Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại Viễn Đông

i cũng để kích thích tiêu thụ. - Là những hình thức truyền thông trực tiếp, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Nhiệm vụ của quảng cáo: + Quảng cáo thông tin: - Thông báo cho thị trường về sản phẩm mới hay những ứng dụng mới của hàng hoá hiện có. - Thông báo cho thị trường về thay đổi giá. - Giải thích nguyên tắc của hoạt động hàng hoá. + Mô tả dịch vụ + Hình thành hình ảnh của Công ty. + Quảng cáo thuyết phục: Hình thành sự ưa thích về nhãn hiệu - Khuyến khích sự chuyển sang nhãn hiệu của mình. - Thay đổi sự chấp nhận của người tiêu dùng về tính chất hàng hoá - Thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm + Quảng cáo nhắc nhở: - Nhắc nhở người tiêu dùng dàng hoá đang ở thời kỳ giữa hai vụ. Duy trì mức độ nhận biết về hàng hoá ở mức cao. + Xúc tiến bán hàng: Về cơ bản giống hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng có mục đích khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Các phương pháp như: - Trưng bày - Triển lãm - Hội chợ - Lựa chọn địa điểm bán hàng. e) Hỗ trợ tiêu thụ: - Đặc điểm, quy mô về cầu của khách hàng. - Mục đích mua hàng của khách hàng - Tính chất của cầu của khách hàng - Vai trò chuyên môn hoá của hoạt động Marketing - Vai trò của các hoạt động hỗ trợ sản phẩm - Tính chất và vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp. - Quy mô của các hoạt động đặc trưng như quảng cáo, nghiên cứu Marketing - Vai trò của chính sách giá cả - Xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường, từng nhóm khách hàng. - Xác định mạng lưới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý. - Chú ý tổ chức mạng lưới sau bán hàng. g) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Cần lựa chọn các kênh phân phối, tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không những góp phần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượng hàng hoá tiêu thụ, đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. - Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức thích hợp và có hiệu quả - Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm. - Thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản, thủ tục thanh toán không những phải hợp lý mà còn phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt. 5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: * Nhgiên cứu thị trường: - Chúng ta đều biết rằng sự phát triển và thực hiện chiến lược thị trường không thể xảy ra một cách cô lập. Nhà quản lý tạo thị trường cần rất nhiều số liệu kế hoạch của Anh ta. Trên thực tế các nhà quản lý bắt đầu nhận thức được rằng “ hiểu biết thị trường” là một vấn đề cơ bản chưa được chú ý đầy đủ của hoạt động Marketing. Các nhà quản lý nhất thiết phải biết thị trường một cách cụ thể. - Khi các quyết định về sản phẩm mới là cần thiết, một số câu hỏi sẽ xuất hiện và cần phải có sự kiện và quan điểm thích hợp cho chúng chẳng hạn: + Liệu thị trường có hay không? Nó có phải là thực tế hay không? + Sản phẩm (hay dịch vụ) có phải là cơ bản hay không? + Chúng ta với tư cách là một tổ chức có thực hiện được nó hay không? Chúng ta có được kỹ năng và nguồn lực hay không? + Nó có giá trị xứng đáng không? Có đủ trang trải hay không? - Chúng ta đang sống thời đại có đầy số liệu. Việc nghiên cứu thị trường chính thức có thể được phân loại thành. + Mọi người nói gì + Mọi người làm gì + Mọi người đã làm gì - Như chúng ta biết dự báo không phải là một khoa học chính xác. Bởi vì chúng ta sử dụng qúa nhiều các thủ tục và các công thức toán học, cho nên điều nguy hại là một người quan sát duy nhất thiên về việc gán tính chính xác cho các thủ tục nghiên cứu hơn là chúng có thể đảm bảo. - Sự phân đoạn cho phép chúng ta chia nhỏ dân cư thành những tập hợp con đại diện như “người mua kinh tế” “người về hưu” và “những công nhân trực tiếp”. Nó gợi cho thấy rằng chúng ta có thể có những lợi thế khác nhau trên thị trường, bằng cách làm cho chiến lược của ta phù hợp hơn với các phân đoạn thích hợp. Ngay cả khi ta có một vị trí trì trệ trên một thị trường, chúng ta vẫn có trể tạo ra được một vị trí đặc biệt ở chỗ khác. * Giá cả sản phẩm. Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ dảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng. Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền, thì việc giảm sản phẩm, làm giảm sức mua của khách hàng do vậy giảm doanh số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Nếu như trước kia nói tới chất lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản phẩm không chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn cảu nó tạo ra thiện cảm , làm ngã lòng người tiêu dùng trong dây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn người mua. * Dịch vụ bán hàng. Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học và các mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng. - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được hiệu quả khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. - Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. - Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị. * Vị trí điểm bán. Trong quân sự ngưòi ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thương trường cũng vậy đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thánh phố nên đặt trong những trung tâm thương mại-thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VIỄN ĐÔNG I – KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH CÔNG TY: 1. Lịch sử ra đời và phát triển: Công ty TNHH Viễn Đông được thành lập theo giấy phép thành lập số 2896/GP/TLDN ngày 4/1/1997 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội, đăng ký kinh doanh số: 044485 do Sở Kế hoạch và đầu tư cấp ngày 13/1/1997. Công ty TNHH Viễn Đông có trụ sở tại 153 Bùi Thị Xuân – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh: + Sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm điện tử, tin học + Dịch vụ khoa học kỹ thuật, công nghệ + Buôn bán hàng tư liệu sản xuất + Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá * Công ty Viễn Đông hoạt động theo hình thức độc lập và có đầy đủ tư cách pháp nhân. Công ty Viễn Đông với chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp thương mại nên hoạt động chính là thông qua kinh doanh thương mại và dịch vụ, Công ty khai thác các nguồn hàng như: hàng điện tử, thiết bị chống sét, thiết bị đo độ bóng kim loại, rađa, các thiết bị thông tin để phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của các Công ty có nhu cầu, đồng thời góp phần tăng thu nhập cho ngân sách Nhà nước thông qua nộp thuế, thực hiện tốt các lợi ích kinh tế xã hội. * Các hoạt động liên doanh, liên kết kinh tế như: - Đối tác đầu vào chính của Công ty là các bạn nước ngoài như Thái Lan, Malaisia, Đoàn Loan, Mỹ, Trung Quốc và các bạn hàng trong nước. - Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các cơ quan như Bưu điện, Cục vận tải Bộ Quốc Phòng, Ngân hàng và các đại lý trong nước. Đối với những bạn hàng thì cần phải tư vấn cho họ biết được những sản phẩm của Công ty có những ưu thế gì, mạnh về những điểm gì, thuyết phục khách hàng nên dùng sản phẩm của Công ty. Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tự tìm kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất. Một phần cũng là do các cơ sở sản xuất giới thiệu, chủ động tìm kiếm đến Công ty với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc yêu cầu Công ty làm đại lý. 2. Tổ chức quản lý của Công ty: - Nhằm thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình trong từng giai đoạn và để phù hợp với bộ máy quản lý, Công ty đã thành lập ra các phòng ban thích hợp, giảm các phòng ban không cần thiết, tăng cường khối lượng trực tiếp kinh doanh. - Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Viễn Đông luôn giữ vững nguyên tắc một thủ trưởng, đứng đầu là giám đốc Công ty, giúp việc cho Giám đốc còn có một phó Giám đốc và kế toán trưởng. - Giám đốc Công ty quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý nhân sự sao cho phù hợp với tình hình, nhiệm vụ và nội dung hoạt động kinh tế của Công ty. Bộ máy quản lý của Công ty bao gồm: + Giám đốc + Phó Giám đốc + Kế toán trưởng Các phòng ban của Công ty + Phòng tổ chức hành chính + Phòng kế toán tài vụ + Phòng kinh doanh + Phòng kỹ thuật Giám đốc Phó Giám đốc Kế toán trưởng Phòng TCHC Phòng Kinh doanh Phòng Kỹ thuật Phòng Kế toán tài vụ 3. Cơ cấu lao động: Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Tổng số lao động Số lao động nam Số lao động nữ 26 20 06 32 25 07 35 28 07 Số lao động có: Trình độ đại học Trình độ CĐ, trung cấp 21 05 26 06 29 06 Số lao động Trên 30 tuổi Dưới 30 tuổi 12 14 12 20 13 22 Qua bảng tổng hợp về tình hình lao động của công ty ta có nhận xét sau: Tổng số lao động của công ty thường xuyên có biến động. Số lao động năm 1999 là 26 người, năm 2000 là 32 người, và năm 2001 là 35 người. Điều này cho thấy số lao động của công ty tăng lên. Trong đó số lao động có bằng cấp không ngừng tăng lên, cụ thể vào năm 2001 là 80% có trình độ đại học, 20% trình độ trung cấp và cao đẳng. Công ty đã không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ, cho đi học đào tạo thêm nghiệp vụ chuyên môn của từng người. 4. Đặc điểm và cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty Viễn Đông có trụ sở tại 153 Bùi Thị Xuân – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Nói chung cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty không có gì là đáng kể, trụ sở làm việc thì Công ty đi thuê, có một số máy tính dùng để làm việc cho các phòng ban. Vấn đề kinh doanh của Công ty chủ yếu là mang tính chất thương mại. Tuy vậy nhưng tập thể Công ty vẫn nỗ lực phấn đấu học tập nâng cao kiến thức chuyên môn, khai thác và phát huy tối đa cả nguồn lực bên trong cũng như bên ngoài để từng bước vững chắc đi lên. 5. Đặc điểm về tài chính: Vấn đề tài chính của Công ty là vốn tự có do các cổ đông góp vốn. Trong quá trình hoạt động của Công ty có thể Công ty đi vay từ phía bên ngoài như: vây ngân hàng, vốn tín dụng từ các cá nhân và các doanh nghiệp khác, từ người cấp hàng, từ người mua hàng, từ các tổ chức khác. Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Vốn cố định 700.000.000 900.000.000 1.200.000.000 Vốn lưu động 1.500.000.000 1.700.000.000 2.000.000.000 Tổng vốn 2.200.000.000 2.600.000.000 3.200.000.000 Số vòng quay của vốn trong công ty là cao. Điều này làm cho luồng vốn lưu động trong công ty luân chuyển một cách thông suốt. II – PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: 1. Tổ chức khai thác nguồn hàng: a) Các nguồn hàng: - Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tự tìm kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất. Một phần là do các cơ sở sản xuất giới thiệu, chủ động tìm đến Công ty với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc yêu cầu Công ty làm đại lý. nhìn chung các nhà cung ứng hàng hoá cho Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, các đối tác đầu vào từ các nước ngoài như Thái Lan, Malaisia, Đài Loan, Mỹ, Trung Quốc - Cùng với sự phát triển của xã hội, mức sống của ngưòi dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng lên cả về số lượng, chất lượng. Đồng thời với sự mở cửa của nền kinh tế, nhiều Công ty nước ngoài đã thiết lập các chi nhánh, mở nhiều văn phòng đại diện nhằm đưa hàng hoá của họ vào thị trường nước ta. Trước tình hình này, Công ty đã có những chính sách thích hợp nhằm đa dạng hoá danh mục các mặt hàng kinh doanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng những đòi hỏi khắt khe về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng, củng cố vị trí trên thị trường nhằm thu hút nhiều khách hàng đến với mình hơn. - Để tận dụng triệt để những nguồn hàng và để thoả mãn tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp, Công ty đã tiến hành ký kết hợp đồng mua hàng của nhiều Công ty khác nhau. Song để đảm bảo chất lượng hàng hoá theo phương thức trả trước một khoản sau khi mua hàng, phần còn lại sẽ thanh toán với người bán ngay sau khi hàng hoá đã tiêu thụ. Biện pháp này có tác dụng khiến các nhà cung cấp buộc phải quan tâm đến chất lượng, mẫu mã hàng hoá của mình đồng thời cũng giúp Công ty giảm bớt được một khoản chi phí khi phải vay để thanh toán tiền hàng. - Như vậy, nhìn chung Công ty đã có biện pháp đúng đắn trong việc lựa chọn các nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì, phát triển các mặt hàng kinh doanh truyền thống, vừa đảm bảo sự đều đặn trong hoạt động kinh doanh của Công ty, vừa đa dạng hoá danh mục mặt hàng, tận dụng triệt để các nguồn hàng có mặt trên thị trường, cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của mọi tầng lớp khách hàng. b) Kết quả mua qua các năm: Chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc cung ứng hàng hoá cho Công ty là phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh thường xuyên giám sát tình hình kinh doanh của Công ty để biết được kế hoạch mua cho từng tháng. Biểu1: Tình hình thu mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 1999) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Điều hoà nhiệt độ Chiếc 10 13.197.000 131.197.000 Máy tính IBM Bộ 16 15.078.000 241.248.000 UPS Chiếc 15 2.310.000 34.650.000 Máy in Chiếc 12 7.700.000 92.400.000 Máy tính Noterbook Bộ 04 2.100.000 8.400.000 Ổn áp Chiếc 15 1.896.000 28.440.000 Tổng cộng 536.335.000 Biểu 2: Tình hình thu mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2000) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Máy tính PC COMPAQ bộ 10 12.077.275 120.772.750 Máy tính Noterbook bộ 05 1.831.200 9.156.000 Máy in chiếc 09 7.834.040 70.506.360 UPS chiếc 05 1.458.322 7.291.610 Máy điều hoà nhiệt độ chiếc 19 15.285.714 290.428.566 Kệ đỡ máy điều hoà chiếc 18 1.309.500 23.571.000 Bộ bảo vệ máy điều hoà nhiệt độ bộ 18 712.950 12.833.100 Máy cắt bê tông chiếc 02 20.592.857 41.185.714 Máy hút bụi chiếc 09 1.164.000 10.476.000 Nicken dương cực chiếc 754 113.333 85.453..082 Ặn áp Lioa chiếc 12 4.255.000 51.060.000 Tổng cộng 722.734.182 Biểu 3: Tình hình mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2001) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Ghi kéo cáp cái 06 9.843.000 59.058.000 Rọ cáp cái 06 551.575 3.309.450 Máy tính Noterbook bộ 02 39.399.750 78.799.500 Máy đo nhiệt độ từ xa cái 02 6.530.000 13.060.000 Bộ vi xử lý cho thiết bị chống, cắt, lọc sét bộ 89 1.023.230 91.067.470 Ặn áp Li oa cái 13 724.246 9.415.198 Van cân bằng điện trở cái 75 1.366.940 102.520.500 Thiết bị chống sét cái 191 2.854.950 545.295.450 Rađa hàng hải bộ 05 30.084.000 150.420.000 Định vị vệ tinh bộ 05 7.736.667 38.683.335 UPS bộ 21 1.533.730 32.208.330 Card mạng bộ 29 323.580 9.383.820 Máy PC COMPAQ bộ 10 12.742.955 127.429.550 Tổng cộng 1.260.650.603 2. Các hoạt động tiêu thụ công ty đã tiến hành: Công ty tiến hành mở rộng thị trường và nghiên cứu các thị trường có tiềm năng hơn. Thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu như sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. a) Nghiên cứu thị trường. - Chúng ta đều biết rằng sự phát triển và thực hiện chiến lược thị trường không thể xảy ra một cách cô lập. Nhà quản lý tạo thị trường cần rất nhiều số liệu kế hoạch của Anh ta. Trên thực tế các nhà quản lý bắt đầu nhận thức được rằng “ hiểu biết thị trường” là một vấn đề cơ bản chưa được chú ý đầy đủ của hoạt động Marketing. Các nhà quản lý nhất thiết phải biết thị trường một cách cụ thể. - Xác định vị trí của Công ty trên thị trường. - Việc tạo ra được khách hàng là mỗi quá trình chỉ rõ người tiêu dùng, người chuyển từ người mua dự kiến thành người mua lặp lại như thế nào. Phải quan tâm đến các vấn đề như: Sự nhận thức, sự quan tâm và tin tưởng mỗi bên, dùng thử, mua lặp lại. - Phân tích số liệu cho từng thị trường mà Công ty đã thâm nhập vào để đưa ra các kết quả dự báo sự thay đổi các nhân tố, yếu tố thị trường mà dự báo các kết quả trong thị trường làm cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ. b) Xác định mạng lưới tiêu thụ. Xác định được mạng lưới tiêu thụ thì phụ thuộc vào các điểm như kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ ra được các ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. c)Tổ chức các kênh tiêu thụ. Hiện nay Công ty đang áp dụng kênh tiêu thụ gián tiếp. Vì theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng... Nghiên cứu gián tiếp được thông qua, mục tiêu, xác định đối tượng nghiên cứu, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường. d) Định giá sản phẩm. - Định giá là một trong những điều bí mật, cần phải có người quản lý việc định giá. Các nhà doanh nghiệp có khuynh hướng thiên về định giá dựa trên cơ sở chi phí, tuy nhiên người tiêu dùng luôn luôn tìm kiếm các giá trị của sản phẩm, một khái niệm rất rộng. Giá trị là lợi ích căn bản trừ đi chi phí. Người mua luôn luôn chọn giá trị tốt nhất là giá trị thực hoặc theo nhận thức. Do đó có 2 thái cực cho việc định giá, chi phí hoặc giá trị/lợi ích. Nhìn chung việc định giá theo giá trị được ưa thích hơn là việc định giá theo chi phí. - Công ty đang áp dụng chính sách giá hiện hành. Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, Công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Giá bán của Công ty có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. + Giá bán của Công ty lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh ( VD chất lượng cao hơn, mẫu mã và bao bì đẹp hơn...). Tuy nhiên khoản chênh lệch là không quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhạy cảm về giá. + Giá bán của Công ty nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Trường hợp này sự chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướng tạo ra sự cạnh tranh về giá. Phương pháp định giá theo giá hiện hành nó phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và sự hài hoà của ngành. - Việc định giá đúng đắn có hai căn cứ-giá trị đối với người mua và chi phí của việc cung cấp. Giá trị tốt nhất sẽ là vô nghĩa nếu như sản phẩm không thể được sản xuất ở mức có lãi. + Mô hình người mua và người bán hợp lý + Sự co dãn theo giá + Khái niệm về chi phí cận biên và doanh thu cận biên + Các mô hình về cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh độc quyền. - Một cách quan sát định giá gần đây nhất là cách thực dụng hơn và được gọi là “định giá cận biên” Nó tách biệt các loại chi phí khả biến và chi phí cố định. Việc sử dụng đúng đắn các chủng loại chi phí tương phản này cho phép chúng ta tính được điểm hoà vốn và dáng điệu chi phí cuối cùng với những thay đổi về khối lượng. 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, marketing, quảng cáo và chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. a) Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Công ty Thương mại Viễn Đông hoạt động kinh doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi. Do vậy trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty đặc biệt coi trọng công tác tổ chức quản lý hoạt động bán hàng, xem đây là nhân tố vô cùng quan trọng quyết định kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Qua các năm kinh doanh, Công ty luôn đầu tư nâng cao về mọi mặt cho công tác bán hàng có hiệu quả. Biểu 1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua các năm (về hiện vật) Đơn vị Năm 2001 Năm 2000 Năm 1999 Tên SP KH TH % KH TH % KH TH % Máy tính IBM, CPQ B 14 16 114,2 06 09 150 06 09 150 Máy tính Noterbook B 02 04 200 04 05 125 02 02 100 Máy in C 10 12 120 10 07 70 10 - - UPS C 10 13 130 10 05 50 - 19 - Máy điều hoà TO C 06 10 166,6 15 19 126,6 10 - - Kệ đỡ máy điều hoà C - - - - 18 - - - - Bộ bảo vệ máy điều hoà C - - - - 18 - - - - Ổn áp C 12 12 100 15 12 80 10 11 110 Máy hút bụi C - - - 05 07 140 05 - - Máy cắt bê tông C - - - 02 02 100 02 - - Niken dương cực C - - - - 754 - - - - Ghi kéo cáp C - - - - - - 04 06 150 Rọ cáp C - - - - - - 04 06 150 Máy đo nhiệt độ từ xa C - - - - - - - 02 - Thiết bị chống sét B - - - - - - 150 185 123,3 Bộ vi xử lý cho thiết bị cất, lọc sét B - - - - - - - 89 - Van cân bằng điện trở C - - - - - - - 72 - Card mạng C - - - - - - - 25 - Ra đa hàng hải C - - - - - - 03 05 166,6 Định vị vệ tinh C - - - - - - 03 05 166,6 Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua các năm (về giá trị) Đơn vị tính: 1000đồng Năm 2001 Năm 2000 Năm 1999 Tên SP KH TH % KH TH % KH TH % Máy tính IBM, CPQ 210.000 258.848 123,2 200.000 118.620 59,3 80.000 120.213 150,2 Máy Noterbook 10.500 14.000 133,3 10.000 11.750 117,5 50.000 80.640 161,2 Máy in 70.000 99.600 142,2 50.000 57.925 115,8 70.000 - - UPS 25.000 32.760 131 15.000 8.800 58,6 - 36.575 - Máy điều hoà TO 100.000 141.970 141,9 230.000 300.694 130,7 200.000 - - Kệ đỡ máy điều hoà - - - - 27.717 - - - - Bộ bảo vệ máy điều hoà - - - - 14.202 - - - - Ổn áp 25.900 31.152 120,2 70.000 62.040 88,6 8.000 9.625 120,3 Máy hút bụi - - - 8.000 12.775 159,6 10.000 - - Máy cắt bê tông - - - 35.000 43.870 125,3 35.000 - - Niken dương cực - - - - 118.604 - - - - Ghi kéo cáp - - - - - - 40.000 61.710 154,2 Rọ cáp - - - - - - 3.000 4.692 156,4 Máy đo nhiệt độ từ xa - - - - - - - 14.500 - Thiết bị chống sét - - - - - - 450.000 633.625 140,8 Bộ vi xử lý cho thiết Bỵ cắt, lọc sét - - - - - - - 158.598 - Van cân bằng điện trở - - - - - - - 140.400 - Card mạng - - - - - - - 10.925 - Ra đa hàng hải - - - - - 100.000 160.250 160,2 Định vị vệ tinh - - - - - 25.000 41.485 165,9 Để đạt kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt với mỗi doanh nghiệp đều phải chuẩn bị cho mình những phương thức bán khác nhau, muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích nghiên cứu các phương thức bán để thu được hiệu quả cao nhất. Đối với Công ty Thương mại Viễn Đông hoạt động kinh doanh