Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải

chất lượng, việc thực hiện sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởngkhông nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm . Bởi vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ hết và lúc đó hàng hoá sẽ tồn đọng trong kho, vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trường và lúc này các đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào chiếm lĩnh thị trường làm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm. Giá cả sản phẩm bán ra. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ . Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm hàng hoá của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến các công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Phương thức thanh toán. Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ. Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá các phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình hơn. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người mua. Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau, do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp. Khi đó, không những hai bên cùng có lời mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động đến cả hoạt động thương mại đầu vào và thương mại đâù ra. Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp tổ chức cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Bộ máy tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lượng sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh toán từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến các đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như là các cửa hàng, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Yếu tố con người. Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp. Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết, doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả các yếu tố như vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ…để khai thác các cơ hội kinh doanh đó . Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người, doanh nghiệp cần chú ý tới các chỉ tiêu sau: khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực . Mở rộng mạng lưới các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý phân phối của doanh nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được phát đi khắp nơi, doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ này thì mới có thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình xuất ra từ đó mới có được doanh thu và lợi nhuận. Hơn nữa, tại đây một yếu tố hết sức quan trọng đó là các nhân viên bán hàng, chính họ sẽ là người trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, hướng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng của mạng lưới này và đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý, cửa hàng này từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.7. Các yếu tố khác. Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác. - Mức độ đa dạng hoá các loại sản phẩm : Đây cũng là một nhân tố có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã, một kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả năng tiêu thụ sẽ giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán được nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trường sản phẩm tương tự có chất lượng và giá cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ có mẫu mã luôn thay đổi, sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn. - Cơ cấu mặt hàng, khả năng kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm : Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cầu mặt hàng hợp lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, những mặt hàng mà nhu cầu thị trường đang đòi hỏi nhiều nhất. Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị để cho chúng không có thời gian dỗi. Đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng thì doanh nghiệp cần phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn. - Mức độ kiểm tra các kênh phân phối: Doanh nghiệp làm tốt công tác nàythì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Việc kiềm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối, các mạng lưới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được sự thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ. - Các dịch vụ sau bán hàng: Các dịch vụ đó như là vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng, hướng dẫn, sử dụng, bảo hàng, bảo dưỡng. Khi mà các đối thủ cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất lượng, giá cả sản phẩm tương đương nhau thì các dịch vụ sau bán hàng này là một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh . Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp . 2.1. Nhu cầu của thị trường . Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ có thể: “ Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có”, nếu không đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay nói cách khác không thoả mãn được các yêu cầu của khách hàng, người tiêu dùng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản. Do vậy, cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường ( khách hàng ) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến dịch tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó. 2.2. Sức ép từ phía nhà cung ứng. Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường cơ bản. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ: thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn , thị trường công nghệ, thị trường thông tin. Số lượng các nhà cug ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này nói lên rằng số lượng các nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thì doanh nghiệp càng có khả năng lưạ chọn tối ưu đầu vào cho mình, từ đó có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngược lại, khi một nhà cung ứng yếu tố đầu vào là độc quyền, mà doanh nghiệp không thể thay thế đầu vào đó bằng một loại khác thì mọi sự thay đổi từ phía nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung ứng, có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ. 2.3. Các đối thủ cạnh tranh . Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trương. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau: - Đối thủ cạnh tranh hiện tại: là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự như doanh nghiệp. Họ là những người đang chiếm một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất. - Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất . 2.4. Khách hàng (người tiêu dùng ). Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn taọ niềm tin với các khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được “chữ tín” với khách hàng của mình. muốn là được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong “bộ ba chiến lược 2.6. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. - Môi trường văn hoá - xã hội: ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thông tin thường sử dụng là: dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu dùng … - Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị – pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp . Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động. - Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần chú ý là: + Tiềm năng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xu hướng đóng mở của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi. + Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế / ngành. Chương II Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải I. Mặt hàng kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1. Hoạt động kinh doanh của công ty: 1.1.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty: Sơn là vật liệu tổ hợp phức tạp của chất tạo màng và chất màu, chất độn trong môi trường phân tán, được dùng để sơn phủ bảo vệ và trang trí bề mặt vật liệu nền - Sản phẩm chính: Các loại sơn công nghiệp và sơn hàng hải như: Sơn Polyrethane (PU) Sơn Epoxy (EP) Sơn Acrylics (AC) Sơn Alkyd (AK) 1.2.Hệ thống khách hàng của công ty: Đối tượng khách hàng của công ty gồm các công ty đóng tàu, các công ty vận tải và xây dựng trên địa bàn Hải Phòng, Quảng Ninh. Hiện nay Công ty có khoảng mười khách hàng thường xuyên là các công ty Cổ phần và trách nhiệm hữu hạn Công ty Cổ phần Thương Mại Vận tải và Xây dựng Thành Thái Địa chỉ: 100 Trần Khánh Dư , Máy tơ, Ngô Quyền, Hải phòng MST; 0200654338 Công ty TNHH Ngọc Minh Anh Địa chỉ: Cụm 2 Đẩu Sơn, Phường Văn Đẩu, quận Kiến An, thành phố Hải phòng MST: 0200971672 Công ty TNHH Phúc Nam Địa chỉ: Số 902 đường Trần Nhân Tông - Văn Đẩu - Kiến An - Hải phòng MST: 0200791905 Công ty CP vận tải biển và thuê tàu Hoàng Gia MST: 3500785739 Địa chỉ: lầu 2,3. số 36 Phan Chu Trinh, phường 2 - TP Vũng tàu Công ty CP Cn tàu thủy Đông Bắc( DONGBACSHIN) Địa chỉ: Km 6, Quang Hanh, Cẩm Phả, Quảng Ninh MST: 5700780594 Công ty 189 Bộ Quốc Phòng Địa chỉ: 27 Trương Chinh, Kiến An, Hải Phòng MST: 0200134794 Công ty CP Thương Mại và Công Nghiệp Nguyên Hanh Địa chỉ: Tầng 7, Số 22 Lý Tự Trọng, Quận Hồng Bàng, Hải Phòng MST; 0200680384 …………. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty . 2.1. Các nhân tố bên ngoài công ty. -Sự biến động của nhu cầu: Ngành sơn công nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào sự biến động của ngành vận tải biển vì đây chính là thị trường tiêu thụ của sơn công nghiệp. Sau một thời gian dài tăng trưởng liên tục ở mức cao 8-9%, nhu cầu vận chuyển thế giới ( theo trọng tải) giảm 3% trong năm 2009, trở lại đà tăng tốc độ 6- 7% trong năm 2010. Năm 2011 với các doanh nghiệp vận tải biển, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ là một năm nhiều thách thức. Sự biến động của ngành vận tải biển và ngành đóng tàu có ảnh hưởng khá lớn đối với nhu cầu sơn công nghiệp vì đây là sản phẩm phụ trợ cho hai ngành này. Khi ngành đóng tàu bước ra được khỏi sự khủng hoảng cũng là cơ hội cho ngành sơn phát triển. - Môi trường khí hậu: Theo thống kê hàng năm, chỉ riêng đối với kim loại, sự tổn hao do ăn mòn thường chiếm 1,7 – 4,5 % GDP ở mỗi nước. Nhưng với điều kiện khí hậu nhiệt đới ẩm của nước ta, các yếu tố như: độ ẩm, lượng bức xa, nồng độ muối, nồng độ các tạp chất CO2, SO2 trong không khí…sẽ gây ăn mòn và phá huỷ vật liệu nhanh, tỷ lệ tổn thất sẽ nằm ở phía giới hạn trên. Nếu tạm tính là 3,5 % GDP thì hàng năm, thiệt hại do ăn mòn lên đến hơn 700 triệu USD. Đó là chưa kể đến các thiệt hại về kinh tế, xã hội do sự phá huỷ các vật liệu khác. Chính vì vậy, nhu cầu về sơn để bảo vệ vật liệu nước ở ta rất cao. - Mức độ cạnh tranh : Mức độ cạnh tranh đối với công ty biểu hiện qua sự gia tăng các nhãn hiệu sơn trên thị trường của công ty và khả năng xâm nhập thị trường . + Sự gia tăng các nhãn hiệu sơn: Trong vài năm qua, sức ép cạnh tranh đối với sản phẩm của công ty tăng dần khi ngày càng xuất hiện nhiều nhãn hiệu sơn với cùng chủng loại của công ty và áp dụng nhiều hình thức cạnh tranh đa dạng và hấp dẫn. Điều này ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty và buộc công ty phải xem lại công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của mình. + Khả năng thâm nhập thị trường ( rào cản thị trường ): Muốn đánh giá mức độ khó khăn hay dễ dàng khi thâm nhập thị trường phải dựa trên số liệu về số lượng, tiềm lực của các nhà sản xuất hiện có, các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật ngành và các quy định của chính phủ. 2.2. Các nhân tố bên trong công ty. Ta biết rằng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi yếu tố, động thái thuộc về cơ cấu tổ chức, kinh tế, kỹ thuật, lao động của công ty đều có ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm. Song cũng có thể kể ra những nhân tố tác động trực tiếp nhất. - Tính năng động và nhạy bén của ban lãnh đạo công ty: Công ty ra đời trong bối cảnh ngành đóng tảu thế giới nói chung và ngành đóng tàu Việt Nam nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, song nhờ sự năng động và tính nhạy bén của ban lãnh đạo và có định hướng kinh doanh đúng đắn, tận dụng các mối quan hệ, củng cố duy trì nguồn khách hàng và nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới mà trong hơn 2 năm qua công ty liên tục tăng doanh thu. - Vị trí địa lý và mạng lưới tiêu thụ : Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải đóng trên địa bàn thành phố Hải Phòng, kinh doanh ngay trên thị trường tiêu thụ lớn và tăng trưởng mạnh mẽ, với một mạng lưới tiêu thụ trải rộng trong nội thành và các tỉnh lân cận, hoạt động tiêu thụ của công ty trở nên dễ dàng hơn : tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác, tận dụng được lao động trong công ty, các dịch vụ tư vấn kỹ thuật được thực hiện tại chỗ nên tạo được lòng tin cho khách hàng . -Tiềm lực tài chính: Quy mô vốn của công ty cho thấy khả năng tái đầu tư mở rộng sản xuất, là điều kiện để công ty triển khai các dự án, khai thác các cơ hội kinh doanh. Đối với công ty Sơn Hải, số vốn tự có khá nhỏ bé (khoảng hơn ba trăm triệu đồng), mặc dù công ty đã cố gắng tự bổ sung vốn kinh doanh. Điều này đã hạn chế khả năng mở rộng thị trường, tiến hành các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại Tuy nhiên, thuận lợi cho việc tiêu thụ và huy động vốn, khả năng huy động vốn của công ty rất tốt cho phép công ty tiết kiệm hơn chi phí vốn thông qua việc giảm khoản thuế thu nhập phải nộp. Nhưng với tỷ lệ nợ quá cao công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp tục huy động vốn, đồng thời đe doạ làm xấu hình ảnh của công ty nếu công ty gặp khó khăn trong thanh toán. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI 1. Khái quát thị trường tiêu thụ của công ty. Để có cái nhìn toàn diện, ta xác định thị trường của công ty theo hai tiêu thức: khách hàng và sản phẩm . 1.1. Theo khách hàng . Số lượng chủng loại sơn của công ty gồm 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp. Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có những mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn để làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 5 nhóm: - Nhóm 1 : gồm các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình. Họ là những người có thu nhập trung bình và khá. Giá cả, chất lượng và mức độ tin cậy đều là các nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua. - Nhóm 2 : Khách hàng là chủ thầu xây dựng. Họ không mua cho bản thân nhưng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu thụ cuối cùng hoặc thay mặt người tiêu thụ cuối cùng toàn quyền quyết định lựa chọn sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng quan trọng, thường mua với khối lượng lớn, có ảnh hưởng rộng do đó công ty phải xây dựng quan hệ chặt chẽ, lâu dài, cóp chính sách khuyến khích thoả đáng. - Nhóm 3 : Khách hàng là các tổ chức chính phủ, kinh phí mua được lấy từ ngân sách Nhà nước. Họ thường mua khối lượng lớn, chủng loại mua thường là sơn đặc chủng, yêu cầu cao về mặt thủ tục giấy tờ, dịch vụ bán hàng. Trong nhiều trường hợp quyết định mua thuộc về cá nhân, công ty cần phải chủ động tìm đến các khách hàng này và có các chính sách khuyến khích linh hoạt. - Nhóm 4 : Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiên sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt “ khó tính”, yêu cầu cao về chất lượng, về thời gian giao nhận, thanh toán. - Nhóm 5 : Khách hàng là các trung gian thương mại: quyết định mua của họ xuất phát từ nhu cầu người tiêu thụ cuối cùng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đảm bảo việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, nhất là khi công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh. Công ty cần quan tâm đến việc xây dựng quan hệ ổn định, lâu dài và các chính sách hỗ trợ cho nhóm này. 1.2. Theo sản phẩm . Do thực hiện đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, hướng vào nhiều đối tượng tiêu dùng nên chủng loại sơn của công ty rất đa dạng. Trong mỗi nhóm trên lại có nhiều loại khác nhau: sơn alkyd thì có sơn chống rỉ, sơn mau khô, sơn cách điện, sơn vân búa, sơn sấy, các loại sơn mầu dùng trong nhà và ngoài trời với ba mức chất lượng; sơn chống hà có hai loại với tuổi thọ khác nhau: sơn chịu nhiệt có thể chịu nhiệt ở nhiều mức khác nhau và tối đa 5000C… Trên thị trường sơn đặc chủng công ty là một trong vài hãng có uy tín. Sơn đặc chủng của công ty sản xuất từ nhiều loại gốc nhựa như sơn chống thấm, chống hà, chịu nhiệt, phản quang, chịu va đập, chịu hoá chất với chất lượng cao. Hiện nay, có một số công ty sản xuất sơn đặc chủng cạnh tranh với công ty như sơn Hải phòng, Quảng ninh, sơn Á Đông – Kansai cũng sản xuất sơn tầu biển và giàn khoan, thị trường Miền nam, Kova chuyên sản xuất sơn chống thấm, sơn Hải Phòng sản xuất sơn cách điện, sơn phản quang của Hoá chất sơn Hà nội, sơn của viện hoá công nghiệp…Tuy nhiên, do các công ty tập trung khai thác thị trường nhỏ, có mối quan hệ sâu sắc với chính quyền và doanh nghiệp địa phương nên công ty cũng khó thâm nhập vào các thị trường này. Hiện nay, trên thị trường hầu hết các hãng đều sản xuất sơn thông dụng (sơn alkyd, sơn sấy melamin, sơn nitrocellose), chủ yếu là sơn alkyd. Sơn thông dụng thường dùng trong lĩnh vực dân dụng và công nghiệp để bảo vệ các kết cấu, thiết bị nên nhu cầu về loại sơn này là rất lớn. Sơn Alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty và hiện công ty là hãng dẫn đầu trên thị trường về loại sơn này. Chủng loại sơn alkyd của công ty rất đa dạng, công ty lại không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và đã cho ra đời loại sơn alkyd có chất lượng hơn hẳn sơn thông thường. Trên thị trường đối với loại sơn này thì giá cả là yếu tố khá quan trọng khi quyết định mua. Do có hệ thống tổng hợp nhựa alkyd nên công ty chủ động được nguồn nguyên liệu chính, giảm đáng kể chi phí nhập khẩu nên giá cả của công ty khá hạ. Thị trường sơn tường và dịch vụ sơn công trình đang là thị trường có tốc độ tăng trưởng cao, hướng đến nhóm khách hàng có nhu cầu khá trở lên. Sản phẩm sơn tường có hai loại chính: sơn dung môi hưũ cơ và sơn dung môi nước, và một số sản phẩm phụ khác như chất chống rêu mốc, dung môi pha sơn. Các hãng sản xuất sơn cũng sẵn sàng nhận sơn công trình nếu các hãng có yêu cầu, ngoài ra có rất nhiều cơ sở tư nhân cung cấp dịch vụ “ sơn bả tường”. Thị trường này hiện đang cạnh tranh quyết liệt nhất, đặc biệt có sự tham gia của tất cả các hãng sơn liên doanh, sơn 100% nước ngoài, sơn vào theo con đường đại lý ký gửi như: sơn EXPO (Thái lan), sơn Á Đông – Kasai (Nhật), Sơn Nippon (Nhật), Forevi (Đức)…Các hoạt động quảng cáo, khuyến mại diễn ra rất rầm rộ, chủ yếu do các hãng sơn nước ngoài thực hiện. Hình thức khuyến mại và mức khuyến mại dành cho đại lý đưa ra rất hấp dẫn như thưởng vé du lịch nước ngoài, theo khối lượng bán….Giá cả và chất lượng của các hãng rất khác nhau. Nhìn chung với lợi thế và mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, các hoạt động quảng cáo rầm rộ trên truyền hình và các phương tiện khác, chính sách khuyến mại hấp dẫn nên các hãng sơn nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường , hiện thị phần cuả các hãng này vào khoảng 80% thị trường sơn tường Việt Nam. Hiện nay, thị phần sơn tường của công ty đang giảm sút đáng lo ngại mặc dù chất lượng và giá cả sản phẩm đều khá cạnh tranh. Có thể nói vai trò xúc tiến bán hàng của các trung gian rất lớn và do vậy mỗi chính sách khuyến mại kết hợp với quảng cáo rộng rãi sẽ có tác động to lớn đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty . Dù trên góc độ nào thì thị trường của công ty đang diễn ra cuộc cạnh tranh quyết liệt. Để giữ vững được thị trường, khách hàng, và mở rộng thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng, có chính sách xúc tiến bán hàng và hình thức dịch vụ đa dạng, linh hoạt và hấp dẫn hơn. 2. Quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 1996, phòng thị trường được thành lập. Tuy vậy, mức độ đầu tư và triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực lượng thời gian… Cũng vì thế công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó khăn: không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên