Chuyên đề Một số biện pháp marketing nhằm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty dịch vụ thương mại –Traserco

ỉ là người giúp việc cho thủ trưởng doanh nghiệp trong khi lãnh đạo và chỉ đạo thống nhất, truyền đạt chỉ thị, mệnh lệnh nhanh và mạnh. Thực hiện tốt chế độ thủ trưởng phụ trách và hạn chế tác phong quan liêu của thủ trưởng doanh nghiệp. Bên cạnh đó theo chế độ này cũng còn có nhược điểm đó là trình độ chuyên môn hóa bị hạn chế, không phát huy được đầy đủ tác dụng của các chức vụ trung gian. Thủ trưởng doanh nghiệp phải có trình độ chính trị và khả năng chuyên môn, có kiến thức và kinh nghiệm tương đối toàn diện để có thể lãnh đạo và quản lý một cách bao quát toàn doanh nghiệp. Đứng đầu Công ty là giám đốc – do Bộ trưởng Bộ thương mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc Công ty là người chịu toàn bộ trách nhiệm trước Nhà nước và bộ chủ quản. Giúp việc cho Giám đốc Công ty có hai phó giám đốc và một kế toán trưởng. Mỗi phó giám đốc được phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc về lĩnh vực được giao. Mối quan hệ và lề lối làm việc phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ được giao trên nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt. Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ cụ thể nhưng lại có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phòng tổ chức hành chính: Trưởng phòng tham mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc về sắp xếp tổ chức và sử dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách về tiền lương, bảo hiểm xã hội ... đối với người lao động, thực hiện công tác đối nội, đối ngoại của Công ty. Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời có nhiệm vụ là nghiên cứu thị trường tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra các phương án chiến lược cho Công ty, giao các mục tiêu kế hoạch kinh doanh hàng năm xuống các đơn vị cơ sở, kiểm tra việc thực hiện và có phương án điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tiễn. Phòng Tài chính – Kế toán: Trưởng phòng kiêm kế toán trưởng tham mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm về công tác tài chính kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty sau đó đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh và kiến nghị với Giám đốc để đề ra chiến lược kinh doanh cho năm sau. Các cửa hàng: Là đơn vị trực thuộc trực tiếp kinh doanh thương mại và dịch vụ, có tư cách pháp nhân riêng, thực hiện chế độ hạch toán định mức được mở tài khoản thanh toán tại Ngân hàng và được sử dụng con dấu theo mẫu và thể thức quy định của Nhà nước. Hàng quý, năm phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của mình về Công ty. Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Nguồn lực và kết quả kinh doanh của Công ty. Đặc điểm về lao động: Công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại được thành lập từ năm 1988 với đội ngũ cán bộ và công nhân viên ban đầu là 45 người và đến ngày 1/10/1998 số cán bộ công nhân viên tăng lên là 105 người trong đó có 77 người là công nhân viên chính thức còn 28 người là công nhân viên mùa vụ mà Công ty có thể thu hút thêm khi khối lượng công việc quá lớn. Đối với bất kỳ một tổ chức nào thì lực lượng lao động cũng đều là một yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục đích của mình. Lực lượng lao động đặc biệt quan trọng trong tổ chức kinh tế hoạt động sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức rõ điều này, từ khi thành lập đến nay, Công ty đã từng bước sắp xếp, điều chỉnh và phân công đúng người đúng việc, chọn lựa và tuyển dụng những cán bộ trẻ có năng lực nghiệp vụ chuyên môn và năng lực quản lý đã tạo ra một guồng máy hoạt động thông suốt, liên tục từ trên xuống dưới tạo bầu không khí làm việc lành mạnh góp phần không nhỏ đến thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Hiện nay toàn bộ công ty có 95 người được phân bố cụ thể như sau: - Ban giám đốc: 3 người. Phòng tài chính kế toán: 6 người Phòng tổ chức hành chính: 10 người Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: 5 người Cửa hàng kinh doanh vật tư tổng hợp: 10 người Cửa hàng thiết bị thương nghiệp: 9 người Trạm thiết bị thương nghiệp: 7 người Chi nhánh tại miền Nam: 15 người Xí nghiệp sản xuất bao bì: 30 người Tình hình lao động của công ty trong những năm gần đây được phản ánh qua bảng sau: Năm Tổng số lao động Lao động nữ Tuổi bình quân Trình độ chuyên môn Đại học Trung cấp Sơ cấp 1996 91 38 35,5 46 22 23 1997 98 43 36 51 24 23 1998 105 47 36 57 23 25 1999 105 48 36,5 59 23 23 2000 95 45 36 59 22 14 (Nguồn: báo cáo tổng kết năm của Công ty ) Tại trụ sở chính của Công ty có 34 người trong đó có 31 người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 91%, có 2 người có trình độ sơ cấp chiếm 3,1%. Với trình độ chuyên môn như vậy đã phần nào đáp ứng được yêu cầu sản xuất của Công ty. Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị của Công ty: Cơ sở hạ tầng của Công ty tại Hà nội bao gồm trụ sở chính tại 2B – Lê Phụng Hiểu và một số cửa hàng kinh doanh dịch vụ trên địa bàn Hà nội với tổng diện tích kinh doanh là 395 m2. Về trang thiết bị kỹ thuật, tuy chưa được hiện đại nhưng cũng đầy đủ tiện nghi, ngăn nắp và sạch sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên cũng như khách hàng làm việc một cách thoải mái. Bên cạnh đó, công ty vẫn tiếp tục công tác đầu tư vào trang thiết bị, cơ sở hạ tầng cho phù hợp với quá trình phát triển kinh doanh của Công ty và sự phát triển chung của xã hội. Đặc điểm về tài chính: Công ty Thương mại và Dịch vụ trực thuộc Bộ thương mại quản lý với số vốn ban đầu do Nhà nước cấp là 1.040.000.000 đồng, trong đó vốn lưu động là 866.400.000 đồng và vốn cố định là 173.600.000 đồng. Qua một số năm hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình vốn của Công ty biến động như sau: Năm Tổng vốn Vốn lưu động Vốn cố định 1996 2.376.314.222 201.0659.261 365654961 1997 3.110.020.000 265.0380.567 459.639.433 1998 4.093.961.416 329.749.2761 796.468.655 1999 4.709.442.876 354.7492.761 1.161.950.115 2000 4.121.555.191 3.863.463.861 258.091.330 (Nguồn: Bảng cân đối kế toán các năm 1996 – 2000 ) Đơn vị: đồng Qua bảng trên ta thấy: Khối lượng vốn lưu động mà công ty thu được trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình qua một số năm có sự chênh lệch rõ rệt. Để đạt được kết quả trên, với số vốn ban đầu ít ỏi, rất khó khăn về tài chính, công ty đã nỗ lực vươn lên bằng chính thực lực và sự đóng góp của cán bộ công nhân viên trong công ty. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào các mối quan hệ với ngân hàng, khách hàng lâu dài để huy động vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ của công ty, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Vốn kinh doanh mà công ty huy động được qua một số năm gần đây như sau:  Đơn vị tính: tr. đồng. Năm Tổng tài sản Tài sản lưu động Tài sản cố định Nợ phải trả Vốn chủ sở hữu 1996 130.019 129.124 895 127.643 2.376 1997 132.0 131.180 930 129.000 3.110 1998 124.246 123.348 898 120.152 4.094 1999 94.617 93.903 714 89.970 4.710 2000 110.616 109.667 949 106.494 4.122 ( Nguồn : trích từ bảng cân đối kế toán của công ty năm 1996 – 2000 ) Thực trạng về môi trường kinh doanh của công ty: Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại chủ yếu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh hàng hóa vật tư phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất. Bước đầu đã kinh doanh sang lĩnh vực hàng tiêu dùng nhưng quy mô và phạm vi còn nhỏ hẹp, trong đó sản phẩm chính của công ty chủ yếu là các sản phẩm: phụ gia, hóa chất...phục vụ cho các doanh nghiệp hóa chất và bán lẻ cho người tiêu dùng. Môi trường kinh doanh của Công ty thương mại - Dịch vụ Traserco bao gồm môi trường kinh doanh quốc tế, môi trường kinh doanh của nghành và môi trường kinh tế quốc dân. Môi trường kinh doanh quốc tế: Nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và trên thế giới. Điều này tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài. Công ty thương mại Dịch vụ đã nắm bắt được cơ hội này trong những năm gần đây. Công ty đã mở rộng quan hệ đối tác với nhiều hãng ở hầu khắp các nước trong khu vực và một số nước khác trên thế giới. Tuy nhiên, năm 1997 cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực đã làm cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở thị trường các nước này. Môi trường nghành: Các nhân tố thuộc môi trường nghành của Công ty thương mại - Dịch vụ Traserco bao gồm: _ Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. _ Các nhà cung ứng: Công ty thương mại - Dịch vụ đã duy trì được tốt mối quan hệ với các nhà cung ứng hàng hóa, nguyên vật liệu, tài chính... Do đó, khả năng đảm bảo các nguồn hàng cung ứng cho hoạt động kinh doanh của Công ty rất cao như khả năng huy động vốn luôn đáp ứng đủ nhu cầu hoạt động kinh doanh, các nguồn hàng luôn kịp thời, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng... đây chính là lợi thế tốt của công ty để phát triển hoạt động kinh doanh. _ Các khách hàng: Khách hàng mua với số lượng lớn và chiếm tỷ trọng cao của Công ty chủ yếu là các nhà máy, xí nghiệp sản xuất, gia công, chế biến các loại hàng hoá phục vụ tiêu dùng như chất tẩy rửa, mỹ phẩm, đồ nhựa các loại...Ngoài ra, Công ty còn có những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý, các nhà phân phối và các đối tượng nước ngoài. Trong những năm qua, Công ty luôn tạo được sự tín nhiệm cao của khách hàng đối với những sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cung cấp. Môi trường kinh tế quốc dân: Sự ổn định về chính trị, đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước cho mở rộng quan hệ kinh tế với nước ngoài, hệ thống pháp luật và hệ thống thuế ngày càng được hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thị trường như việc đã ban hành Luật Thương Mại, Luật Đầu tư nước ngoài sửa đổi năm 1996, luật thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp. Tất cả những luật này có tác dụng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của nền kinh tế, khơi dậy mọi tiềm năng, năng lực để thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô có tác động tích cực đến sự phát triển của nền kinh tế và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Công ty là: + Sự ổn định và phát triển của nền kinh tế ( GDP tăng trưởng bình quân từ 7 đến 9,5% /năm ) + Lạm phát được kìm chế dưới 10% /năm. + Thu nhập của người dân không ngừng tăng lên. + Quy mô của thị trường có xu hướng tăng. Đây là những nhân tố không nằm ngoài dự đoán của Công ty trong những năm qua. Sự biến động lãi suất và tỷ giá hối đoái được dự báo và tính toán trước nhưng do Công ty nhập khẩu là chính nên không thể tránh khỏi những thiệt hại do lỗ tỷ giá gây ra. Ngoài ra còn có các nhân tố thuộc môi trường văn hóa xã hội, môi trường khoa học công nghệ, môi trường tự nhiên ( như phong tục tập quán tiêu dùng, sự phát triển và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào quá trình kinh doanh....). 3. Kết quả kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây: Do Công ty thương mại và dịch vụ - Bộ thương mại chủ yếu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh vật tư hàng hóa phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất các chất tẩy rưả và nghành nhựa: cung cấp thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn, hàng điện máy - dân dụng và hàng công nghệ phẩm. Phạm vi kinh doanh hàng hóa trên thị trường công ty là rất rộng. Năm 1996 Công ty xin bổ sung kinh doanh thêm vật tư thiết bị, nguyên liệu phục vụ sản xuất và đến năm 1998 bổ xung lần 2 kinh doanh hàng tiêu dùng, máy móc, phụ tùng, vật liệu xây dựng, in nhãn bao bì. Do đó các mặt của công ty rất đa dạng và phong phú. Nếu chia theo loại hàng thì Công ty thương mại - Dịch vụ có hai loại mặt hàng chính sau: + Hàng lương thực, thực phẩm bao gồm: Mứt, bánh kẹo, bia rượu, nước ngọt.... + Hàng phi lương thực và thực phẩm như: ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy điều hòa, hương liệu, phụ gia và các hóa chất .... 3.1 Công tác nhập khẩu: Để kinh doanh có hiệu quả cao ngay từ ban đầu Công ty đã xác định hướng đi đúng đắn đó là chuẩn bị tốt công tác đầu vào. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, các sản phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nhiều nước khác nhau ( như Châu á , Đông Âu và một số nước Bắc Âu ). Nguồn hàng của Công ty đảm bảo chất lượng đồng thời đa dạng về chủng loại để phục vụ người tiêu dùng. Trong thời gian vừa qua, Công ty tập trung vào một số bạn hàng trọng điểm vừa tạo uy tín vừa giữ mối quan hệ lâu dài với Công ty. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng : Danh sách tên các nước và công ty nhập khẩu qua 3 năm 1998 - 2000 Đơn vị: 1000USD Tên nước 1998 1999 2000 Tổng giá trị nhập khẩu 21.584.81 18.6730 25.006.27 1. Africa 3,84 159,33 98,34 2. Anh 222,75 9,7 34,80 3. Ando 50,64 34,29 - 4. australia 192,96 50,40 78,97 5. Arbia - ả rập 276,69 665,49 1246,34 6. Bỉ 18,00 - - 7. Hồng Kông 268,04 615,23 789,65 8. Canađa 217,00 73,88 152,58 9. Đan Mạch 8,48 - 5,89 10. Đài Loan 337,55 832,31 898,00 11. Đức 139,98 24,07 56,21 12. Indonexia 481,37 640,20 654,39 13. Italia 67,83 88,20 68.27 14. Hà Lan 158,6 18,29 40,00 15. Hàn Quốc 6401,98 511,12 3867,56 16. Malayxia 99,53 244,22 569,78 17. Mỹ 199,04 186,69 290,51 18. Nhật 4282,62 3760,67 5871,90 19. Nga 79,66 29,64 28,00 20. Pháp 1287,64 28,89 452,92 21. Philippin 272,88 154,08 312,82 22. Trung Quốc 1117.81 678,40 1642,64 23. Thái Lan 2352,16 5884,61 6419,04 24. Thụy Sỹ 136,50 3814,23 126,98 25. Singapore 1665,39 1165,56 1830,51 Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại kinh doanh trong cơ chế thị trường đặc biệt là một mắt xích quan trọng trong khâu lưu thông. Các doanh nghiệp thương mại luôn coi công tác tạo nguồn là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể đi vào hoạt động. Mua hàng là một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại, mua hàng nhằm mục đích cung ứng hàng hóa đảm bảo cho bán ra. Việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch mua hàng trong doanh nghiệp thương mại có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến việc thực hiện kế hoạch bán ra và do đó tác động đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp thực hiện tốt kế hoạch mua hàng, đảm bảo về số lượng, kết cấu chủng loại, chất lượng và giá cả hàng mua cũng như thời điểm cung ứng sẽ góp phần vào việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh tế. Trong những năm vừa qua Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại luôn chủ động trong công tác mua hàng, đa dạng hóa các mặt hàng nhập khẩu để đáp ứng kịp thời cho tiêu dùng trong nước. Điều đặc biệt là không phải mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao Công ty cũng nhập vào mà Công ty luôn lấy phương châm kinh doanh " phục vụ cho sản xuất, thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng " là trên hết. Do đó, Công ty luôn giữ được thị phần cao trong việc cung cấp các hương liệu, nguyên liệu cho các nhà máy hoá chất, nhà máy nhựa trong nước. Ngày nay, khối lượng hàng hóa sản xuất ra ngày một nhiều chính vì vậy việc mua hay tạo nguồn không còn là nỗi lo thường xuyên nữa. Tuy nhiên, không phải mua hàng ở đâu, bạn hàng nào cũng thích hợp với công tác mua hàng của doanh nghiệp mà điều này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng tiến độ giao hàng hay khả năng cung cấp tài chính và đặc biệt là triết lý kinh doanh cùng mối quan hệ tin cậy lẫn nhau giữa hai bên. Hình thức thanh toán trong các hoạt động mua của công ty thì rất đa dạng phù hợp với từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng bạn hàng, tạo cho bạn hàng một cảm giác thoải mái, tự tin, hình thức thanh toán thì có thể bằng tiền mặt, ngoại tệ, có thể thanh toán trực tiếp với nhau hoặc thông qua dịch vụ ngân hàng. Bảng nhập khẩu vật tư hàng hoá của công ty trong 5 năm (1996 - 2000 ): Danh mục ĐVT 1996 1997 1998 1999 2000 Tổng giá trị Triệu USD 30,25 21,31 20,48 19,31 26,88 Các mặt hàng Tủ lạnh Trị giá Chiếc Tr.USD 1.144 0,81 Xe máy Trị giá Chiếc Tr.USD 261 0,42 205 0,30 Xe tải cũ Trị giá Chiếc Tr.USD 60 0,38 64 0,43 219 0,88 47 0,37 Sôđium Trị giá Tấn Tr.USD 4.718,36 1,80 3.748,58 1,04 1.181,06 0,63 2.470,66 0,40 80 0,77 5.Hương liệu Trị giá Tấn Tr.USD 163,83 2,19 169,64 2,18 102,27 2,10 0,80 0,10 250 0,07 6. Nhựa Trị giá Tấn Tr.USD 21.629,8 16,36 16.709,91 12,89 24.578,2 11,92 31.132,8 16,46 2,60 0,02 7. Dầu DOP Trị giá Tấn Tr.USD 2.066 2,08 1.673,3 1,38 1.312 0,74 480 0,24 40.000 22,50 8. DBSA Trị giá Tấn Tr.USD 3.3396,67 2,12 2.130,9 1,45 9. Sô đa Trị giá Tấn Tr.USD 4.485 0,79 7.250 1,10 2.100 0,26 4.440 0,48 10. Soude Trị giá Tấn Tr.USD 100,5 0,36 183,5 0,60 162 0,04 150 0,03 11. H2O2 Trị giá Tấn Tr.USD 452,4 0,22 242,13 0,10 261,72 0,07 221,52 0,07 330 0,11 12. CMC Trị giá Tấn Tr.USD 102 0,20 197 0,25 76,98 0,10 13. Titan Trị giá Tấn Tr.USD 202 0,38 77 0,12 203 0,34 129 0,2 170 0,3 14. Acide Trị giá Tấn Tr.USD 303,43 0,25 75,76 0,08 132,17 0,08 118,52 0,08 210 0,15 15. ổn định Trị giá Tấn Tr.USD 25 0,05 10 0,02 36 0,06 58 0,08 16. Mầu các loại / Trị giá Tấn Tr.USD 37,8 0,09 71,08 0,18 66,10 0,2 50,36 0,11 ( Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 1996 - 2000 ) Công tác bán hàng ( tình hình tiêu thụ sản phẩm ) của Công ty Trong nền kinh tế thị trường vấn đề bức xúc và làm đau đầu tất cả các doanh nghiệp không phải là đầu vào hay quá trình sản xuất mà chính lại là đầu ra cho các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ. Những quy luật khắt khe của kinh tế thị trường đã buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải nhìn nhận lại chính mình để hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Tất cả các mục tiêu hay nhiệm vụ mà công ty muốn hoàn thiện đều phải chuyển hóa qua một khâu đó là tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ hay còn gọi là công tác bán hàng của công ty. Thị trường hay nói chính xác hơn là khách hàng với nhu cầu của họ sẽ là người quyết định cao nhất đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, thị trường chính là tấm gương phản ánh hiệu quả kinh doanh là thước đo chính xác nhất cho mỗi bước đi, mỗi quyết định của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại có nhiệm vụ làm cầu nối gắn sản xuất vào tiêu dùng, và điều hòa tốt nhất nhu cầu của thị trường, vừa là người mua, vừa là người bán hoạt động với danh nghĩa của chính mình. Thị trường đầu ra vừa nhỏ bé lại vừa mong manh, việc duy trì và phát triển nó quả không phải là điều dễ dàng. Để đảm bảo về chất lượng, uy tín lại có chính sách chiết khấu linh hoạt nên công ty từng bước tạo được cho mình một thị trường khá vững chắc, không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà hoạt động của công ty đã len lỏi xuống được các tỉnh miền Trung và tận miền Nam. Do kinh doanh chủ yếu là nhập khẩu các loại hóa chất phục vụ cho các nhà máy trong nước cho nên các bạn hàng của công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại đa phần là các nhà máy hóa chất lớn như: Nhà máy xà phòng Lix, Daso, hay nhựa tiền phong, các công ty vật tư thiết bị bưu điện.... Đặc điểm của khách hàng này là thường: Thường mua với số lượng lớn và khá ổn định trong việc đặt hàng với công ty. Có hiểu biết rất rõ về các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Đặt hàng lại phụ thuộc vào việc các công ty đó có bán được hàng hay không cho nên đã gián tiếp ảnh hưởng đến độ mua sắm hàng của công ty. Đó mới chỉ là những khách hàng lớn còn những khách hàng vừa và nhỏ cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong doanh số bán hàng của công ty. Họ là những đại lý những tập thể, cá nhân thuộc đủ mọi thành phần, mọi lứa tuổi, nghề nghiệp...Đặc điểm của nhóm khách hàng này rất đa dạng nhưng có thể tóm gọn lại như sau: Mua với những khối lượng lớn nhưng không thường xuyên. Mua với số lượng nhỏ lẻ nhưng đa số lại chỉ mua 1 lần. Giá cả là điều mà nhóm khách hàng này quan tâm đầu tiên. Chất lượng hàng hóa phấn lớn được đánh giá thông qua những cá nhân đã dùng thử và thông tin lại, người tiêu thụ dùng loại này hầu hết là không có khả năng đánh giá chất lượng thường cảm nhận bằng trực quan. Uy tín cũng là yếu tố rất quan trọng để khách hàng có thể biết đến công ty trước khi họ đi đến quyết định mua cuối cùng. Trong mấy năm gần đây công ty đã cố gắng tìm kiếm thị trường ở một số nước để thực hiện kế hoạch xuất khẩu, song vẫn chưa thực hiện được, đây cũng là mặt yếu nhất của công ty. Công ty có kế hoạch trong những năm tới cần phải tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu thị trường một số nước Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, tiến hành công tác chào hàng để dần từng bước có thể xuất khẩu được một số mặt hàng như: mây tre, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, nông sản thực phẩm, để thúc đẩy nền sản xuất trong nước phát triển và để cân bằng cán cân thương mại. Phân tích thực trạng tác động của các giải pháp Marketing của Công ty dịch vụ thương mại Traserco tới khả năng cạnh tranh trong những năm qua. Về hoạch định chiến lược Marketing của Công ty tác động đến khả năng cạnh tranh: 1.1. Đẩy mạnh công tác xuất khẩu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh: Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của Đảng và nhà nước giao cho, Công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu thị trường nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, nhu cầu về phương tiện vận tải và đăc biệt là nhu cầu tiêu thụ các loại nguyên vật liệu, vật tư hóa chất cho các nhà máy xí nghiệp sản xuất trong nước để có kế hoạch khai thác nguồn hàng. Thị trường đầu vào của Công ty khá ổn định nhưng đầu ra chưa được mở rộng vì Công ty chủ yếu bán buôn mà chưa thực hiện được bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác, thị trường đầu ra của Công ty chủ yếu mới tập trung ở các thành phố lớn mà chưa mở rộng đến các vùng ven đô, ngoại thành. Mặt hạn chế của Công ty trong mấy năm gần đây là chưa đảm bảo được sự cân đối giữa nhập khẩu và xuất khẩu. Giá trị xuất khẩu hầu như chưa có trong khi Công ty lại nhập khẩu hàng hóa tới trên 90% tổng giá trị hàng hóa. Như vậy, sự chênh lệch quá lớn về nhập khẩu và xuất khẩu sẽ hạn chế nhiều đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Đẩy mạnh các hoạt động xuất khẩu của công ty để lấy lại sự cân bằng giữa nhập khẩu và xuất khẩu đó là một trong những mục tiêu lớn của Công ty trong những năm tới nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng thị trường luôn là yếu tố rất quan trọng bởi vì phải có thị trường đầu vào mới có nguồn vật tư hàng hóa để kinh doanh, có thị trường đầu ra mới tiêu thụ được sản phẩm. Quy mô của hai thị trường này phản ánh khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Và một công tác cơ bản quyết định đến hiệu quả của thị trường đầu ra cũng như khả năng cạnh tranh của công ty đó là nghiên cứu và lựa chọn các thị trường mục tiêu. `` Như chúng ta đã biết, sự phát triển của nghành thương mại Việt Nam với nhiều thành phần kinh tế tham gia vận hành bằng cơ chế thị trường trong thời kỳ mở cửa và hội nhập với các nước trong khu vực và thế giới. Việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia hoạt động thương mại là cần thiết nhằm khai thác lợi thế và sức mạnh tổng hợp của các thành phần kinh tế tạo nên sức mạnh cạnh tranh, thúc đẩy lưu thông hàng hóa, góp phần phục vụ sản xuất và tiêu dùng tốt hơn. Trong các thành phần kinh tế tham gia thị trường thì thương mại quốc doanh vẫn phải giữ vai trò chủ đạo vẫn có mặt ở những địa bàn và lĩnh vực trọng yếu để thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và đảm bảo các nhu cầu thiết yếu mà các thành phần kinh tế khác không đáp ứng được. Cùng với sự phát triển chung của nghành thương mại cả nước đó, trong quá trình thực hiện kế hoạch Bộ giao, công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu hàng hóa tiêu dùng phục vụ đời sống dân sinh, nhu cầu về các loại nguyên vật liệu, hóa chất. Tập trung vào cung cấp các mặt hàng nguyên vật liệu, hớa chất như: Hương liệu, Nhựa các loại, Dầu DOP, Sođa, Acide... là các mặt hàng quan trọng, cần thiết cho quá trình sản xuất. Tập trung cung cấp chủ yếu cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất chế biến các loại hàng hóa phục vụ tiêu dùng như chất tẩy rửa, mỹ phẩm, đồ nhựa các loại...Ngoài ra, Công ty còn có những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý, các nhà phân phối và các đối tác nước ngoài, với những mặt hàng như: tủ lạnh, xe máy, xe tải cũ..v.v Trong những năm qua, Công ty đã luôn không ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm những đoạn thị trường tiềm năng, tập trung phục vụ khách hàng với tinh thần trách nhiệm, dưới phương châm đặt lợi ích khách hàng lên đầu đã phần nào tạo được sự tín nhiệm cao trong tâm trí nhiều khách hàng. Đó cũng là một chiến lược dài hạn, quan trọng, cần thiết mà công ty đang nỗ lực thực hiện nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Chiến lược liên doanh, liên kết tạo nguồn vốn kinh doanh cho công ty và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì: Hình thức này không áp dụng cho toàn bộ Công ty mà chỉ áp dụng cho xí