Chuyên đề Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC

mình tiếp nhận. Các nhà lý luận cho rằng, lĩnh hội là kết quả của sự tác động qua lại giữa sự thôi thúc các tác nhân kích thích, phản ứng đáp lại... điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của người mua. Qua vài nét phân tích trên đây, cho thấy sự lựa chọn của người mua là kết quả quá trình tác động qua lại phức tạp giữa rất nhiều các yếu tố trong đó có những yếu tố không chịu ảnh hưởng từ phía các nhà hoạt động thị trường. Việc quan tâm xét xét các yếu tố ảnh hưởng này cho phép doanh nghiệp có những gợi ý thích hợp trong việc đánh giá nhu cầu thị trường, tổ chức lưu thông phân phối và tiêu thụ sản phẩm, để có thể tạo ra những khả năng thu hút mạnh mẽ của khách hàng đến với doanh nghiệp. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐƯỢC THỰC HIỆN Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC ) I. Tổng quan về công ty AD 1.1. Tình hình sản xuất kinh doanh & tổ chức bộ máy của công ty Anh Dũng 1.1.1.Tổ chức bộ máy công ty Công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng được thành lập năm 2006. Tiền thân là công ty TNHH phát triển thức ăn chăn nuôi (được thành lập năm 2000). Trước tháng 6 năm 2006 khi còn là công ty TNHH phát triển thức ăn chăn nuôi. Ngành hàng chủ yếu của công ty là sản xuất, chế biến các loại thức ăn gia súc và thuỷ hải sản. Thời gian này sản phẩm của công ty chưa phát triển mãnh mẽ vì trên thị trường lúc này có rất nhiều loại thức ăn chăn nuôi đã được sử dụng từ lâu như: Con cò, Green … Vì vậy thị trường công ty bị thu hẹp, sản xuất gặp rất nhiều khó khăn. Trước tình hình đó, ban lãnh đạo công ty cần phải đổi mới toàn diện. Trước tiên phải đổi mới về tổ chức, mạnh dạn đầu tư trang thiết bị, nhà xưởng cho phù hợp với tình hình mới của nền kinh tế. Công ty đã bỏ ra nhiều công sức tiền của để khảo sát thực tiễn để đầu tư từng bước hiện đại cơ sở sản xuất của mình. Theo tinh thần nghị quyết của Đảng phát triển kinh tế đất nước trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế. Đặc biệt thời gian đó Việt Nam đang cố gắng trở thành thành viên của WTO sẽ có nhiều thách thức và khó khăn cho các doanh nghiệp. Để phù hợp với tình hình mới, công ty đã quyết định tận dụng khai thác tối đa tiềm năng của mình đang có. Ngoài sản xuất thức ăn chăn nuôi công ty còn hoạt động thương mại và dịch vụ trong các lĩnh vực khác Trước tình tình hình đó tháng 6 năm 2006 sau khi đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng mới. Công ty đã được chuyển đổi thành công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng. Hiện nay với dây chuyền sản xuất hiện đại, công ty không chỉ đáp ứng được mọi yêu cầu về mẫu mã, chất lượng sản phẩm mà còn có thể cạnh tranh được với các thương hiệu lớn trong nước bất cứ một doanh nghiệp nào việc tổ chức quản lý rất cần thiết và không thể thiếu được. Tổ chức bộ máy quản lý phải tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình doanh nghiệp. Bộ máy tổ chức của công ty đươc thể hiện qua sơ đồ sau -Tổng giam đốc: La chủ tịch hội đồng thành viên, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong tất cả lĩnh vực đăng ký kinh doanh cấp phép Hỗ trợ cho tổng giám đốc là 3 giám đốc - Giám đốc bán hàng: Là người phụ trách phòng marketing, thị trường. Chịu trách nhiệm về thị trường và các chiến lược giá, chiến lược phát triển thị trường, sản phẩm của công ty. - Giám đốc sản xuất: có trách nhiệm trong khâu sản xuất sản phẩm, phải đưa ra kế hoạch sản xuất cho phù hợp với tình hình công ty, phải đảm bảo sản lượng sản xuất. - Giám đốc điều hành: điều hành các hoạt động thường ngày của công ty, bảo đảm hoạt động ổn định về sản xuất, nhân sự…. Các giám đốc cùng hỗ trợ nhau để giúp tổng giám đốc phát triển công ty. Phòng tổng hợp bao gồm các bộ phận có chức năng và nhiệm vụ sau - Bộ phận kỹ thuật + Xác định rõ các bước công nghệ sản xuất dựa trên cơ sở công nghệ, dây chuyền mà công ty đang sử dụng Biểu 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty ADC ( Nguồn từ phòng HC-TH của công ty ADC) - Bộ phận an toàn phòng cháy chữa cháy – bảo vệ Luôn luôn kiểm tra, bảo vệ tài sản của công ty - Bộ phận tổ chức + Chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo nhân lực cho công ty + Lên kế hoạch thi đua, xét duyệt thi đua cho cá nhân, tập thể trong công ty trình lên tổng giám đốc. + Xây dựng hệ thống lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên - Phòng kế hoạch – tài chính thị trường bao gồm các chức năng nhiêm vụ - Bộ phận kế hoạch + Xây dựng các kế hoạch sản xuất cho công ty và phân xưởng, tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất đó. + Tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất của năm kế hoạch hậu cần sản xuất đầy đủ, đảm bảo kịp thời sản xuất. + Cung cấp số liệu để tính giá thành, báo cáo sản lượng lên giám đốc để có các biện pháp điều chỉnh. + Bảo quản vật tư, quản lý các thành phẩm và sản phẩm tồn kho. + Tổ chức giao hàng kịp thời cho khách hàng - Bộ phận kế toán tài chính: Phòng kế toán có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát các hoạt động kinh doanh, thực hiện nhiệm vụ giao dịch với ngân hàng và các cơ quan thuế. Ngoài những chức năng trên phòng còn có chức năng thống kê, hạch toán phân tích lỗ lãi của các đơn vị từ đó phản ánh lại với lãnh đạo doanh nghiệp để có kế hoạch cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. + Hạch toán về sổ sách mọi hoạt động thu chi của công ty. + Sử dụng vốn vào các hoạt động kinh doanh có hiệu quả + Tạo nguồn vốn để sản xuất kinh doanh - phòng kinh doanh :tham mưu giúp việc cho giám đốc kinh doanh trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường, giá cả hàng hoá dịch vụ, khả năng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu nguồn hàng. Ngoài ra, phòng còn có thể trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ. + Thâm nhập thị trường mình phụ trách, phải tìm hiểu nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu trên cơ sở đó báo cáo cho giám đốc biết sản phẩm chiến lược của công ty. + Đảm bảo mức tiêu thụ của thị trường. + Phải có biện pháp chăm sóc khách hàng kịp thời. - Bộ phận kho hàng: + Có nhiệm vụ giữ gìn và bảo quản nguyên vật liệu hàng hoá nhập kho. + Cập nhật số liệu và thẻ kho, cung cấp số liệu chính xác về chủng loại số lượng cho kế toán. - Phân xưởng sản xuất bao gồm: + Tổ tiếp liệu + Tổ ra bao + Tổ vận chuyển, bốc xếp + Các thủ kho. 1.1.2 Tình hình sản xuất kinh doanh Để bắt nhịp với tình hình kinh tế thị trương, khi chuyển sang công ty sản xuất thương mại và đầu tư xây dựng Anh Dũng, Công ty đã khắc phục được những khó khăn, tìm ra hướng cạnh tranh mới để phù hợp với xu hướng phát triển của kinh tế thị trường. Trong những năm gần đây, thiên tai, lũ lụt xảy ra liên tiếp, làm xuất hiện hàng loạt dịch bênh cho gia súc, gia cầm. Điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Điều đó đòi hỏi công ty phải tìm ra hướng khắc phục để ổn định sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tồn tại được trên thị trưòng Ta có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty qua cac báo cáo tài chính và danh mục mua săm o bảng số liệu sau Biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán năm 2007 (Đơn vị: Triệu đồng) Tài sản Mã Số đầu năm Số cuối kì A. TS LĐ và đầu tư ngắn hạn 100 1066695782 1616158893 I. Tiền 110 90029067 44253571 1. Tiền mặt tại quỹ 111 49261328 6565323 2. Tiền gửi ngân hàng 112 40767772 38688248 3. Tiền đang chuyển 113 II. Các khoản đầu tư TC ngắn hạn khác 120 1.Đầu tư chứng khoán ngắn hạn 121 2. Đầu tư ngắn hạn khác 128 3. Dự phòng giảm giá đầu tư 129 III. Các khoản phải thu 130 749007932 925409226 1.Phải thu của khách hàng 131 178552006 836278623 2.Trả trước cho người bán 132 3514560 46589390 3.Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 133 3956726 38030346 4. Phai thu nội bộ -Vốn KD ở đơn vị trực thuộc - Phải thu nội bộ khác 134 135 136 5. Các khoản phải thu khác 138 8984640 5510907 6. Dự phòng các khoản PT khó đòi 139 IV. Hàng tồn kho 140 240196999 621501221 1. Hàng mua đang đi trên đường 141 2. Nguyên vật liệu tồn kho 142 66875140 21754452 3. Công cụ, dụng cụ trong kho 143 26381205 158485987 4. Chi phí SXKD dở dang 144 15885354 52333075 5. Thành phẩm tồn kho 145 96055300 339065096 6. Hàng hoá tồn kho 146 7. Hàng gửi đi bán 147 8. Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 149 V. Tài sản lưu động khác 150 7796502 24944835 1. Tạm ứng 151 7796502 6901502 2. Chi phí trả trước 152 3. Chi phí chờ kết chuyển 153 4. TS thiếu chờ xử lí 154 VI. Chi phí sự nghiệp 160 1. Chi phí sự nghiệp năm trước 161 2. Chi phí sự nghiệp năm nay 162 B. TSCĐ, đầu tư dài hạn I. Tài sản cố định 200 513446384 815923714 1. Tài sản cố định hữu hình - Nguyên giá - Giá trị hao mòn 210 211 212 483446384 483446384 1046868709 815923714 815923714 1475217309 2. TSCĐ thuê tài chính 213 563422325 659293595 3. TSCĐ vô hình 214 II. Các khoản đầu tư TC dài hạn 217 III. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 220 IV. Các khoản kí quỹ, cước dài hạn 240 Tổng cộng tài sản 250 5250854611 6952082601 Nguồn vốn Mã đầu năm Số cuối kì A. Nợ phải trả 300 1091760790 1962541949 I. Nợ ngắn hạn 310 968748555 1530406701 1. Vay ngắn hạn 311 604568999 31615444 2. Nợ dài hạn đến hạn trả 312 3. Phải trả cho người bán 313 317031216 538933570 4. Người mua trả trước 314 1021000 48894300 5. Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 315 6. Phải trả công nhân viên 316 27468300 19353993 7. Phải trả các đơn vị nội bộ 317 414474325 8. Các khoản phải trả, phải nộp khác 318 16659040 414474325 II. Nợ dài hạn 320 122012235 1. Vay dài hạn 321 2. Nợ dài hạn khác 322 III. Nợ khác 330 1. Chi phí phải trả 331 2. Tài sản thừa chờ xử lí 332 3. Nhận kí quỹ kí cước dài hạn 333 B. Nguồn vốn CSH 400 459559047 469540663 I. Nguồn vốn- quỹ 410 459559047 469709280 1. Nguồn vốn kinh doanh 411 416191640 416191640 2. Chênh lệch đánh giá lại TS 412 3. Chênh lệch tỉ giá 413 4. Quỹ đầu tư phát triển 414 10944746 22579681 5. Quỹ dự phòng tài chính 415 2575000 6. Quỹ dự phòng về trợ cấp thất nghiệp 416 1287500 7. Lợi nhuận chưa phân phối 417 28377343 24584172 8. Quỹ khen thưởng phúc lợi 418 4045493 1849462 II. Nguồn kinh phí 420 561383 1. Quỹ quản lí cấp trên 421 2. Nguồn kinh phí sự nghiệp 422 561383 Tổng cộng nguồn vốn 430 5250854611 6952082601 (Nguồn: Phòng kế toán công ty ADC) Để đạt được bước phát triển này công ty đã không ngừng học hỏi, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, tiết kiệm vật tư nhằm giảm giá thành sản phẩm, tăng doanh số sản phẩm bán ra hàng năm.Bên cạnh đó doanh nghiệp còn đầu tư mở rộng mặt bằng diện tích sản xuất từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 vào năm 2006.Công ty liên tục trang bị thêm máy móc hiện đại,phương tiện vận chuyển để giảm bớt cấu thành trong chi phí tạo giá thành sản phẩm. Có thể thấy được nỗ lực đó của công ty qua bảng số liệu sau: Biểu 2.3: Danh mục mua sắm c ủa công ty Năm Danh mục mua sắm Giá trị thực tế (triệu đồng) 2005 - Ô tô - Máy trộn 400 300 2006 - Ô tô 2.000 2007 - Ô tô - Nhà xưởng - Máy (hỗn hợp) - Máy đậm đặc - Các vật tư trang thiết bị khác,văn phòng phẩm,máy thiết bị văn phòng 600 15.000 1.500 600 700 (Nguồn: Phòng kế toán công ty ADC) 1.2 Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Trong những năm gần đây nanh chăn nuôi ở nước ta có những bước tiến vượt bậc. Các hình thức chăn nuôi mang tính nhỏ, lẻ đã dần chuyển sang một hình thái chăn nuôi mang tính tập trung với quy mô ngày càng lớn hơn, đặc biệt các hình thức chăn nuôi ngày càng phổ biến. Cùng kéo theo đó là trình độ chăn nuôi ở các nông trại ngày càng phát triển. Với mong muốn là nhà cung cấp cho người nông dân sản phẩm thức ăn gia suc chất lượng cao, giá cả hợp lý. Công ty đã hòa quyện lợi ích của nhà sãn xuất với người chăn nuôi và dần chiêm đươc lòng tin của khách hàng ý thức phải xây dựng cho mình một chiến lựoc lâu dài, năm 2006 công ty đã quyết định liên doanh với một hãng thức ăn gia súc của Tây ba nha nhằm năng cao chất lựợng sản phẩm và tính cạnh tranh của mình trên thị trừơng. Trong những năm gần đây ngành chăn nuôi ở nước ta có những bước tiến vượt bậc. Các hình thức chăn nuôi mang tính nhỏ, lẻ đã dần chuyển sang một hình thái chăn nuôi mang tính tập trung với quy mô ngày càng lớn hơn, đặc biwtj các hình thức chăn nuôi ngày càng phổ biến. Cùng kéo theo đó là trình độ chăn nuôi ở các nông trại ngày càng phát triển để đáp ứng các yêu cầu ủa chăn nuôi Công ty ADC xin trân trọng giới thiệu t ới bà con chăn nuôi, các chủ trang trại, quý khách hàng sản phẩm thức ăn chăn nuôi cao c ấp: ADC FEED và PRINCE FEED với thương hiệu độc quyền ADC. Đó là các dòng sản phẩm thức ăn chăn nuôi được tạo ra bằng sự t âm huyết Việt Nam kết hợp một cách tinh tế và nhuần nhuyễn với công nghệ tiên tiến và hiện đại của Tây Ba Nha với nguồn nguyên liệu cao chủ yếu được khai thác và nhập kh ẩu từ châu Âu, châu M ỹ…. Biểu 2.4: Tên các sản phẩm của công ty TT M Ã SP C ÔNG D ỤNG A. C ác sản phẩm th ức ăn AD FEED dùng cho heo 1 AD9 Đ ậm đặc đặc biệt cao cấp cho heo t ừ t ă - ẵc 2 AD8 Đ ậm đặc cao cấp cho heo từ cai sữa –xc 3 AD7 Đ ậm đặc cao cấp cho heo t ừ 15kg- xc 4 AD6 Đ ậm đặc cao cấp cho heo v ỗ b éo -xc 5 AD5 Đ ậm đặc cao cấp d ùng cho trang trại từ t ă - xc 6 AD4 Đ ậm đặc cao cấp cho heo nái chửa và nuôi con 7 GAIN -A Vi ên s ữa tập ăn cho heo con 8 GAIN-1 HH viên sữa đặc biệt cao cấp cho heo con t ừ 7 ng ày – 14.5kg 9 GAIN-2 HH viêncao cấp cho heo t ừ 14.5-29.5kg 10 GAIN-3 HH viên cao cấp cho heo t ừ 29.5kg xc 11 AD-H4 HH viên cao cấp cho heo t ừ 14.5kg-xc 12 AD-H5 HH viên cao cấp cho heo nái ch ửa kỳ cu ối.Nái nuôi con B. C ác sản phẩm th ức ăn AD FEED dùng cho vịt, ngan 13 AD-V1 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt từ 1- 21 ngày tuổi 14 AD-V2 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt từ 22 ng ày -xc 15 AD-V3 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt từ 1 ng ày tuổi -xc 16 AD-V6 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt đẻ trứng cao sản C. C ác sản phẩm th ức ăn AD FEED dùng cho gà 17 AD-G21 Đậm đặc cao cấp siêu hạng dùng cho gà thịt từ 1-21 ngày tuổi 18 AD-G22 Đ ậm đặc cao cấp cho gà thịt từ 1 ngày tuổi –xc 19 AD-G23 Đ ậm đặc cao cấp dùng cho gà đẻ trứng thương phẩm 20 AD-G1 HH viên siêu tốc cho gà màu t ừ 1-21 ngày tuổi 21 AD-G2 HH viên siêu tốc cho gà màu t ừ 22 ngày tuổi-xc 22 AD-G3 HH viên siêu tốc cho gà màu từ 1 ngày tuổi-xc ( Nguồn: Phòng marketing của công ty ADC) Mặc dù có sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế nhưng cán bộ công nhân viên Công ty đã biết đoàn kết phát huy sức mạnh tập thể, v à đã đạt được mưc t ăng trưởng khá tiến bộ trong những năm gần đây D­íi ®©y lµ b¶n b¸o c¸o cña c«ng ty qua c¸c n¨m 2005 – 2007 B¶ng 2.1: B¶ng b¸o c¸o c¸c chØ tiªu cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2005-2007 Chỉ tiêu Mã Luỹ kế từ đầu năm Tổng doanh thu Trong đó: Doanh thu hàng xuất khẩu 1. Doanh thu thuần 2. Giá vốn hàng bán 3. Lợi tức gộp (10-11) 4. Chi phí bán hàng 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD (20-(21+22)) -Thu nhập hoạt động tài chính -Chi phí hoạt động tài chính 7. Lợi tức hoạt động tài chính (31-32) - Các khoản thu nhập bất thường - Chi phí bất thường 8. Lợi tức bất thường (41-42) 9. Tổng lợi tức trước thuế (30+40+50) 10. Thuế lợi tức phải nộp (32%) 11. Lợi tức sau thuế(60+70) 01 02 10 11 20 21 22 30 31 32 40 41 42 50 60 70 80 3392522879 3392522879 3070570000 321952879 38869508 235557162 47526209 26559379 4355866 22203512 2770279 4427600 -1657320 133572400 42743168 176315568 (Nguồn từ phòng kế toán công ty ADC) Qua bảng số liêu này ta thấy tình hìng sản xuât kinh doanh của công ty gày càng co hiêu quả, trong 3 năm doanh thu của công ty đã tăng lên 8 lần và sản lượng sản xuất tăng lên 10 lần.Để đạt được kết quả to lớn trên, công ty không ngừng đổi mới nâng cao công nghệ sản xuât của mình. Một sự đổi mới của công ty là quyết định liên doanh với môt hãng thức ăn của Tây ba nha nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, chiếm lĩnh được thị trường cạnh tranh trong nước với các hãng thưc ăn chăn nuôi trên thị trường. Như vậy, hoạt động của Công ty trong thời gian qua là tương đối khả quan , với mức tăng đều doanh thu , lợi nhuận qua các năm. Từ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, rút ra nhận xét sau : Với cơ cấu tổ chức khá linh hoạt cùng với việc thực hiện chế độ khoán trả lương theo hiệu quả lao động, Công ty đã khơi dậy tính năng động sáng tạo, kích thích cán bộ công nhân viên phát huy hết khả năng của mình trong công việc . Kế hoạch kinh doanh được hoàn thành, nguồn thu đủ bù đắp chi fí , tiền lương , lộp ngân sách và có lãi. - Công ty đã có biện pháp tích cực huy động tồn kho, giải phóng vốn , tránh gây ứ đọng hàng hoá. - Có sự nghiên cứu đánh giá thị trường rất có triển vọng .Ngoài ra Công ty còn đạt một số kết quả tốt trong tổ chức quản lý hành chính, đa dạng hình thức kinh doanh, có nhiều nỗ lực phục vụ mục tiêu tăng doanh thu và giảm chi phí. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh thực tế của Công ty cho thấy, Công ty cũng còn những tồn tại cần khắc phục. - Mạng lưới kinh doanh rộng nhưng nhiều điểm đã bị xuống cấp, chưa đáp ứng được yêu cầu văn minh thương nghiệp. - Mặt hàng kinh doanh tuy đã có nhiều chuyển biến, đa dạng hơn nhưng một số hàng truyền thống đang bị đẩy lùi , mưc tiêu thụ giảm đáng kể. - Việc xử lý điều hành hoạt động kinh doanh nhiều khi còn chậm chưa thích ứng với những biến đổi mau lẹ của cơ chế thị trường . - Đội ngũ lao động đông nhưng chất lượng còn chưa cao, thiếu cán bộ có trình độ quản lý , chuyên môn giỏi. II. Thực trạng khách hàng & các biện pháp thu hút khách hàng của công ty Anh Dũng 2.1. Đặc điểm khách hàng của công ty Công ty ADC là một công ty sản xuất các loại thức ăn chăn nuôi.Thị trường này đòi hỏi bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại , phát triển đều phải hiểu khách hàng , để thu hút khách hàng hiệu quả .Nhình chung, khách hàng của Công ty có những đặc điểm sau : -Khách hàng của Công ty gồm tất cả các thành phần: Ngươi chăn nuôi nhỏ lẻ, các trang trại, và khách hàng chính là các đại lý cấp 1 của công ty. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty hiện tập trung chủ yểu ở Miền Trung & Miền Bắc. Công ty đang có chiến lược tiếp cận thị trường miền nam. - Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng truyền thống mua hàng với số lượng lớn, có quan hệ làm ăn từ lâu với Công ty .Có được khách hàng buôn bán lâu dài như vậy là do Công ty là đơn vị kinh doanh có quy mô lớn , uy tín chất lượng sản phẩm cao đáp ứng được nhu cầu thị trường và làm tốt công tác khách hàng .Đây cũng là một trong những lợi thế của Công ty so với nhiều đơn vị kinh doanh khác. - Lực lượng khách hàng của Công ty khá đông đảo, khối lượng hàng hoá buôn bán lớn và các đại lý cấp1. Thị trưòng của công ty có măt ở 32 tỉnh thành trong cả nước 2.2. Phân loại khách hàng Tình hình khách hàng của Công ty có thể được phản ánh một cách tập trung qua các số liệu về doanh số bán ra của Công ty trong những năm vừa qua những loại khách hàng dưới đây 2.2.1 Khách hàng phân theo khu vực Khách hàng của công ty được chia làm 2 khu vực là Miền Bắc và Miền Trung. Trong đ ó th ị tr ư ờng Mi ền Trung chiếm 70% t ống s ản lượng bán ra. Vì ở đây có một nền chăn nuôi rất phát triển, do tầm quan trọng đặc biệt của lực lượng khách hàng này, Công ty đã thường xuyên có kế hoạch , biện pháp khai thác nguồn , mặt hàng hiệu quả , tăng cường khâu tiếp thị , quảng cáo và dịch vụ sau khi bán để thu hút càng nhiều khách hàng hơn. Ta có thể thấy rõ hơn qua bảng số liệu sau Biểu 2.1 Tình hình bán hàng theo khu vực của công ty Thị trường Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) 2005 2006 2007 2005 2006 2007 Miền Bắc 300 1.000 3.000 1.500 4.000 12.000 Miền Trung 700 2.000 7.800 3.500 9.000 28.000 Miền Nam (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.2.2. Khách hàng phân theo khối hàng hóa mua Theo tiêu thức này, có thể phân chia khách hàng làm 3 nhóm - Khách hàng có khối lượng mua lớn: thường là các đại lý cấp1 và các cửa hàng bán buôn Khách hàng có khối lượng mua trung bình: là khách mua hàng từng lần riêng lẻ để tiêu dùng hay kinh doanh với quy mô vừa. - Khách hàng có khối lượng mua nhỏ: người tiêu dùng , người tiêu thụ cuối cùng , khách hàng thường xuyên hoặc không thường xuyên với nhiều mặt hàng khác nhau. Nói chung hàng hoá bán cho nhóm khách hàng này thường là fục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng. Số liệu sau cho thấy tỉ lệ mua của các nhóm khách hàng theo khối lượng và doanh số mua như sau: Biểu 2.2 Tỷ lệ doanh số bán theo nhóm khách hàng Đơn vị: Tỷ đồng Nhóm khách hàng Doanh số 2005 2006 2007 Khối lượng mua lớn 24.157 29.397 40.446 Khối lượng mua TB 5.502 7.415 10.765 Khối lường mua nhỏ 0.562 0.733 1.534 Tổng cộng 30.221 37.545 52.745 (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.2.3 Khách hàng theo hình thức mua bán Bộ phận khách hàng lớn nhất của Công ty là c ác đ ại l ý c ấp 1 tiếp tục kinh doanh thu lợi nhuận .Mặc dù kinh doanh c ác đ ại l ý có khối lượng hàng lưu chuyển lớn, vòng quay vốn nhanh nhưng chênh lệch giá trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn so với bán lẻ . Biểu 2.3 Tỷ lệ doanh số bán theo nhóm khách hàng kinh doanh Đơn vị: Tỷ đồng Nhóm khách hàng Doanh số 2005 2006 2007 Đại lý cấp1 20.579 24.680 32.815 Mua buôn 8.337 11.071 16.433 Mua lẻ 1.305 1.794 3.497 Tổng cộng 30.221 37.545 52.745 (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.3. Các biện pháp nhằm thu hút khách hàng của công ty 2.3.1. Các hoạt động marketing của công ty Nghiên cứu thị trường hàng hoá N, nắm bắt nhu cầu khách hàng là hoạt động hết sức cần thiết vì đây là bước chuẩn bị , tạo điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả nhất. Nghiên cứu thị trường , trả lời được các câu hỏi thị trường cần loại hàng hoá gì , dung lượng thị trường đó ra sao sự biến động nhu cầu giá cả hàng hoá như thế nào ? Việc xác định thị trường của doanh nghiệp nên sử dụng tiêu thức (khách hàng với nhu cầu của họ) vì nó cho phép doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn, đầy đủ hơn nhu cầu khách hàng nhờ có khả năng quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt bằng các phương thức ứng xử khác nhau. Nhận thức được tấm quan trọng của các công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cấu khách hàng, Công ty ADC đã tổ chức thực hiện công tác này tại phòng kinh doanh và xác định đây là khâu đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Quá trình ngiên cứu được tiến hành bằng việc phân tích, tổng hợp , đánh giá từ các thông tin thu thập được. Những thông tin này có bởi các nguồn chủ yếu sau: - Thông tin từ các báo cáo của Công ty về tình hình kinh doanh bán hàng, báo cáo từ cửa hàng trực thuộc , ý kiến người bán , ý kiến đóng góp của khách hàng. - Thông tin từ cá nguồn tài liệu như sách báo thương mại, tạp chí kinh tế và từ phương tiện thông tin đại chúng khác. - Thông tin do cán bộ phòng kinh doanh trực tiếp thu được từ thị trường bằng cách đến hiện trường, cơ sở để nắm bắt nhu cầu (sử dụng các kỹ thuật cơ bản như điều tra trọng điểm phỏng vấn, tổ chức hội chợ triển lãm) Nói chung công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã được thực hiện thường xuyên, góp phần không nhỏ vào thực tế kinh doanh khả quan hiện nay tại các đơn vị cửa hàng . Tuy nhiên, do nguồn thông tin phần nhiều được lấy từ các sách báo và các báo cáo, việc trực tiếp thu thập thông tin từ thị trường còn rất hạn chế, nên những kết quả thu được thông qua hoạt động nghiên cứu nhiều khi còn chưa sát thực làm giảm tính hiệu quả của nghiên cứu thị trường , giảm hiều quả kinh doanh. 2.3.2. Hoạt động dịch vụ & khách hàng Phát triển mạnh hoạt động dịch vụ trong kinh doanh là một mục tiêu cơ bản lâu dài đối với mỗi doanh nghiệp .Thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra sự tiến nhiệm, sự gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp cũng có nghĩa doanh nghiệp sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng , phát triền thế lực và đi đến cạnh tranh thắng lợi. Công ty ADC đã sử dụng một số loại hình dịch vụ phục vụ khách hàng cụ thể là: - Dịch vụ bán và chuyển đưa hàng hoá theo yều cầu của khách hàng . Với phương châm phục vụ khách hàng đến mức tốt nhất có thể được, Công ty luôn sẵn sàng vần chuyển hàng hoá đến tận nơi theo yêu cầu của khách .Thực hiện nhiệm vụ này Công ty đã tạo ra sự thuận lợi thiết thực nhất dành cho khách hàng . Đồng thời kết hợp vận chuyển nhiều loại hàng trên cùng tuyến đường , sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải Công ty đã giảm đáng kể chi fí lưu thông . Mặc dù đã được khách hàng tin tưởng và tín nhiệm xong hoạt động dịch vụ này của Công ty cũng gặp phải không ít vướng mắc như phương tiện vận chuyển thiếu và yếu, nhiều khi hỏng hóc gây phiền hà cho khách . Khắc phục được điểm yếu này chắc chắn Công ty sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn. - Tổ chức công ứng đồng bộ, bảo đảm và bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nhu cầu của con người có tính chất chuỗi . Sẽ là thuận lợi, nhanh chóng và hài lòng nhất đối với khách hàng nều như doanh nghiệp biết cách cung ứng những sản phẩm đồng bộ để thoả mãn nhu cầu của họ. Nắm được vấn đề này , Công ty ADC luôn cố gắng đáp ứng một