Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam

iếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất. Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, Xí nghiệp cần phải bán được hàng hàng. Hàng hoá muống bán được thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi, chất lượng, tiện ích, dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tin này tới người tiêu dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thương mại, là phương tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời. Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của khách hàng... Hội chợ và triển lãm thương mại: là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm được nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...Hội chợ thương mại đóng vai trò nổi bật trong thị trường hàng công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trong thị trường hàng tiêu dùng. Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển. + áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp Các biện pháp Maketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm giúp DN tạo ra sản phẩm có chất lượng, hình thức bao bì, mẫu mã…phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Ngoài ra thông qua chiến lược sản phẩm mà DN tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ. Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với người tiêu dùng trên thi trường, còn quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Nếu DN định giá bán thấp hơn giá thị trường sẽ thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng DN lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu DN định giá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó khăn thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DN, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc. e. Mạng lưới phân phối của xí nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ sản của xí nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm: - Kênh cực ngắn: là xí nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình cho người tiêu dùng. - Kênh ngắn: là kênh trong đó xí nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình. - Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất. g. Vị trí điểm bán Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thương trường cũng vậy, đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thương mại - thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ được phải di chuyển từ nơi sản xuất đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn được địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa DN và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp như: ở xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông…thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể được DN đáp ứng do người tiêu thụ ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá, vì vậy khi xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh được tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhưng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường. h. Công nghệ sản xuất, chi phí sản xuất và đội ngũ nhân lực Công nghệ sản xuất:Đây là nhân tố quyết định chất lượng sản phẩm của DN, công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng xuất lao động của DN tạo cơ hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm nhiên liệu…điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN. Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy không tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp DN tăng cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó đòi hỏi DN phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất. Đội ngũ nhân lực: là nhân tố chủ quan thuộc về DN. Nó đòi hỏi đóng góp vai trò trực tiếp quyết định hiểu quả công tác tiêu thụ vì toàn bộ nội dung của quá trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược tiêu thụ của DN có được xây dựng thực sự hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy DN phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạt nhân lực của DN phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn DN nói chung. II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam. Song song với công tác sản xuất sản phẩm thì xí nghiệp cũng xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện sản xuất, chính sách giá cả..v..v..Một phương sách tiêu thụ sản phẩm được gọi là tối ưu khi nó hội tụ đủ khả năng để vượt qua các trở ngại trên con đường đi tới mục tiêu mà xí nghiệp đã lựa chọn. Thực tế cho thấy một phương sách tiêu thụ đúng đắn tối ưu sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường. Ngược lại nếu phương sách tiêu thụ bị sai lầm thì dù có sản phẩm tốt cũng bị ứ đọng. Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Da giầy Việt nam được tiến hành theo các phương thức có bản sau: 1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ Với chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩm thuộc da khác. Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm. Nhưng để thấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cơ cấu sản phẩm chúng ta hãy tìm hiểu mức doanh thu bán hàng được thể hiện qua bảng 1. Qua bảng 2 cho ta thấy doanh thu bán hàng năm 2004 đạt 25.210.699 tr/đ. Năm 2003 đạt 11.985,891 tr/đ. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 13.224,808 tr/đ, với tỉ lệ tăng 110,34%. Doanh thu bán hàng tăng là do: + Doanh thu các sản phẩm chủ yếu tăng. Năm 2004 đạt 17.734,188 tr/đ so với năm 2003 tăng 10.171,622 tr/đ, với tỷ lệ tăng 134,5%. Xét về tỷ trọng sản phẩm chủ yếu năm 2004 chiếm 70,34% trong tổng doanh thu tăng 7,25 so với năm 2004. + Doanh thu các sản phẩm khác tăng gồm dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, nguyên liệu phục vụ sản xuất giầy dép. Năm 2004 đạt 7.476,511 tr/đ, so với năm 2003 tăng 3.053,176 tr/đ, với tỷ lệ tăng 69,02%. Xét về tỷ trọng, doanh thu các sản phẩm khác chiếm 29,66% giảm 7,25% so với năm 2003. Trong các mặt hàng chủ yếu thì giầy vải chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là giầy da và sau cùng là giầy thể thao, cụ thể là: - Mặt hàng giầy vải: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 12.544,361 tr/đ, so với năm 2003 tăng 5.249,215 tr/đ với tỷ lệ tăng 71,86%. Xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 49,79% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 giảm 11,16%. - Mặt hàng giầy da: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 3.509,276 tr/đ so với năm 2003 tăng 3.215,857 trđ với tỷ lệ tăng 63,25%, xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 13,92% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 tăng 11,78%. - Mặt hàng giầy thể thao: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 1.670,550 tr/ đ, chiếm tỷ trọng 6,63% trong tổng doanh thu. Sở dĩ chỉ tiêu chỉ đạt được thấp như vậy vì đây là mặt hàng mới bắt đầu xâm nhập cho nên chưa thực sự tìm được thị trường của mình. Vậy qua sự phân tích trên cho ta thấy rằng, doanh thu bán hàng tăng nhanh trong hai năm qua với tốc độ tăng rất nhanh 119,34% và mặt hàng giầy vải là mặt hàng chủ lực, truyền thống của xí nghiệp. Xí nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến số lượng, chất lượng, giá cả, mẫu mã...để đáp ứng nhanh nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Xét về tỷ trọng, mặt hàng này năm 2004 giảm so với năm 2003. Nguyên nhân là do năm 2004 có nhiều biến động về thị trường thế giới và khu vực: * Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Nước ngoài có Trung Quốc - một đất nước hơn tỷ dân, giá lao động rẻ, có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn Việt Nam, sản phẩm đa dạng phong phú giá rẻ có tính cạnh tranh cao. Bên cạnh đó các công ty trong nước như công ty giầy Thăng Long, công ty da giầy Thượng Đình... Về mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mũi nhọn đang được thị trường chấp nhận. Mặt hàng giầy da mặc dù là tỷ trọng không lớn nhưng tăng rất nhanh với tốc độ tăng doanh thu là 126,25%. Nguyên nhân là do bắt đầu từ tháng 8/1999 xí nghiệp mới quyết định tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu tư dây chuyền giầy nữ. Năm 2003 chưa sản xuất được nhiều, sang năm 2004 mới phát huy được công suất và mặt hàng này đã được thị trường chấp nhận. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của mặt hàng này là Anh, Newzealand, Italia và một số thị trường khác. Vậy mặt hàng giầy da chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, còn tiêu dùng trong nước là rất ít. Công ty cần quan hơn nữa đến mặt hàng này để mở rộng thị trường tiêu thụ. Còn đối với mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mới chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, thị trường chính là Thụy Điển. Trong những năm tới xí nghiệp cần mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước để tăng doanh số bán ra. Còn các sản phẩm khác như dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, thắt lưng...làm đa dạng chủng loại sản phẩm tăng thu nhập cho xí nghiệp. Tóm lại, qua bảng 1 trên chứng tỏ việc chuyển đổi ngành nghề của xí nghiệp là đúng đắn giúp cho công ty dần dần hồi phục và phát triển, lấy lại lòng tin đối với khách hàng. Doanh thu bán hàng ngày càng tăng, tính từ năm 2003 - 2005. Trong những năm tới xí nghiệp sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường trong và ngoài nước, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng mẫu mã...Năm 2004 xí nghiệp đã được cấp chứng chỉ ISO 9002 cho xí nghiệp sản xuất giầy vải. Đó là thành công to lớn đối với toàn xí nghiệp. Bước đầu đánh giá những bước đi đúng đắn của toàn xí nghiệp, tạo tiền đề cho việc áp dụng ISO 9002 cho xí nghiệp giầy vải năm 2005. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao năng suất lao động để đáp ứng nhu cầu thị trường. 2. Phương thức tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm đối với một xí nghiệp , xí nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất đều phải chuẩn bị cho mình những phương thức bán khác nhau, muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích nghiên cứu các phương thức bán để thu được hiệu quả cao nhất. Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam có chức năng vừa sản xuất vừa kinh doanh xuất khẩu cho nên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là bán buôn và xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu trực tiếp và ủy thác. Tình hình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua bảng 5 như sau: Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các hình thức năm 2003- 2005 Đ/v: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299000 1. Doanh thu trong nước: + Bán buôn + Bán lẻ 2.222,641 1.701,19 521,451 5.282,342 4.675,752 606,59 30.769000 29.315,621 1.453,379 2. Doanh thu xuất khẩu: + Trực tiếp + Xuất khẩu qua ủy thác 9.763,25 9.372,72 390,53 19.928,357 19.928,357 --- 22.530000 22.530000 --- Năm 2005 đạt tổng doanh thu 53.299000 tr/đ tăng 28.088,301 so với năm 2004 và tăng 41.313,109 tr/đ so với năm 2003 mà cụ thể: + Doanh thu trong nước: đạt 30.769 tr/đ trong năm 2005 gấp gần 6 lần của năm 2004 và gấp hơn 13 lần của năm 2003. Nếu doanh thu bán buôn năm 2004 là 4.675,7521999 tr/đ tăng 2.974,562 tr/đ với tỷ lệ tăng 174,85% của năm 2003 thì sang năm 2005 con số này là 29.315,621 tr/đ. Điều này chứng tỏ hoạt động bán buôn của xí nghiệp phát triển khá mạnh do tìm được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Còn thị phần bán lẻ của xí nghiệp qua biểu trên cho thấy đây không phải là phương thức hợp lý cho xí nghệp tiêu thụ sản phẩm của mình. Với tỷ trọng 4,35% trong tổng doanh thu trong nước của năm 2003 và 2,4% trong năm 2004 thực sự không phải là con số lớn trong tổng mức doanh thu của xí nghiệp. + Doanh thu xuất khẩu: cũng giống như phương thức tiêu thụ bán buôn và bán lẻ, hình thức xuất khẩu tại xí nghiệp có hai dạng trực tiếp và xuất khẩu qua ủy thác. Nhưng hình thức xuất khẩu trực tiếp là phương thức chính trong việc xuất khẩu của xí nghiệp. Nếu như năm 2003 doanh thu xuất khẩu trực tiếp là 9.372,72 tr/đ, xuất khẩu qua ủy thác là 390, 53 tr/đ thì sang năm 2004, 2005 thì doanh thu xuất khẩu qua ủy thác là không có. Điều này cũng là hợp lý bởi việc xuất khẩu trực tiếp sẽ giúp xí nghiệp chủ động trong sản xuất, ký kết hợp đồng... Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức khác nhau ta có thể theo dõi biểu sau để thấy được tỷ trọng doanh thu trong hai năm 2004 - 2005 Biểu 1: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức năm 2004 - 2005 Nếu như theo phân tích trên thì tỷ lệ doanh thu trong hai năm 2003 – 2004 là tương đối đều với tỷ trọng lớn là doanh thu xuất khẩu. Trong năm 2004 tỷ trọng doanh thu nội địa là 20,95% trong tổng số doanh thu của xí nghiệp tương ứng với 79,05% doanh thu xuất khẩu thì tới năm 2005 tỷ trọng giữa doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu lại lệch nhau rất lớn. Lúc này tỷ trọng của doanh thu xuất khẩu chỉ còn chiếm 42,28% trong khi con số của doanh thu nội địa là 57,72%. Nguyên nhân dẫn tới điều này trước hết là do thị trường xuất khẩu hiện nay bị mất dần do có nhiều đối thủ mới cạnh tranh, đồng thời cũng bị ảnh hưởng phần nào từ những cuộc khủng hoảng kinh tế, chính trị tại châu Âu, châu Mỹ...Song phần chủ yếu nhất vẫn là do chính sách mới của xí nghiệp là tập trung nghiên cứu mở rộng thị trường nội địa, nâng cao thị phần sản phẩm xí nghiệp tạo tầm ảnh hưởng lớn hơn trong tương lai. 3. Địa bàn tiêu thụ sản phẩm. * Thị trường xuất khẩu: Việc nghiên cứu thị trường là một việc làm khổng thể thiếu được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thị trường là vấn đề quan tâm đầu tiên của xí nghiệp khi xí nghiệp muốn đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Xí nghiệp muốn hoạt động xuất khẩu phải có thị trường xuất khẩu. Theo lý thuyết Marketing hiện đại thì mọi việc đều bắt đầu từ thị trường, từ khách hàng, từ người tiêu dùng. Xí nghiệp thương mại dich vu da giầy Việt nam mới chú trọng hoạt động xuất nhập khẩu trong một vài năm trở lại đây nên thị trường xuất khẩu không nhiều. Thị trường xuất khẩu hiện nay của xí nghiệp chủ yếu là một số nước như Anh, Pháp, Đức...Kết quả tiêu thụ được thể hiện qua biểu 1. Nhìn vào biểu 2 ta thấy doanh thu xuất khẩu tăng nhanh. Năm 2004 đạt 19.928,375 tr/đ. Năm 2003 đạt 9.763,25 tr/đ. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 10.165,125 tr/đ với tỷ lệ tăng 104,12%. Doanh thu xuất khẩu tăng là do: + Doanh thu qua thị trường Anh: Năm 2004 đạt 955,63 tr/đ so với năm 2003 tăng 3857,39 tr/đ, với tỷ lệ tăng 351,223%. Xét về tỷ trọng doanh thu tại thị trường Anh chiếm 25,07% tăng 13,82% so với năm 2003. Điều này chứng tỏ hoạt động tiêu thụ ở Anh là rất tốt, không những tốc độ tiêu thụ tăng mà còn cả về tỷ trọng. Nguyên nhân tăng nhanh như vậy là do năm 2003 xí nghiệp chỉ có xuất khẩu giầy vải nhưng sang năm 2004 cộng thêm cả giầy da. + Thị trường Pháp: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 2118,21 tr/đ so với năm 2003 tăng 176,98 tr/đ, xét về tỷ trọng doanh thu năm 2004 chiếm tỷ trọng 10,62% giảm -9,35% so với năm 2003. + Thị trường Đức: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 5319,85 tr/đ so với năm 2003 tăng 1679,3 tr/đ với tỷ lệ tăng là 46,13%. Nhưng xét về mặt tỷ trọng năm 2003 chiếm 26,69% so với năm 2004 giảm 10,6%. + Thị trường Hà Lan: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 1721,33 tr/đ chiếm 8,6% trong tổng doanh thu so với năm 2003 tăng 725,58 tr/đ với tỷ lệ tăng 72,87% nhưng về tỷ trọng lại giảm đi 1,59%. + Thị trường Thụy Sĩ: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 2678,47 tr/đ chiếm 13,44% trong tổng doanh thu xuất khẩu, so với năm 2003 tăng 1236,09 tr/đ với tỷ lệ tăng 85,69%, nhưng tỷ trọng giảm 1,33%. + Thị trường Thụy Điển: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 755,98 tr/đ chiếm tỷ trọng 3,79% trong tổng doanh thu. + Thị trường úc và Newzealand: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 975,42 trđ chiếm tỷ trọng 4,47% trong tổng doanh thu. + Thị trường khác: bao gồm Bỉ, Italia, Đài Loan...doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 1403,985 tr/đ chiếm tỷ trọng 7,04% so với năm 2003 tăng 767,885 tr/đ, với tỷ lệ tăng 120,72%, xét về tỷ trọng năm 2004 tăng 0,52% so với năm 2003. Qua sự phân tích trên ta thấy rằng doanh thu tiêu thụ qua các nước tăng lên rõ rệt. Trong các nước trên thì nổi trội vẫn là các nước Anh, Đức, Pháp, Thụy Sĩ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu xuất khẩu. Các nước này là khách hàng truyền thống của xí nghiệp, họ có quan hệ làm ăn buôn bán lâu dài. Còn các thị trường khách doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ không đáng kể mà chủ yếu là khách hàng mới như Thụy Điển, úc, Newzealand. Sang năm 2005 công ty mở rộng thị trường xuất khẩu sang Đan Mạch với sản phẩm giầy thể thao, sang Hồng Kông với sản phẩm giầy da nữ. Chúng ta có thể phân tích kỹ hơn thông qua biểu sau: Biểu 2: Tình hình xuất khẩu của xí nghiệp trong năm 2005 Đơn vị tính: USD Qua biểu đồ trên ta thấy với thì trường mới như Đan Mạch, Hồng Kông thì đó không phải là con số thấp trong tổng doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp. Song với thị trường Italia và Hà Lan thì thật sự không mấy khả quan bởi đây vốn là những thị trường truyền thống canopy xí nghiệp trước đây. Trong khi đó ba thị trường truyền thống là Đức, Anh, Thụy Sĩ vẫn khẳng định là thị phần quan trọng của xí nghiệp trên con đường nâng cao thị trường xuất khẩu. Từ những phân tích trên xí nghiệp cần phải có những chính sách phù hợp, kịp thời nhằm nâng cao thị phần đã có cũng như mở rộng những thị trường còn thấp, đặc biệt là những thị trường truyền thống. Tóm lại qua sự phân tích trên ta thấy xu hướng xuất khẩu sản phẩm tập trung vào EU. Sở dĩ có được điều này là do chính sách khuyến khích xuất khẩu của Việt Nam đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp,xí nghiệp tham gia kinh doanh xuất khẩu. Chính phủ có các nghị định như nghị định 57/CP đã mở rộng đối tượng xuất khẩu, chủ thể tham gia kinh doanh xuất khẩu ở các thành phần kinh tế. Chúng ta được hưởng chế độ ưu đãi chung GSP (General System of Preference). Đây là hệ thống ưu đãi phổ cập; là cơ chế chủ yếu của các nước phương Tây nhằm miễn thuế cho các nước kém phát triển. Theo quy chế này sản phẩm của Việt Nam xuất khẩu sang EU được hưởng ưu đãi về thuế. Đó là ưu thế của chúng ta trong quá trình cạnh tranh với các nước như Trung Quốc, Đài Loan...Hơn nữa đây là thị trường đầy tiềm năng có mức tiêu dùng cao (6 - 7 đôi/năm/người), đặc biệt là Anh, Pháp, Đức, Thụy Sĩ những bạn hàng truyền thống không thể mất trong quá trình xí nghiệp tìm kiếm thị trường mới, * Thị trường trong nước: Như đã nói ở trên thị trường là vô cùng quan trọng đối với khâu tiêu thụ sản phẩm. Vậy việc nghiên cứu thị trường là việc không thể thiếu được đối với bất kì một xí nghiệp nào. Cũng như thị trường xuất khẩu, thị trường trong nước cũng có những điểm mạnh điểm yếu của nó. Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng này ai cũng có nhu cầu chỉ khác là ở mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, xí nghiệp thương mại dịch vu da giầy Viêt nam đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ chủng loại mẫu mã, mầu sắc. Sản phẩm của xí nghiệp đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước. Doanh thu tiêu thụ được thể hiện qua biểu 3. Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 145,54 tr/đ chiếm tỷ trọng 9,67% trong tổng doanh thu so với năm 2004 tăng 5,62 tr/đ, với tỷ lệ tăng 4,02% nhưng tỷ trọng giảm 1,08%. Để phân tích kỹ hơn về điều này sẽ phân tích cụ thể một số đại lý cụ thể: + Đại lý 63 Hàng Bồ: Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 189,95 tr/đ chiếm tỷ trọng 12,62% trong tổng doanh thu các sản phẩm giầy dép. So với năm 2004 tăng 14,67% với tỷ lệ tăng ,37% nhưng tỷ trọng giảm 0,85%. + Đại lý 47 Quán Thánh: Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 132,24 tr/đ, chiếm tỷ trọng 8,79%. So với năm 2004 tăng 16,7 tr/đ với tỷ lệ tăng 14,46%, tỷ trọng giảm 0,09%. + Đại lý chị Hoà (Nguyễn Trãi): Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 110,5 tr/đ chiếm tỷ trọng 7,34% so với năm 2004 doanh thu bán hàng tăng 11 tr/đ với tỷ lệ tăng 11,05 tr/đ nhưng tỷ trọng giảm 0,31%. Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhưng xét về mặt tỷ trọng giảm (tuy không đáng kể) chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý này chưa thật tốt. Nguyên nhân là do xí nghiệp mới chuyển đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh từ thuộc da sang sản xuất kinh doanh mặt hàng giầy dép. Vì vậy mà mặt hàng giầy dép vẫn còn khá mới mẻ với khách hàng. Việc mở các đại lý và các của hàng với mục đích là để bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hàng, khách hàng có thể xem hàng, thoả thuận mua hàng ký kết hợp đồng mua bán. Các cửa hàng và đại lý của xí nghiệp được trang bị đầy đủ về cơ sở vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của xí nghiệp được niêm yết giá, tiết kiệm được thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng yêu cầu. Mỗi sản phẩm của xí nghiệp đều có nhãn hiệu riêng, phân biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Các đại lý của xí nghiệp được bố trí ở các địa điểm tương đối thuận lợi đảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại và ra vào. Nhưng chỉ có một số đại lý là thu hút được nhiều khách hàng còn lại là chưa thu hút được khách hàng mà chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của xí nghiệp còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi thế hơn xí nghiệp, ví dụ như Trung Quốc một thị trường giầu tiềm năng, có đầy đủ nguyên vật liệu phục vụ sản xuất giầy dép, nhân công rẻ, phù hợp với mức thu nhập của người dân Việt Nam. Bên cạnh đó còn có các đối thủ cạnh tranh trong nước như công ty giầy Thượng Đình, giầy Việt Thắng, công ty Bitis...trong khi đó sản phẩm của xí nghiệp lại quá ít về mẫu mã, chủng loại, giá cả lại cao, chưa đáp ứng hết nhu cầu của người dân Việt Nam. Xí nghiệp cần phải có biện pháp đúng đắn để thúc đẩy tiêu thụ trong nước tăng doanh thu bán hàng. 4. Giá cả và chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giầy Việt Nam thành lập riêng cho mình một hội đồng làm giá. Hội đồng giá khi xây dựng chính sách đều đảm bảo tuân thủ theo nguyên tắc: “Đảm bảo bù đắp hoàn toàn những chi phí sản xuất, phân phối, tiêu thụ; đảm bảo mức lợi nhuận công bằng vì những công sức và rủi ro phải gánh chịu”. Tuy nhiên khi sản phẩm được mang đi tiêu thụ thì tuỳ tình hình biến động của thị trường mà có sự điều chỉnh hợp lý, thể hiện sự linh hoạt của chính sách giá và phù hợp với mục tiêu của xí ngiệp khi đó. Sau đây là một số loại chiến lược giá cả mà hiện nay xí nghiệp đang áp dụng. Một số loại chiến lược giá cả: + Chiến lược ổn định giá cả: là chiến lược duy trì cho được mức giá hiện đang bán. Tùy từng sản phẩm, địa bàn khu vực tiêu thụ xí nghiệp có chính sách nhằm ổn định giá bán ví dụ như khi sản phẩm của xí nghiệp đã có được uy tín với khách hàng, đầu ra ổn định lâu dài, thị trường tiêu thụ có nền kinh tế ổn định. + Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của xí nghiệp. Bởi nếu xét thấy sản phẩm của mình có vị trí tốt trong thị trường tiêu thụ, được sự tín nhiệm, đánh giá cao của khách hàng xí