Chuyên đề Marketing xuất khẩu nhóm hàng nông sản tại Công ty Đầu tư Hợp tác Kinh tế Việt – Lào

chất lượng khá tốt được thị trường trong và ngoài nước chấp nhận. Đây là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Nghệ An, Có Số lượng lớn, thị trường tiêu thụ rộng, nhất là thị trường tiêu thụ các nước ASEAN. Dựa trên lợi thế sẵn có của tỉnh nhà, Công ty xác định lạc nhân là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty. Bảng 5: Tình hình xuất khẩu lạc nhân của công ty qua 3 năm . Năm Khối lượng(tấn) Kim ngạch(USD) 2003 2004 2005 347 945 - 205.350 621.022 - (Nguồn từ phòng Kế hoạch) Từ khi công ty đi vào lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nông sản, khối lượng và kim ngạch xuất khẩu mặt hàng lạc nhân không ngừng tăng lên qua các năm (ngoại trừ năm 2005). Năm 2003, xuất khẩu sang Inđônesia tổng cộng 347 tấn lạc nhân, đạt kim ngạch 205.350 USD, chiếm 16,24% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Sang năm 2004 tổng khối lượng lạc nhân xuất khẩu lên đến 945 tấn, tăng 172,33% so với năm 2003, đạt kim ngạch 621.022 USD, chiếm 57,31% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Điều đó cho thấy lạc nhân đã khẳng định được vị trí chủ lực trong cơ cấu mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty. Khi so sánh tốc độ tăng khối lượng xuất khẩu với tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng lạc nhân, ta thấy tốc độ tăng khối lượng (172,33%) thấp hơn tốc độ tăng kim ngạch (149,46%). Điều này chính là nhờ giá cả mặt hàng lạc nhân trên thị trường thế giới tăng lên và cũng là nhờ chất lượng mặt hàng đã được cải thiện làm cho giá trị cũng được tăng lên. Thêm vào đó, thị trường xuất khẩu của mặt hàng này cũng được mở rộng. Nếu như năm 2003, Công ty chỉ xuất được lạc nhân sang 1 nước là Inđônêsia thì trong năm 2004 Công ty đã xuất thêm được sang 2 nước là Philippin và Malaysia. Tuy khối lượng xuất khẩu sang Inđônêsia giảm xuống nhưng bù lại Công ty lại xuất khẩu sang Philippin với khối lượng rất lớn (835 tấn), chiếm gần 90% khối lượng lạc nhân xuất khẩu của Công ty. Sau những năm xuất khẩu lạc nhân đạt kết quả cao thì sang năm 2005, Công ty lại gặp thất bại lớn đối với mặt hàng này. Trong 2005, Công ty không xuất được lô hàng lạc nhân nào. Điều này không chỉ xảy ra đối với thị trường nước ngoài mà còn cả thị trường nội địa. Nguyên nhân trước hết là khó khăn khách quan, điều kiện tự nhiên không thuận lợi, cây lạc bị mất mùa. Tổng sản lượng lạc của tỉnh Nghệ An giảm, chất lượng không cao. Năm 2004, sản lượng của cả tỉnh là 48.500 tấn nhưng 2005 giảm xuống chỉ còn 32.200 tấn. Do đó nguồn cung bị hạn chế. Tuy nhiên trong khi các doanh nghiệp khác vẫn nổ lực cạnh tranh để tìm nguồn hàng phục vụ nhu cầu khách hàng thì công tác thu mua của Công ty lại rất trì trệ do thiếu vốn và thiếu cả người. Bộ phận xuất nhập khẩu của Công ty trong năm này cũng hoạt động không hiểu quả ảnh hưởng đến tình hình xuất khẩu của Công ty nói chung và hàng nông sản nói riêng (trong đó có mặt hàng lạc nhân ) . Hiện nay được sự cho phép của Bộ Thương mại, Sở Thương mại Nghệ An đang xây dựng dự án “sàn giao dịch lạc” tại địa bàn tỉnh . Đây là một thuận lợi để công ty phát huy các thế mạnh và thực hiện các chương trình Maketing có hiệu quả đối với mặt hàng này. 3.2. Sản phẩm sắn Sắn là loại cây củ rễ nhiệt đới được trồng nhiều ở các nước đang phát triển. Tỷ trọng kinh doanh sắn toàn cầu hiện nay chiếm khoảng 10% tổng sản lượng sắn toàn cầu, chủ yếu dưới dạng sắn lát, sắn viên cho thức ăn gia súc (85%) sang các nước phát triển và bột sắn, tinh bột sắn cho chế biến thực phẩm. Công ty Đầu tư Hợp tác Kinh tế Việt Lào cũng đang kinh doanh sắn lát và tinh bột sắn với khối lượng khá lớn . Bảng 6: Tình hình xuất khẩu sắn của Công ty qua 3 năm: Năm 2003 2004 2005 KL (tấn) KN (USD) KL (tấn) KN (USD) KL (tấn) KN (USD) Tinh bột sắn Sắn lát 5.065 - 806.138 - 800 - 149.920 - - 1000 - 144.250 (Nguồn từ phòng Kế hoạch) Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sắn luôn chiếm tỷ trọng đáng kể trong kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty. Đặc biệt năm 2003, Công ty đã ký được một số hợp đồng lớn với Trung Quốc, có hợp đồng đạt khối lượng lên đến 1000 tấn. Nhờ vậy mà Công ty đã xuất khẩu được khối lượng tinh bột rất lớn là 5.065 tấn, chiếm gần 10% tổng khối lượng sắn xuất khẩu của toàn tỉnh Nghệ An, đóng góp tới 63,74% kim ngạch xuất khẩu của toàn Công ty (806.138 USD). Tuy nhiên với sản phẩm sắn, Công ty chỉ mới có một bạn hàng là Trung Quốc trong khi các thị trường khác như Hàn Quốc, Thái Lan và một số nước Châu Âu khác là những nước có nhu cầu nhập khẩu sắn lớn thì công ty vẫn chưa khai thác được. Do phụ thuộc quá lớn vào bạn hàng Trung Quốc cho nên Công ty đã không duy trì được khối lượng sắn xuất khẩu của mình trong 2 năm tiếp theo. Năm 2004, khối lượng xuất khảu tinh bột sắn của Công ty bị giảm xuống còn 800 tấn, đạt kim ngạch 149.920 USD, chỉ bằng 17,34% năm 2003. Năm 2005, khối lượng sắn lát xuất khẩu sang Trung Quốc là 1000 tấn, đạt kim ngạch 144.250 USD. Hiện nay ở Nghệ An đã xây dựng xong hai nhà máy chế biến tinh bột sắn tại Thanh Chương và Yên Thành. Công ty cần liên kết chặt chẽ với 2 nhà máy này cũng như các điểm thu mua khác nhằm đảm bảo nguồn cung cho xuất khẩu. Nhìn chung, các mặt hàng lạc nhân, sản phẩm sắn, tuy được xác định là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty nhưng tình hình xuất khẩu vẫn chưa ổn định. Công ty cần phải tập trung dể nâng cao hiệu quả kinh doanh của các mặt hàng này. Các mặt hàng còn lại của Công ty mới chỉ được tiêu thụ mạnh tại thị trường nội địa còn ở thị trường nước ngoài thì vẫn còn rất hạn chế, Công ty cần tranh thủ khai thác để nâng cao doanh thu xuất khẩu. III. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Công ty 1. Môi trường vi mô 1.1. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp Hoạt động Marketing có thành công hay không chịu sự ảnh hưởng rất nhiều nhân tố và lực lượng. Nhưng yếu tố mang tính quyết định lại chính là nguồn lực của Công ty như là các nguồn lực về tài chính, về con người, cơ sở vật chất kỹ thuật,…Đặc biệt là vai trò của Ban giám đốc Công ty trong các quyết định Marketing. Bởi các quyết định này phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển kinh doanh. Đồng thời bộ phận Marketing phải có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong Công ty. 1.2. Những người cung ứng Với mặt hàng nông sản mà Công ty đang xuất khẩu thì sự ảnh hưởng của các nhà cung ứng là tương đối mạnh mẽ. Sức ép của nhà cung ứng rất lớn khi nguồn lực khan hiếm, giá cả trên thị trường quốc tế tăng. Sự thay đổi đột ngột của các nhà cung ứng sẽ gián tiếp làm ảnh hưởng đến việc thực hiện hợp đồng với đối tác đã ký kết trước. Bởi vậy Công ty phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác liên quan đến sản phẩm, giá cả,… trong hiện tại lẫn tương lai. Những người cung cấp nguồn hàng cho Công ty chủ yếu là các công ty, đại lý thu mua hàng nông sản trên địa bàn tỉnh và một số tỉnh có thế mạnh về sản xuất nông sản như một số tỉnh thuộc vùng Nam trung Bộ: Bình Định, Tây Ninh, Dak Lak,… Kết quả thu hoạch mùa vụ cũng sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch xuất khẩu của Công ty. Vì vậy tìm kiếm các nhà cung cấp nguồn hàng ổn định và có vị trí thuận lợi cho quá trình bốc xếp với cảng Hải Phòng là công việc hết sức quan trọng với bộ phận Marketing. 1.3. Các trung gian Maketing Là các tổ chức, doanh nghiệp và các cá nhân giúp cho Công ty thực hiện tốt công tác xuất khẩu nông sản. Đầu tiên phải kể đến các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như Ngân hàng Ngoại thương chi nhánh tại Vinh, công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nghệ An,… Trình độ nghiệp vụ và thủ tục giao dịch có thể là điều kiện thuận lợi hoặc là trở ngại đối với tiến trình xuất khẩu. Vì đây là các doanh nghiệp ảnh hưởng đến chức năng thanh toán quốc tế và giảm thiểu rủi ro vận tải. Vai trò của các công ty vận tải chủ yếu là các công ty vận tải đường biển cũng tác động khá lớn đến hoạt động của Công ty. Sự phát triển của các cảng biển ở trong nước đã tạo thuận lợi cho việc xuất cảng và tiết kiệm chi phí lưu kho và vận chuyển. Tuy nhiên lịch trình của phương tiện vận tải đường biển thường cố định nên trong đàm phán ngày giao hàng lại phải phụ thuộc vào các công ty này. Mặt khác cước phí vận chuyển tăng sẽ làm tăng chi phí xuất khẩu. Chính vì vậy chính sách giá phải luôn cân nhắc đến yếu tố này. Một yếu tố ảnh hưởng của các trung gian đối với Công ty là cơ quan Hải quan. Đây là cơ quan có chức năng kiểm định hàng hoá, cấp giấy phép xuất khẩu, đánh thuế mặt hàng xuất khẩu,…Thủ tục hành chính bị kéo dài sẻ làm ứ đọng hàng xuất khẩu, không những tăng chi phí xuất khẩu mà còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Vì các tổ chức, doanh nghiệp này có chức năng hỗ trợ hay quản lý (Hải quan) nên uy tín của các trung gian cũng ảnh hưởng đến uy tín của chính Công ty. 1.4. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Khách hàng của Công ty là các doanh nghiệp sản xuất, chế biến. Mua hàng hoá của Công ty với mục đích là nguồn đầu vào của dây chuyền sản xuất. Bởi vậy chất lượng sản phẩm và giá cả là 2 yếu tố mà khách hàng đặc biệt quan tâm. Khối lượng hàng mua cũng tuỳ thuộc vào chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức của các doanh nghiệp này còn ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua. Quá trình quyết định mua của tổ chức thường diễn ra phức tạp hơn so với hành vi của người tiêu dùng. Nghiên cứu quá trình mua sắm của khách hàng sẽ giúp Công ty thực hiện tốt hơn quá trình bán hàng. Việc tìm hiểu khách hàng không những đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mà còn có cơ hội để mở rộng thị trường. Vì khách hàng vừa là động lực vừa là mục tiêu cho hoạt động Marketing của Công ty. 1.5. Đối thủ cạnh tranh Mọi Công ty đều có đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp hoặc là cả hai. Với quy mô hoạt động của Công ty thì ảnh hưởng lớn nhất là các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Nhưng xác định đối thủ cạnh tranh và có chiến lược cạnh tranh không phải là công việc dễ dàng đối với bất kỳ công ty nào. Lợi thế của đối thủ cạnh tranh sẽ gây nhiều bất lợi cho Công ty. Mỗi động thái của đối thủ sẽ tác động đến chính sách Markering của Công ty. Riêng tính trên địa bàn tỉnh Nghệ An, các đối thủ cạnh tranh phải kể đến Công ty Lương thực Thanh Nghệ Tĩnh, Công ty Cổ phần Nông sản Xuất nhập khẩu Tổng hợp Nghệ An, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bắc Nghệ An,… Đây là các công ty có cùng nhóm hàng xuất khẩu và phục vụ cùng thị trường với Công ty. Mặt khác sự ảnh hưởng của các Công ty xuất khẩu nông sản có thương hiệu nổi tiếng về nguồn gốc xuất xứ cũng rất lớn đến chiến lược Marketing dài hạn của Công ty. 1.6. Công chúng trực tiếp Giới tài chính: là hệ thống các Ngân hàng có chi nhánh trên Thành phố Vinh. Đây là các tổ chức ảnh hưởng lớn đến khả năng đảm bảo nguồn vốn cho Công ty. Các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh, truyền hình. Những tin bài của các tổ chức này đều ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh của Công ty trên thị trường. Các cơ quan chính quyền: Công ty chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Nghệ An, Sở Thương mại tỉnh. Các chính sách phát triển kinh tế của tỉnh đều tác động đến chính sách kinh doanh của Công ty. Quần chúng đông đảo: ảnh hưởng mạnh nhất của lực lượng này là bộ phận người nông dân. Họ là người trực tiếp sản xuất ra nông sản xuất khẩu của Công ty. Quy trình sản xuất nông nghiệp sẽ ảnh hưởng đến chất lượng nông sản, vấn đề được Công ty cũng như bạn hàng quan tâm. Cán bộ, viên chức trong nội bộ doanh nghiệp. Việc tổ chức thực hiện các chương trình Marketing phụ thuộc vào nổ lực, sáng tạo của nhân viên Công ty. Thái độ của nhân viên đối với Công ty sẽ ảnh hưởng đến thái độ phục vụ khách hàng. Và sẽ ảnh hưởng đến hoạt động xây dựng Văn hoá doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh của Công ty. 2. Môi trường vĩ mô 2.1. Môi trường nhân khẩu học Như ta đã biết môi trường nhân khẩu học là do con người họp lại mà thành, vì vậy nhân khẩu được xem là yếu tố phản ánh sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của thị trường. Dân số tăng lên kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng lên và doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu đó, có nghĩa là thị trường tăng lên cùng với sự tăng lên của sức mua. Ngược lại, khi sức mua kém dần, thị trường bắt đầu suy thoái và có xu hướng thu hẹp lại. Các xu thế về nhân khẩu học như sự gia tăng dân số, xu hướng già hoá hoặc trẻ hoá dân cư, sự gia tăng số người đi làm… của dân cư nước sở tại đều ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nắm rõ các xu thế nhân khẩu giúp cho Công ty xác định phương hướng kinh doanh một cách đúng đắn và có quy trình marketing hiệu quả. Sự thayđổi nhân khẩu học của một nước sẽ làm thay đổi hoạt động của khách hàng tổ chức của Công ty. Vì vậy tìm hiểu về khách hàng của đối tác không những giúp Công ty hiểu rõ về khách hàng mà còn giúp dự đoán được nhu cầu của khách hàng trong tương lai. 2.2. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Đây là yếu tố để Công ty xem xét đánh giá tính hấp dẫn của thị trường. Một nền kinh tế đi lên và cơ chế thị trường thông thoáng sẽ tạo điều kiện cho những nhà xuất khẩu.Việc xác định ngành có sức tăng trưởng cao sẽ cho thấy nhu cầu về nguyên vật liệu nhập khẩu lớn. Ví dụ như khi ngành chế biến lương thực thực phẩm phát triển thì nhu cầu cả các nhà máy sản xuất trong nước lớn và có cơ hội mở rộng quy mô. Tuy nhiên khi nền kinh tế khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cũng như thuế khoá tăng sẽ làm chững lại các ngành sản xuất, đôi khi là đóng cửa, dẫn đến nhu cầu về nhập khẩu hàng hoá cũng bị thu hẹp. Chu kỳ kinh doanh của ngành ảnh hưởng đến thời điểm chào hàng của đối tác. Việc theo dõi chu kỳ kinh doanh sẽ giúp Công ty có được só lượng hàng hoá dự trữ thích hợp. Một yếu tố mà Công ty cần phải xem xét là tỷ giá hối đoái, vì các giao dịch được thanh toán bằng ngoại tệ. Yếu tố này ảnh hưởng đến tình hình thanh toán của khách hàng… Khi tỷ giá hối đoái của nước sở tại tăng so với đồng Việt Nam thì thị trường đó khuyến khích nhập khẩu hơn và khi tỷ giá hối đoái giảm, nhu cầu nhập khẩu thường hạn chế. Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ ảnh hưởng đến khả năng thương lượng về giá cả. Mỗi yếu tố thuộc về môi trường kinh tế đều có thể là nguy cơ hoặc tạo ra cơ hội đối với Công ty. Mỗi yếu tố có mức độ ảnh hưởng khác nhau đối với hoạt động Marketing của Công ty. Do đó, chiến lược Marketing không thể tách rời xu thế của nền kinh tế thế giới. 2.3. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên luôn gắn với hoạt động kinh doanh của bất kỳ đơn vị nào, không thể không xem xét các ảnh hưởng. Với nhóm hàng nông sản mà Công ty xuất khẩu thì sự ảnh hưởng này càng lớn. Đó là sự thiếu hụt và khan hiếm nguyên liệu trên thế giới. Nhu cầu về lương thực phẩm ngày càng lớn và không phải quốc gia nào cũng sản xuất được tất cả các sản phẩm nông nghiệp. Bên cạnh đó, phong trào bảo vệ môi trường ngày càng mạnh mẽ. Các quy định về an toàn thực phẩm của các quốc gia ngày càng khắt khe. Không những thế, điều kiện tự nhiên, thời tiết trong nước sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng thu hoạch. Môi trường tự nhiên ở nước sở tại cũng tác động đến phương thức bảo quản hợp lý vì những sản phẩm nông nghiệp thường dễ bị hư hỏng. Để hoạt động xuất khẩu thành công, Công ty cần lưu ý đến môi trường tự nhiên để phân bổ chi phí Marketing hợp lý cho các hoạt động kiểm tra chất lượng bảo quản sản phẩm. 2.4. Môi trường công nghệ kỹ thuật Những phát minh mới luôn tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Công nghệ kỹ thuật phát triển là sự hỗ trợ đắc lực cho Công ty. Sự phát triển của công nghệ thông tin, sự hiện đại hoá của hệ thống ngân hàng, sự đa dạng hoá của phương tiện vận tải sẽ giúp cho hoạt động xuất khẩu của Công ty diễn ra thuận lợi. Sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc nghiên cứu thị trường trở nên dễ dàng hơn, hoạt đàm phán ký kết hợp đồng diễn ra nhanh chóng và giảm được chi phí. Với sự hiện đại của hệ thống ngân hàng, hoạt động thanh toán quốc tế thuận tiện và giảm thiểu được rủi ro về tài chính. Bên cạnh đó, phương tiện vận tải ngày càng đa dạng và chất lượng ngày càng cao tạo điều kiện cho Công ty giao hàng đúng hẹn. Mặt khác lĩnh vực công nghệ kỹ thuật phát triển còn lại đem lại cơ hội thị trường cho Công ty khi các doanh nghiệp sản xuất đựơc nhiều sản phẩm co nguồn gốc từ nông sản. Dây chuyền sản xuất hiện đại, công suất nhà máy lớn, nhu cầu về đầu vào lớn càng tạo điều kiện cho Công ty xuất khẩu hàng hoá phát triển. Tuy Công ty không phải là doanh nghiệp sản xuất nhưng việc theo dõi sự phát triển của khoa học kỹ thuật để ứng dụng vào các hoạt động thương mại và nhận biết được xu hướng sử dụng công nghệ của thị trường sản xuất. 2.4. Môi trường chính trị luật pháp Môi trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động Marketing xuất khẩu của Công ty. Mối quan hệ hợp tác giữa Việt Nam và các nước trên thế giới tạo tiền đề cho quá trình xuất khẩu. Các hiệp định về thương mại sẽ tạo điều kiện cho việc cấp giấy phép nhập khẩu, chính sách ưu đãi thuế quan. Mỗi chính phủ đều có chính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu các loại hàng hoá khác nhau. Chính sách về thuế đối với mỗi loại hàng hoá cũng không giống nhau vào những thời điểm khác nhau. Nếu không hiểu biết đầy đủ về thủ tục hành chính của các nước sở tại, Công ty sẽ gặp trở ngại khi giao hàng tại cảng của đối tác. Chính phủ thường can thiệp vào hoạt động xuất nhập khẩu vì nó liên quan đến hoạt động sản xuất trong nước bởi vậy phải có sự thay đổi của môi trường chính trị luật pháp sẽ ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty. Mỗi một thị trường phải có chính sách Marketing cụ thể. Vì hệ thống luật ở các quốc gia có những điều kiện khác nhau. Nó quyết định đến các chính sách sản phẩm như độ an toàn, kích thước, kiểm dịch chất lượng, chính sách quảng cáo, giải quyết tranh chấp hợp đồng… 2.5. Môi trường văn hoá Đối với bất cứ nhà hoạt động Marketing, việc nghiên cứu môi trường văn hoá của thị trường là vô cùng cần thiết như các giá trị chuẩn mực mà xã hội đề cao, hành vi tiêu dùng của công chúng, những thuộc tính của sản phẩm được thị trường coi trọng. Ngôn ngữ, tôn giáo, thói quen thanh toán đều ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Sự khác biệt về văn hoá là một rào cản đối với hoạt động Marketing xuất khẩu. Vì thế, nghiên cứu các yếu tố văn hoá cho công ty có được quá trình đàm phán thành công. Chính sách Marketing phù hợp với đặc điểm văn hoá của từng khu vực, quốc gia sẽ giúp Công ty có được quá trình đàm phán thành công, có được những đối tác làm ăn lâu dài. IV. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing 1. Tổ chức hoạt động Marketing của Công ty Trong cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty chưa có phòng Marketing. Nguyên nhân là do nguồn lực về tài chính và lao động chưa đáp ứng được yêu cầu mặc dù Ban lãnh đạo Công ty nhận thức được tầm quan trọng của bộ phận này. Bởi vậy hoạt động Marketing được kết hợp chủ yếu trong hai phòng: Phòng nghiệp vụ kinh doanh và phòng kế hoạch, hiện nay ở hai phòng này chưa có nhân viên được đào tạo từ nghành Marketing nên các hoạt động chưa đem lại hiệu quả tối ưu. Đặc trưng ngành kinh doanh của Công ty chủ yếu là xuất nhập khẩu, nhận làm trung gian phân phối các loại hàng hoá cho các đại lý các tổ chức trong tỉnh nên phòng nghiệp vụ kinh doanh phụ trách bên mảng kinh doanh nội địa còn phòng kế hoạch phụ trách bên mảng kinh doanh xuất khẩu. - Phòng nghiệp vụ kinh danh có trách nhiệm tìm kiếm nắm giữ các thông tin về hàng hoá kinh doanh nội địa và phân phối hàng hoá cho các đại lý ngay tại bến cảng, kho hàng; nghiên cứu thị trường và xuất khẩu hàng hoá sang Lào chủ yếu là gạo tẻ và vật liệu xây dựng. - Phòng kế hoạch có bộ phận chuyên trách về xuất nhập khẩu có trách nhiệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu, dự báo về tình hình sản lượng và giá cả, giao dịch với khách hàng. Lập hồ sơ về khách hàng, tiến hành lập phương án kinh doanh khi có đơn hàng. Sơ đồ hoạt động Marketing xuất khẩu Nông sản của Công ty: Nghiên cứu môi trường Marketing Nghiên cứu các nhà cung ứng Lựa chọn thị trường Các quyết định Marketing Sản phẩm Giá Kênh phân phối Xúc tiến hỗn hợp 2. Hoạt động nghiên cứu Marketing 2.1. Nguồn thông tin Do hạn chế về nhân lực và tài chính, nên hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty còn nhiều hạn chế. Công ty chưa có đủ điều kiện để tiến hành các cuộc nghiên cứu mang tính quy mô mà chủ yếu dựa vào dữ liệu thứ cấp từ các nguồn: - Nguồn tài liệu bên ngoài: do Bộ Thương mại, Trung tâm xúc tiến thương mại, sách báo tạp chí chuyên ngành, Webside của đối tác kinh doanh và ngành thương mại,… - Nguồn tài liệu bên trong: báo cáo từ doanh thu, số lượng về mặt hàng xuất khẩu của bộ phận xuất khẩu trong Công ty Nguồn tài liệu này tiết kiệm được chi phí và thời gian so với thu thập tài liệu sơ cấp nhưng thông tin thường không cập nhật, thiếu chính xác và không đầy đủ. Một trong những vấn đề quan trọng của nhà xuất khẩu là dự báo được cầu thị trường và sản lượng sản xuất nông sản trong nước. Chính vì vậy mà Công ty vẫn còn gặp khó khăn trong việc ra các quyết định Markeitng có hiệu quả nhất. 2.2. Nghiên cứu khách hàng Một trong những công việc được Công ty đánh giá tính chất quan trọng là nghiên cứu khách hàng. Bởi khách hàng ở xa Công ty về mặt địa lý, cơ hội tiếp xúc trực tiếp là rất hạn chế nên thông tin từ phía khách hàng cung cấp đôi khi khiến Công ty gặp rất nhiều rủi ro. Chính vì vậy Công ty đã chủ động nghiên cứu khách hàng với các nội dung sau: Tìm hiểu tư cách pháp nhân của khách hàng hoặc của người đại diện cho phía khách hàng. Nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh, dự doán quy mô sản xuất hàng năm của khách hàng. Thói quen và khả năng thanh toán quốc tế của khách hàng. Quan điểm lợi nhuận của khách hàng… Từ những điểm này, Công ty đã lập hồ sơ về khách hàng. Mặc dù chưa đầy đủ như mong muốn nhưng cũng đã giúp Công ty hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng, hạn chế rủi ro và có những bạn hàng tin cậy. Mặt khác nó còn nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường quốc tế. 2.3. Nghiên cứu luật pháp quốc tế Nghiên cứu môi trường luật pháp quốc tế là điều kiện căn bản để lựa chọn hàng hoá xuất khẩu và nước nhập khẩu. Bởi mỗi nước có các quy định khác nhau về hàng hoá nhập khẩu và chính sách thuế quan cũng khác nhau. Trong những năm qua Công ty đã được các thông tin và luôn theo dõi những thay đổi chính sách nhập khẩu từ phía thị trường với những khía cạnh sau: - Các quy định của luật pháp quốc tế Hệ thống ưu đãi phổ cập (GSP), về loại hàng hoá được phép xuất khẩu, tiêu chuẩn chất lượng theo tên hàng nông sản, quy định về kiểm định chất lượng an toàn vệ sinh, đăng ký thương hiệu,… - Đối với nước nhập khẩu là các quy định về thủ tục xuất nhập khẩu, biểu thuế quan, quy định quản lý ngoại hối, thủ tục giao dịch của hệ thống ngân hàng,… - Nhờ những nghiên cứu hệ thống luật quốc tế mà thời gian qua Công ty chưa gặp rắc rối đến những vấn đề liên quan đến luật pháp quốc tế như ký hiệu hàng hoá nông sản, thủ tục thuế quan và đặc biệt không có hàng bị trả lại. 2.4. Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường quốc tế Do hạn chế về mặt nhân lực và vật lực cho hoạt động Marketing nên Công ty không có đủ điều kiện để nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Công ty chỉ có thể nắm được thông tin cần thiết khi liên hệ với phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Trung tâm xúc tiến thương mại của Bộ Thương mại. Bởi vậy mà không có được chiến lược cạnh tranh dài hạn. Công ty đã để mất lợi thế cạnh tranh của mình và một số khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo. Do nguồn thông tin từ dữ liệu thứ cấp nên vừa không cập nhật với tình hình biến động phức tạp của thị trường quốc tế lại vừa thiếu tính chủ động từ phía Công ty. 2.5. Nghiên cứu giá trên thị trường quốc tế Một trong những bất lợi lớn của Việt Nam hiện nay là giá nông sản của chúng ta quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó giá cả trên thị trường quốc tế biến động liên tục. Thấy được những ảnh hưởng to lớn của giá thị trường quốc tế đối với tình hình xuất khẩu của Công ty, một bộ phận của Công ty luôn cập nhật giá hàng nông sản, so sánh giá của của đối thủ cạnh tranh nước ngoài và mặt bằng chung giá xuất khẩu ở trong nước. Để từ đó giảm thiểu chi phí để không ảnh hưởng đến lợi nhuận khi giá sụt giảm và nâng giá để đạt lợi nhuận mục tiêu khi nhận thấy điều kiện xuất khẩu thuận lợi. 3. Lựa chọn thị trường Công ty đã lựa chọn những thị trường này dựa trên những căn cứ về tiềm năng thị trường, những rào cản khi xâm nhập thị trường, chi phí vận chuyển, mức độ cạnh tranh và sự phù hợp của sản phẩm. Từ những phân tích dữ liệu có được cùng với căn cứ vào thị trường cung ứng nông sản trong nước Công ty đã xác định thị trường xuất khẩu mục tiêu là các nước ASEAN và Trung quốc và không ngừng mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu. Đặc điểm thị trường của Công ty: Thị trường ASEAN: đây là thị trường lớn tiêu thụ lạc nhân, hạt tiêu – sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty. đây là các nước theo đạo Hồi, nhu cầu về lạc ngày càng lớn. Vì ở trong cùng khu vực nên thuận lợi trong việc vận chuyển đường biển. Trong chiến lược phát triển xuất khẩu của Công ty thì Lào là một đối tác quan trọng. Công t