Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Phú Thái

iểu 5: Số lượng cán bộ nhân viên & trình độ trong bộ máy văn phòng đại diện tại Hà Nội của Công ty Chức năng Giới tính Trình độ chuyên môn Nam Nữ Sơ cấp Trung cấp Đại học & sau đại học Ban giám đốc 3 _ _ _ 3 Phòng Tài chính kế toán 4 6 _ 2 8 Phòng Xuất nhập khẩu 3 5 _ 2 6 Phòng Tổ chức 6 4 1 3 6 Phòng Marketting 8 6 4 10 Phòng Kinh doanh 14 7 2 3 16 Tổng số 38 28 3 14 49 Tổng số cán bộ nhân viên trong bộ máy quản lý chính của công ty tính đến năm 2006 là 66 người, đa số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học chiếm khoảng 73%, số người có trình độ trung cấp chiếm khoảng 22.2%, số người có trình độ sơ cấp rất ít chỉ chiếm khoảng 4.8%. Trong đó cán bộ quản lý phòng Kinh doanh và Phòng Marketing chiếm số lượng lớn nhất và có tỷ lệ trình độ đại học và sau đại hộc cao nhất thể hiện mức độ quan trọng trong công tác điều hành và hoạt động kinh doanh mà trực tiếp là hoạt động bán hàng. Ngoài số cán bộ và nhân viên làm việc tại Văn phòng công ty, để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh và đa dạng hoá sản phẩm, ngành nghề cộng với mở rộng mạng nưới trên địa bàn toàn quốc, công ty đã lần lượt thành lập thêm 5 công ty thành viên và chi nhánh hoạt động trên toàn quốc theo mô hình cơ cấu tổ chức và hoạt động của Công ty THHH Phú Thái. Hiện nay Tập đoàn Phú Thái Group có tổng số cán bộ công nhân viên lên đến 1.500 người, phục vụ công tác, quản lý, hoạt động, giám sát, bán hàng, nhân viên giao hàng,vận chuyển, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh. DANH SÁCH CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN TRỰC THUỘC CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI 1.Công ty Dược phẩm Đông Đô, Chức năng nhập khẩu, phân phối sản phẩm thuốc tân dược. 2.Công ty Thú y xanh Việt Nam, Chức năng phân phối tiêu thụ thuốc động vật, thức ăn chăn nuôi gia súc 3.Công ty Đầu tư xây dựng Phú Thái, Chức năng, tư vấn thiết kế xây dựng, kinh doanh các sản phẩm xi măng. 4.Công ty Bất động sản Phú Thái, Chức năng môi giới nhà đất, đầu tư xây dựng và cho thuê. 5.Công ty THHH Phú Thành; Chức năng nhập khẩu và phân phối tiêu thụ sản phẩm nội thất. Với 6 công ty thành viên đảm nhận kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau, với đội ngũ trên 1500 nhân viên hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh đại diện đặt tại Thành phố Hà Nội, Thành phố Hải phòng, Quảng Ninh, Thành phố Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Công ty còn thiết lập trên 100 nhà phân phối trực thuộc đặt tại các tỉnh, thành và hơn 500 nhà bán sỉ, trên 100 siêu thị và khoảng 5000 đại lý bán lẻ trên toàn quốc với hàng nghìn chủng loại mặt hàng, được nhiều đối tác trong và ngoài nước đánh giá là một trong những nhà phân phối hàng hoá đa dạng với mạng lưới rộng khắp toàn quốc lớn nhất tại Việt Nam. Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, Ban lãnh đạo Công ty TNHH Phú Thái đã xây dựng bộ máy quản trị có tính chuyên môn hoá từ công ty cho tới từng bộ phận và phân giao trách nhiệm cụ thể cho từng cá nhân quản lý, giao nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận, cũng như quy tắc quy trình thực hiện, quy định hoạt động, kiểm tra, đánh giá công việc theo hướng tiêu chuẩn hoá, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, xác định rõ quyền hạn trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân từ cấp cao cho đến cấp thấp trong hệ thống quản trị của doanh nghiệp, phân định rõ mối liên hệ thông tin trong bộ máy đảm bảo tính thống nhất quyền lực trong hoạt động quản trị và điều hành. Để đảm bảo các nguyên tắc làm việc đối với toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã xây dựng Văn hoá Phú Thái & 8 nguyên tắc làm việc. Văn hoá Phú Thái & 8 nguyên tắc làm việc Đối với nhân viên Kỷ luật và gương mẫu Đối với đồng nghiệp Hỗ trợ và đoàn kết Đối với cấp trên Nghiêm túc và tự giác Đối với công ty Trung thực và gắn bó Đối với khách hàng Tôn trọng và quan tâm Đối với đối tác Hợp tác lâu dài Đối với đối thủ Hiểu rõ và bứt phá Đối với công việc Không nghĩ đến khó khăn 5.Chính sách áp dụng công nghệ - kỹ thuật, thông tin của công ty Xã hội ngày càng phát triển, nền kinh tế mở của hội nhập là những thuận lợi cho các doanh nghiệp, Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin. Sự bùng nổ của của công nghệ thông tin ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp. Công ty TNHH Phú Thái áp dụng các công nghệ kỹ thuật tiên tiến đặc biệt là công nghệ thông tin hiện đại trong hoạt động kinh doanh. Tuyển chọn những lao động có trình độ, ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý nhân lực, quản lý hoạt động kinh doanh, tiếp nhận thông tin thị trường, thông tin hai chiều từ phía khách hàng, đại lý nhanh nhạy để từ đó phân tích thông tin và đưa các giải pháp hợp lý.Quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin, tìm hiểu đánh giá đối thủ cạnh tranh qua tìm hiểu thị trường để phân tích đánh giá đưa ra những sản phẩm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Công ty thường xuyên mời chuyên gia, mở các lớp tập huấn cho cán bộ, nhân viên của Công ty tiếp cận những công nghệ - kỹ thuật , thông tin hiện đại. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI 1.Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phú Thái 1.1 Kết quả bán hàng trong 04 năm gần đây của Công ty Để đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, Công ty đã kiện toàn bộ máy lãnh đạo, sắp xếp công việc phù hợp với khả năng, năng lực của đội ngũ lãnh đạo, người lao động, thưòng xuyên tìm hiểu thị trường, tìm hiểu thị hiếu của kách hàng, đánh giá các sản phẩm từ đó loại bỏ những sản phẩm không có hiệu quả, mở rộng các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mặt khác Công ty thường xuyên nghiên cứu thị trường tìm ra những sản phẩm mới có tính hiệu quả cao trong kinh doanh để thay thế những sản phẩm đã loại bỏ. Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nhiều thành phần kinh tế, sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhưng các sản phẩm của công ty TNHH Phú Thái luôn được khách hàng chấp nhận và ủng hộ. Công ty thường xuyên mở lớp tập huấn, đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên, đặc biệt là nghiệp vụ bán hàng, doanh nghiệp phân phối có tồn tại đứng vững hay không phụ thuộc rất nhiều vào doanh thu từ hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trưòng, thị hiếu của khách hàng để quyết định sản phảm Công ty phân phối, sau đó điều quan trọng hơn cả là thành công của việc phân phối đến tận tay người tiêu dùng đó là hoạt động bán hàng, thể hiện qua kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Phú Thái trong 04 năm gần đây. Biểu 6 : Kết quả kinh doanh từ năm 2003-2006 của Công ty Đơn vị tính: triệu đồng Các chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 So sánh (%) 2004/2003 2005/2003 2006/2003 Tổng doanh thu 657.365 677.10 683.705 750.000 103 104 114 Doanh thu từ hoạt động nhập khẩu 560.410 585.750 595.370 605.000 104 106 107 Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu 5.705 2.190 6.405 8.206 38 112 144 Doanh thu từ hoạt động khác 91.250 89.165 81.930 91.108 98 90 100 Các khoản giảm trừ 6.860 7.120 7000 9.000 104 102 131 Doanh thu thuần 650.505 669.985 676.705 732.505 103 104 113 Giá vốn hàng bán 629.975 649.365 654.855 704.800 103 104 112 Lợi nhuận gộp 20.530 20.620 21.850 31.660 100 106 154 Chi phí BH&CPQLDN 17.825 17.615 17.715 20.215 99 99 113 Lợi nhuận trước thuế 2.705 3005 4.135 6.250 111 153 231 Thuế 700 1.200 1.800 2.000 171 257 286 Nguồn: Phòng kế toán 1.2 Phân tích hiệu quả công tác bán hàng của Công ty Qua bảng kết quả kinh doanh của công ty cho thấy, doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước qua đó phản ánh tình hình kinh doanh rất hiệu quả của Công ty, cụ thể năm 2003 tổng doanh thu 657.365 triệu đồng, năm 2004 tổng doanh thu 677.105 triệu đồng tăng 1,2%, năm 2005 tăng 1,4% năm 2006 tăng 1,5%, tổng doanh thu của 4 năm đạt khoảng 2.346.771 triệu đồng chiếm 89,02%, còn lại là doanh thu từ hoạt động khác. Doanh thu của công ty chủ yếu từ các hoạt động kinh doanh nhập khẩu chiếm 85% tổng doanh thu thể hiện rất rõ rệt các sản phẩm được nhập khẩu tốt nhưng cũng được phân phối qua hệ hống bán hàng rất thành công. Trong khi đó chi phí cho công tác bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp rất thấp chỉ chiếm khoảng 2.7% thể hiện hiệu quả rất cao của công tác bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái. Nền kinh tế của nước ta là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, chính sách mở của và hội nhập của Đảng và Nhà nước đã thúc đẩy nền kinh tế phát triển, tạo ra nhiều công ăn việc làm từ đó tăng thu nhập cho người lao động. Đời sống của người lao động được nâng cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng và đa dạng về mẫu mã ngày càng tăng lên, để đáp ứng nhu cầu của xã hội, Công ty TNHH Phú Thái - Công ty kinh doanh thương mại, phân phối tiêu thụ sản phẩm luôn tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng. Phân tích, đánh giá thông tin để lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, Công ty đã xây dựng thương hiệu Phú Thái bằng năng lực và uy tín qua quá trình hoạt động kinh doanh. Hàng năm Công ty Phú Thái đã ký những hợp đồng nhập khẩu với nhiều đối tác trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan… để nhập khẩu các sản phẩm: Bình nước nóng, Thảm trải sàn, Tấm trần thạch cao, hàng mỹ phẩm, hoá mỹ phẩm, dược phẩm, thuốc thú y, đồ gia dụng, đồ uống, thực phẩm sạch và một số mặt hàng khác. Các sản phẩm chủ yếu(mặt hàng kinh doanh chính) nhập khẩu được thể hiện qua bảng sau: Biêủ 7: Mô tả một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty TNHH Phú Thái đơn vị tính:USD Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm2006 Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Tổng kNNk 37.360.665 100 39.050010 100 39.691.334 100 40.865.189 100 Thảm trải sàn 10.709.369 28.6 10.202.941 26.1 10.328.420 26.2 10.625.324 26.4 Bình nóng lạnh 7.464.323 19.9 16.961.263 43.4 19.281.766 48.6 19.451.250 48.1 Thạch cao 2.917.841 7.82 1.190.760 3.05 628.200 1.58 686.250 1.6 Các S.Phẩm khác 16.269.132 43.6 10.695.035 27.3 9.452.946 23.8 10.102.365 24.3 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Qua bảng mô tả một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty cho thấy đa số các sản phẩm đều đạt yêu cầu về tốc độ tăng trưởng theo kế hoạch, tuy nhiên có mặt hàng tăng trưởng ít như thảm trải sàn mức tăng trưởng 1% còn lại các sản phẩm khác đều có mức tăng trưởng đạt yêu cầu. Điều này khẳng định các sản phẩm hàng hoá của Công ty TNHH Phú Thái đang kinh doanh được khách hàng và thị trường chấp nhận. Hoạt động kinh doanh của Phú Thái Group đang trên đà phát triển, Bảng tình hình doanh thu của một số công ty thành viên của tập đoàn Phú Thái dưới đây sẽ cho chúng ta thấy được tiềm năng phát triển của một trong 20 thương hiệu có uy tín nhất Việt Nam. Biểu 8: Tình hình doanh thu của một số công ty thành viên tiêu biểu của Phú Thái Group từ năm 2002- 2005. Đơn vị tính: tỷ đồng STT Tên công ty Doanh thu (tỷ đồng) Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Cty đầu tư XD Phú Thái 67.6 72 78 84 2 Cty Dược Đông Đô 8.8 12 12 54 3 Cty TNHH Thú Y Xanh 14.4 18 21.6 21.6 4 Cty TNHH TM & DV Ngân Hà 8.4 12 12 18 Nguồn: Phòng Kế Toán Là một Công ty phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng là chủ yếu do vậy lựa chọn sản phẩm gì để kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường sau đó là tìm đối tác để nhập khẩu. Chủ yếu các sản phẩm của Công ty hiện đang kinh doanh là nhập khẩu từ nước ngoài. Sản phẩm nhập khẩu chủ yếu của Công ty TNHH Phú Thái là những tập đoàn, công ty có uy tín ở các nước được thể hiện qua biểu sau: Biểu 9. Thị trường nhập khẩu của Công ty TNHH Phú Thái Đơn vị tính:USD Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Nhật Bản 5.256.642 14.86 5.445.568 14.61 6.466.526 16.58 1.424.500 3.58 Sinhgapore 7.138.664 20.18 7.525.686 20.20 18.578.956 47.65 5.456.828 13.72 Argentina 0 0 0 0 0 0 14.317.300 36.00 Thái Lan 17.534.688 15.38 5.868.522 15.75 0 0 5.536.800 13.0 Ucraina 0 0 0 0 5.586.978 14.33 0 0 Các nước khác 17.534.688 49.58 18.416.524 49.44 8.353.815 21.44 13.024.958 32.78 Tổng KNNK 35.370.250 100 37.256.300 100 38.986.275 100 39.760.386 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty THHH Phú Thái được thành lập ngày 5 tháng 10 năm 1993, với số vốn ban đầu là 10 tỷ đồng, mặc dù ban đầu khi mới thành lập còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh về đối tác, thị trường nhưng sau một thời gian hoạt động đạt hiệu quả Công ty THHH Phú Thái đã trở thành Tập đoàn Phú Thái - Một trong những tập đoàn lớn nhất Việt Nam về lĩnh vực phân phối sản phẩm, Phú Thái Group mở thêm nhiều ngành hàng, tăng số lượng, mở rộng địa bàn hoạt động khắp mọi miền của cả nước được thể hiện qua Biểu phản ánh tiêu thụ từng miền: Biểu 10: Doanh thu của Công ty từ năm 2003-2006 tại 3 miền Bắc- Trung- Nam Đơn vị tính: Triệu đồng Thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu TL % Doanh thu TL % Doanh thu TL % Doanh thu TL % Miền Bắc 394.451 60 413.034 61 410.223 60 450.000 60 Miền Nam 164.408 25 176.047 26 170.926 25 180.000 25 Miền Trung 98.776 15 88.024 13 102.556 15 120.000 15 Tổng Doanh thu 657.635 100 677.105 100 683.705 100 750.000 100 Qua biểu trên cho thấy thị trường tiêu thụ sản phảm của Công ty có cả ở ba miền đất nước, Doanh thu của cả ba miền năm sau đều cao hơn năm trước thể hiện sản phẩm của Công ty được thị trường chấp nhận. Nhưng chủ yếu vẫn là các thị trường miền Bắc chiếm khoảng 60% doanh số, nhất là khu vực Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương....sản phẩm của Công ty có mặt ở tất cả các siêu thị, thiết lập các đại lý cấp I, cấp II. Miền Trung và miền Nam thị trường chủ yếu là mới chỉ giới hạn ở Thành phố Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh nên doanh số chỉ chiếm khoảng 15% và 25%. Do vậy Công ty cần mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình ở miền Trung, miền Nam và vùng miền núi, tây nguyên. Nghiên cứu thị trường để xác định được sản phẩm kinh doanh sau đó là tìm đối tác có sản phẩm đẹp về mẫu mã, có chất lượng, giá phù hợp và điều quan trọng hơn cả là công tác phân phối đến tận tay người tiêu dùng hay công tác bán hàng. Qua 12 năm phát triển và trưởng thành hiệu quả bán hàng của Công ty còn thể hiện qua sự phát triển của Nguồn vốn của Công ty. Công ty đã chủ động điều tiết cân đối hợp lý nguồn vốn đến nay công ty đã có số vốn hơn 50 tỷ đồng với mức tăng trưởng đề ra là 40%/năm. Thương hiệu Phú Thái đã đứng vững trên thị trường Việt Nam. Công ty THHH Phú Thái hoạt động chủ yếu là kinh doanh thương mại, việc huy động nguồn vốn để đảm bảo hoạt động kinh doanh là rất cần thiết, công ty đã chủ động đàm phán với đối tác trên cơ sở uy tín của công ty về việc kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng đồng thời tổ chức tốt bộ máy bán hàng, nhằm tạo điều kiện thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư các sản phẩm khác, đồng thời công ty đã chủ động quan hệ tốt với ngân hàng để vay vốn với thời gian dài, công tác kiểm tra, giám sát các hoạt động kinh doanh cũng như kiểm tra các bộ phận luôn được thực hiện thường xuyên định kỳ, đột xuất để báo cáo, tham mưu cho Ban Giám đốc các giải pháp phù hợp, đảm bảo tăng trưởng có lãi, đồng thời thanh toán các khoản vay đến hạn, nâng cao uy tín của công ty với các đối tác, đồng thời sử dụng nguồn vốn quay vòng có hiệu quả, thực hiện tốt kế hoạch dự trữ của công ty. Biểu 11: Tình hình dự trữ của Công ty TNHH Phú Thái Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng doanh thu Tr.đ 657.365 677.106 684.706 746.289 Mức vốn bình quân Tr.đ 98.605 108.336 110.499 111.062 Số lần chu chuyển vốn Vòng 33,3 32,5 30.1 30.6 Số ngày chu chuyển vốn Ngày 274.1 291 294.3 295.6 Nguồn: Phòng Tài Chính kế toán Qua bảng dự trữ trên ta thấy mức vốn bình quân của Công ty ngày càng tăng, nhìn chung tốc độ doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của mức vốn bình quân, nên số lần chu chuyển vốn giảm, ngược lại số ngày chu chuyển vốn tăng, từ đó việc dự trữ của công ty ngày càng tăng phù hợp với tình hình thực tế trong điều kiện mở rộng kinh doanh đa nghành hàng ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Tổng doanh Phú Thái Group là một tập đoàn thu thể hiện hùng mạnh cả về nguồn nhân lực và tài chính. 2.Các giải pháp bán hàng hiện tại Công ty đang áp dụng 2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nhĩa của nước ta, chính sách mở của hội nhập của Đảng và Nhà nước ta tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước phát triển. Phú Thái group là một trong các doanh nghiệp thương mại- một tác nhân trong nền kinh tế thị trường. Để có thể kinh doanh một loại hàng hoá nào hoặc một nhóm hàng hoá nào trước tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược đã định, doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và khả năng đáp ứng được nhu cầu đó. Là Công ty phân phối sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại do vậy mỗi một loại sản phẩm Phú Thái sẽ có những đối tượng nghiên cứu riêng. nhưng cuối cùng đều là khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên Phú Thái chủ yếu phân phối qua các nhà trung gian là các đại lý, siêu thị, phân tích đối tượng tiêu thụ sản phẩm đều qua hệ thống trung gian này. Sản phẩm nội thất, đối tượng chủ yếu là chủ các công trình xây dựng, nhưng có sử dụng sản phẩm hay không là do nhà thầu tư vấn, nên đối tượng tiếp cận không những là nhà thầu xây dựng, chủ các công trình lớn hay nhỏ là chủ của ngôi nhà đang xây. Mặt hàng tiêu dùng do Công ty đều phân phối qua các đại lý cấp I, các siêu thị bán buôn, bán lẻ, sản phẩm hàng tiêu dùng của Công ty như: Nồi cơm điện, bộ nồi bếp, phích nước, máy tập thể thao....có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị, đại lý ba miền Bắc, Trung, Nam . Mặt hàng thuốc do Công ty thành viên Dược phẩm Đông Đô đối tượng nghiên cứu là người bệnh nhưng do quá nhiều sản phẩm cạnh tranh việc bệnh nhân có sử dụng sản phẩm thuốc của Công ty hay không lại phụ thuộc vào các bác sỹ điều trị trong các bệnh viện và các phòng khám. Mặt hàng thuốc thú y của Công ty thành viên Thú y Xanh phân phối cũng vậy chủ yếu qua các đại lý thuốc thú y và các bác sỹ thu y..... Phương pháp nghiên cứu thị trường của Công ty là thu thập thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng qua các nhà trung gian , từ đó phân tích, dự báo nhu cầu về các loại hàng hóa sau đó là tìm đối tác phù hợp nhập khẩu và sau cùng là phân phối. Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người ngày càng nâng cao thì nhu cầu của người dân đòi hỏi các sản phẩm không những đẹp về mẫu mã mà còn tốt về chất lượng, Công ty Phú Thái đã nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường lựa chọn các sản phẩm phù hợp, xác định nguồn hàng, quyết định cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để đi vào kinh doanh. Công việc nghiên cứu thị trường của Công ty không chỉ đặt ra từ khi mới bắt đầu kinh doanh mà tồn tại trong suốt 12 năm phát triển và trưởng thành của Phú Thái để tìm ra những sản phẩm mới, tiên tiến, mở rộng kinh doanh hàng hoá phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến động. 2.2 Giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường để tìm ra các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của thị trường, bước quan trọng nhất sau đó quyết định sự tồn tại của Doanh nghiệp phân phối là công tác bán hàng mà để thực hiện tốt công tác này Công ty Phú Thái đã xây dựng hệ thống kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quy mô và tiềm lực của Công ty Phú Thái luôn xây dựng chiến lược phân phối và phát triển của Công ty để lựa chọn phù hợp kênh phân phối theo từng loại sản phẩm. Kênh phân phối ngắn đảm bảo được sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, thu nhập cao nhưng có nhược điểm là tổ chức phát triển phức tạp, tốn kém phù hợp với những hàng hoá có tính chất thương phẩm, hàng hoá cao cấp, thị trường hẹp. Kênh phân phối dài là kênh thông qua các trung gian môi giới hoặc nhà bán buôn, ưu điểm của kênh này là quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, khối lượng hàng hoá lưu chuyển lớn, quay vòng vốn nhanh nhờ hệ thống các nhà đại lý, các nhà bán buôn, các nhà trung gian có tính chuyên môn hoá cao mặt khác Công ty không phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình một cách tốn kém. Nhưng nhược điểm của kênh phân phối này là chi phí trung gian lớn, Công ty không liên hệ trực tiếp được với khách hàng nên tính trung thực phản hồi từ phía khách hàng không cao, hơn nữa khả năng xảy ra rủi do lớn nếu xảy ra tắc ở một khâu sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Phú Thái Group là một tập đoàn hàng đầu về phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam nên kênh phân phối của Công ty có mô hình như sau: Đại lý Khách hàng Nhà sản xuất dịch vụ Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Nhà phân phối Kênh phân phối gián tiếp đang áp dụng tại công ty Kênh phân phối gián tiếp đang áp dụng tại công ty Nhìn vào hai sơ đồ trên cho thấy Công ty đã kết hợp cả kênh phân trực tiếp lẫn gián tiếp. Công ty có thể phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng hay qua khâu trung gian là các đại lý, những người bán buôn. Tuy nhiên khách hàng sẽ được hưởng nhiều chính sách ưu đãi hơn khi được phân phối trực tiếp với lợi thế về giá, được hưỏng những chính sách khuyến mãi trực tiếp và Công ty thu được ngay phần lợi nhuận khách hàng và phần thu được lớn hơn đó là thu thập được các thông tin phản hồi trực tiếp của người tiêu dùng đối với sản phẩm và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Trong khi đó nếu gián tiếp qua trung gian, người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm được mặt hàng mình ưu thích, được tư vấn, ở gần nơi họ sinh sống nên vận chuyển thuận lợi nhưng giá hàng sẽ cao hơn, hưởng chính sách khuyến mãi sẽ chậm hơn vì Công ty đã chia sẽ một phần lợi nhuận qua các nhà trung gian đó. Trong hai kenh phân phối hiện nay Phú Thái chủ yếu áp dụng kênh phân phối dài, hạn chế tối đa những nhược điểm có thể xảy ra nhờ chiến lược kinh doanh đã được nghiên cứu và chọn lựa. Chính vì vậy mà hiện nay Phú Thái đang có một hệ thống các văn phòng đại diện trải dài trên cả nước với trên 100 nhà phân phối trực thuộc đặt tại các tỉnh, thành và hơn 500 nhà bán sỉ, trên 100 siêu thị và khoảng 5000 đại lý bán lẻ trên toàn quốc với hàng nghìn chủng loại mặt hàng, được nhiều đối tác trong và ngoài nước đánh giá là một trong những nhà phân phối hàng hoá đa dạng với mạng lưới rộng khắp toàn quốc lớn nhất tại Việt Nam. 2.3 Giải pháp quản trị kiểm soát kênh phân phối Trên cơ sở xây dựng chiến lược phân phối và phát triển, lựa chọn kênh phân phối phù hợp và việc cũng rất quan trọng quyết định sự phát triển của Công ty đó là Ban lãnh đạo Công ty phải xây dựng các giải pháp quản trị kiểm soát kênh. Phú Thái Group hiện nay thành lập Ban kiểm soát với chức năng, nhiệm vụ kiểm soát toàn bộ công việc của Công ty để hoạt động kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả nhất, đồng thời nắm bắt được tình hình thị trường để đề xuất, tham mưu giúp Ban Lãnh đạo Công ty đưa ra những giải pháp phù hợp. Công ty hiện nay chủ yếu áp dụng kênh phân phối gián tiếp (kênh phân phối dài ) qua các nhà trung gian là các siêu thị, các đại lý các cấp, Công ty kiểm soát kênh qua đội ngũ nhân viên phụ trách siêu thị, đại lý để thu thập thông tin, tổng hợp phân tích, kiểm soát chặt chẽ từng khâu trong hoạt động của kênh phân phối. Lập kế hoạch cụ thể, tổ chức kiểm tra sự kết hợp các yếu tố trong từng khâu của kênh phân phối. Đối với kênh phân phối ngắn áp dụng cho các mặt hàng thuốc tân dược và thuốc thú y. Công ty lập kế hoạch cụ thể, xác định mục tiêu, đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, nhân viên phụ trách tiếp cận trực tiếp với các bác sỹ điều trị, thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng để báo cáo, phân tích cụ thể để Công ty đưa ra các giải pháp hữu hiệu nhấ.t Phú Thái Group được thành lập từ năm 1993 với số vốn ban đầu chỉ có 10 tỷ đồng, qua hơn 10 năm phát triển số vốn điều lệ của Công ty đã lên tới 55 tỷ đồng, là một Công ty đứng đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm ở Việt nam, kinh doanh phân phối và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên địa bàn toàn quốc, với nhiều chi nhánh và các công ty thành viên, hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, với hơn một ngàn lao động, đòi hỏi các hoạt động quản trị của Công ty phải có những nguyên tắc, những chuẩn mực cụ thể để đáp ứng yêu cầu kinh doanh trong giai đoạn hội nhập nền kinh tế thế giới, đặc biệt là Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO. 2.4 Giải pháp bán hàng Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường để tìm ra các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của thị trường, bước quan trọng nhất sau đó quyết định sự tồn tại của Doanh nghiệp phân phối là công tác bán hàng. Bán hàng là nghiệp vụ k