Chuyên đề Marketing- Mix trong kinh doanh dầu lon ở Công ty TNHH Đất Việt

t của xúc tiến là thiết lập giải quyết các vấn đề về giao tiếp. Nếu như phân phối tập trung vào các nhà trung gian thì khuếch trương chủ yếu tập trung vào khách hàng, với mục đích tạo ra một hình ảnh sống động về sản phẩm của công ty. Và mục tiêu cuối cùng của hoạt động khuếch trương là làm sao để tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn. b. Nội dung: - Quảng cáo: Đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động khuếch trương. quảng cáo là hình thức dùng các phương tiện thông tin đaịi chúng để giới thiệu hình ảnh của sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng và các nhà trung gian. Quảng cáo không chỉ đơn giản là cung cấp những thông tin về sản phẩm đến khách hàng mà còn tìm cách tác động ảnh hưởng tích cực đến khách hàng bằng cách tạo ra những hình ảnh đẹp đến khách hàng và có tác dụng là kích thích họ. Quảng cáo tạo ra môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất. Điều này làm cho chất lượng sản phẩm được nâng cao. Trước khi bắt tay vào một chiến dịch quảng cáo nào đó, doanh nghiệp phải xác định các vấn đề sau: + Xác định được các mục tiêu quảng cáo: - Tăng số lượng sản phẩm được tiêu thụ - Mở ra thị trường mới - Giới thiệu sản phẩm mới - Củng cố hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp + Xác định được đối tượng của quảng cáo: suy cho cùng thì đối tượng nhận tin là khách hàng. do đó xác định đối tượng nhận tin chính là đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã chọn. + Xác định nội dung quảng cáo: - Giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm với các chỉ tiêu kỹ thuật như: bền, đẹp... - Lợi ích mà sản phẩm đem lại - Mức độ thoả mãn nhu cầu - Các điều kiện và phương tiện mua bán + Xây dựng các chương trình quảng cáo: khi xây dựng một chương trình quảng cáo thì ta phải hết sức chú ý vì mỗi một cgương trình quảng cáo đòi hỏi phải đạt được những lợi ích như mong muốn: - Lượng thông tin về sản phẩm phải lớn - Phải hợp lý về mặt không gian và thời gian, và tâm lý người tiêu dùng - Đảm bảo các thông tin phải có tính pháp lý - Đảm cảo tính gây ấn tượng - Xác định các bộ phận của quảng cáo bao gồm: + Các phương tiện quảng cáo như: ti vi, đài , .... + Các phương tiện in ấn: báo chí... + Các phương tiện quảng cáo khác như: hội chợ, triển lãm... Một chương trình quảng cáo muốn thành công phải đòi hỏi rất nhiều công việc quan trọng thì mới đạt hiệu quả và đi vào lòng người * Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là nhằm vào tâm lý của người tiêu dùng, xúc tiến bán hàng có tác động lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng được thể hiện khi các chính sách giá cả và phân phối đã được khẳng định và triển khai thực hiện. Do đó có thể nói rằng xúc tiến bán là một trong những khâu quan trọng của hoạt động Marketing. ở khâu này người ta có thể có được khả năng thích ứng của sảnphẩm và qua đó có thể kiểm tra được nhu cầu thị trường. Xúc tiến bán hàng có tác dụng rất lớn đối với doanh nghiệp, xúc tiến bán hàng trước hết phải đạt được mục tiêu xây dựng mối liên hệ với khách hàng, làm cho họ có lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến bán hàng phải đưa ra đựoc các phương pháp sử dụng như: hội nghị khách hàng, hội thảo quà tặng, hay là việc in ấn các tài liệu phát hành nhãn mác….. PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM DẦU LON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT I. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU LON CỦA CÔNG TY TNNHH ĐẤT VIỆT: 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Đất Việt: a. Sơ lược quá trình hình thành: Sự ra đời của công ty TNHH Đất Việt: Công ty TNHH Đất Việt là một công ty chuyên phân phối các sản phẩm dầu mỡ nhờn cho thị trường Hà nội và khu vực phụ cận. Mặc dù đã có nhiều nhà cung cấp và phân phối về mặt hàng này trên thị trường khu vực,song ngày17/1/2003 công ty TNHH Đất Việt vẫn được thành lập theo quyết định số 0101331590 do sở kế hoạch đầu tư thanh phố Hà nội cấp. Sự ra đời của công ty TNHH Đất Việt là một sự ra đời của các dịch vụ nhằm đáp ứng hơn nữa sự đòi hỏi khắt khe của thị trường dối với mặt hàng này. Sau một thời gian đi vào hoạt động thì công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường khu vực. Một số nét về công ty TNHH Đất Việt: - Ngày thành lập:17/1/2003 - Tên giao dịch:VIETLANH COMPANY LIMITED và có tên viết tắt là:VIETLAND CO.,Ltd - Trụ sở giao dịch: P112– A25 tập thể Nghĩa Tân , phường Nghĩa Tân, Quận Câu Giấy, tp Hà Nội. Đất Việt là một doanh nghiệp tư nhân và có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hoạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 1.500.000.000 đồng. Công ty khi thành lập có 5 thành viên. Sau gần 2 năm hoạt động, nay công ty đã có 17 cán bộ công nhân viên với 2 chi nhánh thành viên. Hiện nay mạng lưới phân phối của công ty đã có mặt ở hầu hết các quân huyên trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận như : Hà Tây, Bắc Ninh, Hưng Yên… với nhiều cửa hàng bán lẻ cùng hàng chục các đại lý tư nhân trực thuộc.và chỉ sau hơn một năm đi vào hoạt động thì công ty đã tự hàokhi được công nhận là nhà phân phôisanr phẩm lớn nhất của hãng TOTAL(cộng hoà Pháp).chuyên hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực quảng cáo,dầu nhớt, luôn đặt uy tín lên hàng đầu và coi đó là mục tiêu phát triển lâu dai của công ty. Tuy được coi là nhà phân phối lớn của TOTAL nhưng để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao về các chủng loại hàng hoá thì ngày 7/2/2004 công ty đã quyết định đăng ký là nhà phân phối chính thức sản phẩm dầu nhờn RACER của công ty hoá dầu Petrolimex.và đây là mục tiêu phát triển lâu dài của công ty. b. Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty TNHH Đất Việt: Bộ máy của công ty bao gồm:Hội đồng thành viên, Giám đốc công ty, Phòng kế toán, Phòng kế hoach tổng hợp, xưởng quảng cáo. Cơ cấu bộ máy của văn phong công ty bao gồm: - Giám đốc công ty: Giám đốc công ty kiêm trưởng phòng kế hoạch tổng hợp, là người có quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và là người phải chịu trách nhiệm trước nhà nước, công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên cơ sở điều lệ tổ chức hoạt động của công ty TNHH Đất Việt. - Phòng kế toán tài chính: chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi nguồn vốn nhằm bảo đảm đủ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuả công ty. Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinh doanh và phân phối thu nhập. Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và việc thanh toán tiền hàng. Hướng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản hàng hoá... xác định lỗ lãi và phân phối lãi cho từng đơn vị. - Phòng kinh doanh: Tương ứng với tên gọi của phòng là các loại mặt hàng mà phòng quản lý và đảm nhiệm phụ trách kinh doanh. Chức năng chính của Phòng kinh doanh là: +Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế. + Tìm hiểu, điều tra thị trường, xây dựng phương án kinh doanh và các biệp pháp thực hiện trình giám đốc. - Xác định lượng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán. Ngoài ra, Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn còn dảm nhiệm ký kết hợp đồng vận chuyển các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất, điều hành hoạt động từ nhập, xây dựng giá thành sản phẩm, chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh và cơ sở. c. Các đặc điểm kỹ thuật chủ yếu của công ty : Nhiệm vụ kinh doanh của Đất Việt: Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ của công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng kịp thời và đầy đủ cả về số lựơng và chất lượng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, an ninh, quốc phòng...trong cả nước. Ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm: - Tổ chức nhập và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu. - Tổ chức đóng gói các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoá dầu để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh. - Tổ chức các dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng các sản phẩm hoá dầu đặc chủng theo yêu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua, nhiệm vụ kinh doanh cũng các sản phẩm của Đất Việt là tương đối ổn định. Công ty đang từng bước đa dạng hoá sản phẩm dựa trên các mặt hàng truyền thống đã có. Các mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu củaĐất Việt: Hiện nay Đất Việt thực hiện hoạt động kinh doanh trên nhóm mặt hàng chủ yếu là dầu mỡ nhờn gồm: - Dâù mỡ nhờn động cơ dùng cho ô tô và xe máy. - Dâù mỡ nhờn dùng cho công nghiệp. - Dâù mỡ nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền Trình độ lao động của Đất Việt: Đặc điểm về lao động: ngày đầu thành lập công ty có 5 thành viên, sau gần 2 năm hoạt động số thành viên trong công ty đã là 17 người. Trong thời gian đầu mới phát triển, số lượng thành viên của công ty tăng khá nhanh với một tỷ lệ cao. Điều này là do thời gian đầu công ty có tham gia vào kinh doanh nhiều mặt hàng. Công ty dần dần ổn định về số lượng lao động, tiến tới đi sâu vào nâng cao trình độ của đội ngũ lao động. Hiện nay, công ty thực hiện điều chỉnh hoạt động giữa các bộ phận trong công ty một cách hợp lý tránh tăng thêm số lượng lao động. Cơ cấu lao động của Đất Việt ngày càng được hoàn thiện để thích hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Cơ cấu lao động có sự khác nhau giữa các bộ phận trong công ty. Cơ cấu này tuỳ thuộc vào từng đặc điểm riêng của từngbộ phận. Trong 17 lao động của Đất Việt cuối năm 2003, cơ cấu đó bao gồm: + 2 lao động có trình độ thạc sỹ. + 10 lao động có trình độ đại học. + Còn lại đều có trình độ cao đẳng và trung cấp. Trong 17 lao động của Đất Việt hiện nay có 2 lao động là nữ. Cơ cấu độ tuổi của công ty:Tất cả đều trong độ tuổi từ 20 đến 35. 2. Kết quả kinh doanh dầu lon thời gian qua và mục tiêu của công ty trong thời gian tới: a. Những thành công mà Đất Việt đạt được trong thời gian qua: Vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi đi vào hoạt động 17/1/2003 tổng số vốn của công ty là 1.500.000.000 đồng. Trong quá trình kinh doanh công ty đã bảo toàn và phát triển được số vốn. ước tính tới năm 2005 tổng số vốn của công ty sẽ là 3.000.000.000 đồng. Doanh thu và nộp ngân sách nhà nước: Mặc dù phải kinh doanh trong một môi trường có sự cạnh tranh cao. Nhưng từ khi đi vào hoạt động,sự kinh doanh của công ty vẫn phát triển đều, thể hiện thông qua số doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh. Hàng năm công ty có số nộp ngân sách khá lớn, năm này cao hơn năm trước và làm tốt công tác nghiã vụ đối với nhà nước. Tiền lương của công nhân: Do công ty làm ăn có lãi và phát triển, doanh thu luôn gia tăng nên mức lương của công nhân viên luôn được đảm bảo. Nhân viên không những nhận được mức lương cao, phù hợp với sức lao động mà còn được hưởng các phúc lợi thoả đáng. b. Mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới: Mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới là làm sao để đưa công ty phát triển và sánh ngang với một số đối thủ lớn hiện nay và vươn lên là một công ty đứng đầu trong lĩnh vực phân phối dầu mỡ nhờn. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh : Để doanh nghiệp đạt được mục đích là vươn lên thành một trong những công ty hàng đầu về kinh doanh dầu lon thì bắt buộc phải nâng cao hiệu qủa kinh doanh. Để kinh doanh có hiệu quả thì chất lượng phải được đảm bảo và công tác quản lý chất lượng phải hợp lý. Để nâng cao khả năng cạnh tranh thì công ty có thể thực hiện theo các hướng sau đây: - Tăng cường công tác nghiên cứu, thăm dò các yêu cầu của thị trường và khách hàng. Như đã biết dầu lon là một hàng hoá đặc biệt, nó được sử dụng dể bôi trơn cho các động cơ xăng nhỏ. Mỗi loại động cơ khác nhau thì lại có một nhu cầu về dầu bôi trơn khác nhau, do vậy chất lượng cũng như chủng loại dầu mỡ nhờn hết sức phong phú và đa dạng. Và lúc này thì chất lượng được hiểu theo đúng nghĩa là chất lượng do khách hàng quy định. Các loại dầu lon đựơc pha chế, kinh doanh cần phải đáp ứng được các đòi hỏi của các động cơ cũng như yêu cầu của khách hàng. Mặt khác để có thể thành công trong cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, cong ty có thể cử các nhân viên đi nghiên cứu các sản phẩm mới của các đối thủ và phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm đó và từ đó đưa ra thị trường sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Đó là cơ sở để công ty có thể vượt qua được các dối thủ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường, giành lấy khách hàng. - Thực hiện tốt công tác bảo quản chất lượng tại tất cả các khâu của quá trình phân phối. Chất lượng của sản phẩm được hình thành từ khi nhâp hàng cho tới khi sau bán hàng. Do vậy muốn đảm bảo được chất lượng thì công ty phải theo dõi kiểm tra tất cả các khâu trong quá trình bảo quản, phân phối và phải có một chế độ thực hiện kiểm tra chất lượng do các cán bộ chuyên nghiệp kiểm tra. Công tác kiểm tra chất lượng đòi hỏi phải kiểm tra sát sao từng khâu, từng bộ phận trong suốt quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá của Đất Việt chủ yếu là nhập từ các nhà sản suất gồm các thành phẩm. + Thực hiện chặt chẽ các khâu ký kết hợp đồng đặc biệt là phần chất lượng của sản phẩm. + Hàng hoá cần phải qua các khâu kiểm tra chất lượng trước khi nhập về. + ổn định nguồn hàng nhập về. Cuối cùng là công tác kiểm tra chất lượng. Sản phẩm trước khi đem ra tiêu thụ phải qua kiểm tra chất lượng và bao bì một lần nữa. Trong quá trình bảo quản và vận chuyển thì phả tuân theo đúng các quy định, tránh làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Có nâng cao chất lượng sản phẩm thì mới có thể nâng ao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường dầu mỡ nhờn. Để đạt dược điều này thì ngoài yếu tố con người còn tuỳ thuộc vào yếu tố nguồn cung cấp, công nghệ làm ra sản phẩm. Giảm gía sản phẩm tạo điều kiện cạnh tranh với các đối thủ khác. Một công cụ để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường là giá cả của sản phẩm, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thì yêu cầu giá của sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với thị trường và với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là trên thị trường Việt Nam như hiện nay khi mà thu nhập của người lao động còn thấp thì giá có quyết định rất lớn tới quyết định mua của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm dầu lon khi mà sự hiểu biết của người tiêu dùng có thể đánh giá là rất thấp ( 91% không biết sự khác nhau giữa các loại dầu lon ) thì giá bán sản phẩm càng trở nên quan trọng. Do đó, giá bán là hết sức quan trọng của công ty trên thị trường dầu lon. Giá bán dầu lon của do công ty cũng như của các đối thủ khác là đều có hai loại giá, đó là: - Giá bán cho đại lý( gía bán buôn ) được xác định gồm: Giá bán buôn = giá nguyên vật liệu ( dầu gốc và phụ gia ) + bảo hiểm + chi phí sản xuất + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận. - Giá bán lẻ được công ty thống nhất với các đại lý khác và nhà cung cấp: Giá bán lẻ = Giá bán cho đại lý + Chiết khấu cho đại lý Với việc hình thành hai loại giá này cho phép công ty thành lập một hệ thống tiêu thụ rộng khắp trên địa bàn. Đồng thời có sự kiểm soát giá bán lẻ để tránh tình trạng các đại lý tự ý nâng mức giá bán sản phẩm. Giá bán là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu, còn các yếu khác là tiêu biểu cho chi phí. Trong thị trường dàu nhờn giá cả là một công cụ khá quan trọng trong cạnh tranh cũng như các thị trường khác, đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Nhưng do thị trường dầu lon là một thị trường có mang tính cạnh tranh độc quyền nên việc cạnh tranh thông qua giá đem lại hiệu quả không lớn. Thực tế kinh doanh trong thời gian qua của công ty, sự thay đổi giá ít có ảnh hưởng đến sản lượng bán sản phẩm của công ty. Có nguyên nhân này là do sự thay đổi gía là do nhiều nguyên nhân khách quan, như gía nguyên vật liệu trên thế giới tăng làm cho đồng loạt các hãng tham gia vào kinh doanh dầu lon đều tăng giá. Và việc thay đổi gía thường do hai công ty lớn chiếm tỷ trọng cao trên thị trường quyết định, đó là hai công ty BP – Petco và Castrol. Giá bán dầu lon không chỉ phụ thuộc vào chi phí hay đối thủ mà phụ thuộc rất lớn vào tính chất của thị trường. Sự hiểu biết về dầu lon hiện nay của người tiêu dùng còn rất thấp, nên việc định giá sản phẩm còn phụ thuộc một phần vào chất lượng của sản phẩm vì giá phản ánh một phần chất lượng của sản phẩm. Tâm lý người tiêu dùng Việt Nam hiện nay thường cho rằng giá sản phẩm cao đồng nghĩa với chất lượng sản phẩm tốt. Đát Việt có một số điểm mạnh trong việc giảm gía thành sản phẩm như: + Công ty là một công ty được trực tiếp thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm của tổng công ty xăng dầu Việt Nam trong khi các đối thủ cạnh tranh phải nhập qua các hãng dầu khác sau khi đã nhập nguyên liệu thô từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam như trường hợp của Mobill, Esso, shell, caltex...là ví dụ. + Là công ty thành viên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập Petrolimex đã có mạng lưới phân bố trên cả nước, các xí nghiệp và chi nhánh với các kho bãi và bến cảng đầy đủ... yếu tố này giúp cho công ty giảm được chi phí trong vận chuyển lưu thông hàng hoá và theo đó là giá của sản phẩm sẽ thấp, nhờ vậy sản phẩm dễ dàng cạnh tranh vói các đối thủ.Đây là điều thuận lợi cho Đất Việt trong việc phân phối sản phẩm này. Hiện nay giá bán sản phẩm của công ty là một lợi thế của công ty so với các đối thủ khác. Giá bán lẻ của công ty thấp hơn giá bán của các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Giá bán cho đại lý cũng thấp hơn nhưng các đối thủ của Petrolimex (cũng chính là của Đất Việt)lại có các hình thức khuyến mại khác như: giảm gía theo số lượng, đầu tư cơ bản và định kỳ, phương thức thanh toán... mạnh mẽ hơn Petrolimex. Nên nhìn chung chiết khấu của Petrolimex chưa hấp dẫn bằng các đối thủ cạnh tranh như Castrol, BP- Petco. Với giá thấp hơn đối thủ như vậy, là một vũ khí rất quan trọng của công ty trong cạnh tranh. Đặc biệt là đối với những thị trường mà thu nhập còn thấp thì công ty càng có sức cạnh tranh cao. tuy nhiên do đặc điểm của thị trường dầu lon (giá bán phản ánh một phần chất lượng) nên giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh không phải là yếu tố tối ưu nhất, đặc biệt là đối với những thị trường có thu nhập cao như TPHCM, Hà Nội... Cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại, kích cỡ, giá bán và chất lượng...đã đem lại một khả năng cạnh tranh không nhỏ cho các sản phẩm của Petrolimex mà công ty đang thực hiện phân phối. Tuy nhiên đây là các lợi thế cạnh tranh không vững vàng của công ty Petrolimex và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh vượt qua. Do đó công ty cần phải có các biện pháp đồng bộ, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm thông qua giảm chi phí có thể từ việc thực hiện phân phối sản phẩm, như vậy thì Petrolimex mới có thể tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường dầu lon và dành uy tín trên thị trường. Biểu. Sản phẩm dầu lon, chất lượng và giá bán Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý Giá bán lẻ PLC Racer plus SJ 20W- 50 0,8l 25500 30000 PLC Racer SG 15W- 40 0,8l 21500 25000 PLC Racer S SF 50 0,8l 17750 22000 PLC Racer 4T SD 40 O,7 16150 19000 PLC Racer 2T TC JA 50- FC 0,7 19550 23000 ( Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Nâng cao đời sống công nhân: Cùng với sự phát triển của công ty là tiền lương của công nhân viên được gia tăng. Lương của công nhân viên tăng hàng năm, năm nay cao hơn năm trước: Lương bình quân của công nhân viên công ty. Quý 1/2003 2/2003 3/2003 4/2003 1/2004 Lương 800.000 950.000 1.200.000 1.350.000 1.500.000 (Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Cùng với việc tăng lương của công nhân thì công nhân còn được hưởng các phúc lợi khác như: BHYT, BHXH, .... kết quả là đời sống của công nhân viên được gia tăng. 3. Các yếu tố chi phối hoạt động kinh doanh dầu lon của công ty: a. Tình hình thị trường dầu lon ở Việt Nam nói chung: Thị trường dầu lon là một thị trường mà sự cạnh tranh mang tính chất pha trộn giữa cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền. Do sự khác biệt sản phẩm không lớn (rất khó phân biệt) nên công ty tham gia vào thị trường đã xây dựng cho mình nhiều nhãn mác sản phẩm để phân biệt đối với các đối thủ. Điều này đã gây khó khăn cho người lựa chọn. Các công ty sử dụng rất nhiều hình thức chiêu thị khác nhau để tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường. Thị trường dầu lon còn mang tính độc quyền là do hiện nay chỉ có một số ít các công ty tham gia vào thị trường trong đó có hai công ty chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm dầu lon bôi trơn lại là sản phẩm đặc thù không có sản phẩm thay thế do đó người bán có quyền lực khá lớn đối với người tiêu dùng nhất là trong việc định giá. Mặt hàng dầu lon là một trong những mặt hàng chủ yếu của các công ty tham gia vào thị trường dầu lon và kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn. Sự phát triển kinh tế kéo theo sự gia tăng các loại xe gắn máy, động cơ và ô tô 4 chỗ ngồi ...Nhu cầu dầu lon không ngừng gia tăng trên thị trường toàn quốc, tốc độ gia tăng khoảng 6%- 8% năm. Hiện nay mặt hàng này ngày càng trở nên phong phú và đa dạng trước một thị trường có sức hấp dẫn lớn. Do đó có khá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường, ước tính hiện nay có khoảng 20 doanh nghiệp tham gia vào thị trường dầu lon. Trong 20 doanh nghiệp thì có 6 doanh nghiệp chiếm thị phần lớn trên thị trường có khả năng và uy tín trên. Đó là các công ty: BP- Petco, Castrol, Mobill, Caltex, Shell và PLC (hay Petrolimex). Ngoài 6 công ty này thì các công ty khác đều là các công ty có tiềm lực nhỏ và không đáng kể trên thị trường, chủ yếu là các công ty tư nhân và công ty TNHH... Chất lượng dầu lon cũng rất đa dạng có từ dầu cấp cao đến dầu cấp thấp. Dầu cấp cao và trung bình thì chủ yếu do 6 công ty lớn sản xuất còn dầu cấp thấp là do các công ty tư nhân và TNHH sản xuất và phần còn lại là do nhập lậu từ Trung Quốc, Lào, Campuchia...qua con đường tiểu ngạch. Loại dầu này có chất lượng thấp đôi khi là rất thấp, thường không được dán nhãn mác và bán với một mức giá rẻ bất ngờ , những mặt hàng này chủ yếu tiêu thụ ở các vùng núi và nông thôn xa xôi. Một khối lượng lớn sản phẩm kém phẩm chất được tiêu thụ ngoài thị trường là do chưa có quy định về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm và thiếu sự kiểm soát của cơ quan nhà nước về chất lượng. Một số công ty do chưa có cơ sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn nên đã nhập một khối lượng lớn dầu mỡ nhờn về bán. Một số công ty khác vì mục tiên lợi nhuận nên đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lượng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu một số loại dầu có chất lượng thấp như dầu gốc, dầu thuỷ lực về bán thẳng cho khách hàng. Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trường hiện nay là sự thiếu hụt thông thông tin về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật về dầu lon tại Việt Nam. Các hãng kinh doanh ít đầu tư vào các dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật thông tin cho người tiêu dùng lựa chọn loại dầu phù hợp. Do vậy phần đông người tiêu dùng sử dụng dầu theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một số nhãn hiệu nào đó. Chính điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín của một số doanh nghiệp đang kinh doanh mặt hàng này. ngày nay khi mà chất lượng sản phẩm được coi là một công cụ hữu hiệu nhất để cạnh tranh thì các doanh nghiệp cần phải làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của mình bằng các biện pháp Marketing. Hình thức tiêu thụ dầu lon của khách hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Có thể chia làm hai hình thức chính như sau: - Tiêu dùng thông qua các điểm rửa xe và sửa chữa xe. Hình thức này phổ biến ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TPHCM... Tại các thành phố lớn, hình thức này chiếm khoảng 70- 80% - Tiêu dùng bằng cách tự thay dầu xe. Hình thức này chủ yếu tập trung ở những nơi mà người tiêu dùng có thu nhập không cao. Với các hình thức tiêu thụ như trên, hiện nay các công ty tham gia vào kinh doanh dầu mỡ nhờn thường bán sản phẩm của mình thông qua các đại lý như Đất Việt. b. Đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Đất Việt: Tuy chỉ có một số Công ty tham gia vào kinh doanh sản phẩm dầu lon song thi trường dầu lon hiện nay lại là một thị trường mang tính cạnh tranh hết sức quyết liệt. Bởi các Công ty tham gia vào thị trường dầu lon đều là những Công ty có tiềm lực về kinh tế và kỹ thuật. Hiện nay công ty TNHH Đất Việt đang phải đối phó với một thị trường mà các đối thủ trực tiếp của công ty là những công ty chuyên phân phối các sản phẩm của các hãng dầu lớn và có quy mô toàn cầu như: Castrol, BP- Petco, Caltex…nên họ có tiềm lực và thế mạnh hơn hẳn Đất Việt. Biểu . Danh muc sản phẩm và giá bán của Castrol Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng) Giá bán lẻ (đồng) GO 4T SE 40 0,7l 19.140 20500 GO 2T FB 1l 28050 30000 Active 4T SF 20W- 40 0,8l 22960 25000 Power 1 SG 20W- 50 0,8l 25960 28000 ( Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút được nhiều khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại. Điều này tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho các đại lý của Castrol trong quá trình phân phối sản phẩm. Biểu . Danh mục sản phẩm của Công ty BP- Petco Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng Giá bán lẻ (đồng) Vistra 100 SE 40 0,7l 19250 21000 Vistra 300 SG 20 0,8l 25960 28000 Vistra 500 SJ 10W- 50 1l 75000 132000 ( Nguồn do phòng kinh cung cấp) Nhờ là liên doanh của Petrolimex, với một dây chuyền pha chế hiện đại và công suất lớn từ trước đây để lại đã là lợi thế của Công ty BP-