Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T

ị sản phẩm kỳ kế hoạch i : loại sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch 2. Lợi nhuận : Là phần dôi ra sau khi đã trừ đi các khoản chi phí : Lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí 3. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu thuần Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = ——————— Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Công ty cao. Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi trên chi phí = ———————— Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = ———————— Chi phí bán hàng 4 . Tốc độ chu chuyển hàng hoá : Chỉ rõ quá trình lưu chuyển hàng hoá diễn ra nhanh hay chậm nó được biểu hiện qua hai chỉ tiêu là số lần chu chuyển hàng hoá (số vòng )và số ngày chu chuyển (thời gian lưu thông hàng hoá ). 4.1Số lần (số vòng ) chu chuyển hàng hoá : Là chỉ tiêu tương đối được biểu hiện bằng số lần (số vòng )của một khối lượng hàng hoá dự trữ trong một thời gian nhất định để đạt được một mức lưu chuyển hàng hoá trong thời gian đó L = M/D L : Số lần chu chuyển hàng hoá M: Mức lưu chuyển hàng hoá trong kỳ D : Mức dự trữ hàng hoá bình quân trong kỳ D tính theo công thức : D = (Do + D1)/2 D0 : mức dự trữ hàng hoá đầu kỳ D1 : mức dự trữ hàng hoá cuối kỳ Chỉ tiêu số lần chu chuyển nói lên trong một thời gian nhất định hàng hoá được đổi mới bao nhiêu lần .Số lần đổi mới càng nhiều thì tốc độ chu chuyển hàng hoá càng nhanh và ngược lại. 4.2. Số ngày chu chuyển hàng hoá : Là số ngày cần thiết để hàng hoá quay được một vòng N = t/L N : Số ngày chu chuyển hàng hoá t : số ngày trong kỳ L :số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ Số ngày chu chuyển hàng hoá càng ít thì tốc độ chu chuyển càng nhanh . Số ngày chu chuyển hàng hoá là số ngày cần thiết để bán bán hết dự trữ . N = D/m m = M/t 5. Hiệu quả sử dụng vlđ * Tốc độ luân chuyển của VLĐ: Việc sử dụng hợp lý, tiết kiệm VLĐ được biểu hiện trước hết ở việc luân chuyển VLĐ của doanh nghiệp nhanh hay chậm. VLĐ luân chuyển càng nhanh thi hiệu quả sử dụng VLĐ của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Trong quá trình sản xuất kinh doanh , VLĐ luân chuyển không ngừng, thường xuyên qua các giai đoạn của quá trình sản xuất . Vì vậyđẩy nhanh tốc độ luân chuyển của VLĐ sẽ góp phần giải quyết nhu cầu về vốn của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tốc độ luân chuyển của VLĐ được thể hiện qua 2 chỉ tiêu là Số lần luân chuyển (số vòng ) và kỳ luân chuyển vốn ( số ngày của 1 vòng quay vốn ). Doanh thu thuần trong kỳ. * Tốc độ luân chuyển VLĐ = ———————— VLĐ bq trong kỳ. Chỉ tiêu này cho biết VLĐ quay được mấy vòng trong kỳ. Nếu số vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại. vốn lưu động *số ngày của 1 vòng quay VLĐ = ———————— x 360 ngày doanh thu chỉ tiêu này cho biết số ngày của một vòng quay VLĐ . 6 . Năng suất lao động của người bán hàng : Hiệu quả sử dụng lao động là kết quả sử dụng đồng bộ các yếu tố hợp thành năng lực sản xuất , được phản ánh qua các chỉ tiêu năng suất lao động của 1 nhân viên ... tổng doanh thu trong ky Năng suất lao động bq = ————————— tổng số lao động bq tổng quỹ lương Lương bình quân = ––––––––––––––––– tổng số lao động bq lợi nhuận lợi nhuận đạt được / 1LĐ = –––––––––––––––– tổng số nhân viên bq V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại : 1. Nhân tố khách quan : 1.1. Môi trường kinh tế : Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách nền kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn đến nhiều mặt của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến số lượng chủng loại, cơ cấu của thị trường. Nhân tố môi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp . Chẳng hạn nơi có thu nhập cao nhu cầu về hàng hoá lớn khách hàng trong khu vực này sẽ quan tâm nhiều đến chất lượng, ít quan tâm đến giá cả . ở khu dân cư thu nhập thấp thì người tiêu dùng đặc biệt quan tâm đến giá cả, vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng hiện đại và tương lai. 1.2.Môi trường chính trị – pháp luật : Gồm: Các chính sách, các loại thuế các ưu đãi của chính phủ. các đạo luật về kinh doanh …vv… Các yếu tố thuộc lĩnh vực nay chi phối mạnh sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. 1.3.Môi trường văn hoá - xã hội : Yếu tố này có giá trị quyết định tới thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng . Môi trường văn hoá - xã hội bao gồm : phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp … Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng hạn khi nghiên cứu thị trường phải khoanh vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau, có tập tục bản sắc văn hoá khác nhau để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng . 1.4 Môi trường cạnh tranh : Các doanh nghiệp cần biết nắm các đối thủ cạnh tranh của mình họ là ai? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh? điểm yếu? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược thích hợp để cạnh tranh với các đối thủ của mình . 2 . Nhân tố chủ quan : 2.1.Yếu tố về sản phẩm: Được xem xét theo hai khía cạnh : - Yếu tố vật chất gồm : những đặc tính vật lý, hoá học, kể cả những tính bao gói với chức năng giữ gìn và bảo quản. -Yếu tố phi vật chất : tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, cách sử dụng. 2.2 Giá cả hàng hoá : Trong hoạt động bán hàng giá cả và thu nhập dân cư bao giờ cũng gắn bó chặt chẽ với nhau, giá cả phù hợp với thu nhập sẽ là yếu tố quan trọng để người mua quyết định hoạt động mua. 2.3 Yếu tố con người : Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Trong hoạt động bán hàng yếu tố con người là nhân tố về khả năng,trình độ của cán bộ hoạt động bán hàng khả năng giao tiếp và khả năng khuyếch trương hàng hoá bán, khả năng tổ chức hoạt động bán hàng nói chung. 2.4 Yếu tố tài chính kế toán : Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. 2. 5 Công tác quản lý : ảnh hưởng lớn đối với quá trình hoạt động bán hàng vì các cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng . 2.6 Thị hiếu của doanh nghiệp nói riêng : Doanh nghiệp nào giới thiệu hàng hoá ra cũng mong hàng hoá cuả mình tiêu thụ được nhanh, đem lại lợi nhuận cao. Do vậy doanh nghiệp phải nắm rõ được số lượng, tỉ lệ và đặc điểm của người sử dụng với sản phẩm của mình .Thị hiếu là nhân tố kích thích mạnh mẽ mua hàng. Hàng hoá không hợp hị hiếu sẽ không được người tiêu dùng chấp nhận và ngược lại. Doanh nghiệp phải lưu ý và đem lại nhiều cái lợi cho người tiêu dùng. Vì thế doanh nghiệp phải biết rã cách thức của người tiêu dùng hay quá trình mua của họ. chương II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH P&T : 1.Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH P&T với tên giao dịch quốc tế là: Northern Foodstuff Company P&T (FoNeXim ) là một Công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập theo quyế định số 0102000147. Ngày 13-8-1996 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trụ sở tại: 417 Thuỵ Khuê - quận Tây Hồ và 203 Minh Khai –quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Điện thoại 6.360599- 6.330443 - 8.622947. Fax : 8.623204 . Có tài khoản số 710A00603. Tại sở giao dịch Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Công ty có mạng lưới hoạt động khắp cả nước bao gồm các chi nhánh, là đơn vị hạch toán độc lập theo hình thức nhật ký chứng từ. cửa hàng, trung tâm trực thuộc. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty : 2.1 . Chức năng : Công ty được phép kinh doanh, trực tiếp xuất nhập khẩu các mặt hàng thực phẩm nông sản, hàng tiêu dùng công nghiệp như: đường, sữa, bia, rượu, bánh kẹo. dầu ăn, thuốc lá… Kinh doanh dịch vụ khách sạn. Do Công ty có mạng lưới hoạt động rộng khắp cả nước nên có thể thoả mãn nhu cầu về hàng hoá trên của người dân ở khắp cả nước. Phát hiện nhu cầu về những mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh của Công ty trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại. Tạo thêm công ăn việc làm và thu nhập cho người dân. 2.2 Nhiệm vụ : Tổ chức và thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo với nhiệm vụ của ban lảnh đạo Công ty. Đảm bảo và kinh doanh có hiệu quả.Thực hiện các nghĩa vụ và chính sách đối với người lao động theo quy định của bộ lao luật lao động, luật công đoàn và các quy định khác của nhà nước thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của Bộ thương mại. Nộp thuế và các khoản phải nộp khác cho nhà nước và cấp trên theo đúng quy định của pháp luật hiện hành. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của Công ty. Quản lý tốt lao động, vật tư tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty : Mô hình quản lý theo hình thức hai khâu:giám đốc quản lý trực tiếp tổ chức các đơn vị trực thuộc, giúp việc giám đốc có các phó giám đốc và phòng ban chức năng. Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty giám đốc phó giám đốc phòng đầu tư phòng kế toán phòng tài chính phòng kế hoạch phòng kinh doanh xnk phòng hành chính quản trị Trong đó : Giám đốc Công ty: là người có quyền cao nhất trong Công ty. Giám đốc làm việc theo chế độ một thủ trưởng, chịu trách nhiệm cá nhân nhà nước về con người cũng như về hoạt động sản xuất cuả Công ty. Giám đốc có quyền quyết định tổ chức và phân công nhiệm vụ, quyền hạn và các phòng ban. Phó giám đốc : là những người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao cho, truyền đạt các mệnh lệnh của giám đốc, phân công công việc tới các phòng ban, các bộ phận. Làm việc dưới sự chỉ huy và giám sát của giám đốc. Phòng đầu tư:Là nơi nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường ở các vùng, từ đó lập kế hoạch và cấp vốn để thu mua, sản xuất chế biến để bán ra sản phẩm ra thị trường. Phòng kế toán: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc về công tác thu chi tài chính năm kế hoạch, thưc hiện bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước và cấp trên trực tiếp quan hệ với các ngân hàng, các cơ quan hữu quan nhằm đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, lập báo cáo tài chính,chịu trách nhiệm thanh quyết hàng hoá đã có phiếu giá thanh toán với chủ đầu tư. Phòng tổ chức: Tham mưu cho ban giám đốc Công ty về việc sắp xếp kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý Công ty. Soạn thảo bổ sung, sửa chữa nội quy, quy chế hoạt động của Công ty, đơn vị thành phần và các văn bản tuyển dụng,đề bạt,điều động,bãi miễn lao động. Xây dựng các quy chế tiền lương, tiền thưởng.Quản lý theo dõi mua sắm, cấp phát trang thiết bị bảo hộ, an toàn lao động, kiểm tra việc thực hiện an toàn vệ sinh lao động. Giải quyết các chế độ khác cho người lao động. Quản lý đất đai, nhà cửa, tài sản của Công ty, quản lý con dấu, lưu trữ giấy tờ công văn, giờ làm việc ở Công ty. Phòng kế hoạch : Lập kế hoạch kinh doanh, lưu chuyển hàng hoá của Công ty. Giám sát thực hiện các kế hoạch đó. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp: Chuyên nghiên cứu về việc nhập khẩu hàng hoá, nguyên liệu sản xuất để bán sản phẩm ra thị trường. Xuất các mặt hàng có chất lượng hay các mặt hàng truyền thống, giới thiệu và tiếp thị các mặt hàng đó với các bạn bè nước ngoài. Phòng hành chính quản trị:Tổng kết, giao dịch, tiếp khách. Là nơi thực thi các công việc đối ngoại, quan hệ với các bạn hàng. Các chi nhánh : 12 chi nhánh + Chi nhánh Việt Trì + Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh + Chi nhánh Thanh Hoá + Chi nhánh Nghệ An + Chi nhánh Nam Định + Chi nhánh Hải Phòng + Chi nhánh Ninh Bình + Chi nhánh Quảng Ninh + Chi nhánh An Giang + Chi nhánh Lào Cai + Chi nhánh Quy Nhơn + Chi nhánh Vĩnh Long II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty 1. Khách hàng của Công ty: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH P&T liên quan trực tiếp tới yếu tố khách hàng, bởi vì khách hàng có thì hàng hoá mới bán được, đồng vốn của Công ty mới được quay vòng để từ đó có doanh thu và lợi nhuận. Chính vì vậy Công ty TNHH P&T rất quan tâm tới việc thu hút các đại lý đơn vị là những đối tượng trực tiếp mua hàng của mình bằng nhiều phương thức ưu đãi khác nhau. Sự thành công hay thất bại của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng, nhận thức được điều này Công ty đã chủ động phân tích, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường để đáp ứng đúng lúc đúng chỗ và đúng đối tượng trong từng thời điểm cụ thể. Là một Công ty có thị trường rộng lớn nên khách hàng của Công ty rất đa dạng và phong phú. Họ là những người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên cả nước như: Thái Bình, Nam Định, Quy Nhơn, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội…Ngoài ra còn có các đơn vị hành chính sự nghiệp, các khách hàng nước ngoài ưa thích các mặt hàng mang tính chất dân dã, truyền thống của Việt Nam như: Các bạn hàng Trung Quốc, Ai Cập, Hồng Kông, Hàn Quốc, Nhật Bản và các nước trong khu vực. Khách hàng thường xuyên của Công ty như Công ty TNHH NewHope, Công ty JAFF COMFEED Việt Nam, Công ty TNHH AF và 300 cơ sở thương nghiệp, các cơ sở kinh doanh tại các tỉnh:Hải Phòng, Hà Nội,Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh. 2. Đối thủ cạnh tranh : Đó là các đối thủ cạnh tranh có các mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp, hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau, Công ty TNHH P&T là một Công ty lớn có địa bàn ở khắp mọi nơi trong cả nước nên đối thủ cạnh tranh của Công ty rất nhiều. Ngoài ra các cửa hàng các đại lý tại các vùng có, các chi nhánh, của Công ty TNHH P&T Được thành lập trong thời gian mà các doanh nghiệp kinh doanh thi nhau thành lập và phát triển không ngừng. Sau khi nhà nước thực hiện chính sách đổi mới đời sống người dân đã được cải thiện, nền kinh tế trong nước đã có một số bước phát triển đáng kể, đời sống được nâng cao nên nhu cầu người dân ngày càng cao hơn về mặt hàng tiêu dùng. Ngoài các mặt hàng lương thực thực phẩm thiết yếu thì nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm mà mẫu mã vừa đẹp, có chất lượng tốt ngày càng cao. Nắm bắt được nhu cầu đó của thị trường Công ty TNHH P&T được thành lập. Dưới đường lối kinh doanh đúng đắn và một phương thức kinh doanh có hiệu quả Công ty đã vượt qua được các đối thủ cạnh tranh của mình dành được vị thế lớn trên thương trường góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước. 3. Các mặt hàng bán ra và thị trường hoạt động : Hiện tại Công ty đang hoạt động trên lĩnh lực : Kinh Doanh Thương Mại . Các mặt hàng kinh doanh thương mại chủ yếu gồm: nhiều loại nhưng được chia làm hai nhóm + Công nghệ phẩm + Nông sản thực phẩm Thị trường hoạt động của Công ty rất rộng lớn. Ngoài ra hai thị trường chủ yếu là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì còn có các thị trường Việt Trì , Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình, Quy Nhơn, Vĩnh Long …và một số tỉnh thành trên cả nước. Với sự đoàn kết nhất trí của các cán bộ công nhân viên và một được lối kinh doanh đúng đắn Công ty đã đạt được những thành công đáng kể, kế hoạch năm sau cao hơn năm trước. 4. Lao động : Hiệu quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc nhiều vào trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đặc biệt là quá trình xúc tiến bán hàng càng tốt thì quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra càng nhanh, lợi nhuận thu về càng lớn. Lao động chính của Công ty gồm 150 lao động trong đó cán bộ quản lý 20 người. Trình độ : 100 người có trình độ đại học, 15 người có trình độ trung cấp, còn lại 35 người là công nhân được đào tạo nghề. Các bộ của Công ty gồm những người hăng hái và có kinh nghiệm. Việc bố trí cán bộ trong Công ty nói chung là ổn định, hợp lý, nội bộ đoàn kết đảm bảo được nhiệm vụ kinh doanh. 5. Nguồn vốn : Với điều kiện vật chất cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Ngày nay khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng được hoàn thiện, vai trò của vốn ngày càng quan trọng cùng với yếu tố con người và công nghệ đã góp phần vào sự hình thành tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần vốn để mua sắm hàng hoá, nhà kho cửa hàng ….Khi kinh doanh ổn định doanh nghiệp cần vốn để cạnh tranh, thanh toán. Vốn được sử dụng như thế nào trong nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa là điều mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Trong cơ chế thị trường phạm trù vốn được thể hiện bằng giá trị tức là: được phản ánh bằng tiền, nó đại diện cho lượng giá trị nhất định của các tài sản như : văn phòng làm việc, kho hàng, nhà xưởng. Các tài sản tiền đề không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vốn được biểu hiện dưới hai hình thức bằng tiền và vật chất mà doanh nghiệp hiện có. Công ty TNHH P&T từ khi mới thành lập có tổng số vốn pháp định là : 1.500.000.000 đ . Trong đó Vốn cố định là :500.000.000 đ Vốn lưu động là : 1.000.000.000đ . Trải qua một số năm hoạt động số vốn của Công ty có nhiều thay đổi đáng kể . 6. Nguồn hàng của Công ty : Trong quá trình phát triển của mình doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà phải gây dựng mối quan hệ hữu nghị với các doanh nghiệp khác nhằm tạo nguồn vốn cung ứng đầu vào.Công ty TNHH P&T là một Công ty hoạt động trên lĩnh vực thương mại vì vậy bạn hàng của Công ty là tất cả các tổ chức kinh tế và mọi thành viên kinh tế. Nguồn cung ứng của Công ty rất phong phú ngoài việc mua tận gốc các mặt hàng nông sản, thực phẩm, rau quả …ở các huyện và các tỉnh thành trong cả nước như Thái Nguyên, DakLack, Phú Thọ, Sơn La, Yên Bái ... để đem về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm của mình.Bán thẳng qua mạng lưới bán hàng của Công ty. Các máy móc của Công ty là các máy móc tiên tiến được mua từ các nước G7,Trung Quốc, Thái Lan, Đài Loan,Nhật Bản,hoặc Việt Nam Việc mua hàng hoá của Công ty đã trải qua quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó có các phương án thu mua hợp lý. Nhìn chung Công ty đã tổ chức nhiều nguồn hàng đủ tin cậy, giá cả hợp lý. Có thể đáp ứng cho lượng lớn người tiêu dùng ở trong nước và cả ở nước ngoài. Dưới đây là tình hình mua vào của Công ty trong hai năm 2002; 2003 Đơn vị tính:1.000.000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 So sánh Số tiền Tỷ lệ% Nông sản các loại 75.612 79.885 4.273 106 Cà phê,tiêu điều 3.241 4.115 874 127 Lương thực các loại 4.952 4.973 21 100 Bánh kẹo các loại 3.800 3.925 125 103 Cao su 1.320 .398 78 106 Rươu bia 2.325 2397 72 103 Thuốc lá 6.300 6..404 104 102 Qua biểu trên ta thấy giá trị hàng hoá của mặt hàng nông sản mua vào năm 2003 tăng từ 4273triệu đồng so với năm 2002 . Điều này cho thấy về nông sản năm 2003 của Công ty nhận được một số đơn đạt hàng mới . Cà phê, tiêu, điều, tăng 874 triệu đồng tương ứng 127 % do mặt hàng này ở ngoài Bắc đang dần được ưa chuộng và trở thành một mặt hàng đặc sản. Đặc biệt hạt điều và hạt cà phê xuất khẩu được rất nhiều nước ưa chuộng. Mặt hàng lương thực cũng tăng song không đáng kể. Về bánh kẹo do đầu tư cải tiến một số mặt hàng nhãn hiệu mơi nên năm 2003 tăng 125 triệu đồng so với năm 2002 tương ứng 103% . Về cao su và bia rượu do khâu chất lượng và hoạt động Marketing nên có gia tăng. Mặt hàng thuốc lá tăng 104 triệu đồng năm 2003 tương ứng 102% do Công ty đang đưa ra thị trường một số mặt hàng mới được cải tiến. Do hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra thường xuyên các cửa hàng, đại lý bán hàng với số lượng ngày càng tăng. Ngoài ra các điều kiện bảo quản, môi trường có tác động đến tình hình dự trữ của Công ty vì vậy Công ty phải thường xuyên lên kế hoạch, tiến độ bán hàng từng tuần, từng tháng, từng quý và khối lượng hàng hoá mua vào cũng theo kế hoạch phù hợp với yêu cầu tiến độ. Do vậy hàng mua vào đến đâu bán hết đến đó, khối lượng hàng còn lại rất ít , không phải dự trữ nhiều giảm được chi phí bến bãi. 7 . Cơ sở vật chất của Công ty : Qua một thời gian dai hoạt động kinh doanh trên thương trường, hàng năm ban lãnh đạo của Công ty đã không ngừng củng cố và xây dựng điều kiện kinh doanh cho các phòng ban, cửa hàng của Công ty nhờ thường xuyên đầu tư thiết bị.Tài sản của Công ty tăng liên tục. Năm 2002là 36.781 tỷ đồng, năm 2003là 48.712 tỷ đồng, năm 2004 lên đến 55.847 tỷ đồng. Để phục vụ nhu cầu của khach hang ở các tỉnh thành phố trên cả nước. Công ty đã có sự phân bổ, bố trí mạng lưới kinh doanh một cách khoa học, đều khắp trên cả nước. Với các mặt hàng thiết yếu như, lương thực các loại, rượu, bia, bánh kẹo, đường, gạo ngô, sắn lát… Ban lãnh đạo của Công ty đã biết tận dụng các điều kiện cơ sở vật chất như: mạng lưới điện, đường, giao thông các cửa hàng, kho hàng để làm các điều kiện cho sự phát triển kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó Công ty không ngừng nâng cấp, cải tiến và hoàn thiện các cửa hàng để đưa vào sử dụng đáp ứng nhu cầu hàng hoá của khach hang. 8 . Vị thế của Công ty trên thương trường : Là một Công ty có trụ sở đặt tại Hà nội, điều này tạo cho Công ty một điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch và phát triển thị trường, đặc biệt thị trường Hà Nội có tiềm năng lớn vì người dân ở đây chủ yếu quan tâm đến chất lượng hàng hoá mà ít quan tâm đến giá cả. Là một doanh nghiệp lớn có mạng lưới rộng khắp trên cả nước Công ty đã đạt được một vị trí tương đối vững trắc trên thương trường. Song điều này cũng là một thách thức không nhỏ. Những thuận lợi của Công ty đó là: Công ty có nhiều bạn hàng lớn trên cả nước và cả ở nước ngoài, chiếm được lòng tin của bạn hàng trong và cả ngoài nước. Hình thức kinh doanh, dịch vụ bán hàng của Công ty ngày càng phát triển. Khó khăn: Do có mạng lưới kinh doanh rộng rãi và phân bổ ở các nơi trên toàn quốc nên khâu quản lý của Công ty còn nhiều bất cập Là một doanh nghiệp lớn có vị trí trên thương trường nên Công ty cũng gặp nhiều sức ép không nhỏ từ người tiêu dùng. Và từ cấp trên, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường. Đội ngũ lao động, cơ bản của Công ty tuy có kinh nghiệm song còn những còn những bất cập về tuổi tác. Chế độ bồi dưỡng đổi mới lao động chưa được thường xuyên. II .Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH P&T 1 Công tác nghiên cứu thị trường : Hàng hoá bán ra của Công ty rộng khắp trên cả nước và cả nước ngoài. Công ty đã mở rộng rất nhiều về khối lượng, cơ cấu mặt hàng mở rộng về cả không gian và thời gian, bên cạnh đó Công ty đang tìm hiểu những thị trường mới, giữ vững vị trí của mình ở thị trường truyền thống. Công ty đã thực hiện tốt công tác thị trường để có kế hoạch, phương hướng mua hàng hợp lý, tránh tồn đọng hàng hoá gây phát sinh chi phí không cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của người lao động. Công ty thường xuyên lên kế hoạch phương án để hàng hoá về đến đâu bán hết đến đó. Qua nghiên cứu thị trường Công ty đã xác định được mua bán cái gì? số lượng bao nhiêu? ở đâu? xác định được những nơi có nhu cầu. Vì vậy Công ty đã có một thị trường rộng khắp trên cả nước mà trọng tâm là thị trường miền Bắc. Khi nghiên cứu thị trường các cán bộ phòng đầu tư kết hợp với phòng kinh doanh đã xem xét và quyết định áp dụng một phương pháp nghiên cứu có hiệu quả cao đo là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phương pháp này đòi hỏi các cán bộ của tổ chức nghiên cưu đến tận nơi để nghiên cứu, cán bộ nghiên cứu thông qua viêc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở các khách hàng lớn của các nguồn hàng lớn. Nghiên cứu tại hiện trường được thực hiện theo phương pháp điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình hoặc phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra đén từng khách hàng hoặc cũng có thể trực tiếp tiếp xúc với các kho, trạm, cửa hàng. Với phương pháp này đã giúp cho các cán bộ của Công ty thu được thông tin về thị trường một cách sinh động, chính xác và thực tế. Các chính sách giá và biện pháp bán hàng: Trong các sản phẩm hàng hoá các loại hàng bán chủ yếu là bánh kẹo, rượu, bia, đường, sữa, thuốc lá.Và cafe, tiêu điều, gạo ngô sắn lát. 2. Chọn kênh bán hàng, phân phối hàng hoá vào kênh : Việc chọn kênh phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại được thực hiện thông qua việc lựa chọn phương thức bán hàng.Phương thức bán hàng Công ty sử dụng là bán buôn bán lẻ.Trong đó bán buôn được thực hiện thông qua bán hàng cho khách mua lớn bán đại lý được sử dụng để bán cho những Công ty cửa hàng, đại lý, còn bán lẻ được thực hiện qua hệ thống bán hàng của Công ty. 3. Các chính sách và biện pháp bán hàng : Chính sách sản phẩm: Công ty