Chuyên đề Khách hàng và các biên pháp thu hút khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải

ếu Ngân hàng không thay đổi có thể sẽ bị từ bỏ. Hơn nữa, ngay cả khi Ngân hàng thành công trong việc lựa chọn khách hàng và cùng phát triển thì Ngân hàng cũng phải để ý đến các đối thủ cạnh tranh vì các chiến lược của họ thay đổi và phát triển liên tục. Khách hàng mục tiêu là những đối tượng mà Ngân hàng sẽ phục vụ trong một thời gian tương đối dài và hướng vào đó các chiến lược của mình, do vậy việc lựa chọn khách hàng mục tiêu phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau Đó là những khách hàng có tính hấp dẫn cao, thể hiện về quy mô phải lớn, tốc đọ phát triển cao, có khả năng sinh lời cao, mức độ rủi ro thấp, mức độ cạnh tranh của các đối thủ thập và chi phí Marketing thấp. Khách hàng mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của Ngân hàng trong mỗi giai đoạn cụ thể. Phù hợp vơi khả năng, nguồn lực của Ngân hàng Ngân hàng có thể khai thác tối đa sở trường, lợi thế, cơ hội có được, hạn chế những bất lợi, nguy cơ thách thức. So với khách hàng của các loại hình doanh nghiệp khác, thị trường khách hàng của Ngân hàng là thị trường chứa dựng nhiều rủi ro do tính chất phức tạp của nhu cầu dịch vụ tài chính – Ngân hàng. Vì vậy, để lựa chọn được được thị trường khách hàng mục tiêu thỏa mãn các điều kiện trên là việc làm hết sức khó khăn đối với Ngân hàng Nhóm khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng là những khách hàng mà Ngân hàng có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ trong phạm vi khả năng, nguồn lực của mình. Lựa chọn khách hàng tiềm năng của Ngân hàng là công việc nên làm bởi những khách hàng này ngoài việc mang lại cho Ngân hàng những món lợi nhuận ổn định, họ còn là những nhân tố tạo thêm uy tín cho Ngân hàng nếu được Ngân hàng đáp ứng những nhu cầu cần thiết của họ. Khách hàng tiềm năng còn là những khách hàng có độ trung thành rất cao với đối tác của mình, Ngân hàng có thể lựa chọn họ thông qua việc tìm hiểu về lịch sử uy tín trong kinh doanh với bạn hàng. Những khách hàng này nếu được lựa chọn đúng sẽ là một sự khởi đầu tốt đẹp cho mối quan hệ kinh doanh của Ngân hàng, một sự hợp tác chặt chẽ trong kinh doanh và tạo rào cản cho Ngân hàng thoát khỏi sự tranh giành của đối thủ. tuy nhiên, những khách hàng đôi khi chứa đựng những khó khăn cho Ngân hàng vì họ biết lợi thế của mình trong cạnh tranh giữa các Ngân hàng, do vậy sẽ không ngừng đòi hỏi cao về các nhu cầu dịch vụ Ngân hàng, phục vụ tốt những khách hàng tiềm năng cũng thể hiện trình độ của nhân viên Ngân hàng trong kinh doanh và trong giao tiếp. Trong hoạt động kinh doanh của mình, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải (MSB) chỉ phân loại khách hàng của mình thành 2 nhóm cơ bản như sau: Nhóm khách hàng thường xuyên: Đây là nhóm khách hàng đã có quan hệ lâu năm với MSB. Đó là những khách hàng thuộc các Tổng công ty: Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Bảo Việt… Ưu tiên hàng đầu đối với nhóm khách hàng này là duy trì và nâng cao mối quan hệ lâu năm Nhóm khách hàng không thường xuyên: Đối với MSB, đây là nhóm khách hàng đang là mối quan tâm lớn trong hoạt động Marketing. Nhóm khách hàng này chủ yếu là tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với các cá nhân có thu nhập cao và ổn định, kinh doanh cá thể. Đối với nhóm khách hàng này cần tiếp cận về tín dụng và dịch vụ Ngân hàng nhiều hơn để tạo sự tin tưởng và gây ấn tượng đối với họ. Các chỉ tiêu đánh giá khách hàng và thu hút khách hàng của NHTM Bất kỳ một khách hàng nào khi quan hệ với Ngân hàng đều tiềm ẩn những yêu tố rủi ro đối với Ngân hàng, có thể là rủi ro mang tính chủ quan hoặc khách quan, có thể đó là những rủi ro thông tin hoặc rủi ro đạo đức. Đối với Ngân hàng, khác với các tổ chức kinh doanh khác, không bao giờ có khái niệm mạo hiểm trong kinh doanh, mọi quyết định đều phải cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi đưa ra, không thể sai đâu sửa đấy bởi Ngân hàng là nơi nắm giữ một lượng tài sản lớn của xã hội. Hơn nữa, rủi ro là những biến cố xảy ra ngoài ý muốn, không ai có thể loại trừ hết nhưng có thể ngăn chặn và giảm thiểu được. Do đặc thù kinh doanh của NHTM là kinh doanh tiền tệ và quyền sở hữu tiền tệ nên càng không cho phép rủi ro xảy ra. Ngân hàng, vì vậy, luôn phải đánh giá khách hàng, cho dù khách hàng đó là mới hay cũ do tính cấp thiết của những nguyên nhân nêu trên. Đánh giá khách hàng hay còn gọi là thẩm định khách hàng thực chất là tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh, năng lực tài chính, uy tín và nhiều nhân tố khác của khách hàng. Đánh giá đặc biệt quan trọng đối với hoạt động tín dụng của Ngân hàng, bởi đa phần rủi ro xảy ra do nguyên nhân từ khách hàng là khả năng không trả được nợ đúng hạn dẫn đến nguy cơ thiếu vốn hoặc mất vốn của Ngân hàng, đánh giá khách hàng tín dụng được thực hiện rất kỹ lưỡng trong quy trình tín dụng của Ngân hàng, đối với chiến lược khách hàng đánh giá khách hàng nhằm góp thêm phần giảm thiểu rủi ro cho Ngân hàng, quá trình xây dựng chiến lược khách hàng, cán bộ Ngân hàng đã có tầm nhìn tổng quát về nhu cầu khách hàng, tìm hiểu họ và cần đánh giá lại họ về nhiều khía cạnh tạo điều kiện dễ dàng cho công tác thẩm định tín dụng. Trong hoạt động nghiên cứu khách hàng, Ngân hàng thường sử dụng 2 chỉ tiêu sau để đánh giá khách hàng: Chỉ tiêu 1: Hệ số sử dụng sản phẩm = Ngân hàng Tổng số sản phẩmdịch vụ Ngân hàng Tổng số khách hàng của Ngân hàng Hệ số trên cho thấy việc sử dụng sản phẩm Ngân hàng và mối quan hệ giữu Ngân hàng và khách hàng. Chỉ tiêu 2: Tỉ lệ thâm nhập = khách hàng Tổng số khách hàng của Ngân hàng X 100% Tổng số dân số Tỉ lệ % thâm nhập khách hàng cao cho thấy vai trò, khả năng thâm nhập mở rộng thị phần của Ngân hàng và ngược lại. Tỉ lệ thâm nhập khách hàng của các Ngân hàng Pháp, Hồng Kông thường từ 97% - 98% Mục tiêu lợi nhuận luôn là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh Ngân hàng nhưng không phải vì mục tiêu này mà bất chấp tất cả. Một Ngân hàng hoạt động kinh doanh thành công là một Ngân hàng đạt mức lợi nhuận tối ưu, chi phí tối thiểu và giảm thiểu rủi ro. Ngân hàng phải luôn sẵn sàng từ bỏ khách hàng của mình nếu biết rõ rằng họ không có trách nhiệm trong phòng ngừa, hạn chế rủi ro cùng Ngân hàng mặc dù quan hệ với khách hàng đó sẽ đem lại cho Ngân hàng mức lợi nhuận cao. Nhưng một Ngân hàng cũng sẽ sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận cho khách hàng, thậm chí chấp nhận không có lợi nhuận trong một thời gian để duy trì một khách hàng có mối quan hệ tốt trong kinh doanh, có uy tín trong thanh toán và sự trung thực. Có thể trong một thời gian Ngân hàng không thu được lợi nhuận từ khách hàng đó nhưng đổi lại là mối quan hệ lâu dài và những lợi ích mà Ngân hàng sẽ thu được trong tương lai. Đánh giá khách hàng thường tập trung vào việc tìm hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng, tình hình tài chính của họ, uy tín trong giao tiếp...khi làm tốt việc đánh giá khách hàng, Ngân hàng có điều kiện lựa chọn, phân loại và quản lý đối tượng khách hàng dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Trong môi trường hoạt động kinh doanh của mình, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải cũng có những tiêu chí riêng để thực hiện đánh giá khách hàng của mình. Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải chủ yếu đánh giá khách hàng theo 2 nhóm chính như sau: Đối với khách hàng cá nhân: Khi sử dụng các dịch vụ của MSB, khách hàng là cá nhân cần phải đáp ứng được một số yêu cầu chung như: đảm bảo tư cách pháp nhân, có năng lực hành vi nhân sự, có khả năng đảm bảo tài chính. Còn đối với từng dịch vụ sẽ có những yêu cầu riêng đối với khách hàng sử dụng. Ví dụ đối với khách hàng đề nghị vay vốn cần phải đảm bảo đủ các yêu cầu sau đây: + Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. + Có mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp. + Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết: Khách hàng có nguồn thu nhập ổn định hoặc nguồn thu khác để trả nợ. + Tài sản đảm bảo cho khoản vay thuộc sở hữu của người vay hoặc của người bảo lãnh bao gồm:Bất động sản, giấy tờ có giá hoặc bằng chính căn nhà, đất định mua hoặc xây dựng sửa chữa, ô tô do Ngân hàng Hàng Hải tài trợ cho vay. Đối với khách hàng doanh nghiệp: Doanh nghiệp tham gia đăng ký vay vốn cần phải có đầy đủ các điều kiện sau đây: + Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. + Có mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp. + Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết. + Có dự án đầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả hoặc có dự án đầu tư, phương án phục vụ đời sống khả thi và phù hợp quy định của pháp luật. Các nhân tố ảnh hưởng đến khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng của NHTM Nhu cầu của khách hàng: Nhu cầu thị trường thường được hiểu một cách đơn giản là sự đỏi hỏi của con người về một vật phẩm nào đó. Nhưng thực ra nhu cầu thị trường là một thuật ngữ mà nội dung của nó bao gồm ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Nhu cầu tự nhiên được hình thành là do trạng thái ý thức của người ta về việc thấy thiếu thốn một cái gì đó để phục vụ cho tiêu dùng. Nhu cầu tự nhiên là vốn có, là một mặt bản thể của con người. Để hoạt động thu hút khách hàng đạt hiệu quả, Ngân hàng cần chú ý phát hiện ra những trạng thái thiếu hụt này, tức là phải phát hiện ra những nhu cầu tự nhiên mới. Việc phát hiện ra những nhu cầu tự nhiên này sẽ tăng cường khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong kinh doanh của Ngân hàng. Tuy nhiên, trong hoạt động thu hút khách hàng, Ngân hàng cũng cần phải chú ý tới mức độ cao hơn của nhu cầu tự nhiên, đó là mong muốn. Mong muốn: là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người. Chỉ có phát hiện ra mong muốn của từng khách hàng hoặc của một nhóm khách hàng sẽ giúp Ngân hàng tạo ra những dịch vụ mang tính đặc thù, phù hợp với mong muốn của những khách hàng đó, nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các Ngân hàng đối thủ. Tuy nhiên, phát hiện ra mong muốn về từng khía cạnh của nhu cầu thường khó khăn, đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng. Đôi khi, mong muốn của khách hàng tồn tại dưới dạng tiềm ẩn mà chính họ cũng không nhân thức được. Vì vậy, đòi hỏi Ngân hàng cần phải biết nắm bắt, kích thích để mong muốn đó bùng phát. Trong khi đáp lại nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, Ngân hàng cần chú ý tới một nội dung khác của nhu cầu thị trường – nhu cầu có khả năng thanh toán. Nhu cầu có khả năng thanh toán: là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua sắm. Để thỏa mãn được nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng, Ngân hàng phải hiểu rõ được “khách hàng sẽ cần loại dịch vụ nào? Dịch vụ đó phải có những đặc điểm gì? Đâu là đặc trưng quan trọng nhất? Cần chi phí bao nhiêu để tạo ra dịch vụ đó và với mức giá bao nhiêu thì khách hàng chấp nhân?”. Đây không phải là việc đơn giản đối Ngân hàng, chỉ khi trả lời chính xác được các câu hỏi trên thì Ngân hàng mới thực sự hiểu được nhu cầu của khách hàng và hoạt động kinh doanh mới đem lại lợi nhuận cao. Nếu xét riêng trong phạm vi kinh doanh của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải, ta có thể thấy rằng khách hàng của Ngân hàng còn rất ít, số lượng khách hàng không nhiều, hầu hết chỉ nằm trong phạm vi thuộc các Tổng công ty: Bưu chính viễn thông, Hàng hải, Bảo Việt…số lượng khách hàng còn ít, chủ yếu là khách hàng nhỏ. Nguyên nhân của tình trạng trên là do Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải tuy được thành lập từ năm 1991 nhưng do Hội sở được đạt dưới TP Hải Phòng cho nên các mối quan hệ với khách hàng còn rất hạn hẹp. Nhu cầu của khách hàng về việc sử dụng các dich vụ của Ngân hàng rất nhiều nhưng hầu như họ chủ yếu quan tâm đến các một số Ngân hàng được biết đến nhiều như IncomBank, VietcomBank, AgriBank, BIDV (Ngân hàng đầu tư)… đối với nhiều cá nhân hoặc doanh nghiệp, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải vẫn chưa để lại cho họ nhiều dấu ấn. Vấn đề cần giải quyết đối với Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải là làm thế nào để tạo ấn tượng đối với khách hàng, nâng cao hình ảnh của Ngân hàng, tìm cách tiếp cận với mọi đối tượng khách hàng tiềm năng của nền kinh tế… Cơ chế, chính sách Nhà nước: Trước đây, tình trạng độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng còn tồn tại do không có sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc thành lập Ngân hàng. Vì vậy, sự lựa chọn của khách hàng rất ít. Tuy nhiên, đến nay, Chính phủ đã có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi trong việc thành lập NHTM, dần thủ tiêu sự độc quyền trong lĩnh vực Ngân hàng. Đối với Việt Nam, sự ra đời của Nghị định 53/HĐBT ngày 26 – 3 – 1988 của Hội đồng Bộ trưởng - nay là Chính phủ - về việc tổ chức lại mô hình hoạt động Ngân hàng (chia làm 2 loại hình: Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng Thương mại). Sự ra đời của Nghị định này đã mở ra một thời kỳ mới trong lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng, xuất hiện sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng Thương mại, khách hàng có quyền lựa chọn giữa các Ngân hàng, đồng nghĩa với việc các Ngân hàng phải có những biện pháp thu hút khách hàng về phía mình. Với việc Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động thương mại quốc tế ngày càng được thực hiện nhiều, vì vậy việc sử dụng tài khoản tiền gửi cũng như thanh toán bằng L/C ngày một được quan tâm hơn. Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải là một trong những Ngân hàng có số lượng giao dịch, thanh toán quốc tế lớn nhất trong cả nước với thu nhập bình quân khoảng 15tỷVND/năm. Với tình hình hiện nay, khi các hoạt động xuất nhập khẩu ngày các tăng thì Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải sẽ có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong tương lai. Sự cạnh tranh của các Ngân hàng đối thủ khác và vị thế của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải trên thị trường Trong hoạt động kinh doanh, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Trong kinh doanh Ngân hàng, các NHTM không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn phải cạnh tranh về dịch vụ ngân hàng của các tổ chức phi ngân hàng. Đặc biệt, sau Hiệp định thương mại Việt – Mỹ được ký, các Ngân hàng Mỹ sẽ có cơ hội rất lớn để thành lập các Ngân hàng 100% vốn Mỹ tại Việt Nam. Với số lượng Ngân hàng ngày một tăng như vậy, hoạt động thu hút khách hàng của Ngân hàng sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong thời gian sắp tới. Do mới chuyển Hội sở giao dịch lên Thủ đô Hà Nội, trung tâm kinh tế và chính trị của cả nước nên Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải chưa thể có được vị thế lớn mạnh trên thị trường. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Ngân hàng khách cũng tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải. Tuy nhiên, với những lợi thế với có của mình, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải sẽ cố gắng thực hiện những giải pháp tối ưu nhất để xây dựng vị thế của mình, đưa MSB lên trở thành 1 trong những Ngân hàng Thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam và vươn lên tầm cỡ thế giới. Chương II: Thực trạng thu hút khách hàng hiện tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Đặc điểm khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Khái quát về quá trình hình thành, lịch sử phát triển của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải là Ngân hàng TMCP đầu tiên tại Việt Nam sau khi Pháp lệnh về Ngân hàng, HTX Tín dụng và Công ty Tài chính có hiệu lực. Được thành lập theo giấy phép số 0001/NH-GP ngày 08/06/1991 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, MSB chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 12/07/1991. Ban đầu, vốn điều lệ của MSB là 40 tỷ đồng và từ 28/04/2006 được nâng lên 320 tỷ đồng. Thời hạn hoạt động của Ngân hàng là 99 năm. Hiện nay, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải đã có mạng lưới giao dịch trải rộng trên khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam với hệ thống 19 chi nhánh, phòng giao dịch và gần 600 CBNV tại những đầu mối kinh tế quan trọng của cả nước như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Vũng Tàu, TP HCM, Cần Thơ…Bên cạnh đó, Ngân hàng đã thiết lập quan hệ đại lý với hơn 200 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng ở nhiều nước trên thế giới, nhằm thúc đẩy tốc độ của hoạt động thanh toán quốc tế. Trở thành thành viên của nhiều tổ chức liên ngân hàng trong nước và thế giới như Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội Ngân hàng Châu Á, Tổ chức Thanh toán toàn cầu SWIFT, Đại lý chuyển tiền nhanh toàn cầu Money Gram… với mục đích nâng cao vị thế của MSB trong thị trường tài chính Việt Nam và hội nhập kinh tế thế giới và thực hiện chính sách giao dịch một cửa (uni-teller), đảm bảo sự nhanh chóng, thuận lợi tối đa cho khách hàng. Lĩnh vực kinh doanh của MSB là hoạt động kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ tài chính, tiền tệ, ngân hàng với nội dung thường xuyên là thực tiễn nghiệp vụ Nợ, nghiệp vụ Có và các dịch vụ ngân hàng được quy định trong Giấy phép thành lập và hoạt động của MSB và tuân thủ các quy định của Luật Các tổ chức tín dụng nhằm phục vụ cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và phát triển của khách hàng thuộc các ngành kinh tế. Là một NHTM, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải có thể thực hiện các chức năng như: Thực hiện các hình thức huy động vốn Thực hiện các hoạt động tín dụng Bảo lãnh vay, thanh toán, bảo lãnh thực hiện hợp đồng… Chiết khấu, tái chiết khấu, cầm cố thương phiếu và các giấy tờ có giá ngắn hạn khác Cho thuê tài chính Tài khoản tiền gửi Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Ban thư ký Phòng Kế hoạch Tổng hợp Phòng Tài chính Kế Toán Sở Giao dịch Tổng Giám đốc Ban Quản lý dự án Phòng Xử lý rủi ro Phòng Công nghệ Tin học Phòng Kiểm soát nội bộ Phòng Tổ chức hành chính Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh Cần Thơ Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chi nhánh Quảng Ninh Chi nhánh Vũng Tàu SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải hoạt động theo mô hình tổ chức ngân hàng 2 cấp ( Hội sở giao dịch và các chi nhánh ngân hàng ). Toàn bộ hoạt động của Ngân hàng đều phải thông qua ý kiến của Đại hội đồng cổ đông. Đại diện cho Đại hội đồng cổ đông là Hội đồng quản trị và Ban kiểm sát. Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát sẽ thay mặt Đại hội đồng cổ đông thực hiện các ý kiến, ban các quy định. Các quy định, yêu cầu của Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát sẽ được Tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc ban hành xuống cho các phòng ban, ngân hàng chi nhánh trực thuộc. Khái quát trình hình hoạt động kinh doanh năm 2006 của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Trong thời gian vừa qua, đặc biệt là năm 2006 là năm có rất nhiều chuyển biến đối với sự phát triển của các doanh nghiệp nói chung và các Ngân hàng thương mại nói riêng. Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam tiếp tục phát triển tương đối ổn định, cùng với việc Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới và tổ chức thành công hội nghị APEC đã tạo môi trường kinh tế và pháp lý tích cực cho hoạt động của các doanh nghiệp trong đó có các Ngân hàng thương mại. Tuy nhiên, hội nhập cũng là thách thức đối với sự phát triển của các Ngân hàng. Đối với NHTMCP Hàng Hải thì thời gian qua là thời gian mà Ngân hàng tiếp tục khẳng định sự ổn định và phát triển, kết quả cụ thể như sau: Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn của MSB Đơn vị tính: Triệu đồng Nguồn vốn 2006 2005 2004 TG của TCTD 3.492.545 576.370 353.522 Vay NHNN và TCTD 25.974 28.323 30.754 TG của các tổ chức kinh tế và dân cư 3.673.529 3.333.608 2.015.102 Vốn tài trợ và ủy thác đầu tư 312.409 - 338 Tài sản nợ khác 220.535 194.736 87.988 Vốn và các quỹ 795.054 245.493 212,928 Tổng nguồn vốn 8.520.049 4.378.531 2.700.635 Nguồn: Bảng cân đối kế toán MSB Biểu 1: Cơ cấu nguồn vốn của MSB Biểu 2: Cơ cấu nguồn vốn huy động của MSB Vốn huy động thị trường I kế hoạch số dư cuối kỳ 4.500tỷ, thực hiện 3.985,9tỷ (chênh lệch ít hớno với số liệu của kế hoạch 112tỷ do không tính số dư ký quỹ đảm bảo thanh toán, mở thư tín dụng, bảo lãnh), đạt 88,75% kế hoạch, tăng 19,55% so với năm 2005. Vốn huy động trên thị trường II kế hoạch là 2.000tỷ, thực hiện 3.493tỷ (chênh lệch ít hơn báo cáo kế hoạch 26tỷ là dư nợ vay WB về dự án hiện đại hóa) đều là tiền gửi có kỳ hạn từ 03 ngày đến 90 ngày, đạt 174,65% kế hoạch, tăng gần 5 lần so với năm 2005, và bằng 41% Tài sản Nợ của MSB đã góp phần quan trọng trong việc tăng năng lực thanh khoản và mở rộng hoạt động sinh lời của MSB. Bảng 2: Cơ cấu tài sản của MSB Đơn vị: Triệu đồng Tài sản Năm 2006 Năm 2005 Năm 2004 Tiền mặt và CTCG 43.291 45.495 36.571 TG tại NHNN 64.675 152.869 8.516 TG tại các TCTD 3.788.573 1.347.773 801.224 Cho vay các TCTD 555.572 173.708 - CV tổ chức kinh tế và cá nhân 2.851.488 2.316.692 1.660.019 Các khoản đầu tư 1.028.554 193.165 26.499 Tài sản 88.314 74.267 37.301 Tài sản có khác 99.577 74.559 53.855 Tổng cộng tài sản 8.520.049 4.378.531 2.700.635 Nguồn: Bảng cân đối kế toán MSB Biểu 3: Cơ cấu tài sản của MSB Năm 2005, tỷ lệ tài sản sinh lời của MSB tăng đáng kể do tăng trưởng tín dụng và xử lý nợ tồn đọng. Đặc biệt, chênh lệch thu chi năm 2005 trước trích lập dự phòng tăng 2,37 lần so với năm 2004. Các chỉ số hoạt động luôn đảm bảo theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Tính đến thời điểm cuối năm, tỷ lệ khả năng chi trả của Ngân hàng đạt 1,04 lần (quy định tối thiểu là 1 lần); tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu đạt 9,31% (quy định tối thiểu là 8%); tỷ lệ nợ quá hạn là 1,66 (quy định tối đa là 5%). Về kết quả kinh doanh, chênh lệch thu chi trước trích lập dự phòng rủi ro bằng 237,9% so với năm 2004. Cổ tức đạt 11%/ năm và sau 5 năm chưa có lợi nhuận, nay MSB đã có lợi nhuận để thực hiện phân phối theo quy định của Pháp luật. Năm 2006 tiếp tục khẳng định sự phát triển vững chắc của Ngân hàng thông qua những sự thay đổi về cơ cấu tổ chức, tăng cường năng lực chuyên môn nghiệp vụ, phát triển thêm các dịch vụ Ngân hàng mới, ký kết hợp đồng tư vấn cho giai đoạn 2 dự án hiện đại hóa…vốn điều lệ từ 200tỷ lên 700tỷ đồng tạo đà cho sự phát triển của MSB trong giai đoạn mới, giá trị của cổ đông được tăng cao, đảm bảo tỷ lệ cổ tức theo kế hoạch, đời sống CBNV bước đầu được cải thiện. Tổng tài sản kế hoạch năm 2006 là 6.500tỷ, thực hiện đạt 8.520tỷ (đạt 131%), tăng 95% so với năm 2005, tổng tài sản vượt kế hoạch chủ yếu do hoạt động trên thị trường liên Ngân hàng (thị trường II). Bảng 3: Chi phí và thu nhập Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2005 Năm 2004 Thu từ lãi 565.020 225.950 117.590 Chi trả lãi 354.988 111.748 56.799 Thu nhập ròng 210.032 114.201 60.791 Thu ngoài lãi 29.515 52.025 23.091 Chi phí ngoài lãi 130.112 121.252 83.883 Thu nhập ngoài lãi ròng (100.596) (69.227) (60.791) Thu nhập trước thuế 109.435 44.974 - Thuế thu nhập doanh nghiệp 30.368 12.405 - Thu nhập sau thuế 79.068 32.569 - Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MSB Bảng 4: Nhóm các chỉ tiêu sinh lời Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2005 2004 Chênh lệch thu chi từ lãi 210.032 114.201 60.791 Chênh lệch lãi suất 0,025 0,027 0,023 ROA 0,95 0,74 - ROE 9,94 13,27 - Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MSB Bảng 5: Nhóm các chỉ tiêu phản ánh rủi ro Chỉ tiêu 2006 2005 2004 Tỷ lệ NQH 3,76% 1,66% 3,69% Tỷ lệ khả năng chi trả 104% 114% TS nhạy cảm /NVnhạy cảm 107% 107% 109% Tỷ lệ an toàn vốn 9,31% 9,72% Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MSB Vấn để đối với MSB trong năm 2006 chính là tình trạng nợ quá hạn. Tỉ lệ nợ quá hạn vẫn còn rất cao. Mặc dù trong năm 2006, thu nhập của MSB đã tăng lên rất nhiều nhưng tình trạng nợ quá hạn vẫn còn tồn đọng. Thông qua các bảng số liệu, có thể thấy ràng tỉ lệ nợ quá hạn của MSB không những không giảm xuống mà còn có chiều hướng tăng cao. Trong năm 2007 tới, MSB sẽ có những phương án cấp thiết để khắc phục tình trạng này. Đặc điểm khách hàng và hoạt động thu hút khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải Là Ngân hàng TMCP đầu tiên của cả nước, ngay từ khi ra đời (năm 1991), Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải đã chọn Hải Phòng – “thủ phủ” của ngành hàng hải và đóng tàu làm nơi đặt Trụ sở chính. Trong suốt 16 năm hoạt động, với mạng lưới chi nhánh rộng khắp cả nước đặt dưới sự quản lý điều hành tập trung của Trụ sở chính, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải không ngừng lớn mạnh, cả về cơ sở khách hàng và trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên. Cũng như tên gọi, Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải chủ yếu gắn liền với lĩnh vực Hàng hải, vận chuyển, vận tải đường biển. Khách hàng của MSB chủ yếu thuộc các Tổng công ty: Bưu Chính Viễn Thông, Hàng Hải, Bảo Việt… Đây là nhóm những khách hàng thường xuyên của Ngân hàng, họ có những mối quan hệ với MSB từ những ngày đầu tiên khi Ngân hàng mới thành lập và đến nay họ là những khách hàng luôn được ưu tiên hàng đầu của MSB. Bên cạnh nhóm khách hàng thường xuyên này, MSB còn có 2 nhóm khách hàng khác là nhóm khách hàng bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức và nhóm khách hàng bao gồm các cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Nhóm khách hàng này có nhu cầu đa dạng khá về các dịch vụ của MSB như: Vay vốn, bảo lãnh, nhờ thu…(nhóm khách hàng doanh nghiệp) và các dịch vụ: Tiền gửi thanh