Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ

ánh giá hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng được thực hiện cho từng cá nhân và bộ phân bán hàng. Kết quả đánh giá là cơ sở cho việc phân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của toàn doanh nghiệp. Ngoài các yếu tố mang tính chi tiết cục bộ, có thể sủ dụng các phương pháp và tiêu thức chung khi đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng đại diện bán hàng . V. Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng . 1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. * Đối tượng đánh giá : phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau : -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp). -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận( cấp khu vực). -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng * Nội dung đánh giá . -- Đánh giá theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ ). -- Đánh giá về số lượng bán theo khối lượng, giá trị . -- Đánh giá về chất lượng hàng vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trưòng. -- Đánh giá theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng. 2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá . Nguồn thông tin, dữ liệu dùng để đánh giá thường hai dòng chính : * Dòng thuận : -- Các thông tin được sử dụng để xây dụng kế hoạch bán hàng. -- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo, giám sát bán hàng . -- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng. Các thông tin này được tập hợp, các dữ liệu được đưa ra trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) * Dòng phản hồi : Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp : -- Báo cáo bán hàng (quan trọng nhất) -- Các thông tin từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu lại của khách hàng -- Thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khách hàng trong doanh nghiệp 3. Phương pháp đánh giá . * Hình thức đánh giá . Đánh giá bán hàng thường được thực hiện theo hai bước : -- Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận . -- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng). * Phương pháp cơ bản thường được sử dụng : -- So sánh mức bán hàng và các chỉ tiêu liên quan thực tế / kế hoạch: hiện tại và quá khứ . -- So sánh, xếp hàng thành tích cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể . -- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích / kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kết quả . * Chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng : Doanh số bán theo khách hàng . Doanh số bán theo khách hàng mới . Doanh số bán theo sản phẩm . Doanh số bán theo sản phẩm mới . Doanh số bán theo khu vực . Doanh số bán theo khu vực mới . -- Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng trên doanh số . -- Lãi gộp . -- Lợi nhuận ròng . -- Dự trữ / thuần . -- Số khách hàng mới . -- Số khách hàng mất đi . -- Số đơn đặt hàng . -- Doanh số bán hàng trên một khách hàng . -- Lãi gộp trung bình . -- Thị phần doanh nghiệp (T). T = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp x 100% Doanh số bán của toàn doanh ngành -- Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C) C = Tổng số bán thực hiện x 100% Tổng doanh số bán kế hoạch -- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K) K = Số khách hàng của doanh nghiệp x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực -- Bình quân số lượng một đơn vị đơn đặt hàng (D) D = Doanh số bán x 100% Số đơn đặt hàng -- Vòng quay của vốn (V1) V1 = Doanh số x 100% Tài sản sử dụng -- Vòng quay vốn lưu động (V2) V2 = Doanh số x 100% Vốn lưu động -- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3-ROAM) V3 = Lãi gộp x 100% Tài sản đang sử dụng -- Lợi nhuận còn lại( LC) LC = LG – CF1 – ( CF2 + CF3 ) LC : Lợi nhuận còn lại . LG : Tổng lãi gộp . CF1: Chi phí bán hàng trực tiếp . CF2 : Chi phí của tài khoản phải thu . CF3 : Chi phí hàng tồn kho . -- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng . Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về cá nhân hay bộ phận đại diện bán hàng. Có thể ding hình thức tổng hợp từ sổ góp ý kiến, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật...) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi -- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng : Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (số lượng), cần tiếp xúc đánh giá các yếu tố “chất lượng” liên quan đến khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định “chất lượng” của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lại, xếp hạng đại diện bán theo các mức . Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 1. Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . Giám đốc: Trần Quang Ninh . Địa chỉ: D15 lô 12 khu đô thị mới Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội . Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự điều chỉnh về kinh tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ có tài khoản và con dấu riêng, chuyên kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo và thực phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân . Công ty được thành lập chính thức theo QĐ số 1758/CN/TCLĐ nhay 27/8/2001 của Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ .Đăng ký kinh doanh số 0102006157 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội cấp ngày 5/9/2001 . Ngày 18/9/2001 công ty đã được bộ thương mại cấp giấp kinh doanh xuất nhập khẩu số 0110110 – vốn pháp định của công ty là 500 triệu VNĐ, vốn điều lệ 25 tỷ . Sau đây là quá trình hình thành của công ty . * Giai đoạn I : (2001 - 2005). Tháng 8 năm 2001, ông Trần Quang Minh là giám đốc hiện tại của công ty.Sau khi tốt nghiệp trường đại học kinh tế quốc dân với bằng cử nhân QTKD trong tay và đi làm việc một thời gian, ông đã đứng lên thành lập công ty riêng chuyên kinh doanh bành kẹo . Ban đầu công ty chỉ là một công ty nhỏ, làm việc theo mô hình và chưa được biết đến. Do đó giám đốc đã chọn giải pháp làm đại lý cho một hãng bánh kẹo Malaisia, công ty nhập bành kẹo từ nước ngoài vừa phân phối vừa kiêm luôn việc bán lẻ. Là một công ty nhỏ và nhập bánh kẹo của một nước không nổi tiếng nên việc thụ rất khó khăn, vừa phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo nước ngaòi có tên tuổi trong nước ta. Công việc marketing của công ty được ưu tiên hàng đầu, vừa phải đưa hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng vừa phải đưa sản phẩm ít người biết đến ra công chúng . Năm 2001 đúng là một năm vô cùng khó khăn đối với tất cả những thành viên trong công ty , khi mới thành lập công ty chỉ có 25 người bao gồm cả giám đốc và bảo vệ. Khi mới đi vào kinh doanh việc nhập khẩu hàng bán giá thành coa hơn trong nước, lại chịu thuế cao hơn rất nhiều so với hàng trong nước. Ngoài ra khách hàng còn chưa quen với hàng của các nước trong khu vực Đông Nam á, do đó công việc tiêu thụ càng gặp nhiều khó khăn. Nợ ngân hàng càng nhiều và việc trả thì lại khó khăn, hàng mang về tồn đọng ở kho rất nhiều và bánh kẹo là thứ không để được lâu. Khó khăn chồng chất khó khăn, tưởng chừng như công ty không thể tháo gỡ được. Tình trạng lỗ kéo dài trong nhiều tháng khi công ty mới thành lập, công ty đứng trên bờ vực của việc phá sản khi mới thành lập, không đầu hàng trước khó khăn, với nhiệt khuyết của tuổi trẻ cộng thêm những kiến thức được học ở trường và những năm đi làm, giám đốc công ty đã cùng những nhân viên tháo gỡ khó khăn mà công ty đang gặp phải . Công tác marketing được sử dụng theo nhiều cách và triệt để, ngoài tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát tờ rơi, báo chí và truyền hình, công ty còn quảng cáo trên các website có tên tuổi. Không chỉ thế công ty còn tham gia các hội chợ, đến từng nhà để mời dùng thử, các đợt khuyến mãi giảm giá, tặng quà mua hàng. Kinh phí cho marketing rất lớn, tuy nhiên những công sức mà công ty bỏ ra đã được đền đáp. Những hợp đồng tiêu thụ của các đại lý và siêu thị được kí kết, khách hàng đã bắt đầu chấp nhận sản phẩm của công ty.Tiêu thụ ngày một nhiều, doanh thu tăng và công ty làm ăn bắt đầu có lãi. Không chỉ dừng lại ở đó, giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng thị trường ra các tỉnh phiá bắc và bắt đầu tiếp cận sang các tỉnh miền Trung và phía Nam . Số nhân viên của công ty tăng dần không chỉ vài chục người mà lên đến hàng trăm. Ngoài ra công ty còn lập thêm các chi nhánh ở miền Nam và miền Trung để tiện cho công tác giao dịch và mở rộng quy mô. Doanh thu hàng năm của công ty tăng lên đáng kể từ 5% đến 10% do mỗi năm sản lượng tiêu thụ tăng lên từ 10% đến 15%, đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty ngày cnàg được cải thiện. Đặc biệt theo chủ trương của nhà nước công ty đã thực hiện BHXH và BHYT cho nhân viên trong công ty và thực hiện an toàn lao động vì sức khoẻ của mọi người . * Giai đoạn II (2005 -- đến nay) Tháng 8/2005 công ty chuyển trụ sở mới về khu đô thị mới Định Công. Trước tình hình biến động của thị trường, nhiều doanh nghiệp đã phá sản nhất là các công ty TNHH, có khi mới thành lập đã phá sản. Và những công ty của nhà nước thực hiện chính sách cổ phần hoá nên tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng công ty Hùng Vĩ vẫn đứng vững và vươn lên. Mặt hàng chính mà công ty kinh doanh là bánh và kẹo các loại: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, bánh biscuit, bánh kem, chế biến thực phẩm. Công ty hoạch toán theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập, các đại lý thuộc công ty bao gồm . Đại lý tại Nam Định. Đại lý tại Bắc Ninh. Đại lý tại Quảng Nam. Đại lý tại Bến Tre. Đại lý tại Thái Nguyên. 2. Quá trình phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. Trong quá trình phát triển công ty đã liên doanh với các công ty nước ngoài: Năm 2005 công ty đã liên doanh với công ty Kotobika (Nhật Bản) thành lập liên doanh Hùng Vĩ—Kotobika, với tỷ kệ góp vốn như sau: Bên Việt Nam 30%(3tỷ) Bên Nhật Bản 70% (7tỷ) Năm 2006 thành lập liên doanh Hùng Vĩ-- công ty TNHH Thanh Nga tại Quảng Nam , với tổng số vốn góp của Hùng Vĩ là 1 tỷ đồng. Năm 2007 công ty thành lập liên doanh Hùng Vĩ-- Hoàng Oanh tại Bến Tre với số vốn góp của Hùng Vĩ là 2,7 tỷ đồng (30%), đến cuối năm 2007 do hoạt động không mang lại hiệu quả lên đã giải thể liên doanh vào tháng 12/2007. 3. Mô hình tổ chức của công ty . 3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty (sơ đồ 1) Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bộ phận maketing Kho Bộ phận vận tải Phó giám đốc kinh doanh Giám Đốc Phó giám đốc tài chính Văn phòng Phòng kinh doanh Đại lý tại Nam Định Đại lý tại Bắc Ninh Đại lý tại Bến tre Đại lý tại Quảng Nam Đại lý Tại Thái Nguyên Bộ phận bốc vác Phòng tài chính Phòng kế toán Phòng hành chính Phòng tổ chức Phòng nhà ăn Y Tế Phòng KCS 3.2 Cơ cấu quản lý . Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ chế trực tuyến chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo chế độ một thủ trưởng . Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước, tập thể người lao động về kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty . Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản ký và trực tiếp chỉ đạo phòng kinh doanh . -- Phòng kinh doanh có chức năng : + Lập kế hoạch kinh doanh . + Điều độ hàng hoá mua vào và bán ra . + Lập kế hoạch, cân đối kế hoạch nhập hàng , ký hợp đồng nhập khẩu hàng từ nước ngoài . + Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện tiêu thụ sản phẩm . + Tổ chức hoạt động marketing từ thăm dò thị trường , quảng cáo đến mở rộng thị trường, lập ra các chiến lược tiếp thị . + Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau . Phó giám đốc tài chính có trách nhiệm quản lý và chỉ đạo phòng tài chính và phòng kế toán . -- Phòng tài chính và phòng kế toán có chức năng : + Huy động vốn phục vụ kinh doanh . + Kiểm soát các hoạt động tài chính của công ty . + Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh (lỗ, lãi ). + Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận . -- Phòng KCS có chức năng : + Theo dõi chất lượng sản phẩm. + Kiểm tra sản phẩm nhập vào . + Lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm . -- Văn phòng có chức năng : + Tuyển dụng lao động. + Tính lương thưởng cho cán bộ nhân viên . + Phụ trách về bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp . + Phục vụ tiếp khách Phòng y tế, nhà ăn, bảo vệ có chức năng :Bảo vệ, kiểm tra cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, tổ chức các bữa ăn giữa ca và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên . Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chức năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm, hệ thống nhà kho có chức năng dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình phân phối sản phẩm . Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty ngày càng đơn giản, gọn nhẹ .Nó được tổ chức theo mô hình trực tuyến, chức năng, được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới, tất cả sự chỉ đạo điều hành đều tập trung vào giám đốc có sự giúp đỡ của hai phó tổng giám đốc kinh doanh và phó tổng giám đốc tài chính cùng hệ thống phòng ban độc lập với chức năng, nhiệm vụ riêng của từng phòng ban hoạt động theo một hệ thống thống nhất dưới sự giám sát quản lý trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quyết định cuối cùng là giám đốc (quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ) II. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 1. Kết quả kinh doanh chung của công ty . Cùng với sự phát triển đi lên của đất nước, đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người dân về các sản phẩm bành kẹo tăng nhanh. Do đó ngành sản xuất và kinh doanh bành kẹo phát triển mạnh, không chỉ có các thương hiệu trong nước được người tiêu dùng tìm đến mà các sản phẩm nhập khẩu cũng ngày càng được ưu chuộng. Công ty TNHH Hùng Vĩ là một trong những doanh nghiệp có tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ hàng nhập khẩu cao đạt khoảng 10%. Năm 2007 doanh thu đạt 193,319 tỷ đồng nộp ngân sách chon ha nước 23,07 tỷ đồng. Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Tốc độ tăng trưởng (%) 05/04 06/05 07/06 Sản lượng 11560 12780 14217 15986 10,55 11,24 12,44 Doanh thu (tỷ đồng) 158,50 163,932 172,56 193,319 3,43 8,87 12,03 Nộp ngân sách (tỷ đồng) 16,17 18,2 20,45 23,07 12,5 12,36 12,81 Lợi nhuận (tỷ đồng) 4,15 4,95 5,57 6,56 19,28 12,53 17,77 Thu nhập bình quân (tỷ đồng) 700 800 1000 1200 13,3 17,65 20 [5, do em dự báo năm 2007] Nhìn chung, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là tốt, có triển vọng và vươn xa hơn nữa . So với năm 2006, trong năm 2007 có : + sản lượng tiêu thụ tăng từ 14217 tấn đến 15986 tấn, tứuc là tăng 1796 tấn hay 12,44%, đây là một kết quả tốt bởi công ty có một hệ thống đại lý rộng khắp cùng với việc thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo, khuyến mãi ). Điều này cần được tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa . Do đó dẫn tới : + Doanh thu tăng từ 172,56 tỷ đồng đền 193,319 tỷ đồng tức là tăng 20,759 tỷ đồng hay tăng 12,03%. + Lợi nhuận cũng tăng từ 5,57 tỷ đồng đến 6,56 tỷ đồng tức là tăng 0,99 tỷ đồng hay tăng 17,77%. + Thu nhập bình quân của công nhân viên tăng lên từ 1 triệu đồng đến 1,2 triệu đồng, tức là tăng 200 ngàn đồng hay tăng 20%. Kết quả kinh doanh của công ty tăng qua các năm được thể hiện qua đồ thị về kinh doanh thu các năm (2004--2007). Bảng 1.1: Doanh thu của Công ty qua các năm Đơn vị tính : tỷ đồng Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 159 164 173 193 Đồ thị doanh thu qua các năm của công ty 200 193 164 173 159 100 0 Doanh thu Năm 2004 2005 2006 2007 Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của công ty năm 2005—2007 Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 2007 1. Tổng tài sản Tỷ đồng 100,750 122,168 134,160 - TSLĐ Tỷ đồng 40,350 - TSCĐ Tỷ đồng 70,400 2.Tổng nguồn vốn Tỷ đồng 110,750 122,168 134,160 - Vốn vay Tỷ đồng 37,200 46,565 53,013 +Ngắn hạn Tỷ đồng 11,553 13,912 14,011 +Nợ phảI trả Tỷ đồng 6,300 10,031 11,021 +Dài hạn Tỷ đồng 20,350 22,723 27,981 - Vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 73,550 75,512 81,147 3. Hàng tồn kho Tấn 11,560 9,657 9,452 4. Nợ phải thu Tỷ đồng 10,050 10,075 10,102 5. Doanh thu Tỷ đồng 163,932 172,560 193,319 6. Trả lãi vay Tỷ đồng 2,252 2,930 3,019 7.Lợi nhuận ròng Tỷ đồng 4,958 5,571 6,56 8. Khả năng thanh toán vốn Lần 1,61 1,53 1,75 9. Hệ số mắc nợ Lần 0,336 0,381 0,395 10.Số vòng quay tồn kho Vòng/năm 14,18 17,87 20,45 11.Kỳ thu tiền bình quân Vòng/năm 22,07 21,31 18,81 12. Số vòng quay toàn bộ vốn Vòng/năm 1,48 1,41 1,44 13. Lợi nhuận doanh thu % 3,02 3,23 3,39 LNr +Lãi vay vốn 14. % 6,51 6,95 7,14 LNr Vốn chủ 15. % 6,74 7,38 8,08 Vốn chủ vốn 16. Hệ số tự tài trợ % 66,41 61,81 60,49 [5, do em dự báo năm 2007] Kết quả cụ thể Bảng 3: Chỉ tiêu lợi nhuận của công ty từ năm 2004—2007 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2005/2004 2006/2005 2007/2006 1.Tổng doanh thu 158,50 163,932 172,56 193,319 +5,432 +8,682 +20,759 2. Các khoản giảm trừ 7,703 13,787 20,06 21,146 +6,084 +6,273 +1,086 3. Doanh thu thuần 150,797 150,145 152,5 172,173 -0,625 +2,355 +19,673 4. Giá vốn hàng bán 135,5 132,8 134,263 135,001 -2,7 +1,463 +0,738 5. Lợi tức 15,297 17,345 18,237 37,172 +2,048 +0,829 +18,935 6. Chi phí bán hàng 1,953 1,987 2,125 6,109 +0,034 +0,138 +3,894 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 9,194 10,408 10,542 24,503 +1,214 +0,674 +13,961 8. Lợi nhuận ròng 4,15 4,95 5,57 6,56 +0,8 +0,08 +0,99 (3, do em dự báo năm 2007 ). Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm và đạt 193,319 tỷ đồng vào năm 2007 .Do đó khiến cho lợi nhuận của công ty tăng dần lên, năm 2007 so với năm 2006: 0,99 tỷ đồng đây là một điều đáng mừng cho doanh nghiệp và cần phải phát huy hơn nữa. 2.Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty . Hiện nay, công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng chủng loại bánh kẹo. Do đặc tính sản phẩm không đầu tư theo chiều sâu mà chủ yếu bằng đa dạng hoá sản phẩm, nên công ty luôn cố gắng nhập những sản phẩm mới có chất lượng và giá thành không quá cao. Tình hình tiêu thụ các nhóm nặt hàng trong một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau: Bảng 4: Cơ cấu nhóm hàng chính của công ty . Năm Tên 2004 2005 2006 2007 05/04 (%) 06/05 (%) 07/06 (%) Bánh Ngọt Kem xốp các loại, quy kem xốp dừa, cẩm chướng, bông hang vàng 2100 1890 2137 2387 90 113,06 117,7 Mặn Violet, dạ lan hương, thủy tiên, pho mát 1020 1090 1270 1109 106,83 116,5 87,32 Kẹo Cứng Dứa, xoài, dâu, socola, hoa quả, tây du ký 2900 2150 2820 2769 74,13 131,16 98,19 Mềm Cốm, sữa dừa, cà phê, bắp bắp 3700 3520 3423 3600 95,13 97,24 105,17 Dẻo Jelly, chip chip, gôm, mè sừng 980 1080 1200 1500 110,2 111,11 125 Tổng số 10700 9840 10850 11365 91,96 110,26 104,75 [4, do em dự báo năm 2007] Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ một số mặt hàng qua các năm 12000 11365 10850 9840 6000 0 2004 2005 2006 2007 Năm Sản lượng tiêu thụ (tấn) 10700 Qua bảng số liệu và đồ thị trên ta thấy sang năm 2007 sản lượng tiêu thụ của công ty tăng so với năm 2006: từ 10850 tấn lên 11365 tấn, tức là tăng 515 tấn hay là tăng 4,75% , trong đó : + Về bánh ngọt: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 2137 tấn đến 2387 tấn, tức là tăng lên 250 tấn hay tăng 11,7% là do công ty đã thực hiện tốt công tác marketing và hậu mãi sau bán hàng + Về kẹo dẻo: Sản lượng tăng từ 1200 tấn đến 1500 tấn , tức là tăng lên 300 tấn hay tăng 25%. Đây là nhân tố chình làm tăng sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm 2007, đặc biệt là các sản phẩm Jelly ,chip chip, kẹo caramen rất được người tiêu dùng ưu chuộng đặc biệt là hấp dẫn với trẻ em bởi tên gọi độc đáo và hương vị chua chuan ngọt ngọt . + Về kẹo mềm: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 3423 tấn đến 3600 tấn tức là tăng lên 177 tấn hay tăng 5,17% do công ty đã đưa ra nhiều có hương vị tría cây độc đáo, hấp dẫn mà giá thành vừa phải . Một lý do nữa khiến sản lượng tiêu thụ bánh kẹo năm 2007 tăng lên do công ty mở rộng hệ thống đại lý trên toàn quốc (đã có thêm nhiều đại lý ở miền Trung và miền Nam). Ngoài ra, trong năm 2007 công ty đã tăng thêm chi phí cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: danhg 4% doanh thu cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hàng quý thưởng cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất . Bảng 5:Tình hình bán hàng của công ty qua các năm Đơn vị :tỷ đồng/% Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Bán lẻ 8,3 5,24 8,768 5,35 5,45 3,16 6,01 3,11 Bán buôn và đại lý 150,20 94,76 155,163 94,65 167,11 96,84 187,309 96,89 Tổng doanh thu 158,50 100 163,932 100 172,56 100 193,319 100 [4, do em dự báo năm 2007] Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ của công ty tăng qua các năm nhưng tỷ trọng giữa các phương thức bán thay đổi qua các năm cụ thể : + Năm 2005 thì bán lẻ tăng so với năm 2004 và bán buôn, đại lý cũng tăng + Năm 2006 bán lẻ lại giảm so với năm 2005 nhưng tổng doanh thu bán hàng vẫn tăng do bán buôn và đại lý tăng mạnh + Năm 2007 thì tình hình bán lẻ có tăng nhưng việc bán buôn và đại lý vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Xu thế của công ty là tăng việc bán buôn và đại lý, phương thức bán lẻ chỉ mang tính chất giới thiệu và quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng . Bảng 6: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm. đơn vị : tấn Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007 1.Bánh kem xốp 2.Bánh mặn 3.Bánh biscuit 4.Bánh hộp 5.Bánh hồng vàng 6.Bánh cracker 7.Bánh quy cam-sữa 8.Bánh quy dâu-dừa 9.Bánh quy dâu-sữa 10.Bánh cẩm chướng 11.Bánh dạ lan hương 12.Kẹo trái cây 13.Kẹo Jelly 14.Kẹo caramen 15.Kẹo cứng có nhân 16.Kẹo mềm 17.Kẹo nhân 18.Kẹo sữa dâu 19.Kẹo chip chip 1000 447 1860 250 350 290 310 400 550 745 600 400 480 350 2500 4000 380 290 1200 998 450 1875 245 350 300 300 405 500 800 570 400 470 450 2400 3950 340 300 1900 990 700 1700 279 300 250 300 390 450 750 500 350 400 495 2300 3750 300 300 1600 991 750 1800 300 310 350 390 400 500 850 600 410 600 550 2400 3800 350 310 2000 [4, do em dự báo năm 2007] Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường . Năm Thị trường 2003 2004 2005 2006 2007 1. Miền Bắc 7676 7632 8349 10154 10893 Hà Nội 5011 4602 5390 6875 6970 Hòa Bình 149 145 250 190 400 Sơn La 278 281 285 320 423 Tuyên Quang 206 310 112 325 455 Thái Bình 301 391 354 346 547 Hải Phòng 1235 1175 1350 2978 3515 Hà Tây 1576 1463 1575 1345 1476 Quảng Ninh 985 876 954 767 725 2. Miền Trung 2946 3083 3166 2710 3350 Nghệ An 993 733 845 800 975 Thanh Hóa 985 810 838 890 992 Hà Tĩnh 187 810 750 350 640 Huế 175 191 189 178 195 Quy Nhơn 536 131 120 578 190 Khánh Hòa 184 325 307 275 308 3. Miền Nam 912 845 1265 1353 1743 TP Hồ Chí Minh 425 354 523 523 725 Phú Yên 120 110 145 176 215 Đắc Lắc 75 65 87 112 207 Cần Thơ 255 217 285 295 298 Lâm Đồng 85 76 95 80 135 Gia Lai 115 98 175 177 165 [4, do em dự báo năm 2007] Từ bảng số liệu trên ta xây dựng đồ thị 3 miền qua các năm để thấy kết quả tiêu thụ của công ty qua các năm ở 3 miền : Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ 3 miền của Công ty * Miền Bắc 2003 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2007 2006 2005 2004 Năm 0 0 Năm 2004 2005 2006 2007 12000 6000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 7676 2946 8349 7632 10154 10893 6000 12000 * Miền Trung 0 Năm 2004 2005 2006 2007 4000 2000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 2946 3083 3166 2710 3350 *Miền Nam 0 Năm 2004 2005 2006 2007 2000 1000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 912 845 1265 1353 1743 Bảng 8: Tổng sản lượng tiêu thụ 3 miền của Công ty năm 2007 đơn vị: tấn Thị trường Miền bắc Miền trung Miền nam Số liệu 10893 3350 1743 * Biểu đồ biểu thị tình hình tiêu thụ ba miền của công ty trong năm 2007 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Nhìn chung, sản lượng bánh kẹo của công ty được tiêu thụ mạnh vẫn là ở thị trường miền Bắc (năm 2007 :10893 tấn). Sản lượng tiêu thụ tăng từ 10893 tức là tăng 739 tấn hay tăng 6,78% năm 2006 so với năm 2007. Trong đó: Hoà Bình tăng 210 tấn hay 52%, Thái Bình tăng 201 tấn hay tăng 58,09%, Tuyên Quang tăng 105 tấn hay tăng 23,08%, Sơn La tăng 103 tấn hay tăng 24,35%, Hải Phòng tăng 537 tấn hay tăng 15,08%, Hà Tây tăng 131tấn hay tăng 8,6%, Quảng Ninh giảm 42 tấn tức là giảm 5,3%, Hà Nội tăng 95 tấn hay tăng 1,36%. Đây là thị trường chủ yếu của công ty, do đó cần phải có những biện pháp tích cực để giữa vững và duy trì . So với thị trường Miền Bắc thì sản lượng bánh kẹo tiêu thụ ở Miền Trung và Miền Nam ít hơn nhiều (Miền