Chuyên đề Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc, thiết bị đóng gói của công ty TNHH công nghệ hướng nam tại Hà Nội

ởng để làm sao thoả mãn những lợi ích mà khách hàng theo đuổi. Lợi ích này thay đổi theo hoàn cảnh môi trường, mục đính khách hàng và như vậy để sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu khách, được người tiêu dùng chấp nhânh thì người quản trị Marketing phải phát hiện ra được lợi ích tiềm ẩn mà khách hàng đòi hỏi, có như vậy thì Công ty mới tạo ra được sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu người tiêu dùng trên thị trường đã lựa chọn của Công ty. + Cấp độ hàng hóa thực hiện Đó là yếu tố phản ánh sự có mặt trong thực tế của sản phẩm, đó là các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, những yếu tố này giúp cho người tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của Công ty và thể hiện sự hiện diện của thị trường của sản phẩm. Đây là cấp độ mà khi tiến hành mở rộng sang thị trường mới hoặc đưa sản phẩm mới vào thị trường hiện tại thì các Công ty cần làm rõ nhất. + Cấp độ bổ sung: Đó là yếu tố: giao hàng, lắp đặt, dịch vụ sau bán… điều đó làm nên tính hoàn thiện cho sản phẩm mà đây lại là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sản phẩm với tốc độ này, khi Công ty tiến hành xâm nhập thị trường thì cần phải được thực hiện một cách tốt nhất, vì đây là yếu tố mà khách hàng có thể phân biệt được Công ty này với Công ty khác. - Chu kỳ sống của sản phẩm: là khoảng thời gian từ khi sản phẩm hiện diện trên thị trường đến khi nó rut lui khỏ thị trường. Về cấu trúc chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoan phát triển, giai đoạn sung mãn, giai đoạn suy thoái. Trong mỗi giai đoạn có đặc điểm riêng biệt. + Giai đoạn giới thiệu: sản phẩm mới bắt đầu đưa ra giới thiệu cho nên Công ty cần phải bỏ ra nhiều chi phí nhằm giới thiệu quảng cáo để làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới. + Giai đoạn phát triển: Lúc này sản phẩm đã có được chỗ đứng trên thị trường, khách hàng đã biết nhiều đến sản phẩm mà Công ty đưa ra. Do đó giai đoạn doanh số bán và lợi nhuận tăng khá nhanh. + Giai đoạn chín muồi: ở giai đoạn này sản phẩm bắt đầu bão hào trên thị trường, doanh số bán tăng chậm, lợi nhuận văn có những Công ty cần tăng cường các hoạt động Marketing để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. + Giai đoạn suy thoái:ở giai đoạn này doanh số bán là lợi nhuận của sản phẩm giảm sút một cách nhanh chóng. Công ty cần tiến hành cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng đưa ra các sản phẩm mới vào thị trường đã xâm nhập để thay thế hoặc có thể duy trì sản phẩm cũ bằng cách xâm nhập thị trường mới. 2.2 Giải pháp về giá: Theo thuyết Marketing thì gía kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung trên thị trường và được thực hiện. Tuy thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định gía khác nhau. Các quyết định về gía của Công ty ảnh hưởng bởi một yếu tố nội tại của Công ty và môi trường bên ngoài và nó được thể hiện dưới biểu hình sau: Các nhân tố nội tại Các Các nhân tố bên ngoài : - Mục tiêu quyết - Bản chất của thị trường và sức cầu Marketing định về - Cạnh tranh - chiến lược giá - Các yếu tố mô trường khác Marketing – Mix trong - Công ty đánh giá kinh doanh Biểu hình 5: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định giá của Công ty Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của một thị trường là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào của Marketing trên cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của Công ty. Vì vậy các quyết định về giá phải được phối hợp với các quyết định mặt hàng, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình Marketing nhất quán và hiệu quả. Các chiến lược định gía của Công ty phải gắn với chiến lược của sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược gía của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định gía của Công ty có thể ảnh hưởng đến bản chất của sự cạnh trạnh mà Công ty đối đầu. Một chiến lược gía cao, mức lãi cao có thể thu hút sự cạnh tranh trong khi một chiến lược gía thấp, mức lãi thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh và buộc họ phải rút lui khỏi thị trường. Để có được một mức gía hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường, mỗi Công ty kinh doanhđều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định gía các mặt hàng của Công ty Thương mại như sau: Biểu hình 6: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh 2.3. Giải pháp phân phối Một biến số tiếp theo của Marketing – Mix là xác định các phương pháp để vận hành mặt hàng sản xuất đến tay người tiêu dùng. Đường đi và phương thức vận chuyển của mặt hàng sản xuất hình thành kênh phân phối của các mặt hàng đó. Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanh chóng, tiếp kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho Công ty. Kênh tiếp thị phân phối của Công ty sản xuất là một cấu trúc lựa chọn có chủ định mục tiêu giữa các Công ty sản xuất với các nhà Thương mại, trung gian tiếp thị phân phối khác với người tiêu dùng cuối cùng. Để tổ chức phân phối hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng. Đặc tính cơ bản của vận hành kênh phân phối vận động có hai khía cạnh tiếp cận. - Khía cạnh tiếp cận dọc: Xem xét có quan hệ vơi số khâu, mức mà danh nghĩa sở hữu hàng hóa phải trả qua dòng vận động từ nguồn thời điểm đến đến điểm kết thúc. Đứng trên khía cạnh này có các loại kênh sau: + Kênh ngắn (kênh trực tiếp): Người sản xuất, bán thẳng hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh trực tuyến (kênh rút gọn): hàng hóa từ tay người sản xuất bán cho người bán lẻ rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. + Kênh dài: hàng hóa từ nhà sản xuất được bán cho người bán buôn sau đó đến người bán lẻ, rồi cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh đầy đủ: Có 3 trung gian là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, hàng hóa từ nhà sản xuất được bán qua đại lý sau đó đến người bán buôn kế tiếp đến người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng cuối cùng. - Khía cạnh tiếp cận ngang: Công ty cần nghiên cứu quyết định chọn kiểu chiến lược phân phối, chiến lược kéo hay chiến lược đẩy khi tham gia vào thị trường mới hay thực hiện thâm nhập thị trường. + Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện mua hàng và xúc tiến tiêu thụ hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. Sức đẩy của kênh được thể hiện bằng mô hình sau: Người sản xuất Người buôn thúc Người bán thúc Người tiêu phát luồng đẩy nguồn hàng đẩy bán hàng dùng Biểu hình 7: sức đẩy củ kênh Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động nên doanh nghiệp Thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình. Người sx tự điều Người bán buôn Người bán lẻ Người điều chỉnh cơ theo sức hút theo sức hút tiêu dùng thị trường nhu cầu nhu cầu Biểu hình 8: Sức kéo của kênh Mục đích của biến cố phân phối là: Cung cấp sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu đúng lúc, đúng địa điểm và tiếp kiệm cao nhất. Tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên kênh là điều kiện tốt để Công ty mở rộng thị trường và thực hiện tốt chiến lược kinh doanh của mình. 3.4. Giải pháp về giao tiếp khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động, mở rộng được mạng lưới tiêu thụ, làm tăng nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được hiệu qủa kinh doanh tốt nhất. Mục đích của giao tiếp khuyếch trương là chuyền đạt các thông tin về Công ty và về sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng và trung gian phân phối một cách trực tiếp hay gián tiếp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra dễ dàng hơn, năng động hơn, kích thích tăng số lần mua hàng của người tiêu dùng, tăng số lượng khách hàng, đồng thời tạo lập kênh phân phối hàng hóa hợp lý và có lợi thế về gía bán. Nội dung chính của chính sách giao tiếp khuyếch trương gồm: - Quảng cáo: là hình thức truyền thông trực tiếp, phí cá nhân thực hiện qua phương tiện truyền tin phải trả tiền. Mục tiêu của quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau: Tăng sản lượng tiêu thụ; mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người mua hàng nhiều hơn; tăng số lần mua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng và củng cố nhãn hiệu. - Bán hàng trực tiếp: là một hình thức thông tin trực tiếp về ý kiến sản phẩm dịch vụ giữa Công ty và khách hàng. Nó bao gồm; lựa chọn phương pháp bán; tuyển mộ; đào tạo và sắp xếp bán, đánh gía hiệu quả. - Khuyếch trương bán: nhóm công cụ truyền thông sử dụng hầu hết các công cụ, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu về sản phẩm, đồng thời tăng cường các hoạt động trung gian phân phối. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY HƯỚNG NAM I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM 1.Lịch sử ra đời và phát triển Tên doanh nghiêp : CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM Tên tiếng Anh : SOUTH TECHLONOGY CO.,LTD Địa chỉ trụ sở chính: Số 17/39 Ngõ 106 Hoàng Quốc Việt -Cầu Giấy - Hà Nội Điện thoại: (04).22106120 Fax : (04).37558554 Email : stchanoi@yahoo.com.vn Website: Người đại diện trước pháp luật : Ks.TRẦN TRỌNG DÙNG Chức vụ : Giám Đốc Mã số thuế : 0102323602 Số tài khoản Việt Nam Đồng : 0451001382287 Tại Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam – Chi Nhánh Thành Công. Công ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM được thành lập ngày 23/07/2007 theo quyết định số : 0102031579 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HÀ NỘI. Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đ (Một tỷ đồng). Trong đó hiện kim: 1.000.000.000 đ (Một tỷ đồng). Nhân sự của công ty có tổng cộng 15 người bao gồm :1 Giám đốc,1 phó giám đốc,3 trưởng phòng và 10 nhân viên. Doanh thu bình quân mỗi năm: 14.879.616.533 đ/năm. Giám đốc do hội đồng công ty bổ nhiệm và có toàn quyền: miễn nhiệm, cách thức, khen thưởng, kỷ luật mà không cần thông qua hội thành viên. Là người đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả cho công ty. Giám đốc là người đại diện pháp nhân trước pháp luật…. Công ty thành lập với số vốn ban đầu do các thành viên góp vốn là 1.000.000.000 đồng, trong quá trình hoạt động và phát triển không ngừng tìm kiếm thị trường, đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh. Trong 3 năm hoạt động, công ty đã từng bước ổn định thị trường Hà nội, đang nghiên cứu và thâm nhập thị trường TP.HCM,Miền Tây Nam Bộ và các tỉnh Miền Trung. * Lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Công ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM là 1 công ty Thương Mại chuyên cung cấp các loại thiết bị máy móc sản xuất,đóng gói phục vụ trong nghành dược phẩm,thực phẩm,hóa mỹ phẩm,nông sản,thủy hải sản,nước giải khát .… trang thiết bị dụng cụ y tế (chỉ hoạt động khi có điều kiện theo quy trình của pháp luật). Đại lý kí gửi hàng hoá, mua bán linh kiện, phụ tùng máy móc,vật tư, nguyên liệu, bao bì, …. * Chức Năng-Nhiệm Vụ và Mục Tiêu của công ty. - Chức năng: Công ty có chức năng mua bán máy móc,thiết bị đóng gói, linh kiện phụ tùng máy móc… Quản lý khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn của công ty, nghiên cứu lập kế hoạch, tạo ra các biện pháp nâng cao khối lượng, chất lượng công việc, mở rộng thị trường nhằm tăng hơn nữa hoạt động kinh doanh và làm tăng lợi nhuận cho công ty. - Nhiệm vụ: Công ty được phép giao dịch với các đơn vị kinh doanh trong nước và nhập khẩu những linh kiện chuyên dùng cho hoạt động của công ty theo quy định của công ty, theo quy định của nhà nước, pháp luật và tập quán thương mại Quốc Tế. Ngoài ra để mở rộng kinh doanh xuất nhập khẩu làm tăng thêm lợi nhuận cho công ty cũng như làm tăng thêm ngân sách cho nhà nước, công ty cũng có thể kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu các mặt hàng khác được nhà nước cho phép. - Mục tiêu: Căn cứ vào các chiến lược phát triển công ty xây dựng kế hoạch 2 năm và hàng năm dựa trên đánh giá tình hình hoạt động của công ty, tình hình kinh tế trong nước, trong khu vực và trên thế giới. Tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện nâng cao quá trình tiêu thụ máy đóng gói trà túi lọc (Model DXDCH-10A), máy đóng gói bột tự động (Model JS-10),máy dán nhãn decal tự động(Model KK-916),máy chiết rót và đóng nắp tự động(Model AFC-100)máy đóng gói màng co (Model FL-4505),máy đóng gói hút chân không(Model DZ-500E )và máy đóng đai tự động (Model JN-740), máy in date ,máy xay, máy sàng lọc…….để ổn định thị trường nội địa. Củng cố nghiên cứu thị trường trong nước, tìm kiếm mở rộng và đa dạng hóa khách hàng cho các loại máy móc của công ty, phát huy lợi thế, tận dụng cơ hội để chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường trong nước. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 2.1. Sơ đồ tổ chức Bộ máy của Công ty Giám đốc P.Kinh Doanh P.Kế Toán P.Kỹ Thuật 2.2. Chức năng, nhiệm vụ quản lý của từng bộ phận: a. Giám đốc: Là người đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả, trách nhiệm tổ chức giám sát điều hành toàn bộ hoạt động của công ty. Là người đại diện cho công ty trước pháp luật và trong việc quan hệ khách hàng, ký hợp đồng kinh doanh, trực tiếp chỉ đạo phòng kế toán, tài vụ chịu trách nhiệm trực tiếp, với hội đồng thành viên về tình hình kinh doanh của công ty. b. Phòng kế toán: Chuyên sâu về công tác tài chính như tổ chức chỉ đạo, thực hiện công tác kế toán, thống kê, hạch toán công tác của công ty, thông tin kinh tế và công tác tài chính của công ty theo yêu cầu mới. Lập kế hoạch tài chính định mức vốn lưu động và kế hoạch sử dụng vốn. Tổ chức ghi chép, phản ảnh một cách chính xác, kịp thời và liên tục các hệ thống số liệu hiện có và tình hình biến động của tiền vốn, lao động, chi phí bán hàng, giá thành sản phẩm, xác định kết quả kinh doanh và phân phối lợi nhuận. Tổ chức thánh toán kịp thời, đầy đủ, đúng thời hạn và đúng thể lệ các khoản thanh toán của công ty. Tổ chức kiểm kê đánh giá hàng hoá để bảo tồn vốn. Thu nhập số liệu tổng hợp về tình hình kinh doanh phục vụ cho việc thực hiện kế hoạch phục vụ công tác hạch toán kinh tế, phân tích hoạt động kinh tế và lập báo cáo kế toán theo quy định của nhà nước. c. Phòng kinh doanh: Trưởng Phòng KD chịu mọi trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty. Quản lý và phân công công việc cụ thể cho từng nhân viên trong phòng. Chủ động trong việc tìm kiếm,khai thác khách hàng mới. Tạo mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ . Đề xuất và tham mưu cho BLĐ cty những chiến lược kinh doanh. d. Phòng kỹ thuật Chịu trách nhiệm về mọi vấn đề kỹ thuật máy móc của công ty. Bàn giao,láp ráp máy móc và đưa vào sử dụng cho khách hàng. Đào tạo công nhân vận hành máy cho khách hàng . Sửa chữa thay thế linh kiện ,lập kế hoạch bảo trì và bảo dưỡng định kỳ cho toàn bộ máy móc mà công ty cung cấp. Tìm hiểu nguyên nhân và những hạn chế của từng loại máy để từ đó có những đề xuất và cách khắc phục những hạn chế đó. 3.Cơ sở vật chất kỹ thuật-Nhân sự a. Cơ sở vật chất: Từ trụ sở làm việc ,mô trường làm việc đến các trang thiết bị văn phòng đều rất đầy đủ và hiện đại, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc. b. Đặc điểm về lao động: Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất cũng như hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một nghành nghề nào.Nhận thấy rõ được vấn đề này ngay từ khi mới thành lập công ty đã đăc biệt quan tâm đến vấn đề con người .BLĐ cty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất cũng như mô trường làm việc cho toàn bộ CBCNV của công ty. Đời sống CBCNV luôn được quan tâm một cách chu đáo,thực hiện chế độ lương ,thưởng,nghỉ mát,đóng BHXH,BHYT,bảo hiểm thân thể,khám sức khỏe định kỳ,thường xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt tập thể cho con,em CBCNV. Công tác đào tạo cán bộ, công nhân của công ty trong những năm gần đây đã đạt được những kết quả rất đáng khích lệ, đáp ứng những mực tiêu mà BLĐ cty đã đề ra. Chúng ta sẽ thấy rõ số lượng và cơ cấu lao động của công ty qua biểu sau đây: Tình hình cơ cấu lao động của Công ty năm 2008 & 2009: Chỉ Tiêu Năm 2008 (người) Năm 2009 (người) Tổng số lao động 15 15 Nam 12 12 Nữ 3 3 Trình độ Đại Học 9 11 Cao Đẳng 5 3 Trung Cấp 1 1 Nhận xét: Từ bảng trên ta thấy, số lượng công nhân viên trong công ty là phù hợp với quy mô một doanh nghiệp loại nhỏ. Số lượng công nhân viên trong công ty có trình độ đại học chiếm khoảng 60-75%,và nó ngày càng tăng lên chứng tỏ công ty rất coi trọng vấn đề tri thức và tạo mọi điều kiện để cho CBCNV có thể học thêm để nâng cao trình độ học vấn của mình.Về cơ cấu lao động, hầu hết là nam, nữ chỉ chiếm khoảng 25%. Nhìn chung, để đáp ứng nhu cầu của công ty thì với số lượng, trình độ và cơ cấu lao động như vậy là hợp lý. 4. Kết quả kinh doanh một số năm gần đây CHỈ TIÊU MÃ SỐ 2008 2009 Chênh lệch Mức % Tổng doanh thu 1 22.053.052.290 19.230.304.950 - 2.822.747.340 - 12.79 Trong đó: DT hàng xuất khẩu 2 1.053.620.200 3.987.365.845 +2.933.745.645 + 278.4 Các khoản giảm trừ (04+05+06+07) 3 - - - - 1. Doanh thu thuần (01-03) 10 22.053.052.290 19.230.304.950 - 2.822.747.340 -12.79 2. Giá vốn hàng bán 11 20.740.862.486 17.809.085.166 - 2.931.777.320 - 14.14 3. Lợi nhuận gộp (10-11) 20 1.312.189.804 1.421.219.784 + 109.029.980 + 8.31 4. Chi phí bán hàng 21 460.250.959 568.977.217 + 108.726.258 + 23.62 5. Chi phí quản lý DN 22 525.359.859 648.398.937 + 123.039.078 + 23.42 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh [20-(21+22)] 30 326.578.986 203.843.630 - 122.735.356 - 37.58 Thu nhập hoạt động tài chính 31 22.712.173 85.491.983 + 62.779.810 + 276.4 Chi phí hoạt động tài chính 32 237.741.990 115.811.919 - 121.930.071 - 51.29 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính (31-32) 40 (215.029.817) (30.319.936) - 184.709.881 - 85.89 Các khoản thu nhập bất thường 41 - - - - Chi phí bất thường 42 - 24.225.694 + 24.225.694 - 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 50 - (24.225.694) -24.225.694 - 9.Tổng lợi nhuận trước thuế (30+40+50) 60 111.549.169 149.298.000 + 37.748.831 + 33.84 10. Thuế TNDN 70 31.233.767 41.803.440 + 10.569.673 + 33.84 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 80 80.315.402 107.494.560 + 27.179.158 + 33.84 Qua bảng phân tích về tình hình lợi nhuận của công ty, ta thấy được Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2009 so với năm 2008 tăng 37.748.831đ, tỷ lệ tăng 33.84%. Điều này thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Tuy nhiên ta cũng cần xem xét lợi nhuận ở các mặt hoạt động kinh doanh để có sự nhận xét khách quan hơn của 2 năm vừa qua: Doanh thu thuần: giảm 2.822.747.340đ tương đương với tỷ lệ 12.79%. Giá vốn hàng bán: giảm 2.931.777.320đ với tỷ lệ giảm 14.14%. Lợi nhuận gộp: tăng 109.029.980đ với tỷ lệ tăng 8.31%. Chi phí bán hàng: tăng 108.726.258đ tương đương với tỷ lệ 23.62%. Chi phí QLDN: tăng 123.039.078đ tương đương với tỷ lệ 23.42%. LN thuần từ hoạt động KD: giảm122.735.356đ tương đương với tỷ lệ 37.58%. Tổng lợi nhuận trước thuế: tăng 37.748.831đ cùng với tỷ lệ tăng 33.84%. BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Tháng 1/2010 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU MÃ SỐ KỲ TRƯỚC KỲ NÀY 1 2 3 4 Tổng doanh thu 1 1.329.564.808 Trong đó: DT hàng xuất khẩu 2 - Các khoản giảm trừ doanh thu 3 - 1. Doanh thu thuần (01-03) 10 1.329.564.808 2. Giá vốn hàng bán 11 1.229.580.139 3. Lợi nhuận gộp (10-11) 20 99.984.669 4. Chi phí bán hàng 21 72.423.320 5. Chi phí quản lý DN 22 44.060.905 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh [20-(21+22)] 30 (16.499.556) Thu nhập hoạt động tài chính 31 40.643.410 Chi phí hoạt động tài chính 32 64.106.868 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính (31-32) 40 (23.463.458) Các khoản thu nhập bất thường 41 - Chi phí bất thường 42 35.221 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 50 (35.221) 9.Tổng lợi nhuận trước thuế (30+40+50) 60 (39.998.235) 10. Thuế TNDN 70 - 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 80 - II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUA CÔNG TY. 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến vấn đề nghiên cứu và phân tích thị trường.Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty còn ở mức sơ lược, mang tính phỏng đoán, nằm rải rác ở một số khâu, chủ yếu phục vụ cho từng thương vụ cụ thể mà chưa có tính hệ thống và theo một cách thức khoa học do đó tính lý luận về thị trường chưa cao. Công ty đã chú trọng giao nhiệm vụ cho các cán bộ phòng kinh doanh đảm nhận. Sau đây là một số nhận xét và đánh giá công tác nhiên cứu thị trường của cán bộ phòng kinh doanh về từng nội dung nghiên cứu cụ thể ở Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội. * Đối với công tác nghiên cứu mặt hàng sản phẩm của Công ty. Trong quá trình nghiên cứu thị trường ở khu vực Hà Nội thì các cán bộ phòng kinh doanh chỉ ra được thị trường trọng điểm của Công ty là thị trường ở một số khu vực các quận trung tâm như quận Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm ,Thanh Xuân. Trên cơ sở số liệu thu được thì ban giám đốc cần phải tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành các đoạn thị trường nhỏ hơn khác nhau, để từ đó có thể đưa ra các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp - khuếch trương cho phù hợp. Đối với thị trường hiện hữu của Công ty thì ban giám đốc có chính sách như : Tăng thời gian bảo hành,giảm giá và chiết khấu thích hợp đối với các đơn vị mua với số lượng nhiều, các khách hàng trung thành và gắn bó hơn với Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng cố gắng hàng luôn luôn có sẵn, để có thể cho khách hàng xem,chạy thử cần là giao hàng luôn đáp ứng kịp thời cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi. Ngoài ra đối với thị trường tiềm năng mà cán bộ phòng kinh doanh đã chỉ ra là thị trường ở một số địa điểm thuộc huyện Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì,Hà Tây cũ và một số tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Phòng,Quảng Ninh, Hà Nam, Nam Định,Ninh Bình…….. * Đối với công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên khu vực nội thành Hà Nội bao gồm: Công ty Chính Quang,Công ty Kiên Cường, Công ty Đức Sơn, công ty Hòa Thành,Công ty Minh Đức, Công ty Việt - Tech và một số cửa hàng bán lẻ của tư nhân. Theo số liệu mà phòng kinh doanh điều tra được thì thị phần của Công ty chiếm được năm 2009 trên khu vực nội thành là 18,15% điều đó đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải có chính sách về marketing phù hợp để có thể chiếm lĩnh được thị phần cao hơn. * Đối với công tác nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng mới Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh mặt hàng mới ở Công ty chưa được tiến hành một cách hệ thống mà Công ty chỉ quan tâm tới việc bám chắc thị trường trọng điểm, để mở rộng qui mô kinh doanh đối với mặt hàng truyền thống. Nhưng trong nền kinh tế tiêu thụ đòi hỏi các Công ty kinh doanh phải năng động trong công tác nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay Công ty chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trường. Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và được thực hiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trường, bằng cách thu nhập các thông tin từ internet,các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê. Quy trình nghiên cứu thị trường ở Công ty 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing của Công ty Các Doanh nghiệp khi hoạt động trong một thị trường rộng lớn không thể phục vụ và đáp ứng tất cả nhu cầu khách hàng trong thị trường ấy.Để hoạt động có hiệu quả, Công ty thường nhận dạng những phần hấp dẫn nhất trong thị trường mà họ có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhất. Công ty phải phân loại thị trường ra những đoạn thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực cao nhất cho đoạn thị trường đó. Qua khảo sát thực tế tại Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội tôi nhận thấy việc nghiên cứu phân đoạn thị trường còn chưa được chú trọng. Công ty giao quyền chủ động cho phòng kinh doanh và để cho họ tự quyết định chính sách và chiến lược kinh doanh, chưa có một sự chỉ đạo chung và thống nhất. Công ty đã quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các huyện lân cận. Trong đoạn thị trường mục tiêu này Công ty đã chọn marketing không phân biệt: Công ty lựa chọn loại hình marketing không phân biệt là do loại hình này tiết kiệm được chi phí, chi phí cho hoạt động này không tốn kém nhưng hiệu quả thu được lại không cao. Việc thực hiện chiến lược này không hiệu quả là do đã bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực thị trường như thị trường ở Gia Lâm sẽ khác so với thị trường ở quận Cầu Giấy và nghành dược phẩm sẽ khác với nghành nước giải khát….. Công ty chỉ theo đuổi thị trường đó bằng một chính sách mặt hàng như nhau. Vì vậy Công ty chỉ nhằm vào đoạn lớn của thị trường và gây tình trạng ảo tưởng dẫn đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không cao và không có tính cạnh tranh cao khi ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Đối với việc lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu: Qua thực tế cho thấy Công ty đã lựa chọn chiến lược marketing dựa trên định hướng bán. Đó là việc Công ty tập trung các nỗ lực để đáp ứng tối đa nhu cầu của đoạn thị trường nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ.Việc thực hiện một chiến lược marketing