Chuyên đề Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

nh thu và lợi nhuận đem lại tương đối cao như thuốc lá VINATABA thu lãi 650 đ/bao và bán với giá 5500 đ/bao. Nhưng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kì gay gắt. Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại thuốc này. Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường mà giá loại thuốc này ba năm trở lại đây liên tục hạ. Đứng trước tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho mỗi nhà máy được phép chỉ sản xuất một lượng nhất định và tiêu thụ là do tổng công ty chịu trách nhiệm ( ở đây qui luật cạnh tranh được thực hiện đầy đủ ). Ngoài ra trên thị trường còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lượng và giá cả tương đương với VINATABA như: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa, HERO. * Nhóm 3: là nhóm những người có thu nhập tương đối cao, thói quen tiêu dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lượng cao, bao bì đẹp mẫu mã sang trọng và có tiếng trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Các sản phẩm loại này có giá cả tương đối cao. Chẳng hạn như 555 ngoại loại bao vuông giá là 13.500đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000đ/bao... Rồi loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu. Qua trên ta thấy được thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầu của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu tư tiền của và công sức rất lớn đồng thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt được hiệu quả. Cách tốt nhật nhà máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng thực sự cao. Như vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trường của nhà máy là không nhỏ nhưng cũng không phải là dễ. Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết như vấn đề về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, phươn thức thanh toán, phương thức bán hàng kích thích người tiêu dùng... Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục đích là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Có được thị trường đã khó nhưng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn. Mà có duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mới bán được hàng, mới có doanh thu và lợi nhuận, DN mới đứng vững và đI lên được. Như vậy nhà máy phải tìm mọi cách và bằng mọi biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 7. Tình hình dự trữ tồn kho và công tác kiểm soát nội bộ DN trong nhà máy. Do đặc điểm mùa vụ của nguồn nguyên liệu nên vấn đề dự trữ nguyên liệu của nhà máy là hết sức cần thiết. Nhà máy luôn phải dự trữ với khối lượng rất lớn. Có đến hàng trăm tấn nguyên liệu là lá thuốc lá khô được đưa từ nơi trồng về dữ trữ trong kho của nhà máy. Do đặc tính của loại nguyên liệu này tương đối đặc biệt, rất khó bảo quản. Nên việc bảo quản hết sức khó khăn, là loại nguyên liệu khô lại rất dễ bắt cháy. Nếu không được cất trữ trong kho khô ráo, có nhiệt độ và độ ẩm thích hợp thì nó lại dễ bị ẩm mốc, làm mất hương vị và mùi thơm và làm giảm chất lượng của nguyên liệu từ đó làm giảm chất lượng sản phẩm. Vì vậy việc xây dựng hệ thống kho tàng để dự trữ và bảo quản nguyên liệu của nhà máy đòi hỏi phải được bố trí ở nơi thật thích hợp nghĩa là phải an toàn độc lập và có khoảng cách với các khu vực sản xuất khác. Việc bảo vệ và trực kho phải được thực hiện hết sức nghiêm túc và tuyệt đối an toàn. Đồng thời việc xây dựng này cũng phải đảm bảo cho việc vận chuyển nguyên liệu từ ngoài vào nhà máy cũng như việc lấy nguyên liệu từ kho ra nơi sản xuất. Nó cũng phải được đặt ở nơi có vị trí an toàn và thích hợp nhất để trong trường hợp có hoả hoạn xảy ra thì việc cứu cháy được dễ dàng và thuận tiện. Và nếu có cháy cũng gây ra thiệt hại thấp nhất đến taì sản và tính mạng công nhân trong nhà máy. Để đáp ứng những yêu cầu trên kho nguyên liệu của nhà máy đã được xây dựng và thiết kế theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật cả về kích thước kho, nhiệt độ, độ ẩm, hệ thống bình vòi, bể cứu hoả. Với dung tích của kho lên đến hàng chục nghìn mét khối. Nguyên liệu được chứa trong các thùng có dung tích nhỏ sắp xếp theo một trình tự nhất định đồng thời có sự bảo vệ và kiểm duyệt nghiêm ngặt nên mấy chụ năm qua nhà máy chưa để xẩy ra một vụ cháy nào đáng tiếc. Nguyên liệu dự trữ luôn đảm bảo cho sản xuất được tiến hành liên tục không bị gián đoạn.Hương vị và chất lượng nguyên liệu không hề bị thay đổi so với lúc ban đầu. Vì được chứa trong các thùng sắt kín nên mùi của nguyên liệu không bị bay ra ngoài và do vậy công tác đảm bảo vệ sinh môi trường vẫn được thực hiện tốt. Do đặc thù của loại sản phẩm là dễ bị ẩm mốc, dễ bắt cháy nếu không được bảo quản tốt sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng. Do vậy ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của người tiêu dùng.Nó là loại chất rất dễ bắt cháy, có thời gian bảo hành và sử dụng thấp, từ 40-50 ngày đối với loại thuốc lá cấp thấp và từ 3-6 tháng đối với thuốc lá cấp cao. Do vậy sản phẩm sản xuất ra cần được tiêu thụ nhanh sao cho đến tay người tiêu dùng chất lượng ít bị thay đổi như ẩm mốc hay mất mùi. Vì vậy bộ phận KCS của nhà máy luôn làm việc với kỉ luật và trách nhiệm cao, thường xuyên kiểm tra chặt chẽ từng công đoạn sản xuất đặc biệt là khi nhập kho thành phẩm và xuất kho bán hàng cho khách. Nhà máy đã ra qui định nếu đạI lý nào phát hiện ra chất lượng thuốc có vấn đề như mất mùi hoặc phị hơi phải báo ngay cho nhà máy để nhà máy xử lí hoặc đổi lại. Lô hàng nào có thời hạn sủ dụng đã quá thờu gian qui định thì nhà máy cho cán bộ kĩ thuật đến kiểm tra và nếu được phép thì lô hàng này mới được bán. Kho thành phẩm được xây dựng ngay tại cổng của nhà mánên rất thuận tiện cho việc xuất hàng, kiểm tra cũng như việc phòng cháy chữa cháy. Kho này được bảo quản bằng máy lạnh, có độ ẩm thấp và được bảo quản cực ki kĩ càng. Chỉ có những người có nhiệm vụ mới được vào kho. Hệ thống nước như vòi nước, bể nước được bố trí trong khắp nhà máy. Cán bộ công nhân viên của nhà máy có trách nhiệm và kỉ luật rất cao trong việc phòng chữa cháy. Do đặc thù của thuốc lá về thời gin sử dụng ngắn, dây truyền sản xuất cũng không quá phức tạpcho việc râ kế hoạch ngắn hạn trong việc sản xuất. Vì vậy căn cứ vào tình hình thị trường và sức tiêu thụ của thị trường mà phòng kế hoạch linh hoạt đưa ra kế hoạch sản xuất 10 ngày một, đảm bảo hàng hoá không bị tồn kho quá nhiều ảnh hưởng đến chất lượng. Mà cũng không quá thiếu hàng bán cho khách. Vì vậy hàng dự trữ và tồn kho của nhà máy luôn được điều chỉnh thích hợp. 8. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Các hoạt động này bao gồm: - Nghiên cứu và đưa ra những nhận định về tình hình thị trường. - Nắm bắt và đáp ứng các nhu cầu người tiêu dùng. - Quảng cáo và tiếp thị, tiếp cận thị trường. - Đặt và mở thêm các đạI lí chân rết bán hàng. - Mở rộng thêm hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Làm sao thu hút được sự chú ý của càng nhiều người càng tốt. - Mở các hội nghị khách hàng. - Ưu tiên, ưu đãI và có chế độ khuyến khích bằng vật chất với những đạI lí nào bán nhiều hàng của nhà máy. - Mở rộng và vận dụng linh hoạt các phương thức bán hàng, phương thức thanh toán. Trong vài năm gần đây, nhà máy đã có những phương hướng và biện pháp trong công tác xúc tiến bán hàng nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy: Nhà máy đã có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới cũng như nghiên cứu để nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng. Nhà máy đã hình thành một đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đến tận tay ngưới tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm của nhà máy. Nhưng nhìn chung đội ngũ tiếp thị này hoạt động chưa có hiệu quả, chưa đủ mạnh cả về số lượng và chất lượng cho nên chưa làm nổi bật được tên tuổi của nhà máy. Vì vậy người tiêu dùng mới chỉ nhớ tên sản phẩm đã tiêu dùng của nhà máy. Còn sản phẩm đó sản xuất ở đâu thì họ không biết. Đó cũng là do đội ngũ này chưa được tuyển chọn kĩ lưỡng, chưa có chuyên môn nghiệp vụ( hầu hết là công nhân trong lúc thiếu việc làm). Họ chưa được qua đào tạo kinh nghiệm lại ít. Trong khi đó nhà máy chưa xác định rõ nhiệm vụ quan trọng của họ, và việc khuyến khích bằng vật chất chưa cao. Vì vậy đội ngũ này làm việc thiếu nhiệt tình, ít đI va ngại đI xa. ĐIều đó làm chất lượng cũng như hiệu quả của công việc đội ngũ mang lại còn quá thấp chưa đúng với trọng trách của công việc này đòi hỏi. Tham gia các hội chợ, triển lãm của nhà máy chưa nhiều. ĐIều đó được lí giải bởi chất lượng sản phẩm của nhà máy chưa cao. Mà ở những nơi như thế này thường là những người có nhận thức, học vấn và thu nhập khá nên họ yêu cầu sản phẩm phải có chất lượng tương đối cao. Hàng năm nhà máy có mở hội nghị khách hàng vào dịp đầu năm( đạI diện của các đạI lí lớn) mục đích là lắng nghe và lấy ý kiến trực tiếp của người trung gian phân phối quan trọng bậc nhất về chất lượng sản phẩm, thị trường, các phương thức thanh toán cũng như bán hàng điểm nào cần phát huy và những hạn chế của nhà máy cần khắc phục. Và cũng trong dịp này tạo điều kiện cho họ được trao đổi những kinh nghiệm làm ăn với nhau đồng thời tạo được sợi dây gắn bó thân mật giữa họ với nhà máy, tạo cho họ sự yên tâm tin tưởng vào nhà máy và cũng từ đó họ có trách nhiệm hơn trong việc bán hàng và bán nhiều hàng cho nhà máy. Chính sách bán hàng và chính sách thanh toán cũng là một hoạt động quan trọng thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn. Chính sách của nhà máy trong việc thanh toán với khách hàng là một đạI lí muốn mở cần phải có tài sản thế chấp. Qua xem xét, đánh giá của cán bộ thị trường nhà máy về tình hình và khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở khu vực đạI lí đó định mở, nhà máy có thể cho đạI lí đó lấy số hàng lần đầu với giá trị đúng bằng giá trị tài sản họ đã thế chấp và phải thanh toán tiền cho số hàng đó sau 15 ngày. Còn khu vực đạI lí định mở khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở đây còn thấp thì nhà máy chỉ cho phép đại lí đó lấy số hàng với giá trị có thể thấp hơn giá trị tài sản thế chấp để đảm bảo thời gian cho hàng hoá nếu tiêu thụ quá chậm, nhưng số hàng này người đạI lí vẫn phải thanh toán tiền sau 15 ngày. Những điều làm trên của nhà máy trước tiên đảm bảo cho vốn không bị chiếm dụng bởi vì sau 15 ngày đó người đạI lí đã phải thanh toán cho nhà máy bất kì hàng bán được hay chưa.Đó cúng là một hạn chế của nhà máy do ít vốn nên trong phương thức thanh toán trên chưa được linh hoạt nhiều khi làm cho các đạI lí này khó xoay sở nếu không may họ sau 15 ngày kể từ khi lấy hàng mà hàng hoá họ chưa bán được thì cũng có nghĩa là số vốn của họ phải đúng bằng giá trị số hàng đã lấy( ngoài số tài sản đã thế chấp) và cũng với qui định như vậy thì số vòng quay vốn của nhà máy là hai vòng một tháng, đó là số vòng quay vốn tương đối nhanh. Ngoài những qui định trên trong phương thức thanh toán nhà máy còn có những chính sách trong việc khuyến khích các đạI lí bán hàng. Đó là qui định nếu đạI lí nào một tháng có giá trị hàng lấy bằng hai lần giá trị tài sản thế chấp thì sẽ được hưởng số % tiền thưởng là 0,5% giá trị hàng lấy.Điều đó cũng có nghĩa là đạI lí nào bán nhanh hàng thì dù họ có bán với giá bằng giá giao của nhà máy họ vẫn được hưởng tiền thưởng do bán hết hàng theo qui định thưởng của nhà máy. Đây cũng là hình thức đẩy nhanh tốc độ quay nhanh của vòng vốn lại thúc đẩy được quá trình tiêu thụ sản phẩm và kích thích người bán hàng bán nhanh và nhiều hàng hơn. Tuy nhiên các đạI lí của nhà máy mới chỉ được đặt ở các trung tâm thành phố và thị xã, mà mạng lưới tiêu thụ này chưa được nhà máy chú trọng mở rộng xuống các huyện lị. Có lẽ nhà máy chưa hiểu hết được rằng nhiều tỉnh thành phố đI lại dễ dàng do vậy việc lưu thông hàng hoá được suôn sẻ. Nhưng cũng có những tỉnh việc đI lại từ huyện ra tỉnh gặp rất nhiều khó khăn lên việc lưu thông hàng hoá cũng khó khăn và giá cả hàng hoá giữa các vùng của các tỉnh này chênh lệch khá lớn. ĐIều đó không kích thích được người tiêu dùng mua nhiều hàng hoá của nhà máy. Chính vì vậy nhà máy không nên chỉ mở các đạI lí ở các trung tâm thành phố thị xã điều đó sẽ thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá của nhà máy đến nơi tiêu thụ nhưng nó có hạn chế là hàng hoá sẽ không phủ kín được các thị trường đó. Mà nhà máy nên mở thêm các đạI lí xuống các huyện của các tỉnh. Bởi cũng qua số liệu về sự tiêu thụ của các ở các tỉnh thì thấy một điều rằng có những tỉnh tuy số đạI lí ít nhưng lượng hàng tiêu thụ vẫn tương đối lớn, song cũng có những tỉnh số đạI lí ở đấy phải nhiều thì khối lượng hàng bán ra mới nhiều. Vậy thì câu hỏi đặt ra ở đây là những tỉnh bán ra ít thì có phải do số đạI lí ở đó quá ít hay không. 9, Các loại sản phẩm và đặc điểm của nó. Trong cơ chế thị trường song song với việc đầu tư máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ, nhà máy đã từng bước thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo hai hướng: Một là: Nâng cao dần tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhu cầu đòi hỏi chất lượng khá và cao cấp, giảm dần thuốc lá không đầu lọc có chất lượng thấp. Hai là: Từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng bao thuốc... Nếu căn cứ vào tính chất của bao bì thi sản phẩm của nhà máy được chia thành: Thuốc lá bao cứng gồm: VINATABA, DUNHILL, Hồng Hà, Ba Đình... Thuốc lá bao mềm gồm: Thăng Long, M, Thủ Đô, Hoàn Kiếm, Điện Biên đầu lọc, Đống Đa... Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có: Thuốc lá đầu lọc loại bao cứng. Thuốc lá đầu lọc loại bao mềm. Thuốc lá không đầu lọc. Những loại thuốc có chất lượng tốt, bao bì mẫu mã đẹp, Thoả mãn được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xã như: DUNHILL, VINATABA, Hồng Hà, M. Đó là những sản phẩm có chiến lược quan trọng trước mắt cũng như lâu dài, cho phép nhà máy thu được lợi nhuận cao, doanh thu lớn và có sức cạnh tranh trên thị trường. Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô, Hoàn Kiếm... thường được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những người có thu nhập thấp bởi chất lượng cũng được đánh giá là khá. Nhưng cái quan trọng nhất là giá cả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều người. Các sản phẩm này có khối lượng tiêu thụ rất lớn nhưng doanh thu cũng như lợi nhuận thu về không cao bởi giá của nó rất thấp. III-/ Phân tích về thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy mấy năm gần đây 1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch Biểu 6: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất ( ĐV tính: % thực hiện so với kế hoạch ) Năm Số lượng sản phẩm Giá trị tổng sản lượng Doanh thu tiêu thụ Nộp Ngân Sách 1997 100,4 107,2 100,5 222,7 1998 90,6 133,7 91,7 155,3 1999 100,9 101,7 107,5 101,2 2000 119,2 111,7 109,3 102,6 Như vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2000 số lượng sản phẩm tăng lên so với năm 1999 là 19,2%. Nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế hoạch ở những chỉ tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách cũng liên tục tăng. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng ở nhà máy. 2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà máy. Biểu 7: Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001 Năm Sản xuất (Tr.bao) Tiêu thụ (Tr.bao) Tỉ lệ % tiêu thụ / sản xuất 1997 136,836 139,521 101,90 1998 156,435 151,615 96,90 1999 205,719 204,758 99,53 2000 218,351 218,183 99,92 2001 218,756 218,543 99,90 Qua bảng số liệu ta thấy rằng tổng số sản phẩm sản xuất ra tăng nhanh qua các năm từ 1997 - 2001. Sản phẩm sản xuất ra năm 2001 gấp 1,7 lần so với năm 1997. Nhưng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy không được mở rộng liên tục mà nó có xu hướng dừng lại. Biểu 8: Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy ( % tổng số sản phẩm ) Năm Đầu lọc bao cứng Đầu lọc bao mềm Không đầu lọc SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) 1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83 1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70 1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87 2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80 2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10 Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do nhu cầu của người tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên. Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26 96 % trong tổng số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên 34% chiếm trong tổng số. Thuốc lá đầu lọc bao mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số và tỉ trọng này còn được nâng cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại thuốc lá này chiếm tỉ trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này chiếm 54,65.Còn loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhường chỗ cho thuốc lá có đầu lọc, cụ thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm ( tức năm 2001 ) tỉ trọng chiếm trong tổng số của nó chỉ còn có11,1%. Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và nhất là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho doanh thu thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngược lại thuốc lá có phẩm cấp cao không những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự tăng về doanh thu.( một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500đ/bao và thu lãi là 650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ ). 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng qua hai năm 2000 và 2001. Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu. Tên sản phẩm Số sản phẩm sản xuất Số sản phẩm tiêu thụ % SPTT % SPSX 2000 2001 2000 2001 01/00 01/00 DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88 VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45 Hồng Hà 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9 Thăng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2 VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26 Thủ Đô 12.902.440 15.098. 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3 Hoàn Kiếm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2 Điện Biên cứng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64 Đống Đa đ.lọc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25 Đống Đa 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27 Điện Biên bạc 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1 Hạ Long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37 Ba Đình 20.870 42.210 14.450 7.756 50,a00 210 M 1.100.000 1.056.000 Pa lat 11.480 Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 gấp 4,2 lần sản lượng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản xuất lại bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh hơn cả tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm này đang đựơc thị trường đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Như vậy sản phẩm có chất lượng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng khích lệ. Và chắc chắn rằng năm 98 này là năm được mùa lớn của loại thuốc lá cao cấp này. - Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ đều giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại thuốc lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trường đối với loại thuốc lá này bị giảm. - Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp của nhà máy, loại này đời từ những năm 1990 nhưng sản lượng tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm này năm 2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lượng sản xuất chỉ bằng 56,9% năm 2000, mặc dù khối lượng tiêu thụ chiếm trong tổng số rất nhỏ. - Tuy nhiên hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tương đối lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng như tiêu thụ đều tăng khá mạnh. Đối với mặt hàng Thăng Long sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03 % so với lượng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô tuy số lượng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ lớn tuyệt đối nhưng về sự tăng trưởng của sản phẩm này là không hề kém. So với năm 2000 thì năm 2001 khối lượng sản xuất và tiêu thụ loại mặt hàng này tăng là 17,04% và 16,2%. - Trong các loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm thì thuốc lá Hoàn Kiếm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất. Nhưng năm 2001 vừa qua mức tiêu thụ cũng như mức sản xuất ra của mặt hàng này đèu bị giảm. Mức tiêu thụ chỉ bằng 91,3% của năm 2000 và mức sản xuất chỉ bằng 91,34% năm 2000. - Còn đối với hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ tương đối cao là Điện Biên bao cứng và Điện Biên bạc thì sản phẩm Điện Biên bạc cả sản xuất và tiêu thụ đều tăng, năm 2001 tiêu thụ tăng hơn 6,8%so với năm 2000 và sản xuất năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 7,1%. Trong khi đó sản phẩm kia là thuốc lá ĐB bao cứng thì cả tiêu thụ cũng như sản xuất đều bị giảm sút về mặt số lượng so với 2000. Tiêu thụ và sản xuất đều giảm hơn 8%. - Các loại sản phẩm còn lại như Ba Đình, Đống Đa, Đống Đa đầu lọc rồi Hạ Long mặc dù sản lượng tiêu thụ đã quá nhỏ bé nhưng tình hình sản xuất và tiêu thụ đều rất bi quan, chỉ bằng khoảng 50% của năm 2000. Vì vậy những sản phẩm này khó có thể tồn tại lâu thêm nữa trên thị trường. 3. Phân tích các tình hình tiêu thụ của nhà máy. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa chọncác hình thức phân phối là vấn đề quan trọng đối với nhà máy. Việc xác định các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí mà còn cho phép nhà sản xuất mang lại lợi nhuận tối đa. Sơ đồ 4: Các loại kênh tiêu thụ của nhà máy thời gian qua. a, Kênh phân phối ngắn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Nhà máy b, Kênh phân phối dài Người tiêu dùng Người bán lẻ Người môi giới ĐạI lí Nhà máy Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của nhà máy tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất cứ trung gian phân phối nào. Người sản xuất vừa có nhiệm vụ bán hàng vừ có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của nhà máy, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống. Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn qua các năm như sau: Biểu 10: Tỉ lệ tiêu thụ qua bán lẻ và giới thiệu sản phẩm trên tổng mức tiêu thụ ( % sản lượng tiêu thụ ) Năm Bán lẻ Giới thiệu sản phẩm 1997 16,31 1,84 1998 1,47 0,22 1999 0,88 0,18 2000 1,58 0,12 2001 1,64 0,96 Ưu điểm của kênh phân phối ngắn: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt trực tiếp nhu của người tiêu dùng và lấy được thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà máy thu được lợi nhuận cao hơn. Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lí kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít và chu chuyển vốn chậm. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Nhà máy hiện có 68 đạI lí và 4 tổng đạI lí ở hầu khắp các tỉnh thành phố phía bắc. Tiêu thụ chiếm khoảng 99%khối lượng sản phẩm của nhà máy. Biểu 11: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài. Năm % Sản lượng tiêu thụ 1997 81,85 1998 98,32 1999 98,84 2000 98,30 2001 99,00 Kênh này có ưu điểm: Vòng quay của vốn nhanh, người sản xuất, người trng giando có chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, tạo khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường lớn hơn. Kênh này quan trọng và chiếm phần lớn sản phẩm tiêu thụ của nhà máy ( 99%) qua kênh này, bởi vì qui mô sản xuất của nhà máy lớn, chuyên môn hoá cao, cơ cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kĩ thuật hoá các mặt hàng cao tạo ra qui mô kênh phân phối này lớn và nó điều chỉnh cả luồng phân phối sản phẩm của nhà máy. Song nó cũng có một số nhược điểm: Týnh rủi ro lớn bởi phải qua nhiều trung gian phân phối. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng kéo dài. Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân ở đây mới mang đầy đủ ý nghĩa của nó). 4. Phân tích những thị trường và số lượng từng mặt hàngtrên từng thị trường của nhà máy. Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của nhà máy chưa có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lượng, mẫu mã qui cách... Các chính sách về bán hàng và khách hàng chưa được coi trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng tiêu tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm... Công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là bán tại nhà máy và chưa thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kì việc sản xuất không được cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều. Đến năm 1996 nhà máy đã xác đ