chấp về quyền lợi cho khách hàng. Phòng ISO: có chức năng quản lý các tiêu chuẩn hoạt động, như cung cấp các mẫu đơn, các qui trình khai thác, đồng thời cũng phụ trách công tác quảng cáo, đối ngoại của công ty. Phòng BH hàng hải: hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra và trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ hàng hải. Phòng BH phi hàng hải: hướng dẫn chỉ đạo va khai thác BH, đồng thời kế hợp với phong tổ chức kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của công ty thực hiện nghiệp vụ khai thác Phòng tái BH: căn cứ vào khả năng tài chính của Công ty để tổ chức việc nhận, nhượng tái BH đối với tất cả các loại hình BH. Phòng đầu tư: có chức năng thực hiện công việc đầu tư nguồn vốn của công ty dựa trên khả năng tài chính thực tế của Công ty. Ban thanh tra, pháp chế: có nhiệm vụ nghiên cứu các văn bản pháp quy của Nhà nước có liên quan đến hoạt động KDBH, kiểm tra tính chất pháp lý của các hợp đồng BH cũng như hồ sơ bồi thường, kiểm tra các đơn vị trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm và thủ tục bồi thường, phát hiện các trường hợp trục lợi BH. Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty PJICO. ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH HẢI PHÒNG CHI NHÁNH TP HCM CHI NHÁNH ĐÀ NĂNG CHI NHÁNH QUẢNG NINH CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN CHI NHÁNH HÀ TÂY CHI NHÁNH HUẾ CHI NHÁNH BÁC NINH CHI NHÁNH NGHỆ AN CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH CHI NHÁNH THANH HOÁ CHI NHÁNH LÂM ĐỒNG CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH CHI NHÁNH TÂY NGUYÊN ………. PHÒNG BẢO HIỂM HÀNG HẢI PHÒNG PHI HÀNG HẢI PHÒNG XE CƠ GIỚI PHÒNG TÀI SẢN HỎA HOẠN PHÒNG THỊ TRƯỜNG & QUẢN LÝ NGHIỆP VỤ PHÒNG TÁI BẢO HIỂM PHÒNG GIÁM ĐỊNH BỒI THƯỜNG PHÒNG ĐẦU TƯ PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG TỔNG HỢP PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG PHÒNG ĐÀO TẠO PHÒNG THANH TRA PHÁP CHẾ PHÒNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ PHÒNG NGHIỆP VỤ, QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 1 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 2 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 3 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 4 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 5 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 6 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 7 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 8 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 9 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 10 PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 11 PHÒNG BẢO HỂM KHU VỰC ĐÔNG ANH HỘI SỞ HÀ NỘI PHÓ T.GIÁM ĐỐC PHÓ T.GIÁM ĐỐC PHÓ T.GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT CÁC CHI NHÁNH VÀ ĐẠI LÝ Tại mỗi địa bàn, tùy theo nhu cầu, tiềm năng phát triển, các đơn vị tự tổ chức các văn phòng trực thuộc quận, huyện, thị xã, thị trấn trọng điểm, để mở rộng hoạt động kinh doanh và quảng bá thương hiệu PJICO đến với quảng đại quần chúng. Các đơn vị này còn trực tiếp quản lý một mạng lưới đại lý, cộng tác viên hùng hậu lên đến gần 5.000 người. Hình 2.2: Mạng lưới hoạt động của PJICO trên toàn quốc. 2.2. Công tác xúc tiến bán hàng tại PJICO trong thời gian qua. Giới thiệu chung. Trong thời gian đầu mới thành lập, PJICO vẫn chưa quan tâm lắm đến hoạt động Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Lý do là vì PJICO có lợi thế là có các cổ đông lớn nên khách hàng chủ yếu là khách hàng trong cổ đông hoặc các bạn hàng của các cổ đông. Hơn nữa trong thời gian đó, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung đều không quan tâm nhiều đến các hoạt động Marketing. Tuy nhiên, sau năm 2000, khi nhận thức rõ được vai trò vủa các hoạt động Marketing cũng như sự cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt mà PJICO đã có những chiến lược Marketing cụ thể. Cũng vì thế mà hoạt động xúc tiến bán hàng được quan tâm nhiều hơn. Kết quả là khách hàng của PJICO ngày càng đa dạng hơn, đặc biệt là khách hàng ngoài cổ đông và sản phẩm cũng bán được nhiều hơn. Để chiến dịch xúc tiến bán hàng thực sự có hiệu quả, Công ty đã sử dụng xen kẽ các hoạt động của xúc tiến bán hàng trong cả ba quá trình trước, trong và sau khi bán hàng. Tuy nhiên, trong mỗi quá trình, có một vài hình thức được sử dụng chủ yếu để nhằm đạt được mục tiêu mà quá trình đó đề ra. Các hoạt động xúc tiến trước bán hàng. Mục đích của giai đoạn này là cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm và DNBH để khách hàng có sự quan tâm, tin tưởng và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp nhằm tăng lượng khách hàng mới và duy trì khách hàng cũ. Do vậy mà hình thức quảng cáo, hoạt động PR và một số hoạt động của bán hàng trực tiếp thường được sử dụng chủ yếu trong giai đoạn trước bán hàng. 2.2.2.1. Quảng cáo. Thực tế cho thấy rằng, người tham gia chỉ quan tâm đến quảng cáo của DNBH khi họ chưa mua bảo hiểm, còn sau khi đã tham gia thì họ quan tâm đến các dịch vụ chăm sóc sau bán hàng nhiều hơn. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề mà trong những năm gần đây, PJICO đã đầu tư khá nhiều cho quảng cáo. Ngay từ khi quan tâm đến xúc tiến bán hàng, PJICO đã đề ra một kế hoạch cụ thể cho hoạt động quảng cáo, với các nội dung: Mục tiêu quảng cáo, bao gồm: - Giới thiệu về công ty. - Giới thiệu về sản phẩm của Công ty. - Tạo bản sắc riêng, điểm khác biệt nổi trội cho công ty. Các phương tiện quảng cáo: + Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng. Đó là các phương tiện đài, báo, tivi, tạp chí…PJICO đã lựa chọn các tờ báo, tạp chí mà mọi người thường đọc: Tạp chí Doanh nhân, Thời báo Kinh tế, Tạp chí doanh nghiệp và thương nghiệp…Tuy vậy, cũng như nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác chỉ thực hiện quảng cáo trên các phương tiện báo viết chứ chưa tập trung quảng cáo qua các phương tiện báo hình. Trong khi đó, truyền hình lại là một phương tiện truyền thông phổ biến nhất và có hiệu quả cao nhất do vừa kết hợp được cả hiệu ứng âm thanh, hình ảnh và màu sắc. Phương tiện báo mạng cũng đã được PJICO khai thác khá hiệu quả. Website của Công ty là: www.pjico.com.vn có thể cung cấp khá nhiều thông tin về sản phẩm bảo hiểm cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, PJICO đã biết khai thác văn hóa truyền miệng ở Việt Nam một cách khéo léo để các khách hàng có thể tự truyền thông tin cho nhau về Công ty cũng như sản phẩm bảo hiểm của công ty. Trong những năm vừa qua, PJICO đã thực hiện được chương trình quảng cáo khá ấn tượng cho nghiệp vụ xe cơ giới: hình ảnh một chiếc xe hơi gắn biểu tượng của Công ty, khi bị hỏng hóc thiết bị thì lập tức nhân viên và xe của công ty có mặt để kịp thời khắc phục sự cố với thái độ rất nhiệt tình và phục vụ tận tâm. Tuy nhiên, cho đến nay thì hình ảnh quảng cáo đó đã không còn nữa. + Quảng cáo phân phối. Công ty đã sử dụng hình ảnh chữ P nổi bật được khắc họa trên các phương tiện như áp phích, pa nô, băng rôn và đặt tại các vị trí thuận tiện nhất trên đường phố hay trên các phương tiện giao thông, các đèn điện tử…Việc làm đó đã khắc sâu hình tượng của công ty vào tâm trí khách hàng. + Quảng cáo trực tiếp. Các phương tiện mà công ty thường sử dụng là thư tín, điện thoại, email…Thông qua các phương tiện này nhân viên của công ty sẽ trực tiếp liên hệ với khách hàng để cung cấp các thông tin cần thiết cũng như giới thiệu sản phẩm cho họ. PJICO có lợi thế là đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động, sáng tạo, nhiệt tình và thái độ phục vụ nhẹ nhàng đã tạo nên ấn tượng rất tốt trong lòng khách hàng. Ngân sách dành cho quảng cáo. Chi phí dành cho quảng cáo giai đoạn 2003 – 2007 như sau: Bảng 2.2: Chi phí dành cho quảng cáo giai đoạn 2003 – 2007của PJICO. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Chi phí quảng cáo Tr.Đ 20.283,31 21.948,57 24.685,56 32.288,71 39.295,36 Tốc độ tăng % 67,23 8,21 12,47 30,8 21,7 (Nguồn: phòng ISO) Qua bảng trên ta thấy, chi phí dành cho quảng cáo của PJICO tăng lên qua các năm. Năm 2003, chi phí dành cho quảng cáo của Công ty là 20.283,31 triệu đồng, đến năm 2007 con số đó là 39.295,36 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng của chi phí quảng cáo cũng có xu hướng tăng, đặc biệt là năm 2003 tốc độ tăng của chi phí quảng cáo là cao nhất, đạt mức 67,23% . Do trong năm này, PJICO đề cao vấn đề nâng cao thương hiệu và quyết tâm xúc tiến để đưa thương hiệu của Công ty trở thành thương hiệu mạnh. Trong những năm tiếp theo, năm 2006 là năm cũng có tốc độ tăng của chi phí quảng cáo cao (đạt mức 30,8%). Do sự kiện năm 2005, cựu Tổng giám đốc Trần Nghĩa Vinh cùng cấp dưới đã thực hiện hành vi trục lợi gây hậu quả nghiêm trọng Công ty đã đầu tư nhiều hơn cho quảng cáo để nhằm khắc phục và lấy lại uy tín của công ty. Chúng ta có thể thấy rõ xu hướng này qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2.1: Tốc độ tăng chi phí quảng cáo của PJICO giai đoạn 2003 – 2007. (Nguồn: phòng ISO) 2.2.2.2. Hoạt động PR. Hình thức hoạt động PR mà PJICO thường hay tổ chức nhất chính là các hoạt động đặc biệt. PJICO có mối quan hệ rất tôt với công chúng khi là một trong những công ty đi đầu trong các hoạt động nhân đạo, từ thiện. Hàng năm, Công ty đã đóng góp hàng tỷ đồng để ủng hộ quỹ vì người nghèo, quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam… Bên cạnh đó, Công ty đã tổ chức tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội như:, năm 2003, PJICO là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất ở Việt Nam tài trợ cho bóng đá khi đã tài trợ cho đội bóng PJICO – Sông lam Nghệ An và hiện nay là nhà tài trợ cho đội bóng khác là Thép Miền Nam - Cảng Sài Gòn. Bên cạnh đó, ban lãnh đạo Công ty đã phối hợp với các tổ chức đoàn thể của Công ty tổ chức nhiều hoạt động ủng hộ cho người nghèo, trẻ em khuyết tật và phụng dưỡng suốt đời hàng chục bà mẹ Việt Nam anh hùng. Cư đến ngày thương binh liêt sỹ 27 – 7 hàng năm, PJICO luôn tố chức thăm hỏi các bà mẹ Việt Nam anh hùng. Với mục đích nhân đạo cao cả, trong sự cố chìm tàu Đức Trí ngày 03/03/2008 tại Bình Thuận mà PJICO là đơn vị cung cấp dịch vụ Bảo hiểm thân tàu và Trách nhiệm dân sự chủ tàu, mặc dù không nằm trong phạm vi bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm, PJICO vẫn quyết định trợ cấp thăm hỏi gia đình thuyền viên bị nạn với mức 2 triệu đồng/ người. Hưởng ứng Nghị định 32 của Chính phủ về việc bắt buộc đội mũ bảo hiểm đối với người đi mô tô, xe máy, PJICO đã có những hoạt động tài trợ mũ bảo hiểm cho Báo Giao thông vận tải, tặng mũ bảo hiểm cho người gặp hoàn cảnh khó khăn ở Quảng Ngãi. Ngoài ra, Công ty còn tổ chức các hoạt động PR trọng điểm như tham gia vào triển lãm Ngân hàng – Tài chính – Bảo hiểm trong năm 2007. Đây là dịp để Công ty có thể quảng báo thông tin đến với mọi khách hàng, đặc biệt là các khách hàng là các doanh nghiệp. Với sự tham gia tích cực vào các hoạt động cộng đồng, PJICO đã làm cho khách hàng cũng như công chúng hiểu rõ hơn về công ty từ đó nâng cao hiệu quả của công tác xúc tiến bán hàng. 2.2.2.3. Bán hàng trực tiếp. Bên cạnh các hoạt động bề nổi, banh lãnh đạo Công ty còn chỉ đạo các nhân viên của mình đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Khi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, nhân viên Công ty vừa cung cấp các thông tin chi tiết hơn đồng thời cũng có thể hiểu được những mong muốn của khách hàng. Đồng thời các nhân viên của Công ty cũng tiến hành đánh giá rủi ro và gửi bản chào phí đến với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến trong bán hàng. Trong giai đoạn này, hình thức mà PJICO thường sử dụng nhất chính là các hoạt động bán hàng trực tiếp và khuyến mại. 2.3.3.1. Bán hàng trực tiếp. Trong quá trình bán hàng, PJICO đã cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng thông qua các quyển Qui tắc bảo hiểm của từng nghiệp vụ. Các cuốn sổ được thiết kế nhỏ gọn, chứa đầy đủ các thông tin về phí, số tiền bảo hiểm để khách hàng có thể yên tâm kí kết hợp đồng. Bên cạnh đó, trong lúc kí kết hợp đồng, nhân viên của Công ty luôn có thái độ ân cần chu đáo và hợp tác. Với những kiến thức vững chắc về nghiệp vụ, nhân viên PJICO luôn đáp ứng được những khách hàng khó tính nhất khi họ có thể trả lời tất cả những vướng mắc mà khách hàng chưa hiểu khi kí kết hợp đồng. Các nhân viên khai thác của Công ty luôn luôn trang bị cho mình đầy đủ các dụng cụ thiết bị cần thiết như: quyển Qui tắc bảo hiểm, kéo, thước, máy ảnh, giấy than…để việc kí kết hợp đồng diễn ra nhanh nhất có thể. 2.3.3.2. Khuyến mại. Mặc dù trong các ngành kinh doanh dịch vụ, các hinh thức khuyến mại thường rất ít được sử dụng, nhưng PJICO đã khéo léo kèm theo các hình thức khuyến mại cho khách hàng khi họ mua bảo hiểm. Khi mua sản phẩm bảo hiểm của PJICO, khách hàng có thể nhận được dây đeo chìa khóa, hoặc dây đeo điện thoại…trên đó có lồng ghép biểu tượng của PJICO. Ngoài ra, Công ty đã tổ chức một đợt khuyến mại đặc biệt từ này 15/4/2003 đến 15/1/2004, khách hàng có cơ hội sở hữu một chiếc xe Mercedes Ben khi tham gia bảo hiểm hoặc nhận được vé xem bóng đá Tiger Cup khi tham gia bảo hiểm ô tô. Đây là những giá trị tăng thêm của sản phẩm bảo hiểm mà Công ty đã sử dụng rất hiệu quả. Dựa trên tinh thần Nghị định 32 của Chính phủ, PJICO đã có đợt khuyến mại cho khách hàng khi tham gia mua bảo hiểm xe máy 2 năm sẽ được tặng kèm một mũ bảo hiểm. Tuy nhiên, chất lượng của các loại mũ ở một số chi nhánh đã không đảm bảo chất lượng, gây sự phản cảm của khách hàng và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Để sửa chữa ngay sai lầm của mình, PJICO đã cung cấp các điểm đổi mũ mới cho khách hàng, thu hồi lại những mũ chưa đảm bảo chất lượng. Công ty còn thể hiện sự quan tâm chu đáo của mình khi cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm ô tô túi đựng các giấy tờ bảo hiểm. Các hoạt động xúc tiến nêu trên đã giúp cho PJICO duy trì được hình ảnh của mình trong long các khách hàng cũ, đồng thời thu hút được thêm các khách hàng mới. Các hoạt động xúc tiến sau bán hàng. Ở Việt Nam hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhận thọ mới chỉ quan tâm đến việc bán bảo hiểm chứ chưa quan tâm thực sự đến việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Nhưng ở PJICO các dịch vụ này vẫn được thực hiện khá tốt với các ưu điểm nổi bật: 2.2.4.1. Dịch vụ giám định, thanh toán, chi trả tiền bồi thường nhanh chóng: PJICO vốn được khách hàng biết đến là Công ty bảo hiểm thực hiện việc chi trả và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng. Khách hàng chỉ cần cung cấp đầy đủ các giấy tờ cần thiết cho nhân viên kế toán là có thể nhận ngay tiền bồi thường mà không cần phải qua nhiều khâu. Điều này thực sự làm khách hàng rất hài lòng và thỏa mãn đặc biệt là thái độ của nhân viên khi chi trả bồi thường rất niềm nở. Điều này đã thực sự làm xoa dịu những tổn thất về tinh thần và vật chất cho người tham gia khi họ gặp phải rủi ro. Để thấy rõ hơn sự nhanh chóng trong việc giám định, bồi thường cho khách hàng, chúng ta có thể xem qua tình hình giám định và bồi thường của nghiệp vụ vật chất xe ô tô (một trong những nghiệp vụ chủ đạo của Công ty) thông qua bảng sau: Bảng 2.3: Tình hình giải quyết bồi thường bảo hiểm vật chất xe ô tô tại PJICO, 2003- 2007 STT Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 1 Số xe tham gia bảo hiểm Chiếc 15.131 36.896 45.657 41.765 47.384 2 Số hồ sơ khiếu nại đòi BT Bộ 9.878 25.359 32.585 34.156 35.270 3 Số hồ sơ đã giải quyết BT Bộ 9.726 24.980 32.105 33.498 34.483 4 Số hồ sơ tồn đọng Bộ 152 379 480 478 505 5 Tỷ lệ hồ sơ tồn đọng % 1,54 1,49 1,47 1,4 1,43 (Nguồn: Phòng bồi thường và giám định PJICO.) Qua bảng trên có thể thấy rằng, tỷ lệ hồ sơ tồn