Chuyên đề Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng

100 Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính Dựa vào bảng cân đối kế toán ta nhận thấy: - Tài sản: - Tài sản ngắn hạn có sự thay đối qua các năm, từ 27.138.091.407 đồng năm 2009 tăng lên 48.824.085.230 đồng năm 2010 ,tương ứng với mức tăng là 21,685,993,823 đồng. Tỷ trọng so với tổng tài sản là năm 2009 đạt 67.95%, năm 2010 đạt 78.20%. Như vậy cho thấy tỷ trọng tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng dần, như vậy công ty đang tăng các khoản đầu tư ngắn hạn. - Các khoản phải thu của công ty cũng có xu hướng tăng dần và vì thế tỷ trọng so với tổng tài sản cũng có xu hướng tăng theo - Hàng tồn kho của công ty năm 2010 tăng so với năm 2009, điều này chứng tỏ năm 2010 công ty bán hàng chưa tốt. Vì vậy mà lượng hàng tồn kho tăng so với năm 2009. Điều này cần phải được xem xét ở các năm tiếp theo và công ty cần cố gắng giảm bớt lượng hàng tồn kho. - Tài sản dài hạn có xu hướng tăng qua các năm. Năm 2009 là 12.860.572.342 đồng và năm 2010 tăng lên 13.609.743.366 đồng. → Dựa vào bảng so sánh kết cấu tài sản trên ta thấy trong 2 năm qua thì cơ cấu tài sản công ty có thay đổi theo hướng tăng tỉ trọng tài sản ngắn hạn và giảm tài sản dài hạn. Cụ thể tỉ trọng tài sản ngắn hạn cuối năm 2009 là 67.85%, đến cuối năm 2010 tăng lên đến 78.20%. Trong khi đó tỷ trọng tài sản dài hạn của công ty chủ yếu là tài sản cố định trong tổng tài sản của công ty thì giảm dần, từ 32.15% năm 2009 xuống còn 21.8% năm 2010. Điều này cho thấy công ty bắt đầu tăng dần việc đầu tư vào tài sản lưu động và giảm dần việc đầu tư vào tài sản cố định do cơ sở vật chất đã tương đối tốt và đủ đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty. - Nguồn vốn - Vốn chủ sở hữu có đang tăng dần, năm 2009 là 39.998.663.749 đồng, năm 2010 là 62.433.828.596 đồng. Năm 2010 tăng 22,435,164,847 đồng so với 2009, tương ứng với tăng 56.09%. - Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn của công ty trong đó chủ yếu là các khoản vay ngắn hạn. Điều này chứng tỏ nguồn tài sản của công ty được tài trợ chủ yếu từ các nguồn vốn vay ngắn hạn. Cơ sở vật chất kỹ thuật Nhìn chung cơ sở vật chất hiện tại là tương đối có thể đáp ứng được đầy đủ nhu cầu hoạt động của công ty. So với các công ty của các hãng xe khác có mặt trên thị trường Đà Nẵng thì Công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng có cơ sở hạ tầng tương đối rộng rãi hơn cho hoạt động kinh doanh. Mặt bằng sử dụng cho mục đích kinh doanh đại lý xe Trường Hải sử dụng 2 mặt bằng tại số 405 Tôn Đức Thắng Tp. Đà nẵng với diện tích đất là 2.200m2 .Vị trí mặt bằng này có 02 mặt tiền. Trong đó : 01 Showroom diện tích 850 m² có thể trưng bày tối thiểu được 40 xe 01 xưởng dịch vụ diện tích 750 m², phòng chờ rộng được trang bị máy lạnh, tivi. 01 cửa hàng phụ tùng diện tích 50 m2, sân đổ xe 250 m2,văn phòng làm việc 200 m2,kho phụ tùng 100 m2. - Văn phòng làm việc gồm có: + 01 phòng giám đốc được trang bị đầy đủ các trang thiết bị như máy tính nối mạng, điện thoại và các dụng cụ cần thiết khác đảm bảo môi trường làm việc hiệu quả. + 01 phòng dành cho các chuyên viên kinh doanh,thiết kế + 02 phòng kế toán, tài chính. + 01 phòng họp cho cán bộ công nhân viên hàng tuần, được trang bị một cách tiện nghi và sang trọng. + 01 phòng kinh doanh, được trang bị 10 điện thoại bàn và các dụng cụ cần thiết khác. + 03 phòng đón tiếp khách được trang bị các thiết bị như máy đếm tiền, điều hoà và bàn ghế sang trọng, đảm bảo việc đón tiếp khách hàng của công ty. - Tất cả các phòng này đều được đầu tư các trang thiết bị đầy đủ như máy tính nối Internet, máy lạnh, điện thoại và các dụng cụ cần thiết khác. Ngoài ra công ty trang bị đầy đủ các thiết bị, dụng cụ cần thiết để cán bộ công nhân viên thực hiện công việc của mình. Các trang thiết bị của công ty cũng phục vụ tốt khách hàng trong quá trình mua xe cũng như bảo hành, sữa chữa. Đặc điểm cơ cấu tổ chức Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng Giám Đốc Chi Nhánh - Đà Nẵng Phó giám đốc kinh doanh Trưởng phòng dịch vụ, sữa chữa Trưởng phòng kế toán – tài chính Trưởng phòng hành chính – nhân sự Kinh doanh xe ben Kinh doanh xe tải Kinh doanh xe bus Kinh doanh xe du lịch Cố vấn dịch vụ Sửa chữa tân trang Sửa chữa lưu động Thủ kho Cấp phát Cung ứng Bán lẻ Kế toán tổng hợp Kế toán quản trị Kế toán tiền mặt Thủ quỹ Kế toán lương Kế toán hàng hóa Kế toán vật tư phụ tùng Quản trị mạng Tổ điện Bảo vệ Lái xe Tạp vụ Kế toán giá thành Nguồn: Phòng nhân sự Qua sơ đồ tổ chức chi nhánh Đà Nẵng thể hiện: - Đứng đầu chi nhánh là Giám Đốc chi nhánh Đà Nẵng, người chịu trách nhiệm quản lý, điều hành hoạt động của chi nhánh. - Dưới Giám Đốc có một phó giám đốc và 3 trưởng phòng tương ứng với các phòng ban, chịu trách nhiệm trước giám đốc. Trong mỗi phòng có các nhân viên đảm nhận những công việc thuộc phòng đó cụ thể như sau: a. Phòng nhân sự phòng kinh doanh Phòng kinh doanh là bộ phận tác động trực tiếp đến củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh. Nhân viên kinh doanh có trình độ, năng động, hoạt động chuyên nghiệp sẽ là lợi thế của chi nhánh, giúp chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm b. Phòng hành chính - nhân sự: + Công tác hành chính: Giao dịch tiếp khách đối nội, đối ngoại, phục vụ các buổi làm việc, các buổi họp, hội nghị. - Văn thư lưu trữ: tiếp nhận phân phối và lưu trữ các văn bản đi, đến Phô tô, di chuyển công văn tài liệu trong và ngoài công ty. - Quản lý sử dụng con dấu theo quy định của Pháp luật. - Quản lý hệ thống văn phòng nhà cửa sạch, gọn gàng. - Đảm nhận việc cung cấp văn phòng phẩm. - Quản lý điều độ xe, máy văn phòng. Sắp xếp bố trí xe ô tô phục vụ lãnh đạo và cỏn bộ cụng nhân viờn đi công tác. + Công tác tổ chức lao động tiền lương : Bám sát công việc sản xuất để quản lý, sắp xếp, sử dụng lao động cho hợp lý.Nghiên cứu, đề xuất, tổ chức soạn thảo các chủ trương, chương trình, Điều lệ, Nội quy, Thoả ước lao động tập thể.Chuẩn bị, lưu trữ, soạn thảo tài liệu hội đồng quản trị.Theo dõi và thực hiện việc tuyển dụng lao động, ký kết hợp đồng lao động. Theo dõi thực hiện chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.Xây dựng đơn giá, lên phương án, theo dõi và lập bảng lương hàng tháng theo quy định của công ty.Xây dựng chiến lược nguồn nhân sự cho công ty theo kế hoạch sản xuất kinh doanh Tham mưu cho Giám Đốc trong công tác đào tạo, bồi dưỡng, tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.Kết hợp với công đoàn công ty xem xét lựa chọn những cá nhân có thành tích xuất sắc trong lao động sản xuất, có sáng kiến mang lại lợi ích cho đơn vị đề nghị Công ty khen thưởng hoặc báo cáo lên cấp trên xét khen thưởng c. Phòng kế toán - Tài chính Chức năng : Thu thập và xử lý thông tin, số liệu theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán.Kiểm tra giám sát các khoản thu chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản.Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mưu đề xuất các giảI pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính của đơn vị. Nhiệm vụ : Kế toán thanh toán: xử lý toàn bộ các thông tin, nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình thanh toán công nợ, tiền mặt, tiền gửi bao gồm các quan hệ khách hàng, ngân hàng, cấp trên và đơn vị trực thuộc. Kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương: Xử lý toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính và trả lương cho người lao động, các khoàn trích theo lương Kế toán vật tư, công cụ dụng cụ và tài sản cố định: Xử lý các nghiệp vụ kinh tế liên quan đến quá trình nhập xuất vật tư, sử dụng và bảo quản công cụ dụng cụ, theo dõi và trích khấu hao các tài sản cố định Kế toán chi phí và giá thành :Tập hợp các thông tin liên quan để lên giá thành sản phẩm Kế toán tổng hợp : thu thập, xử lý, ghi chép và cung cấp thông tin về hoạt kinh tế, tài chính của đơn vị Ngoài ra: Phòng tài chính kế toán còn có chức năng kế toán quản trị, phân tích phục vụ cho quá trình để đề xuất các phương án về tài chính phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh, theo dõi để sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả. d. Phòng Dịch vụ - phụ tùng + Trưởng phòng phụ tùng Điều hành chung hoạt động bộ máy phụ tùng Chi Nhánh Miền Trung. Phát triển hệ thống bán hàng Nhiệm vụ: Kiểm tra các báo cáo hàng ngày và phân tích.Lập các báo cáo tổng hợp kinh doanh bộ phận hàng tháng. Lập kế hoạch đặt hàng tại kho. Phát triển các kênh bán hàng tại khu vực miền trung. Giải quyết các vướng mắc về phụ tùng. Hỗ trợ Đại lý phát triển phụ tùng + Kinh doanh phụ tùng Bộ phận bán hàng đại lý, Cửa hàng - Chức năng: Kinh doanh phụ tùng . Giao dịch Đại lý, Chi nhánh đặt hàng - Nhiệm vụ: Kiểm soát, xử lý các đơn đặt hàng từ các chi nhánh, Đại lý. Tìm kiếm các nguồn cung cấp phụ tùng ổn định, giá cả hợp lý, uy tín. Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, Đại lý. Giao hàng đi các chi nhánh, Đại lý Bộ phận phát triển hệ thống - Chức năng: Phát triển các kênh bán hàng - Nhiệm vụ: Phát triển các kênh bán hàng tại khu vực Miền Bắc. Mở rộng hệ thống bán hàng. Tìm kiếm các cửa hàng có khả năng để hợp tác bán phụ tùng. + Nhân viên cấp phát - Chức năng: Cấp phát hàng hoá, nhập kho hàng hoá - Nhiệm vụ: Cấp phát phụ tùng theo phiếu xuất kho. Quản lý sắp xếp phụ tùng tồn kho theo đúng vị trí, ngăn nắp. Bảo quản hàng hoá tồn kho trong tình trạng tốt nhất. Chịu trách nhiệm số lượng hàng tồn kho. Hỗ trợ đóng gói hàng gửi đi các nơi. + Nhân viên cung ứng vật tư, phụ tùng - Chức năng: Cung ứng vật tư, phụ tùng - Nhiệm vụ: Mua các vật tư phụ tùng phát sinh lẻ, mua dự trữ để phục vụ sản xuất .Gia công ngoài các vật tư, phụ tùng xưởng yêu cầu Hỗ trợ giao hàng đi các Chi nhánh, ĐL đến các Cty vận chuyển hàng hoá. + Cố vấn dịch vụ - Chức năng: Tư vấn dịch vụ cho khách hàng đến mua xe hoặc sửa chữa, bảo dưỡng Nhiệm vụ: Tư vấn dịch vụ bảo dưỡng, sữa chữa cho khách hàng. Xem xét tình trạng xe của khách hàng để tư vấn cho khách cách sửa chữa, bảo dưỡng tốt nhất. + Sửa chữa, tân trang - Chức năng: Sửa chữa, thay thế các bộ phận hư hỏng của xe Nhiệm vụ: Thay thế, sửa chữa các bộ phận của xe bị hư hỏng hoặc cần bảo dưỡng. 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 183,966,375,806 236,569,246,556 355,565,240,163 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 219,333,333 237,450,193 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 183,966,375,806 236,349,913,223 355,327,789,970 4. Giá vốn hàng bán 176,452,129,624 227,011,100,111 339,498,578,988 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 7,514,246,182 9,338,813,112 15,829,210,982 6. Doanh thu hoạt động tài chính 114,687,702 67,842,543 60,032,740 7. Chi phí tài chính - 39,563 46,210 - Trong đó : Chi phí lãi vay 8. Chi phí bán hàng 1,283,877,577 2,166,204,883 5,406,332,843 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,347,844,295 2,417,374,143 3,976,270,757 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 3,997,212,012 4,823,037,066 6,460,607,564 11. Thu nhập khác 73,564,982 108,553,976 122,218,791 12. Chi phí khác 18,780,000 10,560,990 13,359,945 13. Lợi nhuận khác 54,784,982 68,252,784 112,858,846 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 4,051,996,994 4,989,282,836 6,682,325,256 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành - - 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại - - 17. Lợi nhuận sau thuế TNDN 4,051,996,994 4,989,282,836 6,682,325,256 18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) - Nguồn: Phòng kinh doanh Lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp tăng dần qua các năm 2008 4,051,996,994 đồng, đạt 4,989,282,836 đồng vào năm 2009 nhưng đến năm 2010 đã tăng lên đến 6,682,325,256 đồng. Tất cả thể hiện cho thấy rằng doanh nghiệp đang kinh doanh có hiệu quả cao. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp không thay đổi do công ty không đóng thuế thu nhập, và vẫn đạt lợi nhuận bằng với lợi nhuận sau thuế. Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của chi nhánh tăng qua các năm từ năm 2008-2010. Năm 2008 chỉ là 183,966,375,806 đồng thì năm 2009 là 236,569,246,556 đồng tức là tăng khoảng 1.28 lần, năm 2010 doanh thu của công ty đạt 355,565,240,163 đồng tăng 1,5lần so với năm 2009 và tăng gấp 1.93 lần so với năm 2008. Như vậy doanh thu năm 2010 tăng mạnh là do chi nhánh tiêu thụ được 2029 xe năm 2010, đây là năm bùng nổ thị trường xe tải và xe du lịch Lợi nhuận cũng tăng qua các năm: năm 2009 lợi nhuận là 4,989,282,836 đồng tăng lần 1.22 lần so với năm 2008 (4,051,996,994), năm 2010 lợi nhuận là 6,682,325,256 tăng 1.64 lần so với năm 2008, đây là tỷ lệ cao do tiêu thụ được số lượng lớn xe tải và xe du lịch. Như vậy tình hình tài chính của chi nhánh là tương đối tốt đặc biệt là năm 2010 doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với các năm trước đó, với sự phát triển này chi nhánh sẽ hoàn thành nhiệm vụ mà công ty giao và đưa chi nhánh ngày càng phát triển hơn. Với những việc đầu tư và quản lý hiệu quả trong kinh doanh trong những năm qua, doanh số bán hàng của công ty ôtô Trường Hải liên tục tăng trên 30% mỗi năm. Giải quyết tạo công ăn việc làm cho hơn 1,700 lao động là cán bộ chủ chốt, công nhân viên, thợ lành nghề với thu nhập bình quân là 4,5 triệu đồng/tháng. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích và chăm lo đời sống cho người lao động, hỗ trợ kịp thời các trường hợp khó khăn, thưởng 3 tháng lương/người/năm…Công ty cũng đã tham gia vào các hoạt động xã hội một cách tích cực như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, chương trình xóa đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình thương, xây dựng trường học, giúp đỡ trẻ em khuyết tật có điều kiện đến trường và các hoạt động phúc lợi khác. Với những thành quả trên thì cho thấy tình hình kinh doanh của công ty khá tốt. 2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng 2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần a. Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh Với số lượng bán ra trong 4 tháng đầu năm 2011 là 10.329 chiếc, THACO công bố đã chiếm 27,7% thị phần ô tô và quyết tâm đứng đầu thị trường của mình trong năm 2011 này. THACO sẽ bán ra khoảng 14.000 xe du lịch các loại trong năm nay, tăng 40% so với năm 2010. Các mẫu xe THACO Kia được người tiêu dùng đánh giá cao nhờ thiết kế đẹp và giá cả hợp lý. Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng về những dòng xe chất lượng cao, tiết kiệm nhiên liệu và các tiện nghi hiện đại, dòng xe du lịch Morning, Carens và Forte đều được lắp đặt những trang thiết bị mới nhất mà KIA Motors đang sản xuất. Trong khi đó, Toyota - đơn vị luôn dẫn đầu thị trường ô tô trong nước, trong thời gian qua do chưa lấy lại vị thế số 1 đã mất, đành giữ vị trí số 2 với tổng doanh số. Sự nhảy vọt của Trường Hải chính là nhờ chiến lược đầu tư vào những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người trong nước với các dòng xe du lịch như New Caren, Kia Forte, Kia Morning, Kia Optima và dòng xe bus Mobihome. Dự kiến trong năm nay, tổng lượng xe THACO bán ra sẽ đạt ít nhất là 34.500 xe, chiếm 21,6% thị trường chung; 29,2% thị trường xe sản xuất lắp ráp trong nước; doanh thu đạt 12.430 tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế là 800 tỉ đồng. Hiện THACO đang tiếp tục đẩy mạnh dòng xe Forland thông dụng, dòng xe Foton trung cấp (với các nhãn hiệu Ollin, Auman, Aumark), dòng xe tải cao cấp (Kia tải, Hyundai); xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của THACO tại VN hướng đến xuất khẩu ra khu vực mậu dịch tự do Asean (AFTA). Công ty cũng tiếp tục phát triển hệ thống phân phối chuyên biệt cho từng dòng sản phẩm. Xây dựng 4 showroom mới tại khu vực Bắc Bộ, 3 tại Trung Bộ và 10 tại Nam Bộ nâng tổng số showroom trực thuộc lên hơn 50. Tháng 6 tới đây, THACO sẽ đưa vào hoạt động cảng Tam Hiệp và đầu tư mạnh công nghiệp phụ trợ nhằm đưa KCN cơ khí ô tô Chu Lai - Trường Hải trở thành trung tâm cơ khí đa dụng phục vụ cho vùng kinh tế trọng điểm miền Trung theo định hướng của Chính phủ và tỉnh Quảng Nam. Đồng thời, THACO cũng chính thức khởi công xây dựng chuỗi siêu thị ô tô kết hợp trung tâm thương mại dành cho xe du lịch và hệ thống đô thị ô tô phức hợp bao gồm bến xe, trung tâm dịch vụ ô tô dành cho dòng xe tải, xe buýt để gia tăng lợi ích cho khách hàng. Thị phần của công ty cổ phần ô tô Trường trong thời gian gần đây tăng rất nhanh với số lượng xe bán ra ào ạt, Trường Hải đã dẫn đầu thị trường tiêu thụ ô tô và vượt qua các đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành. Đây là bước đột phá rất lớn của Trường Hải. Ta hãy xem xét thị phần của Trường Hải so với các đối thủ canh tranh của mình qua các năm Bảng 2.6: Thị Phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh 2008-2010 Tên công ty Năm 2008 2009 2010 Trường Hải 17003 (15,7%) 22188 (17,5%) 31224 (24%) Toyota 25666 (23,7%) 35388 (27,9%) 28102 (21,6%) Vidamco (GM Daewoo) 12562 (11,6%) 16848 (13,3%) 11709 (9%) Vinaxuki 10396 (9.6%) 7956 (6%) 15742 (12,1%) Vinastar 2491 (2,3%) 5148 (4,1%) 2211 (1,7%) Honda 2491 (2.3%) 4344 (3,43%) 3643 (2.8 %) Vinamotor 15270 (14,1%) 14976 (11,8%) 16393 (12,6%) Công ty khác 22417 (20,7%) 20307 (15,97%) 21077 (16,2%) Tổng cộng 108296 (100%) 127155 (100%) 13010 (100%) Nguồn: Hiệp hội ôtô Việt Nam ( Ghi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là thị phần của mỗi doanh nghiệp Ta thấy thị phần của Trường Hải tăng mạnh qua các năm , năm 2008 là 15.7%, năm 2009 là 17.5% và vào năm 2010 Trường Hải đang chiếm một thị phần lớn so với các đối thủ cạnh tranh của mình với 24% thị trường. Mặc dù trước đó thì Toyota lại là người dẫn đầu thị trường này. Trường Hải đã có những bước chuyển mình đáng kinh ngạc vào năm 2010.Thị phần của Toyota đang giảm nhẹ nhưng vẫn ở mức cao ,đây là đối thủ “nặng cân” mà Trường Hải phải cố gắng vượt qua. Tiếp theo các đối thủ khác như Vinamotor, Vinaxuki, GM Deawoo… cũng đang cố gắng nâng cao thị phần của mình. Cuộc chiến rất khốc liệt đang diễn ra Trường Hải phải có chiến lược kinh doanh hợp lý để giữ vững và phát triển thị phần hiện có của mình. b. Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải Bảng 2.7: Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ôtô Trường Hải Đơn vị: Chiếc Tên đơn vị Năm 2008 2009 2010 Tổng xe Trường Hải tiêu thụ trên Toàn quốc 17003 (100%) 22188 (100%) 31224 (100%) Chi nhánh Đà Nẵng 1003 (5.9%) 1376 (6.2%) 2029 (6.5%) Nguồn: phòng kinh doanh Ghi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là thị phần của của mỗi miền. Qua bảng số liệu trên ta thấy được thị phần của Chi nhánh Đà Nẵng liên tục tăng qua các năm so với của toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải .Năm 2008 thị phần của chi nhánh là 5.9% ,năm 2009 là 6.2%, năm 2010 là 6.5 % đây dấu hiệu tốt cho chi nhánh vì chi nhánh đang kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên thị phần của chi nhánh Đà Nẵng còn nhỏ so với toàn công ty chỉ chiếm 6.5% (năm 2010) .Vì vậy chi nhánh cần có những chính sách marketing của như các chính sách khác để có thể tằn thị phần của mình. 2.2.2.2 Mở rộng thị trường a. Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng Các khách hàng của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ôtô Trường Hải bao gồm các đối tượng chủ yếu sau: + Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng: thường nhu cầu của đối tượng này là các loại xe tải, xe Ben. + Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu là nhu cầu về xe tải, ben + Tư nhân: nhu cầu có thể là xe tải, xe ben hay xe du lịch + Doanh nghiệp: nhu cầu chủ yếu là xe du lịch, xe khách đưa đón công nhân viên. Các đối tượng khách hàng nêu trên được sắp xếp thành các nhóm khách hàng sau đây: Nhóm khách hàng lớn nhất là: Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng, doanh nghiệp. Hàng năm chi nhánh có thể nhận được những đơn đặt hàng lớn từ những khách hàng này. Nhóm khách hàng lớn thứ hai là: Hộ kinh doanh cá thể, tư nhân khá giả, có khả năng tài chính và có nhu cầu mua sắm xe ôtô, đây cũng là một đối tượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên việc tiếp cận đối tượng này khó hơn khách hàng nêu trên vì thường người bán hàng chỉ biết họ khi họ chủ động đến showroom bán hàng của chi nhánh. Những năm đầu mới đi vào hoạt động chi nhánh chỉ chú trọng đến các đối tượng khách hàng như: doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, hộ kinh doanh cá thể. Chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng khác nhau. Những năm gần đây chi nhánh còn đẩy mạnh mở rộng thị trường ở khách hàng là tư nhân,doanh nghiệp. Vì vậy số lượng khách hàng mua xe tăng qua các năm. Bảng 2.8: Bảng số lượng xe bán ra theo đối tượng khách hàng Đơn vị: Chiếc Đối tượng khách hàng Năm 2008 2009 2010 Doanh nghiệp kinh doanh vận tải 484 718 1009 Hộ kinh doanh cá thể 180 228 360 Tư nhân 145 200 320 Doanh nghiệp 194 230 340 Tổng 1003 1376 2029 Nguồn : phòng kinh doanh Qua bảng trên ta thấy số lượng tiêu thụ xe của chi nhánh Đà Nẵng phần lớn tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp vận tải, năm 2008 là 484 xe, năm 2009 là 718 xe, năm 2010 là 1009 xe. Do phần lớn doanh nghiệp kinh doanh vận tải mua xe để phục vụ cho mục đích vận chuyển hàng hóa thường là mua các loại xe tải xe ben. Đây là đối tượng mục tiêu của công ty, công ty cần tập trung hơn nữa vào đối tượng này. Công ty cũng nên tập trung tới các khách hàng là tư nhân và các doanh nghiệp , các đối tượng này thường mua xe du lịch để phụ vụ cho nhu cầu đi lại. Hiện tại thì xe du lịch đang là loại xe được mọi người quan tâm và có xu hướng tiêu dùng cao hứa hẹn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận hấp dẫn. b. Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm Chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng hiện tại phân phối ba dòng sản phẩm chính đó là xe tải ben, xen bus và xe du lịch. Xe du lịch bao gồm các loại xe chở người từ 12 chỗ ngồi trợ xuống (xe một cầu và xe hai cầu việt dã). Xe bus là loại xe chở người trên 12 chỗ ngồi. Xe tải ben là loại xe lớn thường dùng để chở vật tư, hành hóa….có thể từ một tấn đến hàng chục tấn. Tình hình thì xe tải ben được bán ra với số lượng lớn hàng năm ,còn xe bus và xe du lịch thì ít hơn. Nhưng những năm gần đây theo xu hướng của thị trường thì số lượng xe du lịch tăng lên đáng kể. Đây là dấu hiệu tốt để cho Trường Hải đầu tư mạnh vào dòng xe này. Bảng 2.9: Số lượng xe theo từng loại xe của chi nhánh (2008 - 2010) Đơn vị : chiếc Loại xe Năm 2008 2009 2010 Xe tải, ben 514 772 1155 Xe du lịch 368 459 702 Xe bus 121 145 172 Tổng 1003 1376 2029 Nguồn : phòng kinh doanh Ta thấy loại xe tiêu thụ chủ yếu của công ty là xe tải và xe ben, các dòng xe này chiếm một số lượng bán ra rất lớn hằng năm năm 2008 là 514 xe, năm 2009 là 772 xe, năm 2010 là 1155 xe. Các loại xe du lịch có xu hướng tăng lên năm 2008 là 368 xe, năm 2009 là 459 xe, đến năm 2010 là 702 xe. Xe bus là loại xe có giá trị rất lớn nên số lượng tiêu thụ chỉ 121 xe vào năm 2008, 145 xe năm 2009, 172 xe năm 2010. Mở rộng thị trường theo khu vực Thị trường Đà Nẵng: Đà Nẵng là một trong những thành phố lớn và với tốc độ phát triển nhanh chóng ,dân số đông và thu nhập cao, là nơi tập trung của nhiều doanh nghiệp, xí nghiệp ,các công ty lớn của cả nước. Đà Nẵng được đánh giá là một thị trường có tiềm năng rất lớn cho việc phát phát triển các ngành như công nghiệp ô tô. Đây là thị chính của chi nhánh - nơi tiêu thụ nhiều xe nhất. Số lượng xe không ngừng tăng lên qua các năm, năm 2007 là 493 chiếc, năm 2008 đạt 658 chiếc, năm 2009 đạt 1010 chiếc đến năm 2010 đã bán được 1685. Đà Nẵng sẽ là thị trường đầy hứa hẹn cho việc đem lại lợi nhuận hấp dẫn của công ty. Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là xe tải xe ben phục vụ chuyên chở hàng hóa cho các doanh nghiệp vận tải, các hộ kinh doanh cá thê…Các loại xe du lịch phục vụ cho việc đi lại của các cá nhân có thu nhập cao hoặc các công ty. Xe bus phục vụ cho di chuyển hành khách trong nội thành cũng như ngoại thành. Thị Trường Quảng Nam: Đây là một thị trường rộng với nhiều khu công nghiệp lớn, đặc biệt là trung tâm công nghiệp cơ khí ô tô quốc gia tại Khu kinh tế mở Chu Lai với quy mô trên 300.000 xe/năm với tổng mức đầu tư các dự án khoảng 6.000 tỷ. Chi nhánh Đà Nẵng đã mở các đại lý của mình vào thị trường Quảng Nam ở Hội An, Núi Thành….nhưng đến năm 2010 thì chi nhánh Đà Nẵng đã đần giao trả lại quyền quản lý các đại lý cho chi nhánh ô tô Trường Hải Quảng Nam. Thị Trường Huế Huế đang trên đà phát triển và trở thành đô thị loại 1, Đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, kinh tế phát triển và đây là thị trường chính mà công ty tập trung để phát triển thương hiệu. Huế là thị trường mà chi nhánh ô tô Trường Hải Đà Nẵng nhắm vào sớm. Với các đại lý được phân phối thì Huế đã đem về cho chi nhánh một số lượng xe tiêu thụ tương đối cao so với các khu vực khác. Dòng xe tiêu thụ chủ yếu ở đây là xe tải Thaco từ 1.5 – 5 tấn,xe ben với trọng tải 2 tấn, 2.5 tấn v