Chuyên đề Kế hoạch phát triển thị trường của công ty cổ phần Thành Đức đến 2012

n, tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của từng mặt hàng. 2.4.3. Xác định các chỉ tiêu đánh giá và xây dựng mục tiêu. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kế hoạch và đánh giá thành công, đánh giá quá trình thực hiện kế hoạch phải được xây dựng một cách thông nhất và đồng bộ. Các chỉ tiêu để đánh giá là doanh thu, lợi nhuận, tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận; thị phần, tốc độ tăng trưởng của thị phần; cơ cấu và tốc độ tăng của từng loại sản phẩm. 2.4.4. Đưa ra các giải pháp thực hiện. Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra và thực hiện một cách có hiệu quả trước hết doanh nghiệp cần xác định thị trường tiêu thụ cho từng loại sản phẩm đối với doanh nghiệp hoạt động trên nhiều lĩnh vực và sản phẩm đa dạng. Với đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn xâm nhập thì sản phẩm của doanh nghiệp phải có những đặc tính lợi ích gì với khách hàng. Khác biệt như thế nào so với sản phẩm cũ của những doanh nghiệp, hãng khác. Hoặc cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp có những điểm khác biệt nổi bật gì so với sản phẩm cũ? Do thị trường có những phân khúc khác nhau, nhu cầu và sự thoả mãn của mỗi đoạn thị trường khác nhau, từng nhóm khách hàng với những mục đích sử dụng là khác nhau. Hơn nữa, những khác biệt mang tính địa lý như thói quen, phong tục tập quán, quan niệm, văn hoá địa phương cũng ảnh hưởng rất lớn đến sự tiêu dùng sản phẩm. Do đó, không thể áp dụng cùng một chính sách đối với tất cả các đoạn thị trường mà cần có kế hoạch cụ thể cho mỗi sự khác biệt. Doanh nghiệp có những hạn chế nhất định về nguồn lực, khả năng. Vì vậy, các giải pháp thực hiện cũng phải thống nhất với việc lựa chọn thị trường mục tiêu. Nếu tập trung phát triển một đoạn thị trường thì doanh nghiệp cần xác định những chính sách về chất lượng và giá cả sản phẩm cạnh tranh cùng những kế hoạch hành động marketing mãnh mẽ hơn nhằm thu hút khách hàng. Khi quyết định phát triển theo hướng mở rộng sản phẩm thì điều doanh nghiệp cần quan tâm là nhu cầu mới của thị trường là gì? Hoặc doanh nghiệp có thể áp dụng theo hình thức chuyên môn hoá sản phẩm, tập trung vào việc sản xuất một loại sản phẩm có đặc thù đáp ứng nhiều đoạn thị trường. Điều cốt yếu mà khách hàng mong đợi ở doanh nghiệp là hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Do vậy, để thực hiện thành công mục tiêu thì doanh nghiệp không thể không có những giải pháp về sản phẩm. Sản phẩm đó có những đặc tính gì? Cách thức bao gói, nhãn hiệu, hình ảnh mà doanh nghiệp muốn định vị trong tâm trí khách hàng, chất lượng của sản phẩm. Đối với trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đã có những ghi nhận trong hiểu biết của khách hàng thì cần duy trì và củng cố những cặp nhu cầu- sản phẩm cho phù hợp với những động cơ của người mua, đồng thời tổ chức các hạot động marketing để hỗ trợ và phát triển hiểu biết của khách hàng theo hướng tích cực. Đối với sản phẩm mới xâm nhập thì có thể xâm nhập bằng cách cung ứng sản phẩm tương tự về kiểu dáng, gợi nên sự ưa chuộng như đối thủ cạnh tranh, hoặc thiết kế những hàng hoá hợi sự thôi thúc khác bằng những lợi ích mạnh mẽ cho khách hàng. Các giải pháp về giá cả sản phẩm và hạ giá thành sản xuất: Công ty có thể áp dụng một trong các chính sách giá cả như: Nhận nhiều hơn và trả bằng. Thông điệp mà công ty muốn mang đến cho khách hàng của mình là họ sẽ được cam kết chỉ phải trả mức giá bằng với loại hàng hoá của các hãng khách nhưng lại luôn được hưởng chất lượng tốt hơn. Đắt tiền hơn để có chất lượng và các giá trị khách cao hơn. Chính sách này có thể phát triển mạnh mẽ miễn là cao nhiều người mua không ngại ngùng vì tiêu dùng gây chú ý hoặc là có những người cảm thấy nên ủng hộ thành quả nỗ lực của nhà sản xuất. Tuy nhiên, nhược điểm của chính sách này là dễ bị tấn công bởi những đối thủ khách. Nhận bằng và trả ít hơn. Nhận được các giá trị, chât lượng bằng nhưng với giá thấp hơn. Đây là chính sách rất hấp dẫn song để làm được thì doanh nghiệp cần có các biện pháp hạ chi phí sản xuất, chi phí ngoài. Nhận ít hơn và trả ít hơn. Doanh nghiệp cung cấp các giá trị mà khách hàng quan tâm, những tính năng mà thực sự cần thiết cho khách hàng, tính năng ít hơn và giá cả cũng rẻ hơn. Nhận nhiều hơn và trả ít hơn. Đối với khách hàng thì đây là mong muốn và công ty cũng rất dễ thu hút được khách hàng. Nhưng đòi hỏi công ty phải có được những lợi thế nhất định trong sản xuất kinh doanh về chi phí, về bí quyết riêng, … Ví dụ về một số hãng đang thực hiện chính sách này như ToyS’R’US- cửa hàng cung cấp đồ chơi chủng loại đa dạng bậc nhất với giá rẻ nhất. Các hành động Marketing bán hàng, phân phối,, hành động marketing phụ trợ như quảng cáo, khuyến mại, lực lượng bán hàng… Doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào lực lượng khác. Các lực lướng đó là các đại lý, bán buôn, bán lẻ,…Số lượng là bao nhiêu? Khi nào thì tung sản phẩm ra thị trường? Với sản lượng bao nhiêu?... Các cách thức để khách hàng biết đến sản phẩm, mua sản phẩm. Tuyên truyền ra sao? Phương thức tuyên truyền đạt hiệu quả. Khuyến mại kèm theo và các biện pháp về dịch vụ sau bán, chế độ đãi ngộ đối với khách hàng…Doanh nghiệp tiến hành hình thức phân phối nào? Kênh ngắn, trung bình, hay dài. Bán hàng trực tiếp ra sao? Chương II. THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐỨC. 1.Tổng quan về công ty. 1.1.Lịch sử hình thành và phát triển. 1.1.1.Lịch sử hình thành. Công ty Cổ phần Thành Đức chính thức được thành lập ngày 03/12/2004 trên cơ sở sáp nhập của hai Công ty: Công ty Xuất nhập khẩu Thiên Sơn và Công ty TNHH Phát triển thương mại và dịch vụ Nam Anh.    Với sự sáp nhập của hai Công ty đã có uy tín trên thị trường và có bề dày hoạt động trong các lĩnh vực thiết kế và xây dựng nội thất, Công ty Cổ phần Thành Đức đã kế thừa được những kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, có nền tảng vững chắc để sẵn sàng đáp ứng được những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng về mặt tiến độ cũng như chất lượng, kỹ - mỹ thuật công trình .Ngoài trụ sở chính của Công ty ở 14 Lê Văn Linh , Công ty Thành Đức còn có một xưởng sản xuất đồ nội thất tại Cổ Bi huyện Gia Lâm – Hà Nội được trang bị thiết bị máy móc hiện đại, đầy đủ, với đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, công nhân viên lành nghề.  Thành Đức luôn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trọn gói trong việc tư vấn thiết kế, sản xuất và thi công lắp đặt nội thất theo phương châm: “Làm đẹp cho cuộc sống của bạn” Tên giao dịch quốc tế: THÀNH ĐỨC Corporation. Tên viết tắt: THÀNH ĐỨC CORP. Trụ sở chính: Số 14 Lê Văn Linh- Hoàn Kiếm- Hà Nội. - Vốn điều lệ: Do các cổ đông tự nguyện tham gia bằng nguồn vốn hợp pháp của mình. - Tại thời điểm thành lập tổng vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ.(Năm tỷ đồng). Nguồn vốn hoạt động của công ty bao gồm: + Vốn điều lệ ban đầu + Các khoản chênh lệch do đánh giá lại tài sản + Các quỹ dự trữ bổ xung vốn điều lệ, quỹ khấu hao TSCĐ, quỹ đầu tư, phát triển… + Lợi nhuận để lại. + Vốn tài trợ… 1.1.2.Lĩnh vực hoạt động. Công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực có liên quan đến nội thất nhà ở, văn phòng, công sở, các khu công nghiệp, đô thị. Ngoài sản xuất các sản phẩm từ nguồn nguyên liệu chính là gỗ, công ty còn có các sản phẩm phục vụ các công trình xây dựng như ngói màu, nguyên vật liệu xây dựng. - Sản xuất chủ yếu của công ty là nội thất. Xây dựng và lắp đặt các công trình có liên quan đến nội thất như văn phòng, nhà ở, khu công nghiệp… - Sản phẩm sản xuất chủ yếu là đồ nội thất như: gạch màu, các sản phẩm từ gỗ, nội thất văn phòng, nội thất nhà ở… Bên cạnh đó công ty còn có các dịch vụ liên quan đến xây dựng như tư vấn đầu tư, tư vấn xây lắp, mua sắm… Tư vấn, đầu tư: Lập và thực hiện các dự án xây dựng, kinh doanh nhà ở, khu đô thị và khu công nghiệp. Kinh doanh các dịch vụ về nhà ở, khu đô thị, khu công nghiệp và văn phòng. Khảo sát, giám sát công trình xây dựng. Thiết kế quy hoạch chung, tổng thể, chi tiết với khu đô thị, nông thôn và khu công nghiệp. Sản xuất và buôn bán vật liệu xây dựng và thiết bị nội thất. Kinh doanh bất động sản. Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí. - Công ty có thể chuyển đổi hoặc mở rộng hình thức kinh doanh. - Công ty đa dạng hóa các loại hình hoạt động nhưng có liên quan với nhau. 1.1.3. Chính sách chất lượng. Công ty hoạt động với mục tiêu vì lợi nhuận. Làm ăn hiệu quả và đóng góp vào ngân sách nhà nước thông qua thuế doanh nghiệp góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế nói chung và ngành công nghiệp nội thất nói riêng. Với slogant: Make Your life beautyful. ( Làm đẹp cho cuộc sống của bạn) Công ty đảm bảo cung cấp sản phấm, dịch vụ chất lượng cao cho mọi khách hàng. Với mẫu mã đa dạng phù hợp thị hiếu của khách hàng. Vừa mang nét đặc trưng của sản phẩm Việt vừa hiện đại tiện nghi bắt kịp với cuộc sống sôi động. Với các sản phẩm làm từ gỗ, quy trình sản xuất phải tuân thủ tuyệt đối, đảm bảo đúng kỹ thuật, đúng thời gian do đặc trưng của sản phẩm để đảm bảo độ bền, mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi thời gian. PhiÕu giao viÖc tõ C«ng ty Yªu cÇu söa ch÷a b¶o hµnh Hµnh chÝnh – KÕ ho¹ch Kü thuËt + Bãc t¸ch vËt t­ + BiÖn ph¸p Kü thuËt -Thi c«ng + Yªu cÇu nh©n lùc + Ph­¬ng ¸n – Thi c«ng + §Ò xuÊt tæ thî S¶n xuÊt ChuÈn bÞ: + C«ng cô + VËt t­ + Nh©n lùc + Ph­¬ng ¸n tæ chøc thi c«ng KÕ to¸n + Theo dâi + Dù trï vËt t­ KÕ ho¹ch S¶n xuÊt + Chän tæ thî + ¸p ®¬n gi¸ + PhiÕu giao viÖc + KÕ ho¹ch thi c«ng + Dù trï c«ng vô vËt t­ KÕ ho¹ch KÕ to¸n + Theo dâi + XuÊt vËt t­ KiÓm so¸t kÕ ho¹ch KiÓm so¸t vËt t­, nh©n c«ng KiÓm so¸t thùc hiÖn Kü thuËt, vËt t­ KiÓm so¸t chÊt l­îng thùc hiÖn s¶n xuÊt + §¶m b¶o chÊt l­îng + §¶m b¶o tiÕn ®é + TiÕt kiÖm vËt t­ NghiÖm thu s¶n phÈm + S¶n xuÊt: chÊt l­îng, sè l­îng, tiÕn ®é + Kü thuËt: chÊt l­îng + KÕ ho¹ch: sè l­îng + KÕ to¸n: phiÕu xuÊt Sơ đồ 1:Chu tr×nh triÓn khai c«ng viÖc Giao viÖc s¶n xuÊt Yªu cÇu ®Ò xuÊt vËt tư 2.Cơ cấu tổ chức. 1.2. Cơ cấu tổ chức Công ty hoạt động theo hình thức công ty cổ phần Cơ quan quyết định cao nhất là đại hội đồng cổ đông. Đại hội đồng cổ đông bầu Hội đồng quản trị để quản lý công ty. Điều hành mọi hoạt động của Công ty là Tổng giám đốc điều hành do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm. Ban giám sát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. Sơ đồ 2:Sơ đồ tổ chức. Tổng giám đốc P.Kế hoạch P. Tổng giám đốc P.Tổng giám đốc P.Lao động, tiền lương P.Kế toán P.Thiết kế,kỹ thuật P.Kinh doanh P.Hành chính Xưởng sản xuất (Nguồn: phòng hành chính) 1.3.Tổ chức các phòng ban tại công ty. Hoạt động của các phòng ban và bộ phận trong công ty có mối liên hệ mật thiết với nhau. *. Phòng kế hoạch- kinh doanh. Bộ phận kế hoạch tham gia với tư cách là tư vấn, cố vấn việc soạn lập chiến lược của doanh nghiệp, thảo luận cùng ban lãnh đạo để quyết định chiến lược doanh nghiệp. Cung cấp thông tin, đánh giá môi trường bên trong và ngoài doanh nghiệp từ đó tham gia vào soạn thảo dự báo các chỉ tiêu kế hoạch. Theo dõi, giám sát việc thực hiện kế hoạch và có những điều chỉnh cần thiết. * Phòng thiết kế, kỹ thuật. Với đặc thù của sản phẩm, dịch vụ của công ty thì phòng thiết kế, kỹ thuật có vai trò rất quan trọng. Hoạt động của phòng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Và liên quan đến các phòng ban khác trong công ty. Đảm bảo phối hợp nhịp nhàng, hiệu quả, đúng tiến độ với kế hoạch. Đội ngũ nhân viên của phòng được trang bị chuyên môn, nghiệp vụ, có trình độ đảm bảo mặt chất của sản phẩm, bộ mặt của sản phẩm. Chức năng chủ yếu của phòng là đảm nhận việc thiết kế sản phẩm. Đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật theo đúng tiêu chuẩn. Đưa ra bản vẽ cụ thể , các yêu cầu lắp đặt, sản xuất. Giám sát việc thực hiện và điều chỉnh về mặt kỹ thuật,tiến độ, chật lượng các sản phẩm. * Phòng hành chính. Đảm bảo công tác hành chính của toàn công ty. Cập nhập các thông tư, quy định, luật pháp của nhà nước liên quan đến lĩnh vực hoạt động của công ty và thông báo đến ban lãnh đạo công ty. Lưu trữ các giấy tờ, hồ sơ của công ty… * Phòng lao động, tiền lương. Đây là một bộ phận rất quan trọng của mọi công ty. Phòng có chức năng quản lý nhân sự của công ty, giải quyết các vấn đề về tiền lương ,chế độ đối với người lao động… Ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên. Phòng có chức năng cung cấp thông tin về nguồn nhân lực, mối quan hệ giữa các nhân viên trong công ty. Phòng có liên hệ chặt chẽ với các phòng khác như phòng kế hoạch, kinh doanh, bộ phận thi công,…Nhằm mục đích phân tích nhu cầu nhân sự của công ty, tuyển dụng nhân sự, đánh giá đào tạo và phát triển kỹ năng và kiến thức của nhân viên. Từ đó bố trí, sắp xếp,sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và xác định được số tiền công để trả cho người lao động. *. Phòng Kế toán. Phòng kế toán là phòng nghiệp vụ tham mưu cho tổng giám đốc kiểm tra thực hiện, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc và pháp luật về thực hiện công tác tài chính- thống kê- kế toán của công ty, thực hiện các chính chính sách, chế độ về tài chính. Cùng với phòng kế hoạch, kinh doanh xây dựng giá thành vật tư, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất. Tham mưu về giá. Hạch toán giá thành thực tế của các đơn hàng, lập kế hoạch quản lý thu chi tài chính, xây dựng mức vốn lưu động, quản lý sử dụng vốn,… Hạch toán toàn bộ những số liệu phát sinh bằng tiền trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tổng hợp, phân tích hiệu quả sản xuất trong công ty. 2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây. 2.1.Kết quả hoạt động. Bảng 1. Một số kết quả SXKD. (Đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tổng doanh thu thuần 10248 11240(+9.7%) 12837(+14.2%) Giá vốn(+KH) 8508 9241.1 10458 Lợi nhuận trước thuế 1740 1998.9(+14.9%)) 2379(+19%) Thuế 504.6 579.7 689.9 Lợi nhuận ròng 1235.4 1419.2 1689.1 ( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Thành Đức) Dựa vào bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua ba năm liên tục có sự tăng trưởng và tăng trưởng với tốc độ cao. Đặc biệt trong năm 2007 . Tuy mới thành lập song doanh thu của doanh công ty liên tục tăng với tốc độ cao: Năm 2006 doanh thu tăng 9.7 % . Đặc biệt năm 2007 với tốc độ tăng kỷ lục 14.2 %. Theo kế hoạch của công ty doanh thu dự kiến năm 200 là 9316 tỷ đồng. Thực hiện đạt 10284 Vượt kế hoạch 10%. Năm 2006 kế hoạch 10000 tỷ đồng, như vậy vượt kế hoạch 12.4 %. Năm 2007 vượt kế hoạch 14%. Theo bảng trên ta thấy lợi nhuận tăng qua các năm và luôn tốc độ tăng cao hơn so với doanh thu. Điều này chứng tỏ hiệu quả kinh doanh cũng tăng lên qua các năm. Theo báo cáo kết quả hoạt động sản xuất hoạt động kinh doanh của công ty doanh thu của công ty chủ yếu là từ sản hoạt động sản xuất theo đơn đặt hàng, doanh thu từ lắp đặt các công trình chiếm đến khoảng 70% doanh thu của toàn công ty. Tiếp theo là các mặt hàng từ gỗ như bàn ghế, tủ bàn văn phòng… sản xuất sẵn.. Lợi nhuận của công ty : - Lợi nhuận thuần ( Lợi nhuận trước thuế) = Tổng doanh thu - Tổng chi phí. - Lợi nhuận ròng ( Lợi nhuận sau thuế) = Lợi nhuận thuần - Thuế. Trích lập các quỹ trước khi phân chia cổ tức cho các cổ đông. Các quỹ: Quỹ dự trữ bắt buộc: ít nhất bằng 5% lợi nhuận ròng để bổ sung vốn điều lệ và dự trữ tài chính cho năm sau ( đến mức banừg 10% vốn điều lệ). Quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi 10%. Các quỹ khác do hội đồng quản trị trình đại hội đồng cổ đông quyết định. - Số cổ tức được chia cho các cổ đông theo phần góp vốn . 2.2. Đánh giá một số chỉ tiêu. Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = Lợi nhuận ròng / Doanh thu (I). Lợi nhuận ròng / Tổng tài sản (II). Lợi nhuận ròng / Vốn chủ sở hữu (III). Bảng 2: Một số chỉ tiêu thể hiện doanh lợi. ( Đơn vị: % ) 2005 2006 2007 I 12.06 12.63 13.16 II 17 17.45 18.63 III 19 18.6 20.59 (Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty CP Thành Đức). Bảng 2 cho ta thấy: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm trong ba năm gần đây của công ty rất cao và liên tục tăng qua các năm. Nguyên nhân một phần do đặc tính của lĩnh vực kinh doanh nội thất vừa mang tính kỹ thuật cao vừa mang tính thẩm mỹ do vậy việc doanh lợi tiêu thụ sản phẩm cao là điều tất yếu. Đặc biệt do công ty liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm do đó trong năm 2007 chỉ số này đã đến con số 13.16%. một con số khá cao so với các ngành nghề khác. Lợi nhuận ròng / tổng tài sản, lợi nhuận ròng /vố chủ sở hữu cũng đạt ở mức rất cao. Điều này phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư của công ty.Tuy nhiên chênh lệch giữa hai chỉ số này không nhiều chứng tỏ hoạt động của công ty chủ yếu dựa nhiều vào nguồn vốn chủ sở hữu. 2.3. Thành tựu, hạn chế và nguyên nhân. * Thành tựu Là một công ty mới thành lập song đã có bề dày kinh nghiệm do được sáp nhập từ hai công ty thành viên. Đội ngũ quản lý có trình độ và kinh nghiệm. Dần khẳng định được vị thế, uy tín của mình với các đối tác. Chất lượng của sản phẩm luôn được đảm bảo do được sản xuất dưới quy trình hiện đại, giám sát chặt chẽ từ đó tạo được uy tín với khách hàng. Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng trưởng với tốc độ cao. * Hạn chế. Là một công ty mới thành lập do đó thị trường của công ty còn nhiều hạn chế và chưa thực sự ổn định. Thương hiệu Thành Đức còn khá mới mẻ. Trong các siêu thị nội thất Thành Đức xuất hiện khá khiêm tốn do công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng. Sản xuất để dự trữ chiếm một tỷ trọng nhỏ và chưa thực sự được đầu tư đúng mức. Công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng do đó tính chủ động trong sản xuất còn thấp. Cơ sở hạ tầng mặc dù đã được tập trung nâng cấp nhưng còn thiếu đồng bộ do đó năng suất còn chưa cao. Các hoạt động dịch vụ của công ty còn manh mún, chưa đạt trình độ chuyên môn hóa cao. Doanh thu từ các hoạt động này còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Quy mô, ngành nghề kinh doanh chủ yếu vẫn tập trung vào các đơn đặt hàng từ các công trình với các đối tác lớn là các ngân hàng. Đặc biệt đối tác chủ yếu của công ty còn hạn chế trong nước. Doanh nghiệp hoạt động mạnh ở các tỉnh phía bắc, hạn chế ở miền Trung và thị trường miền Nam vẫn chưa được khai thác. Điều này có thuận lợi là công ty tập trung được nguồn lực, căn bản đáp ứng được nhu cầu và hiểu rõ thị trường hoạt động của mình. Song như vậy, thực sự công ty vẫn chưa khai thác được hết tiềm năng, nguồn lực. Hơn nữa, như vậy hiểu biết về thị trường còn hạn chế, những nghiên cứu và dự báo sẽ bị hạn chế về địa lý ảnh hưởng không tốt đến các quyết định của doanh nghiệp khi mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. 3.Thực trạng về tình hình phát triển thị trường của công ty. 3.1. Phát triển theo chiều rộng. 3.1.1.Về mặt hàng. Là một doanh nghiệp hoạt động trên nhiều lĩnh vực nhưng mặt hàng chủ lực của công ty vẫn thuộc lĩnh vực nội thất. Trong những năm gần đây, công ty liên tục tung ra các mặt hàng mới với nhiều kiểu dáng, mẫu mã khác nhau nhằm thõa mãn các thị hiếu khác nhau của khách hàng, mang đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Sản phẩm của Thành Đức có thể chia ra các loại: Sản phẩm nội thất ngân hàng, nội thất văn phòng, nội thất gia đình, gạch lát nền, ngói màu. Trong đó, sản phẩm nội thất ngân hàng và nội thất văn phòng chiếm tỷ trọng cao và tạo doanh thu cao cho công ty. Một số sản phẩm tiêu biểu phục vụ ngân hàng như: Quầy dịch vụ khách hàng, Quầy lễ tân, Quầy giao dịch,… của Ngân hàng. Đối với nội thất văn phòng, công ty cung cấp các sản phẩm như: bàn làm việc, ghế giám đốc, quầy giao dịch,… với chất lượng tốt, đa dạng mẫu mã. Trong thời gian gần đây, công ty đã tung ra loạt sản phẩm ngói màu, test và đã được thị trường chấp nhận. Để có thể phát triển loạt sản phẩm này công ty đã có những chuẩn bị kỹ về kế hoạch hành động marketing bán hàng, quảng cáo mạnh mẽ trên các palo, tư vấn, hướng dẫn sử dụng, bảo quản. 3.1. 2. Về mặt địa lý. Ban đầu, khi mới thành lập, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty còn nhỏ, địa bàn hoạt động chủ yếu vẫn là các tỉnh phía bắc đặc biệt các tỉnh thuộc khu vực phụ cận Hà Nội. Trong hai năm trở lại đây, công ty đã dần mở rộng quy mô, mở rộng thị trường và địa bàn tiêu thụ. Tuy nhiên, thị trường chủ yếu của công ty vẫn thuộc các tỉnh phía bắc và một số tỉnh miền trung. Theo số liệu thống kê thì có đến 70% doanh thu của công ty là từ khu vực phía bắc, với lợi nhuận đên 75%. Còn lại 30% là thu từ thị trường miền Trung. Miền Nam vẫn đang là thị trường khá mới mẻ đối với công ty và đang trở thành thị trường tiềm năng. Trong khi một số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất đã dần xâm nhập và phát triển khá thành công trên một số thị trường khu vực ( Mỹ, EU,..) thì Thành Đức vẫn chưa có sản phẩm xuất khẩu. Các lĩnh vực khác như thi công công trình, tư vấn đầu tư… vẫn chỉ giới hạn trong nước. Đặc biệt là lĩnh vực khách sạn chủ yếu phát triển ở Hà Nội. 3.2. Phát triển theo chiều sâu. Quy mô thị trường của doanh nghiệp thể hiện ở nhiều tiêu chí như thị phần nói chung của doanh nghiệp. tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân( thể hiện ở tốc độ tăng doanh thu bình quân), số lượng thị trường mới của doanh nghiệp,.. Đối với công ty tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân trong 3 năm là 10,5 %. Là một doanh nghiệp trẻ, ban đầu Thành Đức xác định nhóm khách hàng mục tiêu của mình là nội thất phục vụ các ngân hàng, văn phòng, công sở của các công ty. Sản phẩm nội thất như biển hiệu, trang trí nội thất tạo bộ mặt cho các văn phòng tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng. Một số công trình và sản phẩm nội thất của Thành Đức đã phục vụ các ngân hàng và công ty như: ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải, Công ty chứng khoán Gia Phát, Công ty chứng khoán Quốc Tế, ngân hàng An Bình, Ngân hàng cổ phần thương mại Đông Nam Á, Ngân hàng VIBank,… Bên cạnh đó, công ty cũng tập trung vào nhóm khách hàng thứ hai là các khu công nghiệp, đô thị và mở rộng quy mô phục vụ nhu cầu của dân cư về nội thất nhà riêng. Sản xuất theo hình thức dự trữ các sản phẩm từ gỗ, như sa lông, giường, sản phẩm trong phòng ngủ, phòng khách, bàn ghế,…. Trên thị trường này công ty chủ yếu phục vụ những căn hộ, trung cư trung và cao cấp. Một nhóm khách hàng khác của công ty là các công trình, dự án các cấp. Đối với nhóm khách hàng này chủ yếu công ty cung cấp các dịch vụ liên quan đến tư vấn, giám sát chất lượng. Bảng 3 : Một số kết quả thực hiện về doanh thu theo nhóm khách hàng. Đơn vị ( %) Khách hàng Năm Ngân hàng,văn phòng Gia đình Các công trình,dự án 2005 50% 33% 17% 2006 54% 34% 12% 2007 48% 36% 16% (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh). Theo bảng trên ta thấy với mục tiêu nâng cao dần quy mô phục vụ khách hàng thuộc nhóm nội thất gia đình, trong ba năm trở lại đây tỷ trọng về doanh thu của nhóm này liên tục tăng. Các nhóm khác có tỷ trọng giảm vẫn có tăng trưởng và tăng về con số tuyệt đối. 4. Thực trạng công tác phát triển thị trường của công ty. 4.1. Công tác nghiên cứu. Trong những năm trước, công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng. Sản xuất theo hình thức dự trữ chiếm tỷ trọng ít. Những hợp đồng chủ yếu do tìm hiểu trên báo trí, mời thầu của các công ty, dự án,.. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế và được đầu tư ít. Các sản phẩm sản xuất theo hình thức dự trữ cũng là những sản phẩm cơ bản, thiết yếu của nội thất không thật sự chịu ảnh hưởng nhiều của thị hiếu đặc biệt, hay nhu cầu đặc thù. Do vậy, công ty cũng ít chú trọng đến công tác này. Về chi phí, nguồn lực đầu tư cho công tác này ít. Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp dự báo cầu giản đơn, dự báo dựa vào đánh giá của khách hàng, sử dụng các thông tin từ nghiên cứu khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng về các kế hoạch mua hàng và kế hoạch xây dựng trong tương lai của họ. Qua đó, công ty hiểu ý định mua hàng và ước lượng thị trường tiềm năng cho từng kỳ. Chi phí, nguồn lực đầu tư ít song sự phối hợp giữa các bộ phận trong công ty trong việc nghiên cứu lại khá chặt chẽ. 4.2. Công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển. Thực sự trong những năm trước công ty chưa có chiến lược và kế hoạch cụ thể mà chỉ có những định hướng chung. Công tác kế hoạch hoá trong công ty chủ yếu thực hiện lập kế hoạch về tiến độ công việc, theo dõi tiến độ và có những điều chỉnh về nhân lực, chi phí cho thực hiện công việc. Công tác kế hoạch chưa được quan tâm, chưa thực sự hình thành chính thức phòng kế hoạch mà chỉ là những bộ phận của các phòng ban khác tham gia vào lập kế hoạch và theo dõi kế hoạch. Kế hoạch phát triển thị trường chỉ là những định hướng do ban lãnh đạo và có sự tham vấn của các phòng ban khác khi công ty muốn mở rộng quy mô và địa bàn hoạt động. Gần đây, do mở rộng quy mô và trước yêu cầu thực tế của sự phát triển công tác kế hoạch đã dần được quan tâm. Điều này thể hiện ở việc công ty đầu tư rất nhiều cho công tác tuyển dụng và đào tạo cán bộ phòng kế hoạch và phòng marketing. Sắp tới công ty dự định tuyển thêm nhân sự cho phòng kế hoạch với những đòi hỏi về trình độ chuyên môn cũng như có những kinh nghiệm, hiểu biết nhất định về thị trường nội thất nhằm phục vụ cho kế hoạch phát triển thị trường của công ty. Bên cạnh đó, công tác marketing cũng được thúc đẩy mạnh mẽ và có những biện pháp marketing mới nhằm đổi mới và đưa hình ảnh công ty lên tầm cao hơn trong tâm trí khách hàng mục tiêu và tạo những ấn tượng tốt đối với thị trư