Chuyên đề Marketing trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của văn phòng đại diện công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam: Thực trạng và giải pháp

biệt về tập tính và thái độ ứng xử. Vì vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng, đòi hỏi các công ty phải xác lập được các thông số của sự khác biệt này để phát triển thị phần của công ty. 1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại Thị trường tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người tiêu thụ trên thị trường. 1.5. Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán của công ty. Quảng cáo và xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing, nhưng nó là một lĩnh vực trừu tượng và khá tốn kém. Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến giúp cho các công ty biết được trương trình giao tiếp của họ ảnh hưởng tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng như thế nào, để từ đó công ty có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. 1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công ty. Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing, nó nhằm để xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu hơn cho công ty. 1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh. Việc định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh. Trong một thị trường cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá được thống nhất là giá thị trường chấp nhận được để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng. 1.8. Nghiên cứu cạnh tranh. Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có được trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của công ty có thể huy động được cũng như trong những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thương trường. 1.9. Dự báo bán hàng của công ty. Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trường marketing xác định trong kỳ dự báo. Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối ưu hoá quản trị bán hàng của công ty. 1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty. Nghiên cứu và dự báo hướng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị trường và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hướng, công ty luôn luôn có khả năng chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý và chuẩn bị tốt được mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi trong tương lai của môi trường. Nghiên cứu xu hướng thay đổi và phát triển vì vậy trở thành một bộ phận không thể thiếu trong các nội dung nghiên cứu marketing của một công ty. 2. Phát triển marketing mục tiêu. Marketing mục tiêu: trong trường hợp này công ty phân định các ranh giới các khúc thị trường, đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy rồi nghiên cứu hoạch định các sản phẩm cùng chương trình marketing thích ứng cho từng khúc thị trường đã chọn. Cấu trúc marketing mục tiêu của công ty Nhận dạng các cơ sở cho phân phối thị trường Phát triển các trắc nghiệm của kết luận phân đoạn Triển khai đo lường sự hấp dẫn của phân đoạn Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm Hoạch định vị thế sản phẩm theo đoạn trọng điểm Phát triển marketingmix cho mỗi đoạn trọng điểm Phân đoạn Thị trường (S: Segmentating) Định mục tiêu thị trường (T: Targeting) Định vị thế sản phẩm (P: Positioning) 2.1.Phân đoạn thị trường. · Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. · Yêu cầu của phân đoạn thị trường: Có nhiều cách để phân khúc thị trường, nhưng không phải tất cả các cách phân khúc thị trường đều có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có các đặc điểm sau: + Đo lường được: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường. + Đủ lớn: những khúc thị trường này phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực hiện riêng một chương trình marketing. + Có thể tiếp cận được: các khúc thị trường này phải đảm bảo tiết kiệm được và phục vụ có hiệu quả. + Có thể phân biệt được: các khúc thị trường phải khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing-mix và chương trình marketing khác nhau. + Có thể hoạt động được: có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trường đó. · Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trường người tiêu dùng. Ta có thể mô hình hoá các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trường người tiêu dùng bằng mô hình sau: STT Biến số phân đoạn Diễn giải I 1 2 3 Theo địa dư Vùng, miền Thành phố Vùng khí hậu Miền bắc, miền trung, miền nam... 100000 ; 1000000 ; 1500000... dân Phía bắc, ven biển, tây trung bộ... II 1 2 3 4 5 Nhân khẩu học Lứa tuổi Giới tính Thu nhập Nghề nghiệp Dân tộc 6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34... Nam, nữ 500000 ; 750000 - 1000000... Kỹ thuật viên, Đại học... Kinh , hoa, tày, Ê đê... III 1 2 3 Phác đồ tâm lý Tầng lớp xã hội Cách sống Nhân cách Dân nghèo , thượng lưu... Xa xỉ, buông thả, ngương mẫu... Ép buộc , tập thể, độc đoán... IV 1 2 3 Thái độ ứng xử Cơ hội ứng xử Lợi ích đem lại Ý niệm về sản phẩm Phổ biến, đặc biệt... Chất lượng , dịch vụ, tiết kiệm Ưa nhẹ , tích cực , không quan tâm... Hình 1.8: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trường người tiêu dùng · Chọn thị trường mục tiêu Việc phân khúc thị trường đã cho thấy những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước công ty, do vậy công ty phải đánh giá các khúc thị trường và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và lấy khúc thị trường nào làm mục tiêu. Để có được quyết định, công ty cần phải đánh giá và lựa chọn theo các yếu tố cụ thể. · Đánh giá các khúc thị trường. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau thì công ty xem xét trên các yếu tố sau: + Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường. Phải xem khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng "vừa sức" với công ty không. Mức tăng trưởng là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng, song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng. + Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường. Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lời lâu dài như : các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. + Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản thân mình với khúc thị trường đó. Một số khúc thị trường hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả khi khúc thị trường phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty vẫn phải xem xét xem có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yêu cầu nhất định để thành công. Cần phải loại bỏ khúc thị trường đó nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Song cho dù công ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn. công ty chỉ nên xâm nhập vào những khúc thị trường nào mà mình có thể cung ứng với giá trị lớn hơn. · Lựa chọn khúc thị trường . Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, thì công ty phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào (lựa chọn thị trường mục tiêu). công ty có thể có các cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: +Tập trung vào một khúc thị trường. M1 M2 M3 P1 P2 P3 Ta có mô hình dưới đây : Trong đó: M là thị trường P là sản phẩm Trong trường hợp này, thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị thị trường đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được. Hơn nữa công ty sẽ tiết kiệm được trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản phẩm, phân phối và khuyến mãi. Nếu công ty giành được vị trí dẫn đầu trong khúc thị trường thì nó có thể đạt được tỷ xuất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Nhưng marketing tập trung gắn liền với những rủi ro lớn hơn bình thường, khúc thị trường cụ thể có thể trở lên tồi tệ hơn , hay một đối thủ cạnh tranh nào đó có thể xâm nhập khúc thị trường này. + Chuyên môn hoá có chọn lọc. M1 M2 M3 P1 P2 P3 Trong trường hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trường có trở lên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trường khác. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Chuyên môn hoá sản phẩm. Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trường, với chiến lược này công ty tạo dựng được danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhưng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Chuyên môn hoá thị trường . Trong trường hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. công ty giành được danh tiếng rộng khắp. Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùng đến. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Phục vụ toàn bộ thị trường Trong trường hợp này công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược này họ phục vụ toàn bộ thị trường theo hai cách marketing phân biệt hay marketing không phân biệt. Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của khúc thị trường, công ty thiết kế một sản phẩm, một chương trình nào thu hút được đông đảo người mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi người. Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động trong một số khúc thị trường và thiết kế những chương trình khác nhau cho từng khúc thị trường. · Định vị sản phẩm trên thị trường Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trường là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác. Định vị sản phẩm trên thị trường nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trường . 3.Triển khai chương trình marketing - mix 3.1 Khái niệm Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 3.2 Mô hình mạng marketing - Mix Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix như sau: Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên đường nét, lựa chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích Bảng giá, chất liệu Giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng. Kênh bao phủ, phân bố,kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán , người bán. Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cổ động, yểm trợ... Sản phẩm Giá bán Phân phối-sức bán Quảng cáo 3.3.Nội dung của marketing - mix Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi. · Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu. · Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. · Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi đế có được hàng hoá · Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền đạt những thông tin về ưu điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó. Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm. CHAPTER III PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ HIỆN NAY. I. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG. 1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác như Prudential, AIA, Bảo Minh CMG, Manulife, ACE Life, Dai-ichi, HSBC, Great Eastern và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi trong dân đã làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó làm cho thị phần của công ty sau này sẽ không tránh khỏi bị thu hẹp. Nhưng VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie đã biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại mình để rút ra những điểm còn hạn chế nhằm đề ra các giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó còn là điều kiện tốt để VPĐD Công ty tiến hành xem xét, nghiên cứu và chắt lọc những điểm tiến bộ của đối thủ cạn tranh để áp dụng một cách linh hoạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình. Bên cạnh đó công ty đang nghiên cứu cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Khi điều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các nguồn khách hàng là người nhà, người thân đã khai thác hết, các tư vấn viên sẽ tìm đến khách hàng tiềm năng như hội khuyến học và họ tộc. Bởi vì thị trường này có nhiều ưu thế. - Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình. - Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua người lãnh đạo - Có sự tác động của lãnh đạo hội; của trưởng tộc. - Loại trừ được sự cạnh tranh thị trường với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác. 2. Chính sách sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứng một loại nhu cầu nào đó của con người được chào bán trên thị trường. Nói một cách khác, sản phẩm là công cụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và là đối tượng của hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các ngành sản xuất vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành kinh doanh dịch vụ, trong đó có ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ, sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm mang những nét đặc trưng và khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu tư chi phí để thực hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, đối với các Công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm lại là nhận phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm đóng góp trước, rồi mới thực hiện nghĩa vụ chi trả của mình khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là biểu hiện của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Do đặc điểm là một Công ty bảo hiểm nhân thọ sắp xuất hiện trên thị trường Việt Nam; trực thuộc nên các chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm được Cardif SA nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từ đó tìm ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm được tốt. Ta có thể mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi của khách hàng như sau: Thành phần cốt lõi Dịch vụ sản phẩm Uy tín và hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng Thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tao nên giá trị đích thực của một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả mãn được nhu cầu của người mua. Những lợi ích này không thể nhận biết được bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng. Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khách hàng khó nhìn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trước hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ đó, công ty đã hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng. Ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu như: Tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né tránh rủi ro. 3. Chính sách giá Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm của phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đưa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn. - Phí của sản phẩm bảo hiểm thường là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thường cho khách hàng. - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của Nhà nước. - Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản phẩm. Trong quá trình cạnh tranh thị trường, chiến lược về phí sản phẩm bảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường, những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây: * Chiến lược định phí cao Mục đích của chiến lược định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, thu hồi vốn một cách nhanh chóng, tạo cơ sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Định phí cao thường được áp dụng với trường hợp: - Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trường. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt. - Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trường. - Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng. * Chiến lược định phí thấp Chiến lược định phí thấp hơn phí sản phẩm bảo hiểm cùng loại của các công ty bảo hiểm khác được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp. Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định mức sản phẩm thấp là: - Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp. * Chiến lược tính phí ngang bằng Loại chiến lược này được sử dụng phổ biến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường. Như ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chước không được bảo hộ vì vậy chiến lược tính phí ngang bằng đã được công ty sử dụng một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Khi thực hiện chiến lược này công ty đã chú ý đến những vấn đề sau: - Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng. - Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Định phí ngang bằng thị trường, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy mạnh khối lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng… Công thức chuyển đổi phí: Phí quí = Phí tháng x 2,97 Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ được lợi ích khi đóng phí theo quý, theo 6 tháng và theo năm. 4. Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm tăng cường được khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường. Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn toàn tỉnh và các thành phố lớn. Tại công ty sắp tới hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty. Hiện tại phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú như: Bán tại văn phòng của công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, qua mạng vi tính… Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho công ty có những thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức sử dụng phổ biến trong công ty. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối; công ty thông qua hệ thống các đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, công ty không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình. Hiểu rõ được tầm quan trọng của các tư vấn viên, những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, những người đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Nâng cao trình độ cho các tư vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Để kích thích các tư vấn viên, nâng cao doanh thu cho công ty; Hàng quý, công ty nên tổ chức thực hiện các chương trình thi đua lớn. Ví dụ như : "Hướng về Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trường Thành", "Hành trình tới Pari", hoặc từng chương trình thi đua ngắn hạn,……. nhằm tôn vinh các tư vấn viên bảo hiểm xuất sắc của công ty. 5. Chính sách xúc tiến thương mại - Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi. Với phương châm "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trường Việt Nam. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: Công