Chuyên đề Kế hoạch marketing phát triển sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nhãn hiệu Vico-Solar giai đoạn 2010-2012

sử dụng năng lượng mặt trời như pin mặt trời, đèn mặt trời…Công ty được hỗ trợ vốn đắc lực từ Vinavico-Vinaconex, tập đoàn xây dựng công trình ngầm đang có chiến lược thành tập đoàn đầu tư với chiến lược kinh doanh “Nguồn lực dùng chung” Triển khai các hoạt động Marketing Hoạt động lập kế hoạch marketing được Vitravico tiến hành 6 tháng/lần và do phòng kinh doanh thực hiện. Bản kế hoạch luôn theo sát tình hình thị trường và có những thay đổi phù hợp. Thực trạng kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar Bảng 2.3 TỔNG HỢP XUẤT NHẬP BÌNH NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI TỪ THÁNG 7/2009 ĐẾN 3/2010 STT Sản phẩm Nhập Xuất Tồn kho Đơn vị Số lượng Bán lẻ Đại lý ký quỹ I Loại ống 58mm x 1,8m 29 8 12 9 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 15-1800 Bộ 11 3 5 3 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 18-1800 Bộ 15 5 5 5 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1800 Bộ 3 0 2 1 II Loại ống 47mm x 1,5m 127 24 28 75 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 15-1500 (120l) Bộ 20 2 2 16 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 18-1500 (140l) Bộ 40 9 11 20 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (160l) Bộ 40 5 12 23 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 24-1500 (190l) Bộ 20 6 3 11 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (N) Bộ 2 2 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 30-1500(250l) Bộ 5 2 0 3 III Phụ kiện Bộ điều khiển chiếc 12 1 0 11 Bình tiếp nước chiếc 5 0 2 3 Thanh điện trở nhiệt chiếc 25 14 0 11 vỏ báo ôn m 100 0 0 100 Măng xông ren ngoài F16 chiếc 120 30 74 16 Măng xông ren trong F16 chiếc 90 20 62 8 Cút vuông ren ngoài F16 chiếc 60 15 37 8 Cút vuông ren trong F16 chiếc 30 10 12 8 Van một chiều D25 chiếc 60 15 37 8 Ống nhôm nhựa chịu nhiệt F16 m 600 160 400 40 Tổng nhập khẩu: 156 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại Tổng bán: 72 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại Doanh thu: 216 triệu đồng Loại sản phẩm bán tốt nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (160l) (đã bán 23 Bộ). Loại sản phẩm bán khó nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1800 (đã bán 01 bộ) Tổng hợp đánh giá Trong 8 tháng kinh doanh và số lượng sản phẩm được tiêu thụ là 72 máy như vậy tình hình tiêu thụ còn rất kém, cần phải nỗ lực hơn nữa trong công việc thiết lập đại lý, đào tạo đội ngũ bán hàng và nhất là công tác truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm. CHƯƠNG III: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG Máy nước nóng năng lượng mặt trời VICO-SOALR GIAI ĐOẠN 2010-2012 Nội dung chiến lược công ty Vitravico đang áp dụng cho sản phẩm vico-solar Hiện tại công ty đang áp dụng chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm hiện có và thị trường mới. Định hướng này được thể hiện qua các đại lý mở rộng trên toàn quốc, hiện tại công ty mong muốn mở rộng thị trường của mình sang nước bạn Lào. Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến phát triển sản phẩm Thị trường mới Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược đa dạng hóa. 2. Hiện tình marketing 2.1 Đánh giá tình hình thị trường Đánh giá nhu cầu toàn ngành và tốc độ tăng trưởng toàn ngành Tốc độ tăng trưởng về số lượng công ty kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời ở Việt Nam trong 10 năm trở lại đây là khá cao. Lịch sử phát triển được tính từ việc nghiên cứu và ứng dụng thiết bị đun nóng bằng năng lượng mặt trời được bắt đầu từ những năm 1980, thời gian này gặp rất nhiều khó khăn về công nghệ cũng như sự chấp nhận của giới khoa học về tính ứng dụng. Từ năm 1996, bắt đầu có thêm một số cơ sở kinh doanh dịch vụ nhập thiết bị đun nước nóng mặt trời của nước ngoài về bán tại Việt Nam như: Nhà máy đại tu ô tô số 1 - Bộ Nội vụ nhập thiết bị của Israel. Công ty Cơ điện lạnh Thành phố Hồ Chí Minh nhập thiết bị của Australia, Cơ sở Nhật Năng (Hà Nội) nhập thiết bị của Trung Quốc... Đến năm 2000, số cơ sở nhập thiết bị tăng lên và cho tới năm 2002 bắt đầu có một số cơ sở nhập dây chuyền công nghệ để sản xuất ở trong nước như Công ty Quán Quân ở Thành phố Hồ Chí Minh và một vài cơ sở khác ở phía Bắc. Tới năm 2006, có khoảng trên 65 công ty sản xuất về lĩnh vực máy nước nóng trong thị trường này. Tổng hợp kết quả điều tra cuối năm 2009 số lượng công ty sản xuất và kinh doanh thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời lên tới hơn 100 công ty, điều này chúng tỏ máy nước nóng năng lượng mặt trời đã được cải tiến nhiều về kỹ thuật và được người dân sử dụng ngày càng tăng. Nhu cầu thị trường Qua khảo sát, Trung tâm tiết kiệm năng lượng Hà Nội đánh giá thị trường thiết bị đun nước nóng Việt Nam cần khoảng 250.000 sản phẩm mỗi năm. Tuy nhiên, hiện tại Việt Nam mới chỉ có 30.000 thiết bị đun nước nóng năng lượng mặt trời được sử dụng và mới có từ khoảng 40-50% cá nhân và tổ chức có nhu cầu lắp loại thiết bị tiết kiệm năng lượng này. Dân số Việt Nam vào khoảng hơn 86 triệu dân với gần 20 triệu hộ gia đình, lại là nước có nhiều tiềm năng về năng lượng mặt trời. Như vậy nếu 10% số hộ gia đình (2 triệu hộ) có nhu cầu dùng thiết bị đun nước nóng mặt trời, mỗi năm lắp đặt được 100 000 thiết bị cho 100 000 hộ dân thì phải 20 năm luôn có một thị trường rộng lớn tiêu thụ sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra một thị trường tiêu thụ năng lượng sạch rất lớn, vừa có lợi cho đất nước (tiết kiệm điện năng), vừa có lợi cho người dân (giảm chi tiêu), lại góp phần bảo vệ môi trường. Tuy nhiên việc khai thác tiềm năng to lớn này vẫn chưa đạt hiệu quả cao và phát triển rộng rãi do còn nhiều bất cập về vấn đề quản lý thị trường,chất lượng sản phẩm. 2.2 Tình hình môi trường vĩ mô Nhân khẩu: Tốc độ gia tăng dân số nhanh: Ước tính năm 2008 khoảng 86.116.559 người. Tỉ lệ tăng dân số là 1,3%, tỷ suất sinh vào khoảng 19,58/1000 dân, mỗi năm có hơn 1 triệu trẻ em ra đời. Nhu cầu sử dụng nước nóng cho sinh hoạt vì vậy cũng tăng lên. Kinh tế: Mức sống tăng cao: Theo thống kê của nhà nước thu nhập bình quân tăng khoảng 6%. Tỷ lệ hộ nghèo ở giảm nhanh, từ 66,4% (năm 1993), xuống còn 18% (năm 2007). Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) hai tháng đầu năm 2009 tăng 1,49%. Khủng hoảng kinh tế: Giá xăng, dầu tăng cao làm cho các chi phí mà người dân bỏ ra để trang trải cho cuộc sống thường nhật của mình tăng lên bên cạnh đó nền kinh tế mới chỉ đang trong giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng, điều này làm người dân gia tăng ý thức tiết kiệm. Ngoài ra giá điện và chất đốt tăng lên cũng là một lợi thế khi công ty kinh doanh sản phẩm sử dụng năng lượng mặt trời – năng lượng tái sinh. c. Văn hóa - Xã hội: - Thói quen tiêu dùng: Hiện tại người dân Việt Nam nói chung chưa có thói quen sử dụng sản phẩm sử dụng năng lượng mặt trời nên cần rất nhiều nỗ lực để làm truyền thông khi kinh doanh mặt hàng này. Số lượng Máy nước nóng năng lượng mặt trời các hãng đang được tiêu thụ nhiều hơn hơn ở khu vực miền nam hơn Miền Bắc một phần do người Miền Bắc khó chấp nhận cái mới hơn Miền Nam. Chính trị: Các chính sách thuế: Các chính sách về thuế như thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế VAT …điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến công ty khi mà nhà nước ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm 100% sản xuất trong nước. Thuận lợi: Do sự thiếu hụt điện năng phục vụ đời sống và sản xuất và tình hình ô nhiễm môi trường nên nhà nước đã và đang có những chính sách hỗ trợ các sản phẩm theo khuynh hướng sử dụng năng lượng sạch và năng lượng tái sinh. 2.3 Tình hình sản phẩm Các sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời trên thị trường Tuy có nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời tuy nhiên tựu chung lại có hai nguồn xuất xứ của máy nước nóng năng lượng mặt trời đó là: Các công ty nhập nguyên cả bộ máy kèm theo các thiết bị phụ trợ,nguồn hàng nhập chủ yếu từ Trung Quốc và Malaysia. Hãng nước ngoài được các công ty nhập nhiều nhất là Sunrain của Trung Quốc,vì hãng này có thể sản xuất theo yêu cầu từ phía các công ty tại Việt Nam về mẫu mã,logo,…Ngoài ra còn các công ty khác tại Trung Quốc cũng thực hiện điều này. Các công ty sản xuất ở Việt Nam các chi tiết máy như Bồn nước nóng, bộ phận gia nhiệt (điện trở),bộ điều khiển,chân máy…và nhập lẻ bộ phận thu nhiệt từ Trung Quốc hoặc mua lại qua trung gian và trung gian này cũng nhập máy từ Trung Quốc. Số nhỏ các công ty nhập máy nguyên chiếc từ các nước như Úc, Israel. Các sản phẩm này có giá cao hơn rất nhiều so với hai loại hàng kể trên. Sản phẩm Vico-solar của công ty Vitravico Hiện tại Máy nước nóng năng lượng mặt trời tính đến tháng 3/2010 có doanh thu là 216 triệu đồng. Trong 156 máy nhập vào tính từ 7/2009 đến tháng 3 năm 2010 thì số máy bán ra là 72 chiếc, chiếm 46% trên tổng số. Trung bình một tháng bán được 9 chiếc. Qua 8 tháng vừa thiết lập hệ thống đại lý, tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng kết quả kinh doanh trên tuy chưa lớn nhưng hứa hẹn thành công hơn khi công ty tiếp tực đầu tư vào mở rộng đại lý và quảng cáo truyền thông. Do sản phẩm đang trong giai đoạn đầu tư nên sau 8 tháng đưa sản phẩm ra thị trường doanh thu đạt 216 triệu đồng, đóp góp rất nhỏ vào lợi nhuận chung của công ty. 2.4 Tình hình tiêu dùng THÓI QUEN SỬ DỤNG MÁY NƯỚC NÓNG NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI CỦA NGƯỜI DÂN (số liệu từ trung tâm tiết kiệm năng lượng thành phố Hồ Chí Minh) Sử dụng nước nóng Phần trăm (%) Dùng để tắm 42 Dùng để rửa mặt và rửa tay 4 Dùng để rửa bát 18 Dùng để nấu ăn 20 Dùng để giặt quần áo 12 Dùng khác 4 Tổng 100 Theo kết quả điều tra trên, chủ yếu người tiêu dùng sử dụng máy nước nóng phục vụ cho việc tắm rửa. Do đó nhiệt vụ cung cấp phải đạt từ 38-40 độ kể cả vào mùa đông, ngày sương mù. Tuy nhiên khi do đặc điểm máy sử dụng năng lượng mặt trời nên vào ngày lạnh chỉ có thể làm nóng nước từ 40-60 độ, nhiệt độ thất thoát theo đường ống, không khí…nên khi người tiêu dùng muốn sử dụng vào mùa đông phải lắp thêm thiết bị làm nóng nước bằng điện. Như vậy năng lượng mặt trời chưa hoàn toàn thay thế được năng lượng điện. Để hoàn thiện hơn máy Máy nước nóng năng lượng mặt trời nên bán kèm thiết bị làm nóng bằng điện cho khách hàng. Qua nghiên cứu lượng nước nóng trung bình một người sử dụng cho tắm, rửa, giặt quần áo là 30 – 50l/ngày; hiện tại gia đình hạt nhân với 4 thành viên đang là mẫu gia đình phổ biến, do đó dung tích Máy nước nóng năng lượng mặt trời nên nhập về là khoảng 120l – 200l. Tỉ lệ các loại Máy nước nóng năng lượng mặt trời đã nhập là hợp lý STT Sản phẩm Nhập Đơn vị Số lượng 1 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (120l) Bộ 20 2 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (140l) Bộ 40 3 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (160l) Bộ 40 4 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (190l) Bộ 20 5 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (210l) Bộ 2 6 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (250l) Bộ 5 Những lý do cản trở khách hàng mua thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời : Qua khảo sát của phóng viên cho thấy, 33% số người được hỏi không sử dụng vì chi phí đầu tư lớn; 39% vì chi phí cải tạo lắp đặt lớn; 12% vì phải bỏ chi phí bảo trì; 10% không có thông tin; 6% vì khó lắp đặt. Các chuyên gia cho rằng, hiện tại các chi phí này vẫn cao hơn mức thu nhập trung bình của người dân, nguyên nhân thì có rất nhiều nhưng chủ yếu là chúng ta vẫn phải nhập khẩu các phụ kiện của nước ngoài. Khung pháp lý chưa đầy đủ cho các tiêu chuẩn kỹ thuật liên quan đến sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời cũng là một trong những nguyên nhân khiến các nhà quản lý, sản xuất và bán hàng rất khó có thể đưa ra được chất lượng chuẩn và mạnh dạn đầu tư công nghệ để hạ giá thành. 2.5 Xem xét đối thủ cạnh tranh 2.5.1 Cạnh tranh nhãn hiệu Hiện nay, các Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng bình bảo ôn được coi là nhãn hiệu cạnh tranh của Vico-solar như: Thái Dương Năng (công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà), Sunny ( công ty Cổ phần Trọng Tín), Ánh Dương (công ty TNHH Toàn Mỹ), Sunflower (Tập đoàn Tân Á – Đại Thành) và các nhãn hiệu Máy nước nóng năng lượng mặt trời như Quán Quân, Ariston, BK Solar, Apollo,… Đối thủ cạnh tranh chính – Thái dương năng của Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà – Thương hiệu mạnh, chất lượng đảm bảo, giá cả thấp Hiện nay, Thái dương năng là nhãn hiệu được biết đến nhiều nhất trong các hãng sản xuất Máy nước nóng năng lượng mặt trời , sản phẩm được nghiên cứu và phát triển theo triết lý “ thân thiện với môi trường – tiện ích – hiệu quả kinh tế” – thuộc chiến lược phát triển sản phẩm mới của Sơn Hà. Sản phẩm được nhập từ Trung Quốc máy làm nóng bằng điện và ống thu nhiệt chân không; sản xuất tại Việt Nam giá đỡ và các thiết bị từ thép khác. Chất lượng và giá cả thuộc tầm trung trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời , so với Vico-solar, máy Thái Dương Năng rẻ hơn do chủ động được các phần thuộc về thép trong cấu tạo sản phẩm. Tuy nhiên trong chiến lược Marketing của mình, Công ty Sơn Hà không đặt ra mục tiêu cạnh tranh bằng giá mà xác định lợi thế cạnh tranh của Công ty phải được xây dựng dựa trên việc nâng cao chất lượng của sản phẩm và uy tín của thương hiệu. Tính từ tháng 6/2009 tới tháng 3/2010 mặt hàng Thái Dương Năng đã 3 lần tăng giá; Sơn Hà thông báo tăng giá sản phẩm này vào đầu tháng 5/2010. Hệ thống phân phối: Sơn Hà chiếm ưu thế lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm do sở hữu một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc với 500 nhà phân phối và 5000 đại lý. Công ty quy định các nhà phân phối sẽ chỉ được cấp phép bán duy nhất sản phẩm của Sơn Hà và có vai trò độc quyền trong khu vực. Tại mỗi nhà phân phối, Sơn Hà đều cử 1 đại diện bán hàng khu vực để hỗ trợ nhà phân phối phát triển mạng lưới đại lý trong khu vực, đồng thời đại diện bán hàng này cũng có vai trò giám sát hoạt động của nhà phân phối. Về xúc tiến bán: Sơn Hà đầu tư rất lớn cho việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm bằng việc giới thiệu các sản phẩm của Sơn Hà trong nội dung game show và phát sóng quảng cáo, cụ thể như: tài trợ chương trình Game show “Hãy chọn giá đúng” –VTV3, Game show ‘Đuổi hình bắt chữ’ – HTV, Chương trình xúc tiến gần đây nhất của Sơn Hà được bắt đầu từ 28/01/2010, mang tên “Hợp tác chiến lược thực hiện chương trình sử dụng thiết bị đun nước bằng năng lượng mặt trời năm 2010 – 2011″ giữa Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) và Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà nhằm mục đích khuyến khích người dân tiết kiệm điện năng. Trong thời gian thực hiện chương trình, tổng số kinh phí mà EVN và Công ty CP Quốc Tế Sơn Hà sẽ hỗ trợ người dân khi mua 30.000 bộ sản phẩm Thái Dương Năng với tổng số tiền khoảng 36 tỷ đồng, bao gồm hỗ trợ số tiền mặt là 01triệu đồng/sản phẩm và tặng phẩm kèm theo. Sunny (công ty Cổ phần Trọng Tín) – Sản phẩm chất lượng cao nhập khẩu nguyên chiếc từ Nhật Bản, giá cao hơn các sản phẩm cùng chủng loại. Sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Sunny là nhãn hiệu uy tín trên thị trường, chất lượng sản phẩm được đánh giá tốt, hơn nữa cấu tạo sản sản phẩm chắc chắn, thiết kế đẹp mắt. Có nhiều lựa chọn cho khách hàng như ống thường và ống titan. Hệ thống phân phối: Hiện tại hệ thống đại lý của Trọng Tín có mật độ phủ chưa cao, cụ thể tại Hà Nội:Showroom: Số 399 Trường Chinh, Q. Thanh Xuân, HN Văn phòng Công ty: Số 17 ngõ 49 Huỳnh Thúc Kháng, Q. Đống Đa, HN Văn phòng phía Nam: 705B Đỗ Xuân Hợp – Quận 9 – Thành phố Hồ Chí MinhVăn phòng Miền Trung – Tây Nguyên: 229 Phan Chu Trinh – Tp Buôn Mê Thuột – Đăk lăk. Điều kiện: Nhà phân phối cấp tỉnh cần phải đạt từ 20 bộ/ tháng tương ứng với 50 đến 80 triệu đồng/ tháng. - Đối với đại lý cấp 1 thì chỉ được chiết khấu trực tiếp trên mỗi sản phẩm hay đơn hàng. Tùy theo vào số lượng nhập hàng. Chiết khấu tương ứng là 30%. Ngoài ra còn được mua một hoặc đến 2 sản phẩm mẫu với giá 55%. - Đối với nhà phân phối( đại lý phân phối) của tỉnh thì việc chiết khấu còn được hưởng các chương trình khuyến mại trong năm( nếu có), thưởng quý, năm. Nếu đại lý nào đạt doanh số tốt sẽ được cộng điểm và được tính vào thưởng trực tiếp bằng sản phẩm (hiện vật) hoặc bằng tiền. Hiện nay Sunny chưa triển khai chương trình khuyến mãi tới trực người tiêu dùng, chủ yếu hãng đưa ra các chính sách khuyến khích các đại lý gia nhập vào kênh phân phối của mình. BẢNG SO SÁNH GIÁ BÁN LẺ Đơn vị: triệu đồng Dung tích Nhãn hiệu Vico-Solar Thái dương năng Sunny Sunflower 120l 5.8 5.58 6.8 6.24 140l 6.1 5.83 7.9 6.55 160l 7.1 6.53 8.9 7.67 190l 8.15 7.33 10.4 8.15 250l 9.5 8.88 12.9 BẢNG SO SÁNH GIÁ GIAO TỚI ĐẠI LÝ Đơn vị: triệu đồng Dung tích Nhãn hiệu Vico-Solar Thái dương năng Sunny Sunflower 120l 3.096 3.906 4.76 4.74 140l 3.512 4.081 5.53 5.05 160l 3.904 4.571 6.23 6.17 190l 4.503 5.131 7.28 6.65 250l 5.417 6.216 9.03 Theo bảng giá thu thập được ở trên, hiện tại giá bán niêm yết tới người tiêu dùng của Vitravico đang cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh như Thái Dương Năng, Hướng dương (Sunflower), bên cạnh đó về thương hiệu của Vico-solar chưa mạnh bằng đối thủ. Quý I/2010 các hãng sản xuất và kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời liên tục đưa ra các hình thức khuyến mại như giảm giá, tặng quà,… Chiến lược đưa ra trong tình huống này là Vitravico cần đảm bảo được mức giá cạnh tranh hơn nữa, theo dõi các biến động của người dẫn đầu Thái Dương Năng để có những điều chỉnh kịp thời. 2.5.2 Cạnh tranh ngành Tính tới tháng 3 năm 2010 tại Việt Nam đã có hơn 100 đơn vị sản xuất và kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời , sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất ở các tỉnh thành phía nam. Các công ty sản xuất và kinh doanh hiệu quả có thể kể đến như: Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà, Công ty cổ phần Trọng tín, Công ty cổ phần SX – KD Toàn Mỹ, công ty TNHH Quán Quân, Công ty cổ phần đầu tư và phát triển năng lượng mặt trời Bách khoa,… Trong đó, Giá cả các loại máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời có sự chênh lệch khá rõ giữa các thương hiệu khác nhau. Nguyên nhân do phụ thuộc vào kiểu dáng cũng như chất lượng hàng, đặc biệt hàng sản xuất hoặc lắp ráp trong nước thường có giá rẻ hơn hàng nhập khẩu nguyên bộ. Các loại hàng sản xuất, lắp ráp trong nước và hàng nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan có mức giá thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm nhập khẩu từ Úc, Đức. Các Loại máy nhập khẩu này thường ở dạng tấm phẳng, không ở dạng ống thu nhiệt như của Vico-solar hay Thái Dương Năng, hoạt động hiệu quả hơn máy dạng ống. Máy nước nóng năng lượng mặt trời Solahart được sản xuất tại Úc có giá 1.970 USD/bộ loại 181 lít; loại 301 lít 2.250 USD/bộ (gồm bình chứa, tấm thu năng lượng, phụ kiện theo máy, giá đỡ Inox); loại 302 lít 2.650 USD/bộ. 2.5.3 Cạnh tranh công dụng Cùng có tác dụng làm nóng nước, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Máy nước nóng năng lượng mặt trời là bình nóng lạnh chạy bằng điện. Hai điểm vượt trội của Máy nước nóng năng lượng mặt trời đang được các hãng bình nóng lạnh làm mục tiêu hướng tới như: Tiết kiệm điện, an toàn cho người sử dụng. Bình nóng lạnh được cải tiến như làm nóng nước trực tiếp, lặp đặt thêm các thiết bị ngắt điện, cách điện. Các hãng sản xuất bình nóng lạnh như: Ariston, Rossi, Picenza, Olympic,… 2.6 Tình hình kênh phân phối Sơ đồ kênh phân phối hiện tại: Người tiêu dùng Đại lý Công ty Vitravico Hệ thống đại lý bao gồm: 03 đại lý, đặt tại Hà Nội, Thái Bình, Đắc Lăk. Hình thức phân phối hiện tại đang thực hiện Công ty Vitravico giao đến đại lý một mức giá giao (theo bảng trên) Đại lý bán ra thị trường theo mức giá niêm yết (có thể bán thấp hơn tùy từng đại lý), Khoảng chênh lệch giữa giá giao và giá bán đại lý được hưởng Đại lý chịu trách nhiệm hoàn toàn việc bán hàng, dịch vụ sau bán hàng dưới sự kiểm soát của công ty. Công ty Vitravico chưa đưa yêu cầu về doanh số với các đại lý, chưa có các biện pháp, công cụ kiểm soát hoạt động của đại lý. 3. Phân tích cơ hội và vấn đề Phân tích SWOT Dựa trên các điểm đã phân tích trên và sự nghiên cứu các mặt hoạt động kinh doanh của công để tiến hành phân tích SWOT. Điểm mạnh S1: Chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp. S2: Được đăng ký dưới tên của Vinaconex, có nhiều mối quan hệ trong lĩnh vực xây dựng. S3: Được hỗ trợ đắc lực về vốn trong việc quảng bá sản phẩm và mở rộng đại lý. Điểm yếu W1: Sản phẩm xuất hiện sau trên thị trường. W2: Có xuất xứ từ Trung Quốc (gặp rào cản tâm lý của người tiêu dùng) W3: Giá thành ở mức cao so với các sản phẩm chưa có tên tuổi cùng loại. W4: Hệ thống đại lý ít thành viên, hoạt động kém hiệu quả. Cơ hội O1: Vấn đề thiếu điện ngày càng tăng -> nhà nước hỗ trợ, quảng bá cho các ngành sản xuất sản phẩm tiết kiệm năng lượng. O2: Giá điện tăng cao -> người tiêu dùng sử dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời để tiết kiệm chi phí. O3: Điều kiện tự nhiên là nước ở vùng nhiệt đới nên dễ dàng trong việc ứng dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời . Thách thức T1: Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường các nhà cung cấp máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời (hơn 100 nhãn hiệu) T2: Giá thành của Máy nước nóng năng lượng mặt trời nói chung vẫn còn cao cho việc sử dụng đại trà của người dân T3: Một số sản phầm của Trung Quốc chất lượng kém cũng làm ảnh hưởng đến uy tín của nhãn hiệu công ty. KẾT HỢP SWOT Cơ hội – Điểm mạnh S1 – O1: Tham gia các hội chợ vật liệu xây dựng, hội chợ sản phẩm tiết kiệm năng lượng . S2 – O2: Kinh doanh thêm Máy nước nóng năng lượng mặt trời công nghiệp (loại dung tích lớn). S3 – O3: Tăng cường các biện pháp quảng bá, quảng cáo cho sản phẩm. Thách thức – điểm yếu W1 – T1: Lấy giá làm công cụ cạnh tranh. W3 – T2: làm thương hiệu cho sản phẩm, cố gắng giảm chi phí để hạn chế tăng giá. W2 – T3: Khẳng định sản phẩm được Vinaconex đảm bảo. W4 – T1: Mở rộng hệ thống đại lý, tiến hành định vị sản phẩm. Vấn đề đặt ra: - Vitravico có nên tiếp tục kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời nữa không ? Khi khả năng tiêu thụ trong quá khứ kém hiệu quả. Do thị trường máy nước nóng những năm gần đây có tốc độ tăng trưởng cao, người dân đã bắt đầu chấp nhận sản phẩm, đây là cơ sở để công ty mạnh dạn tiếp tục kinh doanh mặt hàng này. Trong quá khứ kết quả kinh doanh chưa cao là do công ty chưa xác định được đặc điểm riêng biệt của mình khi kinh donah sản phẩm, hệ thống đại lý còn ít và chưa có các công cụ hỗ trợ xúc tiến bán do đó doanh số Máy nước nóng năng lượng mặt trời bán ra còn thấp. - Khả năng chấp nhận đầu tư của Vitravico như thế nào, liệu khi sản phẩm có uy tín, thương hiệu thì thị trường đã bão hòa chưa? Năm 2010 Công ty tăng vốn điều lệ lên 20 tỷ đồng, do đó Vitavico có thêm ngân sách cho các chương trình marketing đối với sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar. Mặt khác Vico-solar là sản phẩm nằm trong chiến lược kinh doanh sản phẩm mới của Vitravico - Vinavico – Sản phẩm năng lượng tái tạo; nên việc đầu tư cở sở hạ tầng không chỉ phục vụ riêng cho việc tiêu thụ Máy nước nóng năng lượng mặt trời mà còn tạo tiền đề kinh doanh các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực tiết kiệm năng lượng. - Có nên tiếp tục sử dụng lại mô hình và thành viên kênh phân phối cũ hay không? Để hiệu quả hơn cần cải tiến mô hình và chính sách kênh như thế nào? Mô hình phân phối cũ cần được cải tiến để có thể cho doanh số hiệu quả hơn. Hiện tại kênh phân phối đang là kênh 2 cấp; để bao phủ được thị trường cần nới rộng thêm các cấp của kênh; công việc tuyển chọn và huấn luyện thành viên kênh nên có nhiều tiêu chí hơn nữa. Tiến hành áp dụng kênh bán hàng trực tiếp từ Vitravico tới người tiêu dùng, tận dụng nhân lực là đội ngũ tư vấn khách hàng của công ty. - Riêng với thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời, có nên kinh doanh thêm sản phẩm công nghiệp (Loại dung tích lớn) không? Theo báo cáo nghiên cứu thị trường năm 2008: “cả nước mới có khoảng 60 hệ thống đun nước nóng bằng năng lượng mặt trời tập thể và trên 5000 hệ thống cho gia đình đã được lắp đặt. Trong đó, khoảng 95% được lắp đặt sử dụng ở khu vực thành thị, 5% đươc sử dụng ở các huyện lỵ hoặc một số hộ nông thôn .Đối tượng lắp đặt và sử dụng chủ yếu là các hộ gia đình chiếm khoảng 99%, 1% cho các đối tượng khác như: nhà trẻ, trường mẫu giáo,bệnh xá, khách sạn, trường học, nhà hàng,…” Sản phẩm dung tích lớn sở dĩ chưa được người tiêu dùng chấp nhận là do khi cung cấp cho nhà cao tầng lượng nhiệt bị thất thoát là rất lớn khi nước chảy trong đường ống. Hơn nữa xảy ra lãng phí nước vì phải xả hết nước lạnh trong đường ống mới có thể sử dụng được nước nóng. Bình dung tích lớn phục vụ chưa thật sự mang lại hiệu quả kinh tế. - Nên áp dụng cách thức quảng bá, quảng cáo, khuyến mãi nào để ứng phó với cơn bão giảm giá ồ ạt của các đơn vị kinh doanh máy Máy nước nóng năng lượng mặt trời hiện nay? Công ty luôn theo dõi sự biến động về giá của các đối thủ cạnh tranh để có những thay đổi thích hợp, đảm bảo sự tương quan giá cả - chất lượng luôn là thế mạnh của Vico-solar. Tuy nhiên không chỉ lấy giá thấp làm lợi thế cạnh tranh duy nhất, bên cạnh đó cần nâng cao tổng giá trị sản phẩm như công tác hỗ trợ khách hàng hậu mãi (bảo trì,bảo dưỡng). -Về lâu dài cần có những thay đổi về giá nào? Nên lựa chọn đặc điểm nào của sản phẩm để tiến hành định vị? Đặc điểm đó có thật sự mang khác biệt với các đối thủ cạnh tranh? Sau khi lựa ch