Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp

g nghiÖp th× chØ tiªu nµy lµ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Tuy nhiªn, c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i v× chØ tiªu nµy cña c«ng ty cã chiÒu h­íng gi¶m xuèng. N¨m 2001 chØ tiªu nµy lµ 0,0216 mµ sang n¨m 2002 con sè nµy chØ lµ 0,0177. c- HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh. Tæng lîi nhuËn rßng HiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh = ------------------------------------------ Tæng tµi s¶n cè ®Þnh b×nh qu©n N¨m 2001 = N¨m 2002 = ChØ tiªu hiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh (hay cßn gäi lµ søc s¶n xuÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh) lµ mét chØ tiªu cho biÕt cø mçi mét ®¬n vÞ ta× s¶n cè ®Þnh ®em vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× sinh ra ®­îc bao nhiªu lîi nhuËn. Nã cho biÕt c«ng ty sö dông tµi s¶n cè ®Þnh cã hiÖu qu¶ hay kh«ng?. NÕu nh×n vµo chØ tiªu trªn cña c«ng ty VËt liÖu næ c«ng nghiÖp ta thÊy chØ tiªu nµy kh«ng thÊp tuy nhiªn nã cã su h­íng gi¶m. N¨m 2001 chØ tiªu nµy lµ 0,077 th× sang n¨m 2002 chØ tiªu nµy lµ 0,075. Chương II TH ỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU NỔ CÔNG NGHIỆP I- Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp. 1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhóm sản phẩm. a- Đặc điểm mặt hàng Điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đó là sản phẩm của công ty là loại hàng hóa đặc biệt. Nó không giống như những loại sản phẩm khác được bày bán và được sử dụng rộng rãi trên thị trường mà ở đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiêu thụ bởi những tập thể và cá nhân được sự cho phép của các cơ quan có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp và có tính chất nguy hiểm. Do vậy nó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng như các công nhân kỹ thuật lao động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân thủ tuyệt đối các quy tắc an toàn trong lao động còn phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới có thể cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng. Danh mục sản phẩm vật liệu nổ Bên cạnh sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống, công ty cũng sản xuất và nhập khẩu các mặt hàng và phụ kiện khác đi kèm với thuốc nổ gọi là phụ kiện nổ như kíp nổ, dây nổ, ngòi nổ. Các sản phẩm thuốc nổ của công ty tự sản xuất bao gồm: - Thuốc nổ AH1 - Thuốc nổ Zecno - Thuốc nổ Anfo thường - Thuốc nổ Anfo chịu nước - Dây mìn điện Ngoài việc tự sản xuất các loại thuốc nổ công ty còn nhập các loại thuốc nổ và phụ kiện nổ từ các nhà cung ứng khác để cung cấp cho thị trường. Ở trong nước nhà cung ứng sản phẩm cho công ty là Bộ Quốc Phòng, còn ở ngoài nước là một số công ty của Trung Quốc. Các sản phẩm mà công ty nhập từ Bộ Quốc Phòng bao gồm: AD1, Nhò t­¬ng QP hoÆc = 180, Anfo Z125, TX 1A 65, 80, 90, TNT-QP, TNT1. D©y ch¸y chËm quèc phßng, D©y næ th­êngQP, D©y næ chÞu n­íc QP. Ngßi trªn mÆt (lo¹i 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,) Ngßi trªn mÆt (lo¹i 6m, 8m, 9m, 10m, 12m,) Ngßi xuèng lç (lo¹i 8m, 10m, 12m, 15m, 18m, 21m, 24m) Måi næ: Lo¹i MN-31 – 400gr/qu¶. Lo¹i MN-31 – 850 gr/qu¶. Lo¹i NE-31 – 400 gr/qu¶. Lo¹i TMN-15 – 400 gr/qu¶. Các sản phẩm công ty nhập từ nước ngoài bao gồm: TNT-TQ, P.315 KÝp ®iÖn vi sai an toµn Trung Quèc D©y næ chÞu n­íc Trung Quèc Måi næ: Måi næ Anzomex ICI (lo¹i 400gr/qu¶ vµ lo¹i 175 gr/qu¶) Måi næ Pentolite lo¹i 175 gr/qu¶ Ngäi næ xuèng lç KLHD Lo¹i 6m - 400m/s Lo¹i 10m - 400m/s Lo¹i 12m - 400m/s Lo¹i 18m - 400m/s Lo¹i 21m - 400m/s Lo¹i 24m - 400m/s Ngßi næ trªn mÆt TLD: Lo¹i Primadlet ICI (lo¹i 4,9m, 6,1m, 12m) Lo¹i Raydet TLD (lo¹i 4m, 5m, 6m) Các loại sản phẩm thuốc nổ mà công ty kinh doanh đều là loại thuốc nổ có khả năng công phá rất mạnh. Do vậy việc bảo quản cũng như vận chuyển các loại thuốc nổ này trong quá trình tiêu thụ đòi hỏi độ an toàn rất cao. Ta có thể thấy rõ một số đặc tính kỹ thuật cơ bản của các sản phẩm thuốc nổ của công ty qua bảng sau: Bảng 15 : Bảng đặc tính kỹ thuật của một số sản phẩm thuốc nổ của công ty Stt ChØ tiªu ®¬n vÞ Lo¹i thuèc næ Anfo th­êng Anfo chÞu n­íc An toµn AHI Zecno 1 2 3 4 5 6 7 Tû träng rêi Kh¶ n¨ng sinh c«ng §é nÐn trô dµi Tèc ®é næ Kh¶ n¨ng chÞu n­íc Thêi gian b¶o ®¶m Quyc¸ch ®ãng gãi G/cm3 Cm3 Mm Km/s Giê Th¸ng Kg 0,8-0,9 320-330 15-20 3,5-4 0 3 25 0,85-0,9 310 17 3,5-3,8 4-5 3 25 250-260 10 3 0 3 36mmx0,2Kg 0,85-0,95 350-360 14-16 3,2-4 0 6 25 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp Đặc điểm về dây chuyền sản xuất các loại thuốc nổ của công ty Hiện nay công ty có hai loại dây chuyền để sản xuất và phối chế các loại thuốc nổ: một loại dây chuyền là tĩnh và một loại dây chuyền là động. - Dây chuyền tĩnh là loại dây chuyền được đặt tại một nhà máy cố định, thuốc nổ được sản xuất tại đó rồi mới được chuyển đi tiêu thụ tại các nơi khác. Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiêu thụ - Dây chuyền động là loại dây chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Khi phát sinh nhu cầu (thường là các hợp đồng với khối lượng thuốc nổ lớn) để tránh việc phải vận chuyển thuốc nổ trên một đoạn đường dài công ty đã đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Xe này sẽ đến trực tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và nạp thuốc nổ. Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ năm 2003 của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp theo sản phẩm. Nhìn chung doanh thu từ việc kinh doanh vật liệu nổ của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp chủ yếu đến từ các sản phẩm thuốc nổ. Điều này là điều dễ hiểu vì từ lâu công ty đã coi sản phẩm thuốc nổ là sản phẩm truyền thống và chủ đạo của công ty. Ta có thể thấy điều đó qua bảng báo cáo sau: Bảng 16 : Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo nhóm sản phẩm năm 2003 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp ChØ tiªu §¬n vÞ Sè l­îng Sè tiÒn Tæng doanh thu - - 408.550.594.000 Thuèc c¸c lo¹i TÊn 28.000 321.374.928.000 KÝp c¸c lo¹i 1000 c¸i 19.000 38.079.790.000 D©y c¸c lo¹i 1000 m 19.050 26.960.960.000 Phô kiÖn kh¸c - - 22.134.916.000 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp Nhận xét: Từ bảng trên ta thấy rõ ràng là doanh thu tập trung chủ yếu vào việc kinh doanh sản phẩm thuốc nổ. Cụ thể doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ năm 2003 của công ty là 329.802.402.000 đồng. Trong khi tổng doanh thu kinh doanh vật liệu nổ là 416.978.068.000 đồng. Như vậy doanh thu từ việc kinh doanh thuốc nổ chiếm 70,09% tổng doanh thu vật liệu nổ. Kinh doanh kíp các loại đạt 38.079.790.000 đồng chiếm 9,13%. Doanh thu từ việc kinh doanh các loại dây là 26.960.960.000 đồng chiếm 6,46%. Doanh thu từ việc kinh doanh các phụ kiện khác đạt 22.134.916.000 đồng đạt 5,3%. Kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường Là một công ty trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, nhiệm vụ trước hết của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than. Chính vì vậy cơ sở phân chia thị trường của công ty cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố này. Công ty phân chia thị trường vật liệu nổ của mình thành hai khu vực là trong ngành khai thác than và ngoài ngành khai thác than. Tuy nhiên ngày này do nhu cầu về vật liệu nổ phát sinh rất nhiều trong các ngành khác ngoài ngành khai thác than như ngành sản xuất xi măng, các ngành giao thông, xây dựng do đó công ty không ngừng mở rộng thị trường cung cấp vật liệu nổ cho các ngành này. Tuy từ trước tới nay ngành than vẫn được coi là thị trường chính tiêu thụ các sản phẩm vật liệu nổ của công ty nhưng thực tế trong những năm trở lại đây và đặc biệt là trong năm 2003 doanh thu đem lại từ việc kinh doanh sản phẩm vật liệu nổ trong hai khu vực thị trường này là ngang nhau. Ta có thể thấy rõ điều này qua bảng sau: Bảng 17 : Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ theo thị trường năm 2003 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp ChØ tiªu Sè tiÒn Trong nghµnh Ngoµi nghµnh Tæng doanh thu 408.550.594.000 206.817.369.000 201.733.225.000 Thuèc c¸c lo¹i 321.374.928.000 177.456.149.000 143.918.780.000 KÝp c¸c lo¹i 38.079.790.000 10.331.790.000 27.748.000.000 D©y c¸c lo¹i 26.960.960.000 3.606.470.000 23.354.490.000 Phô kiÖn kh¸c 22.134.916.000 15.422.960.000 6.711.956.000 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp Nhận xét: qua bảng trên ta thấy một điều rất rõ là doanh thu đem lại cho công ty từ hai khu vực thị trường trong ngành than và ngoài ngành than là cân bằng nhau. Cụ thể tổng doanh thu từ việc kinh doanh mặt hàng vật liệu nổ trong ngành than năm 2003 là 217.045.598.000 đồng, trong khi con số này ngoài ngành than là 199.923.470.000 đồng. Tỉ lệ % là 52%/48%. Đối với từng mặt hàng cụ thể như sau: -Mặt hàng thuốc nổ: tỉ lệ này là 53,8/46,2 -Mặt hàng kíp các loại: tỉ lệ này là 27/73 -Mặt hàng dây các loại: tỉ lệ này là 13/87 -Mặt hàng phụ kiện khác: tỉ lệ này là 69/31 Rõ ràng đã có sự cân đối giữa hai khu vực thị trường, điều này cho thấy là công ty đã rất nỗ lực trong việc mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Từ một thị trường truyền thống và khá hẹp là ngành than, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh sang các ngành khác và ngày nay công ty đã có thành quả hết sực rực rỡ là đạt được sự cân bằng giữa hai thị trường. 1.2 Tìm hiểu công tác kế hoạch hóa tiêu thụ a- Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lên bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà tổng công ty giao… Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hương như thế nào đến công ty. Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm mục đích lên kế hoạch nhập khẩu cho phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý. Như vậy là căn cứ để công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự chỉ đạo của tổng công ty và lãnh đạo công ty, vì thế nhiều khi mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương lai công ty cần có phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường . Kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty, phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty hay không. Từ đó chấp nhậ kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. 1.3 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đã và đang áp dụng Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề ra được các chính sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau. Có thể hiểu chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thì hiện nay Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang áp dụng hai chính sách tiêu thụ chủ yếu là: chính sách giá cả và chính sách về dịch vụ. Chính sách giá cả Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh vật liệu nổ nước ta có hai công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và công ty GAET của Bộ Quốc Phòng. Xét về mặt quy mô thì Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp có ưu thế hơn, điều đó đã được phân tích trong các phần trước đây. Tuy nhiên trong những năm gần đây, công ty GAET đã cạnh tranh rất quyết liệt với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đặc biệt ở đoạn thị trường các khách hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với đoạn thị trường nhỏ, công ty GAET đã đưa ra một mức giá khá hấp dẫn tại thị trường này làm cho Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mất lợi thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường này. Nguyên nhân dẫn đến việc công ty GAET có thể đưa ra được một mức giá khá hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyên liệu. Như đã giới thiệu, công ty GAET là công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng mà Bộ Quốc Phòng lại là nhà cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu trong nước cho các công ty sản xuất thuốc nổ do vậy công ty GAET luôn được ưu đãi vì là “người nhà”. Chính từ sự ưu đãi trong việc cung ứng nguyên vật liệu đã làm cho chí phí sản xuất của công ty GAET thấp hơn so với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dẫn đến việc GAET có thể đưa ra một mức giá hấp dẫn. Thứ hai là do lợi thế từ quy mô nhỏ của công ty GAET. Chính từ việc có quy mô nhỏ nên công ty GAET thích hợp hơn với các hợp đồng nhỏ vì họ linh hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với công ty GAET đó là hầu hết các hợp đồng mua vật liệu nổ từ phía Bộ Quốc Phòng đều được ưu tiên cho công ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phòng. Do vậy để cạnh tranh trong những đoạn thị trường như vậy Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có một số chính sách cụ thể đặc biệt là các chính sách điều chỉnh giá cả cho phù hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty GAET về giá. Bên cạnh việc giảm giá, công ty còn áp dụng một chính sách khác đó là chính sách về dịch vụ. Chính sách về dịch vụ Có thể nói quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động dịch vụ khách hàng cùng với việc đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt về giá của công ty GAET trong những năm gần đây Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã không ngừng chú trọng vào các hoạt động dịch vụ khách hàng. Về mặt lý thuyết các hoạt động dịch vụ khách hàng xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc, mọi giai đoạn của quá trình tiêu thụ. Thực hiện đúng phương châm đó, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã tổ chức cung cấp các hoạt động dịch vụ tại mọi thời điểm của quá trình tiêu thụ cả trước, trong và sau tiêu thụ. Cụ thể: - Trước quá trình tiêu thụ công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh nghiệm lâu năm trong ngành vật liệu nổ, công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn về loại thuốc nổ sử dụng cho hợp lý. - Trong quá trình tiêu thụ: Bằng việc huy động một hệ thống các xe chuyên chở vật liệu nổ công ty đã vận chuyển vật liệu nổ đến tận nơi cho người tiêu dùng. Như ta biết thuốc nổ là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn tuyệt đối trong khi chuyên chở do đó khâu chuyên chở là khâu gây khó khăn nhất cho khách hàng. Nắm bắt được nhu cầu đó công ty đã không ngần ngại đầu tư một hệ thống lớn các xe chuyên dùng để phục vụ khách hàng làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm khi sử dụng sản phẩm vật liệu nổ của công ty. - Sau quá trình tiêu thụ: Với một đội ngũ kỹ sư lành nghề công ty còn cung cấp các dịch vụ khoan nổ, đặt thuốc nổ và nổ cho khách hàng. Chính nhờ việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng một cách trọn gói như trên của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm vào công ty. Họ đặt niềm tin của mình vào các dịch vụ rất hữu hiệu của công ty và do vậy uy tín của công ty tăng lên khá cao. Chính điều này đã tăng lợi thế cạnh tranh của công ty lên rất nhiều, góp phần đáng kể vào việc giảm áp lực cạnh tranh về giá từ phía công ty GAET II- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quá trình tồn tại và hoạt động của mình cũng đều chịu ảnh hưởng của môi trường xung quanh. Môi trường xung quanh của doanh nghiệp chia ra làm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Cũng có thể chia môi trường đó ra làm các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp cũng không phải là một ngoại lệ. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đã các những ảnh hưởng rõ rệt tới hoạt động tiêu thụ của công ty. 2.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 2.1.1 Môi trường quốc tế Mặc dù Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có khả năng tự sản xuất các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh của công ty không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Tuy công ty đã tự sản xuất được các mặt hàng thuốc nổ nhưng do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quá khả năng tự sản xuất của công ty, do đó công ty vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nỗ đã được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyên vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phòng cung cấp không thể nào đáp ứng được nhu cầu của công ty ,do đó công ty có các nhà cung ứng nước ngoài, đặc biệt là công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Chính vì vậy các hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khá lớn từ môi trường quốc tế. Những biến động trong môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến động trong nền kinh tế của những nước mà công ty nhập khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyên vật liệu nổ nói riêng: Các thay đổi về chính trị, luật pháp tại các nước này đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì công tác tiêu thụ là kết quả của công tác sản xuất. Nếu những yếu tố trên là tốt nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ của công ty, còn ngược lại sẽ gây khó khăn cho công tác tiêu thụ của công ty. 2.1.2 Môi trường kinh tế quốc dân Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến các chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công nghiệp khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đã được nhà nước chú trọng phát triển. Là một công ty trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, chịu trách nhiệm cung ứng vật liệu nổ cho ngành này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của các ngân hàng…Chẳng hạn chính sách tín dụng (lãi suất, thời gian cho vay vốn…) của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động khác của công ty, trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.3 Nhà cung cấp Như đã giới thiệu ở trên từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã có hai nguồn cung cấp nguyên liệu chính là Bộ Quốc Phòng và công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Ảnh hưởng của các nhà cung cấp thể hiện qua việc công ty chịu các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ, tức công ty được ưu đãi về giá, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu…tạo điều kiện để công ty thực hiện hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là công ty GAET của Bộ Quốc Phòng. Mặc dù là công ty có ưu thế hơn trên thị trường, nhưng những khó khăn mà công ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do công ty GAET là công ty có quy mô nhỏ hơn, do đó có ưu thế trong các hợp đồng có quy mô nhỏ. Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải có các biện pháp hữu hiệu để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình ở những thị trường này. Tuy hiện nay nhìn trên mức độ tổng quan, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang có ưu thế trên thị trường được thể hiện qua bảng sau: Bảng 13 : Bảng dự báo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường N¨m 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000 GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000 Nguồn : Số liệu phòng kế toán công ty Vật liệu nổ công nghiệp Nhìn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ nay đến năm 2010, trên thị trường sẽ không xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp và công ty GAET nhưng không phải vì thế mà công ty không chú trọng đến công tác nâng cao vị thế cạnh tranh của mình. 2.1.5 Khách hàng Như ta đã biết khách hàng quan trọng nhất của công ty là các đơn vị khai thác than. Nhưng trong những năm gần đây bằng nỗ lực của mình, công ty đã thiết lập được các mối quan hệ tiêu thụ dài hạn của mình với các đơn vị trong các ngành khai thác khác như các đơn vị sản xuất đá trong ngành sản xuất xi măng, các đơn vị đào hầm trong các công trình xây dựng giao thông và dân dụng. Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ của công ty, mà đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều. 2.2 Các nhân tố bên trong 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là sản xuất và nhập khẩu các sản phẩm nổ và các phụ kiện nổ phục vụ cho ngành khai thác than là chủ yếu và phục vụ các ngành khai thác khác trong nền kinh tế quốc dân. Ngành khai thác than là ngành độc quyền của nhà nước ta, do đó ngành này được hưởng những ưu tiên nhất định của một ngành kinh tế được nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam trực tiếp cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than nên ít nhiều công ty cũng được hưởng những ưu tiên đó, đặc biệt là trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm . 2.2.2 Hoạt động marketing Để nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cũng như các thông tin về đối thủ cạnh tranh thì hoạt động marketing là hoạt động vô cùng cần thiết đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nơi có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt thì hoạt động này lại càng có ý nghĩa hơn. Công tác marketing càng tốt thì hoạt động tiêu thụ càng được thuận lợi. Tuy nhiên công tác này ở Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dường như vẫn chưa được chú trọng một cách đúng mức. Công ty cần có những điều chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn công tác marketing. 2.2.3 Lực lượng lao động Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty gồm có 1885 người, trong đó có 345 người có trình độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cán bộ công nhân viên, số người có trình độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cán bộ công nhân viên, số công nhân kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của công ty. Riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Công ty cần chú trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho các nhân viên này nếu công ty muốn củng cố hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4 Tình hình tài chính Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải có vốn. Nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của công ty. Công ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động của công ty phát triển. Đối với công tác tiêu thụ là công tác trực tiếp thu hồi vốn cho các doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chính của công ty có liên hệ mật thiết với hoạt động tiêu thụ. Nếu công tác tiêu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bán hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của công ty không bị ứ đọng ở khách hàng, ngược lại nếu công tác tiêu thụ gặp khó khăn, lượng tiền bán hàng của doanh nghiệp bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ gặp khó khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, công ty sẽ phải tìm các nguồn huy động vốn khác bằng các khoản nợ ngắn hạn. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp như đã giới thiệu ở trên, do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khách hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh công ty đã phải liên tục huy động vốn bằng các khoản vay ngắn hạn. Do đó nợ ngắn hạn của công ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn của công ty. Ta có thể thấy được điều đó qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và 2002. Bảng 14 : Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và năm 2002 ChØ tiªu 31/12/2001 31/12/2002 Sè tiÒn (®ång) Tû träng (%) Sè tiÒn (®ång) Tû träng (%) I.Tæng tµi s¶n 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1.TSL§ vµ ®Çu t­ ng¾n h¹n 137.784.239.315 77,6 221.264.169.703 83,1 Trong ®ã:h