Chuyên đề Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc khai thác khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần thương mại và du lịch quốc tế Việt Nam (VIIT)

bền vững của công ty. Ngoài ra, để đáp ứng mùa vụ cần số lượng lớn lao động, VITT còn chú trọng đối đội ngủ cộng tác viên, là sinh viên của các trường có đào tạo về nghiệp vụ du lịch. Trứoc mắt, họ hợp tác với VITT với tư cách là một cộng tác viên. Trong quá trình làm việc, nếu đủ năng lực thì sẽ được nhận vào công ty và ký hợp đồng lao động dài hạn. 2.1.1.4. Cơ sở vật chất và kỹ thuật của Công ty. Để hoạt động kinh doanh lữ hành đựơc thuận tiện, VITT đã rất chú trọng đến cơ sở vật chất. VITT đã đầu tư đầy đủ các thiết bị văn phòng, như: Máy điện thoại, fax, máy tính, photocopy, kết nối ADSL... Việc sử dụng các loại phương tiện này tạo điều kiện vô cùng thuận lợi trong kinh doanh lữ hành. Nó giúp cho việc thông tin liên lạc giữa công ty với các khách hàng được nhanh chóng, chính xác và kịp thời... Bên cạnh đó, công việc ký kết hợp đồng giữa Công ty với các đơn vị cung cấp dịch vụ sẽ diễn ra nhanh chóng. Công ty còn mua sắm 01 xe Ford 16 chỗ, 01 xe Huyndai County 24 bằng hình thức mua trả góp Bên cạnh đó, nguồn vốn lưu động của công ty cũng được sử dụng rất linh hoạt và có hiệu quả. Nguồn vốn này được sử dụng trong việc chi trả cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bán... Và được sử dụng để thanh toán tạm ứng cho các đối tác cung ứng dịch vụ du lịch cho Công ty theo các tour. 2.1.2. Các điều kiện kinh doanh khác. - Môi trường kinh tế vĩ mô. Trong những năm qua, nền kinh tế tăng trưởng nhanh đồng nghĩa với việc thu nhập và đời sống của nhân dân được tăng lên từng ngày. Điều này kéo theo sự phát triển cho một số ngành dịch vụ, hàng tiêu dùng... và ngành du lịch cũng là một trong những ngành có được những điều kiện thuận lợi để phát triển. Kể từ khi nước ta thực hiện chính sách chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường hàng hoá, thực hiện mở cửa hội nhập với nền kinh tế các nước trong khu vực và trên thế giới. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế liên tục tăng nhanh. Trong giai đoạn hơn 20 năm đổi mới, tốc độ tăng trưởng bình quân GDP đạt khoảng 8%. Đối với ngành du lịch, kể từ khi đất nước chuyển đổi cơ chế thì ngành cũng bước sang một trang mới. Ngày càng nhiều người Việt Nam đi du lịch trong nước và nước ngoài, lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam, luợng khách du lịch nội địa ngày một tăng lên. Trong khi ngành du lịch của các nước trên thế giới còn đang trong cuộc khủng hoảng do khủng bố, chiến tranh, thiên tai, dịch bệnh ... thì Việt Nam vẫn được xem như một điểm đến an toàn và thân thiện. VITT đã thừa hưởng được những thuận lợi đó trong bước gia nhập thị trường kinh doanh lữ hành. Nó giúp VITT vượt qua những khó khăn ban đầu. - Các cơ sở cung cấp dịch vụ đa dạng và phong phú. Hạ tầng cơ sở của các tuyến điểm du lịch ngày càng được đầu tư hoàn thiện hơn. Bên cạnh đó, trên thị trường kinh doanh du lịch hiện nay, các công ty lữ hành phải chịu sự cạnh tranh rất khốc liệt. Những công ty ra đời muộn như VITT gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán ra thị trường những sản phẩm của mình. 2.1.3. Bộ phận du lịch nội địa: Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, nhận thức được tầm quan trọng cảu thị trường khách nội địa với công ty nên ban lãnh đạo đã hết sức chú trọng đến thị trường này. VITT đa huy động phần lớn nhân lực, tài chính của công ty tập trung khai thác thị trường và đã đạt đựơc một số. Hiện nay, bộ phận du lịch nội địa đã khai thác và xây dựng rất nhiều tuyến điểm khách nhau, toạ nên sự đa dạng vè sản phẩm và khách du lịch luôn có sự chọn lựa dễ dàng, đáp ứng đựơc mọi nhu cầu của khách. Và trong tương lai, nhiều chương trình du lịch moíi lạ hấp dẫn sẽ ra đời, tạo nên vị thế , bản sắc riêng của công ty trên thị trường kinh doanh lữ hành. 2.1.3.1.Nhân lực của phòng du lịch nội địa: Hiện nay, trên toàn quốc nói chung và Hà Nội nói riêng, để cạnh tranh tốt trong thị trường du lịch nội địa, ngoài yếu tố về tài chính và cơ sở vật chất ra, vấn đề nhân sự đóng vai trò then chốt trong sự thành công hay không trên thị trường. Do vậy phải đòi hỏi bộ phận du lịch nội địa phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ, lòng say mê, nhiệt tình với công việc. Bảng 01 : Cơ cấu nhân viên của bộ phận du lịch nội địa Chức vụ Trình độ Kinh nghiệm làm du lịch Trường bộ phận Đại học > 06 năm Phụ trách Marketinng Đại học > 03 năm Nhân viên marketing Đại học > 02 năm Nhân viên xây dựng tour Đại học > 04 năm 2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của phòng du lịch nội địa: Cơ sở vật chất của bộ phận du lịch nội địa liên tục đựoc bổ sung, từ những thiết bị văn phòng cơ bản, còn thiếu, hoặc mới xuất hiện, nhằm phục vụ tốt nhất khả năng phục vụ khách của toàn phòng du lịch nội địa.Ta có thể thấy cơ sở vật chất của bộ phận du lịch nội địa qua bảng thống kê sau: Bảng 02:Trang thiết bị của phòng du lịch nội địa. Tên thiết bị Số lượng Máy điện thoại 05 chiếc Máy fax 01 chiếc Máy tính 05 chiếc Máy Photo 01 chiếc Các dụng cụ khác (tuỳ theo yêu cầu) 2.2. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của VITT. Tuy là một doanh nhgiệp mới thành lập, nhưng nhờ vào sự nỗ lực của công ty nên hoạt động Marketing đã mang lại một số hiệu quả nhất định: Tháng Ba: có 450 lượt khách - doanh thu là 225.000.000 đ Tháng Tư: có 480 lượt khách - doanh thu là 260.000.000 đ Tháng Năm: có 600lượt khách – doanh thu là 320.000.000 đ Tháng Sáu: có 680lượt khách – doanh thu là 360.000.000 đ Tháng Bảy: có 750lượt khách – doanh th là 415.000.000 đ Tháng Tám: có 730 lượt khách – danh thu là 390.000.000 đ Tổng lượt khách đến VITT tính đến hết tháng Tám này là 3.690 lượt khách và tổng doanh thu là 1.970.000.000 đ lãi trước thuế ước tính khoảng gần 300.000.000 đồng. Qua kết quả trên chúng ta thấy rằng, hiệu quả từ hoạt động Marketing mang lại cho công ty sự thành công đáng kể. Để đạt dựoc những kết quả trên, bộ phận du lịch nội địa đón bắt những cơ hội thuận lợi từ các điều kiện khách quan, chủ quan. Mọi yêu cầu của khách nội địa đều được tập trung, thu thập chuyển về tổ kinh doanh lữ hành nội địa. Từ đây các nhân viên sẽ tư vấn, thiết lập và bán Tour theo nhu cầu của du khách một cách kịp thời và nhanh chóng. Theo xu hướng chung của du lịch thế giới hiện nay,khách du lịch tự do phát triển và khách du lịch đi theo tour trọn gói giảm dần. Theo các nhà khảo sát điều tra,khách du lịch tự do chiếm tới 60% tổng khách du lịch. Và đây cũng là môtị thị trường tiềm năng mà VITT đang hướng tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.3.Thực trạng về việc khai thác khách du lịch nội địa tại VITT. 2.3.1. Phân loại thị trường - Thị trường mục tiêu của VITT. Để đạt được những kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh , VITT đã tiến hành nghien cứu và phân loại thị trường và chọn ra thị trường mụch tiêu của mình.. 2.3.1.1. Phân loại thị trường: VITT đã phân loại khách dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trrường: ă Theo quốc tịch: - Khách du lịch nước ngoài: được phân loại dựa trên quốc tịch của họ. Ví dụ như: khách Mỹ, khách Nhật, khách Trung Quốc, khách Pháp... Do đặc điểm tiêu dùng, văn hoá, thói quen, sở thích... của khách hàng ở mỗi quốc gia đều khác nhâu nên từ đó có các chưong trình du lịch, dịch vụ phù hợp. - Khách du lịch trong nước (nội địa): ở đất nứơc ta tuy chia làm ba miền khác nhau nhưng về văn hoá , tập tục sinh hoạt văn hoá ...tương đối giống nhau nên tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty kinh doanh lữ hành trong qua trình phục vụ. ă Theo khả năng chi trả: - Thị trường khách có nhu cầu đi du lịch với chất lượng dịch vụ cao cấp. Thị trường này thường là những khách có khả năng chi trả cao, với đối tượng khách này họ cần chất lượng là trên hết. Nắm bắt được điều đó, bộ phận du lịch nội địa sẽ đưa ra các chương trình với giá cả phù hợp với chất lượng mà khách sẽ được hưởng. - Thị trường khách không chú ý nhiều tới chất lượng phục vụ mà đơn giản là được tham gia vào các chuyến đi. Khách ở thị trưòng này chủ yếu là cán bộ nhân viên của các doanh nghiệp trong nước và học sinh, sinh viên. Đối tượng khách này thường đi theo đoàn. Họ thường là những khách có khả năng chi trả vừa phải. Với đối tượng khách này công ty đã có chương trình rất phù hợp đó là những tour du lịch mở còn gọi là Open tour dành cho khách đi lẻ. Khách có thể ghép đoàn với những khách khác nhau để cùng đi đến các điểm du lịch nhưng chi phí sẽ không cao. ă Phân loại dựa theo nghề nghiệp: Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách du lịch. Chính vì vậy, việc phân loại khách dựa theo nghề nghiệp tỏ ra tương đối có hiệu quả trong việc lựa chọn thị trừơng của doanh nghiệp. Tuy vậy, hiện nay VITT đặc biệt quan tâm tới hai thị trường chính: - Thị trường khách du lịch là công chức thuộc khối nhà nước. Đây là thị trường khách có thu nhập tương đối ổn định, có nhiều thời gian rỗi vào dịp cuối tuần và vào những ngày nghỉ lễ, nghỉ phép. Đây là thị trường khách rất lớn và ổn định, tạo ra nguồn thu lớn, đều đặn cho Công ty. - Thị trường khách cán bộ, công nhân viên thuộc khối kinh doanh và sản xuất. Đây là một thị trường rộng và hàng năm đều có chế độ đi nghỉ dưỡng theo quy định của bộ luật lao động. Tuy nhiên, họ thường chi trả không cao và thường chọn những cung đường tham quan ngắn. Số lượng người tham gia một Tour du lịch của một đơn vị kinh doanh sản xuất từ vài chục người đến hàng trăm người và thậm chí có thể nhiều hơn. Tóm lại,với mỗi loại thị trường, VITT sẽ đưa ra các chương trình với giá cả phù hợp để mỗi đối tượng khách hài lòng với chất lượng, hình thức du lịch mà họ đã lựa chọn. Từ đó tạo dựng được hình ảnh của VITT trong lòng du khách và VITT sẽ là người bạn đồng hành của họ trong những chuyến du lịch tiếp theo. 2.3.1.2 Thị trường mục tiêu của VITT. Thị trường khách chủ yếu của VITT trong thời gian qua là: - Khai thác khách đoàn, khách lẽ từ nguồn của nhân viên Marketing, qua quảng cáo báo chí, tờ rơi. - Khách du lịch là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp... - Trong thời gian tới, vào dịp Tết Nguyên đán, đối tượng khách là Việt kiều về thăm quê hương đựơc VITT chú trọng và hiện có gần 200 chương trình du lịch để phục vụ đối tượng khách này. - Khối sinh viên, học sinh. Đối tượng khách này thường chọn những chương trình giá rẻ, có thời gian tham quan ngắn ngày, thường là vào dịp cuối tuần. 2.3.2. Các biện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT. Tất cả các doanh nghiệp lữ hành điều sử dụng marketing hỗn hợp như một công cụ đắc lực, sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. VITT cũng không ngoại lệ. VITT đã sử dụng linh hoạt những công dụng, phương thức của marketing trong việc thu hút khách. Ngày nay khi nhu cầu du lịch trong tình trạng “cung nhiều hơn cầu” nên trong quá trình tồn tại và phát triển được đòi hỏi VITT phải nhanh chóng đưa ra các hình thức Marketing để việc khai thác khách đạt hiệu quả. 2.3.2.1. Các chương trình du lịch : 2.2.1.1. Các chương trình du lịch chủ yếu của VITT: Các chương trình du lịch nội địa của VITT được chia thành 2 loại chính: - Các chương trình du lịch chủ động: Các chương trình hiện nay là sản phẩm chính của VITT và số lượng bán ra chiếm tỷ lệ cao. Khi nhân viên Marketing phát hiện được nhu cầu của khách hàng thông qua việc thu thập thông tin trên thị trường và phản hồi về công ty thì công ty lập tức tiến hành khảo sát, thử nghiệm chương trình với toàn bộ nhân viên điều hành, hướng dẫn, marketing. Sau đó, xây dựng chương trình một cách hợp lý. Khi đi khảo sát, VITT thường quan tâm đến tài nguyên du lịch, các cơ sở cung cấp dịch vụ và lựa chọn cơ sở phục vụ, cơ sở hạ tầng...trước khi chương trình được đưa ra bán. Công ty tổ chức thử nghiệm chương trình với với toàn bộ cán bộ nhân viên trong công ty. Với khách du lịch nội địa, VITT có hơn 100 chương trình chủ động, giới thiẹu hầu hết các điểm tuyến du lịch của ba miền Bắc – Trung - Nam. Các chương trình này cho phép tổ chức từ những nhóm nhỏ đến những đoàn lớn. Giá cả của mỗi chương trình phụ thuộc vào số lượng và mức dịch vụ mà khách yêu cầu. - Các chương trình du lịch bị động: Đây là các chương trình xây dựng theo yêu cầu của khách. Loại chương trình này hiện nay chưa đựoc phổ biến rộng rãi trên thị trường du lịch nội địa. Thông thường khách du lịch thường đi theo chương trình mà các công ty lữ hành đẫ xây dựng sẵn. Khi nhận được yêu cầu và đòi hỏi từ phía đoàn khách, các nhân viên tập hợp và dựa vào những căn cứ, như nhu cầu của khách du lịch, những yêu cầu cụ thể của khách trong từng chương trình, những chương trình du lịch hiện có của công ty và các cơ sở khác, mối quan hệ với các cơ sở cung cấp dịch vụ, khả năng của công ty, kinh nghiệm của nhân viên... để lập chương trình theo yêu cầu của khách. Sau đó, công ty báo lại cho khách, khách kiểm tra, thảo luận và đưa ra những thông tin phản hồi về công ty. Cuối cùng sẽ là quyết định mua chương trình của khách du lịch và công ty thực hiện chương trình. Đối tượng khách này thông thường đã đi du lịch nhiều lần và tương đối thông thạo về cách thức đi du lịch để có hiệu quả nhất về chất lượng cũng như giá cả. 2.2.1.2. Qui trình xây dựng chương trình du lịch tạị VITT: Đối với mỗi loại chương trình du lịch thì VITT đều có quy trình xây dựng riêng : - Chương trình du lịch chủ động: cán bộ xây dựng chương phải chủ động xây dựng chương trình, giá cả phù hợp trước khi tung ra thị trường. Để làm đựơc công việc này, đòi hỏi cán bộ xây dựng chương trình phải có một kiến thức tổng hợp chuyên sâu, phải khảo sát và nắm bắt đựơc tình hình thực tế các tuyến, điểm du lịch, phải dự báo được những tác động làm tăng giá.... Để hình thành nên một chương trình du lịch cần tiến hành các bước sau : Bước đầu tiên của qui trình xây dựng tour là phát hiện nhu cầu. Bộ phận Marketing phối hợp với bộ phận điều hành và hướng dẫn tìm hiểu nhu cầu của khách bằng việc tìm hiểu thông tin thị trường, những mong muố của khách đang sử dụng sản phẩm du lịch của công ty... Qua việc thăm dò thị trường, bộ phận marketing nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng sau đó phản hồi thông tin với các bộ phận khác trong công ty và cùng nhau xử lý. Sau khi tìm hiểu, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên thị trường công ty bắt đầu tiến hành xây dựng chương trình. Để lập chương trình, công ty thường dựa vào nhu cầu của khách du lịch, khả năng đáp ứng dịch vụ của công ty, xu thế đi du lịch hiện tại… Một yếu tố quan trọng khác được công ty quan tâm khi xây dựng chương trình là sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch tại các điểm đến. Sau khi đã xác định được nhu cầu của khách và các tuyến điểm tham quan chính, công ty tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chương trình. Bước tiếp theo là đi khảo sát thức tế về tuyến điểm tham quan. Và qua việc khảo sát này, công ty sẽ có sự điều chỉnh lần cuối những bất hợp lý của chương trình trước khi đưa ra bán. Điều cần lưu ý khi xây dựng chương trình đó là tính toán chi phí, giá thành và giá bán của chương trình. Việc xác định chi phí, giá thành dựa vào việc tập hợp các chi phí thực có trong chương trình và cộng thêm những chi phí rủi ro trong quá trình đưa ra phẩm ra thị trường (néu có). Giá bán được xác định dựa trên cơ sở giá thành nhân với hệ số, nó phụ thuộc vào chiến lượt kinh doanh của công ty và giá đang chào bán trên thị trường của các đơn vị khác ( ở VITT hệ số giá bán trên giá thành là 1.3 ). Sau khi xác định giá bán của chương trình, công ty chính thức đưa chương trình ra thị trường. Những thông tin phản hồi từ phía thị trường sẽ là căn cứ để công ty có những đIều chỉnh trong chương trình như tuyến điểm, lịch trình, giá bán … cho phù hợp. - Chương trình du lịch bị động. Loại chương trình này dành cho những khách hàng cụ thể. Khi có những thông tin cụ thể từ khách hàng, công việc tiến hành xây dựng một chương trình du lịch bắt đầu. Thông thường, thông tin tuyến điểm tham quan, cơ sở dịch vụ.... đã có từ trước. Việc thử nghiệm chương trình du lịch này thường không diễn ra (chi phí cho một chương trình thử nghiệm thường cao, vì vậy phảiđòi ổi số lượng bán ra lớn để bù đắp chi phí). Sau đó, nội dung của chương trình sẽ được chuyển đến khách hàng. 2.3.2.1.3. Một số chương trình du lịch tiêu biểucủa VITT: * Chương trình dành cho khách đi lẻ: Làng nghề truyền thống (gốm Bát Tràn, lang lụa Vạn Phúc...) Hà nội – Rừng Quốc gia Cúc Phương Hà nội – Chùa Hương Hà nội – Tam Cốc – Bích Động Hà nội – Mai Châu Hà nội – Vịnh Hạ Long Hà nội – Vịnh Hạ Long Hà nội – Vịnh Hạ Long – Cát bà Hà nội – Sapa. Hà nội – Sa pa – Bắc Hà Hà nội – Hạ long – Trà Cổ - Móng Cái - Đông Hưng Hà nội – Động Phong Nha –Biển Nhật Lệ Hà nội – Huế Hà nội – Huế - Đà nẵng – Hội An – Nha Trang. Hà nội – Nha Trang - Đà Lạt – Vũng Tàu – T.p HCM Hà nội – Hạ Long - Đảo Quan Lạn. Hà nội – biển Nhật Lệ - Phong Nha Kẻ Bàng. Hà nội – biển Cửa Lò – Quê Bác. Hà nội – biển Trà Cổ - Đông Hưng (Trung Quốc) Hà Nội – Sapa – Hà Khẩu (Trung Quốc) Hà nội – Lạng Sơn – Bằng Tường. Hà nội – Sơn La - Điện biên Phủ. Hà nội – biển Sầm Sơn. Hà nội – Núi Cốc Hà nội – Hồ Ba Bể Hà nội – T.p Hồ Chí Minh - Đảo Phú Quốc. * Một số chương trình du lịch nội địa dành cho khách đoàn Đơn vị tính:1000. đồng Chương trình Thời gian Giá đoàn 30 khách Giá đoàn 15 khách a b C a b c Hạ Long 2N/1Đ 280 205 190 315 260 249 Hạ Long- Cửa Ông 3N/2Đ 486 368 356 541 439 427 Hạ Long 3N/2Đ 436 328 305 497 395 370 Hải Phòng – Cát Bà 3N/2Đ 599 446 375 655 499 433 Hạ Long- Trà Cổ 4N/3Đ 684 515 488 772 639 615 Côn Sơn- Trà Cổ 4N/3Đ 687 515 479 787 635 599 Đồ Sơn- Cát Bà 3N/2Đ 605 419 371 657 471 423 Đồ Sơn 2N/1Đ 285 190 178 310 228 216 Sầm Sơn 3N/2Đ 452 310 286 504 378 354 Cửa Lò 4N/3Đ 649 510 468 680 555 495 Tam Đảo 2N/1Đ 265 205 187 295 235 217 Hoà Bình, Kim Bôi 2N/1Đ 225 209 190 249 235 215 Hồ Ba Bể 3N/2Đ 328 277 265 428 386 375 Sa Pa ( ôtô) 4N/3Đ 595 470 435 639 570 530 Sa Pa ( tàu hoả) 4N/3Đ 590 480 430 590 480 430 ĐáNhảy- Phong Nha 3N/2Đ 495 441 417 527 473 449 Huế 5N/4Đ 758 694 629 794 734 669 ĐộngPhongNha-Huế 5N/5Đ 995 879 810 1089 989 909 Huế-ĐàNẵng-HộiAn 6N/5Đ 859 798 768 1065 979 898 Nha Trang - Đà lạt 8N/8Đ 1639 1478 1308 1794 1579 1418 2.3.2.2. Chính sách về giá cả: Giá bán của một sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Vì vậy, nó tác động lớn đến khối lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá là làm thế nào để đạt được số lượng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Để đưa ra một mức giá bán phù hợp, VITT đã tính đến rất nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại. Giá bán luôn luôn tồn tại tính hai mặt, khi công ty áp dụng giá thấp thì những người có thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chương trình du lịch. Nhưng ngược lại thu nhập của công ty đối với đối tượng khách này không cao. Ngoài ra, đối với những đối tượng khách có thu nhập cao họ cho rằng giá các chương trình du lịch của công ty rẻ thì nó sẽ đồng nghĩa với mức chất lượng không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua các chương trình du lịch hay không Còn khi công ty áp dụng mức giá cao thì những người có thu nhập trung bình, thu nhập thấp sẽ không đủ khả năng mua các chương trình này, nhưng bù lại công ty sẽ thu hút được các đối tượng khách có thu nhập cao đến với mình. Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với VITT, bởi vì nếu quá thiên vào thu hút các đối tượng khách có khả năng thanh toán hay có thu nhập cao thì sẽ mất đi thị trường khách là những người có thu nhập trung bình thấp. Và ngược lại, nếu chú ý đến việc thu hút các đối tượng khách có thu nhập còn thấp với các chương trình du lịch có mức giá thấp thì sẽ gây ra sự nghi ngờ đối với những đối tượng khách có khả năng thanh toán cao. Do vậy, sau khi nghiên cứu kỹ mọi phương diện và khía cạnh thì công ty đã đưa ra được những mức giá phù hợp cho những đối tượng khách khác nhau và được họ chấp nhận. Nắm bắt được tâm lý của người Việt Nam, công ty đã đưa ra những mức giá phù hợp với từng đối tượng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ. Công ty cũng có mức giá ưu đãi cho các đối tượng công ty cần khuyến khích, những đoàn đông đi dài ngày, khách tiêu dùng quen của công ty. Sự khuyến khích này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới. Giá bán chương trình du lịch cũng được khuyến khích theo hướng đi theo chương trình trọn gói thì sẽ giảm hơn so với các dịch vụ từng phần, đảm bảo vẫn thu hút được khách đi theo dịch vụ từng phần. Đồng thời, công ty có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tượng khách khác nhau. 2.3.2.3. Quá trình đưa sản phẩm chương trình du lịch ra thi trường: Trong những hình thức thu hút du khách, VITT thực sự rất quan tâm và đầu tư vào hình thức quảng cáo, đội ngủ nhân viên thị trường và chon kênh phân phối. Trước khi tung ra một sản phẩm mới, như các sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đã cho đăng quảng cáo trên các tờ báo có uy tín, như báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch,.... tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch trong nước để giới thiệu về sản của mình, quảng cáo qua Website, gửi fax cho các cơ quan, đơn vị... Thiết kế các tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu về các chương trình du lịch. Các loại tờ rơi, tờ gấp được trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Công ty sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể về các chương trình du lịch. Với đối tượng khách đoàn nội địa có nhu cầu và khả năng chi trả cao công ty cho in các quyển chương trình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ được hưởng khi mua chương trình. Còn với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào các chương trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, công ty sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi vắn tắt các địa điểm du lịch khách sẽ đến. Việc sử dụng một đội ngũ marketing năng động là cần thiết và mang lại hiệu quả công việc cao. Đội ngũ marketing này thường là những người có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. Nhiều hình thức khuyến mãi cũng được công ty sử dụng như tặng cho mỗi du khách một chiếc mũ hoặc một chiếc áo phông có in lôgô, địa chỉ, điện thoại của công ty. Đây là những hình thức rất nhỏ nhưng mang lại cho du khách một ấn tượng tốt khi đến với VITT. Tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu một cách manh mún bằng các tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, qua Website...mà hoạt động này phải được xây dựng thành những kế hoạch chiến lược, để có thể thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho công ty. Bên cạnh đó, VITT đã lưa chọn một số kênh phân phối phù hợp, như lập một số văn phòng đại diện tại một số tỉnh lân cận (trong thời gian cao điểm của mùa vụ du lịch), hay tuyển thêm cộng tác viên, đối tượng là sinh viên các trường, hay cán bộ nhân viên nhà nước có mối quan hệ rộng và có nhu cầu làm thêm để tăng thu nhập. 2.3.2.4. Chăm sóc khách hàng sau Tour: Sau mỗi một tour du lịch, du khách sẽ nhận được những tờ khảo sát ý kiến khách hàng. Du khách có thể nêu lên ý kiến của mình về chuyến đi, về những dịch vụ mà khách đã được thưởng thức. Từ những phiếu khảo sát này công ty sẽ rút ra những điều còn hạn chế để phục vụ cho những Tour sau được tốt hơn, hoặc giải đáp những điều còn vướng mắc, sự không hài lòng của khách du lịch sau chuyến đi. Điều này khiến du khách cảm thấy được quan tâm một cách chu đáo và mang lại cho họ sự hài lòng. Ngoài ra, đầu và cuối mỗi mùa du lịch, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là một chương trình hậu mãi đem lại những kết quả hết sức to lớn. 2.3.2.5. Xây dựng ngân quỹ hợp lý cho hoạt động Marketing. Ngân quĩ cho hoạt động Marketing tại VITT được phân bổ cho 3 hoạt động chính, đó là chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí cho hoạt động tung sản phẩm ra thị trường. Dựa vào nguồn vốn hiện tại của VITT, ngân quỹ dành cho hoạt động Marketing khoảng hơn 75 triệu đồng, chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong tổng nguồn vốn của công ty. Và với các phương pháp hoạt động phù hợp, Marketing đã mang lại hiệu quả rất khả quan, VITT đã thu hút được một lượng khách hàng lớn đến với công ty, dần đưa tên tuổi mình ra thị trường, mang lại một khoảng lợi nhuận nhất định cho công ty. 2.4. Đánh giá về các nbiện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT. 2.4.1.Những mặt được. Qua những gì mà bộ phận du lịch nội địa làm đựơc trong thời gian qua chúng ta có thể thấy rằng VITT đã có được những thành công nhất định trong việc thu hút khách du lịch nội địa. Trong việc xây dựng các chương trình du lịch, công ty đã xây dựng được rất nhiều chương trình du lịch phong phú, đáp ứng được nhu cầu phong phú và đa dạng của thị trường đã và đang được đòi hỏi ngày càng cao. Chất lượng của các chương trình du lịch của công ty luôn được bảo ở mức cao nhất. Điều này đã khiến cho khách hàng của công ty luôn cảm thấy hài lòng với số tiền mà họ đã phải bỏ ra để thực hiện chương trình du lịch. Đây