Chuyên đề Một số biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty thực phẩm Miền Bắc

n địa bàn Hà Nội và các tỉnh ; Tuy nhiên, khối lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh này ít, chỉ chiếm khoảng 5% tổng sản lượng tiêu thụ do những cửa hàng này chỉ hạn chế trong đối tượng khách hàng là vùng lân cận Công ty. Các đại lý, cửa hàng bán lẻ : Hàng ngàn đại lý, cửa hàng trên toàn quốc. Trước mắt để đặt nền móng cho sự phát triển ở thị trường các tỉnh và không gây ra sự đột biến khó kiểm soát trong kênh, Công ty đã chọn các cửa hàng ở mỗi tỉnh để lập nên 1 hoặc 2 đại lý tuỳ theo quy mô nhu cầu ở tỉnh đó. Sau này việc thay đổi số lượng đại lý chính thức tăng lên hay giảm đi là tuỳ theo tình hình thị trường, tuỳ theo tiềm năng và thực trạng kinh doanh ở thị trường đó. Thực tế Công ty đã lựa chọn đại lý tiêu thụ bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đai lý của Công ty nếu thoả mãn được điều kiện mà Công ty đã đặt ra, đó là: Có giấy phép kinh doanh, có tư cách pháp nhân; Kinh doanh theo đúng ngành hàng của Công ty; Có tiềm lực (có cửa hàng, có vốn, có nhân lực và kinh nghiệm); Như vậy, Công ty sẽ không hạn chế số lượng đại lý mà chỉ hạn chế trên cơ sở điều kiện của Công ty, để tránh rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong thanh toán, khi thấy đủ điều kiện Công ty tiến hành làm hợp đồng, giới thiệu về Công ty, giới thiệu về quyền lợi và nghĩa vụ được hưởng, giới thiệu tình hình thị trường, kinh nghiệm của một số đại lý thành công. Việc tuyển chọn các thành viên kênh phần nào giúp Công ty có được các đại lý có điều kiện thanh toán phù hợp, thông qua việc tuyển chọn này Công ty cũng giúp cho nhiều người, đặc biệt là các đại lý biết nhiều về Công ty, đó cũng là một cách quảng cáo rất hiệu quả. Tuy nhiên hình thức tuyển đại lý của Công ty như vậy là còn rất đơn giản do đó hiệu quả chưa cao. bảng sau cho thấy sự phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ của Công ty. Bảng 15: Số lượng đại lý của Công ty (2001-2005). Khu vực thị trường 2001 2002 2003 2004 2005 Miền Bắc 135 156 168 182 200 Miền Trung 30 35 42 51 63 Miền Nam 18 22 27 34 42 Toàn Quốc 183 213 237 267 305 ( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty thực phẩm Miền Bắc). Qua bảng và biểu đồ ở trên ta thấy số lượng đại lý của Công ty tăng nhanh và đều trong những năm gần đây, lượng đại lý tăng nhanh và đều nhất vẫn là khu vực thị trường Miền Bắc, điều này đã khẳng định niềm tin của người tiêu dùng vào sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên số lượng đại lý nhiều của Công ty sẽ gây ra không ít khó khăn cho việc tổ chức và quản lý, tình trạng bán giá không bằng nhau giữa các khu vực thị trường là rất phổ biến, hoặc tình trạng giá bán khác nhau trong cùng một khu vực thị trường cũng xảy ra thường xuyên, điều này không chỉ ảnh hưởng tiêu cực đến quyền lợi của người tiêu dùng mà còn làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh uy tín của Công ty. Công ty cần có biện pháp khắc phục ngay tình trạng này nhằm đảm bảo sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Hiệu quả của các kênh tiêu thụ được thể hiện trong bảng sau: Bảng 16: Kết quả tiêu thụ theo kênh của Công ty (2001-2005). Kênh tiêu thụ 2003 2004 2005 So sánh năm 2004 và 2003 So sánh năm 2005 và 2004 DT( tỷ ) TT(%) DT( tỷ ) TT(%) DT( Tỷ) TT(%) Kênh trực tiếp 5.44 8 4.81 6.5 4.785 5.5 -0.63 -11.6 -0.025 -0.52 Kênh gián tiếp 62.56 92 69.19 93.5 82.215 94.5 6.63 10.6 13.03 18.8 Tổng 68 100 74 100 87 100 6 8.82 13 17.6 ( Nguồn: phòng kinh doanh - Công ty thực phẩm Miền Bắc). Qua bảng trên ta có thể thấy xu hướng tiêu thụ qua kênh gián tiếp ngày càng cao, doanh thu do kênh này đem lại luôn cao hơn rất nhiều lần so với kênh trực tiếp. Cụ thể ta có thể thấy : Hai năm liên tiếp tỉ lệ doanh thu tiêu thụ do kênh trực tiếp mang lại đều có xu hướng giảm mà giảm mạnh nhất là vào năm 2004, doanh thu do kênh trực tiếp đem lại giảm tuyệt đối là 0.63 tỷ đồng, giảm tương đối là 11.6% so với 2003, năm 2005 doanh thu qua kênh này lại tiếp tục giảm 0.025 tỷ hay giảm 0.52% so với 2004. Nguyên nhân là do kênh tiêu thụ trực tiếp chỉ phục vụ những khách hàng ở khu vực lân cận Công ty, còn kênh gián tiếp thì ngày càng mở rộng và trải khắp cả nước. Kênh tiêu thụ qua trung gian đã thật sự khẳng định được vị trí và tầm quan trọng của mình, doanh thu thu được qua kênh này liên tục tăng qua các năm, năm 2003 doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp đạt 62.56 tỷ đồng chiếm 92% tổng doanh thu tiêu thụ, năm 2004 đạt 69.19 chiếm 93.5% tổng doanh thu tăng 6.63 tỷ đồng hay tăng 10.6%, so với năm 2003, năm 2005 đạt 82.215 tỷ đồng tăng 13.03 tỷ đồng hay tăng 18.8 % so với năm 2004. 5. PHÂN TÍCH NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BÁNH KẸO CỦA CÔNGTY THỰC PHẨM MIỀN BẮC. 5.1. Công tác nghiên cứu thị trường và hoạch định kế hoạch tiêu thụ. 5.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết trước khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường. Ở Công ty thực phẩm Miền Bắc, phòng kế hoạch tổng hợp đảm nhiệm công tác này. Nhân viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động cầu và giá cả của các loại sản phẩm bánh kẹo. Bên cạnh đó, Phó Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh cũng xuống tận địa bàn, các đại lý để thu thập thông tin. Thông qua báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm do hệ thống đại lý trên toàn quốc cung cấp định kì hàng tháng, hàng quý, Công ty phân loại theo các tiêu thức khác nhau như khu vực địa lý, chủng loại sản phẩm… Nhằm phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Hội nghị khách hàng được Công ty tổ chức thường xuyên, theo định kì hàng năm, một mặt nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng, mặt khác thông qua hội nghị khách hàng mà Công ty thu thập được những thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Cán bộ nghiên cứu thị trường tập hợp dữ liệu thu thập được và kết hợp với các tài kiệu của Công ty như báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh… Cũng như số liệu công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế… tiến hành phân tích đánh giá thị trường. Công ty thực phẩm Miền Bắc cũng tích cực tham gia vào các cuộc bình chọn: Sao Vàng Đất Việt, Hàng Việt Nam chất lượng cao… Qua các cuộc bình chọn, Công ty đánh giá chính xác hơn về năng lực bản thân và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. 5.1.2. Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, Công ty thực phẩm Miền Bắc có những đối thủ cạnh tranh lớn: Công ty TNHH Kinh Đô, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Tràng An, Bibica, Biên Hòa, Quảng Ngãi… Đây là một điều dễ hiểu vì Công ty thực phẩm Miền Bắc mới chỉ bắt đầu sản xuất kinh doanh bánh kẹo từ năm 1997. Ngoài ra cũng còn một số nguyên nhân khác: Chính sách truyền thông, chính sách tiêu thụ của Công ty cho sản phẩm bánh kẹo của Công ty còn chưa được đầu tư đúng mức, trong khi các Công ty bánh kẹo khác, nhất là Hải Hà, Kinh Đô… lại rất coi trọng những chính sách này. Đây chính là lí do giải thích tại sao thị phần của Công ty thực phẩm Miền Bắc còn thấp hơn nhiều so với các hãng trên., điều đó được thể hiện trong bảng sau: Bảng 17: Thị phần thị trường của một số Công ty. Tên Công ty Thị phần 2001 2002 2003 2004 1. Kinh Đô 10.03 12.5 14.1 16.1 2. Hải Hà 11.47 12.05 13.1 14.05 3. Hải Châu 6.62 6.9 6.85 7.1 4. Bibica 3.7 3.49 3.4 3.55 5. Hữu Nghị 3.08 3.23 3.1 3.3 6. Tràng An 2.3 2.41 2.5 2.6 7. Quảng Ngãi 2.54 2.65 2.64 2.4 8. Các doanh nghiệp khác 60.53 56.77 54.31 51.01 100 100 100 100 ( Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp – Công ty thực phẩm Miền Bắc) Tình trạng ngày càng có nhiều hãng bánh kẹo đã góp phần làm cho các sản phẩm bánh kẹo ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Bên cạnh các sản phẩm bánh kẹo ngoại tương đối tốt, được người tiêu dùng yêu thích, nhìn chung, cung các sản phẩm bánh kẹo trên thị truờng Việt Nam rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã, bao bì ngày càng tốt. 5.1.3 Nghiên cứu cầu thị trường. Công ty thực phẩm Miền Bắc đặt tại Hà Nội nhưng sản phẩm bánh kẹo của Công ty đã có mặt trên cả 3 Miền Bắc - Trung – Nam. Mỗi thị trường có đặc điểm riêng vì vậy Công ty đã phân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Công việc nghiên cứu thị trường do đội ngũ nhân viên nghiên cứu thi trường của Công ty trực tiếp đi thu thập số liệu. Hàng tháng họ sẽ đi đến các Công ty để thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ của các sản phẩm của Công ty để biết được những sản phẩm nào là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa thích, sản phẩm nào đang gặp khó khăn khi tiêu thụ để có những biện pháp khắc phục, hạn chế đối phó kịp thời. Không chỉ có vậy, ban lãnh đạo của Công ty kể cả Giám đốc Công ty đã có nhiều lần trực tiếp đến các địa bàn, các chi nhánh, các đại lý để thu thập thông tin, khuyến khích động viên các đại lý làm việc. Thông qua báo cáo về tình hình tiêu thụ, Công ty phân đoạn thị trường theo các tiêu thức khác nhau: theo khu vực địa lý, theo thu nhập… nhằm phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Việc phân đoạn thị trường như dưới đây đã giúp Công ty tiếp cận với từng thị trường hiệu quả hơn. Bảng 18: Đặc điểm tiêu dùng theo từng phân đoạn thị trường của Công ty. Tiêu chí phân loại Các đoạn thị trường Đặc điểm tiêu dùng Theo khu vực địa lý Miền Bắc ưa thích vị ngọt, các hương vị đậu xanh, cam, dâu … thường mua để biếu, tặng . . quan tâm nhiều đến mẫu mã, bao bì sản phẩm Miền Trung Ưa ngọt, có vị cay khi mua ít quan tâm đến hình thức bao bì. quan tâm nhiều đến giá cả. Miền Nam Thích các hương vị trái cây. ít mua để biếu tặng Không quan tâm nhiều đến hình thức bao bì Theo thu nhập Thành phố, thị xã Có thu nhập cao thường tiêu dùng các sản phẩm cao cấp như bánh hộp giấy, hộp sắt, bánh kem xốp… Yêu cầu cao về chất lượng cũng như mẫu mã. Nông thôn, miền núi Thu nhập trung bình và thấp, thường tiêu dùng các sản phẩm có mức chất lượng trung bình và thấp Quan tâm nhiều đến khối lượng và giá cả hơn là chất lượng và mẫu mã ( Nguồn: Phòng KHTH - Công ty thực phẩm Miền Bắc ) Ngoài ra Công ty còn nghiên cứu nhu cầu thị trường theo độ tuổi: Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có mầu sắc tươi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngỗ nghĩnh, đáng yêu. Lứa tuổi thanh thiếu niên: Nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này thường tổ chức sinh nhât, hội họp, picnic. . Sản phẩm bánh kẹo phải có bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, trẻ trung mới gây hấp dẫn với lứa tuổi này. Lứa tuổi trung niên và già: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp, mẫu mã đẹp, sang trọng, chất lượng đảm bảo, mềm. Tóm lại, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã có nhiều cố gắng song do còn mới, do cạnh tranh, do chính sách tiêu thụ, truyền thông, và trình độ của lực lượng nghiên cứu thị trường còn kém và mỏng chưa được quan tâm đúng mức nên còn nhiều hạn chế và có khắc phục được tình trạng này hay không sẽ ảnh hưởng lâu dài tới sự sống còn của Công ty. 5.2. Chính sách tiêu thụ của Công ty. 5.2.1. Chính sách sản phẩm. Nhu cầu bánh kẹo của con người thường thay đổi, biến động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. Sản phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng và sự tiện lợi trong tiêu dùng, còn phải độc đáo, mới lạ, phù hợp với lối sống hiện đại mới đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, Công ty đã đáp ứng, liên tục, kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng nhờ vận dụng đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sản phẩm truyền thống là: bánh kẹo, lương khô, bimbim, Công ty đã đa dạng hoá sản xuất ra rất nhiều chủng loại sản phẩm với mẫu mã rất phong phú ( xem bảng 1). Ngoài ra, Công ty cũng luôn cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất lượng được tiến hành một cách chặt chẽ bắt đầu từ khâu thu mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩm được nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này chất lượng sản phẩm của Công ty luôn đảm bảo các điều kiện về an toàn, vệ sinh thực phẩm. Khi thực hiện chiến lược sản phẩm, Công ty thực phẩm Miền Bắc đã quan tâm chú ý nhiều đến các vấn đề bao gói nhãn hiệu sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của Công ty được bao gói rất cẩn thận. Các loại sản phẩm bánh kẹo đều có 2 - 3 lớp bao gói, lớp đầu là giấy gói nhằm bảo quản và giữ vệ sinh, lớp bao gói thứ hai nhằm truyền tải các thông tin về sản phẩm, về Công ty như: địa chỉ, thành phần, hạn sử dụng, cách bảo quản… Lớp bao bì cuối cùng là giấy caton tạo điều kiện cho việc vận chuyển, bốc xếp hàng hoá được thuận lợi. Công ty đặt mua thùng này tại các Công ty rất uy tín. Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, việc giả nhãn mác ngày càng trở nên tinh vi, vì vậy, Công ty đang cố gắng thực thi các biện pháp chống hàng giả, hàng kém chất lượng. Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp Công ty thực phẩm Miền Bắc ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm của mình trở thành sản phẩm có uy tín cao trên thị trường Viêt Nam và vươn rộng ra thị trường thế giới . 5.2.2. Chính sách giá. Chính sách giá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt dộng sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xét tới nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn của người tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Nhận thấy đa số người Việt Nam có thu nhập thấp đồng thời sản phẩm lại có độ co giãn của cầu theo giá lớn nên Công ty thực phẩm Miền Bắc đã xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay Công ty đang áp dụng chích sách giá thấp. Công ty định giá bán thấp hơn so với các đối thủ thống trị trên thị trường nhưng vẫn cao hơn chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tức là chấp nhận mức lãi thấp hơn, với một số sản phẩm tỷ lệ lãi mong muốn khoảng 10%, có sản phẩm tỷ lệ lãi chỉ 2-5% thậm chí là 0%. Cạnh tranh bằng giá là công cụ của Công ty nhưng không phải vì giá thấp mà Công ty không quan tâm tới chất lượng sản phẩm, Các sản phẩm của Công ty có giá tương đối thấp so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh mà chất lượng không hề thua kém đôi khi còn cao hơn. Bảng sau cho thấy sự chênh lệch giá của sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ. Bảng 19: Giá bán của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Công ty thực phẩm Miền Bắc 1. Bánh kem xốp 400g Hải Hà 9.500 9.250 2. Bánh kem xốp sôcôla 180g Hải Hà 4.500 4.000 3. Bánh quy kem 300g Hải châu 7.200 6.900 4. Kẹo nhân Quảng Ngãi 2.500 2.400 5. Lương khô 170g Lương khô 2.200 1.900 ( Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp – Công ty thực phẩm Miền Bắc). Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của các đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty quan tâm cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty áp dụng nhiều biện pháp chiết giá để đẩy mạnh tiêu thụ, mức chiết giá áp dụng cho 2 đối tượng là: Khách hàng ở Hà Nội và khách hàng ngoại tỉnh. Mặt khác, chính sách chiết giá giúp Công ty quay vòng vốn nhanh tránh tình trạng đọng vốn do đại lý không thanh toán kịp thời hoặc có đại lý đã bán được hàng nhưng cố tình không thanh toán tìm cách chiếm dụng vốn của Công ty. Mức chiết giá cho các đại lý cụ thể như sau: Bảng 20: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty. Hình thức thanh toán Mức chiết giá Bánh Kẹo Lương khô Thanh toán ngay khách hàng tại Hà Nội Khách hàng ngoại tỉnh 2.5% 4% 3% 5% 2.8% 3.5% Thanh toán chậm 1.5% 3.5% 2.1% (Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty thực phẩm Miền Bắc) Chính sách giá của Công ty tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty góp phần làm mang lại hình ảnh sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc có giá bán hợp lý song lại có chất lượng cao không những thế nó còn góp phần vào việc thực hiện tốt chiến lược kinh doanh của Công ty, bảo đảm công ăn việc làm cho người lao động, hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước. Chính sách chiết giá linh hoạt thu hút nhiều được nhiều khách hàng trên cả nước tìm đến với sản phẩm của Công ty từ đó tạo điều kiện cho mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên chính sách giá của Công ty còn một số hạn chế: Chính sách giá chủ yếu áp dụng cho các đại lý mà chưa chú ý đến người tiêu dùng cuối cùng do đó các phản hồi từ phía thị trường Công ty còn nắm bắt chậm, tỉ lệ chiết giá chưa thực sự hấp dẫn với khách hàng. 5.3. Chính sách phân phối. Công ty thực phẩm Miền Bắc áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh ( kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp ngắn, gián tiếp dài) tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. 5.3.1 Kênh trực tiếp. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c Đây là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ( Cửa hàng ở 203 Minh Khai, 210 Trần Quang Khải ). Ngoài ra hình thức tiêu thụ trực tiếp còn được thực hiện thông qua hội chợ triển lãm hàng năm. Kênh tiêu thụ này giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian và nắm bắt thông tin thị trường nhanh hơn. Tuy nhiên đối tượng mua hàng của kênh này thường là người tiêu dùng hàng ngày. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng được tốt hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn đảm nhận chức năng phân phối, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội. Khi có nhu cầu các đại lý chỉ cần trực tiếp gọi điện đến cửa hàng, cửa hàng sẽ trực tiếp cử người giao hàng đến các đại lý. Như vậy cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ thực hiện chức năng bán hàng mà nó còn thực hiện chức năng quảng cáo, yểm trợ, nó có vai trò quan trọng trong việc khai thác triệt để thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm bánh kẹo của Công ty. 5.3.2. Kênh gián tiếp ngắn. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c Ng­êi b¸n lÎ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua những người bán lẻ đến lấy hàng trực tiếp tại Công ty, khối lượng tiêu thụ không lớn thường khoảng 15% vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực lân cận Công ty. 5.3.3. Kênh gián tiếp dài. §¹i lý B¸n lÎ B¸n bu«n Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c B¸n bu«n B¸n lÎ Hiện nay, kênh gián tiếp dài là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 75-80% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Hệ thống 300 đại lý của Công ty ở khắp các tỉnh thành đảm bảo phân phối sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc đến với người tiêu dùng trong cả nước. Các đại lý có thể gọi điện hoặc liên hệ trực tiếp với Công ty để yêu cầu Công ty cung ứng số lượng hàng cần thiết. Sản phẩm sẽ được vận chuyển bằng xe, hoặc đôi ngũ nhân viên thị trường của Công ty tới các đại lý dựa trên cơ sở sự thỏa thuận. Các đại lý được Công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng, có quyền thay mặt Công ty làm công tác quảng cáo khuyếch trương, giới thiệu sản phẩm … Công ty khuyến khích các đại lý tìm kiếm khách hàng lớn tại cơ sở của mình, ủy quyền cho họ kí kết hợp đồng tiêu thụ sau đó mới báo cáo lại cho Công ty để cân đối nguồn hàng và năng lực sản xuất. Hiện nay, chi nhánh của Công ty ở TP Hồ Chí Minh và Qui Nhơn, Cần Thơ đang trong quá trình ổn dịnh và quản lý tốt khu vực thị trường Miền Nam và Miền Trung. Các chi nhánh và các đại lý của Công ty trên phạm vi cả nước đều đặt dưới sự điều hành, quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh. Với mạng lưới kênh tiêu thụ trên đã cho thấy Công ty bước đầu bao phủ được thị trường, tiếp cận với nhiều đối tượng khác nhau và có những đóng góp quan trọng vào hoạt động tiêu thụ của Công ty. Song hệ thông đại lý vẫn chủ yếu tập trung ở các thành phố, thị xã đặc biệt là ở các tỉnh phía Bắc. 5.4. Chính sách truyền thông. Công ty thực phẩm Miền Bắc sử dụng giá cả và chất lượng làm công cụ cạnh tranh chủ yếu nên các hoạt động truyền thông có thể nói là mờ nhạt. Sản phẩm của Công ty ít được người tiêu dùng biết đến qua hoạt động này. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động này lại chưa được chú trọng. Các chương trình quảng cáo còn nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo. Thông tin về Công ty thường xuất hiện trên các tạp chí như tạp chí Công Nghiệp do Bộ Công Nghiệp phát hành và tạp chí Thương Mại do Bộ Thương Mại phát hành, đây là những tạp chí chuyên ngành nên có rất ít nguời đọc, chính vì vậy thông tin quảng cáo của Công ty thường. không đến được với người tiêu dùng một cách rộng rãi . Công ty cũng không quảng cáo trên vô tuyến mà chỉ thỉnh thoảng quảng cáo trên đài nhưng không hiệu quả vì tần suất ít. Ngoài ra, Công ty còn quảng cáo trên internet và các phương tiện vận tải: xe chở hàng, các loại xe tải nhưng nhìn chung là chưa hiệu quả. Có thể nói, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ mặc dù trong những năm gần đây hoạt động này đã được tăng cường hơn. Tiếp theo là hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tăng cường sự hợp tác của các nhà phân phối. Công ty thực phẩm Miền Bắc hỗ trợ vận chuyển cho các khách hàng ở xa. Mức hỗ trợ tăng theo độ dài quãng đường vận chuyển. Nếu khách hàng tự vận chuyển lô hàng có giá trị thanh toán hơn 50 triệu đồng thì được hỗ trợ bằng cách giảm giá. Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm sẽ được hưởng 0.5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0.1%. Các đại lý của Công ty khi lấy hàng với khối lượng khác nhau sẽ được khuyến mãi phù hợp với khối lượng mua. Bên cạnh các hình thức khuyến mãi trên, Công ty còn tham gia các hội chợ: Hội chợ xuân, hội chợ hàng công ngiệp, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao… Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều nhưng qua hội chợ khách hàng được biết nhiều hơn về Công ty. Nói tóm lại, chính sách truyền thông của Công ty thực phẩm Miền Bắc trong vài năm gần đây được quan tâm nhiều hơn song so với các đối thủ cạnh tranh thì vẫn còn yếu. Các Công ty như: Hải Hà, Kinh Đô… luôn có các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm rất rầm rộ, chương trình khuyến mại hấp dẫn với người tiêu dùng vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động truyền thông hơn nữa. 6. ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC. 6.1. Những thành tựu đạt được. Sản phẩm bánh kẹo của Công ty thực phẩm Miền Bắc được tiêu thụ khắp cả nước và đặc biệt có thị phần lớn ở thị trường phía Bắc. Với mức độ bao phủ thị trường như hiện nay sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên đáng kể qua các năm góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đối và nhiều chủng loại. Trong ba năm liên tục ( 2002-2005) sản phẩm của Công ty được bình chọn vào topten hàng Việt Nam chất lượng cao. Công ty luôn coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là sống còn, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biêt vào năm 2005 Công ty còn nhận được giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ cho sản phẩm bánh kem xốp. Không những chất lượng được nâng cao mà chủng loại sản phẩm ngày càng nhiều, bao bì, mẫu mã được cải tiến đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng và có thể cạnh tranh được với hàng ngoại. Đến nay Công ty có khoảng 60 chủng loại sản phẩm, rất nhiều sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng ưa chuộng và tín nhiệm: Bánh kem xốp, lương khô. Công ty đã thiết lập được 1 hệ thông kênh phân rộng khắp, bao phủ được thị trường của mình, đến nay Công ty đã thiết lập được 1 hệ thông kênh phân phối gồm hơn 300 đại lý bán buôn và hàng ngàn đại lý và cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh thành trong cả nước. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên, trong đó có đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty ngày càng tăng, từ năm 2001- 2005 thu nhập bình quân đã tăng từ 1 triệu đồng đến gần 1.5 triệu đồng . Công ty đã chú trọng nhiều hơn đến công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng nên lựa chọn được hình thức phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và người tiêu dùng, giúp cho Công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ. Thị trường của Công ty không chỉ bó hẹp hướng vào những người có thu nhập thấp và trung bình như trước đây mà còn chuyển sang phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập cao. Trình độ của cán bộ công nhân viên ngày càng cao, đặc biệt là của đội ngũ nhân viên kinh doanh, bán hàng ngày càng dược nâng cao do Công ty đã chú ý hơn tới công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Đặc biệt hiện nay Công ty đang có những chiến lược tìm kiếm thêm các thị trường mới ở nước ngoài, Công ty đã triển khai công tác xúc tiến thương mại dù còn mới mẻ nhưng rất cố gắng và đã tìm được một số thị trường ở nước ngoài như: Lào, Mông Cổ, và một số nước Đông Âu. 6.2. Một số hạn chế còn tồn tại. Bên cạnh một số thành tựu đã đạt được, công tác tiêu thụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc vẫn còn những hạn chế cần khắc phục, cụ thể l