Chuyên đề Mở rộng hoạt động cho vay các doanh nghiệp ngành phân phối tại Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội – Chi nhánh Hoàn Kiếm

- Lãi suất cho vay: Lãi suất là giá cả của tín dụng nó ảnh hưởng đến chi phí vốn của khách hàng cũng là nhân tố ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay của ngân hàng. Ngân hàng áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm đảm bảo mục tiêu an toàn và sinh lợi. Thoả thuận lãi suất cho vay với khách hàng ngân hàng cần tính đến lãi suất cạnh tranh trên thị trường, mức lợi nhuận mong muốn, tỷ lệ lạm phát, rủi ro, chi phí quản lý của ngân hàng và các nhân tố khác. Lãi suất đưa lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng song nếu ngân hàng tăng lãi suất cao thì không thể thu hút được khách hàng vì cùng trên một địa bàn có rất nhiều ngân hàng hoạt động và cạnh tranh nhau. Khách hàng sẽ lựa chọn nơi có chi phí vốn thấp để có lợi cho họ. Điều chỉnh lãi suất sao cho hợp lý là cả một vấn đề đối với các nhà ngân hàng vì lãi suất là một công cụ điều chỉnh khá nguy hiểm, ngân hàng hạ lãi suất khi muốn cho vay nhiều hơn thì lại làm giảm lợi nhuận vì vậy khi mở rộng cho vay ngân hàng cần phải tính toán được một mức lãi suất phù hợp, vùa đảm bảo thu hút được nhiều khách hàng và đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng * Chính sách huy động vốn Đây là chính sách có ảnh hưởng lớn đến chính sách tín dụng của ngân hàng. Nguồn để hoạt động kinh doanh lấy phần lớn ở các khoản tiền mà ngân hàng huy động được từ nền kinh tế. Khi ngân hàng huy động được lượng vốn lớn, đa dạng về quy mô, thời hạn và giới hạn tín dụng của ngân hàng cho khách hàng được mở rộng thì các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế có thêm nhiều khả năng tiếp cận với vốn ngân hàng. Bên cạnh đó nếu ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, ổn định, đảm bảo an toàn, uy tín của ngân hàng được nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi thực hiện chính sách tín dụng có hiệu quả hơn. * Quy trình và thủ tục cho vay Ngân hàng cần phải xây dựng một quy trình cho vay vừa đảm bảo tuân thủ các nguyên tắc an toàn, hạn chế rủi ro cho ngân hàng, vừa linh hoạt tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Ngân hàng cũng cần xem xét với mỗi loại khách hàng khác nhau với những khách hàng có quan hệ vay vốn lâu dài, lành mạnh với ngân hàng được áp dụng quy trình thật linh hoạt đảm bảo đôi bên cùng có lợi. Ngân hàng cũng cần áp dụng nhiều phưong thức cho vay khác nhau, phù hợp với từng phương án sản xuất kinh doanh của khách hàng, đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất. * Đội ngũ nhân viên và mạng lưới chi nhánh của ngân hàng Chất lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên của ngân hàng. Họ là hình ảnh của ngân hàng vì vậy cần phải đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, thái độ phục vụ khách hàng. Một đội ngũ nhân viên năng động, kinh nghiệm sẽ biết phân tích, dự đoán rủi ro có thể xảy ra với ngân hàng, một đội ngũ nhân viên giỏi nghiệp vụ, làm hài lòng khách hàng sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng đến với ngân hàng hơn điều này làm tăng uy tín và lợi nhuận của ngân hàng. Bên cạnh đó để thu hút thêm khách hàng mới ngân hàng cần mở rộng mạng lưới chi nhánh, nâng cao chất lượng hoạt động để tăng thị phần, tiếp cận với tất cả các thành phần kinh tế. * Đặc điểm thị trường nơi ngân hàng hoạt động Trên thị trường có rất nhiều loại hình ngân hàng đang hoạt động và cạnh tranh lẫn nhau. Do vậy thị phần cũng sẽ bị chia nhỏ điều này ảnh hưởng đến khả năng mở rộng cho vay của ngân hàng. Khách hàng có quyền lựa chon ngân hàng nào tốt nhất để họ quan hệ. Vì vậy ngân hàng cần đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Cần chú trọng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng để mang lại sự hài lòng khi khách hàng sử dụng dịch vụ mà mình cung cấp đông thời cũng cần xây dựng và quảng bá thương hiệu của ngân hàng. Có như vậy mới tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và tạo ra thành công cho ngân hàng. Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay với các doanh nghiệp ngành phân phối tại ngân hàng Quân đội – Chi nhánh Hoàn Kiếm 2.1. Giới thiệu về ngân hàng TMCP Quân Đội 2.1.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Quân Đội Ngân hàng TMCP Quân đội được thành lập theo Quyết định số 00374/GP – UB ngày 30 tháng 12 năm 1993 của Uỷ Ban nhân dân thành phố Hà Nội và hoạt động theo giấy phép số 0054/NH – GP ngày 14 tháng 9 năm 1994 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam với thời gian hoạt động là 50 năm. Trụ sở chính tại số 3 Liễu Giai – Ba Đình – Hà Nội trải qua 13 năm hoạt động Ngân hàng Quân đội (MB) luôn khẳng định được vị trí dẫn đầu trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam. Giữ vững phương châm hoạt động “ Vững vàng – Tin cậy”, MB phục vụ các đối tượng khách hàng đa dạng và không ngừng mở rộng cung cấp các sản phẩm dịch vụ đến mọi đối tượng khách hàng thuộc nhiều thành phần kinh tế và góp sức vào nhiều công trình lớn của đất nước như Nhà máy Thuỷ điện Hàm Thuận – Đa mi, cảng Hàng không Nội Bài, Tân Sơn Nhất. Trong nền kinh tế phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức mới: Nhập siêu tăng mạnh làm tăng thâm hụt cán cân vãng lai, dòng vốn đầu tư nước ngoài đạt mức kỷ lục từ trước tới nay, bên cạnh mặt tích cực là thúc đẩy tăng trưởng kinh tế cũng gây sức ép lớn đối với Chính phủ trong việc điều hành tỷ giá và kiểm soát tổng phương tiện thanh toán, chỉ số giá tiêu dùng có xu hướng tăng cao và lạm phát ở mức cao nhất trong vòng 12 năm qua. Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường liên ngân hàng cũng có những biến động phức tạp. Ngân hàng nhà nước Việt nam duy trì chính sách tiền tệ thắt chặt như tăng gấp đôi tỷ lệ dự trữ bắt buộc, khống chế dư nợ cho vay đầu tư chứng khoán…cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh ngân hàng. Mặc dù phải đối mặt với những thử thách của nền kinh tế hội nhập sâu rộng, MB biết tận dụng tối đa những cơ hội hiếm có và đã có thành công vượt bậc trong năm 2007 về mọi mặt tài chính, hoạt động và thực thi chiến lược. Đây là thành công được chuẩn bị kỹ lưỡng sau nhiều năm tái cơ cấu và thực hiện chiến lược phát triển giai đoạn 2004 – 2008 với những kết quá ấn tượng. Cụ thể như: Năm 2007 vốn điều lệ tăng gần gấp đôi năm trước; Tổng tài sản tăng gần gấp 2,2 lần; Lợi nhuận trước thuế tăng gấp 2,25 lần; Vốn chủ sở hữu tăng 2,57 lần so với năm 2006; ROE đạt 24,7%; Tỷ lệ nợ quá hạn nhóm 3,4,5 chỉ còn 1% so với tỷ lệ 2,75% năm 2006. Ngân hàng Quân đội là một trong những ngân hàng đầu tiên chuyển đổi thành công công nghệ ngân hàng hiện đại với việc sử dụng phần mềm T24 của tập đoàn Temenos của Thuỵ Sỹ Ngân hàng Quân đội còn là ngân hàng tiên phong trong quản trị rủi ro theo thông lệ quốc tế. Trong năm 2007, Ngân hàng Quân đội đã tích cực xây dựng và hoàn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ. Cùng với những kết quả kinh doanh là việc tuân thủ chặt chẽ các quy định pháp luật, tính minh bạch trong hoạt động, hài hoà lợi ích của cổ đông, người lao động, khách hàng và cộng đồng đã giúp MB có được những bước đi vững chắc hướng tới mục tiêu phát triển bền vững. Trong năm 2007, MB đã thực hiện quyết liệt để hoàn thành việc chuyển giao công nghệ hiện đại quản lý core banking, thực hiện giao dịch trực tuyến, tổ chức nhiều chương trình đào tạo và tăng cường giám sát nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Bên cạnh đó, MB tập trung xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu, giữ vững và tạo lập văn hoá ngân hàng, tăng cường các quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Vượt lên tất cả những quyết tâm, lòng say mê và sự cố gắng vượt bậc của các thế hệ cán bộ nhân viên MB với sự đồng thuận về triết lý kinh doanh, văn hoá và giá trị cốt lõi của Ngân hàng. Các hoạt động đổi mới theo lộ trình kế hoạch chiến lược cải tổ 2004-2008 tiếp tục được đẩy mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, các sản phẩm mới được nghiên cứu và liên tục hoàn thiện như các sản phẩm liên kết với công ty chứng kháon, bảo hiểm- sản phẩm bảo hiểm tín dụng thương mại, các sản phẩm như cho vay dựa trên khoản phải thu và hàng tồn kho, cho vay mua nhà chung cư và đất dự án... 2.1.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng Quân Đội - Chi nhánh Hoàn Kiếm Chi nhánh Hoàn Kiếm được thành lập năm 2004 là chi nhánh cấp I thuộc Hội sở chính của Ngân hàng TMCP Quân đội. Là Chi nhánh cấp I nên Chi nhánh Hoàn Kiếm luôn là chi nhánh hoạt động có hiệu quả trong toàn hệ thống. Chi nhánh Hoàn Kiếm có mô hình tổ chức các phòng như sau: Giám đốc chi nhánh Phòng Thanh toán quốc tế Phòng Hành chính tổng hợp Phòng Công nghệ thông tin Phòng Khách hàng cá nhân Phòng Khách hàng doanh nghiệp Phòng Quản lý tín dụng Phòng Kho quỹ Phòng Kế Toán * Mô hình tổ chức * Các hoạt động trong năm 2007 và 8 tháng đầu năm 2008 của Ngân hàng Quân đội * Hoạt động huy động vốn Nguồn vốn có vai trò rất quan trọng đối với việc kinh doanh của Ngân hàng thương mại, nó là tiền đề cho hoạt động của Ngân hàng. Vì vậy, ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động Ngân hàng Quân đội đã xây dựng các kênh huy động vốn hiệu quả từ nhiều nguồn khác nhau chẳng hạn như: Từ nguồn vốn nhỏ lẻ ở dân cư đến các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế - xã hội. Nguồn vốn huy động có thể bằng Việt Nam đồng, ngoại tệ với nhiều hình thức huy động rất phong phú và đa dạng. Phương thức huy động vốn mang lại hiệu quả cao và thường xuyên cho hoạt động của Ngân hàng đó là loại tiền gửi tiết kiệm. Hiện nay, Ngân hàng có rất nhiều loại hình tiết kiệm khác nhau, đáp ứng kịp thời và phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng: Tiết kiệm có kỳ hạn bao gồm tiết kiệm 1 tháng; 2 tháng; 3 tháng; 6 tháng; 12 tháng; 13 tháng; 24 tháng; 36 tháng và 60 tháng. Ngoài ra còn có: Tiết kiệm không kỳ hạn và tiết kiệm tích luỹ. Đặc biệt là năm 2007 Ngân hàng đã triển khai thành công các chương trình tiết kiệm dự thưởng đã mang lại cho Ngân hàng lượng tiền gửi lớn đồng thời quảng bá hình ảnh và thương hiệu của Ngân hàng. Tính đến ngày 31/8/2008 tổng nguồn vốn huy động của Ngân hàng đạt 20.732,42 tỷ đồng tăng so với đầu năm, vượt kế hoạch năm. Lượng vốn huy động được từ dân cư tăng trưởng tốt tăng 85,2% so với đầu năm. Điều này đã khẳng định được thể uy tín và hình ảnh của Ngân hàng Quân đội đối với khách hàng. Đặc biệt lượng tiền gửi không kỳ hạn của cá nhân tăng trưởng cao tăng 165,8% so với đầu năm. Tiền gửi của các tổ chức kinh tế tính đến ngày 31/12/07 tăng 66% so với đầu năm. Trong năm 2007 Ngân hàng đã tham gia khá tích cực trên thị trường liên ngân hàng nâng số dư tiền gửi tại các tổ chức tín dụng lên 7.716 tỷ đồng và đã tạo ra nguồn thu đáng kể từ hoạt động kinh doanh vốn trên thị trường liên ngân hàng. Với các kết quả như trên tổng tài sản của ngân hàng đến ngày 31/12/07 đạt trên 31.000 tỷ đồng tăng 64,7% so với năm 2006. Tỷ lệ an toàn vốn đạt trên 8% theo quy định của ngân hàng Nhà nước. * Tình hình sử dụng vốn Đây là mảng hoạt động kinh doanh cơ bản, doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động này chiếm tỷ lệ rất cao tính đến 31/12/07 tổng dư nợ cho vay của chi nhánh Hoàn Kiếm chiếm 40% dư nợ toàn hệ thống là 4.028 tỷ đồng tăng so với đầu năm và đạt kế hoạch đề ra. Trong năm 2008 Ngân hàng Quân Đội tập trung nâng cao chất lượng tín dụng, cơ cấu nợ vay, đẩy mạnh mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp phân phối và tín dụng bán lẻ. Tỷ trọng cho vay khối khách hàng cá nhân đã tăng lên đáng kể trong tỷ trọng cho vay so với thời điểm đầu năm, hoàn thành kế hoạch đề ra.Về quản lý chất lượng tín dụng Ngân hàng đã từng bước xây dựng và hoàn thiện quy chế hoạt động của quản lý tín dụng, chỉ đạo các chi nhánh thực hiện nghiêm túc Quyết định 493 của Ngân hàng Nhà nước. Đến 31/12/07 tỷ lệ nợ quá hạn nhóm 2,3,4,5 là 4,71%, tỷ lệ nợ quá hạn nhóm 2,3,4 là 1,7% * Hoạt động phi tín dụng - Hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ xuất nhập khẩu Với hơn 500 ngân hàng đại lý ở 70 quốc gia trên thế giới Ngân hàng đã và đang cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ theo chuẩn quốc tế. Các giao dịch thanh toán quốc tế như: Thanh toán L/C, chuyển tiền từ Việt nam ra nước ngoài, từ nước ngoài về Việt nam…đều được thực hiện nhanh chóng, an toàn, chính xác và tuân thủ đúng tập quán quốc tế. - Hoạt động bảo lãnh Dịch vụ bảo lãnh của Ngân hàng bao gồm: Bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh thực hiện hợp đồng và một số bảo lãnh khác. Hoạt động bảo lãnh vẫn tiếp tục đạt được tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp nhiều lợi nhuận cho ngân hàng, doanh số bảo lãnh tăng nhưng chất lượng bảo lãnh vẫn chưa được bảo đảm. Tổng thu phí bảo lãnh tăng gần gấp đôi so với cùng kì năm trước bằng 160% kế hoạch năm. * Các hoạt động khác Ngoài các hoạt động trên thì Ngân hàng Quân đội còn cung cấp cho khách hàng nhiều dịch vụ khác như: Tư vấn tài chính, chi trả lương qua tai khoản hộ cho doanh nghiệp, dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước… các dịch vụ này cũng đã đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả kinh doanh. 2.2. Thực trạng các doanh nghiệp ngành phân phối trên địa bàn Thành phố Hà Nội hiện nay 2.2.1. Khái quát về các doanh nghiệp ngành phân phối Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế thực hiện hạch toán kinh tế độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, được thành lập theo luật Doanh nghiệp, luật Đầu tư trực tiếp của nước ngoài hoặc theo Hiệp định ký kết giữa Chính phủ Việt nam với Chính phủ nước ngoài. Doanh nghiệp ngành phân phối là doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối bao gồm: Nhóm các Công ty/ Tổng Công ty, Trung tâm phân phối, Tổng đại lý và Nhóm các nhà phân phối phụ, nhà bán buôn, chuỗi siêu thị lớn, siêu thị. 2.2.1.1. Đặc điểm chung về doanh nghiệp ngành phân phối Từ khi nước ta bắt đầu tiến trình hội nhập kinh tế thế giới phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa đến nay, các doanh nghiệp ngành phân phối ngày càng có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, đóng góp vào tăng trưởng kinh tế. Cùng với việc cung cấp hàng hoá cho xã hội – là các chuỗi siêu thị lớn ra đời phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của dân chúng, sự ra đời của các trung tâm mua sắm, siêu thị đã thể hiện sự phát triển của đất nước, sự hội nhập sâu rộng của nền kinh tế với thế giới. Đồng thời với việc phát triển các doanh nghiệp phân phối, đã hình thành nên một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất. Các Doanh nghiệp phân phối đã trở thành một bộ phận quan trọng của nền kinh tế đóng góp nhiều vào sự tăng trưởng. Và xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa sẽ mở rông và thúc đẩy ngành phân phối phát triển. Đặc điểm của Doanh nghiệp ngành phân phối có ảnh hưởng lớn đến quá trình phát triển và việc hoạch định chính sách đối với các doanh nghiệp này. Nhà nước cần có những chính sách phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. 2.2.1.2. Đặc điểm về cách cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngành phân phối Cuối năm 2006, sau khi các thông tin về việc Việt nam chính thức gia nhập WTO được công bố thì thị trường điện tử trong nước có lúc như ngừng trệ bởi tâm lý người tiêu dùng chờ đợi một đợt giảm giá với mặt hàng này. Và trên thực tế vào những ngày cuối năm 2006, đầu năm 2007 giá nhiều mặt hàng điện máy nhất là đồ nghe nhìn cũng đã giảm khá mạnh trong hàng loạt các đợt khuyến mại do nhiều hãng điện tử và trung tâm kinh doanh điện máy lớn tung ra. Thị trường bán lẻ hàng điện tử tiêu dùng Việt Nam mới đạt khoảng 4 tỷ USD năm 2007. Nhưng với tốc độ tăng trưởng lên đến 30 – 40%/năm, thị trường này được dự báo sẽ trở thành điểm nóng trong giai đoạn 2008 – 2010. Các doanh nghiệp trong ngành này đều cho rằng sẽ không có sự cạnh tranh lẫn nhau ít nhất trong vòng 3 năm tới vì thị trường đủ lớn để nhiều đại gia cùng phát triển mà chủ yếu hiện nay là các Công ty sẽ tìm mọi cách phát triển quy mô, số lượng… Việt Nam có khả năng dẫn đầu về tiêu dùng hi – tech, điều này được dự báo dựa trên công bố của AC Nielsen, người tiêu dùng Việt nam xếp thứ năm về chỉ số lạc quan tiêu dùng, đạt 118 điểm và tăng lên 1 điểm trong khi chỉ số này trên toàn cầu giảm 2 điểm. Trong số 10 quốc gia lạc quan nhất về tình hình tài chính cá nhân, 72% người Việt nam tham gia cho biết họ sẵn sàng bỏ tiền trang bị vật dụng kỹ thuật cao. Khát khao sở hữu những phương tiện hiện đại của người Việt nam cao hơn cả những nước đang phát triển như Ấn độ, Trung quốc, Brazil. Cách thức cung cấp sản phẩm dịch vụ ngành phân phối: Đó là cách mà các doanh nghiệp phân phối áp dụng để đưa sản phẩm – dịch vụ đến khách hang. Mỗi doanh nghiệp có cách cung cấp khác nhau tùy thuộc vào quy mô và loại hình sản phẩm - dịch vụ. Doanh nghiệp phân phối có thể áp dụng các hình thức phân phối như sau: - Tổ chức hệ thống bán lẻ: Là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng: + Nếu phân theo mức độ phục vụ thì ta có: Bán lẻ tự phục vụ, Bán lẻ phục vụ có giới hạn, Bán lẻ phục vụ toàn phần + Nếu phân theo mặt hàng kinh doanh ta có các loại: Cửa hàng chuyên doanh, Cửa hàng bách hoá, Các siêu thị và đại siêu thị, Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng + Nếu phân theo giá bán ta có: Cửa hàng chiết khấu (Các cửa hàng này bán đạt tiêu chuẩn với giá thấp), Cửa hàng kho bán với số lượng lớn và giá hạ. - Tổ chức hệ thống bán sỉ: Bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh, các nhà bán sỉ giao địa chỉ chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác. Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ chấp nhận rủi ro, cung cấp tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ thường được phân phối thành bốn nhóm sau: - Nhà bán sỉ thương nghiệp Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (Thương nhân bán sỉ, nhà phân phối – kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng nhà bán sỉ ký gửi và bán sỉ theo đơn đặt hang. - Các nhà môi giới: Họ không sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 – 6% trên giá bán. - Chi nhánh văn phòng của nhà sản xuất: Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hoá, hàng khô. - Các nhà bán sỉ tạp loại: Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá. Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm các phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch. - Tổ chức lực lượng bán hàng Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát những đại diện bán hàng của công ty. Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: Tiếp cận, giới thiệu trả lời và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ khách hàng, cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng phải làm cả công việc điều tra và nghiên cứu thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng hoá khan hiếm trong thời kì sản xuất thiếu. Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ốn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thoả mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trương thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing. Để hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác, phải biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ. Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống, họ cũng cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày, giới thiệu hàng hoá, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hưỡng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.. 2.2.2. Thực trạng các doanh nghiệp ngành phân phối trên địa bàn Thành phố Hà nội nói chung và các doanh nghiệp phân phối đang được MB tài trợ nói riêng * Thực trạng các doanh nghiệp ngành phân phối nói chung Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài đã nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng được xu thế này. Người dân đã chán phong cách bán hàng nhỏ lẻ manh mún, chất lượng, giá cả không ổn định ở các điểm bán hàng nhỏ ở các chợ và họ sẽ đổ xô đến các siêu thị lớn để mua hàng với cơ sở hạ tầng hiện đại, hàng hóa đa dạng, chất lượng giá cả ổn định và có nhiều hình thức khuyến mãi. Số lượng các điểm phân phối nhỏ lẻ sẽ giảm dần và được thay thế bằng các hình thức phân phối mới như siêu thị, trung tâm thương mại. Có thể nói, ngành phân phối là ngành rất nhạy cảm trong nền kinh tế nước ta vì nó ảnh hưởng đến cuộc sống của hàng triệu người bán hàng và hàng chục triệu người tiêu dùng, đặc biệt là hệ thống phân phối của một số mặt hàng thiết yếu. Ngay cả một số quốc gia có trình độ phát triển kinh tế cao như Nhật Bản, Ấn Độ cũng có xu hướng bảo hộ ngành phân phối của mình rất chặt chẽ. Ví dụ, hệ thống phân phối ở Nhật Bản được tổ chức theo kiểu khép kín giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn bán lẻ và có xu hướng bài ngoại, hàng hóa Nhật Bản xuất hiện khắp nơi trên thế giới nhưng hàng của các nước khác rất khó khăn để có thể len chân vào hệ thống phân phối của Nhật Bản. Mô hình quản lý hệ thống phân phối của các nước này có những ưu điểm mà ta có thể học tập vận dụng một cách chọn lọc. Theo thống kê của Bộ Công thương, hiện nay cả nước có trên dưới 400 siêu thị, trung tâm thương mại. Trong đó có tới 33% số siêu thị, trung tâm thương mại chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn, quy định kinh doanh siêu thị như: Chưa đạt về diện tích kinh doanh tối thiểu, bảo quản hàng hoá không đúng quy trình, thiếu các điều kiện cần thiết phục vụ khách hàng. Hàng hoá trong các siêu thị này nghèo nàn về chủng loại, chưa được quản lý theo mã vạch, giá bán còn cao hơn so với các chợ hoặc cửa hàng bên ngoài. Ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp đây chính là điểm yếu của ngành phân phối nước ta: Trước hết là hiện tượng chồng lấn giữa phân phối và bán lẻ. Theo luật cạnh tranh của Việt Nam thì một doanh nghiệp chiếm >30% thị trường thì được coi là có vị trí thống lĩnh, đồng thời được thực hiện cả phân phối và bán lẻ là điều không dễ chịu với các doanh nghiệp bán lẻ khác. Các cơ quan kiểm soát cạnh tranh nhiều nước đã có những quy định rất cụ thể một doanh nghiệp chỉ được phép làm như vậy ở một quy mô nào và với tỷ lệ bao nhiêu. Thứ hai do thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay một doanh nghiệp có thể phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau. Thứ ba là ngành phân phối nước ta chưa có sự cạnh tranh vì cạnh tranh sẽ đảm bảo được việc phân phối có hiệu quả với chi phí thấp nhất từ đó cả nhà sản xuất và người tiêu dùng cùng có lợi. Với những cam kết khá mạnh mẽ về mở cửa hệ thống bán lẻ sự hiện diện cuả các tập đoàn siêu thị lớn thế giới sẽ có mặt tại Việt Nam là điều chắc chắn. Đây là một thách thức cho hệ thống phân phối bán lẻ còn non trẻ trong nước. Với tiềm lực mạnh về tài chính, kinh nghiệm, phương tiện quản lý hiện đại, toàn bộ thị trường bán lẻ trong nước có thể bị chi phối bởi chính sách kinh doanh của các tập đoàn nước ngoài, họ có thể áp dụng những biện pháp không lành mạnh để loại bỏ đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ phân phối của Việt Nam. Vì lẽ đó, quan niệm về bán lẻ phải được thay đổi từ truyền thống sang hiện đại, từ trong nước ra toàn cầu. Mặt khác Doanh nghiệp phải nắm bắt được xu hướng người tiêu dùng hiện nay và cả trong tương lai gần, xu hướng này thường chuyển đổi nhanh và thay đổi theo khuynh hướng tiêu dùng sẽ là thách thức cho các nhà bán lẻ. * Các doanh nghiệp phân phối đang được Ngân hàng Quân đội – Chi nhánh Hoàn Kiếm tài trợ. Cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng, sự tinh tế và trình độ tiêu dùng ngày càng cao trong khu vực thì sự ra đời của những chuỗi cửa hàng chuyên biệt sẽ trở thành lựa chọn ưa thích của người tiêu dùng. Với cách bài trí sang trọng, đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và các